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物業(yè)經(jīng)理人

小型樓盤強(qiáng)勢(shì)銷售策略

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近幾年偏暖的昆明房地產(chǎn)業(yè),從20**年的日歷一翻過,便出現(xiàn)了趨于平穩(wěn)乃至回落的勢(shì)頭。以至在今年的上半年,先是北市區(qū)的江東花城打破了該片區(qū)起價(jià)2000元/㎡的價(jià)格堅(jiān)冰,推出了1512元/㎡的房子,其小高層還同時(shí)贈(zèng)送號(hào)稱五星級(jí)的6年物管;緊接著昆明的西北區(qū)又傳出了一個(gè)更具爆炸性的新聞,新推出的星光之約起價(jià)跌破千元大關(guān),首創(chuàng)近7年度的樓市價(jià)格新低,僅999元/㎡;不到一個(gè)月時(shí)間,紅塔集團(tuán)旗下的地產(chǎn)公司推出的小高層樓盤:陽光新城時(shí)代,又創(chuàng)造了小高層樓盤的價(jià)格新低,起價(jià)僅1780元/㎡。

高舉低價(jià)大旗的并非僅是少數(shù)的幾個(gè)善于吆喝造勢(shì)的樓盤,更多的則躲在一邊以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度進(jìn)行讓利。昆明樓市降價(jià)聲一片。如果此時(shí),有樓盤跳出來高喊漲價(jià)的話,不但是不識(shí)樓市時(shí)務(wù),更是跟自己過不去。但是,卻偏有樓盤不信邪的。

今年的7月5日開始,處于昆明西市區(qū)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的*Z樓盤,在今年的低靡樓市中,第一個(gè)喊出了我要“漲價(jià)”的口號(hào),而且一漲就是連續(xù)兩次。它不但沒有遭遇因漲價(jià)帶來的滯銷滑鐵盧,反而房價(jià)越漲房子銷售越火爆,竟一改前3個(gè)月僅銷售12套的慘淡頹勢(shì),在7月、8月的兩個(gè)月時(shí)間中,創(chuàng)造了出房121套的銷售佳績。

銷售慘淡的原因

*Z樓盤是個(gè)僅有202套房子的小盤。除了其戶型跨度較大,從75㎡-128㎡,并兼納平層、錯(cuò)層、躍層、復(fù)式,在客戶群上的基礎(chǔ)較大外(這是很多持有“市場深度細(xì)分”觀點(diǎn)的人所反對(duì)的,但是,他們又不得不承認(rèn),這對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)樓盤來說又是相對(duì)安全的。尤其是對(duì)一個(gè)剛涉入地產(chǎn)領(lǐng)域的新開發(fā)商),在剩下的些許優(yōu)勢(shì)中,就只有2000元/㎡的均價(jià)還堪與周邊的競爭樓盤一搏,除此之外就是其不到3000㎡的,在昆明卻是唯一的榕樹主題公園了。

在選擇入市時(shí)機(jī)的時(shí)候,*Z樓盤選擇了新盤推出較少、房地產(chǎn)廣告較少的淡季---今年3月份開盤。開盤后,市場關(guān)注度頗高并反映不錯(cuò),當(dāng)月即完成了21%共46套的銷售任務(wù)。*Z的開發(fā)商面對(duì)此種熱銷情景,一掃心底忐忑和抑郁,開始憧憬隨后熱銷情景的持續(xù)。

那知,從第二個(gè)月開始,*Z樓盤便連遭慘重打擊。在61天的時(shí)間內(nèi),*Z的來電198組,來人143組,但成交率卻低得可憐,竟然只買出了12套房子。這個(gè)時(shí)候的*Z開發(fā)商,便不得不沉下來,好好的想一想、找一找其中的原因了。

有些東西已經(jīng)不可更改,如樓盤位置、低綠化、高容積率、窄樓間距等平面及立體規(guī)劃,要找引發(fā)滯銷的原因,就只有從可改變部分著手了。筆者團(tuán)隊(duì)在這個(gè)時(shí)候,適時(shí)參與進(jìn)了*Z樓盤的銷售策劃之中。

一、蹲點(diǎn)售樓部,看置業(yè)顧問的推介,看購房者的反應(yīng)

其中存在一個(gè)最大的問題就是,置業(yè)顧問過于弱勢(shì),態(tài)度不是過于謙卑,就是過于保守,生怕自己一句稍微高昂、強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)的話,就將客戶趕跑了。所以,在他們向客戶的推薦中,往往都是見到客戶對(duì)一套房子不滿意的時(shí)候,馬上又會(huì)向客戶繼續(xù)無窮盡的推薦下去,這套如何如何,那套如何如何,結(jié)果首先是客戶厭了,對(duì)其推薦的房子沒有一套滿意的。這使銷控措施形同虛設(shè)。但是,他們卻沒發(fā)現(xiàn)將購房者捧上了天,就是將自己踩下了地,客戶會(huì)把你當(dāng)著自己經(jīng)常走的大街,對(duì)你很難在意。這個(gè)原因亦是*Z樓盤成交率低得可憐的主要原因所在。弱勢(shì)銷售必須強(qiáng)勢(shì)起來。

二、研究廣告,沒能把握住目標(biāo)客戶的需求主次

從前述可以看出,*Z樓盤的主要優(yōu)特點(diǎn),在于它的價(jià)格、戶型和中心公園景觀三個(gè)方面,但是非常可惜的是,*Z前段時(shí)間的宣傳中,除了戶型被放在了顯眼的位置外,價(jià)格躲在了不受人注意的角落,主題景觀更是被遺忘了。而且,在很多時(shí)候,那冷冰冰的戶型不是沒有配戶型說明,就是配了又全都是專業(yè)術(shù)語,試想,房地產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)不對(duì)稱的購房者又豈能對(duì)*Z提上興趣。同時(shí),*Z樓盤在與客戶的廣告對(duì)接中,還造成了自己與客戶的更多迷失。如昆明西市區(qū)的購房者由于總體消費(fèi)能力偏低,他們購房時(shí)所主要考慮的問題依次便是:價(jià)格、生活便利、戶型等等。而在*Z樓盤前期的營銷推廣中,首先推出的卻是寓示較高生活質(zhì)量之高總價(jià)的大戶型,對(duì)周邊為數(shù)不少的中小學(xué)、銀行電信郵政網(wǎng)點(diǎn)、交通等都提得很少。

甚至連*Z的廣告版式也存在較大的問題,如人有先左視后右視,先上視后下視的習(xí)慣,但是,*Z的豎式版面廣告卻擺在了和中縫靠近的位置,不注意的人還意味是中縫,橫式版面的廣告,其大標(biāo)卻被放在了平面的最低部。顯然,*Z樓盤在廣告推廣中是存在無效損耗廣告資源和存在很大問題的。其中的顯著特點(diǎn)是無效信息較多,有效的信息卻又不能吻合與引導(dǎo)消費(fèi)意念。這些原因,不但使*Z樓盤前期的廣告效果反饋差,而且還使它來電、來訪的人次中存在許多無效客戶的情況。

三、研究競爭

與*Z樓盤一墻之隔的是另一家地產(chǎn)大腕推出的300畝名牌樓盤BH,與*Z相比,其綠化率高、景觀好、內(nèi)部功能設(shè)施齊全。而且,在均價(jià)上,也僅與*Z樓盤相差50元/㎡。拿一套100平米的居室來說,兩者差價(jià)僅僅5000元,顯然,*Z樓盤在這種比拼中

競爭力還是稍嫌不夠。這,無可避免的增加了:到*Z看過房的客戶最終卻選擇了BH樓盤的情況的發(fā)生。

同時(shí),自從*Z開盤后,明顯感覺到*Z樓盤對(duì)自己客戶截流壓力的BH,還及時(shí)的推出了與*Z樓盤目標(biāo)客戶群吻合、價(jià)格并幾乎一致的第三期工程。在這種情況下,購房者只要將*Z樓盤和容積率僅有1.4、綠化率高達(dá)近50%,具有近7萬平方米綠化景觀和8000平方米水景,擁有意味良好采陽采光之寬敞樓間距的BH樓盤一比,當(dāng)然是寧愿選品牌形象不錯(cuò)的BH樓盤了。

旺銷之前

主要原因找了出來,謀求針對(duì)性的解決方案就相對(duì)容易多了。

一、外聘業(yè)界銷售精英,強(qiáng)化置業(yè)顧問強(qiáng)勢(shì)銷售觀念,增加成交技巧

本次培訓(xùn),主要包括如下幾個(gè)方面。

1、貫徹不要對(duì)客戶太好的意念,要學(xué)會(huì)對(duì)自己的客戶說“不”;引導(dǎo)客戶的需求勝過被動(dòng)的適應(yīng)客戶。

如在大致了解了客戶的需求和客戶家庭人口構(gòu)成等基本情況后,要挑選最能使他們點(diǎn)頭稱“是”的戶型、朝向、景觀進(jìn)行推薦和銷講;要在客戶對(duì)某套房子表達(dá)出感興趣的言行的時(shí)候,學(xué)會(huì)說“這套房子已經(jīng)有客戶預(yù)定,我為你調(diào)節(jié)一下……”要使客戶有得來不易的感覺,這樣他們才會(huì)重視和珍惜;要在客戶徘徊的階段,打電話告知他們“你看中的那套房子,已經(jīng)另有客戶看中,請(qǐng)你……”,以催趕他們進(jìn)行成交。

2、激勵(lì)訓(xùn)練,增強(qiáng)置業(yè)顧問信心。

本處著重從分析成交成功案例、失敗案例等方面著手,并結(jié)合實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃所需要的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,促使置業(yè)顧問樹立,銷售一套房子不僅是在為一家公司創(chuàng)造一點(diǎn)利益,不僅是個(gè)人價(jià)值的些許體現(xiàn),更是自己邁向人生理想的重要步驟。

3、潛能訓(xùn)練,克服置業(yè)顧問心理障礙。

除了安排一些極限活動(dòng)外,重點(diǎn)在與角色演練的結(jié)合中,模擬增設(shè)各種客戶的刁鉆問題、尖銳態(tài)度,以強(qiáng)化置業(yè)顧問應(yīng)付各種問題的能力。

4、角色演練,促使置業(yè)顧問在短期內(nèi)盡快改變以前的弱勢(shì)銷售習(xí)慣。

除了在培訓(xùn)會(huì)上,置業(yè)顧問輪番扮客戶、輪番模擬接待外,培訓(xùn)教練還在銷售現(xiàn)場親自接待客戶,進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)銷售的示范演練。

5、統(tǒng)一銷講,促使置業(yè)顧問間形成互相幫助、配合的默契,使每一位置業(yè)顧問的口徑如出一轍。

二、廣告只說客戶需要的,只為營造銷售氛圍和加快成交服務(wù)

根據(jù)*Z樓盤前期的廣告表現(xiàn),需要改正無效信息的堆積,需要提升廣告的銷售力。而要做到這些,首先就要認(rèn)清客戶真正的需要,并給他們這種需要的選擇。如何認(rèn)清客戶的需要呢?

1、注重調(diào)研,了解客戶由大到小的真正需求。

既然*Z樓盤的主力客戶群所首先考慮的是價(jià)格、生活便利、戶型、是否準(zhǔn)現(xiàn)房(或現(xiàn)房)等等;既然通過前期的銷售測試,這些客戶接受一廳一衛(wèi)比接受兩廳兩衛(wèi)的可能性大,我們?yōu)槭裁床幌韧瞥龅涂們r(jià)的七、八十平米的小戶型,為什么不先推出一廳一衛(wèi)的單位,為什么不打生活便利組合牌呢?*Z即將邁入準(zhǔn)現(xiàn)房階段,又為什么不對(duì)準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢(shì)只字不提呢?

2、提供對(duì)手所不能很好滿足,但自己卻能滿足的客戶的買點(diǎn)。

這主要包括兩點(diǎn)。其一,對(duì)手不具備的,而客戶又需要的買點(diǎn)(客戶需要的,并站在客戶的立場表達(dá)、包裝出來的產(chǎn)品賣點(diǎn)就是客戶的買點(diǎn))。如相對(duì)隔壁樓盤,*Z雖然沒有8000平米的水景、7萬平米的滲透綠化,但卻有昆明獨(dú)一的數(shù)千平米榕樹主題公園。其二,對(duì)手具備的,但卻沒有重視沒有喊出的客戶買點(diǎn)。如前述的學(xué)校等周邊大配套。

3、只向客戶推薦他們所需要的買點(diǎn)。

對(duì)*Z樓盤來說,如果還堅(jiān)持那所謂的“不是在買樓而是在出賣一種生活”的“胡話”,是不明智的。因?yàn)?Z樓盤的客戶是一群收入、支付能力不高的人,他們更講究的是務(wù)實(shí),是能與他們需要對(duì)接的買點(diǎn)。*Z的廣告及置業(yè)顧問的說辭,一定要把自己競爭性具備的、客戶需要的東西,一、二、三、四般的說透徹說清楚,少講廢話。

4、客戶不需要冷冰冰的說辭,他們更樂于接受煽情的東西。

房屋是個(gè)很溫暖的概念。*Z的戶型說明要少說些“客廳方正實(shí)用”的話,應(yīng)該多講些“客廳就象主人敞擴(kuò)的胸懷”之類的言辭。

5、“哄騙打壓”也是客戶的需要,強(qiáng)勢(shì)銷售在廣告中再現(xiàn)

*Z的目標(biāo)客戶買瓶醬油也需要貨比三家,何況是買一套可能需要耗盡自己一生積蓄的房子!但是,當(dāng)這群客戶見到自己所看中的東西,因?yàn)樽约旱挠^望徘徊而被別人捷足先登的時(shí)候,又往往會(huì)后悔不迭。我們?yōu)槭裁淳?/p>不能抓住客戶的這種心理做文章呢?如結(jié)合銷控和銷講,自始至終給*Z營造一種旺銷的氣氛,以擠壓客戶“再不下單,你就失去了你看中的機(jī)會(huì)”,如此一次又一次暗示與刺激客戶,就容易產(chǎn)生“謊話說一千遍就變成真話”的效應(yīng),加快與促成其購買*Z的決策。

三、只談自己的特長和虛擬旺銷的情景,弱化直面強(qiáng)勢(shì)對(duì)手下的不利競爭

從上可以看出,上述解決方案的核心部分,實(shí)際上是在自始至終貫徹一種意圖:*Z旺銷得很,某客戶你現(xiàn)在不來買,現(xiàn)在不成交,你會(huì)后悔莫及的。可是,僅僅靠上面那些東西來營造旺銷氣氛,還是有點(diǎn)散有點(diǎn)偏軟,并且不易清晰和具有震撼力的傳達(dá)。*Z樓盤還需要強(qiáng)力傳達(dá)“旺銷”概念的新聞發(fā)言代表。

篇2:郊區(qū)樓盤的平臺(tái)運(yùn)作思路

  城市早就不是一個(gè)場所描述的詞語,而是與“農(nóng)村”地位對(duì)等的社會(huì)空間符號(hào)。在當(dāng)下中國,“農(nóng)村”和“城市”是兩個(gè)主流社會(huì)空間,但又是兩個(gè)非常割裂的空間。它們有各自的生產(chǎn)力以及生產(chǎn)關(guān)系,謀食與連系的方式,都大大不同,因此農(nóng)村人去城市,或者城市人到農(nóng)村,短時(shí)間內(nèi)都難以適應(yīng)。

  農(nóng)村世界的生產(chǎn)方式是“自給自足”,雖然“交換”已經(jīng)滲透了當(dāng)代鄉(xiāng)村,但是每個(gè)人都是具體“糧食”的生產(chǎn)者,這種交換關(guān)系還是以“物”易“物”的升級(jí),要想獲得更多的財(cái)富,你得埋下頭生產(chǎn),可以10年不去縣城。而凌駕于農(nóng)村之上的城市世界是不直接生產(chǎn)具體“食物”的,他們是通過“聯(lián)系”的間接方式,來獲得“食物”。所以,農(nóng)村里的財(cái)主,是埋頭工作的專業(yè)戶;而城市里的財(cái)主,則是龐大人際網(wǎng)絡(luò)的控制者。

  可能是陰陽調(diào)節(jié)的規(guī)律所致。農(nóng)村的物質(zhì)世界是拜自己,但精神世界卻是“拜別人”,以獲得超越一畝三分地的生命空間(“別人”甚至是超越凡人的鬼神)。城市的物質(zhì)世界是拜別人(城市人的每一分錢,都是靠索取、剝削等方式獲得的),但精神世界卻是拜自己,城市人口的精神寄托很多,美食、寵物、宗教、愛好等等,但他們歸根結(jié)底是信“我教”,以讓在交換中解構(gòu)的價(jià)值,最后能回歸本真。

  這里所謂的“郊區(qū)樓盤”,與城市規(guī)劃的“郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)”非同一意義,雖然它們靠得太近了。后者是指城市人口增加帶來的城市地盤擴(kuò)張,郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)每占領(lǐng)一塊菜花地,就改變了這里的土地屬性。而前者是講城市人口主動(dòng)離開城市,到離城市有一段距離的郊區(qū)置業(yè)的行為,并不改變土地屬性,可能打開窗戶,看到的就是菜地。

  具體在成都,“郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)”只是幾大副中心的建設(shè),而“郊區(qū)樓盤”,則是指三環(huán)以外,譬如華陽、牧馬山、溫江、青城山、泥巴沱、龍泉、崇州等小城周圍的樓盤。這兩種樓盤的購買心態(tài)也不一樣,購買副中心樓盤者,是想先忍受農(nóng)村氣息,等待城市將其包圍,而買“郊區(qū)樓盤”的人,要的就是迥異于城市的生活感受,如果城市氣息太濃,反而不喜歡。

  市場上表面風(fēng)生水起的“郊區(qū)樓盤”,其實(shí)埋藏著巨大的危機(jī)。現(xiàn)在一些樓盤銷售尚可,那是因?yàn)橹脴I(yè)熱潮帶來的沖動(dòng)效應(yīng),一旦市場熱度降低,回歸理性,目前這種“郊區(qū)樓盤”的問題,就會(huì)統(tǒng)統(tǒng)爆發(fā)出來。

  運(yùn)作“郊區(qū)樓盤”,首先要弄清楚一個(gè)問題:“人們?yōu)槭裁匆x開城市,住進(jìn)那種沒有城市氣息的農(nóng)村”?在過去的運(yùn)作模式里,我們?cè)诓嘶ǖ匾约稗r(nóng)村統(tǒng)治的山與水間修建的城市建筑,就開始銷售,并將簡單的將這種購買行為理解為回歸山水自然,但這種理由是十分不可靠的。如前所述,“城市”與“農(nóng)村”是兩個(gè)如“雞圈”與“鴨圈”般不同的世界,其堡壘十分堅(jiān)固。以前一個(gè)農(nóng)村人想要進(jìn)入城市世界,第一步就是痛苦的身份洗禮,要么十年寒窗苦讀,要么花錢買戶口,要么通過招工考試,患得患失搞出人命的都有;現(xiàn)在農(nóng)村與城市之間雖然不需要身份驗(yàn)證了,但第二步也非常痛苦,那就是意識(shí)的洗禮,兩個(gè)世界迥異的謀食與精神滿足的規(guī)則,許多人一輩子都沒有弄懂,混淆的價(jià)值觀,在哪一個(gè)世界都很痛苦。

  很顯然,城市人購買“郊區(qū)樓盤”,不是為了變成農(nóng)村人,而是要繼續(xù)維系其城市人身份與意識(shí)。“郊區(qū)樓盤”的致命問題就出現(xiàn)了,比身份切換更慘,我們需要解決“空間錯(cuò)位”的問題,城市人生活于農(nóng)村的這一空間錯(cuò)位問題,難度和解決民工進(jìn)城的社會(huì)問題一樣。

  寄情山水縱然瀟灑,但山水間以“拜他人”的方式謀不到物質(zhì)滿足,以“拜自己”的方式獲得不了精神滿足,并會(huì)墮入黑洞般的寂寞空間。這些問題已經(jīng)在入住的“郊區(qū)樓盤”里表現(xiàn)出來,比如在青城山,依托世界文化遺產(chǎn)得優(yōu)勢(shì),一些樓盤銷售十分火爆,業(yè)主入住的開始十分新鮮,一家人夏天開車來到小屋,爬了前山爬后山。但只有靠山吃飯的人才真正愛山,城里人爬一次還可以,爬兩次就叫累,第三次根本就不上去了。一家人坐在四合院里,望著山,感受空氣清涼,覺得這房子賣得真不錯(cuò)。然后就張羅吃飯問題,發(fā)現(xiàn)配套嚴(yán)重不足,需要去都江堰,這是問題的第二個(gè)階段。

  第三個(gè)階段是忍受配套不足,多去幾次后,就發(fā)現(xiàn)旅途感受乏善可陳,同伴都是家人那些老面孔,農(nóng)村人到城市每天都可以交道新的朋友,但城市人不可能和青城山的土著成為真正的朋友。城市里得到的“拜他人”習(xí)慣得不到滿足,風(fēng)景看煩了。就覺得每周風(fēng)塵仆仆跑一次,還不如在城里泡一壺茶。然后細(xì)算花二三十萬來住個(gè)新鮮,不如花錢住旅店。

  當(dāng)“郊區(qū)樓盤”熱遇到在入住之后的冷潮,這種業(yè)態(tài)就會(huì)受到比較致命的打壓。價(jià)值就被旅店取代了。

  還是回到問題之最開始:“城市人為什么要離開城市?”。可以肯定的是,人往高處走,他不是為了變成農(nóng)村人(在現(xiàn)代社會(huì),城市始終凌駕于農(nóng)村之上)。城市人離開城市,原因大致有四個(gè)方面;

  1、家族尚未完全進(jìn)化為城市人口的聯(lián)系,自己進(jìn)入了城市,當(dāng)家族里還有人在農(nóng)村。探親、過節(jié)等行為。

  2、獲得城市稀缺感受的補(bǔ)充。(1)、氣候節(jié)令的需求,比如避暑滑雪;(2)、知識(shí)的增長,比如旅行、探險(xiǎn);(3)、新的玩樂方式,比如露營、漂流、登山;(4)、生活節(jié)奏的調(diào)節(jié),比如休閑、泡溫泉、呼吸空氣等。每一種感受的補(bǔ)充,都有強(qiáng)大的需求和產(chǎn)業(yè)鏈條。

  3、異度空間的尋找。城市里很多人因?yàn)闃O度成功或者極度失敗失望,對(duì)城市產(chǎn)生的厭倦、逃避或者回避心態(tài),出現(xiàn)離開城市的行為。典型的有國外的鄉(xiāng)村俱樂部或者郊區(qū)的藝術(shù)家村莊。

  4、商業(yè)機(jī)會(huì)的獲得。比如在景區(qū)經(jīng)營商業(yè),農(nóng)村販賣糧食,山區(qū)修建電站等等。

  除開第1和第4的客觀要求,讓城市人離開城市的主觀原因,是在渴求一種對(duì)城市生活進(jìn)行補(bǔ)充的異度空間。城市本身有許多硬件的不足,比如空氣、人工化、快節(jié)奏、狹小等等,居住者需要另外的空間來進(jìn)行調(diào)節(jié),以彌補(bǔ)城市本身的不足。

  由此,我們定論“郊區(qū)樓盤”的幾個(gè)性質(zhì):

  1、具有彌補(bǔ)城市生活不足的先天條件。山、水、物、風(fēng)情皆可。

  2、非農(nóng)村,也非傳統(tǒng)之城市,介于二者的灰空間,是主城市的補(bǔ)充。

  3、綜合以上兩點(diǎn),“郊區(qū)樓盤”是“農(nóng)村的形,城市的魂”--外在的東西越“自然”越好,而內(nèi)在的生活規(guī)則,則是要城市化的。

  而反觀過往的郊區(qū)樓盤開發(fā),無論是天下青城,還是芙蓉古城,恰恰走了相反的路線--城市的形,農(nóng)村的魂。居住者獲得的是很城市的建筑規(guī)劃空間,無論景觀、道路、立面、戶型等等,都很城市化,這姑且不去計(jì)較,大環(huán)境往往能一俊遮百丑;但是樓盤里面的生活規(guī)則,則是非常農(nóng)村的,配套非常不健全,缺乏網(wǎng)狀的關(guān)系鏈條,居住感受如同在孤島。

  如果這個(gè)問題得不到真正的解決,那么剛剛興趣的“郊區(qū)樓盤”市場份額,必將受到私家車普及帶來的自駕游,以及結(jié)伴、參團(tuán)等成熟的旅游業(yè)沖擊。經(jīng)過第一輪置業(yè)沖動(dòng)以后,消費(fèi)者深知,固定到一個(gè)地方置業(yè)的投入產(chǎn)出比,勢(shì)必沒有按照心意走四方劃算。世界文化遺產(chǎn)的青城山尚且如此,那么龍泉、雙流、郫縣、新都、崇州更難逃此命。

  所以,運(yùn)作郊區(qū)樓盤,開發(fā)商必須明了以下幾點(diǎn):

  1、“郊區(qū)樓盤”不是在郊區(qū)建一個(gè)樓盤。而是要建設(shè)異度的城市空間,城市外的城市空間,請(qǐng)先確定你的空間屬性。

  2、盡量的開放,而非封閉。城市樓盤,回家就是休息,營造自我的小空間;郊區(qū)樓盤,回家就是玩耍,必須開放社區(qū),甚至將住宅成為景點(diǎn)的一部分,以讓人們能夠更多的接觸以及創(chuàng)造更多的游玩方式。

  3、將城市生活的習(xí)慣要移植過去。購物、家政等等都是淺層次的要求,要有“夜生活”,一個(gè)習(xí)慣夜生活的城市人,是難得在九點(diǎn)鐘就爬上床的。

  4、重視群體性。如果不在開發(fā)過程中去調(diào)度群體性需求,購房者在入駐以后靠自己的微薄力量,更難調(diào)動(dòng)群體性。

  5、忘掉城市樓盤開發(fā),城市里只做開發(fā),只需要重視建筑形態(tài),因?yàn)槌鞘袠潜P已經(jīng)有整個(gè)城市當(dāng)作大環(huán)境配套。做開發(fā)郊區(qū)樓盤,只談別墅和宅院或者山莊等建筑形態(tài),勢(shì)必?cái)”薄?/p>

  6、將你的樓盤成為大環(huán)境的一部分。根據(jù)地塊所在區(qū)域的屬性,來審視產(chǎn)業(yè)鏈條。審視清楚以后,你發(fā)現(xiàn)你做的有可能不是房地產(chǎn),而是旅游房地產(chǎn)。

  7、最后一點(diǎn),如果你只考慮了建筑形態(tài),可能你會(huì)不明不白的成功,也可能不明不白的失敗。

篇3:新樓盤答客問示范

  一、地理位置

  1、基地所處哪個(gè)省市、區(qū)縣、具體地理位置如何?

  答:月安花園地處南京建鄴區(qū)(河西開發(fā)區(qū))江東南路與應(yīng)天西路(原緯七路)交匯處西側(cè)300米。

  2、基地的東西南北與什么相鄰?

  答:東鄰悅達(dá)新寓,西側(cè)為新世紀(jì)水上樂園,南向正對(duì)月安花園B片,北對(duì)積善小區(qū)地塊等級(jí)為三類(住宅用地)七級(jí)(地塊商業(yè)價(jià)值)地塊。地塊內(nèi)有"原生態(tài)"樹木,并保留小塊閉合水體。

  3、基地距離市中心、火車站、飛機(jī)場等主要地標(biāo)有多少公里?交通狀況如何?

  答:小區(qū)距市中心約6公里,可以乘41路;距飛機(jī)場約35公里,可由環(huán)城高速(江東大道)直上機(jī)場高速抵達(dá);距南京西站約10公里,可以乘39路;距南京站約15公里,可以乘82路漢中商場再轉(zhuǎn)13路。

  4、基地周圍主要交通設(shè)施有哪些?具體情況如何?

  答:所街有82路、14路總站。新大成家具城有39路、41路車站。

  5、基地周圍的公共汽車的車別、班次情形,各路線的起始站及其經(jīng)過的路線?

  答:主要有4條公交線路。

  14路:所街 建校 應(yīng)天路 虹苑新寓 愛達(dá)花園 銀橋市場 集慶門 殷高巷 長樂路 武定門 大樹城 養(yǎng)老虎 土城頭 卡子門

  39路:南京西站 熱河南路 南醫(yī)二附院 農(nóng)貿(mào)中心 三汊河 金盛百貨大市場 北圩路 裕國賓館 管子橋 金盛裝飾城 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街

  41路:新街口 三元巷 張府園 建鄴路 朝天宮 水西門 莫愁湖 大士茶亭 茶南 江東門 白鷺花園 興隆陶瓷城

  82路:小天堂 天堂村 石門坎 裝飾大世界 光華門 大光路 通濟(jì)門 白下路 張府園 建鄴路 朝天宮 漢中商場 金陵大廈 莫愁新寓 魚苗塘 康怡花園 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街

  6、基地周圍的商場多少及其營業(yè)狀況如何?

  答:小區(qū)周邊規(guī)劃有商貿(mào)中心。

  7、基地周圍的學(xué)校多少及其地點(diǎn)交通如何?

  答:小區(qū)內(nèi)有建鄴實(shí)驗(yàn)幼兒園月安分園(預(yù)計(jì)20**年9月投入使用);小區(qū)周邊規(guī)劃有石鼓路小學(xué)月安分校;附近有南京5中分校(上新河中學(xué))。

  8、基地周圍的醫(yī)院多少及其地點(diǎn)交通如何?

  答:漢中門有省中醫(yī)院,南湖路有省中醫(yī)二院,莫愁路有建鄴區(qū)衛(wèi)生院。小區(qū)周邊規(guī)劃有醫(yī)院。

  9、基地周圍的其他公共設(shè)施、游樂場設(shè)施如何?

  答:新大城家具城、金陵裝飾城、利德隆超市、銀橋市場、新世紀(jì)水上樂園。

  10、地理環(huán)境對(duì)本樓盤有什么有利的因素和不利的因素?

  答:有利:無污染;屬新區(qū),易整體規(guī)劃;未來升值空間較大;未來交通情況較好。

  不利:目前配套不完善,交通不便;文脈不佳。

  二、樓盤狀況

  11、本樓盤的發(fā)展商是誰?由哪幾家共同投資?

  答:開發(fā)商:南京河西房地產(chǎn)綜合開發(fā)有限公司。

  12、本樓盤是由誰設(shè)計(jì)的?承建商是誰?

  答:設(shè)計(jì)單位:由中國建筑設(shè)計(jì)研究院和南京建筑設(shè)計(jì)研究院共同設(shè)計(jì)。

  承建商:江蘇省邗建集團(tuán)有限公司南京分公司(一級(jí));

  高郵市第二建筑工程公司(二級(jí));

  儀征市建筑安裝工程公司(二級(jí))。

  13、本樓盤是由誰進(jìn)行物業(yè)管理的?承銷商是誰?

  答:物管顧問:新加坡怡安物業(yè)(上海)管理有限公司;

  全程策劃營銷:

  14、本基地的土地總面積為多少平方米?總建筑面積為多少平方米?容積率、覆蓋率分別是多少?

  答:小區(qū)占地10.08公頃,建筑總面積10.89萬平方米,容積率1.08,綠化率55%。

  15、內(nèi)銷房、外銷房、還是橋匯房?

  答:是涉外銷售心。

  16、國有土地使用證?使用年限?起始年月?

  答:國有土地使用證年限是70年,即2000.4.19-2070.4.18。

  17、房屋所有權(quán)?

  答:有。

  18、建設(shè)用地規(guī)劃許可證?建筑工程規(guī)劃許可證?商品房預(yù)售許可證?

  答:有。

  19、本基地的規(guī)劃情形如何?住宅,辦公,商住,別墅......

  答:小區(qū)規(guī)劃建設(shè)20幢,其中17幢多層,3幢小高層。其功能為住宅。

  20、本基地各棟建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度及深度,相互間距是多少?

  答:每幢均為7層,樓高一般都在21米,樓間距為1:1.2。

  21、本建筑在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么?

  答:建筑立面設(shè)計(jì)為現(xiàn)代歐式風(fēng)格,主要通過外立面構(gòu)筑物、法式陽臺(tái)及飄窗體現(xiàn)建筑外立面通過紅、黃、藍(lán)三種本色與灰色相搭配,形成每幢樓的個(gè)性化色彩,使業(yè)主所屬物業(yè)有認(rèn)知感和歸屬感。

  22、何時(shí)開工、完工及工作天數(shù)?現(xiàn)在進(jìn)度如何?

  答:交房時(shí)間:1-3幢在20**年8月28日;

  4、5幢在20**年10月28日;

  6-8幢在20**年12月28日。

  當(dāng)前進(jìn)度:1-3幢年底結(jié)構(gòu)封頂

  23、依規(guī)劃類別不同分別有多少戶?現(xiàn)在進(jìn)度如何?總戶數(shù)如何?

  答:總戶數(shù)為1000戶,其中一期推出321戶,二期正在規(guī)劃設(shè)計(jì)中。

  24、每一個(gè)樓面有幾戶人家?

  答:不同樓棟戶數(shù)不一樣。(標(biāo)準(zhǔn)層大多為八戶,其余為六戶與十戶)。

  25、不同層次不同單元的朝向景觀、日照情況如何?

  答:全部戶型均為南北朝向,通風(fēng)采光良好,一梯兩戶,景觀均好。

  26、樓盤有多少種格局?分別有多少戶?

  答:小區(qū)戶型多達(dá)35種。擁有平層、錯(cuò)層、躍層及兩代居。

  27、樓盤有多少種面積?分別有多少戶?

  答:面積在87.98-278.97M2 都有。

  28、每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽臺(tái)......凈面面積分別是多少?

  答:根據(jù)每個(gè)客戶具體選定的房型,可從圖紙上算。

  29、得房率為多少?

  答:約90%。

  30、建筑物的結(jié)構(gòu)如何?

  答:全現(xiàn)澆鋼筋混凝土異形柱框架結(jié)構(gòu)。

  31、地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少?

  答:地下室層高2.5米;房屋層高2.9米,樓板厚度12-15CM。32、公共設(shè)施有幼兒園、保健中心、老年活動(dòng)中心、糧油站、儲(chǔ)蓄、郵電、商業(yè)中心、配電房、煤氣調(diào)壓站、公廁、垃圾站。

  32、有無公共設(shè)施?如何規(guī)劃?如何使用?

  答:中庭面積接近1萬平方米。

  33、中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何?

  答:中庭面積接近1萬平方米。

  34、公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問題?

  答:公共面積8公共配套設(shè)施的所有權(quán)屬:公共走廊、樓梯。

  35、公攤面積主要包含哪些地方?如何計(jì)算?

  答:計(jì)算以樓棟為單元,按面積比例分?jǐn)偂?/p>

  36、社區(qū)配套設(shè)施是否和大樓一起竣工、一交付使用?

  答:查原答客問附1。

  37、車位:停車場設(shè)置在什么地方?地上車位、地下車位、露天車位分別有多少個(gè)?一共有多少個(gè)?車位的面積有多少?長多少?寬多少?回車道有多少?車位是租或售?價(jià)格如何?

  答:自行車位采用配售的方式;機(jī)動(dòng)車位為露天停車場,采用租用方式,租金為:月租120元/月,二期有地下車庫,但銷售方式未定。

  38、建材設(shè)備及其品牌:門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺(tái);外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間;照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗管,室內(nèi)電器設(shè)備、其他附屬設(shè)備......

  答:品牌待定。

  39、室內(nèi)裝修究竟到什么程度?可否自己裝修?

  答:交房為毛坯房,自己裝修。

  40、房屋設(shè)計(jì)是不可以變更?有什么限制和手續(xù)?

  答:可以變更,內(nèi)墻可以任意隔,但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)及立面構(gòu)架。

  41、房屋交付使用后,水、電、煤、電話、電視接線等能否同時(shí)到位?

  答:可以同時(shí)到位。

  42、房屋購買后是否有保修期?

  答:有保修期。

  43、保修期內(nèi)外,房屋維修應(yīng)該如何分別處理?

  答:保修期內(nèi)如出現(xiàn)問題按"八項(xiàng)承諾"處理;保修期以外則由物管公司維修,但要另行收費(fèi)。

  44、業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立?業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)管理公司所接受?

  答:入住率達(dá)50%時(shí)成立小區(qū)業(yè)主管理委員會(huì)。

  45、這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)如何?

  答:列入"國家康居示范工程";綠化率達(dá)55%;建筑單體設(shè)計(jì)個(gè)性化;采用異形框架柱結(jié)構(gòu),有利于家居布置;保留中庭"原生態(tài)"樹木;低容積率1.08;人車分流,車位率達(dá)51%;參加"'放心房'承諾"活動(dòng);采用ALC新型墻體材料;廣泛采用建筑節(jié)能新技術(shù)。

  三、價(jià)格情況

  46、本樓盤的價(jià)格如何?起售單價(jià)是多少?最高單價(jià)是多少?棟與棟之間的差價(jià)是多少?平面之間的差價(jià)是多少?樓層之間的差價(jià)是多少?最小總價(jià)是多少?最高總價(jià)是多少?

  答:起售價(jià):2888元/M2; 最高價(jià):3523.36元/M2; 起售價(jià)(最低價(jià)):2743.60元/M2;

  最小總價(jià):249004.52元; 最高總價(jià): 862061.94元(不含半地下自行車庫)。

  棟與棟之間、平面之間的差價(jià)在100元以內(nèi),就整幢樓而言,3、4層的價(jià)格比其它樓

  層高100元左右,2、5層的價(jià)格相同,1層的價(jià)格最低,6層介于1、2層之間。

  47、現(xiàn)房的租金是多少?因此計(jì)算投資回報(bào)率是多少?

  答:、小區(qū)現(xiàn)在全是期房。

  48、付款方式有幾種?每一種付款方式的折扣為多少?

  答:有3種付款方式。一次性付款打97折;銀行按揭打99折;建筑分期沒有折扣。

  49、借款銀行名稱?貸款額度?貸款年限?貸款利率?

  答:中國銀行和建設(shè)銀行商業(yè)性貸款。最高可貸80%,公積金貸款最高可貸70%,最長年限為30年,商業(yè)性貸款年利率5年以下為5.31%,5年以上為5.58%;公積金貸款年利率5年以下為4.14%,5年以上為4. 59%。

  50、發(fā)展商有無自行提供貸款?貸款額度?貸款年限?貸款利率?

  答:沒有。

  51、貸款利率是否會(huì)隨利率調(diào)整而調(diào)整?

  答:會(huì)。每年1月1日調(diào)整1次。

  52、10貸款10萬元,期限10年,每月應(yīng)付款為多少?

  答:商業(yè)性貸款:1089.20元/月;公積金貸款:1040.70元/月。

  53、可否用人民幣以外的其他幣種來付款?如何計(jì)算?

  答:可以,按當(dāng)日國家公布牌價(jià)。

  54、付款的匯款到發(fā)展商什么開戶行?哪個(gè)帳號(hào)?

  答:開戶行:中行南分;賬號(hào):044260116210809301。

  55、結(jié)算方式有什么限制?

  答:一次性付款在1個(gè)月之內(nèi)付清95%,最后交房時(shí)付5%;銀行按揭付首期,余額每月還;建筑分期是首付清30%,建完二層付40%,結(jié)構(gòu)封頂付25%,交房時(shí)付5%。

  56、成交以后,稅費(fèi)有哪幾種?額度有多少?由誰負(fù)擔(dān)?

  答:稅費(fèi)明細(xì): A 契稅 2%(辦理鑒證時(shí)收) B 維修基金 2% C 交易服務(wù)費(fèi) 3‰ D 綜合服務(wù)費(fèi) 3‰(B、C、D均為入住時(shí)收)。

  57、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少?主要包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目?

  答:暫定為0.8元,但最后以物價(jià)局核定為準(zhǔn)。服務(wù)項(xiàng)目主要包括物業(yè)建設(shè)中的前期跟蹤;物業(yè)驗(yàn)收及檔案管理;業(yè)主入住管理;警衛(wèi)與安全保衛(wèi)工作;道路交通及公共部位的清潔工作及大樓外觀整潔的保持;公共綠化管理工作;設(shè)備的正常維修及檢修;會(huì)所的管理及服務(wù)。

  58、交屋時(shí),煤氣、電話、電視天線、物業(yè)維修等是否還另行收費(fèi)?費(fèi)用多少?

  答:交房時(shí)代收費(fèi)用大概在5000元左右。包括管道煤氣費(fèi)3250元、電表押金350元、水表押金150元、裝修垃圾費(fèi)200元、裝璜保證金1000(向施工單位收取)。

  59、這樣的價(jià)格似乎貴了一點(diǎn)?

  答:其實(shí)"月安花園"目前的房價(jià)是偏低的,完全物超所值,當(dāng)前是極好的購買時(shí)機(jī)。

  因?yàn)?樓盤地處河西開發(fā)區(qū)核心地段,目前又正值開發(fā)初期,所以極具升值潛力;項(xiàng)目列入"國家康居示范工程",廣泛采用新材料、新技術(shù)、新工藝,為產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);小區(qū)景觀規(guī)劃一流和物業(yè)管理高水準(zhǔn)是物業(yè)增值保值的重要前提;項(xiàng)目施工管理嚴(yán)密,確保產(chǎn)品質(zhì)量上乘。

  四、政策法規(guī)

  60、買受人在身份上有什么限定?

  答:沒有限定。

  61、簽訂預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件?

  答:身份證。

  62、預(yù)售合同登記需要哪些證件?

  答:本人到場需帶身份證原件,如不能到場,需出示委托書和身份證復(fù)印件。

  63、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件?

  答:買方身份證復(fù)印件,代理人身份證原件、授權(quán)委托書。

  64、在預(yù)售期間,戶名可否作內(nèi)部交換?有什么條件?

  答:在鑒證前無條件變更。

  65、產(chǎn)權(quán)登記后,戶名可否作變換?有什么條件和稅費(fèi)?

  答:可以,但需繳納房款的6‰的手續(xù)費(fèi)。

  66、房屋貸款人在身份上有什么限定?

  答:有合法的居民身份,年齡在18歲以上法定退休年齡以下。

  67、貸款程序如何?需要哪些證件?產(chǎn)生哪些費(fèi)用?

  答:需提供證件有:貸款申請(qǐng)表、商品房買契約原件及復(fù)印件二份、首付款收據(jù)復(fù)印件叁份、借款人身份證復(fù)印件伍份、配偶身份證復(fù)印件一份、借款人及配偶戶口簿復(fù)印件一份、借款人及配偶月收入原件、結(jié)婚證復(fù)印證一份。費(fèi)用有:抵押貸款公證費(fèi)、抵押(住 房)登記費(fèi)、抵押住房保險(xiǎn)費(fèi)、律師代理服務(wù)費(fèi)。

  68、預(yù)售合同或出售合同是否需要公證?

  答:不需要。

  69、公證程度如何?需要哪些證件?產(chǎn)生哪些費(fèi)用?

  交房時(shí)水、電、氣、電話及有線電視布線到戶,繳費(fèi)既通。

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