制定價(jià)格目標(biāo),控制價(jià)格曲線,將價(jià)格走勢(shì)納入計(jì)劃和管理范圍并與銷售節(jié)奏有效結(jié)合,從而保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
1、價(jià)格曲線及其意義
什么是價(jià)格曲線?價(jià)格曲線是指價(jià)格的發(fā)展趨勢(shì)或走勢(shì)。在樓盤銷售中,價(jià)格曲線是指一個(gè)樓盤從它開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)到封盤的全過程的價(jià)格變動(dòng)軌跡。
把握一個(gè)樓盤的價(jià)格曲線有下列幾個(gè)意義:
1)為了制定階段均價(jià)。樓盤營(yíng)銷前期,通過對(duì)市場(chǎng)價(jià)格水平的分析預(yù)測(cè),大多數(shù)樓盤會(huì)作出一個(gè)價(jià)格趨勢(shì)總判斷,從而::得到一個(gè)曲線模型。因?yàn)榍€模型是由營(yíng)銷階段/階段性價(jià)位所構(gòu)成,所以在一定的曲線模型下,階段均價(jià)往往被規(guī)定在一定的幅度或范圍之內(nèi)。
2)制造上升空間。假設(shè)本樓盤目標(biāo)市場(chǎng)將有某種向上的發(fā)展走勢(shì),可以估計(jì)本樓盤未來(lái)的價(jià)格水平,從而制造上升空間。符合買帳不賣跌的心理,有利于鞏固老客戶吸引新客戶。
3)有效達(dá)到目標(biāo)價(jià)格水平。設(shè)計(jì)和控制價(jià)格曲線,目的是為了有效達(dá)到目標(biāo)價(jià)格水平。價(jià)格水平的預(yù)期目標(biāo)是通過價(jià)格曲線描述的。通過對(duì)周邊樓盤銷售分析,可以發(fā)現(xiàn)什么類型的房型、朝向、層次的物業(yè)成交量大,然后假設(shè)市場(chǎng)條件未來(lái)仍將繼續(xù),后期推出的產(chǎn)品就會(huì)有一個(gè)更貼近市場(chǎng)價(jià)格建議了。
2、價(jià)格曲線的表現(xiàn)類型
常見的價(jià)格曲線的表現(xiàn)類型及特點(diǎn)可以歸納為:
上升型價(jià)格曲線:
可用低開高走或高開高走描述這種價(jià)格曲線。
采用低開高走的上升型走勢(shì),易于聚集人氣,銷售占主動(dòng),價(jià)格調(diào)整靈活,且價(jià)格上升也有空間,是一條理想的價(jià)格曲線,多數(shù)樓盤采用之。
而高開高走的上升型價(jià)格曲線,便于獲取高額利潤(rùn),但價(jià)格的直接調(diào)控余地少,有一定壓力和風(fēng)險(xiǎn)。采用此種價(jià)格曲線,樓盤必具特色,比如有得天獨(dú)厚的地段、景觀、設(shè)計(jì)等優(yōu)勢(shì),或具地標(biāo)性,或與政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景有特定關(guān)聯(lián)等。
退臺(tái)式價(jià)格曲線:
價(jià)格走勢(shì)呈階段性、階梯式下降,多見于高開低走的價(jià)格趨勢(shì)。這是較被動(dòng)的價(jià)格曲線。
退臺(tái)式的利弊是:便于資金回籠迅速,有利于促銷措施的推出。但若價(jià)位偏離主力市場(chǎng),則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢,且樓盤形象難以提升。
U型價(jià)格曲線:
價(jià)格走勢(shì)成U型,為高開低走,再循行于上的價(jià)格走勢(shì)。多見于兩頭都推出最好單位的價(jià)格策略。U型的利弊是:便于獲取最大的利潤(rùn);高價(jià)未必高品質(zhì),但高品質(zhì)必然需要高價(jià)支撐,因此容易形成先聲奪人的氣勢(shì),給人以樓盤高品質(zhì)的展示;由于高開低走,到了底線后又創(chuàng)新高,與產(chǎn)品推出的節(jié)奏吻合,價(jià)格控制靈活。不利之處是:高開時(shí),難以聚集人氣;先高后低雖然迎合了中后期消費(fèi)者,但無(wú)論如何,對(duì)前期消費(fèi)者是非常不公平的,
對(duì)樹立品牌有一定影響。
3、地產(chǎn)諸因子變量對(duì)價(jià)格曲線的影響
供給量:
許多樓盤是在摸索中不斷找到適合自己樓盤的價(jià)格,但內(nèi)在的供求關(guān)系是決定價(jià)格的主要因素。片區(qū)的總供給直接影響價(jià)格::曲線的走勢(shì),尤其是同類同質(zhì)樓盤供應(yīng)量趨多,或在時(shí)間上同步上市,不僅在價(jià)位點(diǎn)上,尤其在走勢(shì)上將會(huì)有一定壓力。不過在一定時(shí)期內(nèi),供給量是可度量的、可預(yù)見的,因而也是可把握的。所以多數(shù)樓盤在做價(jià)格曲線設(shè)計(jì)時(shí),會(huì)結(jié)合所供應(yīng)的產(chǎn)品類型做一些細(xì)分,從而在價(jià)格上會(huì)做出適當(dāng)調(diào)整。比如,當(dāng)周邊市場(chǎng)上供應(yīng)的某類戶型見少時(shí),該類產(chǎn)品的價(jià)格可能調(diào)高;而見多的產(chǎn)品類型,其價(jià)格可能調(diào)低,但其均價(jià)會(huì)在該片區(qū)的一個(gè)總的區(qū)域價(jià)上進(jìn)行微調(diào)。
有效供求:
在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上,有效需求量隨著價(jià)格上升而減少,隨著價(jià)格下降而增加。不同產(chǎn)品的有效需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度是不同的,用經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)說(shuō),就是需求價(jià)格彈性不同。如果一種產(chǎn)品的有效需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)大(價(jià)格彈性大于1),適當(dāng)降低價(jià)格將使總收入增加;如果一種產(chǎn)品的有效需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)小(價(jià)格彈性小于1),降低價(jià)格將使總收入下降。
對(duì)手價(jià)格:
無(wú)論是以攫取高額利潤(rùn)還是以快速回籠資金為主要目標(biāo),我們?cè)跒闃潜P確定價(jià)格時(shí)通常不得不需考慮的一個(gè)因素,那就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)格如何,本樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的物業(yè)差異化如何,調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格接受本樓盤,等等,這有時(shí)就成了確定本樓盤最終具體價(jià)格的重要依據(jù)。
銷售勢(shì)能:
"勢(shì)能"原本是物理學(xué)中的概念,指物體因處于一定高度而具備的能量。銷售勢(shì)能指消費(fèi)者對(duì)其所購(gòu)買的商品所感覺到的心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格之間的差距。消費(fèi)群心理價(jià)格比實(shí)際價(jià)格高得越多,由此引發(fā)的銷售勢(shì)能就越大,銷售速度與銷售數(shù)量都會(huì)得到很大的提升。反過來(lái),銷售
營(yíng)銷策略:
在形形色色的營(yíng)銷策略中,利用樓盤本身的條件,結(jié)合消費(fèi)者的心理定價(jià)作組合,并根據(jù)銷售進(jìn)程的變化巧妙地對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,這樣的營(yíng)銷策略殺傷力較強(qiáng)。所以營(yíng)銷策略影響著價(jià)格曲線的方向。
銷售周期:
一個(gè)樓盤的銷售時(shí)間越長(zhǎng),意味著營(yíng)銷成本越高,因此合理確定銷售周期對(duì)價(jià)格影響巨大。
4、價(jià)格曲線的節(jié)奏控制及維護(hù)
1)銷售進(jìn)度計(jì)劃
一個(gè)良好的符合實(shí)際的銷售進(jìn)度計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo),使價(jià)格曲線平滑運(yùn)行的強(qiáng)有力基礎(chǔ)和保障。價(jià)格策略的制定,以及價(jià)格曲線的運(yùn)行完全建立在銷售節(jié)奏控制上,二者又是相互配合的。其中價(jià)格曲線平滑與否,是制定銷售節(jié)奏計(jì)劃的重要參數(shù)。在預(yù)熱期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開發(fā)售期、強(qiáng)銷期以及尾盤的銷售進(jìn)度中,一個(gè)價(jià)格的執(zhí)行長(zhǎng)度規(guī)定了在各個(gè)不同時(shí)期的價(jià)格曲線的不同表現(xiàn)。因此價(jià)格執(zhí)行長(zhǎng)度是曲線節(jié)奏的特性之一。它的控制點(diǎn)就是在哪些銷售階段執(zhí)行哪些價(jià)格,這就是說(shuō),不同的價(jià)格曲線節(jié)奏可以產(chǎn)生出不同的銷售景象。
2)價(jià)格目標(biāo)計(jì)劃
歸根結(jié)底,控制價(jià)格曲線就是為了達(dá)到價(jià)格目標(biāo)。
在設(shè)定好的價(jià)格曲線條件下,無(wú)論價(jià)格調(diào)升,抑或調(diào)低,總是在可控的價(jià)格調(diào)幅內(nèi)進(jìn)行,都跟價(jià)格目標(biāo)有關(guān)。因此,在什么階段執(zhí)行什么價(jià)位點(diǎn),也就是說(shuō),調(diào)高或調(diào)低的幅度,就成了價(jià)格節(jié)奏的另一個(gè)控制點(diǎn)。為了保證利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),首先要確定價(jià)格目標(biāo);在一定的價(jià)格目標(biāo)下設(shè)計(jì)好曲線類型和階段均價(jià);然后測(cè)算曲線變動(dòng)的幅度。凡事則預(yù),價(jià)格目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就能游刃有余。
價(jià)格測(cè)試:
價(jià)格試探是指在預(yù)熱期或者內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,用價(jià)格提前預(yù)定測(cè)探需求及其它市場(chǎng)情況的技術(shù)手段。在開盤前先采取提前預(yù)定的做法,了解樓盤價(jià)格制定策略是否科學(xué),可以給項(xiàng)目帶來(lái)預(yù)期的利益保障。
如果認(rèn)購(gòu)過于踴躍,不可大喜過望,這也許說(shuō)明價(jià)格過低,這時(shí)有必要平衡一下價(jià)格。如果認(rèn)購(gòu)問津多下定少,這說(shuō)明樓盤價(jià)格偏高,這時(shí)應(yīng)適當(dāng)調(diào)整價(jià)位或?qū)㈨?xiàng)目性價(jià)比進(jìn)行更優(yōu)的改進(jìn)。
可見價(jià)格試探對(duì)于價(jià)格曲線的控制及維護(hù),起到了一個(gè)監(jiān)測(cè)的作用。從這個(gè)意義上說(shuō),價(jià)格試探既是手段又表現(xiàn)為過程,是一個(gè)用探測(cè)技術(shù)手段對(duì)價(jià)位進(jìn)行控制與維護(hù)的過程。
穩(wěn)健性原則:
這是一個(gè)會(huì)計(jì)原則,是指為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),對(duì)于或有收益不計(jì)入損益,或有風(fēng)險(xiǎn)納入損益的管理方式,從而提高持續(xù)運(yùn)作的穩(wěn)健性。
在制定價(jià)格目標(biāo)時(shí),不可貪大。價(jià)格曲線的制定本身是企業(yè)和產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)的一個(gè)過程。
因此,各階段均價(jià)和總體均價(jià)宜取中間值,撇開樂觀估計(jì)值和悲觀估計(jì)值。合理運(yùn)用價(jià)格策略和銷售節(jié)奏控制,推動(dòng)價(jià)格曲線向有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高利益方向運(yùn)行。
篇2：新樓盤開盤價(jià)格制定
新樓盤開盤價(jià)格的制定
開盤定價(jià)包括開盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。通常情況下是先定開盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。在山海天城建營(yíng)銷業(yè)務(wù)線，開盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。
開盤定價(jià)是在綜合考慮市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè)因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論以下幾種方式：
市場(chǎng)定價(jià)法確定開盤均價(jià)（具體可見均價(jià)確定及價(jià)格策略）
1)運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià)
2)在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)外放價(jià)要遵循
聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限”。對(duì)于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價(jià)過程。
前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價(jià)。
認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。
開盤前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。
3)在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開盤均價(jià)
案例：以A項(xiàng)目為例，其開盤均價(jià)的確定過程如下表所示：
具體價(jià)目表的確定方法
1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià)
2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)
3）通過模擬銷控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)
4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表
篇3：鴻基五金建材市場(chǎng)樓盤價(jià)格策劃
價(jià)格策劃
本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法,具體定價(jià)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。
地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買方市場(chǎng),市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越激烈,市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中,開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格?這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。
所謂價(jià)格策劃,就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的極重要的一環(huán),它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用,同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷情況下,為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面,并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程。
1.樓盤價(jià)格定位
樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長(zhǎng),但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤價(jià)格的抵抗心理,是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低,會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響。因此,正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力,進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營(yíng)銷策劃的成果。
2.樓判定價(jià)策略
(1)滲透定價(jià)策略。
這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格,并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng),迅速打開銷路,就想到如泥土的水一樣,從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū),同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去,那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米,要求價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。
該策略的前提:市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷,先發(fā)制人,有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入,::迅速打開市場(chǎng),取得最大的市場(chǎng)占有率,通常稱為"別進(jìn)來(lái)"策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下,也是擠入市場(chǎng)的較好辦法,待銷路打開后,也可適當(dāng)提高價(jià)格。
(2)差別定價(jià)策略。
這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類樓盤以不同的價(jià)格出售的策略,目的在于刺
激需求,增加銷量。主要表現(xiàn)在:
同一房屋,銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購(gòu)買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。
同一房屋,因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出,各期均可制定不同的價(jià)格,是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。
(3)折扣定價(jià)策略。
樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法,由于樓是在不斷變化之中,一段時(shí)間之后,有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同,折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購(gòu)買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購(gòu)買。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭(zhēng)取快銷。
常見的折扣有以下幾種:
時(shí)間折扣。寄希望購(gòu)買者快速的還清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。
數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購(gòu)買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣,數(shù)量越多,折扣越大,目的在于鼓勵(lì)大量購(gòu)買。
功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。
(4)心理定價(jià)策略。
這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購(gòu)買心理來(lái)制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費(fèi)品,地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾,不要零頭,消費(fèi)者處于"一分錢,一分貨"得購(gòu)買心理,認(rèn)為價(jià)格越高,質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤的"身價(jià)",利于銷售。
3.付款方式
付款方式往往是與價(jià)格折扣相配合的。由于地產(chǎn)是高價(jià)產(chǎn)品。大多數(shù)人無(wú)法一次性支付住宅的總價(jià)。因此為使消費(fèi)者能輕松支付,必須確定可行的付款方式。但付款方式?jīng)Q定著發(fā)展商資金回籠的速度,對(duì)地產(chǎn)商的短期內(nèi)的財(cái)務(wù)狀況起著重大的影響。因此在制定付款方式是須與公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。
4.價(jià)格策劃的目標(biāo)。
在制定價(jià)格策略,進(jìn)行價(jià)格定位之前,首選必須確定價(jià)格策略的目標(biāo)。這是地產(chǎn)商選擇定價(jià)方法的依據(jù)。一般的,樓盤的價(jià)格策略的目標(biāo)不外乎以下幾點(diǎn)。
(1)最大利潤(rùn)目標(biāo)。
獲取最大利潤(rùn)使發(fā)展商的重要目標(biāo),但追其最大的利潤(rùn)并非追求最高價(jià)格,而是追求企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最大總利潤(rùn)。
(2)銷售目標(biāo)。
這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售,而且包括產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。
(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。
許多發(fā)展商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格很敏感,但并不希望進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),都會(huì)有意識(shí)的通過價(jià)格來(lái)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或防止競(jìng)爭(zhēng),避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利。
(4)品牌目標(biāo)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為品牌的競(jìng)爭(zhēng),如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì),塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌
價(jià)格制定的一些技巧
1.投石問路
一個(gè)有潛質(zhì)的樓盤在發(fā)售之前,總會(huì)有部分買家和炒家聞風(fēng)而動(dòng),搶選一部與發(fā)展上取得聯(lián)系,進(jìn)行一項(xiàng)登記或留下小部分定金,以使?fàn)幦〉阶詈弦獾膯卧?此種規(guī)律已是樓盤內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要驅(qū)動(dòng)力。
投石問路的方式,就此產(chǎn)生,并進(jìn)一步的演化。
發(fā)展商對(duì)即將推出的樓盤進(jìn)行大量的廣告宣傳,吸引買家前往現(xiàn)場(chǎng)了解,但卻不向購(gòu)樓人士提供具體而詳盡的樓價(jià)表,而只是通過部分宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染購(gòu)樓人士,只要客戶們對(duì)樓盤有興趣,對(duì)銷售人員所暗示的價(jià)格有興趣即可留下部分意向訂金。并向客戶們隱蔽推出價(jià)格以求清楚了解市場(chǎng)反應(yīng),首先創(chuàng)造市場(chǎng)效應(yīng),帶起炒風(fēng),從而提升樓盤的知名度加速銷售。
通過比較分析,上述幾個(gè)采取"投石問路"策略的樓盤都有共同的特點(diǎn):
(1)前期部分有較具體的現(xiàn)樓可供參觀比較;
(2)示范單位及樣板房的設(shè)計(jì)效果做得很好;
(3)小區(qū)內(nèi)為環(huán)境極具特色;
(4)交通便利、配套齊全;
(5)將正個(gè)樓盤的實(shí)景顯現(xiàn)在買家眼前,展示發(fā)展上實(shí)力。
樓盤銷售人員利用以上的優(yōu)點(diǎn)吸引大量的置業(yè)人士來(lái)看樓,根據(jù)定金的數(shù)量,推斷出樓盤在市場(chǎng)上的定位與客戶對(duì)樓盤的歡迎程度,使發(fā)展商可以在開盤前更加了解市場(chǎng)反應(yīng),既是對(duì)銷售價(jià)格作出適度的調(diào)整。有效的避免銷售價(jià)格定位不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買家望而卻步所可能造成的損失。
發(fā)展商、代理商是在樓盤前景不明朗的環(huán)境下"摸著石頭過河".。這一策略雖然會(huì)減少因盲目定價(jià)而帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),但并非人人適用。沒有自身優(yōu)厚的有利條件來(lái)吸引客戶來(lái)看樓,那么投石問路,就如同虛設(shè),即探查不了樓盤在市場(chǎng)上的定位和反應(yīng),有可能使廣告和活動(dòng)費(fèi)用付之東流。
2.低價(jià)開盤
開盤定價(jià)是價(jià)格策劃與地產(chǎn)市場(chǎng)的接洽點(diǎn),是日后進(jìn)行價(jià)格修正的基礎(chǔ)。因此在整個(gè)價(jià)格策劃中,開盤定價(jià)是第一步,也是最關(guān)鍵的一步。事實(shí)證明,好的開端往往意味著成功的一半。
由于個(gè)人購(gòu)房將成為消費(fèi)市場(chǎng)的主流,消費(fèi)者自己掏錢,首選考慮的是價(jià)格問題。價(jià)格是地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行的海信,使社會(huì)各方面利益的結(jié)合點(diǎn)。要使消費(fèi)者能夠承受,地產(chǎn)商的投資又能得到較好的匯報(bào),合理、有效的確定和控制銷售價(jià),是地產(chǎn)銷售面臨的難點(diǎn)。
低開高走的策略并不立足于簡(jiǎn)單的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),而是科學(xué)、合理的建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動(dòng)體系,從控制價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)共給,隨著物業(yè)進(jìn)度的加快逐步提高市場(chǎng)售價(jià),既有價(jià)格升值概念,又有市場(chǎng)購(gòu)買力,擴(kuò)大了有效共給,使地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供給結(jié)合起來(lái)。尤其是不少地產(chǎn)商以稍差的"死角房"地價(jià)開盤,形成轟動(dòng)效應(yīng),將好房留在最后推高價(jià)位,為將來(lái)的樓盤形成高價(jià)定勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)能造成增值現(xiàn)象,給前期的購(gòu)房者以信心,從而進(jìn)一步形成人氣,刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)的購(gòu)買,促使其產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)房。
(1)遵循三大原則
低開高走價(jià)格策略的目標(biāo),就是在獲取最大收益的條件下賣出樓盤,以前,無(wú)論是消費(fèi)者還是廠家早已形成一種觀念,商品的價(jià)格或多或少應(yīng)該穩(wěn)定。商家一般認(rèn)為自己的產(chǎn)品確定好價(jià)格后,保持其相對(duì)穩(wěn)定。通過各種促銷手段增加銷售量。在這里價(jià)格被認(rèn)為是管理者決定的變量,而銷售量則是市場(chǎng)決定的變量。
供需原則。地產(chǎn)價(jià)格取決于周邊市場(chǎng)樓盤的供需狀況。供給變化與地產(chǎn)價(jià)格形成反比。在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃時(shí),供需狀況發(fā)生變化,價(jià)格必定需作調(diào)整,供需原則是動(dòng)態(tài)價(jià)格營(yíng)銷中最主要的原則。
漸進(jìn)原則。地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)商品不僅具有一般商品的屬性,而且有其特性;市場(chǎng)供需雙方渠道比較暢通;交易金額巨大,買賣雙方人數(shù)較少,供需彈性較小;市場(chǎng)供需包含投機(jī)因素在內(nèi),工程費(fèi)時(shí)較長(zhǎng),其供應(yīng)出現(xiàn)"時(shí)間落后"現(xiàn)象等等。這些因素需要講過逐步調(diào)整,才能達(dá)到均衡。
效益最大化原則。在推出營(yíng)銷方案之前,盡可能收集同行間臨近競(jìng)爭(zhēng)午夜的價(jià)目表與實(shí)際成交價(jià)格及銷售率,并對(duì)即將推出的價(jià)格方案進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,一座自己定價(jià)的參考。當(dāng)條件相當(dāng)?shù)臉潜P在激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí),價(jià)格較低的方案通常處于領(lǐng)選,而且有最好的市場(chǎng)占有率,當(dāng)市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者供不應(yīng)求時(shí),就需要提高價(jià)格確保獲得最大的利潤(rùn)。
價(jià)格穩(wěn)定原則。在低開高走的營(yíng)銷全過程中,可以發(fā)生價(jià)格的階段性變化,但對(duì)每個(gè)階段的每顧客的成交價(jià)格是基于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制定的。比如折扣、優(yōu)惠贈(zèng)品,對(duì)每一消費(fèi)者皆一視同仁,這就是"穩(wěn)定原則"。
(2)采取三種方法。
折扣價(jià)法。主要有先進(jìn)折扣和數(shù)量折扣,消費(fèi)者若能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn),銷售給予折扣,這種方式可增加賣方的變現(xiàn)能力,避免發(fā)生呆賬。當(dāng)消費(fèi)者大量購(gòu)買時(shí),則予以價(jià)格上的優(yōu)惠,房?jī)r(jià)總量金額巨大,而且每人所需有限。在一般情況下為只要一次購(gòu)買兩戶即給與數(shù)量折扣。
" 一房一價(jià)"法。一個(gè)樓盤每套房子各有不同狀況,故產(chǎn)生不
的東南坐向較貴,西南坐向較便宜。樓層差價(jià):(高層)一、二、三層較便宜四至七層幾頂層可適當(dāng)提價(jià),而八層以上較貴些。視野差價(jià):視野較佳、景觀較佳為貴,面臨街或采光較暗的便宜。存在層高、朝向、布局及視野等缺點(diǎn)的產(chǎn)品,即所謂特價(jià)方可以廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。
心理價(jià)法。心理價(jià)法亦成奇數(shù)法。根據(jù)心理學(xué)家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理的研究調(diào)查,某廣場(chǎng)每平方米房?jī)r(jià)1888元要比每平方米2000元對(duì)消費(fèi)者有更多的吸引力,相差雖僅112元,但消費(fèi)者有'1000"與"2000"之差別。
(3)一步一個(gè)腳印,按部就班。
開盤成本起價(jià)。在充分考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)激烈的基礎(chǔ)上,以成本起價(jià)作為來(lái)盤價(jià)有以下幾點(diǎn)好處:第一,地產(chǎn)商雖無(wú)利卻不虧本尤其是在市場(chǎng)不景氣,競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,生存比利潤(rùn)更重要。第二,成本價(jià)一般都低于市場(chǎng)價(jià),有較大的市場(chǎng)占有率。第三,有良好的開端。
中后期微利提價(jià)。經(jīng)過一段時(shí)期銷售,消費(fèi)者對(duì)樓盤有了充分的認(rèn)識(shí),加上工程物業(yè)進(jìn)展越來(lái)越顯示優(yōu)勢(shì),這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià),但這種提價(jià)必須慎之又慎,必須是漸進(jìn)的、平穩(wěn)的上市。要小幅的遞增,一般每次漲幅不超過3%。
時(shí)機(jī)選擇。當(dāng)某個(gè)樓盤出現(xiàn)搶購(gòu),價(jià)格走高是大勢(shì)所趨,不可避免時(shí),即使提價(jià)能取得更好的收益。提價(jià)要精心策劃、高度保密,才能取得出奇制勝的效果。但在提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主的宣傳,讓其知曉所購(gòu)物也已經(jīng)升值,他們會(huì)向親戚朋友宣傳,起到口頭傳播的作用。
提價(jià)幅度適中。低開高走策略若提價(jià)速度過快或幅度過大,會(huì)使購(gòu)房者停滯望觀,后期預(yù)留的提價(jià)空間較早失去,從而讓競(jìng)爭(zhēng)者搶走顧客。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的細(xì)微變化都是敏感的,如某樓盤外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷,以1050元重新推盤后,引起市場(chǎng)轟動(dòng),購(gòu)房踴躍,但但小幅提升到1250元時(shí),馬上出現(xiàn)為其二周得停滯期,此后才慢慢接受這價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)每次提價(jià)應(yīng)不超過總價(jià)的3%,房?jī)r(jià)比周邊樓盤高出30%以上時(shí),必須說(shuō)明大幅度提價(jià)的理由,否則顧客會(huì)有所顧忌,反而不敢購(gòu)買。
(4)低價(jià)開盤兩種模式。
隨著個(gè)人購(gòu)房者漸成主流,不少發(fā)展上迅速做出了以應(yīng)底價(jià)開盤。據(jù)有關(guān)人士介紹,底價(jià)開盤可分為兩種模式:
①開盤起價(jià)低,均價(jià)也低。隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn),項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)微調(diào)。
應(yīng)當(dāng)說(shuō),這種定價(jià)策略是多數(shù)項(xiàng)目所采取的。開盤時(shí)總體售價(jià)低,一是處于宣傳目的,想讓更多的人知道這個(gè)項(xiàng)目,讓市場(chǎng)傳播速度加快。這種讓利行為實(shí)際上相當(dāng)于地產(chǎn)商為自己做了一個(gè)廣告;二是在尚未開工時(shí)購(gòu)房的客戶,比工程進(jìn)度已達(dá)到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大些,因?yàn)樗I的純粹是期房,工地可能連一根鋼筋都沒有,因此它理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。
②開盤起價(jià)低,均價(jià)高。僅有幾套房子走低價(jià),隨著樓層遞增,售價(jià)快速竄升。
這種定價(jià)策略,帶有過強(qiáng)的宣傳目的,但并沒有真正的讓利給購(gòu)買者,
這樣真正到實(shí)地尋價(jià)的購(gòu)房者,會(huì)有一種很強(qiáng)的失落感,覺得這個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)沒有遵循誠(chéng)心原則。從另一個(gè)角度看,低開高走帶有過強(qiáng)的試探性,表明地產(chǎn)商對(duì)項(xiàng)目的信心及走勢(shì)判斷沒有系統(tǒng)掌握的能力。
底價(jià)開盤時(shí)至第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí),以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。若一個(gè)樓盤面對(duì)一下一種或多種情況時(shí),低價(jià)面市將是一個(gè)比較明智的選擇。
產(chǎn)品的均好性不強(qiáng),有沒有什么特色。
產(chǎn)品的開價(jià)雖然有許多的外部因素,但自身的條件仍是最根本的。一定的價(jià)格在絕大部分情況下總是對(duì)應(yīng)著一定的產(chǎn)品品質(zhì)。::如果一個(gè)樓盤的地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等綜合性能和其他產(chǎn)品比較,不但沒有優(yōu)勢(shì),而且還有或多或少的劣勢(shì),價(jià)格的定位不與之匹配,則其定位的基礎(chǔ)就不穩(wěn)固,降價(jià)的趨勢(shì)是理所當(dāng)然的。
樓盤的開發(fā)量相對(duì)過大。
地產(chǎn)是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品,而區(qū)域性客源不但是有限的,而且是喜新厭舊的。吸納量的相對(duì)過少,造成銷售時(shí)間拉長(zhǎng)。若不經(jīng)過精心策劃,各種危機(jī)便會(huì)孕育而生。譬如,深圳后海大道某項(xiàng)目,總建筑面積6萬(wàn)多平方米(按每單元100平方米計(jì)算、約630套).房屋價(jià)格至少在5800元/平方米以上,主力總價(jià)則在62萬(wàn)左右。以類似樓盤的銷售情況分析,月銷售量能夠達(dá)到25~30套已是不錯(cuò)的行情。即使這樣,整個(gè)項(xiàng)目的完成也要兩、三年的時(shí)間,銷售周期將自然會(huì)拉得很長(zhǎng)。據(jù)此判斷,這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)量已經(jīng)過大,若是一位的高價(jià)定價(jià),即使某個(gè)階段會(huì)風(fēng)光,但銷售最后,則必死無(wú)疑。
樓盤單價(jià)過高,超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格。
深圳特區(qū)內(nèi)目前地產(chǎn)市場(chǎng)的主流價(jià)格基本上是在6000~7500元,如果一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)超過7500元,便偏離的主流市場(chǎng),客戶的需求相對(duì)有限,在有效需求不足,產(chǎn)品沒有特色的時(shí)候,開盤面世,尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,類似產(chǎn)品過多。
在1~2公里內(nèi),如果面對(duì)的是類似價(jià)格類似產(chǎn)品有超過4個(gè)遇上的市場(chǎng)環(huán)境,產(chǎn)品定價(jià)則應(yīng)該以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力為主。否則大量的廣告只是替他人做嫁衣裳。雖然吸引了不少客戶,但客戶在決定購(gòu)買之前,必然會(huì)與周邊樓盤做一比較,如果你的產(chǎn)品沒有什么特色,價(jià)格也不吸引人,客戶就會(huì)流失。
上述情況下的低盤開價(jià)是一個(gè)好的策略但不是絕對(duì)的保證。正如任何決定都有利有弊一樣,低價(jià)開盤也不例外。
(5)底價(jià)開盤的有利點(diǎn)。
①便與快速成交,促進(jìn)良性循環(huán)。價(jià)廉物美是每個(gè)消費(fèi)者的愿望,以低于航行的價(jià)格開盤,肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。但客戶在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解,確認(rèn)事實(shí)后,便很容易成交,不但意味著企業(yè)創(chuàng)立的開始,而且還能促進(jìn)士氣,以良好的精神狀態(tài)開展日后的工作。此外大量的客戶上門,即使沒有成交,也會(huì)營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛,創(chuàng)造樓盤良好的形象。
②便于以后的價(jià)格控制。低盤開價(jià),價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里。當(dāng)市場(chǎng)反應(yīng)熱烈時(shí),可以逐步提高銷售價(jià)格,形成熱銷的良好的局面;當(dāng)
市場(chǎng)反應(yīng)平平時(shí),則可維持低價(jià)優(yōu)勢(shì),在保持一定成交量的情況下,靜觀市場(chǎng)的反應(yīng)。
③便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn),資金回籠。有成交便有資金流入,公司的運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性循環(huán)。特別是在市場(chǎng)不景氣時(shí),與其守著價(jià)位讓銀行吞噬,不如自己果斷斷臂尋求生機(jī)。
(6)底價(jià)開盤的不利點(diǎn):
①首期利潤(rùn)不高,抵御市場(chǎng)行情的首家往往首期利潤(rùn)不高,有的甚至沒有利潤(rùn)。但發(fā)展商如果因此將主要利潤(rùn)的獲取寄希望與后續(xù)調(diào)價(jià)上時(shí),也應(yīng)謹(jǐn)慎從事,因?yàn)榈蛢r(jià)開盤后,如果價(jià)格調(diào)控不利,譬如蛋價(jià)升幅國(guó)大,或者升幅節(jié)奏過快,都可能對(duì)后續(xù)到來(lái)的客戶造成一種阻擋,從而造成銷售呆滯的局面,不但讓愿選設(shè)定的利潤(rùn)期望落空,而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷售佳績(jī)。
②樓盤形象難以提升。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì),高品質(zhì)是需要高價(jià)位來(lái)支撐的。低價(jià)開盤,作為局部的促銷活動(dòng)影響不大,但若作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)久的策略,側(cè)必然會(huì)影響樓盤的檔次定位和實(shí)際運(yùn)作。
(7)低開高走有如下四種結(jié)果:
因?yàn)殚_始的定價(jià)比綜合的均價(jià)低,有的相差1000元左右,這就有可能影響物業(yè)的檔次,給人一種"便宜沒好貨"的感覺。
由于公布的價(jià)格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低,給消費(fèi)者以實(shí)惠感這樣容易聚集人氣。
由于價(jià)格低,消費(fèi)者或投資者已經(jīng)知道了發(fā)展上"先高后低"的策略,其中包含著市場(chǎng)機(jī)會(huì)和升值空間,容易成交。
先高后低實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者的升值承諾。發(fā)展商容易形成口碑。
3.高盤開價(jià)
高盤開價(jià)是指樓盤第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí),以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。若一個(gè)樓盤面臨的是以下幾個(gè)或多個(gè)的情況,不采取高價(jià)策略多半是基于一些非銷售因素的考慮。
(1)高價(jià)開盤的樓盤特點(diǎn)。
①具有別的樓盤所沒有的明顯特點(diǎn)。
樓盤的特點(diǎn)是樓盤的賣點(diǎn)之一,譬如有最先進(jìn)、合理、經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計(jì);有其他樓盤所沒有的付款方式、產(chǎn)品配套等。這樣的樓盤突出了市場(chǎng)的思維格局,代表了地產(chǎn)的發(fā)展方向,容易給客戶以最新的購(gòu)買享受,即使定價(jià)較高,也會(huì)受到客戶的歡迎。
②產(chǎn)品的綜合性能上佳。
高單價(jià)大多對(duì)應(yīng)高品質(zhì),當(dāng)樓盤沒有什么特別的優(yōu)點(diǎn)時(shí),只要地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受,他所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符,甚至略高,也便于高價(jià)開盤,。
③開發(fā)量適合、發(fā)展上信譽(yù)好。
如果一個(gè)樓盤的價(jià)格在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r(jià)格范圍內(nèi),產(chǎn)品的開發(fā)量適合,基本上在一年內(nèi)能銷售一空。并且公司的品牌響亮,市場(chǎng)需求大,高價(jià)開盤完全有市場(chǎng)基礎(chǔ)
(2)高價(jià)開盤的利弊。
與低價(jià)開盤相對(duì)應(yīng),高價(jià)開盤的利弊正好相反,其主要結(jié)果表現(xiàn)在:
①便于獲取最大的利潤(rùn),但若價(jià)位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)位,則資金周轉(zhuǎn)相對(duì)緩慢。
②便于樹立樓盤的品牌。創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)
③日后的價(jià)格直接調(diào)控余地少。
總之,無(wú)論低價(jià)開盤還是高價(jià)開盤,他們都有各自的實(shí)施條件和利弊點(diǎn)。但相對(duì)市場(chǎng)行情價(jià)格的開盤策略,他們都有積極進(jìn)取的意味。
(3)高價(jià)開盤的四大結(jié)果。
高開低走一樣有四種結(jié)果。
①樓盤的品質(zhì)和口碑得到了展示,先聲奪人,符合"樓越好,看的人越多"的規(guī)律
②但由于價(jià)格較貴,難以聚集人氣,難以形成搶購(gòu)風(fēng),樓盤營(yíng)銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)。
③由于高開低走,價(jià)格先高后低,或者定價(jià)高折頭大,消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。
④先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者,但無(wú)論如何,對(duì)發(fā)展上的品牌和物業(yè)品牌上有一定影響。
實(shí)際上無(wú)論高開低走,還是低開高走,都不是絕對(duì)的,銷售過程中的價(jià)格變化是較為微妙的,深圳乃至內(nèi)地樓盤的價(jià)格走勢(shì),1999~2000年一直存在一個(gè)奇怪
的現(xiàn)象,那就是樓花比現(xiàn)樓貴,現(xiàn)樓比二手樓貴,那么一般發(fā)展上都采取"低--高--低"的價(jià)格變化節(jié)奏。作為發(fā)展上,關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價(jià)的前期,考慮消費(fèi)者得機(jī)會(huì)點(diǎn),這樣才能真正的集聚人氣。否怎不考慮樓盤銷售的成交量以及時(shí)間成本,將會(huì)受到嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)亦在其中。同時(shí)發(fā)展上再考慮樓價(jià)的高低差方面,也要根據(jù)市場(chǎng)的變化適當(dāng)?shù)陌盐铡７駝t太低可能影響利潤(rùn),太低可能影響銷售進(jìn)度。發(fā)展商應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中不斷進(jìn)行及各曲線的維護(hù),這樣才能達(dá)到整合營(yíng)銷的效果。
低價(jià)開盤和高價(jià)開盤得利于弊投資獲利是每一個(gè)發(fā)展上最為關(guān)心的問題。價(jià)格策劃便是重中之重。由于地產(chǎn)市場(chǎng)的瞬息變化,整體的書面價(jià)格計(jì)劃或是得不到全面地貫徹,或是完全流于形式,而開盤定價(jià)的計(jì)劃于市場(chǎng)的最佳接洽點(diǎn),使日后進(jìn)行價(jià)格修正的實(shí)踐基準(zhǔn),他的擬定總是會(huì)得到比較徹底的執(zhí)行。因此,在整個(gè)價(jià)格策劃中,開盤定價(jià)水第一步,也是最為關(guān)鍵的一步。事實(shí)證明,好的開端往往也意味著成功了一半。