一、銷售策略構(gòu)想
銷售策略是整個營銷體系中的中心,所有的營銷工作都將圍繞此而展開,因此在實(shí)際操盤過程中,不應(yīng)該盲目的制定任何銷售細(xì)節(jié)舉措,而是該將整個銷售策略體系,思考成熟,構(gòu)筑完善,這樣在后期的整個銷售過程中,才能針對不同的時期制定相應(yīng)的銷售策略,做到有的放矢。
1、目標(biāo)
**世家的銷售目標(biāo)是什么?
首要目標(biāo)肯定是完成項目銷售,但我司認(rèn)為不僅僅是將房子賣出去。
作為豪宅概念項目,我司認(rèn)為尋找金字塔頂端的客源,并說服這批客源按我們前期的想法入主**世家,引導(dǎo)而改變::德州頂尖人群的居住生活方式,才是我們項目的真實(shí)意圖,同時我們也希望通過項目的操作,能夠使**的品牌更上一層是我們更深層次的目標(biāo)。
2、銷售方式
我司認(rèn)為本案的銷售方式應(yīng)該采用主動銷售和被動銷售相結(jié)合的方式。
A、傳統(tǒng)的被動銷售
就是通過傳統(tǒng)的媒介吸引客戶上門而完成銷售的方式
B、新的被動銷售
通過一些特定SP活動,吸引特定客源上門,完成銷售。
C、主動銷售
即通過主動的方式去意向客戶集中處,宣傳樓盤賣點(diǎn),并相互配合完成銷售。
3、銷售重點(diǎn)
A、東方紅路生活區(qū)的優(yōu)越性
B、整個德州的城市發(fā)展規(guī)劃
C、**房產(chǎn)的品質(zhì)保障
D、周邊學(xué)校為下一代的成長開創(chuàng)良好條件
E、其他生活設(shè)施的便利性
F、本區(qū)域與市中心商圈和岔河風(fēng)景區(qū)之間的關(guān)系。
G、多重保安系統(tǒng),保護(hù)您全家在每一天
H、智能化的社區(qū)網(wǎng)絡(luò),讓世界從此靠近您
I、高雅的VIP小區(qū)會所您全家的唯一
我司認(rèn)為對于本案而言,以上幾種方式,應(yīng)該都是銷售的有效組成方式,缺一不可。
二、各階段銷售任務(wù)及重點(diǎn)工作構(gòu)想
第一階段:蓄勢引導(dǎo)期
任務(wù):開渠引水筑壩蓄勢
時間:3-4個月
耗時3-4個月的引導(dǎo)階段,是為后期充分做好各類準(zhǔn)備工作,同時,以多種方式打通客流渠道
重點(diǎn)完成:
A、所有銷售道具完成,外接待處投入使用,售樓處、樣板房落成并裝修完畢。
B、階段報紙系列稿及各類戶外媒體制作稿完成,網(wǎng)站完成。
C、預(yù)開盤、開盤時間的確定,產(chǎn)品推介會、概念推廣活動等公關(guān)的確定。
D、通過各類公關(guān)活動,為開盤完成一定量意向客戶的累積和品牌累積
F、通過市場初探了解市場的反映度和認(rèn)同感,及時調(diào)整樓盤的定位和推廣策略,使?fàn)I銷推廣真正成為動態(tài)過程。
本階段不會發(fā)布大量的報紙硬廣告,帶有引導(dǎo)和啟動性質(zhì)的軟性廣告將會被大量的運(yùn)用,建議舉辦一些針對性較強(qiáng)的公關(guān)活動
第二階段:開盤期
任務(wù):全新亮相強(qiáng)勢開盤 引爆開盤強(qiáng)勢推廣引發(fā)銷售熱潮
時間: 1-2個月
重點(diǎn)完成:
A、在完成一階段已積累客戶的前提下,完成一次驚爆開盤
B、強(qiáng)勢開盤,形成熱點(diǎn)聚焦,爭取第一時間去化目標(biāo)數(shù)量
C、塑造品牌形象的第一輪攻勢
D、目標(biāo)是在本階段迅速去化已積累客戶,并通過引爆開盤迅速積累新客源
第三階段:強(qiáng)銷期
任務(wù):維持熱銷持續(xù)攻擊分主題波次進(jìn)攻,結(jié)合時點(diǎn)、資源,推高樓盤概念
時間:3-4個月
重點(diǎn)完成:
A、在驚爆開盤保持戰(zhàn)略攻擊重點(diǎn),堅固陣地
B、維持熱點(diǎn)聚焦,對樓盤進(jìn)行持續(xù)攻擊
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D、塑造品牌形象的第二輪攻勢,OR生活大全解,分賣點(diǎn)宣傳推廣
F、保證客戶簽約速度,并持續(xù)推廣不斷積累新客源
第四階段:持續(xù)期和清盤期
任務(wù):持續(xù)溝通穩(wěn)定去化
時間:6月-8個月
重點(diǎn)完成
A、穩(wěn)定媒體投放,穩(wěn)定去化速度
B、視銷售需要決定是否舉行促銷活動
C、內(nèi)外兩手保證客戶源。
在本階段,媒體的發(fā)布將趨于平穩(wěn),報紙曝光將控制在二周一次左右,并將視銷售的具體情況確定何時何地舉行SP活動。
三、推案時機(jī)構(gòu)想
1、國內(nèi)整體房地產(chǎn)市場形勢
目前國家對房地產(chǎn)抑制的態(tài)度較為明顯,導(dǎo)致整個地產(chǎn)市場觀望氣氛濃烈。但由于國家出臺的各項政策主要制約了商品房的二手交易,這主要是控制大城市的房價過快增長,而德州房地產(chǎn)消費(fèi)以自用消費(fèi)為主,所以相對而言影響不大。我司認(rèn)為會影響德州地產(chǎn)市場的因素,只有客戶對國家政策的誤解和銀行按揭方面。
2、德州市高端項目銷售形勢
德州高端項目也就是豪宅,其實(shí)并未真正啟動,我司認(rèn)為目前德州已開和待開項目中,每一個稱得上是豪宅的(部分別墅除外),為什么這樣說呢?原因如下:
A、項目缺乏鮮明的主題
沒有思想的房子決不是好房子,沒有主題,建筑只是鋼筋水泥的堆積,根本談不上豪宅。
B、品質(zhì)較低
目前項目的品質(zhì)普遍較低,很少運(yùn)用一些新思維和新技術(shù)。
C、規(guī)模不合適
作為豪宅,量體既不能過大也不能太小,太大客源過泛,層次有限,過小在配套和管理上跟不上。
所以我司認(rèn)為市場是有需求的,只是一定要將項目的品質(zhì)做高,產(chǎn)品做細(xì),方可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
3、工程形象
本案的客源的層次較高,大都可以接受期房銷售的理念,我司建議千萬不要因趕工期而出現(xiàn)工程現(xiàn)場情況差的現(xiàn)象。
4、項目形象
我司認(rèn)為項目的形象非常重要,一定要在銷售進(jìn)行前建立良好的項目形象,我司建議,主題雕塑和精神堡壘一定要先行建設(shè),以突出項目的形象。
結(jié)論:
我司認(rèn)為項目可以考慮在今年年底開盤銷售,但一定要注重考慮項目的形象工作。
四、價格體系
根據(jù)項目的實(shí)際情況和德州地產(chǎn)市場的特征來看,我司建議本案采用"平開高走平收"的價格體系。
由于項目目前有許多的因素還不十分確定,所以我司設(shè)內(nèi)部預(yù)訂價格為Ⅹ。
建 議:內(nèi)部預(yù)定期均價為基數(shù)Ⅹ,量為10%;
開盤均價為Ⅹ+100,量為20%;
土建完工均價為Ⅹ+200,量為20%;
內(nèi)外墻粉飾均價為Ⅹ+250,量為25%;
現(xiàn)房均價為Ⅹ+300,量為20%;
清盤均價為Ⅹ,量為5%。
具體價格調(diào)整根據(jù)銷售情況及市場情況再做一定的調(diào)整。
五、銷售現(xiàn)場構(gòu)想
銷售現(xiàn)場的布置是項目形象宣傳中極為重要的一方面,共分為兩個部分:
1、售樓處策略
作為體現(xiàn)樓盤整體形象的窗口,售樓處位置設(shè)置的合理與否,包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到發(fā)展商的整體形象,同時也是發(fā)展商文化內(nèi)涵與總體實(shí)力的直觀表現(xiàn)。而我們的目的就是希望通過對售樓處的設(shè)置包裝來向市場傳遞一個信息。建議售摟處應(yīng)該分成六個,區(qū)域動線分明,功能區(qū)分明確。
A、參觀區(qū):
模型: 建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個"**世家",按照標(biāo)準(zhǔn)模式建造,建筑與景觀為主,其他項目可相對虛化,主次必須分
展板:
購房裝修知識圖
房型配置圖
公司形象圖
景觀效果圖
鳥瞰圖
環(huán)境平面規(guī)劃圖
廣告看板
B、洽談區(qū):
洽談區(qū)的風(fēng)格要簡約,設(shè)計以線條為主,但又要不失高貴,體現(xiàn)出品質(zhì)感,洽談區(qū)配備洽談桌椅,色彩柔和。
C、應(yīng)接區(qū):
應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺相對要有一定的親和力,建議以曲線條為主,LOGO 墻簡潔明了,不宜復(fù)雜化,使客戶一進(jìn)門就能感受到本案以人為本的設(shè)計及人性化的服務(wù),能夠很快的接受本案,也能很清晰看到LOGO墻。
應(yīng)接臺:可分兩層,一層為接待銷控臺,二層為主控臺,二層建造的相對要高,分兩層的目的是給客戶形成壓迫感,造成心理壓力,利于業(yè)務(wù)員的銷售說辭。
D、品位廊:
售樓中心可布置一些軟裝飾,如裝飾畫、鮮花、擺設(shè)等,此處為品位廊,布置風(fēng)格類似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時豐富視覺,同時也使售樓處的氣氛傾向于和諧,自然。烘托現(xiàn)場銷售氣氛。
E、現(xiàn)場建材展示廳:
塑鋼門窗、保安系統(tǒng)、衛(wèi)生器材、瓷磚、涂料、地板、管道設(shè)施
現(xiàn)場展示廳的建立,有利于客戶了解房屋建材設(shè)備,從內(nèi)展示出建筑材料,使客戶感覺到發(fā)展商的設(shè)想周到,以及提前為消費(fèi)者作出裝修建議。
特別建議:增設(shè)簽約室,與洽談室分離
銷售道具的建立及作用:
樓書:作為銷售的主要道具,制作精美,樓書中呈現(xiàn)的賣點(diǎn)均是該樓盤的優(yōu)勢,也使客戶清晰的知道該樓盤的優(yōu)點(diǎn),使其對樓盤產(chǎn)生好奇心,從而促成其購買。本次建議樓書印刷數(shù)為10000本,樓書的內(nèi)容包括本案賣點(diǎn)的優(yōu)化,購房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊,內(nèi)容的充分便于客戶深入了解本案的細(xì)微之處。
海報:海報通常以單片的形式出現(xiàn),便于攜帶,閱讀方便,能很快的得知樓盤的最新消息。
銷售價目表:利于銷售的便利,在業(yè)務(wù)繁忙時,能夠引導(dǎo)消費(fèi)者自行閱讀,挑選適合自身購買能力的房型及樓層。
名片:名片上的地址及電話號碼,便于客戶與業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò),提高銷售率。
銷售人員制服:統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺,使客戶覺得公司整體形象甚好,使業(yè)務(wù)員在與客戶攀談時留下好印象。
中央廣播系統(tǒng):播放背景音樂,緩和售樓中心氣氛,體現(xiàn)人文氣息,給人 以聽覺上的享受。
2、樣板房選擇思路及策略
策略思路:
人是感性的,其對于任何美好事物的認(rèn)同感都是一樣的,所以請客戶參觀裝修精美的樣板房,通過其在參觀過程中微妙的心理變化來鞏固樓盤在他心中的印象,這樣非常容易在參觀完以后得到消費(fèi)者對于樓盤的認(rèn)同感,進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。
樣板房的策略:根據(jù)對目標(biāo)客戶的分析,及其個性的了解,來制定相應(yīng)的裝修樣式,以便在第一時間內(nèi)爭取到客戶的好感,在此建議采用以下不同風(fēng)格的裝修樣式。
A、風(fēng)格:金碧輝煌的巴洛克宮殿
巴洛克藝術(shù)強(qiáng)調(diào)激昂亢奮的感情色彩,在藝術(shù)處理上強(qiáng)化和夸張不平和充溢動感的構(gòu)圖和比例,既充滿神秘又充滿昂揚(yáng)的藝術(shù)宮殿氣質(zhì)。從玄觀進(jìn)入一個色調(diào)極為干凈的空間,門邊的高墻由絲布和胡桃木建構(gòu)::出
B、風(fēng)格:新古典主義&布藝之家(備受矚目的混合樣式)
此種風(fēng)格是近來備受歡迎的混合風(fēng)格的室內(nèi)裝飾,人們不止?jié)M足一種樣式,而是根據(jù)自己的靈感,創(chuàng)造一個多種風(fēng)格相互協(xié)調(diào)的舒適空間?？蛷d中白色的布藝沙發(fā)披上淡茶色的坐毯,沙發(fā)前的地板上鋪上相近色調(diào)的地毯,一張布藝的折疊躺椅配以富有古典意味的茶幾、小提燈和相框就變成了既有特色又充滿樂趣的空間。餐廳之中,亞洲情調(diào)與北歐風(fēng)格相結(jié)合,具有民族風(fēng)格的印染頗具特色,時髦又協(xié)調(diào)的房間盡顯品位。臥室之中日式格局與歐式高腳床的組合,木地板上的帆布地毯,西洋風(fēng)格的家具與房間的頂梁和天花板相襯,這種不平衡不對稱的樣式產(chǎn)生了一種不可思議的魅力。不同風(fēng)格,不同類型的裝飾毯將功能一一細(xì)分出來。
C、風(fēng)格:簡約古典風(fēng)
走近濃郁裝置美學(xué)意味的客廳,胡桃木與鋁條構(gòu)成的壁面設(shè)計,輔以三盞小豆嵌燈的裝點(diǎn),不僅化為注目之視覺焦點(diǎn),亦讓此工藝成品迭現(xiàn)光影的層次變化,不失簡潔有力的韻味。餐廳之中,深色家具與淺色主背景的對比搭配,表現(xiàn)出簡潔明快的流行質(zhì)感,客、餐廳呼應(yīng)一致,而"簡約"的設(shè)計理念也相繼落實(shí)。書房里的MOLTENI & C家具,原色的非洲黑木和銀灰色的金屬框架、柜門,塑造出帶有貴族氣息的雅皮士式的生活。主臥的家具風(fēng)格大相徑庭于其他生活空間,POLIFORM的床和衣櫥色彩柔和,形式中性。簡約古典之風(fēng),集休憩與舒適機(jī)能,予人在此,心靈得以無比輕松自在。特別建議:樣板房必須設(shè)置各個房間功能說明牌。
篇2：地產(chǎn)銷售項目部組織架構(gòu)與崗位職責(zé)
一、組織架構(gòu)
1、設(shè)立項目經(jīng)理
2、配備案場經(jīng)理、策劃、文案、設(shè)計、市場研究員及案場銷售人員。
3、財務(wù)結(jié)算,統(tǒng)一由行政部負(fù)責(zé)。
4、營銷計劃書、廣告作品及相關(guān)推廣方案,報公司分管副總審批。
5、總經(jīng)理定期與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)。
二、崗位職責(zé):
1、項目經(jīng)理:
總體負(fù)責(zé)項目的營銷推廣,撰寫營銷計劃書。
負(fù)責(zé)與開發(fā)商技術(shù)溝通。
保證各項計劃的順利實(shí)施。
負(fù)責(zé)各期營銷方案的審閱并報公司批準(zhǔn)實(shí)施
負(fù)責(zé)有關(guān)銷售部各項工作的指導(dǎo)與監(jiān)督工作
2、案場經(jīng)理:
(1)負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場全面管理,建立執(zhí)行各項規(guī)章管理制度。
(2)提交項目銷控、價格、優(yōu)惠體系,報銷售管理部批準(zhǔn)。
(3)總結(jié)銷售技巧,培訓(xùn)售樓人員。
(4)負(fù)責(zé)與開發(fā)商業(yè)務(wù)溝通。
(5)提交銷售業(yè)績匯總,及銷售人員業(yè)績表。
(6)總結(jié)分析項目銷售情況,提交銷售任務(wù)計劃書。
(7)負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。
(8)主持召開案場會議。
(9)負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議。
(10)負(fù)責(zé)傳達(dá)公司各期整體工作與重大決策。
3、市場研究員
協(xié)助項目經(jīng)理及案場經(jīng)理工作。
負(fù)責(zé)市場調(diào)研,提供市場競爭分析,整理相關(guān)資料,提出銷售決策建議。
總結(jié)分析項目銷售情況,編輯整理銷售案場日報周報月報。
建立公司客戶來電來訪成交資源庫。
4、案場主管
協(xié)助項目案場經(jīng)理工作。
真實(shí)完整統(tǒng)計各種數(shù)據(jù),送市場研究部。
負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作。
負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。
負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。
負(fù)責(zé)事物的保管工作。
負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實(shí)施。
5、市場策劃部:
(1)負(fù)責(zé)市場營銷推廣的策略設(shè)計并組織實(shí)施。
(2)協(xié)助制訂銷售計劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。
(3)制定執(zhí)行營銷計劃(廣告、促銷、設(shè)計、制作、公關(guān))
(4)編輯小區(qū)刊物。
(5)塑造企業(yè)品牌形象,積累無形資產(chǎn)。
(6)根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應(yīng)策略并組織實(shí)施。
(7)負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。
銷售代表:
(1)負(fù)責(zé)客戶的接待洽談與簽定售房合同
(2)負(fù)責(zé)客戶跟蹤與外出拜訪派發(fā)宣傳資料
(3)負(fù)責(zé)客戶的分析與客戶異議的處理
篇3：地產(chǎn)項目銷售案場組織架構(gòu)其職能說明
地產(chǎn)項目銷售案場組織架構(gòu)其職能說明
一、**案場管理職能與管理方式
1、管理職能
案場的管理人員由決策委員會直接委派，并按《合同》履行職責(zé)和義務(wù)，在案場的管理相關(guān)方面，具體履行下列職責(zé)：
?。?）對案場運(yùn)作模式實(shí)施監(jiān)督與控制；
?。?）審定、制定營銷決策方案，并對實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督與控制；
?。?）對案場財務(wù)制度的執(zhí)行實(shí)施監(jiān)督、監(jiān)察與控制；
?。?）對案場銷售計劃的進(jìn)度與完成實(shí)行監(jiān)督與控制；
（5）對案場制度、紀(jì)律、衛(wèi)生及工作作風(fēng)實(shí)行監(jiān)督、監(jiān)察；
?。?）對案場中、高層管理人員的表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)督；
（7）對案場各種會議制度的執(zhí)行實(shí)行監(jiān)督；
?。?）對營銷決策的執(zhí)行與執(zhí)行效果實(shí)行監(jiān)督與監(jiān)察；
?。?）對案場溝通、配合中出現(xiàn)的問題與矛盾進(jìn)行協(xié)調(diào)；
?。?0）其他必要的工作。
2、管理方式
對銷售案場的管理主要通過以下方式進(jìn)行監(jiān)督與管理：
?。?）支持召開高層協(xié)調(diào)會；
?。?）參加案場每周例會；
?。?）現(xiàn)場指導(dǎo)、巡查、記錄，必要時及時糾正；
?。?）多渠道，多途徑收集、分析客戶及社會的意見和反映；
?。?）在例會上統(tǒng)一意見，統(tǒng)一口徑或及時與案場責(zé)任人通報、溝通；
（6）收集、匯總案場各類文件、報表和客戶資料；
?。?）組織、協(xié)調(diào)、召集公司相關(guān)職能部門與案場溝通；
?。?）其他必要方式
二、策劃部組成：
組成：zz組成
職能：
1、協(xié)同案場銷售與各媒體針對廣告事宜進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)
2、負(fù)責(zé)監(jiān)督廣告的投放及效果評估
3、產(chǎn)品定位、價格定位
4、SP促銷活動策劃
5、策劃與現(xiàn)場的包裝
6、協(xié)助銷售部進(jìn)行人員教育訓(xùn)練銷售案場人員
三、銷售部組成：
銷售經(jīng)理一名、銷售顧問四名
職能：
1、負(fù)責(zé)項目現(xiàn)場的銷控
2、負(fù)責(zé)客戶資料的統(tǒng)計、管理
3、負(fù)責(zé)客戶反饋信息的統(tǒng)計
4、負(fù)責(zé)對銷售顧問進(jìn)行銷售目標(biāo)管理
5、執(zhí)行并按時完成上級下達(dá)的各項銷售任務(wù)指標(biāo)
6、現(xiàn)場銷售狀況督控
7、負(fù)責(zé)對定單的匯整與管理
8、負(fù)責(zé)對銷售狀況進(jìn)行總結(jié)并回報
9、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的紀(jì)律
10、負(fù)責(zé)擬訂月銷售計劃，并及時完成日報、周報、月報等各項銷售管理表格
11、負(fù)責(zé)與策劃部進(jìn)行市場及客戶信息的溝通
12、負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部方面的橫向協(xié)調(diào)溝通
13、專案主管主持日常銷售工作
14、專案主管填寫銷售日報表，協(xié)調(diào)銷售顧問內(nèi)部關(guān)系
15、銷售顧問相互幫助完成各項銷售任務(wù)
16、完成銷售經(jīng)理下達(dá)的市場調(diào)查工作
17、完成SP活動期間的各項工作
四、一線銷售顧問
組成：案場共設(shè)四名銷售顧問
職能：
1、按時完成個人銷售任務(wù)目標(biāo)
2、保質(zhì)、保量完成專案主管及銷售經(jīng)理所安排的各項工作
3、熱情、精神飽滿的完成日常銷售接待工作、并做好相關(guān)的記錄
4、銷售顧問之間團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助
5、遵守案場各項規(guī)章制度
6、做好銷售現(xiàn)場清潔工作