一、目營銷目標
單位貨量數(shù)據(jù)統(tǒng)計表
一期總戶數(shù):282戶

根據(jù)本項目的產(chǎn)品特質(zhì),以及對市場、客戶的認識,預計公開發(fā)售的銷售目標為150套,約占總貨量的53.19%。

二、價格定位
1.總體思路
低價入市、逐步提升、快速出貨、滾動發(fā)展。
針對項目前期銷售狀況和項目周邊市場現(xiàn)狀分析,結(jié)合項目價格定位和連云港房地產(chǎn)營銷市場的特點。敝司建議本項目的入市定價,應(yīng)采取低開高走的策略,使得本項目在日后的銷售過程中具有:
(1)較大的市場彈性空間
(2)較強的市場競爭力
(3)先購者的物業(yè)升值
(4)快速搶占市場份額
(5)提高發(fā)展商的市場口碑

2.定價原則
在定價中須使:
首次開售一炮而紅,贏取市場的主動;
滿足入市時市場消費者追求高性價比的需求;
體現(xiàn)公園壹號項目不斷提升的產(chǎn)品及品牌形象。

3.價格定位
本項目將采取加權(quán)對比法的計算方法得出項目均價。
根據(jù)項目所在板塊的市場競爭狀況,本項目在連云港區(qū)域內(nèi)具有可比性的項目有:萬潤怡景苑、金秋情緣、香溢世紀花城、興業(yè)金色家園4個競爭度較大的樓盤進行比較:
主要競爭對手價格系數(shù)表

計算說明:
1)以本項目預定價位為基數(shù)100,并與前期各組團各項條件進行比較,作出系數(shù)評定,再得出初步比較價格;(計算公式:對比項目價格÷位置系數(shù)÷規(guī)劃設(shè)計特色系數(shù)÷園林環(huán)境系數(shù)÷產(chǎn)品類型系數(shù)÷裝修標準系數(shù)÷臨近配套設(shè)施系數(shù)÷發(fā)展商品牌系數(shù))
2)將比較價格按照::各對比項目的可比性進行權(quán)重的調(diào)整,綜合后得出最終建議價格。(計算公式:建議價格=比較價格a×權(quán)重a+比較價格b×權(quán)重b+……)
由以上表分析比較可得:項目推售時的市場比較價格2979.805元/㎡,對此進行上下3%的誤差修正,得出定價幅度為2890.41~3069.19元/㎡。
定位分析:
根據(jù)本項目的品牌形象及高端產(chǎn)品形象定位,切合市場營銷策略,對市場定價進行修正:
3)修正考慮因素:
I.3000元/㎡上下幅度的市場價格策略難以吸引高端買家的關(guān)注;
II.項目為奧園在連云港的第一個項目,在具有強勢的品牌支持下,體現(xiàn)附加值較大;
III.上調(diào)5~10%的價格幅度能提高項目的整體形象及突出項目調(diào)性的效果
因此,建議市場策略定價為:2979.805元/㎡×110%=3277.79元/㎡

高定價策略補充說明:
I.以較高端價位面市,將可從價格中體現(xiàn)及提升項目入市形象,拉開與中檔市場的競爭距離。
II.在內(nèi)部認購到公開發(fā)售前之間的時期,可通過對客戶的調(diào)查分析、以及屆時市場變化狀態(tài),作出靈活性的具體休整。利用折扣進行較大幅度的價格調(diào)整,使買家產(chǎn)生物有所值的感覺;并且可提高實際的成交價格,較容易達到預期的理想目標,達到"進可攻,退可守"的效果。

4.價格走勢和付款方式策略
項目的入市價:
本案入市價是依據(jù)市場接受程度和適度引導消費能力而定的,因此本案的入市價建議在原定價的基礎(chǔ)上降低5個百分點,即均價在3113.90元左右入市。以啟動本案市場消費,將銷售波浪推向高潮。

項目的價格走勢:
本案的價格走勢分為三個節(jié)點:認購期、開盤期、熱銷期。每個節(jié)點將持續(xù)20天左右。
認購期的價格比開盤期的價格低二個百分點,在開盤初期升一個百分點,熱銷期升一個百分點,才能與本項目的經(jīng)濟價格持平,才能在客戶中造成物業(yè)升值的形象。

付款方式和進度:
原 則
付款方式和進度與比例相聯(lián)系,設(shè)計時體現(xiàn)了以下原則:
I.各種方式現(xiàn)值相等;
II.付款方式不同;
III.無折頭。

初步建議推出2種付款方式:
I.一次性9.6折
付款進度:交納定金后起一個月內(nèi)將全部房款付清;
II.銀行按揭(9.7折)
付款進度:八成20年,七成15年;

5.項目價格系數(shù)
系數(shù)制定方法:利用對比法擬定出項目的基準,以該基準作為對比調(diào)整價格系數(shù)。
基準值制定(以100作基準)

篇2：酒店營銷價格策略

　　酒店的營銷價格策略

　　一、市場定價策略：

　　1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

　　2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干”,低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。

　　3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定價，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價格杠桿，隨時調(diào)整。

　　二、舉例

　　1、以婚宴為例

　　目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。

　　代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。

　　舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉。

　　求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。

　　2、以旅游團隊接待為例

　　客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元，變動成本率為營業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）。

　　如果當天營業(yè)收入為12000元，按會計方法是當天實現(xiàn)利潤為800元。

　　如果當天營業(yè)收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元；但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當天轉(zhuǎn)化了10000元價值的固定成本。

　　同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價的計算基礎(chǔ)。

　　3、再以宴請為例

　　目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計價時各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會飯店采取的是靈活作價，如一只1.5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：

　　（售價—進價）÷售價×100%=14.29%

　　按照星級飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。

　　龍蝦進貨后沒有及時銷售，會導致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去信心。

　　與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤。

　　餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以后的中國，服務(wù)領(lǐng)域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經(jīng)到來。

　　4、各種折扣及授權(quán)

　　A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管

　　B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格），由飯店財務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議，通知總臺及財務(wù)結(jié)帳。

　　旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團隊、會議團隊的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。

　　C、長期住客折扣——由飯店出臺相關(guān)政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

　　D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對關(guān)系單位高級行政人員實行的一種優(yōu)惠折扣。

　　E、商務(wù)折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣

篇3：別墅項目價格策略

　　別墅項目價格策略

　　1 .價格向價值的回歸隨著消費群體的逐漸成熟，消費觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價值觀上的問題就是價格向價值回歸，這樣對本項目的價格支撐提出了相應(yīng)的要求。

　　自然環(huán)境除非具有唯一性，否則不足以支持高價格，本物業(yè)無可比擬的位置與環(huán)境，將成為其高價格的有力支持點，但是由于這種環(huán)境在該地區(qū)并不具有唯一性，不能與競爭對手形成強有力的競爭優(yōu)勢，所以我們認為必須挖掘產(chǎn)品更多的附加價值，以支持獨特別墅文化的定位。

　　2、在價格必須與價值相符的基礎(chǔ)上，我們認為在品牌和生活方式的體現(xiàn)上，可以挖掘出除自然條件以外的諸多價值。建議從以下幾個方面入手：

　　●發(fā)展商的開發(fā)理念：必須具有超前的開發(fā)理念和服務(wù)意識，與消費者的需求相比，我們應(yīng)快半步，提前作到了他們的所需所想，所以我們在核心價值上導入了"居住+旅游"的全新概念，迎合消費者對度假式生活的向往；

　　●社區(qū)文化，人文環(huán)境：這其實是生活方式的集中體現(xiàn)，作為半島麗景的目標消費群，他們對社區(qū)生活的要求只有一個，那就是能夠找回"水邊的凡爾內(nèi)塞貴族生活"的生活方式與生活節(jié)奏。

　　●品牌滲透力：他將體現(xiàn)在開發(fā)商和山水湖濱的品牌魅力上，強勢品牌將在銷售上產(chǎn)生巨大的號召力，從而轉(zhuǎn)化為高價值產(chǎn)品印象。

　　● 挖掘產(chǎn)品資源：圍繞品牌核心價值努力完善樓宇質(zhì)量、環(huán)境及服務(wù)等。

　　（見產(chǎn)品策略部分）

　　3、唯一價格的應(yīng)用：在高開低走或者是低開高走的價格策略都存在一定風險性的情況下，我們建議實行唯一價格策略，也就是說，不制定清晰的定價標準，而是根據(jù)每一幢別墅的具體位置和綜合素質(zhì)，制訂一個價格標準，無論是獨立別墅還是townhouse（排屋），每套都是唯一的，這不僅是價格的唯一，更是身份象征的唯一，這樣會比較符合目標消費群的心理暗示，同時也有利于我們根據(jù)市場反映狀況調(diào)整價格策略，具體應(yīng)用如下：

　　● 減弱心理差價原則：對于本案來說，獨立別墅的售價在10000元/㎡是能夠成立的，但本項目中有較大比例的townhouse（排屋），這種物業(yè)形式是介于獨立別墅和公寓之間的一種升級產(chǎn)品，根據(jù)北京、上海等大城市與本案相類似的物業(yè)的價格分析，這些townhouse的總價相當于城市中心一套大面積住宅的售價。按無錫市中心住宅的最高價6800元/㎡計算，一套150㎡的住宅總價在102萬元，而本案的排屋售價在150萬左右。這個價格的差距是開發(fā)商和代理公司必須考慮的，如何讓物業(yè)來足夠支撐這樣的售價，這是前面的推廣策略中已經(jīng)闡述過的，這里就不加贅述。

　　● 試探性入市：首期推出20套別墅，以獨立定價入市，觀察市場對其價格的反應(yīng)，為后續(xù)推出的別墅價格的制定，提供市場的參數(shù)依據(jù)。

　　● 高價造勢（樓王）：在項目發(fā)售中后期，可以將幾棟位置最好、面積最大的別墅，以高昂的定價方式作為價格造勢的形式。如上海紫園因為1號別墅以1.3億元的天價而充滿了神秘感，在目標消費群中的口碑效果遠遠超過了被動的宣傳。

　　4、多層電梯洋房的價格測算

　　評估內(nèi)容 比較項目評分

　　陽光城市花園 金色江南 日月星城 長江綠島 香榭麗花園 嘉禾現(xiàn)代城 奧林花園 太湖境界

　　地塊周邊環(huán)境及配套評價（21%）

　　1、地理位置（10%） 85 75 85 75 95 95 78 90

　　2、周邊環(huán)境（8%） 90 85 85 85 85 85 85 95

　　3、周邊小區(qū)整體素質(zhì)（3%） 80 80 80 80 90 90 80 90

　　樓盤綜合素質(zhì)評價（50%）

　　1、建筑風格和立面（8%） 95 95 88 82 92 92 90 92

　　2、建筑布局和空間規(guī)劃（8%） 95 92 90 85 92 92 92 95

　　3、小區(qū)內(nèi)園林規(guī)劃（6%） 95 95 90 90 92 92 92 92

　　4、戶型設(shè)計（10%） 95 92 90 90 92 92 92 95

　　5、小區(qū)內(nèi)配套（8%） 95 92 90 85 88 90 88 98

　　6、車流組織（3%） 92 92 92 95 92 95 90 90

　　7、物業(yè)管理（7%） 92 92 90 90 90 98 92 95

　　物業(yè)形象（24%）

　　1、發(fā)展商品牌（8%） 90 90 80 85 88 95 80 82

　　2、項目包裝及營銷手法（16%） 98 88 92 96 92 90 85 98

　　銷售期間經(jīng)濟、政策特征（5%） 95 92 95 95 92 95 95 95

　　綜合評分 92.93 89 86.71 87.32 91.46 92.1 87.21 93.55

　　總體成交均價 4100 3400 3600 3800 3980 4600 3650

　　本樓盤參考價 = 參考樓盤成交均價 × 太湖境界總評分 ÷ 參考樓盤總評分

　　按參考樓盤系數(shù)判斷的參考價 4127 3573 3884 4071 4071 -4672 3915 4088

　　山水湖濱參考平均價 = 各樓盤參考價總數(shù) ÷ 6 =4088 元 / 平米

　　按照無錫近段時間開盤的物業(yè)的價格定位系數(shù)推斷，得出山水湖濱公寓房總體成交均價約在4088元，但作為開盤價，我們應(yīng)該從以下幾個方面來作再分析：

　　1、無錫現(xiàn)在總體房地產(chǎn)市場銷售火爆，幾乎沒有滯銷的樓盤，對于一些量體不大，可以在短期內(nèi)完成銷售的樓盤采用了高價的策略，所以在參考價的基礎(chǔ)上還可以適當作些向上的調(diào)整。

　　2、山水湖濱的自然資源是任何樓盤所無法比擬的，而且其多層公寓全部為電梯花園洋房，這也是許多樓盤所不具備的，所以在價格上也可以適當提升。

　　3、無錫的整體房價在上漲，這也是現(xiàn)在估價時必須考慮的因素。

　　山水湖濱總體成交參考均價約為4088元，考慮以上的三個因素，建議多層電梯公寓的銷售價格在4500-4600元左右。

　　其他的物業(yè)的銷售價格，在無錫沒有很多可參照的系數(shù)，根據(jù)市場判斷價格定位如下：

　　獨立別墅：10000元/㎡

　　雙聯(lián)別墅：8500元/㎡

　　townhouse：6500元/㎡

　　疊加式別墅：5500元/㎡