1、專案銷售組配置
現(xiàn)場人員配置:8名。
其中,資深專案經(jīng)理1 名
副專案(案場助理)1名
銷售專員6名,專案行銷顧問1名。
2、專案小組成員職責
A、專案經(jīng)理
協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷售工作,進行銷售控制
幫助銷售員進行客戶的洽談
定期召開銷售現(xiàn)場會議,了解物業(yè)及客戶動向,做出及時決定
定期向發(fā)展商匯報業(yè)務狀況,對銷售中產(chǎn)生的問題及時上報
領導專案組成員,統(tǒng)籌進行一系列促銷活動
鼓舞整個案場人員士氣
B、副專案
幫助銷售員進行客戶的洽談
與公司策劃專員共同協(xié)調(diào)進行電話量,客戶量等統(tǒng)計
與策劃專員共同進行營銷策劃及廣告企劃的核對與調(diào)整工作
每周提交業(yè)務情況報表,便于公司對項目工作的了解與協(xié)調(diào)
規(guī)范現(xiàn)場操作,紀律等工作
C、專案人員
負責客戶的接待工作
負責電話回訪跟蹤工作
進行來電和客戶登記
及時把遇到的問題及客戶的心理反饋,便于及時進行調(diào)整
填寫日報表,和周報表,便于經(jīng)理能及時了解客戶情況
上班時間不聊天,不打私人電話,不吃零食
工作時必須衣冠整齊,維護公司形象
每天安排人員進行售樓處清潔工作
3、項目培訓綱要
我司將在專案進場之前進行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓,以求對物業(yè)基本知識有詳盡的掌握,對營銷策略有了解,對專案職責了解。
項目銷售業(yè)務及行銷訓練課程:
發(fā)展商簡介
本案基本環(huán)境資料說明
本案規(guī)劃介紹
公共設施介紹
理念介紹與表達
行銷理念
行銷技巧
行銷策略
案名表達
廣告定位
廣告表現(xiàn)
廣告階段運作情況
商品定位
市場客源定位
價格策略介紹
業(yè)務計劃介紹
客戶心理障礙排除
客戶資料搜集計劃說明
自我促銷介紹
總價與付款辦法介紹
儀表儀態(tài),商業(yè)禮儀
模擬演練與課程驗收
4、案場輔助組
策劃:1人
文案:1人
設計:1人
市場專員3-5人
該組人員不定期根據(jù)項目實際需要為項目提供跟蹤服務。
一、公司優(yōu)勢分析:
"上海錦超投資咨詢有限公司"是一家專門從事地產(chǎn)投資咨詢策劃的公司,成長于上海成熟于山東,整合上海和山東兩地的優(yōu)勢資源,足跡遍布大江南北,擁有在兩地房地產(chǎn)市場上營銷的多個成功案例之優(yōu)勢。自1999年進入山東房地產(chǎn)市場后,先后在濟南、聊城、濟寧等地市成功操作了20余個房地產(chǎn)開發(fā)項目,多年來公司植根于廣袤的山東大地,厚植深耕歷久彌堅,摸索積累了豐富的操作經(jīng)驗,憑借扎實的功底、卓越的信譽和嚴謹?shù)穆殬I(yè)操守,并獲得眾多開發(fā)合作公司的信任和贊譽,在山東房產(chǎn)代理市場名氣初顯。
僅就本案,我司認為在本案的操作上我們具有以下優(yōu)勢:
1、我司是
2、我司本身早期成長于南方成熟于北方,并且我司通過諸多項目的操作,已經(jīng)相成一個遍布南北的關系網(wǎng)。并且對外地特別是北方市場不同需求類型的客戶喜好有了設身處地的分析和掌握,并且已經(jīng)摸索出一套行之有效的運作模式。值得一提的是針對高端和純高端項目更是優(yōu)勢強項,并且該項目與我司以前操作的部分項目具有極大相似性,所以可以借鑒前期經(jīng)驗熟練駕馭整個操作過程始終。
3、我司總部位于上海,并與上海多家設計(建筑、環(huán)境)機構有戰(zhàn)略合作關系,可以將先進的運作理念與項目實際有機糅合,為項目注入活力,形成資源競爭優(yōu)勢;也可委托其運用前瞻的思路進行各種項目量身的設計規(guī)劃。
4、我司能根據(jù)具體的項目制定形式各異的營銷策略以及切實可行的方案,能在不同銷售時期可以將市場控制和銷售節(jié)奏緊密結合,在不同的銷售階段制定不同的銷售策略,營造恒溫式銷售氛圍;并且對價格策略有較好的操作與掌控,能在同等銷售條件下實現(xiàn)項目銷售利潤最大化。并且在項目包裝及廣告宣傳等諸多方面有的放矢,避免盲目,實現(xiàn)運作成本最小化。
5、我司的業(yè)務人員通過長期積累和實戰(zhàn),已培養(yǎng)成為一支業(yè)務熟練、素質(zhì)過硬、執(zhí)著敬業(yè)特別是擅長與高端客戶進行談判的銷售隊伍,對目標客源銷售態(tài)度端正執(zhí)著、攻堅經(jīng)驗豐富。因本案與我司部分項目的特點極為相近,所以從該操作面上具有無可比擬之優(yōu)勢。
二、銷售總代理合作方式及服務收費(標準版)
個案總代理服務內(nèi)容:
開案前的服務內(nèi)容:
市場研究、產(chǎn)品策劃及定位
1)前期市場可行性分析
2)市場行情分析、客源定位
3)產(chǎn)品定位,協(xié)助進行規(guī)劃設計的修改
4)產(chǎn)品價格定位
廣告策劃及設計
廣告總精神確定
營銷策略及廣告策略制定
命名建議
LOGO設計
銷售中心及樣品屋舍及建議
銷售海報設計
宣傳海報設計
其他印刷品設計(信封、名片、手袋)
影視音響制品的文案
現(xiàn)場精神堡壘、圍板及旗幟設計
新聞軟廣告設計
業(yè)務執(zhí)行
案前作業(yè)
答客問及銷講資料
媒體策略修正及確定
銷售策略及價格策略確定
促銷活動設計及組織
開案后的服務內(nèi)容:
企劃部分"
1)每期媒體回饋分析
2)報紙廣告設計
3)雜志廣告設計
4)進一步的新聞軟廣告設計
5)新印刷品設計
6)媒體策略調(diào)整
業(yè)務執(zhí)行:
1)現(xiàn)場銷售
2)派夾報計劃執(zhí)行
3)促銷活動檢疫及執(zhí)行
4)銷控管理
5)銷售檢討
6)配合簽約完成
收費方式:
前期企化服務費:視個案具體實際情況決定收費高低
銷售傭金及溢價分成:
傭金:針對本案,我司提出的收費標準為成交客戶底價的2.0%
溢價分成:甲方70%,乙方30%分成
支付:傭金及溢價分成在客戶首期款到位并簽署預售合同后每月定期請款一次
廣告費:
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所有企劃及業(yè)務人員的工資、獎金等由我司負責
其他相關合作事項:
本著相互尊重、共同獲益的前提,我司承諾在其他合作條件及問題上,可以以**公司的習慣合作方式為雙方合作的基礎。
篇2：地產(chǎn)銷售項目部組織架構與崗位職責
一、組織架構
1、設立項目經(jīng)理
2、配備案場經(jīng)理、策劃、文案、設計、市場研究員及案場銷售人員。
3、財務結算,統(tǒng)一由行政部負責。
4、營銷計劃書、廣告作品及相關推廣方案,報公司分管副總審批。
5、總經(jīng)理定期與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)。
二、崗位職責:
1、項目經(jīng)理:
總體負責項目的營銷推廣,撰寫營銷計劃書。
負責與開發(fā)商技術溝通。
保證各項計劃的順利實施。
負責各期營銷方案的審閱并報公司批準實施
負責有關銷售部各項工作的指導與監(jiān)督工作
2、案場經(jīng)理:
(1)負責銷售現(xiàn)場全面管理,建立執(zhí)行各項規(guī)章管理制度。
(2)提交項目銷控、價格、優(yōu)惠體系,報銷售管理部批準。
(3)總結銷售技巧,培訓售樓人員。
(4)負責與開發(fā)商業(yè)務溝通。
(5)提交銷售業(yè)績匯總,及銷售人員業(yè)績表。
(6)總結分析項目銷售情況,提交銷售任務計劃書。
(7)負責監(jiān)督現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。
(8)主持召開案場會議。
(9)負責產(chǎn)品規(guī)劃的設計修正建議。
(10)負責傳達公司各期整體工作與重大決策。
3、市場研究員
協(xié)助項目經(jīng)理及案場經(jīng)理工作。
負責市場調(diào)研,提供市場競爭分析,整理相關資料,提出銷售決策建議。
總結分析項目銷售情況,編輯整理銷售案場日報周報月報。
建立公司客戶來電來訪成交資源庫。
4、案場主管
協(xié)助項目案場經(jīng)理工作。
真實完整統(tǒng)計各種數(shù)據(jù),送市場研究部。
負責銷售合同的簽訂、保管工作。
負責房源回籠、按揭辦理工作。
負責處理業(yè)主投訴。
負責事物的保管工作。
負責其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實施。
5、市場策劃部:
(1)負責市場營銷推廣的策略設計并組織實施。
(2)協(xié)助制訂銷售計劃與指導銷售業(yè)務、培訓銷售人員。
(3)制定執(zhí)行營銷計劃(廣告、促銷、設計、制作、公關)
(4)編輯小區(qū)刊物。
(5)塑造企業(yè)品牌形象,積累無形資產(chǎn)。
(6)根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。
(7)負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系。
銷售代表:
(1)負責客戶的接待洽談與簽定售房合同
(2)負責客戶跟蹤與外出拜訪派發(fā)宣傳資料
(3)負責客戶的分析與客戶異議的處理
篇3：地產(chǎn)項目銷售案場組織架構其職能說明
地產(chǎn)項目銷售案場組織架構其職能說明
一、**案場管理職能與管理方式
1、管理職能
案場的管理人員由決策委員會直接委派，并按《合同》履行職責和義務，在案場的管理相關方面，具體履行下列職責：
（1）對案場運作模式實施監(jiān)督與控制；
（2）審定、制定營銷決策方案，并對實施進行監(jiān)督與控制；
（3）對案場財務制度的執(zhí)行實施監(jiān)督、監(jiān)察與控制；
（4）對案場銷售計劃的進度與完成實行監(jiān)督與控制；
（5）對案場制度、紀律、衛(wèi)生及工作作風實行監(jiān)督、監(jiān)察；
（6）對案場中、高層管理人員的表現(xiàn)進行監(jiān)督；
（7）對案場各種會議制度的執(zhí)行實行監(jiān)督；
（8）對營銷決策的執(zhí)行與執(zhí)行效果實行監(jiān)督與監(jiān)察；
（9）對案場溝通、配合中出現(xiàn)的問題與矛盾進行協(xié)調(diào)；
（10）其他必要的工作。
2、管理方式
對銷售案場的管理主要通過以下方式進行監(jiān)督與管理：
（1）支持召開高層協(xié)調(diào)會；
（2）參加案場每周例會；
（3）現(xiàn)場指導、巡查、記錄，必要時及時糾正；
（4）多渠道，多途徑收集、分析客戶及社會的意見和反映；
（5）在例會上統(tǒng)一意見，統(tǒng)一口徑或及時與案場責任人通報、溝通；
（6）收集、匯總案場各類文件、報表和客戶資料；
（7）組織、協(xié)調(diào)、召集公司相關職能部門與案場溝通；
（8）其他必要方式
二、策劃部組成：
組成：zz組成
職能：
1、協(xié)同案場銷售與各媒體針對廣告事宜進行溝通和協(xié)調(diào)
2、負責監(jiān)督廣告的投放及效果評估
3、產(chǎn)品定位、價格定位
4、SP促銷活動策劃
5、策劃與現(xiàn)場的包裝
6、協(xié)助銷售部進行人員教育訓練銷售案場人員
三、銷售部組成：
銷售經(jīng)理一名、銷售顧問四名
職能：
1、負責項目現(xiàn)場的銷控
2、負責客戶資料的統(tǒng)計、管理
3、負責客戶反饋信息的統(tǒng)計
4、負責對銷售顧問進行銷售目標管理
5、執(zhí)行并按時完成上級下達的各項銷售任務指標
6、現(xiàn)場銷售狀況督控
7、負責對定單的匯整與管理
8、負責對銷售狀況進行總結并回報
9、負責銷售現(xiàn)場的紀律
10、負責擬訂月銷售計劃，并及時完成日報、周報、月報等各項銷售管理表格
11、負責與策劃部進行市場及客戶信息的溝通
12、負責與公司內(nèi)部方面的橫向協(xié)調(diào)溝通
13、專案主管主持日常銷售工作
14、專案主管填寫銷售日報表，協(xié)調(diào)銷售顧問內(nèi)部關系
15、銷售顧問相互幫助完成各項銷售任務
16、完成銷售經(jīng)理下達的市場調(diào)查工作
17、完成SP活動期間的各項工作
四、一線銷售顧問
組成：案場共設四名銷售顧問
職能：
1、按時完成個人銷售任務目標
2、保質(zhì)、保量完成專案主管及銷售經(jīng)理所安排的各項工作
3、熱情、精神飽滿的完成日常銷售接待工作、并做好相關的記錄
4、銷售顧問之間團結協(xié)作、互相幫助
5、遵守案場各項規(guī)章制度
6、做好銷售現(xiàn)場清潔工作