大型樓盤銷售管理制度

　　為維護發展商和公司的專業形象, 特制定地盤管理條例,希望全體銷售人員共同遵守。

　　一、 銷售人員行為要求

　　二、 銷售人員紀律要求

　　三、 銷售人員客戶接待條例

　　四、 客戶登記及歸屬管理條例

　　五、 銷售、銷控管理條例

　　一、銷售人員行為要求：

　　1 著裝

　　(1)、男士上班必須要打領帶,穿皮鞋;女士不得涂過艷的指甲油,不得佩戴較夸張的首飾。

　　2.儀表

　　(1)、注意保持個人衛生,無異味,如化妝品味太濃、酒味、煙味、吃蒜、蔥異味食品。

　　(2)、精神飽滿地進入工作狀態,不得面帶倦意,坐姿、立姿都要講究大方得體。

　　(3)、員工必須佩戴胸牌,統一戴在左胸處,不得任其歪歪扭扭。

　　3. 行為

　　(1)、微笑是每個銷售員最起碼的表情,面對客戶應表現出熱情、真誠、親切、友好、專業，不準有不理睬的行為。

　　(2)、有客戶在售樓現場,不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品,發出不必要聲響。

　　4.言談

　　(1)、說話要注意藝術,多用敬語(“歡迎光臨”、“您好”、、“請喝水”、“請坐”、“請稍侯”、“對不起”、“請慢走”)。

　　(3)不準在客戶聽到的范圍內討論客戶的接待及跟進情況。

　　5. 接聽電話

　　(1)、咨詢電話必須在響起第三聲前接聽。

　　(2)、咨詢結束待客戶收線后,才放下電話,記住,引導客戶來樓盤看樓是最終目的。

　　(3)、電話作客戶登記、并做好跟進工作。

　　二、銷售人員紀律要求

　　1.銷售人員必須嚴格遵守上、下班作息時間,遲到超過一秒鐘以上的銷售人員將給予罰款,并不得無故早退。如果未經專案經理同意早退取消全勤獎。遲到超過一個小時的按曠工一天計算。

　　2.請病假必須在上早班時間前一個小時打電話或發短信息給項目經理，經專案經理同意后才可休假，否則視為曠工。

　　3、售樓處前臺不準看與銷售無關的雜志、小說、報刊,更不準吃零食。每發現一次以罰款處理

　　4.銷售人員有私事不能第二天按時上下班的,必須于當日22：00前打電話或發短信息知會專案經理(否則視為遲到、早退處理)。項目經理同意后，次日上班按簽到順序接待客戶,如當前一輪輪空,則從下一輪開始。

　　5.每周五下班前銷售人員安排好下一周的作息時間，原則上在正常休息日之外不能休息,特殊情況要休息,必須提前一天知會專案經理。并經專案經理同意方可休息。

　　6. 有下列情形之一者視情節輕重取消銷售資格一天或一天以上。

　　(1) 未經專案經理同意答應客戶額外折扣、優惠等。

　　(2) 散布不利于公司的信息,在團隊當中造成不良影響。

　　(3) 未自行核對銷控,將單位號重賣。

　　(4) 不請示專案經理直接將單位號售出。

　　(5) 認購書簽錯，同客戶產生糾紛，如造成損失由公司酌情處理。

　　(6) 作息日上班時間段每月關手機超過三次者。

　　(7) 接聽電話不積極、熱情。

　　(8) 未經專案經理同意私自對接發展商，討論樓盤的問題、情況、及相關折扣優惠等。

　　(9) 被發展商投訴，情節嚴重的交由公司處理。

　　(10) 單月內銷售額為項目組內最后一名的，原則上派到展場，視情況由項目經理、及營業經理安排。

　　(11) 未經專案經理同意私自外出

　　6. 有下列情形之一的取消銷售資格(視情況影響程度由公司處理)。

　　(1). 利用職權之利炒樓者

　　(2).服務惡劣,與客戶爭吵、打架者;

　　(3).被客戶投訴,嚴重損害發展商或公司形象、聲譽的;

　　(4).在售樓處內與同事之間惡意攻擊或爭斗者;

　　(5)..利用工作職權收受別人財物、款項、謀求私利者;

　　(6).未經公司許可,私自將已購物業轉讓者;

　　(7).向客戶索要回扣者。

　　(8).嚴重超范圍承諾客戶者。

　　三、銷售人員客戶接待條例

　　1、銷售人員接待客戶順序以簽到為主,當前接待客戶的人員必須事先做好準備工作。

　　2、銷售人員應積極,主動接待上門來訪的每一個客戶,不得搶客戶,挑客戶,只要對本樓盤有興趣,包括同行愿意接受銷售人員介紹的來訪人員均為客戶,作為一個接待名額。及發展商的同事、本樓盤的設計方、施工方、廣告公司、禮儀公司、模型公司的除外(但不包括其介紹來買樓的朋友)。

　　3、一切來訪新客戶、老客戶(未成交)一律都以有效登記為準則。(有效的客戶登記是指客戶最近一次上門至今一個月內的客戶登記)。

　　4、輪到銷售人員接待時、因私事而不在現場，(包括請假拜訪客戶等)自動跳過，但算已接待一個客戶名額、不另行補回。如因公事可補回。

　　5、 客戶第一次上門未與現場工作人員約好，雖然認識現場的銷售人員，但以新客戶視之，由當前輪候的銷售人員接待。

　　6、 老客戶同介紹的新客戶一塊過來看樓，如同時進售樓處，找原銷售人員，新老客戶都視為原銷售員的客戶，不計其接待名額。如原銷售人員沒上班，則由當前銷售人員按順序接待。當日和以后成交原銷售人員和當前銷售人員業績5/5分配。如原銷售人員正在接待客戶，則可選擇其一接待，另一個由當前銷售人員接待，當日和以后成交5/5分配。

　　7、 打咨詢電話后上門的客戶，第一時間找原接受咨詢銷售人員的，不計原銷售人員名額。如原銷售人員沒上班，則由當前銷售人員按順序接待。當日和以后成原銷售和當前銷售人員業績5/5分配。如原銷售人員正在接待客戶，則可選擇其一接待，另一個由當前銷售人員接待，當日和以后成交5/5分配。

　　8、 (1)、銷售人員沒有上班,其老客戶上門找其本人,由當前輪侯的銷售員接待.當日成交5/5分配，當日未成交，交還客戶給原銷售人員跟進。

　　(2)、如原銷售人員上班并正在接待客戶，則可選擇其一接待，另一個由當前銷售人員義務接待，不管當日和以后成交與否，都要交還客戶給原銷售人員跟進。當前銷售人員接待客戶后補接輪空的輪次，不管當日還是第二個工作日，(不輪空)。

　　9、 來訪不知歸屬的老客戶,由當前輪候銷售員接待。

　　計其一個接待名額。如當日或以后查出是其他銷售員有效客戶主動交還。當日內重新補接一輪(不輪空)。當日和以后均未查出或過期，不論成交與否，都視為該銷售員的客戶。

　　10、 來訪的老客戶(未成交)出現以下情況

　　(1)、--老客戶在當事銷售人員接待過程中認出原銷售員;

　　--原銷售人員認出正在由當事銷售人員接待的老客戶;

　　原銷售人員都無任何特權優先接待。而由當事銷售人員繼續接待。原銷售員查找登記并出示有效的客戶登記以后方可接待,無論成交與否,當事銷售人員都應主動交還客戶給原銷售員。當日內重新補接一輪。(不輪空)

　　(2)、 客戶未登記或未查出以前,如果原銷售員確定其有效的客戶,可以接待。(當事銷售人員當日內重新補接一輪，不輪空)。但接待完以后須立即向當事銷售員出示有效的原始登記,若是無效的原始登記,無論成交與否,原銷售員都要把客戶還給當事銷售員,計接待名額，并取消原銷售員當天或第二個工作日一輪的接待資格。

　　11、 客戶的歸屬如有異議，以有效的第一次客戶登記為準。

　　12、 銷售現場同一時間銷售人員在其他銷售人員空閑時不得接待兩批新客戶。

　　13、 銷售人員休息當天如上班可正常接待客戶,不可遲到、早退。

　　如出現不屬以上情況、由項目經理統籌安排全權處理。

　　四、客戶登記及歸屬管理條例

　　1、客戶登記以客戶到地盤登記為準。

　　2、有效的客戶登記是指客戶最近一次上門至今一個月的客戶登記。無效的客戶均為新客戶。

　　3、、客戶登記除項目經理外不得涂改和銷毀。客戶登記時出現錯誤再另起一行登記，原錯誤登記由項目經理作廢。

　　4、、老客戶每次來訪都要作客戶登記。

　　5、替代新老客戶登記需由組長或一個同事簽名確認。

　　6、、當日的客戶不可以登記到之前日期的客戶登記本上。

　　7、如銷售人員自簽定認籌單或認購書之日起5天后才獲得有效期內的老客戶被他人成交、客戶歸屬為成交人、原登記視為無效。

　　8、客戶登記必須是以客戶全名或聯系電話為確認依據、否則無效。姓和電話都有是有效登記的基本條件。

　　特殊情況先由當事銷售人員協商處理，無法確定歸屬的原則上傭金做為項目組基金。業績歸上月最高銷售額者(包括臨定)。

　　9、如前后兩次登記確定為夫妻、(備注：港澳臺外籍人士等、無論已婚或未婚、與其國內的女友或男友都構成“夫妻”關系、)父女、母女(包括父母、公婆、岳父母、兒子、媳婦、女兒、女婿)、等直接關系(兄、弟、姐、妹無效)、以有效的第一次登記為準。

　　10、同一公司上、下級先后代表公司來看樓，視為同一客戶、以第一次有效登記為準。不論職別高低。

　　五、銷售銷控管理條例

　　1、 總銷控由地盤專案經理或組長執行，其他人無權銷控。

　　2、 所有“認購書定金通知書”、“認籌單”“認購書”由項目經理或組長負責保存。

　　3、 所有已銷售單位的認購書，由項目經理保存，指定人員歸檔，銷控必須以銷售人員交來的認購定金為原則。

　　4、 如客戶撻定，銷售人員必須第一時間向項目經理匯報，超過補齊定金時間的算撻定，因特殊情況，需要延長補定時間，則由項目經理批準。

　　5、 “認購定金通知書”由銷售人員填寫，由組長或地盤專案經理復核。

篇2：樓盤銷售調研參觀心得體會

　　樓盤銷售調研參觀心得體會

　　隨著為期兩天半的市場調研結束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實值得我們學習和工作上的借鑒。

　　一、操作模式

　　鄭州市場目前很多樓盤都已經采用了電子簽約模式（例如：花時代等），可能跟整個鄭州的整個市場要求存在一定的關系，但是這種操作模式確實給我們提供了安全與便捷。這對整個鄭州市場的規范有著良好的積極作用。

　　二、案場氣氛

　　幾個較有名氣的銷售案場都有不錯的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等

　　銷售氣氛好體現在：銷售人員雖然多，但管理的很規范，客戶即便多，也不會給人感覺到雜亂。

　　三、銷售人員的綜合素質

　　在每個樓盤都有各自的賣點與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質章顯的非常重要。首先作為一個較不錯的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質極差（如金印現代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態度很不認真，這樣很難吸引客戶認可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對銷售員來講是無關緊要的，有店大歁客之嫌。

　　四、產品上的特點與創新

　　產品有特點，能創新才是支持項目銷售的重頭戲。如綠洲云頂的外立面彩色的；山頂御鑫城的高層六面外墻保溫，中空彩鋁斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。

　　五、營銷策略

　　好產品，肯定也得有個好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實對成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發商墊付10％的房款等，這些對與銷售確實有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優惠房款的比例達到7個百分點。

　　六、外界配套

　　一個好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環境也是一些項目的賣點。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。

　　當然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項目無特點，銷售人員素質也較差的，我想這種項目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應該注意的一些方面。

篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：

　　一、案場管理：

　　1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。

　　zz項目的團隊經歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協力、相互信任、溝通無限、協作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。

　　2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。

　　（1）團隊競爭合作機制的引進

　　通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業績而自豪。

　　b.提升團隊綜合素質，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養了團隊成員的領導能力和相互協調能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。

　　d.培養了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。

　　e.培養了相互信任的團隊精神。

　　（2）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用

　　zz項目獨特而富有挑戰性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰性的奮斗目標，不僅可以大大激發人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。

　　（3）謝經理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造

　　在學習的過程中，謝經理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。

　　團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”。“歷險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續價值”的企業理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區別常常可以歸結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優良的傳統存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項目正是通過謝經理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調動了各方面的積極性、主動性和創造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。

　　一個優秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。

　　二、項目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉鎮和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。

　　2、推廣策略行之有效，執行充分，資源的有效整合。

　　決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經理和賈經理對zz房地產市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業績。