某樓盤銷售管理手冊

　　我們希望的銷售過程是一次愉悅的經歷

　　對于顧客而言

　　他們購買的其實是生活夢想

　　而夢想的描繪者--是你，我們的置業顧問

　　一、經營理念

　　用我們的努力與專業技能為客戶帶來完美、超值的服務

　　二、企業文化

　　1、專業

　　2、親和力

　　3、團隊風貌和個人魅力

　　三、質量方針

　　以高質量的產品和優質服務最大限度滿足客戶需求

　　四、服務質量承諾

　　盡我們所能，主動察覺并滿足客戶每一細微需求

　　五、銷售部職責

　　完成銷售任務，展示天朗房產與APE*的良好形象

　　六、崗位職責

　　1、置業顧問

　　*負責完成銷售部每月下達的銷售任務及其它任務

　　*作好客戶的現場接待工作

　　*銷售合同的執行與完成

　　*保證購房回款率達到100%

　　*發放入住通知單，協助客戶辦理與物業公司的交接工作

　　*認真填寫客戶登記表以及日報表、周報表

　　*認真履行銷售部的管理細則

　　*加強學習，積極參與市場調查，努力提高業務能力

　　2、內業

　　*負責日報表、周報表、月報表的統計制訂工作

　　*每日制作房地產信息剪報

　　*營銷部各類合同的歸檔與管理工作

　　*及時核對銷控

　　*營銷部客戶資料的整理與管理工作

　　*營銷部內部電腦資料與數據的管理與更新

　　*負責售樓部固定資產及辦公用品的建檔與發放工作

　　*協助財務部人員進行客戶收款及按揭工作

　　*協助策劃人員進行銷售數據的統計、整理工作

　　*協助物業部門進行客戶入住手續的辦理

　　七、銷售部嚴禁出現的行為

　　*置業顧問在賣場內聊天、進餐、抽煙或高聲喧嘩

　　*置業顧問在前臺聚集、打私人電話、化妝、看報紙或書籍，回答客戶咨詢

　　*不化妝、不穿工裝

　　*用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說 不清”、“好象”等回答客戶問題

　　*搶客戶、怠慢客戶

　　*沒有客戶時坐在洽談區

　　八、會議制度

　　會議安排：晨會、晚會、周會、月會

　　會議內容：

　　*核對銷控表

　　*檢查客戶要求及投訴處理情況

　　*對銷售統計結果及客戶情況進行分析

　　*對營銷策劃效果進行評估與建議

　　*找出內部管理中的不足之處制訂相應的措施加以修正

　　*對下一階段的工作重點進行安排

　　*銷售業績的考評

　　*編制會議紀要，提出合理化建議九、銷售部人員基本要求

　　1、禮儀服飾

　　2、言談舉止

　　3、社交禮貌

　　十、業務關系

　　客戶-置業顧問-主管-內業-銷售經理

　　電話接聽規范

　　客戶會到售樓部嗎???

　　電話是極為重要的銷售武器

　　一、電話接聽的基本規范

　　1、語氣：

　　任何情況下，我們希望語氣能夠是愉悅、輕松的，語速適中，尾音可以適當上揚。

　　2、響鈴：

　　*任何情況下，鈴響三聲必須接聽。

　　*如果是新客戶，接電話的人負責進行介紹，并完成電話記錄*如果對方指明需某某接聽，應立即轉接電話

　　3、掛機

　　*任何情況下待對方先掛斷后再掛機

　　二、客戶咨詢電話接聽規范

　　(一)咨詢電話常見問題應答

　　1、是某某售樓部嗎?

　　2、你們的房子是什么價格?

　　3、裝修了嗎?

　　4、有什么戶型?

　　5、提供按揭嗎?

　　6、你們的地理位置在哪里?

　　(二)電話應答規范

　　1、問候用語：您好，摩登COM商務艙

　　2、避免用簡短用語“是”或“不是”來回答

　　3、不論對方的態度、誠意如何態度需保持一致4、對樓盤的介紹方法

　　*先重復客戶問題

　　*回答需有明確的內容

　　*了解客戶信息

　　*強調優勢

　　*談話技巧

　　三、與客戶聯系的方法

　　資源寶貴、保持聯系

　　一：打過電話或來過現場的客戶

　　1、兩天內打電話給客戶

　　2、盡量不要放棄

　　二：交納訂金但未簽約的客戶

　　1、問題準備好

　　2、約他到售樓部

　　3、持兩天一次的聯系，和客戶交朋友

　　4、給客戶講解樓盤的新信息

　　5、盡快約定時間簽約

　　根據客戶進門后的行為迅速判斷，對癥下藥

　　A、直接向開門的置業顧問提問題的

　　B、直接看模型的

　　C、表示隨便看看的

　　D、希望盡快看樣板房的

　　E、不知該怎么辦的

　　引導就座

　　1、服務

　　2、果客戶帶著小孩子

　　初步介紹

　　1、發商開始

　　2、介紹樓盤概況，同時了解客戶需求

　　1、不妨拋一些小包袱

　　2、如果客戶打斷你的說話

　　參觀樣板房

　　1、不要停止交談

　　1、突出優勢、重點介紹

　　介紹噴繪圖形

　　1、采用模擬方式

　　2、注意客戶感受

　　裝修標準

　　介紹時突出裝修的好處

　　1、事、省時、省錢

　　2、裝修款進按揭

　　3、不受垃圾噪音污染

　　4、符合目前國家標準及趨勢

　　物業服務

　　1常規服務

　　安保服務

　　環境、綠化管理服務

　　維護維修服務

　　公共代辦服務 水、電、氣、光纖費的代收代繳服務

　　2特約服務

　　客戶服務中心

　　商務服務中心

　　3無償服務

　　送客

　　1、盡量預約下次見面時間

　　2、送客戶到門外，并目送其離去

　　訂金的收取及退還

　　收取：

　　1、訴他訂金的意義

　　2、暗示客戶訂金的時限及原因

　　3、作好客戶登記及維護

　　4、讓他盡快來簽約吧!!!

　　退還：

　　1、爽快答應

　　2、了解動機

　　3、繼續游說

　　4、不要放棄

　　如何面對客戶異議

　　客戶有異議是一件好事

　　1、保持一貫的態度

　　2、傾聽，并分析后進行解釋

　　3、如不能解釋，千萬不可自作主張

　　其他事項

　　1、客戶糾紛

　　轉移他、重視他、微笑耐心解釋

　　2、養成好的工作習慣

　　填寫表格、客戶檔案......

　　一、看看一個優秀的銷售人員能夠為他的客戶做到哪些吧

　　1、決心

　　作好任何一項工作的三要素：知識、技能、態度

　　2、動心

　　該樓盤的特點、優點(客戶只在乎自己能得到的好處)

　　3、耐心

　　需要的是自始至終的耐心

　　5、開心

　　使整個銷售過程輕松愉快

　　2、放心

　　作好準備、詳細介紹

　　3、攻心

　　不是產品的競爭而是觀念。進行更高層次的說服工作

　　8、偷心

　　巧妙的洞察與發現

　　4、不可灰心

　　跌倒了也要抓一把沙子

　　二、堅持最后原則

　　1、不要輕易下結珍惜客戶資源：堅持、堅持、再堅持

　　我還能做點什么?我怎么才能做的更好?

篇2：地產銷售管理部樓盤參觀學習體會

　　地產銷售管理部樓盤參觀學習體會

　　銷售管理的四個環節：市場、產品、客戶、團隊

　　20**年7月26日zz公司組織員工到AA世紀城項目參觀學習，銷售管理部和策劃部近30余人參加了此次學習活動，非常感謝zz公司能給大家提供了這次學習機會，能夠詳細了解AA世紀城項目，深度探討世紀城項目在公司接手進場后面對一期尾盤房源保持充分熱銷的原因。

　　AA世紀城項目由**縣AA房地產開發有限公司開發，總占地40畝，總建筑面積6萬余方，項目分為兩期開發，一期開發8棟多層4萬方共計256套房源，二期開發2棟小高層2萬方共計176套房源，我司進場時一期剩余房源100多套。

　　剛進場的時候面臨項目區位優勢不明顯，項目及市場基本情況不了解、團隊成員不熟悉、剩余產品賣點不清晰等等諸多問題，面對這些問題世紀城團隊沒有退縮！謝經理和賈經理迅速了解項目情況，進行市場調研，組織團隊成員共同重新整理，梳理研究項目賣點及市場競爭樓盤優劣勢對比。經過大家的共同努力總結出了項目的五大賣點、項目景觀解說，并針對不同的產品深度了解產品價值，不斷修改銷講說辭并應用到銷售中，挖掘客戶資源，通過團隊成員的相互配合協同作戰，形成了有效的戰斗力，并在實戰中取得了優異的成績。目前項目處于一期尾盤階段，剩余房源19套，二期計劃于下半年推出。

　　此次學習的目的一是深入了解世紀城項目在現階段市場大環境下面對剩余尾房持續保持熱銷的原因，對其他項目銷售起到借鑒作用；二是針對AA世紀城二期2棟小高層產品房源即將入市提出建議。

　　到項目后在*經理安排下由項目主管ZZ為大家介紹了項目基本情況，讓大家對項目有了初步了解，到工地實地考察現階段銷售難點頂層復式，回到售樓部賈經理介紹了項目針對每個月的主要活動方案，謝經理將項目從開始至現在的銷售情況作了介紹，下午飯后大家圍繞世紀城二期兩棟小高層產品存在的問題及推廣提出了各自獨到的建議。

　　通過此次學習讓我看到了世紀城團隊一些獨特之處：

　　一、世紀城團隊對**市場和區域的深入了解。項目地處**縣城的西北角，不是**縣的發展方向，區位優勢不明顯，項目進場后通過調研了解到項目周邊學校多，子女上學方便，又結合有一天東風渠提出了宜居教育區的區位概念，充分挖掘了項目的區位優勢和區位賣點。

　　二、充分了解項目產品，針對**當地客戶以及不同階段不同產品挖掘不一樣的賣點組成銷講并應用到銷售中。項目對景觀及風水的解說獨特而到位，每一處景觀都有其獨到的寓意。中國在經過了幾千年的發展步入了文明社會，但是封建迷信思想或多或少的還在影響著當今國人，尤其是縣城及鄉鎮客戶在購房時對風水要求更高，世紀城項目在這方面可以為新中式風格的世紀公館項目起到借鑒作用。

　　三、客群定位準確。針對不同房源尋找客戶特征，以此來展開推廣，最大化的吃掉客戶。針對147平米大面積地方和頂層復式開展主題討論研究，挖掘戶型的賣點和客戶特征，當期設計的推廣單頁制作的相當成功，為其他項目銷售大面積和頂層房源提供了參考價值。

　　四、銷售團隊目標明確，充滿激情和斗志，案場銷售氛圍濃厚，團隊協同作戰能力和執行力強。案場進場后平均每月銷售房源近30套，定單和銷售就是最好的證明。

　　房地產銷售離不開四個環節：市場、產品、客戶、團隊，每一個環節各自獨立但又相互關聯，銷售經理的要將這四個環節進行梳理，了解各個環節需要注意的重點，做好這四點就能取得良好的銷售成績。

　　另外在銷售經理和策劃經理溝通、案場銷售細節把握、團隊競爭及團隊文化建設方面世紀城團隊都為我們樹立了榜樣！

　　趙總為我們總結了zz世紀城團隊成功的10點經驗 ，讓我們更全面的了解項目成功經驗。為我們個人以后在帶領團隊需要成長和注意的地方提出了建議。

　　結合我現在對接的項目，兩個項目存在一定共同特性，此次到**項目學習讓我獲益匪淺，為我項目后期銷售指明了方向，起到了很大的借鑒作用。我將在后期工作中同各位領導和銷售經理學習，將學習到的經驗應用到銷售管理過程中，帶領新的項目團隊實現一期成功開盤！

篇3：樓盤現場銷售管理辦法

　　樓盤現場銷售管理辦法

　　本司認為銷售乃一門專業工作，樓盤銷售成功與否不單表現出個人能力高低，更重要是體現出團隊精神，所有從事銷售之業務員必須具備專業精神及態度進行銷售工作，以客為尊，貫徹售前及售后服務，充分了解樓盤所有資料并掌握市場最新資訊，統一口徑演繹樓盤銷售賣點，全力配合整體銷售策略，嚴格執行公司規定之規章制度，服從并尊重項目負責經理之最終決定。現根據本項目實際情況，接待客戶實行"輪流接待、專人全程服務的制度"，銷售部經理負責監督調查接待順序，保證每個客戶能得到銷售員主動的接待。

　　1、銷售現場應保持環境干凈整齊，接待臺資料物品擺放有序。

　　2、接待順序根據簽到的順序。銷售人員須按此排序表進行客戶接待工作。輪到接待的銷售員須攜帶相關售樓資料站在門口等候，其余銷售人員在接待臺后等候。若銷售員不按順序接待客戶，遭其他銷售員書面投訴，核實后第一次給予書面警告;第二次以后計入季度考核。

　　3、銷售員如因正常工作如接待客戶或其他公務不能按次序接待而導致空缺的 ，可以給予彌補。若輪到的銷售員因私不在現場，則自動跳過，不另行補回。

　　4、每個客戶由專人全程服務，無特殊情況避免一個客戶由多人接待的現象。

　　5、不得令客戶受冷遇，不論客戶的外表、來訪動機，銷售員都要全力接待。銷售員在接待第一次見面的客戶必須委婉地詢問客戶以下兩個問題：(1)您是否來過?如來過，則詢問`是哪位銷售員接待的您?若客戶有來過并說出該銷售人員，應及時給回該同事，若該銷售員恰巧休假，則其他業務員有責任第一時間通知有關銷售員，并招呼客戶先坐下，有關銷售員亦需及時決定找指定同事跟進或親自跟進;若客戶未能說出先前接待同事姓名、相貌特征，且現場同事無人認識該客戶，則由輪值同事跟進，并于客戶總登記冊進行客戶登記，并于排序表上登記。若有刻意隱瞞，并經證實違者第一次口頭警告，第二次書面警告，第三次自動離職;對于既成事實的成交的情況，業績歸屬第一接待者，違者第一次口頭警告，第二次書面警告，第三次除名。

　　銷售員有責任跟進已登記并屬于其跟進的客戶，促成交易。客戶總登記冊內

　　6、之客戶登記以第一次簽署為準，當天起計7日內，視作銷售員的老客戶，若于7天內客戶與另一名銷售員成單交易，傭金平分，但必須于當日向銷售經理提出，并在認購書上簽署兩人的姓名(7天后視作新客戶處理);對于同一客戶多人接待過，以第一接待人與最后成交者為準，傭金平分;老客戶帶來新客戶除非指明或直接找某位銷售員，否則作為新客戶處理(若新客戶回訪有老客戶陪同，也視做新客戶處理)。

　　7、排序中不能代接客戶，以免引起不必要的混亂。

　　8、如因服務態度以外的原因遭客戶投訴，現場經理查實后給予銷售員書面警告，累計兩次自動離職。

　　9、銷售員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉接其他客戶(客人多時，只能兼顧)。若因服務態度問題遭客戶書面投訴，處理方式同上。

　　10、規范銷售員用語，不該在客戶面前說的話決不允許說。其中包括：公司內部資料，其他已成交客戶資料，有損公司及同事形象的言語，與政府相關規定不符的言論。銷售員在任何情況下都不得在客戶面前發生爭執，也不得在成交后因銷售員之間發生爭執而向客戶查核當時成交或登記的情況。一經發現，將視情節輕重處罰，第一次給予書面警告;第二次立即除名。

　　11、當發現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知有關部門改正，決不能當著客戶的面提出錯誤。

　　12、銷售員接待客戶完畢后，須送客戶出售樓處，并目送客戶上車離開現場方可返回，不得于客戶背后談論、辱罵或取笑客戶。一經發現，將視情節輕重給予處罰。

　　13、銷售員接待客戶后須在《接待輪序表》上簽字確認，并按順序接聽電話。

　　14、每個銷售員都有義務做電話咨詢，做好電話記錄，并鼓勵客戶來訪售樓現場，客戶主動留下電話的，登記在來電登記表上，當此客戶來訪時，由輪值銷售員按順序跟進。

　　15、銷售人員須定時定期如實填寫相關銷售工作表格。

　　16、銷售員接待完客戶，要完整填好一份客戶來訪登記表，以備今后查閱，否則將視作放棄該客戶。

　　17、嚴禁挑選客戶接待，否則將視為放棄本次接待客戶的權利。若銷售員正在接待客戶，登記過的老客戶來訪則由其他銷售員義務接待，該銷售人員繼續接待新客戶，接待完畢，盡快接回老客戶。

　　18、嚴禁爭搶客戶及破壞成交的行為。銷售員不得在其他銷售員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹(除非得到邀請)。若遭到其他銷售員投訴，影響成交，并經證實違者第一次口頭警告，第二次書面警告，第三次自動離職。

　　19、銷售員在接待其他同事的客戶時不得主動遞送名片，除非得到該銷售員的同意。若客戶主動要求，事后必須及時知會原銷售員。每個銷售員都有義務幫助其他銷售員促成交易，在原銷售員不在或繁忙的情況下，其他銷售員必須協助接待。如有銷售員書面投訴，核實后第一次給予口頭警告;第二次以后給予書面批評，罰款50元;

　　20、請假者，視為自動放棄當日接待新客戶的機會，過期不予彌補。

　　21、發展商公司人員的接待不計次數;老客戶直接再次定房接待不計次數，其他情況一律視為有效接待。違者參照第1條處理。

　　22、購房認購書應由銷售人員自行填寫，交現場經理簽字審核保管(經理不在時由主管跟進)。

　　23、銷售員需'留單位'，需通知'銷控人員'，銷售完畢亦必須通知'銷控人員'，同時填寫成交客戶調查表，現場銷售經理作為銷控人員，進行當日銷控及統計。

　　24、原則上客戶定房后不予調換和退房，客戶退房后，獎金、任務指標均不計。

　　25、換房必須經銷售部經理簽字生效且須交納手續費，換房原則上可以以小換大，不可以以大換小，可以價格低換價格高的，不可以價格高的換價格低的;退房按公司規定執行。

　　26、銷售人員應協助客戶順利完成(如交款、簽合同、按揭手續、辦房產證)等手續，未按期交款的，應協助財務部門催收。

　　27、以下客戶屬于老客戶：與其是直系親屬的客戶;以公司名義購買的該公司其他人員。

　　28、私人會客時間應在15分鐘以內，私人電話時間應在5分鐘以內，一經發現，視情節輕重給予處分。