項目（樓盤）銷售業(yè)務(wù)管理
一、房號管理
1、房號管理的作用
●房號是銷售控制的根本，房號管理是對整個銷售過程把握的關(guān)鍵；
●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號管理原則
●項目開盤前，項目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號表，并安排好相應(yīng)的管理事宜；
●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞，堅決避免因有人知道有人不知道而定重，或錯失成交機(jī)會，以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài)；
●避免多頭管理，導(dǎo)致情況不清楚，或者安排的房號核準(zhǔn)缺乏權(quán)威，物業(yè)顧問各行其是；
●房號發(fā)生定重，后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅持先核準(zhǔn)后定房的原則，若有違反程序者，應(yīng)給予以處罰；
●對公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員，可以照顧房號的方式獎勵成單機(jī)會，并且以公開方式在團(tuán)隊會議上提出，以此傳達(dá)你的判斷和決定，鼓舞團(tuán)隊士氣；
●項目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號留、放策略，在實施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通，以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行；
●項目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標(biāo)準(zhǔn)人；
●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ)，項目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策；
（1）、在規(guī)定時間內(nèi)（24小時）無論有無第二個成交機(jī)會，都留；
（2）、超過規(guī)定時間無第二個成交機(jī)會可放、也可留；
（3）、超過規(guī)定時間，第二個成交機(jī)會要交錢定房，則放。因此第一個機(jī)會面臨補齊定金，經(jīng)理可出面核實，但無論如何決定，應(yīng)充分溝通。另外，避免一個房號為了一個客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項目經(jīng)理
●項目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤專項認(rèn)購書、大小訂單由項目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號，核對數(shù)量，做好編號登記；
●開盤前由項目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取，按公司規(guī)定辦理零用手續(xù)；
●項目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜，不得隨意散發(fā)和擺放；
●所有銷售人員在領(lǐng)用各項資料時，必須有專門的登記本進(jìn)行登記，寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號、領(lǐng)用人姓名；
●售樓人員在確定顧客購買意向后，方可向項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料；
●認(rèn)購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫（合同需交清首期），不得提前填寫，不得將空白認(rèn)購書、大小訂單或合同交由顧客；
●所有填寫內(nèi)容必須清楚，文字端正，不得篡改，日期填寫一致，金額大，小一致，所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號，補充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫，認(rèn)購書需項目經(jīng)理審核簽字；
●實習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購合同必須由項目經(jīng)理審核確認(rèn)，方可與顧客簽署；
●樓盤認(rèn)購書、大小訂單、合同一周整理一次，凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T，項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號（遇周六則提前一天）必須與公司相關(guān)部門核對一次；
●所有人員不得丟失認(rèn)購書、大小訂單、合同，若有丟失且造成損失，則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項目檔案是為銷售服務(wù)的，是銷售過程的依據(jù)；
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔；
2、項目檔案的內(nèi)容
A、前期策劃資料
（1）項目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書
●合作建房協(xié)議書
●預(yù)售許可證
●查丈報告
●其它
（2）、項目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
（3）、策劃報告
●工作說明
●項目前期策劃報告
●項目銷售執(zhí)行報告
（4）、會議紀(jì)要、備忘、傳真（按時間順序檢索）
●會議通知
●會議紀(jì)要
●各項備忘錄
●各項傳真資料
B、執(zhí)行過程資料：
（1）、有關(guān)銷售資料內(nèi)容
●項目樓書、折頁、插頁、海報、DM等對外宣傳資料
●項目各時段執(zhí)行的價目表幾付款方式（附加變動說明）
●房號表及與預(yù)留房號考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及收據(jù)
●每次廣告稿（附加發(fā)布時間、媒體）
●廣告安排計劃
●項目200問及承諾書
●各階段現(xiàn)場動態(tài)變化照片資料
●其它
（2）、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項目總銷控表（文字版和電子版）
●項目經(jīng)理周度報告
●月工作計劃和總結(jié)
●人員變動說明
●項目結(jié)算表
●工作獎罰記錄表
●其它
（3）、項目檔案分類
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷售情況總結(jié)
3、項目檔案分類
（1）業(yè)務(wù)類
●價目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報告等批準(zhǔn)銷售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及各類票據(jù)
●項目200問及承諾書
●廣告安排計劃及媒體發(fā)布方案
●房號管理說明（含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料）
●表1--表11
●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計
（2）、管理類
●公司所下達(dá)的各項規(guī)章制度（物業(yè)顧問簽字后存檔）
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷
四、項目結(jié)算
1、項目月結(jié)算流程
填寫項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔
●填報項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
（1）每月20號，將所有交首期簽合同的客戶名單，填寫項目結(jié)算表；
（2）經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項目結(jié)算表提交發(fā)展商；
●由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔
（1）、代理費金額審核無誤后，由公司財務(wù)開出發(fā)票；
（2）、項目經(jīng)理取回代理費支票，并及時交公司財務(wù)；
（3）、同時取回審核后的項目結(jié)算表，并交公司財務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場表格的使用
1、套表使用說明
表1、表2--上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問或客戶；
●統(tǒng)計客戶的基本購買要素（包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等）；
●時間欄登記日、時、分；
●每個進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記（與看樓明顯無關(guān)的除外）
●每周日下班前統(tǒng)計本周上門量；
●本表現(xiàn)場保管，項目結(jié)束時統(tǒng)一收回公司存檔。
表3--疑難重點客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問填寫；
●每周由物業(yè)顧問填寫，項目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會上探討；
●各物業(yè)顧問妥善保管，并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤；
●每周日項目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況，并將其進(jìn)行現(xiàn)場保管。
表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表
●此表由項目經(jīng)理填寫；
●每周日下班前統(tǒng)計完各項數(shù)據(jù)，并組織銷售人員開會分析相關(guān)問題；
●每周一上午9：00必須傳真給發(fā)展商和公司，作為每周例會的探討依據(jù)；
●現(xiàn)場每周必須存檔。
表5--廣告統(tǒng)計表
●此表由項目經(jīng)理填寫；
●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析；
●每周向發(fā)展商匯報時提交并進(jìn)行現(xiàn)場存檔。
表6--售樓處現(xiàn)場輪序表
●此表由物業(yè)顧問填寫；
●各物業(yè)顧問每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到；并寫明到售樓處時間（日、時、分）；
●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記；
●項目結(jié)束時交公司統(tǒng)一存檔。
表7--考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄；
●每月底30日必須將項目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8--項目結(jié)束
●此表由項目經(jīng)理填寫；
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結(jié)算表；
●項目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字；
●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財務(wù)進(jìn)行存檔。
表9--成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫；
●每天將各項銷售數(shù)據(jù)填寫完整；
●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場存檔；
●項目結(jié)束后交公司存檔；
表10--會議記錄綱要表
●此表在開會時由負(fù)責(zé)人填寫；
●將各項會議決定和探討方案進(jìn)行詳實記錄；
●每為參會人員必須簽字；
●此表必須現(xiàn)場存檔，項目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容（見附件表1--表10）
六、項目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否，關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項目經(jīng)理應(yīng)對此高度重視，并遵循以下原則：
（1）折扣管理必須透明化，項目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員；
（2）明確折扣的使用方法，公證處理各銷售人員的折扣要求；
（3）項目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%，若超出此范圍須上報主管副總；
（4）各樓盤情況再開盤時進(jìn)行文字備案存檔；
（5）嚴(yán)禁以則扣換取個人利益。
篇2：項目（樓盤）銷售業(yè)務(wù)管理
項目(樓盤)銷售業(yè)務(wù)管理
一、房號管理
1、房號管理的作用
●房號是銷售控制的根本，房號管理是對整個銷售過程把握的關(guān)鍵;
●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號管理原則
●項目開盤前，項目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號表，并安排好相應(yīng)的管理事宜;
●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞，堅決避免因有人知道有人不知道而定重，或錯失成交機(jī)會，以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);
●避免多頭管理，導(dǎo)致情況不清楚，或者安排的房號核準(zhǔn)缺乏權(quán)威，物業(yè)顧問各行其是;
●房號發(fā)生定重，后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅持先核準(zhǔn)后定房的原則，若有違反程序者，應(yīng)給予以處罰;
●對公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員，可以照顧房號的方式獎勵成單機(jī)會，并且以公開方式在團(tuán)隊會議上提出，以此傳達(dá)你的判斷和決定，鼓舞團(tuán)隊士氣;
●項目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號留、放策略，在實施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通，以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;
●項目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標(biāo)準(zhǔn)人;
●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ)，項目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;
(1)、在規(guī)定時間內(nèi)(24小時)無論有無第二個成交機(jī)會，都留;
(2)、超過規(guī)定時間無第二個成交機(jī)會可放、也可留;
(3)、超過規(guī)定時間，第二個成交機(jī)會要交錢定房，則放。因此第一個機(jī)會面臨補齊定金，經(jīng)理可出面核實，但無論如何決定，應(yīng)充分溝通。另外，避免一個房號為了一個客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項目經(jīng)理
●項目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤專項認(rèn)購書、大小訂單由項目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號，核對數(shù)量，做好編號登記;
●開盤前由項目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取，按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);
●項目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜，不得隨意散發(fā)和擺放;
●所有銷售人員在領(lǐng)用各項資料時，必須有專門的登記本進(jìn)行登記，寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號、領(lǐng)用人姓名;
●售樓人員在確定顧客購買意向后，方可向項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;
●認(rèn)購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期)，不得提前填寫，不得將空白認(rèn)購書、大小訂單或合同交由顧客;
●所有填寫內(nèi)容必須清楚，文字端正，不得篡改，日期填寫一致，金額大，小一致，所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號，補充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫，認(rèn)購書需項目經(jīng)理審核簽字;
●實習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購合同必須由項目經(jīng)理審核確認(rèn)，方可與顧客簽署;
●樓盤認(rèn)購書、大小訂單、合同一周整理一次，凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T，項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對一次;
●所有人員不得丟失認(rèn)購書、大小訂單、合同，若有丟失且造成損失，則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項目檔案是為銷售服務(wù)的，是銷售過程的依據(jù);
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;
2、項目檔案的內(nèi)容
A、前期策劃資料
(1)項目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書
●合作建房協(xié)議書
●預(yù)售許可證
●查丈報告
●其它
(2)、項目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
(3)、策劃報告
●工作說明
●項目前期策劃報告
●項目銷售執(zhí)行報告
(4)、會議紀(jì)要、備忘、傳真(按時間順序檢索)
●會議通知
●會議紀(jì)要
●各項備忘錄
●各項傳真資料
B、執(zhí)行過程資料：
(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容
●項目樓書、折頁、插頁、海報、DM等對外宣傳資料
●項目各時段執(zhí)行的價目表幾付款方式(附加變動說明)
●房號表及與預(yù)留房號考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及收據(jù)
●每次廣告稿(附加發(fā)布時間、媒體)
●廣告安排計劃
●項目200問及承諾書
●各階段現(xiàn)場動態(tài)變化照片資料
●其它
(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項目總銷控表(文字版和電子版)
●項目經(jīng)理周度報告
●月工作計劃和總結(jié)
●人員變動說明
●項目結(jié)算表
●工作獎罰記錄表
●其它
(3)、項目檔案分類
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷售情況總結(jié)
3、項目檔案分類
(1)業(yè)務(wù)類
●價目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報告等批準(zhǔn)銷售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及各類票據(jù)
●項目200問及承諾書
●廣告安排計劃及媒體發(fā)布方案
●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)
●表1--表11
●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計
(2)、管理類
●公司所下達(dá)的各項規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷
四、項目結(jié)算
1、項目月結(jié)算流程
填寫項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔
●填報項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
(1)每月20號，將所有交首期簽合同的客戶名單，填寫項目結(jié)算表;
(2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項目結(jié)算表提交發(fā)展商;
●由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔
(1)、代理費金額審核無誤后，由公司財務(wù)開出發(fā)票;
(2)、項目經(jīng)理取回代理費支票，并及時交公司財務(wù);
(3)、同時取回審核后的項目結(jié)算表，并交公司財務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場表格的使用
1、套表使用說明
表1、表2--上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問或客戶;
●統(tǒng)計客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等);
●時間欄登記日、時、分;
●每個進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)
●每周日下班前統(tǒng)計本周上門量;
●本表現(xiàn)場保管，項目結(jié)束時統(tǒng)一收回公司存檔。
表3--疑難重點客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●每周由物業(yè)顧問填寫，項目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會上探討;
●各物業(yè)顧問妥善保管，并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;
●每周日項目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況，并將其進(jìn)行現(xiàn)場保管。
表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表
●此表由項目經(jīng)理填寫;
●每周日下班前統(tǒng)計完各項數(shù)據(jù)，并組織銷售人員開會分析相關(guān)問題;
●每周一上午9：00必須傳真給發(fā)展商和公司，作為每周例會的探討依據(jù);
●現(xiàn)場每周必須存檔。
表5--廣告統(tǒng)計表
●此表由項目經(jīng)理填寫;
●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析;
●每周向發(fā)展商匯報時提交并進(jìn)行現(xiàn)場存檔。
表6--售樓處現(xiàn)場輪序表
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●各物業(yè)顧問每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫明到售樓處時間(日、時、分);
●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;
●項目結(jié)束時交公司統(tǒng)一存檔。
表7--考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄;
●每月底30日必須將項目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8--項目結(jié)束
●此表由項目經(jīng)理填寫;
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結(jié)算表;
●項目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;
●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財務(wù)進(jìn)行存檔。
表9--成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫;
●每天將各項銷售數(shù)據(jù)填寫完整;
●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場存檔;
●項目結(jié)束后交公司存檔;
表10--會議記錄綱要表
●此表在開會時由負(fù)責(zé)人填寫;
●將各項會議決定和探討方案進(jìn)行詳實記錄;
●每為參會人員必須簽字;
●此表必須現(xiàn)場存檔，項目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1--表10)
六、項目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否，關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項目經(jīng)理應(yīng)對此高度重視，并遵循以下原則：
(1)折扣管理必須透明化，項目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;
(2)明確折扣的使用方法，公證處理各銷售人員的折扣要求;
(3)項目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%，若超出此范圍須上報主管副總;
(4)各樓盤情況再開盤時進(jìn)行文字備案存檔;
(5)嚴(yán)禁以則扣換取個人利益。
篇3：地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
一、現(xiàn)場接待
客戶接待、熱線接聽制度
為了促進(jìn)銷售員公平競爭，充分發(fā)揮人員的主觀能動性，將接待方式采用輪流接待制：
銷售第一人：接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關(guān)情況，解答客戶所出的有關(guān)問題；
銷售第二人：做好接待客戶的準(zhǔn)備工作；
其他人：回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作
■接待客戶：
有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時喊"歡迎參觀"。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼（不得經(jīng)催叫后再行接待，以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象）上前問候："您好，歡迎參觀。"然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過，是否已有置業(yè)顧問接洽過，分以下幾種情況：
1）若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系，則及時通知該置業(yè)顧問，由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。
2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名，且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過，則該客戶應(yīng)視為新客戶，帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹，并耐心詢問其購房意向，負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。
3）如遇同行市調(diào)也視為新客戶（不填寫客戶來訪登記），熱情接待，絕不能看不是客戶就不理睬。
■接聽熱線：
銷售主管在接聽熱線時應(yīng)首先致問候語，報項目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問（判別方法同接待客戶）。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量）、熱線及市調(diào)量報告給營銷部經(jīng)理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進(jìn)。
（2）客戶接待、熱線接聽要求（見培訓(xùn)資料）
二、認(rèn)購定金
認(rèn)購定金：定金為人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時候簽署認(rèn)購書，保留時間定為7日，若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款，則該房號被銷控視為可銷售房號，由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前，定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后，定金原則上不予退還。
誠意金：在產(chǎn)品促銷期（包括展會等）可收取誠意金2000元/套。保留時間暫定為二日，且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補足認(rèn)購定金，則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進(jìn)行重新銷售，誠意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款，若客戶簽約時付款不足，必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請，批準(zhǔn)后方可簽約，且不得記入個人、總體業(yè)績統(tǒng)計，直至客戶補足之后方可計算業(yè)績。
客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計處簽署，首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單（約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等），交由銷售經(jīng)理核對，由銷售經(jīng)理簽字。再到財務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。
四、合同履行（催款、催交文件）
置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務(wù)部、財務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款，交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件，以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。
五、業(yè)務(wù)制度
1、客戶接待制度
置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助，不得爭搶客戶，發(fā)揚"同心同力，勇于奉獻(xiàn)"的精神，熱情誠墾，耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。
1)實行"首問負(fù)責(zé)制"，輪流接待客戶（包括電話咨詢），每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶，置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序（值班時間接待客戶不計入輪流順序）。
2)在本該甲置業(yè)顧問接待時，甲置業(yè)顧問因去洗手間，吃飯等原因不在接待區(qū)域，甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待，總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢，而該置業(yè)顧問不在，其他置業(yè)顧問（以倒數(shù)第一接待的人員排序）有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問，此次接待不計為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問，此置業(yè)顧問在現(xiàn)場，此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場，其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問，按新客戶正常接待。
5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶，通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部，由銷售主管備案，由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤；成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。（具體執(zhí)行方案見傭金制度）
2、客戶登記制度
置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表，（內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名，電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等）。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。
注意：客戶確認(rèn)中時間以電腦錄入時間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
①置業(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上，記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括：接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等（應(yīng)及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的
問題和要求）。
②每跟蹤一次客戶，記錄要全面、詳細(xì)，如年月日，客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上，并要及時歸納，整理，個人不能解決的，交銷售主管協(xié)助解決處理；
③工作日記是用來記錄置業(yè)顧問一天工作情況，也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時，銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。
4、周報、月報統(tǒng)計制度
置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時將本周工作情況進(jìn)行小結(jié)，填定工作周報表，交銷售主管檢查，并及時報銷售經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總，并及時營銷部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內(nèi)部認(rèn)購期：置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后，將認(rèn)購書（即定單）交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后，將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總，經(jīng)銷售經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后，由財務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。
正式銷售期：在客戶簽署購房合同交齊首付款后，由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記，每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理，由財務(wù)部核算傭金。
成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。
6、客戶的認(rèn)購及銷控管理制度
①客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn)，樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握，客戶一旦要認(rèn)購落定，必須核對好單元、房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。
②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書，嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行，如須保留或下小定，需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留，原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。
③客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。（扣除傭金直至開除）
7、例會、培訓(xùn)及考核制度
（1）例會
銷售中心每周一固定為例會日，由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想，同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
（2）培訓(xùn)
培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情，提高工作效益的有效途徑，所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤，違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。
A.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會，以及視工作需要舉行的不定期討論。
B.培訓(xùn)時，全體人員須積極配合，努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。
C.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外，應(yīng)針對每個銷售階段及項目進(jìn)展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進(jìn)行臨時短期培訓(xùn)，使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問，以便傳遞給客戶。
D.考核制度：營銷部經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶，待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬（夫妻、子女、父母）才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明（戶口本、結(jié)婚證），填寫客戶更名申請表，按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。
9、輪休與輪值制度
公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度，包括中午（11:30-13:00）和晚上（18:00-21:00）值班，具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表，全體人員須遵照執(zhí)行。
1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，無故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷售主管同意，否則一次罰款20元。
3)應(yīng)保持不少于2人同時值班。
4)展銷會期間，展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制，必須服從安排。
六、業(yè)績歸屬
置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)
1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房，不得做私單，違者案場經(jīng)理有權(quán)報經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退，未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效，超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶，如兩個月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話，并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn)，只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶；
3、凡同屬一家人或同一公司，當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶，為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶；如家庭或同一公司分兩路，留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的，在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明，該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問，提成按5：5分成。
4、客戶指名的置業(yè)顧問，若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。
5、搶單撞單處理：
1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過，仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項，搶單置業(yè)顧問予以辭退，該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問，扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系，若發(fā)生此類事項，按下列方式處理：
A.客戶未簽約，在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問；客戶簽約后一周內(nèi)，業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問，傭金平分；
B.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單，客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問；
C.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時，而本人又無法與其聯(lián)系的，接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時，業(yè)績傭金雙方平分，如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金；
D.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況，雙方可私下協(xié)商，如協(xié)商不成則報銷售經(jīng)理解決。
八、折扣管理
1.銷售經(jīng)理：視定價方案和銷售階段而定，以公司發(fā)文為準(zhǔn)。
2.置業(yè)顧問：無折扣權(quán)限
3.除銷售統(tǒng)一的策略，原則上不打折。
4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價格，現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約，原則上
成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。
九、銷售傭金管理
為了有效地促進(jìn)銷售，按市場慣例，采用"底薪+傭金"的薪酬體系，即按樓盤銷售額的百分比計提團(tuán)隊和個人傭金。（詳細(xì)見傭金制度）：
1、提成的計算：見傭金制度
2、發(fā)放方法
銷售獎金額=銷售額*提成比率---應(yīng)交所得稅
（銷售額：在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額）
3、銷售獎金：按銷售回款額計發(fā)
4、提成的發(fā)放時間：每月5日發(fā)放上月提成；
5、特別獎勵：為公司提出合理化建議，致使成本下降、售價上升、品牌提升，由部門向公司申報公司獎勵。（其它詳見傭金制度）
十、合同管理辦法
1、營銷部牽頭，經(jīng)公司相關(guān)部門審核，確定示范合同。
2、價格在審定權(quán)限范圍內(nèi)，且合同無變動，營銷部可直接辦理手續(xù)。
3、示范合同基本條款如有變動，需報總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后，方可辦理。
4、價格突破審定權(quán)限，需報分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，有字條方可執(zhí)行。