金牌置業(yè)顧問的7大成交法
一、 排解疑難法
當(dāng)可戶說要再考慮考慮時……
置業(yè)顧問：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買房對于每一個家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題……”
二、 以退為進(jìn)法
當(dāng)客戶遲遲未能作出購買決定時……
置業(yè)顧問：“陳先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的購買時間，陳先生請不要介意。我有個請求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠……”
三、 推他一把法
當(dāng)客戶猶豫不決時……
置業(yè)顧問：“陳先生，對自己喜歡的房子要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻粢苍诳紤]購買這套房子，您遲疑了，別人就會奪您所愛。”
“現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠。”
“假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬訂金還是兩萬訂金？”
四、 詢問法
當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點(diǎn)時，你首先可以以探問的方式，來了解客戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個抗拒點(diǎn)，但你任何時候都可以問客戶一個問題：“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定。”
五、逆反技巧法
當(dāng)你對客戶的購買心理摸不透時……
置業(yè)顧問：“陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對嗎？”
“您不會借考慮為由躲開我吧？”
“假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題？”
六、 錢不是問題
當(dāng)客戶總認(rèn)為價(jià)格太貴時……
置業(yè)顧問：“陳先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣。”
“陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會感到輕自如，一定不會有壓力的……”
七、 購買快樂
置業(yè)顧問“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到 在小區(qū)生活的種種快樂。”
“生命和時間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？”
“如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”
篇2：置業(yè)顧問接聽客戶來電接待來訪客戶成交規(guī)定
置業(yè)顧問接聽客戶來電、接待來訪客戶及成交規(guī)定
第一步接聽電話
要求：1）確定接聽電話的順序，接聽時用語標(biāo)準(zhǔn)：“您好！**（項(xiàng)目）！”
2）在來電客戶登記本上認(rèn)真詳實(shí)的作好接聽記錄；
3）作好每天進(jìn)線電話的統(tǒng)計(jì)；
4）將留下電話的客戶姓名及聯(lián)系方式立即記錄在自己的《客戶登記本》上。
第二步電話回訪
要求：1）針對不同的客戶，選擇好電話回訪的時間；
2）明確電話回訪的主題；
3）電話回訪后作好詳細(xì)的記錄；
第三步無論任何人只要進(jìn)銷售現(xiàn)場（售樓處）即視為客戶
要求：1）任何人都是客戶；
2）發(fā)展商、同行、媒體尤為重要，視為重點(diǎn)客戶。
第四步客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場（售樓處）服務(wù)即開始
3）客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場（售樓處）是我們服務(wù)的開始；
4）自此他（她）就是我們的終身客戶。
第五步攜資料迎客、問好、自我介紹
要求：1）第一時間迎客戶，同時問好、自我介紹
2）好、自我介紹必須使用規(guī)范用語：“您好！歡迎看房。我是***（介紹自己的名字）。
第六步介紹展板內(nèi)容
要求：1）按項(xiàng)目接待流程進(jìn)行介紹，盡量突出賣點(diǎn)；
2）聲音要柔和，音調(diào)要適中；
3）使用文明用語；
4）在銷售的過程中要充分體現(xiàn)職業(yè)化、專業(yè)化。
第七步帶客戶參觀示范區(qū)（示范單位）
要求：1）置業(yè)顧問必須親自帶客戶參觀示范區(qū)（示范單位）；
2）使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走；
5）走在客戶前邊，替客戶開門、操作電梯；
6）在示范單位把握重點(diǎn)，最大限度突出賣點(diǎn)；
7）禮貌專業(yè)的回答客戶的問題，但不得詆毀其他項(xiàng)目。
第八步請客戶就座，為客戶倒水（或請服務(wù)人員幫忙倒水），講解項(xiàng)目資料
要求：1）必須使用規(guī)范用語：請這（那）邊座，讓我來給您詳細(xì)介紹；
2）介紹項(xiàng)目屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè)；
3）禮貌專業(yè)的回答客戶的問題，但不得詆毀其他項(xiàng)目。
第九步幫助客戶設(shè)計(jì)、制定購房方案
要求：1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)；
2）購房方案需制定合理可行，且不能出錯；
3）房號提供必須準(zhǔn)確；
4）計(jì)算房價(jià)必須準(zhǔn)確無誤。
第十步作好客戶登記（可根據(jù)各項(xiàng)目情況安排）
要求：1）在尊重客戶的前提下，要求客戶填寫來訪客戶登記表；
2）認(rèn)真詳實(shí)的根據(jù)來訪登記表所要求的內(nèi)容進(jìn)行登記；
3）客戶執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；
4）當(dāng)日客戶一定要登記在自己的客戶登記本上。
第十一步禮貌送客戶至售樓處大門口
要求：1）面帶微笑，主動替客戶開門；
2）使用規(guī)范用語：再見，項(xiàng)目有什么不清楚的問題隨時（打電話）給我！
3）目送客戶離開。
第十二步收取臨訂（定金）開具收據(jù)
要求：1）收取定金之前，m.dewk.cn再一次落實(shí)、核查房號、并報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定的銷控人員；
2）定金一定由財(cái)務(wù)人員或項(xiàng)目經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理指定人員）收取，并有二人以上。
第十三步簽署認(rèn)購書
要求：1）認(rèn)購書一般由本人簽署，不得隨意撕壞或丟失認(rèn)購書；
2）認(rèn)購書不得簽錯；
3）簽完的認(rèn)購書一定要有項(xiàng)目經(jīng)理或指定人員（同事之間）的審核；
4）即時銷控、封貼該房號，并做好客戶的成交檔案；
5）買方簽名一定是本人或有買方書面委托（必須公證后）的代理人，交留客戶身份證復(fù)印件。
第十四步提醒客戶交首期款（房款）
要求：1）提前五天第一次通知客戶，目的在于提醒客戶（時間根據(jù)各項(xiàng)目的時間）；
2）提前兩天第二次通知客戶，再一次提醒客戶；
3）提醒客戶準(zhǔn)備按揭所需資料；
4）提醒時注意方式和語氣；
5）客戶因故不能按期交納房款或首期款，即時報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理；
第十五步簽署商品房買賣合同
要求：1）置業(yè)顧問上崗前要進(jìn)行合同填寫考核；
2）協(xié)助客戶檢查所需按揭資料是否齊備；
2）代替購房人交樓款者必須出具書面證明：“本人自愿替**交款，金額為**元”等。
第十六步通知辦理按揭
要求：1）提前七天第一次通知客戶，講清客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時
間；
2）提前三天第二次提醒客戶；
3）提前一天第三次提醒客戶；
第十七步協(xié)助辦理入伙
要求：1）態(tài)度更加主動，必要時親自帶往物業(yè)管理處；
2）一定要向客戶表示祝賀。
第十八步隨時向客戶提供房地產(chǎn)市場信息
要求：1）客戶入住后，了解他們的居住情況；
2）公司推出新的項(xiàng)目后，一定要向客戶提供這方面的信息。
l置業(yè)顧問的工作從接待客戶到客戶交清首期樓款、簽署正式房地產(chǎn)買賣合
同協(xié)助客戶提交按揭所需資料為止。同時有義務(wù)協(xié)助發(fā)展商辦理與銷售相
關(guān)的各項(xiàng)工作。