房地產銷售之價格談判基本技巧

　　價格談判簡單的講就是討價還價,最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜,復雜的問題變得簡單。

　　一、談判的過程

　　簡單講分為報價、討價、守價、成交

　　(1)客戶詢問價格時,要認真準確的把價格介紹給客戶

　　(2)客戶要求讓價時,你要肯定公司的價格制定的非常合格,不輕易讓價并讓客戶開價。

　　(3)客戶開價后,你要努力抬價。

　　有以下幾種策略:

　　表示客戶開出的價格很離譜

　　表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本價,是不可能的。

　　可強調產品的優點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值。

　　同等產品相比較,產品的價值。

　　(4)客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此時就要準備讓價。

　　(5)讓價時,可單價打折,可總價打折,或去零留整,并可向買房提出相應的要求。

　　比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現金,以此來作為讓價的相反要求。

　　二、折扣的談判技巧

　　第一原則:作銷售時,給客戶多少折扣并不重要,但要讓客戶感覺成交價格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

　　第二原則:你要懂得守價,但又要留討價的余地,不要在同等情況下給客戶折扣,要把握好客戶的滿意程度。

　　第三原則:同等級的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓客戶感激。

　　策略

　　1.換產品給折扣比如:從低到高等

　　2.買房多給折扣如:拉朋友

　　3.改變付款方式有折扣:

　　4.以退為進

　　(1)給自己留下討價還價的余地

　　(2)有時先隱藏自己的要求,讓對方提出要求后,再作決定。

　　(3)要讓對方在重要的問題上先讓步

　　(4)如果談判的關鍵點,你碰到比較棘手的問題,就說我幫你問一下

　　(5)學會吊味口

　　(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。

　　(7)假如你讓步后又有些后悔,請不要不好意思,不要馬上開始談判。

　　(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對方堅持自己的意向。

　　三、價格談判的方式

　　要站在客戶立場上,給客戶你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

　　1.確認客戶喜歡本產品

　　2.告訴客戶我不是要為難你,我只是一名業務員,在和你同等價格和付款方式下,我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

　　3.表示為客戶做了極大努力,以情感動人,讓他有所讓步才行。

　　4.避免客戶的預期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。

　　5.給客戶表達自己最后一搏。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。

　　6.神秘告訴客戶,讓他覺得他是唯一享受此價的人。

　　如何守價

　　一、客戶之所以購買的主要原因;

　　1.產品特點與客戶需求相符合;

　　2.客戶非常喜歡產品的各項優點,包括大、小環境;

　　3.業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好,客戶認為本產品價值超過表列價格。

　　二、談價過程中要掌握的原則;

　　1.對表價要有充分信心,不輕易讓價;

　　2.不要有底價的觀念;

　　3.除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定;

　　4.能夠有做購買能力的權利,否則別做議價談判;

　　5.不要在客戶出價基礎上作價格調整,因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕;

　　6.要將讓價視為一種促銷手法,讓價要有理由;

　　7.抑制客戶有殺價念頭:

　　8.堅定態度,信心十足;

　　9.強調產品優點及價值;

　　10.制造無形的價值(風水、名人等無形價值);

　　11.促銷要合情合理;

　　三、議價過程的三大階段

　　(一)初級引誘讓價

　　1.初期要堅守表列價格;

　　2.攻擊對方購買,但最好別超過兩次;

　　3.引誘對方出價;

　　4.對方出價后要掉價;

　　5.除非對方能下定金,否則別答應對方出價;

　　(二)引入成交階段

　　1.當客戶很有興趣時,必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定,并提出否定的理由;

　　2.提出假成交資料,表示某先生開這種價格公司都沒有答應;

　　3.表示這種價格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本;

　　4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持;

　　5.當雙方開出成交價格時,若在底價以上,仍然不能馬上答應;

　　6.提出相對要求,您的定金要給多少,何時簽約;

　　7.表示自己不能做主,請示幕后人;

　　8.答應對方條件且簽下定單時仍要出"這種價格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸張。

　　(三)成交階段

　　1.填寫定單,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶,您的價格最低。當然,如果以表列價格成交,也別忘了"恭喜你買了好房子。"

　　2.交待補足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。

篇2：學院平抑學生食堂價格異常波動預案

　　學院(校)平抑學生食堂價格異常波動預案

　　一、編制目的

　　為應對市場主副食品價格異常上漲導致學生食堂主副食品供應價格異常上漲的情形，制定綜合性調控預案，以有效平抑學生食堂價格異常波動，維護學生的利益，避免因學生食堂供應價格而引發學生的思想情緒問題，保障校園的和諧、安全與穩定。

　　二、編制依據

　　本預案的編制依據是《中華人民共和國價格法》及相關法律法規和《南通市應對市場價格異常上漲工作預案》等規范性文件，以及國家、省、市教育行政部門關于維護高校穩定的文件。

　　三、適用范圍

　　本預案適用于預防、監測、控制、干預、處置當地市場主副食品價格異常上漲可能導致或已經導致學生食堂供應價格異常波動的情形。本預案只管轄校園內由學校后勤部門管理的學生食堂。

　　四、工作原則

　　1、快速反應原則。密切關注市場主副食品供應價格,在可能出現或已經出現異常波動時，快速作出反應，及時主動地采取各項妥善措施加以調控。

　　2、綜合應對原則。應對學生食堂伙食價格異常波動情況，應當采取綜合手段，通過輿論引導、行政干預、政策調控等多項措施，以有效平抑價格。

　　3、統一管理原則。校園內各個學生食堂，無論采取何種經營方式，均應接受學校后勤部門的統一監督管理;調控、平抑學生食堂伙食供應價格的措施應由有權機構統一部署;學校有權機構根據本預案采取各項學生食堂價格調控、平抑措施時，校內各學生食堂均應統一遵照執行。

　　4、依法治校原則。應對學生食堂伙食價格異常波動事件，必須嚴格按照規定的權限和程序辦事，必須按照有關政策、文件精神出臺價格干預措施，動用價格平抑基金，任何個人不得擅自下達指令。

　　五、工作機構及職責

　　1、工作機構

　　為有效應對學生食堂伙食價格異常波動事件，學校成立“學生食堂伙食價格調控平抑工作領導小組”。

　　該領導小組的組成如下：

　　組長：z(黨委委員、副院長)

　　副組長：z(后勤管理處處長、后勤服務總經理)

　　z(黨委學工部部長、學工處處長)

　　成員：z(黨委宣傳部部長)

　　z(保衛處處長)

　　z(紡織系黨總支副書記、副主任)

　　z(染整系黨總支副書記、副主任)

　　z(經貿系黨總支書記、副主任)

　　z(外語系黨總支副書記、副主任)

　　z(藝術系黨總支副書記、副主任)

　　z(信息系黨總支副書記、副主任)

　　z(服裝系黨總支副書記、副主任)

　　z(機電系黨總支副書記、副主任)

　　z(后勤服務副總經理)

　　z(后勤服務飲服中心主任)

　　2、學生食堂伙食價格調控平抑工作領導小組職責

　　(1)密切監測市場主副食品供應價格動態，分析其對學生食堂供應價格的影響程度。

　　(2)在市場主副食品供應價格出現波動并影響到學生食堂供應價格時，調查、收集、分析、傳遞、報送、處理學生反應信息。

　　(3)根據市場價格異常上漲情況的預警報告，及時召開領導小組會議，分析、研判形勢，研究啟動本預案的步驟并作出相關決定。

　　(4)決定啟動本預案，負責協調指揮有關單位和部門、調動必要的人力物力實施本預案。

　　(5)在市場主副食品價格出現異常波動時，負責批準學生食堂供應價格的調整。

　　(6)負責排查、化解因食堂供應價格而產生的矛盾、糾紛。

　　(7)負責具體貫徹落實上級關于學生伙食的補貼政策。

　　(8)決定學生食堂供應價格平抑基金的使用。

　　六、平抑措施

　　1、學校建立學生食堂供應價格平抑基金?；鹂傤~50萬元,從學生食堂管理費中提起50%，學校行政劃撥50%。該基金動用后產生的缺額應及時按照上述比例提取、劃撥，以保證該基金的足額儲備。

　　2、落實學生伙食補貼政策。用于學生伙食補貼的上級專項撥款在到位后由學?！皩W生食堂伙食價格調控平抑工作領導小組”管理使用，保障?？顚Ｓ茫Ｕ习磿r足額發放。

　　3、在市場主副食品價格上漲時，“學生食堂伙食價格調控平抑工作領導小組”應當組織學生食堂管理人員、經營負責人共同研究制定學生食堂伙食供應品種調整方案，通過供應品種的調整，盡量保持學生食堂伙食供應價格的相對穩定。

　　4、嚴格控制學生食堂伙食供應價格上漲。學生食堂經營者因市場原材料價格上漲導致成本提高而難以維持原供應價格，擬對供應價格決定上漲時，應提前向后勤服務飲服中心提出申請。飲服中心應對價格上漲幅度的合理性進行調研、評估，提出意見，連同申請一并報送“學生食堂伙食價格調控平抑工作領導小組”批準。未經批準的，一律不得漲價。

　　5、學生食堂經營人未經批準而擅自提高供應價格的，應責令立即糾正，并處以1000元以上5000元以下罰款;因此而導致學生罷餐或罷課的，在處以罰款的同時決定其停業整頓;情況嚴重的，決定終止其經營資格。

　　6、充分發揮“伙監會”作用。經常組織“伙監會”成員檢查學生食堂供應品種、價格和食品衛生管理狀況，利用群眾監督手段保障學生食堂有足夠的供應品種、合理的供應價格和規范的食品衛生管理。

　　7、在市場主副食品價格上漲導致學生食堂供應價格合理上漲時，應通過各系黨總支、輔導員、班主任、學生干部等向廣大學生作充分的情況通報，以取得廣大學生的理解。

　　8、在市場主副食品價格上漲導致學生食堂經營成本上升時，學校應當通過適當減免管理費、水電費的等，以降低食堂經營人的經營成本，維持食堂供應價格的相對穩定。

　　9、“學生食堂伙食價格調控平抑工作領導小組”有權根據具體情況決定采取上述措施

　　以外的其他方法平抑食堂價格。

　　七、附則

　　1、本預案自發布之日起生效。

　　2、本預案授權后勤服務負責解釋

　　3、本預案生效后，學生食堂管理規章中與本預案抵觸的條款即予廢止。

篇3：營銷中心代理公司價格管理規程

　　營銷中心代理公司價格管理

　　1、針對不同時期所推出的房源，雙方經過討論后制定出銷售均價，代理公司再根據銷售均價制定出銷售價格體系，銷售價格的制定主要涉及以下方面：

　　1)、每幢以及每戶系數的制定，為銷售價格的制定做前期的鋪墊;(代理公司應提供價格制定的模版)

　　2)、根據已制定的系數確定銷售價格;

　　3)、雙方討論，最后根據銷售價格制定出最終的銷售門市價。

　　2、項目銷售價格的最終出臺，須經過以下流程辦理：

　　代理公司銷售經理制定銷售價格--銷售總監審核-- **銷售經理審核--**銷售總監審核--**總經理簽字確認--銷售價格出臺

　　3、如在售房源要進行調價(漲價或降價)，須經開發商簽字同意后方可執行，如發現自行進行調價處理，包括：對在售房源進行降價，代理公司不但要補足缺少金額， 而且也要雙倍賠償開發商經濟損失，如造成一定的社會影響，代理公司應承擔對此造成的影響。