樓盤展示包裝的6大策略
樓盤包裝會(huì)有多么復(fù)雜?如果你是一位胸懷全局的操盤高手，你絕不會(huì)這么想。該講對樓盤包裝的戰(zhàn)略功能進(jìn)行了全面解析，并出了一整套策略設(shè)計(jì)。20多個(gè)適用于入住工地前期、施工階段、預(yù)售階段、收尾階段的具體戰(zhàn)術(shù)，是令實(shí)干家們眼前一亮的好手法。
一、樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析
解析A：樓盤包裝的價(jià)值
樓盤包裝要達(dá)到良好的效果，不需要增加太大成本。像地盤包裝及銷售包裝基本上是一次性投入，而廣告是多次投入。樓盤包裝是廣告的有益補(bǔ)充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效果。
樓盤包裝的價(jià)值是：
1、有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲取買家認(rèn)可，促進(jìn)銷售。
2、有利于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實(shí)力的最佳展示。
解析B：樓盤包裝有待提升的問題
(l)技術(shù)水平不高
銷控表大多數(shù)樓盤還采取貼小紅紙的方式，而香港已經(jīng)開始使用電子屏幕顯示了.
(2)包裝細(xì)節(jié)不到位
香港的售樓書大都制作精良、印刷精美，內(nèi)容非常細(xì)致，幾乎涉及到客戶所要了解的每一細(xì)節(jié)，包裝十分到位。
(3)從業(yè)人員素質(zhì)差
從業(yè)水平及實(shí)力參差不齊，難以形成規(guī)模經(jīng)營。
(4)地產(chǎn)商樓盤包裝意識不強(qiáng)
某些實(shí)力較強(qiáng)大的地產(chǎn)商，總認(rèn)為自己的樓盤地段好，公司信譽(yù)也佳，包不包裝無所謂，而實(shí)力弱小的地產(chǎn)商，覺得自己的項(xiàng)目本來
就不大，不愿增加成本。
(5)包裝缺乏整體優(yōu)化組合設(shè)外
樓盤包裝從里到內(nèi)，應(yīng)該圍繞著一個(gè)具體的定位、一個(gè)精神內(nèi)容、一個(gè)良好樓蓋的形象展開，這樣才能反復(fù)加深客戶印象，樹立起樓盤特有的形象，反映出接盤特色。
(6)市場信息透明度不夠
有些包裝和一些銷售包裝帶有欺騙性，消苗者容易產(chǎn)生不信任感，使樓盤銷售難以達(dá)到預(yù)定效果。
二、樓盤包裝整體策略設(shè)計(jì)
策略A：主題與風(fēng)格一致
策略B：完整的架構(gòu)設(shè)計(jì)
樓盤包裝包括：
1、硬件包裝(地盤包裝和施工建設(shè)包裝)
2、軟件包裝(銷售包裝和管理組織上的包裝)
地盤包裝、銷售包裝較被重視，而施工建設(shè)包裝、管理組織上的包裝易被忽視。
策略C：樓盤包裝細(xì)分
地盤包裝：樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和工具(硬件)：廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀。
銷售包裝：“軟件”的包裝， 銷售人員的管理，談吐語言，著裝，氣氛的營造，活動(dòng)，表演施工建設(shè)包裝施工現(xiàn)場的整體管理設(shè)計(jì)到發(fā)展商的實(shí)力，銷售進(jìn)度，建設(shè)質(zhì)量等問題，需做好統(tǒng)籌計(jì)劃安排。
管理組織上的包裝：對工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度總體的籌劃和把握何時(shí)動(dòng)工，加快進(jìn)度，何時(shí)封頂，何時(shí)全面竣工，何時(shí)入伙。
三、樓盤包裝具體任務(wù)
任務(wù)A ：樓盤視覺形象
(1)目標(biāo)
使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立花園形象。以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。
(2)內(nèi)容
①項(xiàng)目標(biāo)志
②標(biāo)識系統(tǒng)
③導(dǎo)示系統(tǒng)
任務(wù)B：工地形象誘導(dǎo)
(l)目標(biāo)
工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。
(2)手段
工地路牌：表明物業(yè)的z稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。
工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。
工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品、吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。
任務(wù)C：工地環(huán)境包裝設(shè)計(jì)
1、目的
將整個(gè)工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色，對項(xiàng)目有一個(gè)整體良好的視覺形象。
2、手段
一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。另一部分內(nèi)容為綠化其他配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。
3、要求
嚴(yán)格按照VI設(shè)計(jì)內(nèi)容制作完成，綠化工程部按工程進(jìn)度按時(shí)完成。
案例展示：紅樹西岸在安全網(wǎng)的色系處理上便突出了一大創(chuàng)新：施工安全網(wǎng)以綠黃兩大色系成環(huán)狀交替運(yùn)用，完全注重施工過程中其給人的審美感官。其樓體廣告是隨項(xiàng)目施工進(jìn)程逐步出現(xiàn)的，這種創(chuàng)新彰顯的是開發(fā)商的細(xì)節(jié)創(chuàng)新。
四、入主工地前期階段樓盤包裝策略
策略A：外墻廣告——最大的戶外看板
1、常規(guī)模式
樓盤的外墻一般有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是按盤名、樓盤標(biāo)識、電話等，以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的。用墻柱分格為鄉(xiāng)面，粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設(shè)計(jì)單位的大名及標(biāo)志。
2、創(chuàng)新模式
外墻及塔建的圍墻其實(shí)是最佳的廣告包裝位置，因?yàn)樗娣e大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，地產(chǎn)商應(yīng)該在這方面多花些腦筋，認(rèn)真研究一下如何利用。
案例展示：紅樹西岸頗具特色的樓體形象展示
策略B：戶外廣告看板
1、常規(guī)模式
立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻以及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售租電話、樓盤標(biāo)識、交通圖等。
2、創(chuàng)新模式
由于戶外廣告看板比較醒自，臺灣的流行做法是加上指示箭頭，指出接盤所在方位或者售樓處所在位置，而深圳這種做法極少。其文字圖案必須與樓盤的格調(diào)及內(nèi)涵相關(guān)，并且要具有吸引力引導(dǎo)作用。在相同位置不同樓盤的看板中，畫面簡潔的看板往往更加吸引人。
策略C： LOGO
即樓盤標(biāo)識，樓盤獨(dú)有的標(biāo)志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。
樓盤標(biāo)識體現(xiàn)按盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內(nèi)容。
五、施工階段樓盤包裝策略
策略A：先人為主的致歉公告
如：尊敬的……本工地因施工……不便之處，敬請?jiān)彙?/p>
--大廈
施工工地策略B ：入口牌樓
即在樓盤入口或主要道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架拱門也有些是具有藝術(shù)特色的水泥建筑，深圳有些高檔豪華住宅的入口牌樓搞得比較漂亮，象萬科城市花園、都市花園等，這些入口牌樓一般都作為小區(qū)建筑的一部分保留下來。
策略C：施工進(jìn)度板
讓人看到樓在長!
策略D：廣告布幅
包括“商業(yè)”布幅、“政治”布幅和“創(chuàng)新”布幅。
廣告布幅是最顯眼的包裝，深圳的樓盤應(yīng)用得最廣泛，但有一點(diǎn)不足就是，缺乏樓宇棟座方向說明的布幅，若能掛上“*座*棟”字樣的廣告幅，會(huì)更加一目了然。香港在這方面便做得極好。
案例展示：鴻翔·御景東園“水主題”形象的包裝展示
策略E：指示牌
指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導(dǎo)作用。設(shè)備指示牌，方便消費(fèi)者參觀看樓，提醒他們注意某些事項(xiàng)，展示發(fā)展商的細(xì)心與誠意。因?yàn)橄M(fèi)者最后之所以購買，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為，正如俗語所說的：“于細(xì)微處見精神”。
策略F：弧形拱門
充氣橡膠做成的弧形拱門，商服物業(yè)、寫字樓物業(yè)的包裝中應(yīng)用較多，一些大型慶典活動(dòng)及表演也常用，有的也用數(shù)個(gè)充氣拱門及幕布做成充氣蓬房，起到防雨防曬作用。目前深圳的充氣拱門大都是紅色、黃色兩種。
策略G：精神堡壘
臺灣流行的說法、精神堡壘，實(shí)際上指的是實(shí)物化的樓盤標(biāo)識(L0G0)具體講就是帶有樓盤名稱的建筑小品。去過錦繡中華的人，大概都會(huì)記得門口那塊雕刻著“錦繡中華”字樣的漂亮石頭吧，那便是精神堡壘。
顧名思義，精神堡壘表現(xiàn)樓宇的精神內(nèi)涵，應(yīng)切合樓盤的主題與定位。
策略H：溫柔的警告牌
如：
為了您的安全，請注意……
為了您和家人的幸福……
六、預(yù)售階段樓盤包裝策略
策略A:路旗
在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識。嚴(yán)格來講，設(shè)置在圍墻上及售樓處預(yù)部周邊的旗幟也屬于路旗、路族對于一些地處偏僻位置、或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。
策略B：小彩旗
一般是三角小彩旗，現(xiàn)在深圳也開始用一種旋轉(zhuǎn)風(fēng)輪小彩旗，象東港中心、宣嘉華庭。利用小彩旗可以裝點(diǎn)現(xiàn)場、營造氣氛。
策略C：景觀庭園
有條件的樓盤，可以在它樓處前面的空間布置一些庭園式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布、微型小花園等、有些已入伙的現(xiàn)樓、把售樓處設(shè)在區(qū)內(nèi)、利用小區(qū)內(nèi)的景觀環(huán)境，亦可達(dá)到同樣的效果。
景觀庭園可以為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)地產(chǎn)商的細(xì)心體貼，增加親和力和溫馨感，特別適宜于住宅樓盤的包裝。
深圳一些住宅樓盤，售接處前面，往往擺幾個(gè)花盆，弄幾盆盆載，搞幾處草坪敷衍了事，顯得很不夠誠意。
策略D：售樓處
1、建筑外觀風(fēng)格
售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、造型晝與樓盤配合，格調(diào)一致。
2、內(nèi)外裝修 售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺、展板(包括廣告板、效果圖、 說明圖)、燈箱廣告樓盤模型、戶型設(shè)計(jì)模型、銷售進(jìn)度表、 售樓書、說明頁、椅、臺、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。
3、樣房樓量控制幾個(gè)主力戶型就可以了。
案例展示：后海公館：在簡約而不簡單的展示理念下，項(xiàng)目的展示包裝于細(xì)節(jié)處體現(xiàn)質(zhì)感，體現(xiàn)項(xiàng)目與眾不同的氣質(zhì)。
七、收尾階段樓盤包裝策略
策略A：入住率廣告版
樹立入住率廣告板把銷控表放大，勝于任何一種宣傳促銷方式。
策略B：清潔現(xiàn)場
逐步回撤各種包裝工具有步驟地撤回路旗，彩旗，充氣拱門、廣告板等，注意清潔。
策略C：感謝公告
告謝板公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象!
地盤包裝還包括其它一些內(nèi)容如標(biāo)志旗、大彩旗、區(qū)域旗(標(biāo)示樓盤所規(guī)劃的各個(gè)分區(qū)域)、樓棟旗(標(biāo)示不同樓棟、朝向)、警示牌(如禁煙牌、草坪保護(hù)牌等)、歡迎牌、汽球(目面標(biāo)出樓盤名稱、標(biāo)識等，一般汽球下面都掛有條幅)、燈光照明設(shè)備、小區(qū)總體平面圖(指出小區(qū)主要道理，建筑物分布等，有時(shí)繪制在指示板上)等等。
篇2：新樓盤案場管理?xiàng)l例
四月天案場管理?xiàng)l例
一、客戶接待規(guī)定：
1、接待順序以銷售員考勤簽到的先后為準(zhǔn)。
2、從第一個(gè)簽到的銷售員到最后一個(gè)銷售員接待完畢為一個(gè)接待輪回，依次類推。
3、銷售員按照排班表的時(shí)間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。
4、若當(dāng)值銷售員未打任何招呼不在現(xiàn)場，則被跳過，由下一個(gè)銷售員接待，該銷售員不給予補(bǔ)接。
5、接待已成交客戶回訪不計(jì)接待名次，跳過可優(yōu)先補(bǔ)接一輪，接待未成交老客戶回訪，計(jì)接待名次，不給予補(bǔ)接。（成交客戶指已經(jīng)買籌或已經(jīng)購買了的客戶。）
6、未成交的老客戶帶新客戶到訪，只計(jì)銷售員一個(gè)接待名次，已成交老客戶帶新客戶來訪，新客戶未做客戶登記的，則不計(jì)名次，新客戶做客戶登記的，則計(jì)名次。
7、當(dāng)天新客戶或未成交老客戶當(dāng)天重復(fù)多次到現(xiàn)場，只計(jì)一個(gè)接待名次。
8、已被接待的客戶未離開現(xiàn)場前，當(dāng)事銷售員未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理許可，不得再接待新客戶。
9、銷售員接待客戶期間，如有其未成交老客戶到訪，銷售員可選擇同時(shí)接待或指定他人代接老客戶，無指定則由排位最后的銷售員幫忙接待，如當(dāng)事銷售員選擇接待新客戶，則不論老客戶是在當(dāng)事銷售員還是在幫手銷售員上當(dāng)日成交分半。老客戶當(dāng)日未成交，則計(jì)當(dāng)事銷售員接待名次，幫手銷售員可補(bǔ)接一次，如當(dāng)事銷售員選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬按次序接待的銷售員。
10、銷售員在接待客戶過程中，如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事在本項(xiàng)目的老客戶，須第一時(shí)間通知該同事并交由該同事接待，并計(jì)該同事接待名次，銷售員則可優(yōu)先補(bǔ)接，如該同事休息，應(yīng)電話通知，由其指定同事接待，聯(lián)系不到，則繼續(xù)接待，當(dāng)天成交為分半，不成交則為義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接新客。
11、來訪客戶必須留下真實(shí)姓名和電話（包括英文名），并經(jīng)銷售員簽名，才視為有效客戶登記，所有客戶歸屬問題，均以此為原則：
1)以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權(quán)。客戶登記有效期為15天，如超出15天而銷售員登記跟進(jìn)本里又無近期客戶跟進(jìn)記錄的，視為歸屬權(quán)喪失。
2)不完整的客戶登記視為無效登記，發(fā)生爭議時(shí)，不擁有客戶歸屬權(quán)。
3)同姓名不同電話，得不到證實(shí)則屬無效登記。
4)同電話不同姓名，則視乎是否直系親屬關(guān)系。
5)客戶成交的歸屬權(quán)追溯期為成交當(dāng)日起七天。
6)成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。
7)直屬親屬關(guān)系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。
12、同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員，其一開始就表明身份，或者銷售員在接待時(shí)三分鐘內(nèi)，或是在沒有出到售樓處大門，知道其身份，要向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)備(如果項(xiàng)目經(jīng)理不在場,則由銷售主管負(fù)責(zé))，項(xiàng)目經(jīng)理安排接待次序里最后的銷售員接待或由該銷售員接待但可以補(bǔ)接。
13、客戶拒絕銷售員接待亦計(jì)銷售員的接待名次。
14、銷售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。
15、老客戶帶來的新客戶的歸屬權(quán)原則上屬原銷售員，但新老客戶必須同時(shí)到場或新客戶表明自己的身份并點(diǎn)銷售員的名接待，如新客戶自己先到現(xiàn)場，與老客戶分批進(jìn)來，已被正常接待后才知道，則新客戶歸屬正常接待的銷售員。
16、未成交老客戶帶新客戶到訪，如原銷售員不在場，應(yīng)電話通知原銷售員。如聯(lián)系不到或原銷售員表示不能到現(xiàn)場，則由當(dāng)值銷售員接待，如老客戶成交則見前面條款，新客戶則歸屬于當(dāng)值銷售員，如新客戶與老客戶有直系親屬關(guān)系分單，反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況，成交分半，歸屬權(quán)屬當(dāng)值銷售員，并由其負(fù)責(zé)跟進(jìn)。
17、如新老客戶同時(shí)又帶另一新客戶到訪，新老客戶其中之一指定接待過他們的任一銷售員接待，則另一新客戶歸屬該接待的銷售員，如新老客戶不指定，則由該兩名銷售員當(dāng)天簽到順序前者接待，成交分半，歸屬權(quán)屬接待銷售員所有。
18、有效老客戶回訪，如當(dāng)天所有銷售員都未能確認(rèn)其身份，由當(dāng)值銷售員接待，當(dāng)天成交至少可分半，不成交則屬義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接。如原銷售員在此老客戶成交后在有效追溯期內(nèi)查出并確認(rèn)，與當(dāng)值銷售員分半，逾期查出不能分半，同時(shí)此客戶完全歸屬當(dāng)值的銷售員。
19、其他地盤幫忙的銷售員的老客戶來訪則由當(dāng)值銷售員接待，當(dāng)場成交分半，不成交則補(bǔ)接，不分歸屬權(quán)。
20、凡銷售員間發(fā)生客戶歸屬權(quán)爭議，由項(xiàng)目經(jīng)理作最終裁定,銷售員必需服從。
二、地盤紀(jì)律：
1、 整體遵守公司《二級市場管理?xiàng)l例》的相關(guān)規(guī)定。
2、 必須至少排好一個(gè)星期的上班表，不得隨意更改排班表和隨意互換班，如確因特殊情況，必須在前一天12：00前請示項(xiàng)目經(jīng)理；
3、不得遲到和早退，一個(gè)月里遲到或早退第一次，口頭警告，并罰款10元，遲到或早退第二次，書面警告，當(dāng)日按曠工處理，并罰當(dāng)天或第二天不許接待客戶，只能在售樓處做義務(wù)的服務(wù)工作，遲到或早退第三次，回公司打卡并交由公司處理。
4、上班時(shí)間，必須佩帶“工牌”及“徽章”穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗位就位，不許再做與工作無關(guān)的事情。
5、每天的10：30前，在不影響正常工作的情況下可以看報(bào)紙，但必須要在接待區(qū)以外進(jìn)行。
6、中午的用餐時(shí)間是12：00-13：00，而且為了不影響正常的客戶接待工作，必須
7、保持接待前臺的整潔，與工作無關(guān)的東西不許擺放在前臺，電話要擺放好，電話連線要整理平放在桌面上，離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上，椅子要?dú)w位。
8、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須做好接待客戶的準(zhǔn)備，如輪到接待客戶的銷售員脫崗，則當(dāng)次輪空，不補(bǔ)接，如當(dāng)日兩次脫崗，則第二天不許接待客戶。
9、保持自己抽屜和共用抽屜的整潔，清楚資料的擺放位置。
10、所有人有義務(wù)保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔，不許在以上地點(diǎn)吸煙，如確因接待客戶的方便除外。
11、維持音響的持續(xù)性，光碟等要擺放整齊。
12、時(shí)常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時(shí)知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理。
13、每位銷售員接待完客戶后都必須把椅子擺放整齊。
14、不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)，發(fā)生事情報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理來處理。
15、一般情況下，不得呼叫現(xiàn)場的保安人員或清潔人員為“保安員”或“清潔工”，要稱呼其姓名。
16、工作時(shí)間：早班8：30--16：30(中間有1小時(shí)用餐時(shí)間)
晚班12：30--19：30
周六周日分三班，中班工作時(shí)間：10：00--18：00
（如果發(fā)展另有要求則除外）
17、每周每位同事有一天休息時(shí)間（節(jié)假日或忙時(shí)除外），具體安排由銷售主管負(fù)責(zé)排休。
18、現(xiàn)場清潔實(shí)行排班制，銷售人員按表輪流協(xié)助清潔人員打掃衛(wèi)生；
19、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)下班后打掃衛(wèi)生，并負(fù)責(zé)與值班人員及保安人員做好交接。
20、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)保證地面無灰塵、紙片，總臺臺面無雜物，洽談桌、椅無浮灰，擺放整齊，模型上無塵土、無雜物，并負(fù)責(zé)衛(wèi)生間、樣板間的衛(wèi)生工作；
21、銷售人員接待完畢必須及時(shí)清理桌面，并將桌椅擺放整齊。
22、銷售員必須按照公司規(guī)定及時(shí)填寫各種表格、資料等，未能按時(shí)完成的，每次罰款10元。
23、每位銷售員都有義務(wù)保護(hù)客戶的個(gè)人隱私，不得泄露客戶的一切個(gè)人資料，否則，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以1000元的罰款及沒收所得，公司立即給予辭退處理，情節(jié)嚴(yán)重者須承擔(dān)法律責(zé)任。
24、若銷售員因工作錯(cuò)失或服務(wù)態(tài)度差，受到發(fā)展商或客戶投訴，查明屬實(shí)者，交由公司處理。
25、銷售員不得在發(fā)展商的復(fù)印機(jī)上復(fù)印個(gè)人資料，否則，每次罰款10元用于買復(fù)印紙。
26、會(huì)議結(jié)束以后，參與人員全部簽名，沒有參與的人員閱后簽名。
27、價(jià)格表、戶型圖禁止放在前臺，必須放在指定的抽屜中，否則，罰款10元/次。
三、接待流程：
1、銷售員按每日簽到順序接待客戶。
2、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須準(zhǔn)備好接待的資料，坐在售樓處門口的小接待臺迎接客戶。
3、客戶進(jìn)來要熱情、主動(dòng)問好。
客戶一進(jìn)入售樓處輪到接待的銷售員一定要主動(dòng)打招呼：“您好，歡迎光臨四月天！”“請問有什么幫到您？”“請問是第一次來嗎？”“請問之前是哪位同事接待您的呢？”“請問是來交錢還是來簽合同呢？”等。
坐在接待前臺的銷售員也要主動(dòng)向客戶問好，簡單問候：“歡迎光臨！”或“你（們）好！”。
不管在案場的任何地方，只要見到客戶或其它同事、其它部門的人員，都要以熱情的微笑，主動(dòng)問好或點(diǎn)頭示意。
4、自我介紹，遞名片給客戶，先推銷自己。
5、結(jié)合樓盤模型、分戶模型、展板、現(xiàn)場的情況向客戶介紹“四月天”，親自帶到樣板房進(jìn)行解說和介紹，并煽情描繪園林的情況和周邊的生活、配套等情況。邊走邊介紹，利用一些生活細(xì)節(jié)去感染客戶，讓客戶始終被你所吸引，而且要多向客戶提問問題，趁此機(jī)會(huì)了解客戶的更多資料和需求：如想購買的面積、購買意圖、付款方式，客戶的職業(yè)、居住區(qū)域、工作區(qū)域、置業(yè)次數(shù)、關(guān)心的問題等。
6、將客戶帶回銷售中心，在洽談桌前坐下，上茶水。
7、對無意談判的客戶做好客戶登記，填寫《來訪客戶登記表》后，熱情送出大門。
8、有意向的客戶進(jìn)一步洽談，了解客戶的需求：喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等，根據(jù)客戶的情況進(jìn)行相關(guān)的解說，適時(shí)、適量、肯定地推薦，計(jì)算首付款、月供款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用，銷售員所有解說、介紹的內(nèi)容必須遵照發(fā)展商明文規(guī)定認(rèn)可的資料及銷售統(tǒng)一口徑。
9、主動(dòng)、適時(shí)營造現(xiàn)場的銷售氣氛，與同事交流、與項(xiàng)目經(jīng)理交流，強(qiáng)化客戶的購買欲望。
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11、不管任何一個(gè)客戶都要嘗試成交，執(zhí)著、永不放棄，隨時(shí)隨地地逼定。
12、如客戶能即時(shí)落定，則進(jìn)入認(rèn)購程序，否則，禮貌地請客戶做好客戶登記，填寫《來訪客戶登記表》和《來訪客戶問卷表》后，將客戶送出大門外。
13、未成交的客戶要積極進(jìn)行跟進(jìn)，勤打電話，要知道：電話是你的好朋友。
14、接待完畢后要自己或請保潔員即時(shí)將談判臺收拾干凈，椅子歸位。
15、一定要做好《來訪客戶登記表》的工作。立即在客戶跟進(jìn)表上做好客戶資料的登記整理工作。
四、成交流程：
1、 銷售員在銷控單位，或更換單位時(shí)，都必須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理不在則由銷售主管）確認(rèn)單位后方可銷售或更換。未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同事，任何人都不得銷售或更換保留單位，否則，當(dāng)天或第二天停止接待客戶。
2、確認(rèn)單位和付款方式后，立即帶領(lǐng)客戶到經(jīng)理室交款，并及時(shí)通知財(cái)務(wù)開據(jù)收據(jù)。
3、再一次確認(rèn)銷控，并在公共銷控本上做好銷售單位的銷控和在考勤簽到表上注明應(yīng)該注明的事項(xiàng)。
4、根據(jù)客戶付款方式和交款情況，填寫《認(rèn)購書》等，嚴(yán)格按照付款要求，正確、清晰地填寫相關(guān)內(nèi)容，并由其它銷售員核對簽名后交由發(fā)展商李紅磊經(jīng)理核對簽名。
5、絕對不允許在《認(rèn)購書》上填寫發(fā)展商未明文規(guī)定的承諾，或者是隨意延長客戶付款時(shí)間，如有需要，則必須經(jīng)過項(xiàng)目經(jīng)理或發(fā)展商銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可，否則責(zé)任自負(fù)。
6、辦完客戶定房手續(xù)后，將《認(rèn)購書》及收款收據(jù)復(fù)印件（用B5紙）放在黃英飚的抽屜中或另成立統(tǒng)一文件夾，以便統(tǒng)計(jì)。
7、簽署《商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議時(shí)，必須嚴(yán)格按照發(fā)展商的提供的范本認(rèn)真準(zhǔn)確填寫，未經(jīng)發(fā)展商許可不得加入任何內(nèi)容。否則，責(zé)任自負(fù)。
衛(wèi) 生 制 度
為保證銷售現(xiàn)場每天都以嶄新的面貌迎接客戶，同時(shí)也為大家創(chuàng)造一個(gè)干凈、舒適的工作環(huán)境，特制定以下制度：
1、銷售人員必須提前10分鐘到崗協(xié)助清潔員做清潔工作，如未按時(shí)值日則按遲到一次處理；
2、銷售人員需早上、下午各兩次協(xié)助清潔員維護(hù)整個(gè)售樓部的衛(wèi)生，包括地面、模型、談判桌、衛(wèi)生間（輪流打掃）、總臺、玻璃等；
3、除正常的清潔外，客戶用的煙灰缸，紙杯等應(yīng)由其接待人員負(fù)責(zé)及時(shí)清理，如接待人員正在接待其它客戶則由暫未輪值的銷售人員幫忙清理，否則給予10元處罰；
4、個(gè)人物品、公用物品應(yīng)整齊的擺放在指定地點(diǎn)，保持現(xiàn)場物品的擺放井然有序，談判桌桌面隨時(shí)保持整齊、簡單；
5、報(bào)紙取閱后應(yīng)歸放原位，銷售員不得在接待前臺看與銷售無關(guān)的資料；
6、所有人員都有維護(hù)售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。
四月天銷售部
篇3：郊區(qū)樓盤的平臺運(yùn)作思路
城市早就不是一個(gè)場所描述的詞語,而是與“農(nóng)村”地位對等的社會(huì)空間符號。在當(dāng)下中國,“農(nóng)村”和“城市”是兩個(gè)主流社會(huì)空間,但又是兩個(gè)非常割裂的空間。它們有各自的生產(chǎn)力以及生產(chǎn)關(guān)系,謀食與連系的方式,都大大不同,因此農(nóng)村人去城市,或者城市人到農(nóng)村,短時(shí)間內(nèi)都難以適應(yīng)。
農(nóng)村世界的生產(chǎn)方式是“自給自足”,雖然“交換”已經(jīng)滲透了當(dāng)代鄉(xiāng)村,但是每個(gè)人都是具體“糧食”的生產(chǎn)者,這種交換關(guān)系還是以“物”易“物”的升級,要想獲得更多的財(cái)富,你得埋下頭生產(chǎn),可以10年不去縣城。而凌駕于農(nóng)村之上的城市世界是不直接生產(chǎn)具體“食物”的,他們是通過“聯(lián)系”的間接方式,來獲得“食物”。所以,農(nóng)村里的財(cái)主,是埋頭工作的專業(yè)戶;而城市里的財(cái)主,則是龐大人際網(wǎng)絡(luò)的控制者。
可能是陰陽調(diào)節(jié)的規(guī)律所致。農(nóng)村的物質(zhì)世界是拜自己,但精神世界卻是“拜別人”,以獲得超越一畝三分地的生命空間(“別人”甚至是超越凡人的鬼神)。城市的物質(zhì)世界是拜別人(城市人的每一分錢,都是靠索取、剝削等方式獲得的),但精神世界卻是拜自己,城市人口的精神寄托很多,美食、寵物、宗教、愛好等等,但他們歸根結(jié)底是信“我教”,以讓在交換中解構(gòu)的價(jià)值,最后能回歸本真。
這里所謂的“郊區(qū)樓盤”,與城市規(guī)劃的“郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)”非同一意義,雖然它們靠得太近了。后者是指城市人口增加帶來的城市地盤擴(kuò)張,郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)每占領(lǐng)一塊菜花地,就改變了這里的土地屬性。而前者是講城市人口主動(dòng)離開城市,到離城市有一段距離的郊區(qū)置業(yè)的行為,并不改變土地屬性,可能打開窗戶,看到的就是菜地。
具體在成都,“郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)”只是幾大副中心的建設(shè),而“郊區(qū)樓盤”,則是指三環(huán)以外,譬如華陽、牧馬山、溫江、青城山、泥巴沱、龍泉、崇州等小城周圍的樓盤。這兩種樓盤的購買心態(tài)也不一樣,購買副中心樓盤者,是想先忍受農(nóng)村氣息,等待城市將其包圍,而買“郊區(qū)樓盤”的人,要的就是迥異于城市的生活感受,如果城市氣息太濃,反而不喜歡。
市場上表面風(fēng)生水起的“郊區(qū)樓盤”,其實(shí)埋藏著巨大的危機(jī)。現(xiàn)在一些樓盤銷售尚可,那是因?yàn)橹脴I(yè)熱潮帶來的沖動(dòng)效應(yīng),一旦市場熱度降低,回歸理性,目前這種“郊區(qū)樓盤”的問題,就會(huì)統(tǒng)統(tǒng)爆發(fā)出來。
運(yùn)作“郊區(qū)樓盤”,首先要弄清楚一個(gè)問題:“人們?yōu)槭裁匆x開城市,住進(jìn)那種沒有城市氣息的農(nóng)村”?在過去的運(yùn)作模式里,我們在菜花地以及農(nóng)村統(tǒng)治的山與水間修建的城市建筑,就開始銷售,并將簡單的將這種購買行為理解為回歸山水自然,但這種理由是十分不可靠的。如前所述,“城市”與“農(nóng)村”是兩個(gè)如“雞圈”與“鴨圈”般不同的世界,其堡壘十分堅(jiān)固。以前一個(gè)農(nóng)村人想要進(jìn)入城市世界,第一步就是痛苦的身份洗禮,要么十年寒窗苦讀,要么花錢買戶口,要么通過招工考試,患得患失搞出人命的都有;現(xiàn)在農(nóng)村與城市之間雖然不需要身份驗(yàn)證了,但第二步也非常痛苦,那就是意識的洗禮,兩個(gè)世界迥異的謀食與精神滿足的規(guī)則,許多人一輩子都沒有弄懂,混淆的價(jià)值觀,在哪一個(gè)世界都很痛苦。
很顯然,城市人購買“郊區(qū)樓盤”,不是為了變成農(nóng)村人,而是要繼續(xù)維系其城市人身份與意識。“郊區(qū)樓盤”的致命問題就出現(xiàn)了,比身份切換更慘,我們需要解決“空間錯(cuò)位”的問題,城市人生活于農(nóng)村的這一空間錯(cuò)位問題,難度和解決民工進(jìn)城的社會(huì)問題一樣。
寄情山水縱然瀟灑,但山水間以“拜他人”的方式謀不到物質(zhì)滿足,以“拜自己”的方式獲得不了精神滿足,并會(huì)墮入黑洞般的寂寞空間。這些問題已經(jīng)在入住的“郊區(qū)樓盤”里表現(xiàn)出來,比如在青城山,依托世界文化遺產(chǎn)得優(yōu)勢,一些樓盤銷售十分火爆,業(yè)主入住的開始十分新鮮,一家人夏天開車來到小屋,爬了前山爬后山。但只有靠山吃飯的人才真正愛山,城里人爬一次還可以,爬兩次就叫累,第三次根本就不上去了。一家人坐在四合院里,望著山,感受空氣清涼,覺得這房子賣得真不錯(cuò)。然后就張羅吃飯問題,發(fā)現(xiàn)配套嚴(yán)重不足,需要去都江堰,這是問題的第二個(gè)階段。
第三個(gè)階段是忍受配套不足,多去幾次后,就發(fā)現(xiàn)旅途感受乏善可陳,同伴都是家人那些老面孔,農(nóng)村人到城市每天都可以交道新的朋友,但城市人不可能和青城山的土著成為真正的朋友。城市里得到的“拜他人”習(xí)慣得不到滿足,風(fēng)景看煩了。就覺得每周風(fēng)塵仆仆跑一次,還不如在城里泡一壺茶。然后細(xì)算花二三十萬來住個(gè)新鮮,不如花錢住旅店。
當(dāng)“郊區(qū)樓盤”熱遇到在入住之后的冷潮,這種業(yè)態(tài)就會(huì)受到比較致命的打壓。價(jià)值就被旅店取代了。
還是回到問題之最開始:“城市人為什么要離開城市?”。可以肯定的是,人往高處走,他不是為了變成農(nóng)村人(在現(xiàn)代社會(huì),城市始終凌駕于農(nóng)村之上)。城市人離開城市,原因大致有四個(gè)方面;
1、家族尚未完全進(jìn)化為城市人口的聯(lián)系,自己進(jìn)入了城市,當(dāng)家族里還有人在農(nóng)村。探親、過節(jié)等行為。
2、獲得城市稀缺感受的補(bǔ)充。(1)、氣候節(jié)令的需求,比如避暑滑雪;(2)、知識的增長,比如旅行、探險(xiǎn);(3)、新的玩樂方式,比如露營、漂流、登山;(4)、生活節(jié)奏的調(diào)節(jié),比如休閑、泡溫泉、呼吸空氣等。每一種感受的補(bǔ)充,都有強(qiáng)大的需求和產(chǎn)業(yè)鏈條。
3、異度空間的尋找。城市里很多人因?yàn)闃O度成功或者極度失敗失望,對城市產(chǎn)生的厭倦、逃避或者回避心態(tài),出現(xiàn)離開城市的行為。典型的有國外的鄉(xiāng)村俱樂部或者郊區(qū)的藝術(shù)家村莊。
4、商業(yè)機(jī)會(huì)的獲得。比如在景區(qū)經(jīng)營商業(yè),農(nóng)村販賣糧食,山區(qū)修建電站等等。
除開第1和第4的客觀要求,讓城市人離開城市的主觀原因,是在渴求一種對城市生活進(jìn)行補(bǔ)充的異度空間。城市本身有許多硬件的不足,比如空氣、人工化、快節(jié)奏、狹小等等,居住者需要另外的空間來進(jìn)行調(diào)節(jié),以彌補(bǔ)城市本身的不足。
由此,我們定論“郊區(qū)樓盤”的幾個(gè)性質(zhì):
1、具有彌補(bǔ)城市生活不足的先天條件。山、水、物、風(fēng)情皆可。
2、非農(nóng)村,也非傳統(tǒng)之城市,介于二者的灰空間,是主城市的補(bǔ)充。
3、綜合以上兩點(diǎn),“郊區(qū)樓盤”是“農(nóng)村的形,城市的魂”--外在的東西越“自然”越好,而內(nèi)在的生活規(guī)則,則是要城市化的。
而反觀過往的郊區(qū)樓盤開發(fā),無論是天下青城,還是芙蓉古城,恰恰走了相反的路線--城市的形,農(nóng)村的魂。居住者獲得的是很城市的建筑規(guī)劃空間,無論景觀、道路、立面、戶型等等,都很城市化,這姑且不去計(jì)較,大環(huán)境往往能一俊遮百丑;但是樓盤里面的生活規(guī)則,則是非常農(nóng)村的,配套非常不健全,缺乏網(wǎng)狀的關(guān)系鏈條,居住感受如同在孤島。
如果這個(gè)問題得不到真正的解決,那么剛剛興趣的“郊區(qū)樓盤”市場份額,必將受到私家車普及帶來的自駕游,以及結(jié)伴、參團(tuán)等成熟的旅游業(yè)沖擊。經(jīng)過第一輪置業(yè)沖動(dòng)以后,消費(fèi)者深知,固定到一個(gè)地方置業(yè)的投入產(chǎn)出比,勢必沒有按照心意走四方劃算。世界文化遺產(chǎn)的青城山尚且如此,那么龍泉、雙流、郫縣、新都、崇州更難逃此命。
所以,運(yùn)作郊區(qū)樓盤,開發(fā)商必須明了以下幾點(diǎn):
1、“郊區(qū)樓盤”不是在郊區(qū)建一個(gè)樓盤。而是要建設(shè)異度的城市空間,城市外的城市空間,請先確定你的空間屬性。
2、盡量的開放,而非封閉。城市樓盤,回家就是休息,營造自我的小空間;郊區(qū)樓盤,回家就是玩耍,必須開放社區(qū),甚至將住宅成為景點(diǎn)的一部分,以讓人們能夠更多的接觸以及創(chuàng)造更多的游玩方式。
3、將城市生活的習(xí)慣要移植過去。購物、家政等等都是淺層次的要求,要有“夜生活”,一個(gè)習(xí)慣夜生活的城市人,是難得在九點(diǎn)鐘就爬上床的。
4、重視群體性。如果不在開發(fā)過程中去調(diào)度群體性需求,購房者在入駐以后靠自己的微薄力量,更難調(diào)動(dòng)群體性。
5、忘掉城市樓盤開發(fā),城市里只做開發(fā),只需要重視建筑形態(tài),因?yàn)槌鞘袠潜P已經(jīng)有整個(gè)城市當(dāng)作大環(huán)境配套。做開發(fā)郊區(qū)樓盤,只談別墅和宅院或者山莊等建筑形態(tài),勢必?cái)”薄?/p>
6、將你的樓盤成為大環(huán)境的一部分。根據(jù)地塊所在區(qū)域的屬性,來審視產(chǎn)業(yè)鏈條。審視清楚以后,你發(fā)現(xiàn)你做的有可能不是房地產(chǎn),而是旅游房地產(chǎn)。
7、最后一點(diǎn),如果你只考慮了建筑形態(tài),可能你會(huì)不明不白的成功,也可能不明不白的失敗。