海南三亞金潤豪庭營銷方案

　　一、三亞房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析

　　三亞、這個位于北緯18°的中國唯一的熱帶海島城市，它擁有最明媚的陽光、最純凈的空氣、最碧藍(lán)的海水、最潔白的沙灘，自然生態(tài)環(huán)境在世界首屈一指。世界旅游組織把三亞認(rèn)證為4A級旅游目的地。據(jù)國際環(huán)境保護(hù)組織對世界48個國家158個主要城市環(huán)境質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)測評價，三亞空氣質(zhì)量位居世界第二，中國第一。

　　在過去的20年，隨著中國經(jīng)濟持續(xù)升溫，中國的旅游業(yè)有了長足的增長，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國之列，躍居亞洲旅游大國之首。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟發(fā)展新的增長點，它在擴大開放，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟平衡發(fā)展以及提高人民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。

　　在全國旅游發(fā)展的大形勢下，三亞的旅游業(yè)步步升溫。旅游房地產(chǎn)業(yè)從旅游業(yè)和房地產(chǎn)的交融中脫穎而出。

　　近幾年，三亞房地產(chǎn)脫離海南房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟的陰影，朝著良性的方向快速發(fā)展，三亞的房地產(chǎn)開始了新一輪的升溫。特別是隨著近幾年國內(nèi)經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)、國家假日經(jīng)濟的刺激、國人消費觀念的改變以及三亞旅游綜合環(huán)境的不斷改善，使得三亞作為全國唯一的熱帶旅游度假目的地越來越受到國內(nèi)及國際的關(guān)注。與其同時，三亞也因為良好的氣候和優(yōu)美的自然環(huán)境使得內(nèi)地人特別是東北、華北地區(qū)的人們對到三亞過冬、度假充滿熱情，客觀上造成了三亞近期推出的房產(chǎn)特別是海景房大多數(shù)被內(nèi)地人所購買。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來的三亞房地產(chǎn)具有很大的市場需求。

　　三亞房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)駛?cè)虢】悼焖俚陌l(fā)展軌道。20**、20**、20**年三年的時間三亞房地產(chǎn)更是突飛猛進(jìn)，從原來的每平米￥3480元快速的漲到每平米￥17000元左右。很多樓盤更是達(dá)到了脫銷的火爆場面，僅20**年的春節(jié)黃金周里三亞商品房銷售就高達(dá)662套，共計銷售面積54236.92平米，銷售金額約￥508515615元。各種數(shù)據(jù)顯示我們目前所處在一個異常活躍的市場環(huán)境之下，市場需求非常大，正是介入的大好時機。

　　二、本案分析

　　三亞金潤豪庭位于美麗的三亞河畔，遙望世人矚目的“三亞美麗之冠”，背靠三亞黃金商業(yè)街區(qū)（解放路），距16公里的椰夢長廊僅2分鐘的路程。可謂坐擁都市繁華、盡享海島美景，區(qū)位優(yōu)勢明顯。

　　三亞金潤豪庭設(shè)計主要以中小戶型為主，100平米以內(nèi)的戶型占據(jù)了80%。其中包括了100套精裝修小戶型。該戶型設(shè)計合理，充分滿足了購房人士休閑度假、養(yǎng)老過冬的需求。

　　三亞作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關(guān)注，而三亞金潤豪庭，更會為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮色，可以預(yù)測，本項目具有較好的市場前景。

　　三、銷售公司的確定

　　專業(yè)的銷售公司是確保項目順利進(jìn)行，快速回籠資金的前提。建議委托在海南從事多年營銷策劃，熟悉海南房地產(chǎn)形式，擁有良好業(yè)績的專業(yè)營銷策劃公司來銷售。

　　海南逢春雨房地產(chǎn)服務(wù)有限公司是一家從1999年進(jìn)駐海南后注冊的專業(yè)營銷策劃代理公司。公司自進(jìn)軍海南市場以來，憑借著專業(yè)化的房地產(chǎn)營銷隊伍、系統(tǒng)化的管理、程序化的運作先后在海南房產(chǎn)界創(chuàng)下了年均100000平米驕人的業(yè)績。

　　海南逢春雨房地產(chǎn)服務(wù)有限公司從2000年進(jìn)入三亞至今，先后與三亞昌達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等多家開發(fā)商合作，成功的銷售了如“四季花園”、“新世紀(jì)花園”、“雅華香榭”、“祥瑞豪庭”、“昌達(dá)海景花園”等多個知名樓盤，深刻的掌握了三亞房地產(chǎn)市場的規(guī)律以及發(fā)展趨勢。公司以“靠實力說話，憑業(yè)績證明，為開發(fā)商實現(xiàn)效益最大化”的經(jīng)營理念，向業(yè)界證明了“沒有疲軟的市場，只有疲軟的銷售”。

　　強勢分析：

　　●與眾不同的宣傳方式。通過近10年的房產(chǎn)營銷策劃，公司摸索出了一套行之有效的管理方法。采取地毯式搜尋的宣傳方法組織幾十人甚至上百人同時銷售一個樓盤。主動出擊，直接面對目標(biāo)市場進(jìn)行宣傳，在短期內(nèi)就可以達(dá)到預(yù)期的宣傳效果，增加樓盤的市場知名度。

　　●軍事化的人員管理。超強的團隊合作精神，頑強的戰(zhàn)斗意志

　　●超強的單兵作戰(zhàn)能力，雄厚的客戶資源。公司有很強的凝聚力，銷售人員有2-10年的談判經(jīng)驗并且流動性非常小，具備了專業(yè)的房地產(chǎn)知識，個個身經(jīng)百戰(zhàn)。公司在海南銷售的10年中，對海南的市場非常了解，總結(jié)了很多寶貴的經(jīng)驗并且積累了上萬的客戶資源，對樓盤的銷售起著非常重要的促進(jìn)作用。

　　●系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理。從1998年公司于20**年開始根據(jù)海南房地產(chǎn)市場大多面向島外的特點又成功的在山西大同、長治、太原；鄭州、南京等地陸續(xù)的開發(fā)了外聯(lián)公司，把握住了市場的命脈，掌握了第一手客源，為成功的市場營銷奠定了堅實的基礎(chǔ)。不論是在三亞的銷售旺季還是淡季都能確保充足的客源。

　　●豐富的銷售經(jīng)驗。公司不僅在海南從事多年的房地產(chǎn)營銷策劃，而且在島外也不斷的開拓市場。

　　四、營銷方式

　　建議該項目的銷售方式是：

　　● 以零散發(fā)售為主

　　● 采用組合式付款方式

　　● 采用委托代理銷售的銷售方式

　　五、價格策略

　　（1）、開盤價格及價格爬升建議

　　銷售價格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。

　　根據(jù)本項目的銷售計劃，銷售周期為14個月，根據(jù)市場調(diào)查建議：開盤期均價5500元/平方米，銷售期末均價達(dá)到7500元/平方米，整盤均價6500元/平方米。

　　本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場情況計劃按銷售進(jìn)度上浮銷售價格，每銷售32套左右為一期，每期銷售價格上漲200元左右，如果確因市場變化需要下調(diào)銷售價格，我公司將根據(jù)實際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定 。

　　結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時機可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。

　　六、銷售渠道建議

　　●主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售；

　　●網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；

　　●房展會；

　　●特定場所展銷會；

　　●配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動；

　　●特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；

　　●聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會，直接銷售

　　八、合作方式

　　基于在短時間內(nèi)快速回籠資金，實現(xiàn)開發(fā)商效益最大化，本著互惠互利的原則，推出以下合作方式供參考：

　　●包銷方式甲方（三亞宏長實業(yè)有限公司）向乙方（海南逢春雨房地產(chǎn)服務(wù)有限公司）提供底價包銷的方式：

　　A、報效底價為￥6500元每平米的均價；

　

　B、包銷期限為18個月；

　　C、包銷款支付方式為：

　　1、進(jìn)場銷售時付總包銷金額的10%

　　2、根據(jù)銷售進(jìn)度付款，第一期銷售達(dá)64套付10%，以后每銷售32套付10%，320套售磬付完全款。

　　D、溢價款分成比例為四：六

　　●代理方式甲方（三亞宏長實業(yè)有限公司）向乙方（海南逢春雨房地產(chǎn)服務(wù)有限公司）提供點數(shù)提成獨家代理的方式：

　　A、代理期限為18個月

　　B、代理點數(shù)為總銷金額的2%

　　C、代理保證金為￥100萬

　　D、溢價款分成比例為四：六

篇2：房地產(chǎn)策劃經(jīng)理制定營銷方案工作標(biāo)準(zhǔn)

　　房地產(chǎn)策劃經(jīng)理制定營銷方案工作標(biāo)準(zhǔn)

　　工作名稱:制定營銷方案

　　執(zhí)行主體:

　　流程編號:

　　1、核心宗旨：促進(jìn)銷售，鞏固、提升品牌形象。

　　2、制定本項目營銷方案：

　　五個參考：

　　（1）參考根據(jù)往年同期銷售情況

　　（2）參考前期推廣效果、銷售情況

　　（3）參考周邊競爭對手銷售情況

　　（4）參考本項目現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　（5）參考房地產(chǎn)整體發(fā)展情況

　　三個基礎(chǔ)：

　　（1）以跟進(jìn)營銷中心推廣主題為基礎(chǔ)

　　（2）以本階段可運用的營銷費用為基礎(chǔ)

　　（3）以本項目公司可調(diào)用人力、物力為基礎(chǔ)

　　兩個細(xì)分：

　　（1）從整個時期細(xì)分到各階段制定營銷方案周期：年度───季度───每月───每周

　　（2）從整體細(xì)分到局部制定營銷方案（以華景為例）：大產(chǎn)業(yè)市場（廣州）───板塊市場（天河板塊）───區(qū)域競爭市場（華景新城及周邊競爭對手形成的區(qū)域）───本項目銷售現(xiàn)場（小區(qū)業(yè)主居住范圍及銷售中心）

　　3、包括內(nèi)容

　　（1）前期推廣效果經(jīng)驗總結(jié)

　　（2）通過市場調(diào)查、周邊競爭對手分析確定所在市場環(huán)境（主要產(chǎn)品特征，目標(biāo)消費群特征）

　　（3）發(fā)掘市場空缺，分析本項目產(chǎn)品特點

　　（4）根據(jù)以上內(nèi)容制定營銷方案

　　a、產(chǎn)品包裝

　　b、推售節(jié)奏

　　c、宣傳配合

　　d、現(xiàn)場布置

　　e、小區(qū)活動

篇3：知名地產(chǎn)公司營銷部組織構(gòu)架薪酬管理方案(1)

　　知名地產(chǎn)公司營銷部組織構(gòu)架及薪酬管理方案（一）

　　**公司根據(jù)大連知名地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)有限公司二〇一四年四月一日實施的《項目營銷系統(tǒng)薪酬調(diào)整實施細(xì)則》擬定了《**知名地產(chǎn)營銷部組織構(gòu)架及薪酬管理方案》。具體方案如下：

　　一、薪酬構(gòu)架及組織設(shè)計總體原則

　　**項目公司是新成立的公司。**交通、經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)，人才趨向性較差，根據(jù)本地實際情況，編制本方案。本次上報的總體原則如下：

　　1.符合集團人力資源要求。

　　2.結(jié)合本地實際人力資源及薪酬水平。

　　3.結(jié)合目前營銷部實際的人力資源情況。

　　4.充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作承擔(dān)到其它崗位，做到1人多能，節(jié)約人力資源。

　　二、組織構(gòu)架及人員分工：

　　營銷副總經(jīng)理（1人）

　　營銷部經(jīng)理（1人）

　　副經(jīng)理（銷售)(1人）

　　副經(jīng)理（策劃）（1人）

　　銷售主管（2人）

　　客服主管（1人）

　　置業(yè)顧問（12人）

　　客服人員（3人）

　　策劃人員（4人）

　　關(guān)于組織構(gòu)架及相關(guān)招聘工作的說明：

　　1.目前**項目公司營銷部副總經(jīng)理由集團營銷部副總經(jīng)理程斌代理。

　　2.根據(jù)慣例，**項目公司不招聘營銷部經(jīng)理。

　　3.其它崗位人員由集團調(diào)配及本地招聘。

　　營銷副總經(jīng)理（1人）：

　　●負(fù)責(zé)整體營銷業(yè)務(wù)的全面管理與實施；

　　●貫徹和傳達(dá)公司及集團最新文件精神，部署銷售任務(wù)；

　　●總體協(xié)調(diào)營銷部與其他部門之間的銜接工作；

　　●負(fù)責(zé)營銷費用的預(yù)算和執(zhí)行情況；

　　●審批銷售案場的激勵制度和管理制度及獎金分配等體系；

　　●負(fù)責(zé)對營銷部人員工作的監(jiān)督、管理、考核；

　　●貫徹執(zhí)行和完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，實現(xiàn)項目各階段銷售目標(biāo)；

　　●定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售部的日常工作；

　　●配合策劃部完成相關(guān)推廣策劃工作；

　　●處理購房客戶的嚴(yán)重投訴，維護(hù)公司形象和信譽；

　　●完成總經(jīng)理交代的其他工作。

　　營銷部經(jīng)理（1人）：

　　●協(xié)助營銷副總負(fù)責(zé)營銷業(yè)務(wù)的全面管理，定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售部的日常工作；

　　●貫徹執(zhí)行和完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，實現(xiàn)項目各階段銷售目標(biāo)；

　　●定期組織銷售工作會議，檢查布置工作，管理并規(guī)范營銷行為；

　　●負(fù)責(zé)對本項目置業(yè)顧問的培訓(xùn)、管理、考核工作；

　　●負(fù)責(zé)銷售及交房過程中所需各項證件的辦理工作；

　　●處理購房客戶的嚴(yán)重投訴，維護(hù)公司形象和信譽；

　　●配合策劃部完成相關(guān)推廣策劃工作。

　　策劃副經(jīng)理（1人）：

　　制定并執(zhí)行營銷策劃、廣告推廣等相關(guān)工作；

　　負(fù)責(zé)編制宣傳推廣費用等預(yù)算，負(fù)責(zé)編制推廣計劃等工作；

　　負(fù)責(zé)按營銷計劃將工作計劃及工作內(nèi)容及時與合作廣告公司溝通，并對其工作質(zhì)量負(fù)責(zé)；

　　負(fù)責(zé)與媒體等聯(lián)絡(luò)與溝通，組織各種新聞宣傳活動；

　　負(fù)責(zé)組織和實施項目的市場推廣、促銷活動、房展會等工作；

　　負(fù)責(zé)知名地產(chǎn)會會刊的編輯、發(fā)布工作；

　　負(fù)責(zé)對接、督導(dǎo)外包合作公司；

　　參與銷售會議，并修正宣傳方向；

　　積極完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時性工作。

　　策劃人員（4人）：

　　●協(xié)助策劃經(jīng)理制定并執(zhí)行營銷策劃、廣告推廣策全面工作；

　　●對接媒體和廣告公司；

　　●負(fù)責(zé)建立并管理宣傳資料檔案；

　　●負(fù)責(zé)知名地產(chǎn)會員系統(tǒng)的建立及會員活動的策劃推廣；

　　●建立本項目的廣告m.dewk.cn檔案庫（包括內(nèi)容：意見書/發(fā)包合同/發(fā)布合同/發(fā)布文件/效果反饋分析

報告）；

　　●協(xié)助策劃經(jīng)理制定并執(zhí)行營銷策劃、廣告推廣策劃全面工作；

　　負(fù)責(zé)進(jìn)行前期項目市場調(diào)研，并做出可行性報告；

　　對周邊及競爭性樓盤進(jìn)行調(diào)研，給予合理的調(diào)研方案；

　　負(fù)責(zé)對項目的廣告反饋進(jìn)行收集和整理，對調(diào)整廣告策略和計劃提供依據(jù)；

　　定期收集市場動態(tài)資料完成市場調(diào)研報告，并建立市調(diào)檔案庫；

　　參與銷售計劃及銷售策略等會議的研討。

　　銷售副經(jīng)理（1人）：

　　執(zhí)行案場管理及協(xié)助營銷經(jīng)理工作；

　　●協(xié)助營銷經(jīng)理對本項目置業(yè)顧問的培訓(xùn)、管理、考核工作；

　　●定期組織銷售工作會議，檢查布置工作，管理并規(guī)范營銷行為；

　　負(fù)責(zé)現(xiàn)場房源銷控，銷售表單及銷售合同的審查；

　　定期完成定房客戶的簽補工作，協(xié)助加快回款進(jìn)度；

　　監(jiān)督置業(yè)顧問數(shù)據(jù)錄入的準(zhǔn)確性和及時性；

　　協(xié)助置業(yè)顧問的銷售談判和協(xié)助處理客戶投訴；

　　積極完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時性工作。

　　置業(yè)售顧問（總計12人）：

　　嚴(yán)格按營銷部工作流程進(jìn)行接待工作，完成當(dāng)月銷售任務(wù)；

　　對客戶做真實承諾，維護(hù)公司的立場，不做不實介紹；

　　接待現(xiàn)場客戶并指引其辦理繳納定金，簽署商品房買賣合同等購房手續(xù)；

　　負(fù)責(zé)辦理客戶的更名、辦按揭、退換房等手續(xù)；

　　負(fù)責(zé)通知客戶簽約、領(lǐng)取按揭資料等；

　　認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、退房管理規(guī)定等相關(guān)規(guī)定；

　　真實反饋客戶信息，協(xié)助處理客戶問題，并做到及時上報；

　　配合市場調(diào)研工作，了解競爭樓盤的動態(tài)，做到知己知彼；

　　協(xié)助和配合公司組織的各種營銷活動；

　　服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

　　銷售主管（2人）：

　　配合銷售副經(jīng)理管理案場紀(jì)律；

　　協(xié)助置業(yè)顧問銷售談判和處理客戶投訴；

　　負(fù)責(zé)完成組內(nèi)銷售指標(biāo)；

　　其它工作內(nèi)容同置業(yè)顧問。

　　客服主管（1人）：

　　銷售后臺及客服工作的全面管理與更進(jìn)；

　　及時準(zhǔn)確向集團上報部門的周報、月報、季度報表；

　　協(xié)助銷售經(jīng)理辦理銷售及交房證件的各項事宜；

　　管理和編制部門的重要證件、經(jīng)濟合同及檔案等文件；

　　負(fù)責(zé)整個部門及案場辦公文具等日常用品的申領(lǐng)；

　　負(fù)責(zé)案場各種特例表單的跑單工作；

　　負(fù)責(zé)定期匯報銷售后臺及客服工作以及與公司的對接；

　　積極完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時性工作。

　　客服人員（2人）：

　　負(fù)責(zé)辦理房管局的網(wǎng)上備案手續(xù)及權(quán)限鑰匙的保管（專人）；

　　負(fù)責(zé)去房管局辦理合同注銷、更名等的特殊手續(xù)（專人）；

　　嚴(yán)格執(zhí)行營銷管理制度，與現(xiàn)場銷售助理的對接；

　　負(fù)責(zé)審核及督察銷售數(shù)m.dewk.cn據(jù)及銷售合同的完整性和準(zhǔn)確性；

　　負(fù)責(zé)合同審核、蓋章、簽證、糾錯等工作；

　　負(fù)責(zé)按揭、產(chǎn)權(quán)證的登記及辦理手續(xù)；

　　負(fù)責(zé)商品房買賣合同歸檔、檔案整理、合同發(fā)放等工作；

　　服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

　　客服人員（現(xiàn)場收款員1人）：

　　嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)及營銷管理制度，負(fù)責(zé)與公司財務(wù)部的對接；

　　負(fù)責(zé)客戶現(xiàn)金、刷卡、支票、本票的收取工作及收款數(shù)據(jù)的電腦錄入工作；

　　負(fù)責(zé)審核銷售價格、合同保管等工作；

　　負(fù)責(zé)面積補差的辦理工作；

　　負(fù)責(zé)財務(wù)報表的統(tǒng)計工作；

　　負(fù)責(zé)特殊折扣的匯總工作；

　　服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。