某樓盤銷售流程

　　樓盤的銷售，其步驟包括三大部份：

　　1.售前準備工作

　　2.銷售中銷售流程

　　3.售后服務跟進

　　流程如下圖：

　　1.售前準備工作

　　1.1售前資料準備

　　1.1.1發展商提供批文

　　1）營業執照

　　2）建設用地規劃許可證

　　3）建設用地批準書

　　4）建設工地施工許可證

　　5）商品房預售許可證

　　1.1.2樓宇資料

　　1）項目說明及統一說詞

　　2）總體規劃平面圖及戶型圖

　　3）配套設施/會所內容說明

　　4）裝修裝飾/交樓標準

　　5）選用材料說明

　　6）物業管理內容

　　1.1.3價格體系

　　1）售價表

　　2）付款方式

　　3）認購須知

　　4）按揭辦理方式

　　5）利率表

　　6）辦理產權證有關程序及費用

　　1.1.4物業管理

　　1）交樓程序

　　2）入住收費明細表

　　3）物業管理收費標準

　　1.1.5交易文件

　　1）《臨時認購書》（內部認購書）

　　2）《認購書》

　　3）標準銷售合同樣本

　　4）個人住房抵押合同

　　5）個人住房公積金借款合同

　　6）個人住房商業性借款合同

　　7）保險合同

　　1.2銷售工具

　　1.2.1銷售人員資料夾

　　1.2.2計算器

　　1.2.3名片

　　1.2.4名牌

　　1.2.5制服

　　1.3銷售管理工具（由于涉及公司及客戶數據，因此全部由銷售主管以上級負責保管，不得隨意擺放）

　　1.3.1銷售運作天書（共3冊），由公司統一制作，主管簽收。

　　1）《**員工手冊》

　　2）《銷售組織及日常管理指引》

　　3）《**傭金及輪籌制度（通用篇）》

　　1.3.2銷售文件檔案夾（共9冊）

　　1）銷售數據備查（包括上述1.1所列的：批文、樓宇數據、價格、物業管理、交易文件）

　　2）與發展商往來文件存盤

　　3）認購書及定金收據影印本存檔

　　4）銷售合同影印本存檔

　　5）補充協議影印本存盤

　　6）售后服務記錄

　　7）公司通告、通知

　　8）空白表格總匯原件

　　9）銷售報告存盤

　　1.3.3咨詢管理

　　1）電話來電咨詢，經手人員填寫《來電咨詢登記表》

　　2）客戶來訪，經手人員填寫《來訪咨詢登記表》

　　3）銷售主管負責將以上表格每周錄入公司數據庫，交市調部作詳細數據分析

　　4）以上數據為公司資源，任何人員不得私自抄錄、公開、對外出售，一經發現立即辭退并追究法律責任

　　2.銷售中銷售流程

　　2.1客戶接待規范

　　2.1.1個人儀容、儀表、禮貌

　　參看第一部分3.1條。

　　2.1.2輪籌相關規定

　　參看第一部分3.1條及公司公布條例。

　　2.1.3項目介紹規定

　　參看公司項目理解培訓及階段性銷售要點指引。

　　2.2項目銷控規定

　　銷售人員在每天晨會時須接受銷售經理及主管關于最新銷控的公布，不得越權進行單元推介；成交前必須向銷售主管或經理查詢銷控情況，在無上級領導許可下，不得擅自對客戶推介非當天銷控單元，否則罰款200元并扣發當套單元傭金。

　　2.3銷售規定

　　1）見習期銷售代表不得單獨接待客戶，必須在有資深銷售代表或銷售主管在場情況下方可進行，我公司提倡銷售人員團隊配合，鼓勵銷售人員以小組制促進成交。多人成交單元的傭金獎勵辦法參看公司公布的階段性傭金發放辦法。

　　2）對入場客戶的最短洽談時間，公司有階段性規定，銷售人員在接待過程中洽談時間不得低于最低時間要求，否則由此造成公司客戶資源流失，由銷售經理查實后將處以口頭警告或罰款處罰。

　　3）資深銷售代表及銷售主管、銷售經理在銷售代表求助時必須給予足夠的成交幫助，否則當事銷售代表可通過各種渠道向項目負責人或人力資源部投訴。

　　2.4業績評定

　　1）每月由銷售經理進行業績評定，設頭炮獎、月度、季度業績大獎等，鼓勵業績良好的銷售人員，并按年度累計業績進行晉升評核。

　　2）對連續3個月業績最末者進行末尾淘汰，由銷售經理進行評核，處以沿用使用期或勸退等處理。

　　3.售后服務跟進

　　3.1成交后須跟進工作

　　客戶成交后，經手銷售人員須跟進以下工作：

　　3.1.1收款及跟進票據

　　客戶表示成交后，第一時間帶客戶到財務處交納定金（如客戶表示可即使支付首期樓款也可同時交納），向客戶開具收款收據，檢查收據是否填寫正確。

　　3.1.2簽署認購書

　　憑客戶定金收據到銷售主管處領取認購書，待客戶填寫通用內容，須注意客戶身份證號、姓名、住址、認購單位、原定價、折后價格、首付金額、銀行按揭金額、分期付款時間及金額等是否準確，檢查無誤后交銷售主管確認，然后交客戶簽署，最后自己簽署，客戶聯交客戶保管，甲方聯、財務聯和代理商聯共三聯交銷售主管處理。如填寫錯誤，不得隨意更改，須重新申領填寫。銷售人員須愛護公司資源，每月填寫認購書錯誤率不得超過五次，超過每張罰款十元。如客戶對認購書內容有異議，需要填寫標準版本以外的特殊條款的，須經銷售經理同意方能填寫，否則視為越權，銷售經理有權處以相應處罰。

　　3.1.3簽署銷售合同

　　客戶按約定交付首期后，預先約定開發商售后服務部門及客戶雙方，到售樓部簽署銷售合同。簽署合同前提醒客戶帶備相關證件，如身份證、護照等，如需辦理銀行按揭的，須提供收入證明、結婚證（獨身證明）及配偶相關證明等。如買受人未滿18周歲，須監護人同來辦理。

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　　銷售人員在簽署合同過程中，須向客戶詳細解答疑難，并申明合同為政府規定版本，不得對客戶有任何超出標準合同的承諾條款，特殊情況須加入特殊條款或簽訂補充合同的，須由銷售經理向開發商申請后，憑開發商書面回復方能辦理。

　　銷售人員只負責解釋合同條款，不得在銷售合同上簽字或填寫任何信息。

　　3.1.4辦理銀行按揭手續

　　參看銀行按揭須知辦理。

　　3.1.5交樓

　　參看公司發放的《交樓須知》辦理。

　　3.2客戶關系維護

　　3.2.1熟記客戶資料

　　對已成交的客戶，須詳細填寫《**置業客戶關系維護表》，并最少熟記客戶姓名，在客戶再次來訪時必須以姓氏敬稱對方。

　　3.2.2節日問候

　　對已成交客戶，在節假日時須使用個人手機向客戶進行問候，問候語由公司統一撰寫，并須保留短信記錄3天以備銷售經理查驗。

　　3.2.3客戶生日祝賀

　　按公司資料平臺提示給生日客戶發放電子賀卡。

　　3.2.4客戶特殊要求的處理

　　1）在客戶經理不同意的情況下，不得接受客戶宴請、禮品，任何情況下不得接受客戶現金獎勵，否則視為受賄，公司將追究刑事責任。

　　2）如客戶提出在售樓部以外場地進行洽談，須向銷售經理口頭申請。

　　3）客戶提出的正常銷售流程以外的要求，應視公司或個人的能力而區別對待，在能力許可的范圍內應盡量幫助客戶，但不得私自承諾自己能力以外的要求，必要時應向銷售經理求助。

　　3.3客戶投訴處理

　　任何客戶投訴須轉介銷售經理，不得故意隱瞞或私自處理。

篇2：樓盤銷售調研參觀心得體會

　　樓盤銷售調研參觀心得體會

　　隨著為期兩天半的市場調研結束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實值得我們學習和工作上的借鑒。

　　一、操作模式

　　鄭州市場目前很多樓盤都已經采用了電子簽約模式（例如：花時代等），可能跟整個鄭州的整個市場要求存在一定的關系，但是這種操作模式確實給我們提供了安全與便捷。這對整個鄭州市場的規范有著良好的積極作用。

　　二、案場氣氛

　　幾個較有名氣的銷售案場都有不錯的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等

　　銷售氣氛好體現在：銷售人員雖然多，但管理的很規范，客戶即便多，也不會給人感覺到雜亂。

　　三、銷售人員的綜合素質

　　在每個樓盤都有各自的賣點與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質章顯的非常重要。首先作為一個較不錯的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質極差（如金印現代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態度很不認真，這樣很難吸引客戶認可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對銷售員來講是無關緊要的，有店大歁客之嫌。

　　四、產品上的特點與創新

　　產品有特點，能創新才是支持項目銷售的重頭戲。如綠洲云頂的外立面彩色的；山頂御鑫城的高層六面外墻保溫，中空彩鋁斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。

　　五、營銷策略

　　好產品，肯定也得有個好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實對成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發商墊付10％的房款等，這些對與銷售確實有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優惠房款的比例達到7個百分點。

　　六、外界配套

　　一個好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環境也是一些項目的賣點。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。

　　當然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項目無特點，銷售人員素質也較差的，我想這種項目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應該注意的一些方面。

篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：

　　一、案場管理：

　　1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。

　　zz項目的團隊經歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協力、相互信任、溝通無限、協作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。

　　2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。

　　（1）團隊競爭合作機制的引進

　　通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業績而自豪。

　　b.提升團隊綜合素質，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養了團隊成員的領導能力和相互協調能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。

　　d.培養了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。

　　e.培養了相互信任的團隊精神。

　　（2）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用

　　zz項目獨特而富有挑戰性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰性的奮斗目標，不僅可以大大激發人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。

　　（3）謝經理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造

　　在學習的過程中，謝經理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。

　　團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”。“歷險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續價值”的企業理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區別常常可以歸結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優良的傳統存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項目正是通過謝經理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調動了各方面的積極性、主動性和創造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。

　　一個優秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。

　　二、項目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉鎮和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。

　　2、推廣策略行之有效，執行充分，資源的有效整合。

　　決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經理和賈經理對zz房地產市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業績。