企業營銷策劃方案包括的要素

　　一份完整的營銷企劃案需包括哪些方面一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

　　一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

　　本方案企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

　　本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

　　一、分析營銷機會

　　1、管理營銷信息與衡量市場需求

　　（1）營銷情報與調研

　　（2）預測概述和需求衡量

　　2、評估營銷環境

　　（1）分析宏觀環境的需要和趨勢

　　（2）對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

　　3、分析消費者市場和購買行為

　　（1）消費者購買行為模式

　　（2）影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

　　（3）購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

　　4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

　　5、分析行業與競爭者

　　（1）識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

　　（2）辨別競爭對手的戰略

　　（3）判定競爭者的目標

　　（4）評估競爭者的優勢與劣勢

　　（5）評估競爭者的反應模式

　　（6）選擇競爭者以便進攻和回避

　　（7）在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

　　6、確定細分市場和選擇目標市場

　　（1）確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

　　（2）目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

　　二、開發營銷戰略

　　1、營銷差異化與定位

　　（1）產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

　　（2）開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

　　（3）傳播公司的定位

　　2、開發新產品

　　（1）新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

　　（2）有效的組織安排，架構設計

　　（3）管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

　　3、管理生命周期戰略

　　（1）產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

　　（2）產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

　　4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

　　（1）市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

　　（2）市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

　　（3）市場追隨者戰略

　　（4）市場補缺者戰略

　　5、設計和管理全球營銷戰略

　　（1）關于是否進入國際市場的決策

　　（2）關于進入哪些市場的決策

　　（3）關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

　　（4）關于營銷方案的決策（4P）

　　三、營銷方案

　　1、管理產品線、品牌和包裝

　　（1）產品線組合決策

　　（2）產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

　　（3）品牌決策

　　（4）包裝和標簽決策

　　2、設計定價策略與方案

　　（1）制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

　　（2）修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價產品組合定價

　　3、選擇和管理營銷渠道

　　（1）渠道設計決策

　　（2）渠道管理決策

　　（3）渠道動態

　　（4）渠道的合作、沖突和競爭

　　4、設計和管理整合營銷傳播

　　開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播。

　　5、管理廣告，銷售促進和公共關系

　　（1）開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果。

　　（2）銷售促進

　　（3）公共關系

　　6、管理銷售隊伍

　　（1）銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）。

　　（2）銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價。

　　四、管理營銷

　　1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略。

　　2、營銷執行監控以保證營銷的

有效性。

　　3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制。

　　4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制。

篇2：品牌手表高校營銷策劃方案

　　品牌手表高校營銷策劃方案

　　前言

　　現代社會隨著手機的普遍使用，消費者對手表及時間的概念有了許多新的認識，這也為手表市場未來的發展注入了新的活力，據20**年中國手表市場銷售總額的統計數據顯示，卡西歐表款占據了市場總份額10%的比例，這也奠定卡西歐成為大眾表款的基礎，調查網顯示，在中國卡西歐手表的消費人群主要有以下三大類人群：1.社會低中收入人群；2.學生人群；3.特殊行業人群（例如賽車、登山、探險……），他們購買卡西歐手表的原因是因其良好的品質和實惠的價格及完善的售后服務。而此次營銷活動我團隊的主要消費人群為廣科的萬名師生群體，而他們購買卡西歐手表的途徑主要通過網絡和實體店鋪，高校代理銷售卻少有人觸及，其主要原因是貨源和價格得不到根本性保障，從而制約了高校品牌手表代理銷售發展，所以此次營銷活動就為我團隊提供了一個好的市場擴展平臺，如以優良的產品質量和實惠的價格及完善的售后，必定能在此次活動中獲得良好的口碑及經濟效應，從而為打開高校市場創造一個良好的開端。

　　一、品牌背景介紹

　　卡西歐手表是日本三大品牌之一，多年來以真正多功能的G-SHOCK手表著稱于世。卡西歐手表所代表的活力?年輕?時尚?多功能形象已深入民心。卡西歐公司一向以技術領先于同行為己任，歷年都會有技術的突破。

　　將高?精?尖的先進科技結合液晶技術，恰當地運用于腕上時計，不斷地提高腕上時計的發展水平—卡西歐一貫以來所倡導的“腕上科技”精神在中國國內也被得以沿襲和傳播。

　　現今我團隊參見此次“營銷之星”校園策劃銷售活動，其主要目的是：1.再次塑造卡西歐手表在高校群體中的品牌地位；2.準確提煉產品訴求點；3.兼顧經濟效益和社會效益。

　　（附：中國20**年9月份手表市場份額圖）

　　二、市場策劃

　　(一)市場目標

　　1.目標市場

　　根據上述分析，我團隊的目標市場主要是廣科的以下幾類人群：

　　1在校各年級大學生

　　2在校教職工

　　2.銷售目標

　　銷售目標鑒于對此次活動的市場分析，大三學生和在校教職工將是我團隊的主要目標市場，由于市場競爭激烈，在活動期間，我團隊會對每款手表進行打折降價銷售，每款的折扣度為平日的2至3折，從而讓利于廣大師生，以吸引更多師生前來購買。

　　(二)市場狀況

　　一、產品形勢

　　我團隊此次為銷售活動準備的表款系列為卡西歐EDIFICE系列表款，在這個系列中有上百款精品中高檔手表，其中EF-544D、EF-534D、EF-539D等諸多表款都是當前國內市場熱銷表款，而我團隊的手表以其實惠的價格，優良的品質及完善的售后服務，早已在東莞市、鎮區各大發型設計機構贏得了良好的口碑。下面是我團隊銷售表款與市場價的對比。（見下圖）

　　卡西歐價目比對表單位：枚

　　型號

　　活動優惠價格

　　市場價格

　　EF-544D

　　400元/枚

　　1390元/枚

　　EF-534D

　　500元/枚

　　1790元枚/

　　EF-539D

　　500元/枚

　　1790元/枚

　　二、競爭形勢

　　鐘表銷售行業在廣科向來是一個冷門行業，還有學院的一些禁商禁令，其次是手表進貨渠道的多種限制，所以在廣科現在的商業環境下，非常有利于手表銷售的活動的展開。即便如此，我團隊也不能輕視我們的競爭對手，因為現在仍處于營銷活動初期，所以我們很難得知全部競爭對手的經營項目，假如在活動現場，出現與我團隊經營相同產品的銷售團隊，我們必定會在價格、產品質量、服務這三項上有所相爭，所以現在決勝的關鍵點，就在于我團隊需加強團隊公關能力，多為團隊做做產品宣傳工作，并在微博、校內網等網站發布活動信息，邀請更多校友前來咨詢并購買，當然在活動現場名片的派發也不可缺少，如果我團隊做到了以上營銷方案，我相信我團隊定能創造出完美的團隊銷售業績。

　　(三)市場細分

　　(一)人口環境

　　它是指我團隊對廣科的人口數量、人口地理分布和密度等人口環境因素的現狀及其變動趨勢的分析，以及對這一現狀及其變動趨勢將對我團隊所在市場或行業產生何種影響的分析

　　1.人口數量：人口數量決定了市場潛力。我團隊面向整個廣科院區，人口數量高達1萬多的市場潛力。

　　2.地理分布：密度地理位置位于院圖書館附近，人口流動集中地。具有很好的消費市場潛力

　　(二)經濟環境

　　校園經濟日益活躍，校園學生群體成為社會需求的重要組成部分，校園已經成為知名品牌進入中國市場的橋頭堡。同時，校園師生的購買力日益增強。以IT產品為例，目前的電腦普及率是70%，手機普及率為90%。這正是我們觸手可及的價值客戶群體，也是社會上ASP（服務提供商）及電子商務覬覦的市場。

　　據賽爾新概念公司CEO匡鵬分析，當前高校師生群體的消費習慣具有以下特點：第一，高校師生人數眾多，相對集中。大學生的上網普及率最高，他們對人與人之間交流、溝通的需求特別強烈。這使得起到溝通作用和具有社區化效應的互聯網服務尤其受大學生群體的喜歡。第二，高校師生擁有一定的即期購買力。由于現在的大學生已步入獨生子女時代，加上居民整體生活水平的提高，大學生的消費水平也大為上升。據中國高等教育網大學生消費調查表明，20**年，大學生的月平均消費更是上升到了1071元，是消費者行列里的“新貴”。第三，高校學生群體容易建立品牌的長期效應。正是因為高校學生容易接受新生事物，幾年后，他們都將成為社會的主流人群。如果能夠擁有這一人群市場，也就擁有了未來競爭優勢。第四，大學生受購買能力限制。大學生群體受到現有購買能力的限制，因此價格是一個非常敏感的營銷工具；大學生群體對新事物的接受度高，購買行為易受廣www.f

dcew.com告影響；注重追求潮流時尚以及重視購買的便利性。

　　可以說，如果一個企業的品牌能讓學生普遍接受，那么不僅會占領現實的校園市場，對企業未來發展也同樣具有深遠的影響。從這個意義上講，誰掌握了校園市場，誰就掌握了中國未來的中高端消費市場。

　　(三)科技環境

　　現代社會的發展越來越快了，各種通訊工具的出現使人們的時間概念更為精確，傳統的計時工具——手表似正在漸漸退出人們的生活。然而隨著電于技術的飛速發展手表也被賦予了更多的功能，例如索愛的藍牙手表、日本THANKO的MP3手表等品牌皆為科技手表的代表之作。

　　三、營銷策劃

　　(一)SWOT分析

　　S(優勢)

　　1、價格便宜，由于我團隊手表全是由廠家直接供貨，從中省去了較多中間銷售環節，所以手表價格十分便宜，比如相同質量的卡西歐EF-544D表款，此款手表在實體店的售價基本維持在1300元左右，而在我們這邊優惠至400元便可購買到此表款。

　　2、表款繁多，便于選擇，卡西歐EDIFICE系列共計上百款不同表款，表款風格也分多種，有成熟的商務風格，也

　　有野性的運動風格等。

　　3、良好的銷售形象，恒鐵鐘表以高質量，好服務，低價格為口號，早已在東莞市、鎮區各大發型設計機構贏得了良好的口碑。

　　4、產品質量的把關，我團隊所銷售的表款，均經過出廠及售前兩道品質檢測，只為確保能為消費者奉上最好表款。

　　W(劣勢)

　　1、庫存表款種類較少、發貨周期較慢，由于考慮到資金運轉問題，我團隊一般情況下只會為暢銷表款準備庫存，其他表款我們以訂貨下單形式經營，從訂貨到交貨大概需要4個工作日，所以解決發貨速度為我團隊以后發展待解決問題。

　　O(機遇)

　　1、擴大市場，我團隊已經在校外有了較多忠實消費者，現借助此次營銷活動，我們主要針對廣科師生，打開廣科未來的鐘表市場。

　　2、競爭對手的價格普遍高于我們，我團隊手表的價格普遍低于競爭對手，從而獲得更多銷售市場。

　　3、現代社會由于手機的普及，越來越多人有了懷舊思想，其次是為了追求社會地位象征，社會上逐漸又開始興盛佩戴手表的風氣，此不失為一個新的市場轉機。

　　T(威脅)

　　1、電子產品的替代是對手表市場的巨大威脅，上面所述的科技機遇也正與此觀點想對立，但科技的發展也是把“雙刃劍”，所以手表市場以后的發展還需與科技元素相結合，這也許便是手表市場的一個新的發展機遇。

　　問題分析

　　1、對于我團隊的價格優勢，應該一直保持優勢并和競爭對手拉大距離。

　　2、對于團隊管理方面應該還待改進，可以多招幾名隊員，給具體分配工作。

　　(二)營銷戰略

　　1.目標市場選擇

　　采用集中性營銷戰略。以廣科院區為整個市場，以學生為主。學生收入來源基本是家長給的生活費，而鑒于個人家庭富裕程度不同，現將目標市場細分為以下3個：1.低收入學生群體的細分市場；2.中等收入學生群體的細分市場；3.高收入學生群體的細分市場。

　　2.產品定位

　　采用質量價格組合定位策略。高質量、低價格、優質服務。

　　3.產品線

　　我團隊的手表均由深圳卡西歐官方加工廠直接供貨。

　　4.價格

　　以市場占有率最大化為目標，通過定價來取得控制市場的地位。“榨干行業暴力水分，還手表真實價格”。

　　我們的定價遠低于市場價。全部表款按市場價的2至3折銷售，且手表款式繁多，款式新穎，價格實惠。

　　我團隊盡可能以低的價格來追求市場占有率領先地位，同時保證高質量，優質服務，款式新穎，更能使我團隊的手表取得高市場占有率。

　　5.銷售隊伍

　　1名專業手表銷售人員，2名現場導購人員，1名訂貨登記人員，1名現場宣傳人員。

　　6.促銷

　　由于市場競爭激烈，在活動期間， 我團隊會以打折讓利的活動形式來進行促銷，并會在活動中適當贈送些小禮品給廣科師生，從而讓利于廣大師生，以吸引更多師生前來購買。

　　7.廣告

　　在廣科校內網、微博、QQ群、活動現場海報上發布廣告，廣告詞“最新款式，最低價格，最高質量，最優服務”。

　　(三)售后服務

　　1、所有手表均實行3年保修原則（官方為1年）；

　　2、免維修往返郵費；

　　3、免費對手表進行清洗。

　　四、財務預算

　　1.財務控制

　　(一)控制對象

　　據我團隊的實際情況，主要對我團隊的手表品牌知名度、美譽度和忠誠度，銷售收入和銷售利潤加以控制。

　　(二)控制目標

　　1、在廣科1萬人中形成對產品的57%的品牌知名度。

　　2、營業收入目標約2000/天。

　　3、在銷售手表的同時，多向廣科師生市場進行鐘表知識宣傳，使他們多了解手表的產品魅力及手表本身價值的體現點。

　　(三)活動經費支出

　　1.攤位費：50-100元、2.礦泉水：30元/箱、3.餐費240元、海報紙：12元、4.禮品筆：20元，共計：402元

篇3：水上游元旦營銷策劃方案

　　水上游元旦營銷策劃方案

　　元旦即將來臨，我公司特組織活動以吸引更多的游客。

　　活動構思：針對現在“非誠勿擾”、“我們約會吧”、“全城熱戀”等電視相親節目的推出，我公司可以根據這一流行趨勢，在碼頭舉辦大型的相親活動，吸引更多的單身青年男女。

　　為了達到更好的效果，我公司特與***婚慶禮儀公司合作，達到互利合作的目標。

　　具體措施：

　　初期：1、在網上發帖、發電視廣告、海報等告訴廣大人民群眾，元旦，我們公司在人民路碼頭舉辦大型相親活動，邀請單身青年男女前來報名參加；

　　2、派遣工作人員進行登記，篩選；對入選的人發送電子邀請函（節省經費），并確認他們是否能夠前來；

　　3、元旦那天，婚慶公司工作人員布置現場（包括碼頭的布置、游船的布置），碼頭布置成現代花園婚禮的形式，搭建白色花形拱門，四處彌漫著花香，清新淡雅，給人純潔之感；

　　游船的布置可以是古色古香的風格，像古代婚慶用的大紅色幔帳，大紅燈籠，給人以喜慶的感覺，以增加單身男女想要找到另一半的熱情。（游船停靠在火柴廠舊址碼頭，到晚上才開到人民路碼頭）

　　這樣的中西結合可以滿足更多單身青年男女對于婚姻的向往。

　　4、準備一些現場要用到的道具。

　　中期：1、白天，婚慶公司派遣司儀等一系列工作人員充當一回月老，在現場進行相親配對，包括游戲、問答等，要能使活動現場氛圍火熱，能更大程度的吸引更多的人（本次活動目標）。

　　2、經過我們的活動，有嘉賓牽手成功，我們的月老送上紅繩，幫他們系在手腕上。未能成功的男女我們派送精美禮物，以感謝他們的參加與支持，牽手成功的嘉賓留在現場，參加晚上的派對和游船活動。

　　3、晚上六點，古色古香的游船駛入具有鮮花拱門、歐式風格的人民路碼頭，肯定給人一種耳目一新、驚奇之感；

　　4、在青年男女驚喜之余，換上美麗的服裝登上我們精心布置的游船，進行甜蜜的夜游；

　　5、（另一驚喜）等到游船到達楓橋景區碼頭下船，在楓橋景區碼頭我們準備了篝火晚會，此次活動達到高潮，青年男女盡情歌舞；

　　6、大概晚上九點，活動圓滿成功！

　　后期：1、工作人員收拾會場；

　　2、總結今日活動（包括資費結算等）匯結成一張表以供參考

　　備注：青年男女報名參加，可適當收取一定費用，在他們接受范圍之內。這樣可以填補資金空缺，反正是取之于他們又用之于他們。

　　理想效果：經過兩公司的合作，讓更多的人知道***婚慶公司和蘇州水上游公司，在以后的婚禮活動中，兩公司可以繼續合作完成婚禮策劃，此次牽手成功的嘉賓，以后結婚也可以采取今日之形式，這樣兩公司的宣傳效果達到最大化！