樓盤銷售工作制度4

　　本制度旨在嚴格要求銷售人員的工作內容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。

　　一、現(xiàn)場的接待

　　銷售現(xiàn)場資料齊全，模型整潔，圖片突出，光線明亮；

　　對不同類型客戶（用戶、投資者、同行）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。

　　二、客戶檔案記錄

　　內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、喜好戶型，了解售樓信息渠道及其他關于樓宇的建議和意見；

　　客戶檔案記錄便于分析初期的目標市場定位是否準確，為了下一期設計和廣告策劃提供依據(jù)。

　　三、戶購房心理分析

　　對用戶、投資者、同行，應當采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用戶和投資者身上，但對同行應做到有理有節(jié)而不透露太多信息。

　　四、購房情況介紹

　　有針對性介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增強購房者信心，耐心認真解答客戶詢問。

　　五、認購書簽定

　　認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。

　　六、正式合同簽署

　　房地產預售合同，由開發(fā)商法人或其他委托授權人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公章。

　　七、辦理銀行按揭

　　由于開發(fā)商按銀行的有關要求和程序辦理、但售樓人員應協(xié)助辦理；

　　八、成交情況匯總

　　成交情況匯總旨在了解其一階段樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般以電子表格儲存，內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款等。

　　九、與物業(yè)管理的交接

　　售樓處將最終的住戶名單移交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。

　　十、銷售總結

　　銷售資料的整理和保管，建立檔案和電腦資料庫。

　　十一、銷售人員的業(yè)績評定

　　業(yè)績評定按月進行、評定依據(jù)；

　　接洽的總客戶數(shù)

　　成交量

　　客戶履約情況

　　客戶投訴

　　直接上級的評價

篇2：樓盤銷售調研參觀心得體會

　　樓盤銷售調研參觀心得體會

　　隨著為期兩天半的市場調研結束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實值得我們學習和工作上的借鑒。

　　一、操作模式

　　鄭州市場目前很多樓盤都已經(jīng)采用了電子簽約模式（例如：花時代等），可能跟整個鄭州的整個市場要求存在一定的關系，但是這種操作模式確實給我們提供了安全與便捷。這對整個鄭州市場的規(guī)范有著良好的積極作用。

　　二、案場氣氛

　　幾個較有名氣的銷售案場都有不錯的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等

　　銷售氣氛好體現(xiàn)在：銷售人員雖然多，但管理的很規(guī)范，客戶即便多，也不會給人感覺到雜亂。

　　三、銷售人員的綜合素質

　　在每個樓盤都有各自的賣點與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質章顯的非常重要。首先作為一個較不錯的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質極差（如金印現(xiàn)代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態(tài)度很不認真，這樣很難吸引客戶認可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對銷售員來講是無關緊要的，有店大歁客之嫌。

　　四、產品上的特點與創(chuàng)新

　　產品有特點，能創(chuàng)新才是支持項目銷售的重頭戲。如綠洲云頂?shù)耐饬⒚娌噬模簧巾斢纬堑母邔恿嫱鈮Ρ兀锌詹输X斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。

　　五、營銷策略

　　好產品，肯定也得有個好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實對成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發(fā)商墊付10％的房款等，這些對與銷售確實有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優(yōu)惠房款的比例達到7個百分點。

　　六、外界配套

　　一個好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環(huán)境也是一些項目的賣點。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。

　　當然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項目無特點，銷售人員素質也較差的，我想這種項目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應該注意的一些方面。

篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：

　　一、案場管理：

　　1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。

　　zz項目的團隊經(jīng)歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩(wěn)定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協(xié)力、相互信任、溝通無限、協(xié)作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。

　　2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。

　　（1）團隊競爭合作機制的引進

　　通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養(yǎng)團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業(yè)績而自豪。

　　b.提升團隊綜合素質，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養(yǎng)了團隊成員的領導能力和相互協(xié)調能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協(xié)作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。

　　d.培養(yǎng)了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。

　　e.培養(yǎng)了相互信任的團隊精神。

　　（2）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用

　　zz項目獨特而富有挑戰(zhàn)性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰(zhàn)性的奮斗目標，不僅可以大大激發(fā)人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態(tài)型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。

　　（3）謝經(jīng)理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造

　　在學習的過程中，謝經(jīng)理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發(fā)揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。

　　團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態(tài)度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業(yè)造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”。“歷險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經(jīng)理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續(xù)價值”的企業(yè)理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現(xiàn)，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區(qū)別常常可以歸結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發(fā)揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發(fā)展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優(yōu)良的傳統(tǒng)存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項目正是通過謝經(jīng)理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發(fā)揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調動了各方面的積極性、主動性和創(chuàng)造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。

　　一個優(yōu)秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協(xié)作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。

　　二、項目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。

　　2、推廣策略行之有效，執(zhí)行充分，資源的有效整合。

　　決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環(huán)境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經(jīng)理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經(jīng)理和賈經(jīng)理對zz房地產市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執(zhí)行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業(yè)績。