樓盤(pán)銷售工作制度4

　　本制度旨在嚴(yán)格要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。

　　一、現(xiàn)場(chǎng)的接待

　　銷售現(xiàn)場(chǎng)資料齊全，模型整潔，圖片突出，光線明亮；

　　對(duì)不同類型客戶（用戶、投資者、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。

　　二、客戶檔案記錄

　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、喜好戶型，了解售樓信息渠道及其他關(guān)于樓宇的建議和意見(jiàn)；

　　客戶檔案記錄便于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為了下一期設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。

　　三、戶購(gòu)房心理分析

　　對(duì)用戶、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用戶和投資者身上，但對(duì)同行應(yīng)做到有理有節(jié)而不透露太多信息。

　　四、購(gòu)房情況介紹

　　有針對(duì)性介紹樓盤(pán)情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶詢問(wèn)。

　　五、認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定

　　認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。

　　六、正式合同簽署

　　房地產(chǎn)預(yù)售合同，由開(kāi)發(fā)商法人或其他委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公章。

　　七、辦理銀行按揭

　　由于開(kāi)發(fā)商按銀行的有關(guān)要求和程序辦理、但售樓人員應(yīng)協(xié)助辦理；

　　八、成交情況匯總

　　成交情況匯總旨在了解其一階段樓盤(pán)銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般以電子表格儲(chǔ)存，內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款等。

　　九、與物業(yè)管理的交接

　　售樓處將最終的住戶名單移交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。

　　十、銷售總結(jié)

　　銷售資料的整理和保管，建立檔案和電腦資料庫(kù)。

　　十一、銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

　　業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定按月進(jìn)行、評(píng)定依據(jù)；

　　接洽的總客戶數(shù)

　　成交量

　　客戶履約情況

　　客戶投訴

　　直接上級(jí)的評(píng)價(jià)

篇2：樓盤(pán)銷售調(diào)研參觀心得體會(huì)

　　樓盤(pán)銷售調(diào)研參觀心得體會(huì)

　　隨著為期兩天半的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場(chǎng)的很多東西，確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)和工作上的借鑒。

　　一、操作模式

　　鄭州市場(chǎng)目前很多樓盤(pán)都已經(jīng)采用了電子簽約模式（例如：花時(shí)代等），可能跟整個(gè)鄭州的整個(gè)市場(chǎng)要求存在一定的關(guān)系，但是這種操作模式確實(shí)給我們提供了安全與便捷。這對(duì)整個(gè)鄭州市場(chǎng)的規(guī)范有著良好的積極作用。

　　二、案場(chǎng)氣氛

　　幾個(gè)較有名氣的銷售案場(chǎng)都有不錯(cuò)的銷售氣氛。如，陽(yáng)光新城，鑫苑-景園等

　　銷售氣氛好體現(xiàn)在：銷售人員雖然多，但管理的很規(guī)范，客戶即便多，也不會(huì)給人感覺(jué)到雜亂。

　　三、銷售人員的綜合素質(zhì)

　　在每個(gè)樓盤(pán)都有各自的賣點(diǎn)與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質(zhì)章顯的非常重要。首先作為一個(gè)較不錯(cuò)的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽(yáng)光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤(pán)銷售人員素質(zhì)極差（如金印現(xiàn)代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態(tài)度很不認(rèn)真，這樣很難吸引客戶認(rèn)可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤(pán)的銷售非常之好，有些客戶對(duì)銷售員來(lái)講是無(wú)關(guān)緊要的，有店大歁客之嫌。

　　四、產(chǎn)品上的特點(diǎn)與創(chuàng)新

　　產(chǎn)品有特點(diǎn)，能創(chuàng)新才是支持項(xiàng)目銷售的重頭戲。如綠洲云頂?shù)耐饬⒚娌噬模簧巾斢纬堑母邔恿嫱鈮Ρ兀锌詹输X斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。

　　五、營(yíng)銷策略

　　好產(chǎn)品，肯定也得有個(gè)好的營(yíng)銷模式，有些樓盤(pán)通過(guò)不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實(shí)對(duì)成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開(kāi)發(fā)商墊付10％的房款等，這些對(duì)與銷售確實(shí)有很大的支持。更有的甚至樓盤(pán)直接優(yōu)惠房款的比例達(dá)到7個(gè)百分點(diǎn)。

　　六、外界配套

　　一個(gè)好樓盤(pán)位置很重要，并在銷售說(shuō)辭中細(xì)致挖掘，有利成交和說(shuō)服客戶。周邊的一些大環(huán)境也是一些項(xiàng)目的賣點(diǎn)。比如說(shuō)在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。

　　當(dāng)然在我接觸到的這些樓盤(pán)中，不乏也有一些項(xiàng)目無(wú)特點(diǎn)，銷售人員素質(zhì)也較差的，我想這種項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的鄭州市場(chǎng)是很難存活下去的，這肯定是應(yīng)該注意的一些方面。

篇3：樓盤(pán)銷售推廣參觀學(xué)習(xí)總結(jié)：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　樓盤(pán)銷售推廣參觀學(xué)習(xí)總結(jié)：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　通過(guò)本次到zz項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，受益良多，總結(jié)如下：

　　一、案場(chǎng)管理：

　　1、團(tuán)隊(duì)的打造有目標(biāo)，有步驟，有指導(dǎo)。

　　zz項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了團(tuán)隊(duì)提升，團(tuán)隊(duì)磨合和團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定三個(gè)階段。通過(guò)明確的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)，詳細(xì)的提升計(jì)劃和管理者的有效指導(dǎo)，打造了一個(gè)同心協(xié)力、相互信任、溝通無(wú)限、協(xié)作無(wú)間，有速度，夠團(tuán)結(jié)的zz銷售團(tuán)隊(duì)。

　　2、團(tuán)隊(duì)管理多種激勵(lì)手法的巧妙運(yùn)用。

　　（1）團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)合作機(jī)制的引進(jìn)

　　通過(guò)小組分組競(jìng)賽，項(xiàng)目之間形成了良性的競(jìng)爭(zhēng)與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)集體榮譽(yù)感，讓團(tuán)隊(duì)成員能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的榮耀而驕傲，為良好的銷售業(yè)績(jī)而自豪。

　　b.提升團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)，增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)成員彼此之間的互相認(rèn)知；培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)成員的領(lǐng)導(dǎo)能力和相互協(xié)調(diào)能力；提高了團(tuán)隊(duì)的耐力、智力、凝聚力、協(xié)作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)成員能各自或共同為團(tuán)隊(duì)目的、目標(biāo)和行動(dòng)方式承擔(dān)責(zé)任。

　　d.培養(yǎng)了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與合作精神，樹(shù)立了雙贏思想，打造了高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　e.培養(yǎng)了相互信任的團(tuán)隊(duì)精神。

　　（2）期望、目標(biāo)導(dǎo)向和強(qiáng)化等過(guò)程型激勵(lì)手法的運(yùn)用

　　zz項(xiàng)目獨(dú)特而富有挑戰(zhàn)性的傭金結(jié)算制度，促使項(xiàng)目的每一個(gè)人心里都有了明確的目標(biāo)導(dǎo)向，通過(guò)目標(biāo)的一次次強(qiáng)化，起到了良好的激勵(lì)效果。一個(gè)振奮人心，富有挑戰(zhàn)性的奮斗目標(biāo)，不僅可以大大激發(fā)人勇于完成任務(wù)的動(dòng)機(jī)，而且可以有效的強(qiáng)化行為。其他項(xiàng)目則更多的是采取狀態(tài)型和需求型的激勵(lì)方法，而過(guò)程型的激勵(lì)方法基本上是其他項(xiàng)目所沒(méi)有的。

　　（3）謝經(jīng)理科學(xué)化、人性化的管理對(duì)團(tuán)隊(duì)的熔煉和塑造

　　在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，謝經(jīng)理提到了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)要點(diǎn)：第一，管理者的性格決定了團(tuán)隊(duì)的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學(xué)化，人性化，采用合理的任務(wù)分配，鼓勵(lì)員工，替員工減壓，建立開(kāi)心工作，快樂(lè)生活的氛圍，管理者要了解項(xiàng)目的每一個(gè)人。第三，口號(hào)的運(yùn)用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結(jié)底在于人的積極性能否得到充分的發(fā)揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領(lǐng)導(dǎo)行為是否行之有效，管理的核心問(wèn)題其實(shí)就是激勵(lì)。

　　團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的能力、興趣、信念和價(jià)值觀是有很大差異的，組織和鼓勵(lì)員工追尋共同的目標(biāo)并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團(tuán)隊(duì)中個(gè)體的差異，認(rèn)為整個(gè)世界就像“我”一樣，以同樣的態(tài)度和工作方式對(duì)待每一位員工，則可能對(duì)員工、公司和個(gè)人的事業(yè)造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯(cuò)覺(jué)”。“歷險(xiǎn)用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個(gè)道理，對(duì)人則要“量才用人，用其所長(zhǎng)”，科學(xué)的管理強(qiáng)調(diào)“只有無(wú)能的管理，沒(méi)有無(wú)用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經(jīng)理一樣，充分的了解項(xiàng)目的每一個(gè)人，然后通過(guò)選擇、安排、訓(xùn)練等程序，進(jìn)行適合個(gè)性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號(hào)和公司“營(yíng)造持續(xù)價(jià)值”的企業(yè)理念的運(yùn)用，是zz團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀的體現(xiàn)，是這個(gè)團(tuán)隊(duì)全體成員的共同信念，也是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂所在。項(xiàng)目管理成功與失敗的真正區(qū)別常常可以歸結(jié)成下面這個(gè)問(wèn)題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發(fā)揮了出來(lái)，它采取了什么行動(dòng)幫助團(tuán)隊(duì)成員相互找到共同的目標(biāo)，在項(xiàng)目新舊人員不斷更替，形勢(shì)不斷變化的漫長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中，它怎樣才能維持這一共同目標(biāo)和方向感呢？答案就在于我們所說(shuō)的信念的力量及其對(duì)項(xiàng)目成員的吸引力。任何項(xiàng)目?jī)?yōu)良的傳統(tǒng)存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠(yuǎn)把這套信念作為所有政策、行動(dòng)和目標(biāo)的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項(xiàng)目正是通過(guò)謝經(jīng)理的細(xì)心，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目每個(gè)人的了解，知人善任，用人所長(zhǎng)，發(fā)揮了人力資源的最佳效益；通過(guò)激勵(lì)手法的運(yùn)用，加強(qiáng)了以人為中心的管理，充分調(diào)動(dòng)了各方面的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)性格的塑造，增強(qiáng)了zz團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力，塑造了高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。

　　一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么？是團(tuán)結(jié)？是信任？是協(xié)作？還是口號(hào)？我覺(jué)得zz團(tuán)隊(duì)，全部具備。這是我們獲嘉項(xiàng)目下一步需要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的。

　　二、項(xiàng)目推廣上

　　1、長(zhǎng)效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項(xiàng)目從3月份進(jìn)場(chǎng)，4月份結(jié)合市場(chǎng)，采用“一萬(wàn)元購(gòu)房”的低首付策略；5月份結(jié)合產(chǎn)品，針對(duì)剩余房源進(jìn)行了“家族因您而顯赫，世紀(jì)城因您而聞名”的復(fù)式樓專題推廣；6月份分別針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城兩個(gè)目標(biāo)客群進(jìn)行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價(jià)的促銷策略。長(zhǎng)效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運(yùn)用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準(zhǔn)、快。

　　2、推廣策略行之有效，執(zhí)行充分，資源的有效整合。

　　決策是領(lǐng)導(dǎo)者最基本的只能，決策的正確性依賴于領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的客觀分析，對(duì)面臨問(wèn)題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學(xué)化。zz項(xiàng)目策劃經(jīng)理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經(jīng)理和賈經(jīng)理對(duì)zz房地產(chǎn)市場(chǎng)、項(xiàng)目自身，目標(biāo)客群的高度認(rèn)知，對(duì)營(yíng)銷的深刻理解，方才能制定適銷對(duì)路、行之有效的營(yíng)銷策略，再加上項(xiàng)目良好的執(zhí)行力和資源整合能力，促使zz項(xiàng)目一直能取得卓越的銷售業(yè)績(jī)。