副總經(jīng)理白酒經(jīng)銷商大會20**年工作總結(jié)

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓：

　　大家上午好！

　　又是一年春草綠，在這春機盎然、惠風(fēng)和暢、萬物復(fù)蘇的今天，我們再次相聚在帝都咸陽，一起回顧過去、展望未來。在座的有合作多年的老朋友，也有剛剛合作的新伙伴，zz酒能夠一路走到今天，與在座各位的傾情支持是密不可分的。在此，我謹(jǐn)代表zz酒的全體營銷人員對大家的到來表示熱烈的歡迎，向過去和現(xiàn)在一直關(guān)心、支持zz酒事業(yè)發(fā)展的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位合作伙伴表示最誠摯的感謝和最崇高的敬意！

　　回顧過去一年來大家一起走過的道路，雖歷盡波折，仍能不離不棄；雖幾經(jīng)風(fēng)雨，卻終迎來驕陽。公司感謝所有陪伴zz酒一路走過的朋友，感謝大家的風(fēng)雨同舟，感謝各位一直以來對公司的支持與配合。受公司委托，我向大會作20**年度工作總結(jié)。

　　一、銷售業(yè)績穩(wěn)步上漲，銷量實現(xiàn)新突破

　　過去的一年是值得肯定的一年，20**年zz酒的銷量有了大幅度的提升,相比20**年而言良緣銷量有所下滑，御賜六品、御賜七品銷量有很大幅度的增加。符合公司20**年度的產(chǎn)品規(guī)劃要求。對于今年來講，產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)還需要做進一步的調(diào)整，要下大力氣，力爭將御賜三品zz酒10年、御賜一品zz酒20年打造成為核心產(chǎn)品。

　　二、著力打造核心品牌，產(chǎn)品不斷推陳出新

　　產(chǎn)品是企業(yè)立足發(fā)展的根本。為了滿足市場不同需求，提升品牌價值，公司一直致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷推陳出新。20**年年底公司重磅推出御賜三品zz酒10年、御賜一品zz酒20年，憑借其獨特、個性的品味、差異化的營銷手段,一上市就引起業(yè)界關(guān)注，銷量節(jié)節(jié)增長，既拓寬了產(chǎn)品鏈，最重要的又增加了zz酒的品牌競爭力。

　　三、隊伍建設(shè)得到加強，營銷管理再上臺階。

　　為了提高各級業(yè)務(wù)人員的工作積極性，公司制定了獎懲制度，進一步沿襲激勵機制，細(xì)化獎勵細(xì)則，落實月獎、半年獎、全年獎等獎勵辦法，并對表現(xiàn)優(yōu)異的員工特別給予重獎。通過這些獎勵機制的建立，員工工作更加熱情主動，在公司范圍內(nèi)營造了一種互相比賽、積極向上的工作氛圍。同時先后組織了多層次的主題培訓(xùn)，提高了市場銷售人員的業(yè)務(wù)技能、攻堅意識以及承壓能力，促進了20**年良好銷售業(yè)績的取得。

　　當(dāng)然伴隨著成績的取得還存在著很多的不足之處，在公司內(nèi)部環(huán)境中，我們的業(yè)務(wù)人員工作還不夠扎實、執(zhí)行力不強，工作方法缺m.dewk.cn乏創(chuàng)新意識。外部環(huán)境上，z酒的銷售模式還存在渠道建設(shè)不完善、網(wǎng)絡(luò)不健全、分銷寬度與深度不夠、人才缺乏等威脅市場發(fā)展的不良因素。的確，認(rèn)識與改良需要一個過程，公司將一如既往地不斷加強與員工、與經(jīng)銷商、分銷商、零售商等方面的溝通，加深他們對zz酒營銷理念的理解，爭取大家的認(rèn)同與支持。使得zz酒在今年能夠突破現(xiàn)有瓶頸，取得良好的市場業(yè)績。

　　行業(yè)在發(fā)展，競爭在加劇，市場和消費者日趨理性，對z酒和經(jīng)銷商將提出更高的要求，如何在新形勢下持續(xù)加快品牌發(fā)展，是我們大家共同面臨的課題。在20**年，我們要進一步加強細(xì)致化營銷，向過程管理要效益，著力打造屬于zz酒的根據(jù)地。根據(jù)地市場重點突破的政策更符合現(xiàn)階段市場發(fā)展的需要，也更加符合營銷人員和經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)利益。公司將更加關(guān)注現(xiàn)在的核心經(jīng)銷商，重點扶持有潛力的市場和經(jīng)銷商，對他們進行引導(dǎo)、幫助和扶持，以確保經(jīng)銷商能夠全面準(zhǔn)確地掌握公司的各項政策、更好的開拓區(qū)域市場。確保不丟失市場份額、確保經(jīng)銷商利益不受損害、確保zz酒的品牌建設(shè)能夠更加順利的完成。

　　白酒具備快速消費品的一切特征，市場手段不拘一格，要體現(xiàn)靈活性、系統(tǒng)性、可操作性。我們的思路要轉(zhuǎn)變，只有走在前面我們才有可能搶得先機保持優(yōu)勢，尤其是在當(dāng)前，我們更應(yīng)該尊重這種市場上客觀存在的與競品的差異，大家要深深理解公司的各項營銷政策，密切配合公司的市場拓展與管理方式。目的只有一個，就是在公司做好市場的同時，提升經(jīng)銷商的業(yè)績，提高市場占有率，使經(jīng)銷商有利可圖，讓經(jīng)銷商始終掌握一個有前途、可以獲取長期利益的zz酒。

　　朋友們，百舸爭流千帆競，借海揚帆勇者先！真正的舵手喜歡在風(fēng)浪中搏擊。雖然環(huán)境風(fēng)起云涌，但只要我們保持勇于歷練的心態(tài)，擁有百折不撓的精神、始終奮勇爭先的行為，我們的事業(yè)就一定能在風(fēng)浪中平穩(wěn)且高速前進，并最終會走向一片海闊天空！

　　我始終堅信：每一瓶酒都有精神！每一個人都不簡單！勝利一定屬于我們！未來的結(jié)果一定比我們今天描繪的更好！

　　謝謝大家！

篇2：經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法

　　經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法：

　　1、激勵政策的利益點：

　　1) 產(chǎn)品價格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價宜。價格偏高，獎勵再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價和零售指導(dǎo)價等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。

　　2) 區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量(目標(biāo)市場、區(qū)域市場)，保護價格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。

　　3) 宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進，POP廣告。

　　4) 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。

　　5) 結(jié)算利益點：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。

　　6) 產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、田間效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。

　　7) 服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持植保技術(shù)咨詢等。

　　2、 激勵政策的組合設(shè)計：以年度經(jīng)銷合同、經(jīng)銷合同、代理合同(協(xié)議)及附件，產(chǎn)品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎勵協(xié)議、管理協(xié)議等涉及簽約雙方的文字材料為載體(書面、簽章生效)。

　　1) 激勵政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：

　　新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵利益點和設(shè)獎力度均有區(qū)別。

　　新產(chǎn)品必須“低起點、高獎額、密檔次”;老產(chǎn)品必須“高起點、高臺階、上封頂”。專利產(chǎn)品“低起點、寬檔次、高獎額”

　　2) 與價格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價格平均下調(diào)5%，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵政策就會失效;銷售季節(jié)中市場價變動后，價格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價格變動、結(jié)算價應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。

　　3) 與財務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款;預(yù)付定金，貨到結(jié)清;貨到付40%，余款第二批貨，結(jié)算40%，第三批貨時結(jié)清;貨到付60%，余款一個月內(nèi)結(jié)清(下批貨前結(jié)清);授信額、獎息方式的組合使用;累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內(nèi)分配，資金占用水平分級預(yù)算等。

　　4) 激勵力度與渠道模式密不可分;

　　高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。

　　短寬渠道，則起點低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。

　　5) 激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。

　　6) 淡旺季的激m.dewk.cn勵政策調(diào)整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應(yīng)收攏。

　　7) 對零售商的獎勵政策是經(jīng)銷商激勵政策的重要輔助部分。對經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的零售商給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。

　　8) 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員獎勵：對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務(wù)人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產(chǎn)品。

　　9) 區(qū)域性的特殊激勵政策：區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)區(qū)域市場，但須經(jīng)過批準(zhǔn)、授權(quán)，面不宜過寬。

　　10) 合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。結(jié)清后，老客戶優(yōu)先合作。

　　3、經(jīng)銷商政策設(shè)計中應(yīng)注意：

　　1) 經(jīng)銷商激勵政策與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員息息相關(guān)，注意企業(yè)內(nèi)部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調(diào)。

　　2) 激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。

　　3) 經(jīng)銷商年度結(jié)算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。

　　4) 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注意集中市場與分散市場的區(qū)別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。

　　5) 注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：基數(shù)不同、財務(wù)結(jié)算方式不同、肥田瘦地，應(yīng)區(qū)別對待，各有側(cè)重，返利起點和檔次均不同。

　　6) 注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：有時為了鼓勵新經(jīng)銷商開拓市場，可采用低起點，結(jié)算靈活等方式。

篇3：制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導(dǎo)思想和原則

　　制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導(dǎo)思想和原則

　　1、經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場參與競爭，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵政策就必須有競爭力。其主要標(biāo)志就是能否提高經(jīng)銷商在商品所有權(quán)交換過程中的贏利能力。其次，現(xiàn)今在渠道上產(chǎn)品高同質(zhì)化，資源(品種和量)相對過剩，買方市場特征明顯，企業(yè)的產(chǎn)品能否進入經(jīng)銷商的主推品種計劃是至關(guān)重要的。再次，站在市場上看，經(jīng)銷商作為買方市場的龍頭、發(fā)言人，他的討價還價代表了買方市場的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。最后，經(jīng)銷商的盈利水平往往決定合作的深度和廣度。如果與企業(yè)合作，經(jīng)銷商能獲得最大贏利能力，那他肯定會請你吃飯喝酒，反之，你請他也沒用。

　　2、為經(jīng)銷商激勵政策進行整合配套：

　　1) 不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，經(jīng)銷商的銷貨結(jié)構(gòu)往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產(chǎn)品，是靠它賺錢的;下頭是不賺錢也要賣的通貨;中間大部分是薄利產(chǎn)品，靠它做現(xiàn)金流和支持費用。

　　2) 技術(shù)服務(wù)支持：有無技術(shù)服務(wù)推廣，日漸重要，尤其是支持新產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業(yè)品牌“三度”(知名度、美譽度、忠誠度)的有效途徑。

　　3) 定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標(biāo)明，盡可留出5%-10%的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。

　　4) 建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。

　　5) 品牌建設(shè)支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度。

　　3、經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性：

　　1) 在企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調(diào)整須慎重。

　　2) 同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。

　　3) 要全面銜m.dewk.cn接業(yè)務(wù)活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會導(dǎo)致整個政策系統(tǒng)紊亂。

　　4) 引導(dǎo)市場發(fā)力的方向：如今年需加大新經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導(dǎo)實施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時，對業(yè)務(wù)經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標(biāo)及獎勵政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權(quán)的經(jīng)銷商加大獎額，設(shè)立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。

　　5) 經(jīng)銷商激勵政策既要激活市場，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護市場，與經(jīng)銷商的管理應(yīng)結(jié)合起來，如嚴(yán)懲竄貨，嚴(yán)格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。

　　6) 經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。(例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、OEM，另簽訂合作條款等)。

　　4、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車：

　　1) 由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。

　　2) 由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。

　　3) 由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。

　　4) 專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財務(wù)、市場企劃業(yè)務(wù)人員。

　　5) 初案出來后，反復(fù)征求意見，(在一定范圍內(nèi)，二輪次以上)。

　　實事求是：尋求本、利、率、量、價、款的最佳結(jié)合點，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結(jié)算方式和賬期設(shè)置上要注意財務(wù)承受能力。