20**年經(jīng)銷商大會董事長致歡迎辭
歡迎詞
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、全國各地的經(jīng)銷商朋友們：
大家早上好！北風(fēng)擋不住春天的腳步，20**已向我們揮手告別，冰雪封不住青春的熱情，20**已隨春潮滾滾而來！
春上技頭花競艷，國逢盛世人同歡。很榮幸在這里與各位歡聚一堂，共敘友情，舉杯同慶！在這分享成功與喜悅的美好時刻，我代表方圓公司向今天前來參加會議的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓和朋友們表示熱烈的歡迎！對你們一直以來對我們的關(guān)心、支持和幫助表示誠摯的感謝！向我們的合作伙伴我們最忠實的經(jīng)銷商朋友們表示熱烈的歡迎和誠摯的謝意！
玉兔回宮傳捷報，金龍奮舞慶新春。站在歲末，我們回望過去，過去的一年有太多的感動與故事；站在歲首，我們期盼未來，未來的一年有更多的期望與夢想！
想起20**年，我們感慨萬千：我們把每一天都當(dāng)作 “零起點”， 風(fēng)風(fēng)雨雨，如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。寒風(fēng)中、烈日下，到處是方圓人的足跡；朗月下，漆黑中，多少未眠的夜晚！路遙知馬力，日久見人心，困難見真情！在座的各位奮戰(zhàn)在市場一線的客戶和將士們無怨無悔，不離不棄，并肩作戰(zhàn)，寸土必爭！一年的努力，使zz酒的市場份額迅速擴大，市場的基礎(chǔ)更加穩(wěn)固，取得的成績有目共睹。
我們經(jīng)受了坎坷、挫折和逆境，也獲得了關(guān)心、支持和愛護，更贏得了鮮花、勝利和掌聲。過去的一年，我們最大的收獲是贏得了眾多志同道合的朋友，一起用心賣力的推廣我們的zz酒！產(chǎn)品在市場的良好勢頭源自于集體的智慧和力量，源自于我們的創(chuàng)業(yè)精神和拼搏作風(fēng)。這些年，我們方圓公司如同一艘乘風(fēng)破浪的船，載著大家，一路遠航，共同鑄就了今日的輝煌！借此機會，請允許我向長年累月在市場的前沿陣地打造我們zz酒品牌的經(jīng)銷商朋友們表示由衷的謝意！
想起20**年，我們更忘不了z酒集團股份有限公司各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，有太多的事情值得我們銘記，有太多的故事讓我們感動，一個電話、一次拜訪、一個建議、一條思路......，無不透著對zz酒的真摯愛護；對z酒品牌的精心維護；對z酒集團公司形象的深情呵護！借此機會向關(guān)愛、關(guān)注、關(guān)心zz酒的各位領(lǐng)導(dǎo)再次表示最誠摯的感謝！
走過往昔，奮斗的汗水剛剛拭去；展望未來，勝利的笑容還在蔓延。我們迎來了嶄新的一年！新的一年，我們豪情滿懷，新的一年，我們信心百倍！我們的關(guān)系簡單而純潔，那就是這十二個字 -- 共同目標(biāo)，精誠合作，互利共贏！讓我們攜起手來，一起用心來感受真情，用行動來兌現(xiàn)諾言。
風(fēng)正潮平，自當(dāng)揚帆破浪；任重道遠，更需策馬揚鞭。讓我們以“用心做事， 追求卓越”為指導(dǎo)，以誠立業(yè)，以信鑄魂，鼓足干勁，再接再勵，共同創(chuàng)造更加美好的明天！激情與成功同在，我們會發(fā)展得更大，生活得更好！光榮與夢想共存，我們會站得更高，飛得更遠！
最后，我代表公司所有人員衷心祝愿在座的各位龍年吉祥，身體健康，工作順利，闔家康寧！
篇2：經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法
經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法：
1、激勵政策的利益點：
1) 產(chǎn)品價格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價宜。價格偏高，獎勵再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價和零售指導(dǎo)價等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。
2) 區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量(目標(biāo)市場、區(qū)域市場)，保護價格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。
3) 宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進，POP廣告。
4) 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。
5) 結(jié)算利益點：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。
6) 產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、田間效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。
7) 服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持植保技術(shù)咨詢等。
2、 激勵政策的組合設(shè)計：以年度經(jīng)銷合同、經(jīng)銷合同、代理合同(協(xié)議)及附件，產(chǎn)品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎勵協(xié)議、管理協(xié)議等涉及簽約雙方的文字材料為載體(書面、簽章生效)。
1) 激勵政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：
新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵利益點和設(shè)獎力度均有區(qū)別。
新產(chǎn)品必須“低起點、高獎額、密檔次”;老產(chǎn)品必須“高起點、高臺階、上封頂”。專利產(chǎn)品“低起點、寬檔次、高獎額”
2) 與價格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價格平均下調(diào)5%，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵政策就會失效;銷售季節(jié)中市場價變動后，價格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價格變動、結(jié)算價應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。
3) 與財務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款;預(yù)付定金，貨到結(jié)清;貨到付40%，余款第二批貨，結(jié)算40%，第三批貨時結(jié)清;貨到付60%，余款一個月內(nèi)結(jié)清(下批貨前結(jié)清);授信額、獎息方式的組合使用;累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內(nèi)分配，資金占用水平分級預(yù)算等。
4) 激勵力度與渠道模式密不可分;
高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。
短寬渠道，則起點低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。
5) 激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。
6) 淡旺季的激m.dewk.cn勵政策調(diào)整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應(yīng)收攏。
7) 對零售商的獎勵政策是經(jīng)銷商激勵政策的重要輔助部分。對經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的零售商給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。
8) 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員獎勵：對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務(wù)人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產(chǎn)品。
9) 區(qū)域性的特殊激勵政策：區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)區(qū)域市場，但須經(jīng)過批準(zhǔn)、授權(quán)，面不宜過寬。
10) 合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。結(jié)清后，老客戶優(yōu)先合作。
3、經(jīng)銷商政策設(shè)計中應(yīng)注意：
1) 經(jīng)銷商激勵政策與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員息息相關(guān)，注意企業(yè)內(nèi)部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調(diào)。
2) 激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。
3) 經(jīng)銷商年度結(jié)算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。
4) 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注意集中市場與分散市場的區(qū)別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。
5) 注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：基數(shù)不同、財務(wù)結(jié)算方式不同、肥田瘦地，應(yīng)區(qū)別對待，各有側(cè)重，返利起點和檔次均不同。
6) 注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：有時為了鼓勵新經(jīng)銷商開拓市場，可采用低起點，結(jié)算靈活等方式。
篇3：制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導(dǎo)思想和原則
制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導(dǎo)思想和原則
1、經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場參與競爭，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵政策就必須有競爭力。其主要標(biāo)志就是能否提高經(jīng)銷商在商品所有權(quán)交換過程中的贏利能力。其次，現(xiàn)今在渠道上產(chǎn)品高同質(zhì)化，資源(品種和量)相對過剩，買方市場特征明顯，企業(yè)的產(chǎn)品能否進入經(jīng)銷商的主推品種計劃是至關(guān)重要的。再次，站在市場上看，經(jīng)銷商作為買方市場的龍頭、發(fā)言人，他的討價還價代表了買方市場的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。最后，經(jīng)銷商的盈利水平往往決定合作的深度和廣度。如果與企業(yè)合作，經(jīng)銷商能獲得最大贏利能力，那他肯定會請你吃飯喝酒，反之，你請他也沒用。
2、為經(jīng)銷商激勵政策進行整合配套：
1) 不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，經(jīng)銷商的銷貨結(jié)構(gòu)往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產(chǎn)品，是靠它賺錢的;下頭是不賺錢也要賣的通貨;中間大部分是薄利產(chǎn)品，靠它做現(xiàn)金流和支持費用。
2) 技術(shù)服務(wù)支持：有無技術(shù)服務(wù)推廣，日漸重要，尤其是支持新產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業(yè)品牌“三度”(知名度、美譽度、忠誠度)的有效途徑。
3) 定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標(biāo)明，盡可留出5%-10%的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。
4) 建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。
5) 品牌建設(shè)支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度。
3、經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性：
1) 在企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調(diào)整須慎重。
2) 同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。
3) 要全面銜m.dewk.cn接業(yè)務(wù)活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會導(dǎo)致整個政策系統(tǒng)紊亂。
4) 引導(dǎo)市場發(fā)力的方向：如今年需加大新經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導(dǎo)實施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時，對業(yè)務(wù)經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標(biāo)及獎勵政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權(quán)的經(jīng)銷商加大獎額，設(shè)立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。
5) 經(jīng)銷商激勵政策既要激活市場，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護市場，與經(jīng)銷商的管理應(yīng)結(jié)合起來，如嚴(yán)懲竄貨，嚴(yán)格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。
6) 經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。(例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、OEM，另簽訂合作條款等)。
4、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車：
1) 由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。
2) 由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。
3) 由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。
4) 專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財務(wù)、市場企劃業(yè)務(wù)人員。
5) 初案出來后，反復(fù)征求意見，(在一定范圍內(nèi)，二輪次以上)。
實事求是：尋求本、利、率、量、價、款的最佳結(jié)合點，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結(jié)算方式和賬期設(shè)置上要注意財務(wù)承受能力。