20**年白酒經(jīng)銷商大會總經(jīng)理講話稿

尊敬的各位經(jīng)銷商朋友們、先生們、女士們：

　　大家早上好！

　　春盈咸陽、龍騰方圓，一年一度的經(jīng)銷商大會又拉開了帷幕，又是一個新老朋友歡聚一堂的日子，在此，我代表咸陽方圓糖酒副食品有限公司全體員工向蒞臨這次大會的各位領導，向一直以來為西風天子酒提供前進動力的經(jīng)銷商朋友們，向長期以來關心支持天子酒發(fā)展的社會各界人士表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！希望能通過這次大會來表達我們最誠摯的感激之情，從而回報與我們唇齒相依的朋友們，我們也非常樂意你們見證西風天子酒在你們的支持下所取得的成績，我們愿意聽到你們的心聲，改善我們的不足，最終我們希望通過這次大會加深相互之間的了解，增強我們的合作感情。

　　自去年起，公司就開始對產(chǎn)品結構進行調(diào)整，針對良緣酒繼續(xù)完善全方位的服務體系，嚴格市場管理，進行價格控制，時刻注意同消費者的溝通，使良緣步入大市場化。在此基礎上加大中檔酒的營銷推廣，七品、六品采取品鑒會、深度分銷等方式進行市場拓展。面對愈演愈烈的市場競爭，我們今年的銷售重點要放在中高端價位產(chǎn)品上，以生存和競爭力提高為標準，重新思考我們自身的生存模式和競爭優(yōu)勢，著力打造御賜三品10年、御賜一品20年成為核心品牌。

　　眾所周知，營銷不僅僅是銷售一個環(huán)節(jié)的問題，營銷應該始終貫穿到整個企業(yè)行為中。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略決定了企業(yè)在市場中占有什么地位的決心和霸氣，決定了企業(yè)行為風范和行動細節(jié)。站在更高處，我們能看得更遠，也看得更清楚。在這里，我想和大家一起再次展開我們的視野，尋找我們前進的方向。

　　一、打造系統(tǒng)營銷競爭力，實現(xiàn)團購、通路、終端三大渠道的突破

　　隨著經(jīng)濟的高速增長，競爭環(huán)境的快速變化，尤其是渠道的分化和終端裂變，我們的發(fā)展正面臨著越來越多的挑戰(zhàn)。市場如戰(zhàn)場，用兵打仗絕非匹夫之勇，重在排兵布陣，如今高速增長的酒水行業(yè)不再是小作坊時代，你咬我一口，我踢你一腳，誰的酒好喝，誰會打廣告，誰就能“多收三五斗”，要打造核心品牌首先要考驗的是體系化優(yōu)勢和系統(tǒng)營銷競爭力。

　　1、產(chǎn)品靜銷力，貨賣一張皮。俗話說 “品牌認同消費者，廣告吸引消費者，包裝打動消費者。”包裝已經(jīng)改變了保護產(chǎn)品、傳達信息、方便運輸?shù)脑脊δ埽蔀樘嵘唐犯郊又怠⑵髽I(yè)品牌形象、促進銷售最直接、有效、快捷的方法。

　　2、價格誘惑力，“物美價廉”是硬道理。定價決策是所有營銷活動的焦點。品牌強大賣高價，品牌弱小賣差價。或者說，包裝好的會吆喝的買高價，沒錢吆喝的只能扒光衣服買“裸價”。目前，高端白酒漲價趨勢日益明顯，名酒復蘇后價格戰(zhàn)開始“高開高打”，我們要緊抓住中高端價位的產(chǎn)品銷售，盡量避免“低開低搏”的肉搏戰(zhàn)。

　　3、渠道分銷力，做渠道有時比做品牌更實際。要緊密與經(jīng)銷商合作，做到多渠道覆蓋和精耕細作，對目標市場區(qū)域劃分，對通路中主要銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化和專業(yè)化服務和管理，達到對產(chǎn)品銷售、競爭的全面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋，在此基礎上確立核心分銷戶，加強和分銷客戶的合作，領導、協(xié)助分銷客戶將銷售平臺下沉到基層網(wǎng)點，通過這些點的輻射、滲透，擴大到更大范圍，從而形成面，然后確定新的點。由于受到前期開發(fā)的點和面的影響，市場往往會加速度啟動，迅速形成新的面，并與先前的面連接起來，以此滾動推進，市場得以迅速拓展。

　　4、終端推介力，“臨門一腳”是關鍵。銷售不是“貨出去，錢進來”的易事，銷售產(chǎn)品不是轉(zhuǎn)移倉庫，企業(yè)把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把產(chǎn)品壓進終端，如果消費者不購買，“臨門一腳”踢不進球，還得重來，搞不好就得退貨。

　　終端盤中盤模式充分地告訴國內(nèi)酒業(yè)公司怎么做好終端，但也要學會做終端的方式和方法，不能一味地花10萬元買斷一個酒店，而不在乎終端銷售多少產(chǎn)品,終端動銷要善于整合和嫁接，如針對不同的宴請活動，可以與飲料、結婚用品、學習用品相結合，可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷，在促銷上要把握時機“巧”促銷，如轉(zhuǎn)移促銷對象，如針對結婚的“免費送寶馬花車”、消費積分等。

　　5、促銷刺激力，要擅長組合拳。

　　促銷就像打拳擊，不能只靠“咬耳朵”，關鍵是能持續(xù)打出組合拳，才有威力。要以消費者為中心，從“認知促進”上的產(chǎn)品品質(zhì)促銷活動、品牌形象到“行為促進”上的有效鋪貨、生動化陳列、人員推薦等方面進行組合，系統(tǒng)制勝。先改變消費行為，后改變消費認知，資源多，全面做；資源少，集中做。

　　6、傳播拉動力，貴在系統(tǒng)整合。

　　階段性傳播為造勢，長期性傳播圖品牌，傳播是需要金錢開路的。投多少廣告合適，關鍵是要立體化、體系化的系統(tǒng)整合傳播模式，今年起公司要在包括西寶、西禹、西漢、西康、西黃等8條高速路以及樓宇、公交、門店、電視等媒體上全面、系統(tǒng)的宣傳天子z。同時要建立基于人們“交往互動、口碑和社群關系”上的軟傳播。

　　7、團購支持力，引爆流行。

　　團購的力量不在于一下子影響所有的人，而是先影響一部分主導意見的人群，再由他們形成口碑傳播。注重開發(fā)團購市場，鎖定意見領袖才能更有效。當一種思想或一種產(chǎn)品距離意見領袖越近，這種想法或產(chǎn)品推廣的勢頭和可能性也就越大，意見領袖們通過其龐大的社會關系一定能夠立刻把信息傳誦到成千上萬人的耳朵里，形成一種消費潮流。

　　8、人員推介力，狹路相逢勇者勝。

　　“狹路相逢勇者勝”告訴我們一旦企業(yè)導入促銷活動和競爭對手遭遇正面競爭時，要敢于亮劍，要表現(xiàn)出“雄獅”的斗志，“老黃牛”的踏實，“小蜜蜂”的勤奮，將戰(zhàn)斗進行到底。要告訴業(yè)務員，不要因為瓶蓋費低，客戶拒絕，就唉聲嘆氣，偃旗息鼓，而應該通過更多的手段啟動市場。

　　9、品牌影響力，要敢于“亮劍”。

　　敢于“亮劍”的前提是，有“劍”可亮。此“劍”即指品牌。企業(yè)要敢于亮劍，首先就要勇于“鑄劍”。

　　總而言之：我們打造“營銷競爭力”，正是系統(tǒng)營銷模式的市場價值體現(xiàn)，我們要打造區(qū)域樣板市場，就必須全面打造這九大營銷競爭力，才能獲得區(qū)域市場系統(tǒng)優(yōu)勢，進可攻，退可守，既能阻擊競爭對手，又能保護基地市場。

　　二、加強細致化營銷，建立區(qū)域根據(jù)地-樣板市場

　　（一）建立區(qū)域根據(jù)地的六大原則

　　根據(jù)地市場與普通市場的營銷原則不同在于它一定要符合聚焦原則，通過聚焦形成強大的穿透力，快速占領市場。

　　1、市場聚焦原則市場聚焦是盡可能的收縮市場范圍，直到能夠形成絕對優(yōu)勢為止。確定選擇根據(jù)

地市場時，要滿足以下五個方面：條件一：有足夠的市場容量，條件二：不是對手的根據(jù)地，條件三：經(jīng)銷商的有效配合，條件四：能夠撬動周邊市場，條件五：有一定的市場基礎。

　　2、產(chǎn)品聚焦原則產(chǎn)品聚焦原則就是“單品突破"，拿御賜三品10年、御賜一品20年來講，就是要打出形象，要成為我們的主導產(chǎn)品、核心品牌。如果一次推出的產(chǎn)品太多，反而可能因為分散資源而形成所有產(chǎn)品都無力突破的現(xiàn)象。單品突破并不是只銷一個產(chǎn)品，而是主推一個主導產(chǎn)品。

　　3、資源聚焦原則根據(jù)地市場建設時投放政策最忌諱“添油戰(zhàn)術"，要根據(jù)未來銷量投放政策，不能一味的“量入為出”，要“以資源換時間"、“以資源換市場"。“以十當一"“要搏不要試"。

　　4、人員聚焦原則根據(jù)地市場m.dewk.cn建設要以未來銷量配置人員，要集中優(yōu)勢兵力畢全力于一役。

　　5、爆發(fā)式突破原則爆發(fā)式突破的特點就是速度快、力度大。有三大作用：第一：讓對手還沒來得及反應，已經(jīng)取得了領先;第二，在終端和消費者形成一種氛圍;第三，爆發(fā)式突破能夠瞬間喚醒終端和消費者的記憶，能夠迅速占領終端的心智。

　　6、網(wǎng)點動銷原則網(wǎng)點動銷原則就是幫助分銷客戶把第一輪、第二輪、第三輪的鋪貨賣出去，形成銷售氛圍。新市場突破，最忌諱只做鋪貨和政策促銷兩件事。動銷由誰做?主要由廠家和經(jīng)銷商來做。動銷的目的就是增強終端的信心，把他們認為賣不動的產(chǎn)品賣出去，幫助他們賣出信心。只要實現(xiàn)了三輪以上的網(wǎng)點進貨，市場就會形成良性循環(huán)。

　　（二）加強細致化營銷，實現(xiàn)銷售的過程管理

　　銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系。在各市場明確了銷售任務，確立了銷售目標之后要順利實現(xiàn)的關鍵就在于兩方面： 一是區(qū)域經(jīng)理要具體細致地將目標任務分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商,再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務員、經(jīng)銷商完成月度、季度、年度或產(chǎn)品、地區(qū)的銷售目標；二是要對銷售過程進行追蹤與控制，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。

　　銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周、每日追蹤。公司今年為每位業(yè)務人員配備衛(wèi)星定位設備，從而更詳細的了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。

　　總而言之，在今天這如火如荼的市場競爭中，判斷市場營銷能力的唯一標準就是打得贏，打得贏的標準就是覆蓋率、占有率、銷售額，打不贏就有問題，就要查原因，就要調(diào)整，這就是我們要做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的目的。我們只要把營銷之勢營造出來了，不想銷售都不可能，造勢是至關重要的。這里所說的“勢”是指形勢，并不是虛張聲勢，我們要靠實力。我們要以變求變，變中生存，變中發(fā)展，變中長大，我們要不斷出思路，思路就是出路，思路就是生路，思路就是活路，思路就是致富之路，讓我們攜起手來以更遠大的思路，更開闊的視野，更新的謀略，更大的理想把方圓公司、把西鳳天子酒做大做強。

　　謝謝大家！

篇2：經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法

　　經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法：

　　1、激勵政策的利益點：

　　1) 產(chǎn)品價格：產(chǎn)品應質(zhì)優(yōu)價宜。價格偏高，獎勵再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導價和零售指導價等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。

　　2) 區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量(目標市場、區(qū)域市場)，保護價格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。

　　3) 宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進，POP廣告。

　　4) 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。

　　5) 結算利益點：鋪貨、月結、批結、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。

　　6) 產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標準、田間效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。

　　7) 服務方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術支持植保技術咨詢等。

　　2、 激勵政策的組合設計：以年度經(jīng)銷合同、經(jīng)銷合同、代理合同(協(xié)議)及附件，產(chǎn)品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎勵協(xié)議、管理協(xié)議等涉及簽約雙方的文字材料為載體(書面、簽章生效)。

　　1) 激勵政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：

　　新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵利益點和設獎力度均有區(qū)別。

　　新產(chǎn)品必須“低起點、高獎額、密檔次”;老產(chǎn)品必須“高起點、高臺階、上封頂”。專利產(chǎn)品“低起點、寬檔次、高獎額”

　　2) 與價格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價格平均下調(diào)5%，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵政策就會失效;銷售季節(jié)中市場價變動后，價格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價格變動、結算價應適當調(diào)整。

　　3) 與財務結算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款;預付定金，貨到結清;貨到付40%，余款第二批貨，結算40%，第三批貨時結清;貨到付60%，余款一個月內(nèi)結清(下批貨前結清);授信額、獎息方式的組合使用;累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內(nèi)分配，資金占用水平分級預算等。

　　4) 激勵力度與渠道模式密不可分;

　　高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。

　　短寬渠道，則起點低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。

　　5) 激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。

　　6) 淡旺季的激m.dewk.cn勵政策調(diào)整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應收攏。

　　7) 對零售商的獎勵政策是經(jīng)銷商激勵政策的重要輔助部分。對經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的零售商給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。

　　8) 對經(jīng)銷商的業(yè)務人員獎勵：對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產(chǎn)品。

　　9) 區(qū)域性的特殊激勵政策：區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當調(diào)整，以適應區(qū)域市場，但須經(jīng)過批準、授權，面不宜過寬。

　　10) 合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。結清后，老客戶優(yōu)先合作。

　　3、經(jīng)銷商政策設計中應注意：

　　1) 經(jīng)銷商激勵政策與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員息息相關，注意企業(yè)內(nèi)部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調(diào)。

　　2) 激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。

　　3) 經(jīng)銷商年度結算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。

　　4) 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結構注意集中市場與分散市場的區(qū)別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。

　　5) 注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：基數(shù)不同、財務結算方式不同、肥田瘦地，應區(qū)別對待，各有側(cè)重，返利起點和檔次均不同。

　　6) 注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：有時為了鼓勵新經(jīng)銷商開拓市場，可采用低起點，結算靈活等方式。

篇3：制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導思想和原則

　　制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導思想和原則

　　1、經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場參與競爭，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵政策就必須有競爭力。其主要標志就是能否提高經(jīng)銷商在商品所有權交換過程中的贏利能力。其次，現(xiàn)今在渠道上產(chǎn)品高同質(zhì)化，資源(品種和量)相對過剩，買方市場特征明顯，企業(yè)的產(chǎn)品能否進入經(jīng)銷商的主推品種計劃是至關重要的。再次，站在市場上看，經(jīng)銷商作為買方市場的龍頭、發(fā)言人，他的討價還價代表了買方市場的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。最后，經(jīng)銷商的盈利水平往往決定合作的深度和廣度。如果與企業(yè)合作，經(jīng)銷商能獲得最大贏利能力，那他肯定會請你吃飯喝酒，反之，你請他也沒用。

　　2、為經(jīng)銷商激勵政策進行整合配套：

　　1) 不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，經(jīng)銷商的銷貨結構往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產(chǎn)品，是靠它賺錢的;下頭是不賺錢也要賣的通貨;中間大部分是薄利產(chǎn)品，靠它做現(xiàn)金流和支持費用。

　　2) 技術服務支持：有無技術服務推廣，日漸重要，尤其是支持新產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業(yè)品牌“三度”(知名度、美譽度、忠誠度)的有效途徑。

　　3) 定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結構劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標明，盡可留出5%-10%的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。

　　4) 建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。

　　5) 品牌建設支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度。

　　3、經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性：

　　1) 在企業(yè)往年的基礎上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調(diào)整須慎重。

　　2) 同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。

　　3) 要全面銜m.dewk.cn接業(yè)務活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會導致整個政策系統(tǒng)紊亂。

　　4) 引導市場發(fā)力的方向：如今年需加大新經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導實施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時，對業(yè)務經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標及獎勵政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權的經(jīng)銷商加大獎額，設立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。

　　5) 經(jīng)銷商激勵政策既要激活市場，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護市場，與經(jīng)銷商的管理應結合起來，如嚴懲竄貨，嚴格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。

　　6) 經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。(例如：可另行協(xié)商，可附設條款、OEM，另簽訂合作條款等)。

　　4、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車：

　　1) 由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。

　　2) 由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。

　　3) 由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎上參考制訂。

　　4) 專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財務、市場企劃業(yè)務人員。

　　5) 初案出來后，反復征求意見，(在一定范圍內(nèi)，二輪次以上)。

　　實事求是：尋求本、利、率、量、價、款的最佳結合點，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結算方式和賬期設置上要注意財務承受能力。