食品銷售公司經銷商須知

　　(一)關于匯票：您的到款速度將直接影響您的發貨時間，請您的會計務必小注意以下幾點：

　　1.匯票抬頭：杭州**保健食品有限公司銷售公司，*****，開戶行：工商行解放路支行。

　　4.匯票盡可能是工商銀行的匯票，如系憑匯票傳真件報站，必須由公司客戶經理簽字確認匯票已郵寄公司，并注明經銷商名稱、匯票號碼、金額及報站內容，杭州內勤方可操作。客戶匯票郵寄由客戶承擔。

　　10.采用電匯時，必須資金到我公司帳上后才能報站發貨，因此電匯單傳真件不能作為報站憑據。

　　(二)關于協議

　　對于已開戶但需更改抬頭的經銷商，需經銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函及時寄給內勤。若更改帳號，稅號等其它內容則必須發更改函方更改。若更改原簽協議上的重要內容則要求補簽聯銷體補充協議，對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協議，單獨打款發貨，公司才予以開稅票。

　　(三)客戶旬月計劃及反饋

　　每月逢1、11、21日客戶需填寫要貨計劃;每月30日填寫客戶情況反饋表。

　　(四)公司報站管理

　　1.填寫報站單時要書寫清楚，品種、規格、數量要準確規范，并且有貴方簽字或蓋章。為保證客戶能準確及時收到貨物，鐵路發貨涉及到站，到貨地址問題，6.公路涉及送貨地址等需客戶確認無誤。報站單上提醒內勤將未帶出的配送及促銷產品帶出。客戶一旦報站原則上不予更改，尤其是出庫單已到分廠的報站單。緊俏產品盡量不要與其它產品拼車，否則影響其它產品正常發貨。客戶經理要對已報未發產品進行跟蹤督促。

　　11.公路送貨客戶：一定要在出庫單回單上填寫清楚實收產品名稱、數量及隨帶的包裝材料、促銷品等而且需簽字蓋章。否則出現問題我方概不負責。

　　15.鐵路發貨客戶若每月的發貨量超過一個車皮的知，須報車皮發貨，不得分成幾個集裝箱報貨。一批商增加或修改送貨地址或提貨客戶，需一批商出具蓋有公章的書面憑證，經公司審核方可操作。凡到站或送貨地址必須由經銷商與客戶經理注明所屬發貨區域，不得跨區開戶或發貨。

　　鐵路發貨會出現鐵路短少問題，請您一經發現即通知公司客戶經理，并把鐵路大票原件，貨運記錄原件，出庫單及發票復印件，短少物品及數量說明及照片及時寄回交杭州內勤。內勤收到短少單據后將按固定表格計劃處出報損金額，經銷售公司領導簽字后抵經銷單位貨款，相關資料交鐵路賠償。如果施封完整，發現短少數量超20箱，公司客戶經理需在車站即通知公司，待公司派人核實后才能進行裝卸運輸，并根據實際情況予以處理，若事后再報，我公司不予認可。鐵路短少報損計算方法：報損金額=(報損產品實際進價*報損數量-該車貨發票總額*千分之二)/1.17。請及時將報損單據寄給杭州內勤并跟蹤沖帳。

　　(五)促銷活動及其報銷

　　促銷費用及產品由客戶墊付時：

　　1.如系我公司統一促銷，公司將有統一的致客戶函說明;

　　3.如系部分省市地區活動，請在公司客戶經理出具公司省級經理以上負責人簽字的活動批件后予以積極配合;

　　5.未見總公司批件，公司任何銷售人員私自向貴司借款借物或促銷請均予以拒絕。

　　報銷：客戶交報銷資料給公司相關人員時務必取得收件人的收條，以防資料遺失。我公司統一促銷活動一般都有一個報銷的表格，只要嚴格按表格上的內容填寫和附上所需資料即可。若我公司無統一格，則客戶及客戶經理面按如下內容提供促銷活動報銷單據：

　　1.本次促銷活動經公司同意的批件、活動的具體實施方案及活動總結;

　　3.提供需有省級經理及經辦人簽字的"市場促銷費用報銷清單";

　　4.代墊活動費用的經銷單位需出具有效的收款收據;

　　5.贈送獎品的活動需出具購買獎品的有效發票，以公司產品作為促銷的，需有代墊經銷商出具的產品出庫憑證;

　　8.抽獎形式的活動要提供"中將人員(客戶)清單"，及真實有效的中獎者聯系號碼等。促銷活動一般在活動結束后一周內寄回內勤處。大型活動要每十五天反饋一次。

　　(六)、堆頭費報銷

　　1.堆頭費報銷需附有內容詳實的堆頭照片，若部分超市不允許拍攝，請讓超市相關采購人或柜組負責人出具說明。

　　5.商聲超市必須開具財稅部門監制的正規收據或零售發票，開零售發票的要有特殊情況需要開具使用零售發票的情況說明。所開收據或發票，必須將交款人統一寫成"**"只能開成經銷單位抬頭的，必須在經銷單位名稱后面加上"**堆頭費"。

　　10.對經銷單位墊付的堆頭費，需經銷單位開具正規收款收據，并在收據上注明"代墊"字樣;若確實無法開具正規收據，要求經銷單位在商場超市開具的收據背面蓋上公章，注明"代墊"字樣。

　　(七)產品報損

　　經銷商出現產品質量問題后，應首先進行翻箱整理，如確因產品問題造成無法銷售的可提出書面申請，要求公司予以報損。但須客戶經理查驗確認報損數量，報損申請需附疑難產品處理單和報損產品實物照片，疑難產品處理單上各項內容要寫全，并由客戶經理簽字后寄回。內勤收到報損材料后轉交售后服務組進行審核沖帳。如我公司同意報損，一般以退貨還貨形式處理;如降價處理，則需經銷單位提供正規收款收據，以抵貨款形式直接入帳(要扣產品增值稅)。在公司未通知可以處理前，經銷單位與客戶經理不得私下處理。我公司對過期產品不予解決。客戶要對寄回公司的產品報損進行跟蹤督促。

　　(八)調貨，退貨，轉帳操作：

　　1.因市場需要經銷單位相互調貨需提前申請，經銷售公司批準后實施，貨調完后，客戶經理填寫調貨單，附調入單位收條/調出單位原發貨增殖稅發票，經我公

　　司認可后作紅藍字調帳。

　　7.經銷單位發生退貨時需事先填寫退貨單經審批后方可退回，開增殖稅單位需附當地稅務局退貨證明，我公司按倉庫實際收貨數開紅字出庫單，紅字發票沖帳。

　　11.客戶與客戶之間轉帳要有轉出單位的許可證明、轉入單位的收據、經辦業務員的簽字認可。客戶退款一般在終止業務往來和次月辦理，需客戶提供：終止業務往來申請清帳退款的證明，正規收款收據，業務員簽字認可。

　　(九)自提產品規定

　　無論本異地發貨，一般情況下均不能以自提方式發貨。如需自提，在貨源正常情況下須內勤，調度確認，但不享受貼運費待遇。

　　(十)保證金制度

　　1.保證金額每月按經銷商分管銷售責任區域的全年銷售目標2.任務的10%打足，其中50%可向特約二批商收取，但要保證二批商保證金的利息返給二批商。若二批商直接打入我公司帳戶的，經公司批準，在簽訂協議時注明享受返息，但必須每月保證金全額到帳方可返息。

　　8.保證金回籠截止計算日期分為每月一次(每月30日)或每月兩次(每月15日和30日)(均以截止日余額計算)

　　9.返息額每月結算一次，次月10日前掛帳(客戶帳戶)，并將結算清單發給客戶。

　　12.承付利息的收據要求經銷商開具稅務部門正式收據，5日前抵達我公司;若客戶開具非正式稅務收據，公司按代扣26.4%所得稅后付給客戶;若客戶不開任何收據的，我公司直接在發貨發票中折扣，并開具返息通知單給客戶。

　　18.本月對帳單一般在次月6號寄客戶，請客戶收到對帳單垢要及時對帳，20.有問題在收到當月提出。未接到客戶異議，視同認可，以后所遇帳目問題自行承擔。

　　(十一)聯系方式

　　1.省級經理，省級助理，客戶經理：公司的有關銷售政策一般傳達到省級經理，由省級經理向省助理，客戶經理傳達。在當地客戶經理將每天與您一起工作。

　　2.杭州內勤：為您報站，建立銷售臺帳，處理相關帳目等，內勤科長聯系電話：****。

　　3.售后服務：有關產品質量問題投訴與處理(聯系電話：***)。

　　4.辦公室：如遇以上人員無法處理好的問題，請找銷售公司總經理辦公室：***。

篇2：經銷商激勵政策的具體制訂方法

　　經銷商激勵政策的具體制訂方法：

　　1、激勵政策的利益點：

　　1) 產品價格：產品應質優價宜。價格偏高，獎勵再高也無力，可通過協商確定批發指導價和零售指導價等，定出經銷商的合理盈利空間。

　　2) 區域市場劃分管理：經營半徑穩定，保證市場容量(目標市場、區域市場)，保護價格穩定，這是經銷商最看重的市場資源。

　　3) 宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進，POP廣告。

　　4) 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。

　　5) 結算利益點：鋪貨、月結、批結、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。

　　6) 產品質量方面的承諾：產品標準、田間效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。

　　7) 服務方面承諾：最短到貨周期、產品技術支持植保技術咨詢等。

　　2、 激勵政策的組合設計：以年度經銷合同、經銷合同、代理合同(協議)及附件，產品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎勵協議、管理協議等涉及簽約雙方的文字材料為載體(書面、簽章生效)。

　　1) 激勵政策必須與產品策略緊密聯系：

　　新產品、老產品、專利產品激勵利益點和設獎力度均有區別。

　　新產品必須“低起點、高獎額、密檔次”;老產品必須“高起點、高臺階、上封頂”。專利產品“低起點、寬檔次、高獎額”

　　2) 與價格策略緊密聯系：如行業年度產品價格平均下調5%，企業如不下調，則激勵政策就會失效;銷售季節中市場價變動后，價格必須隨之調整：如沖貨、調貨后價格變動、結算價應適當調整。

　　3) 與財務結算方式緊密聯系：先款后貨，貨到全款;預付定金，貨到結清;貨到付40%，余款第二批貨，結算40%，第三批貨時結清;貨到付60%，余款一個月內結清(下批貨前結清);授信額、獎息方式的組合使用;累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區域市場額度內分配，資金占用水平分級預算等。

　　4) 激勵力度與渠道模式密不可分;

　　高長渠道，因合作基數高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區代理商、老客戶適用。

　　短寬渠道，則起點低，但片區內總量較高。

　　5) 激勵政策與銷量緊密聯系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。

　　6) 淡旺季的激m.dewk.cn勵政策調整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調高，淡季授信額度應收攏。

　　7) 對零售商的獎勵政策是經銷商激勵政策的重要輔助部分。對經銷商區域內的零售商給予獎勵是激勵經銷商積極性的強心劑。

　　8) 對經銷商的業務人員獎勵：對經銷商企業內的批發員、業務人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產品。

　　9) 區域性的特殊激勵政策：區域市場往往有其個性特點，可作適當調整，以適應區域市場，但須經過批準、授權，面不宜過寬。

　　10) 合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經銷商無積極性，期限過長，企業怕受經銷商控制。結清后，老客戶優先合作。

　　3、經銷商政策設計中應注意：

　　1) 經銷商激勵政策與企業內部業務人員息息相關，注意企業內部激勵政策與外部激勵政策的配套、協調。

　　2) 激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業務人員與經銷商談判、推銷政策。

　　3) 經銷商年度結算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結算讓利掛鉤，余貨調集。

　　4) 根據企業產品結構注意集中市場與分散市場的區別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。

　　5) 注意空白市場，成熟市場有所區別：基數不同、財務結算方式不同、肥田瘦地，應區別對待，各有側重，返利起點和檔次均不同。

　　6) 注意新、老經銷商有所區別：有時為了鼓勵新經銷商開拓市場，可采用低起點，結算靈活等方式。

篇3：制訂經銷商激勵政策的指導思想和原則

　　制訂經銷商激勵政策的指導思想和原則

　　1、經銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經銷商在待續合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業往外看，經銷商是企業在市場的外延部分，要讓經銷商代表企業在市場參與競爭，企業的經銷商激勵政策就必須有競爭力。其主要標志就是能否提高經銷商在商品所有權交換過程中的贏利能力。其次，現今在渠道上產品高同質化，資源(品種和量)相對過剩，買方市場特征明顯，企業的產品能否進入經銷商的主推品種計劃是至關重要的。再次，站在市場上看，經銷商作為買方市場的龍頭、發言人，他的討價還價代表了買方市場的意愿和法則，企業必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。最后，經銷商的盈利水平往往決定合作的深度和廣度。如果與企業合作，經銷商能獲得最大贏利能力，那他肯定會請你吃飯喝酒，反之，你請他也沒用。

　　2、為經銷商激勵政策進行整合配套：

　　1) 不斷開發新產品、差異化產品、高贏利產品，滿足經銷商盈利要求，提高經銷商的贏利能力，經銷商的銷貨結構往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產品，是靠它賺錢的;下頭是不賺錢也要賣的通貨;中間大部分是薄利產品，靠它做現金流和支持費用。

　　2) 技術服務支持：有無技術服務推廣，日漸重要，尤其是支持新產品推廣，能為經銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業品牌“三度”(知名度、美譽度、忠誠度)的有效途徑。

　　3) 定區銷售管理：必須有相對穩定的市場容量，保證經銷商的絕對利潤額，不論按行政區域劃分，按物流方向劃分，按種植結構劃分或綜合劃分，都必須有明確的區域市場圖例標明，盡可留出5%-10%的區域空間作為市場潤滑空間。

　　4) 建立經銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經銷商培訓：不斷提升經銷商素質，公司文化、公司產品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。

　　5) 品牌建設支持：企業在創建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經銷商的信心和忠誠度。

　　3、經銷商政策要有連續性和差異性、全面性和導向性、規范性和靈活性：

　　1) 在企業往年的基礎上相對穩定，縱向有連續性，穩定性。若有重大調整須慎重。

　　2) 同業間橫向比較有差異性，有自身特點，有創新，掌握各區域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。

　　3) 要全面銜m.dewk.cn接業務活動各環節，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環節脫落，會導致整個政策系統紊亂。

　　4) 引導市場發力的方向：如今年需加大新經銷商開發力度，則用政策引導實施，在政策給予新經銷商更多優惠，同時，對業務經理制訂開發新客戶數和新客戶銷量比率指標及獎勵政策等。如企業需要加快現金流，可對付全額、現款買斷商品所有權的經銷商加大獎額，設立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。

　　5) 經銷商激勵政策既要激活市場，提高經銷商積極性，又要規范市場，保護市場，與經銷商的管理應結合起來，如嚴懲竄貨，嚴格執行定區銷售協議等。

　　6) 經銷商政策要有張力、彈力、靈活性。(例如：可另行協商，可附設條款、OEM，另簽訂合作條款等)。

　　4、經銷商政策的制定方法是不能閉門造車：

　　1) 由下而上：在企業內收集、征詢經銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區域的意見。

　　2) 由外而內：由市場到企業，同業間的經銷商政策調查，經銷商需求調查。

　　3) 由往而今：在歷年經銷商政策的基礎上參考制訂。

　　4) 專門組織：組成專門的經銷商政策制訂組織。人員多樣化：內行、專家、外腦、財務、市場企劃業務人員。

　　5) 初案出來后，反復征求意見，(在一定范圍內，二輪次以上)。

　　實事求是：尋求本、利、率、量、價、款的最佳結合點，注意企業的承受能力，尤其在授信額度、結算方式和賬期設置上要注意財務承受能力。