產品開發經銷商標準作業手冊

　　明確目標

　　認清自己產品的定位;分析產品的主要消費群在哪里、次要消費群在哪里、以及這些消費群的主要消費場所在哪里、次要消費場所在哪里;調查終端情況，并進行分類，分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;調查清楚這些終端的供貨商都有哪些，誰是他們的主要供應商、誰是他們的次要供應商和潛在供應商。制定理想經銷商的基本標準。

　　觀察市場

　　首先，觀察了解終端：終端的類型、數量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內管理;各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣;終端內的各種溝通行為，如店員對消費者的影響、導購對消費者的影響、產品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄觀察結果并認真進行分析。

　　案例：小李是一位化妝品銷售人員，負責開發一個新市場。她準備了一份終端信息調研表，通過地圖查詢、同行收集、實地走訪等辦法，對終端信息進行收集整理。通過對終端信息調查表的整理分析，小李掌握了各類終端化妝品的銷售情況、化妝品銷售的主要終端和次要終端是哪些、這些終端的路線分布情況、各種終端每一類化妝品的主要消費群是哪些、影響消費者購買行為的店內顯性因素是哪些;進而明確自己的產品適合在哪一類終端銷售、在這一類終端中哪些是主要終端和次要終端、主要消費群是誰、終端促銷應注意的問題是什么。

　　其次，觀察了解競品：競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現、銷售表現、主要消費群等。并認真記錄、整理分析。

　　再次，觀察了解各類經銷商：特別是主要競品或相關產品的經銷商所經銷的產品類型、代理的品牌種類、經銷的區域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業信譽、經營歷史、核心人物的品質和經營思想等。

　　最后，注意詢問的技巧。在觀察了解各類市場情況時，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業務員、部分經銷商和消費者進行交流溝通。在實際工作中可采取以下幾種溝通方式：

　　與店員和促銷員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結合，主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。要準備好問題提綱、一些小禮品等，交流中注意創造寬松的談話氛圍，讓店員和促銷員多發言。

　　比如：調查酒類終端情況可以組織并參加一些酒店服務員的座談會，會前與負責酒店渠道的銷售主管溝通一下會議時間、會議目的、談話提綱，并準備一些女孩愛吃的零食、小禮品等，由酒店主管安排下面的業務員邀請服務員參加，會議采用聊天式的談話形式，有酒店主管主持并引導話題，每個服務員可以發表自己的意見。通過這種方式會收集到各種影響酒店渠道銷售的信息。

　　與各類業務人員的交流：采用會議交流、私下交流兩種形式結合，主要了解渠道信息、經銷商信息、終端信息、競品運作信息等。

　　與各類經銷商的交流：以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經銷商信息、經銷商關心的各類市場問題。注意多聽多問，注意保持友好氛圍，掌握好交談的時機。有時，可以適當地變換身份與經銷商進行交流。

　　與消費者的交流：可采用隨機訪問、產品推薦會、問卷調查等形式進行。主要了解消費者的消費感受、對品牌的印象、消費習慣和頻次、影響其消費的主要因素等。在實際工作中經常會采用以上兩種或多種形式結合的辦法開展與消費者的交流。首先是準備好隨機訪問的幾個話題，設計好調查問卷;其次是精心準備互動活動和獎品禮品;再次是組織參與人員進行操作培訓;最后是選擇目標消費群比較集中的場所執行市調工作，一般選擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區、高校生活區等地點進行。

　　選定潛在目標

　　根據以上對市場情況、競品情況、消費情況、經銷商資源情況的了解和掌握，結合企業自身的條件、產品特點，確定產品的合理經銷模式，敲定具有潛在合作前景的經銷商名單。

　　準備談判資料

　　在與目標經銷商進行談判之前，要做好充分準備，主要包括：

　　·熟悉目標經銷商的資料

　　·企業資料、產品資料、招商手冊和樣品

　　·當地市場運作規劃方案

　　·研究經銷商可能提出的異議和應對策略

　　·規范的經銷合同書

　　·其他方面談判所需資料

　　·最后，別忘了準備一份有紀念意義的小禮品

　　擇機拜訪談判

　　在一切準備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預約，確定時間地點，再登門拜訪。或者通過圈內的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇經銷商較為空閑的時間、季節拜訪。合作談判的最好時機一般是經銷商對現經銷品牌產生不滿和經銷商經營范圍需要擴大時。

　　在談判時一定要注意：

　　·保持友好的談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭執、語言流暢清晰、多談共同點等。

　　·認真考慮客戶的異議，發現關鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時，客戶會不斷地提出異議，銷售人員一要學會聆聽，二要注意觀察客戶的表情和舉動，在談判結束時不僅要總結與客戶談判達成的共識，還要仔細總結客戶提出的異議，分析哪些異議是客戶最為關心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調查或者進行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有針對性地

　　制定談判對策。

　　·顯示出你的誠意。所有的人都喜歡與有誠意的人合作，在與客戶談判時，從你的儀表到言談舉止都應顯示出對客戶的尊重，顯示出你對客戶的重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中，一要向客戶表示所有承諾都必將兌現，以顯示對客戶的負責;二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為客戶爭取支持，以顯示你對客戶的關心和支持。

　　·讓經銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風險。當然，任何生意都會有風險，但你要讓經銷商感覺到與你合作的風險是很低或者是可控的。客戶需要的不僅是適銷的產品，更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認同，并對可能出現的后果提出合理具體的處理意見，客戶自然會感覺到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會很大。

　　·討價還價，適當讓步。沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與客戶進行談判之前，要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應的應對策略，要用數據、事實、道理說服客戶。在談判中多找共同點，仔細討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕，并講清理由，對合理要求可以適當讓步，讓客戶在談判中找到成就感，同時也可顯示出你的合作誠意。

　　·一定要正規，說到做到;而不是朝令夕改，言而無信。在與客戶的談判過程中，不要隨意承諾，雙方達成一致的任何條件，都要在正規、書面的文件或合同中體現。不應隨意更改和言而無信。否則，合作很難成功，企業的形象也將遭受損失。

篇2：八個常用開發經銷商方法

　　八個常用開發經銷商方法

　　俗話說，熟能生巧，壇子里混得久了，自然而然悟出了一些開發客戶的小經驗。下列八法，是本人曾經常用常靈的方式。現介紹一下,希對有需要的網友能提供一些幫助。

　　1、誘惑法--此類經銷商的特征是喜歡貪小便宜。產品沒問題，價格沒問題，就等簽約了。可他就是講話多是吞吞吐吐，關健時候不表態，眼神顧左右而言他。俗話說“拿人的手短，吃人的嘴軟”。這個時候你可略施恩惠，或用用美人計或送點小禮品，或大撮一頓，一般來說都會湊效的。

　　2、粘身法--纏住客戶，不讓競爭對手有任何接近經銷商的機會。往往招商時季，一個經銷商同時要接待幾個廠家人員，由于商業秘密的問題，一般談判時采取的方法多是錯開進行的。20**年,本人在湖南長沙招商時，一連半個月纏著經銷商。白天幫經銷商在店里賣貨，晚上陪經銷商打麻將。最終經銷商抽不出時間與其它品牌談判，從而簽下了合約。本法適用于對你不反感，暫時拿不定主意的經銷商，讓經銷商的對手失去機會。

　　3、激將法--關健時候，激將一下。現在的小經銷商大多是夫妻店。接牌子做的這樣的大事，一般都要經過二人商議后才能定的。但是，往往兩人商議后的想法就變了。這時，要抓住機會，采取先抬后激的方法，把合約簽下來。就算他后悔，也得要保住面子打掉門牙往內吞的。2000年，我在湖南瀏陽簽一個小合同，老公是董事長，老婆是總經理，第一眼看得出來應是老婆當家的。老公對我的產品不感興趣，看了看就走開了。我就一直把寶押在女總經理身上。多添點柴，把火燒旺。什么都談得差不多了，女老總沒有異議。可是就是定不下來簽約的事。我便靈機一動先恭維一下，滿足她的虛容心。然后就立即激她一下：你把公司做成這么大，這么小的一個合同都簽不了?是不是還要找老公商量商量啊?既然認為我們產品有助于貴公司發展，今天就應定下來。早投資早得利啊。女老板聽了，猶豫了一下。就把合約簽了!

　　4、竄門法--指訪經銷商的頻率要高。熟話說，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客戶對你不是很反感，能夠接受你個人，而又有需要產品的需求。那么先混個臉熟。久而久之，客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率。

　　5、以情動人法--這是個長線運作法，先交個朋友，隔山差五電話聯絡感情，節日寄張賀卡。經過時送去小小禮品，給客戶的小孩子送些玩具。“順便“托辦點事情，這都是好方法。通過這種關系建產的客戶一般穩定性強，而且愿為你的產品賣力。切記是不可表錯情，或者過度，這樣就會適得其反，引起客戶猜疑。

　　6、算賬法--這個方法專門對付斤斤計較，唯利是圖的吝嗇型客戶，這些客戶只認錢的，是鉆在錢眼里的一種。你要和盤托出你的營銷方案，你手拿計算器，和他算利潤，算空間，算得失，算性價比，算......直到算得他心花怒放為止，當然，還得抓住機會，補上“臨門一腳”啊，要不，第二天很可能又會反約的。所以，遇到此類客戶，事前要做足算帳方面的文章。

　　7、奸詐法--這是厚黑學的一招。專門對付老巨滑的一類的。客戶打迷宗拳，你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮，這樣他才服了你。你要拳在意先，事事想在客戶前面。對客戶可能的事都做一番預料。這樣，你就會掌握主動權。沒有一定功力的是玩不動這套打法的。

　　8、訓牛法：有些客戶天生骨頭賤，和他做生意，不罵不成才，不訓不成交。主要特征是辦事效率低，拖拖拉拉，拖泥帶水，從不爽快。遇到這類客戶，就象牛耙田一樣，不用鞭子抽一頓，是不會耕地的。20**年，我在一家化妝品品公司做總監，遇到一個河南的客戶，要了公司的樣品，要了產品的資料，問了這個又問那個，擔心這個又擔心那個，害得我一個月就差點耗在他身上了，一天，實在忍無可忍，電話中狠狠把他訓了一頓。奇了，雖未謀面，第二天就簽約打款。

　　在實操開發客戶中，方法很多。用心去思考，用眼去觀察，融會貫通，就一定會舉一反三，有更多的技巧出現。