食品銷售公司經(jīng)銷商管理20則

　　1、了解公司政策　了解、吃透公司不同時期的政策，既要與公司政策保持一致，又要結(jié)合當?shù)貙嵡椋荒苊つ康刈非箐N售額，以導致擾亂市場秩序，損害公司和經(jīng)銷商的利益。

　　2、銷售品種　經(jīng)引導經(jīng)銷商均衡公司的等比例產(chǎn)品，不要只銷暢銷的產(chǎn)品，不愿意銷售新產(chǎn)品和利潤低的產(chǎn)品。要有重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品的正確區(qū)分。

　　3、商品陳列　經(jīng)銷商店鋪內(nèi)產(chǎn)品陳列、擺放的好壞，對促進產(chǎn)品銷售、樹立經(jīng)銷商形象、產(chǎn)品的品牌形象有著十分重要的作用。

　　4、參與促銷活動　沒有經(jīng)銷商參與促銷活動效果是不理想、不持久的。對公司舉辦的各項促銷活動，經(jīng)銷商是否能積極參與并給予充分合作?

　　5、銷售額統(tǒng)計　銷售額在增長而且各月比較均衡，這是正常的。波動太大是管理不完善的表現(xiàn)。公司目前要求實際銷售額的振幅不超過計劃的≤20%。

　　6、銷售額對比　檢查自己公司產(chǎn)品的銷售額占經(jīng)銷商總銷售額的比率。

　　7、費用比率　費用增長超過銷售增長是不健全的。打折扣大就多進貨，折扣小就小進貨，沒折扣即使庫存不多了也不進貨，并向折扣大的競爭公司進貨，這是客戶沒有忠誠度。

　　8、貨款周轉(zhuǎn)率　貨款周轉(zhuǎn)過快過慢都不好。貨款周轉(zhuǎn)過快，可能是將大量的產(chǎn)品向外調(diào)撥，對周邊地區(qū)造成沖貨的影響;貨款周轉(zhuǎn)過慢，可能是庫存積壓，銷貨不暢。一般正常情況周轉(zhuǎn)為10-20次/年。

　　9、加強終端支持　產(chǎn)品展示、POP、現(xiàn)場促銷。

　　10、拜訪計劃　拜訪經(jīng)銷商是銷售人員基本職責之一。除了特殊情況和另時任務之外需要增加或減少拜訪次數(shù)之外，一般情況應按拜訪計劃執(zhí)行。公司要求至少每周拜訪經(jīng)銷商一次，二級聯(lián)銷體每2周拜訪一遍。銷售人員應該避免：對銷量大的與自己關系好的經(jīng)銷商經(jīng)常拜訪;對銷量不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蜾N量不錯但與自己關系不好的經(jīng)銷商很少拜訪。

　　11、拜訪內(nèi)容　一是要按制定的訪問計劃和任務要求，看是否認真執(zhí)行了。二除了常規(guī)拜訪之外，銷售人員要努力做到建設性的拜訪。即每次拜訪，都要給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎銷售人員的拜訪，不要使拜訪給經(jīng)銷商造成麻煩，這樣的拜訪才是成功的拜訪。

　　12、客情關系　銷售人員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。與經(jīng)銷商保持良好的關系是銷售工作的主要內(nèi)容，銷售人員要經(jīng)常檢查自己與經(jīng)銷商的關系怎么樣，設計加強雙方的溝通和融洽，使雙方在共同拓展、鞏固市場的工作中加深感情。

　　13、支持程度　在競爭越來越激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷售人員能否取得經(jīng)銷商的支持，14、支持的程度大小，對產(chǎn)品銷售影響很大。

　　15、信息的傳遞　是要銷售人員將公司制定的促銷政策及時準確傳達給經(jīng)銷商，然后，銷售人員再了解經(jīng)銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行操作。如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這說明經(jīng)銷商的運營機制出現(xiàn)了問題，我們的銷售人員必須及時對問題進行跟蹤，設法改善管理經(jīng)銷商的方法。

　　16、意見交流　業(yè)務員應該經(jīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。銷售人員不7妨反省一下，自己與一些重點的客戶是否經(jīng)常交流意見?如果不曾有這樣的機會，銷售人員應該考慮如何改進工作方法和改善個人關系。意見交流和談應同時進行，這樣可以強化彼此之間的關系。

　　17、對公司產(chǎn)品評價　經(jīng)銷商對經(jīng)營公司的產(chǎn)品(品牌)在他心中的地位是否舉足輕重?是決定經(jīng)銷商是否努力提高銷售量的關鍵!銷售人員應該努力提高公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的品牌地位。

　　18、對公司的忠誠度　經(jīng)銷商對公司是否具有忠誠度，它影響著經(jīng)銷商對公司政策是否積極配合?對經(jīng)營公司的產(chǎn)品是否能集中財力、物力?銷售人員應該注意加強對經(jīng)銷商講解一些公司的方針和政策，公司的現(xiàn)況和發(fā)展，培養(yǎng)經(jīng)銷商關心企業(yè)，期望與企業(yè)共同發(fā)展。

　　19、建議訴頻率　不同經(jīng)銷商的個性和特點是不同的，銷售人員向經(jīng)銷商提什么樣的建議要因人而異，要事先加以分析。如果建議(被采納)的頻率增加了，說明關系是容洽的，管理是積極的。

　　10、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的整理　要及時記錄、整理經(jīng)銷商各項數(shù)據(jù)。銷售人員對于經(jīng)銷商的銷售量、庫存量、增長率、利潤率、銷售任務完成率等統(tǒng)計數(shù)據(jù)能夠如數(shù)家珍的話。有助于對經(jīng)銷商的管理和引導。

　　以上20則是對經(jīng)銷商管理的工作要點。

篇2：經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法

　　經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法：

　　1、激勵政策的利益點：

　　1) 產(chǎn)品價格：產(chǎn)品應質(zhì)優(yōu)價宜。價格偏高，獎勵再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導價和零售指導價等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。

　　2) 區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量(目標市場、區(qū)域市場)，保護價格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。

　　3) 宣傳推廣利益點：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進，POP廣告。

　　4) 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。

　　5) 結(jié)算利益點：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價，費用包干。

　　6) 產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標準、田間效果、使用方便，運輸損壞、包裝損耗等包換包退等。

　　7) 服務方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術支持植保技術咨詢等。

　　2、 激勵政策的組合設計：以年度經(jīng)銷合同、經(jīng)銷合同、代理合同(協(xié)議)及附件，產(chǎn)品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎勵協(xié)議、管理協(xié)議等涉及簽約雙方的文字材料為載體(書面、簽章生效)。

　　1) 激勵政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：

　　新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵利益點和設獎力度均有區(qū)別。

　　新產(chǎn)品必須“低起點、高獎額、密檔次”;老產(chǎn)品必須“高起點、高臺階、上封頂”。專利產(chǎn)品“低起點、寬檔次、高獎額”

　　2) 與價格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價格平均下調(diào)5%，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵政策就會失效;銷售季節(jié)中市場價變動后，價格必須隨之調(diào)整：如沖貨、調(diào)貨后價格變動、結(jié)算價應適當調(diào)整。

　　3) 與財務結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款;預付定金，貨到結(jié)清;貨到付40%，余款第二批貨，結(jié)算40%，第三批貨時結(jié)清;貨到付60%，余款一個月內(nèi)結(jié)清(下批貨前結(jié)清);授信額、獎息方式的組合使用;累進獎與扣點方式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內(nèi)分配，資金占用水平分級預算等。

　　4) 激勵力度與渠道模式密不可分;

　　高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進獎起點高，地市級、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。

　　短寬渠道，則起點低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。

　　5) 激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。

　　6) 淡旺季的激m.dewk.cn勵政策調(diào)整：淡季讓利，旺季促銷。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應收攏。

　　7) 對零售商的獎勵政策是經(jīng)銷商激勵政策的重要輔助部分。對經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的零售商給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。

　　8) 對經(jīng)銷商的業(yè)務人員獎勵：對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產(chǎn)品。

　　9) 區(qū)域性的特殊激勵政策：區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當調(diào)整，以適應區(qū)域市場，但須經(jīng)過批準、授權(quán)，面不宜過寬。

　　10) 合作年限：一般一～二年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。結(jié)清后，老客戶優(yōu)先合作。

　　3、經(jīng)銷商政策設計中應注意：

　　1) 經(jīng)銷商激勵政策與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員息息相關，注意企業(yè)內(nèi)部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調(diào)。

　　2) 激勵政策推出的時機非常重要。有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。

　　3) 經(jīng)銷商年度結(jié)算“二清”水平與獎勵掛鉤：呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。

　　4) 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注意集中市場與分散市場的區(qū)別：此二類市場營銷策略不同，人、財、物投入不同。

　　5) 注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：基數(shù)不同、財務結(jié)算方式不同、肥田瘦地，應區(qū)別對待，各有側(cè)重，返利起點和檔次均不同。

　　6) 注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：有時為了鼓勵新經(jīng)銷商開拓市場，可采用低起點，結(jié)算靈活等方式。

篇3：制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導思想和原則

　　制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導思想和原則

　　1、經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場參與競爭，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵政策就必須有競爭力。其主要標志就是能否提高經(jīng)銷商在商品所有權(quán)交換過程中的贏利能力。其次，現(xiàn)今在渠道上產(chǎn)品高同質(zhì)化，資源(品種和量)相對過剩，買方市場特征明顯，企業(yè)的產(chǎn)品能否進入經(jīng)銷商的主推品種計劃是至關重要的。再次，站在市場上看，經(jīng)銷商作為買方市場的龍頭、發(fā)言人，他的討價還價代表了買方市場的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。最后，經(jīng)銷商的盈利水平往往決定合作的深度和廣度。如果與企業(yè)合作，經(jīng)銷商能獲得最大贏利能力，那他肯定會請你吃飯喝酒，反之，你請他也沒用。

　　2、為經(jīng)銷商激勵政策進行整合配套：

　　1) 不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，經(jīng)銷商的銷貨結(jié)構(gòu)往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產(chǎn)品，是靠它賺錢的;下頭是不賺錢也要賣的通貨;中間大部分是薄利產(chǎn)品，靠它做現(xiàn)金流和支持費用。

　　2) 技術服務支持：有無技術服務推廣，日漸重要，尤其是支持新產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業(yè)品牌“三度”(知名度、美譽度、忠誠度)的有效途徑。

　　3) 定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標明，盡可留出5%-10%的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。

　　4) 建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財務制度、銷售技巧的培訓，尤其激勵政策培訓，以利于政策的推行。

　　5) 品牌建設支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度。

　　3、經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導向性、規(guī)范性和靈活性：

　　1) 在企業(yè)往年的基礎上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調(diào)整須慎重。

　　2) 同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。

　　3) 要全面銜m.dewk.cn接業(yè)務活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會導致整個政策系統(tǒng)紊亂。

　　4) 引導市場發(fā)力的方向：如今年需加大新經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導實施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時，對業(yè)務經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標及獎勵政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權(quán)的經(jīng)銷商加大獎額，設立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。

　　5) 經(jīng)銷商激勵政策既要激活市場，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護市場，與經(jīng)銷商的管理應結(jié)合起來，如嚴懲竄貨，嚴格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。

　　6) 經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。(例如：可另行協(xié)商，可附設條款、OEM，另簽訂合作條款等)。

　　4、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車：

　　1) 由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。

　　2) 由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。

　　3) 由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎上參考制訂。

　　4) 專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財務、市場企劃業(yè)務人員。

　　5) 初案出來后，反復征求意見，(在一定范圍內(nèi)，二輪次以上)。

　　實事求是：尋求本、利、率、量、價、款的最佳結(jié)合點，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結(jié)算方式和賬期設置上要注意財務承受能力。