第一章 調(diào)研原則
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研,就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象,對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、紀(jì)錄和分析,進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè),為項(xiàng)目的成功運(yùn)做提供參考依據(jù)、打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一個(gè)成功的項(xiàng)目,絕對(duì)不能脫離市場(chǎng)調(diào)研,正所謂"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"。

同時(shí),對(duì)項(xiàng)目的調(diào)研也要征詢科學(xué)的依據(jù)與方法,在實(shí)際的調(diào)研工作中可遵循以下的法則:
1.帶著問(wèn)題調(diào)研:項(xiàng)目總監(jiān)應(yīng)在調(diào)研開(kāi)始3天內(nèi)提出項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所要解決的問(wèn)題,有了問(wèn)題,就有方向。
2.有目的地進(jìn)行調(diào)研:帶著朦朧的創(chuàng)意,如可能成立的理念、定位、經(jīng)營(yíng)思路與方向等。調(diào)研過(guò)程中有開(kāi)始構(gòu)思多種可能性的方案。一旦有框架性的想法,就開(kāi)始嘗試論證。但是在全面深入的調(diào)研工作結(jié)束前千萬(wàn)別停留在這一個(gè)框架構(gòu)想上。
3.20/80法則:時(shí)間與精力用于核心問(wèn)題上,::不求系統(tǒng)全面,但求在核心問(wèn)題上的重點(diǎn)突破。抓住重點(diǎn)人物,尤其是要與潛在消費(fèi)者深入溝通。同時(shí)重視與專業(yè)人士和機(jī)構(gòu)的溝通,盡可能占有他們的信息。
4."順瓜摸藤"法則:注重考察當(dāng)?shù)貥潜P的開(kāi)發(fā)推廣水平,以"順瓜摸藤"的方法從各種開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷現(xiàn)象中尋求本質(zhì)--為什么會(huì)這樣做?其目標(biāo)是什么?效果又怎樣?這種市場(chǎng)效果反應(yīng)出消費(fèi)者怎樣的心態(tài)?

第二章:調(diào)研的主要內(nèi)容:
1.區(qū)域宏觀:(城市經(jīng)濟(jì)、交通、商業(yè)、人口、消費(fèi)文化)
2.行業(yè)信息:(房地產(chǎn)規(guī)模、水平、類型、等級(jí)層次、主要品牌的營(yíng)銷特點(diǎn),房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)育狀態(tài),代理、媒體、廣告、規(guī)劃設(shè)計(jì)等)
3.市場(chǎng)(項(xiàng)目周邊區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、周邊在銷樓盤的相關(guān)情況、目標(biāo)客戶的來(lái)源與基本信息等)
4.項(xiàng)目分析(區(qū)位、地塊、規(guī)劃、設(shè)計(jì),目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,營(yíng)銷策略,同類項(xiàng)目成功與失敗個(gè)案分析)

第三章:調(diào)研流程
調(diào)研的基本動(dòng)作可分為以下幾個(gè)步驟:

一:調(diào)研的前期準(zhǔn)備:
調(diào)研的前期準(zhǔn)備主要是指根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)確定調(diào)研的相關(guān)工作,列出調(diào)研的動(dòng)作計(jì)劃與時(shí)間安排表。
1.調(diào)研目的
2.調(diào)研范圍
3.調(diào)研重點(diǎn)
4.調(diào)研提綱
5.需要客戶提供的成文資料、訪談目標(biāo)與考察目的地
6.調(diào)研的時(shí)間與人員安排(包括需要客戶提供的人員配合)

二:組建調(diào)研團(tuán)隊(duì),進(jìn)行人員分工。
(分工行動(dòng)、責(zé)任到人)

三:按照計(jì)劃,分工行動(dòng),實(shí)施調(diào)研
(周邊樓盤的走訪、消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查等)

四:調(diào)研資料的整理分析
(將一線的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整理分析,得出欲知的調(diào)研信息)

五:補(bǔ)充調(diào)研
(不詳之處、重點(diǎn)內(nèi)容作重新調(diào)研,做到信息真實(shí)準(zhǔn)確)

六:撰寫《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書(shū)》
(將調(diào)研數(shù)據(jù)資料整理成詳細(xì)的文字,出具調(diào)研成果)

七:提交《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書(shū)》,與客戶面對(duì)面的溝通。
(就項(xiàng)目的調(diào)研做匯報(bào),對(duì)調(diào)研成果做說(shuō)明)。

篇2：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn):市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

　　置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)：市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

　　綜合分析包括以下幾個(gè)方面：

　　（一）環(huán)境分析：即被調(diào)對(duì)象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及這些方面對(duì)它的影響。

　　（二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對(duì)象本身的情況。

　　（三）價(jià)格分析：被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。

　　（四）去劃分析：被調(diào)對(duì)象的銷售情況。

　　（五）建材分析：被調(diào)對(duì)象的建材情況。

　　（六）客源分析：被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。

　　（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺(jué)，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。

　　（八）媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何。

　　（九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對(duì)象的優(yōu)、缺點(diǎn)。

篇3：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研基本內(nèi)容和方法

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研基本內(nèi)容和方法

　　市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行的就是發(fā)現(xiàn)客戶需求的一個(gè)過(guò)程，這種調(diào)研有狹義和廣義之分，廣義的市場(chǎng)調(diào)研范圍非常的廣泛，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)研，房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，廣義的調(diào)研更多的是理論上的，比如我們調(diào)查各種市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)，看各種經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。狹義的市場(chǎng)調(diào)研基本不包括經(jīng)濟(jì)調(diào)研，我們逐一而談。

　　市場(chǎng)調(diào)研最根本的要看客戶需要不需要房子，第二我們要看看客戶需要什么房子。當(dāng)然由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)時(shí)間性，我們不僅需要看看現(xiàn)在客戶是不是需要房子，還要看看將來(lái)是不是需要房子，現(xiàn)在供給是不是足夠，將來(lái)的供給呢，是不是客戶還需要?jiǎng)e的什么房子，客戶對(duì)現(xiàn)在的房子滿意，但是如果還有更好的產(chǎn)品，客戶是不是會(huì)選擇？還有客戶能夠承受什么樣的價(jià)格。

　　首先客戶是不是需要房子，其實(shí)這本身是個(gè)相對(duì)概念，這就好像問(wèn)人是不是需要錢一樣，即便再有錢的人也會(huì)說(shuō)自己需要錢，自己的錢不夠，但是也有一種人確實(shí)是沒(méi)有足夠的房子住，這些人也缺房子，對(duì)于后一種人來(lái)說(shuō)就是剛性住房需求，對(duì)于前一種人來(lái)說(shuō)就是改善性住房需求，甚至是投資性住房需求，而這種需要是彈性比較大的，隨著市場(chǎng)、輿論、價(jià)格的變化而變化，剛性的住房需求彈性則比較小。當(dāng)然這只是一種相對(duì)的平均，只要人和人之間的居住面積和條件不完全一樣，人們就存在想要購(gòu)買更多房子和更好房子的心里需要。第一我們可以通過(guò)人均居住面積來(lái)確定看看市場(chǎng)上是不是需要房子，目前所有城市的人均住房面積大約再20－30平方米之間，當(dāng)然越大的城市這個(gè)數(shù)字會(huì)更小，在農(nóng)村這個(gè)數(shù)字相對(duì)比較大，達(dá)到30多，數(shù)字一般是靜態(tài)的，關(guān)鍵就是在于變動(dòng)，比如那么很多城市由于國(guó)家政策、市政規(guī)劃的發(fā)展會(huì)導(dǎo)致人口的突然增加那么就會(huì)有很多的剛性住房需求，也可能很多城市的人口流動(dòng)并沒(méi)有那么多，但是原有建筑的年代比較老，建筑條件比較差，這些城市對(duì)于改善性住房需求就比較大，但是對(duì)于這樣的城市需求總量沒(méi)有那么多，因?yàn)槿丝诘目倲?shù)基本固定的。這是從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看一個(gè)宏觀的量。

　　還有一種需求是局部的，比如新的城市建設(shè)導(dǎo)致了原有棚戶區(qū)的拆遷，那么這些人就不得不購(gòu)買房子。那么在實(shí)際的調(diào)查過(guò)程中我們可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式看看客戶是不是需要房子，或者說(shuō)短期內(nèi)有沒(méi)有購(gòu)房的需要，這樣可以判斷一下微觀的客戶需求情況，那在整體相對(duì)沒(méi)有太大變動(dòng)的情況下，由于城市的局部調(diào)整，對(duì)于局部的產(chǎn)品可能出現(xiàn)需求，比如在某個(gè)區(qū)域建了新型的商業(yè)、醫(yī)院、教育機(jī)構(gòu)，那么可能就有一些客戶希望購(gòu)買這個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)產(chǎn)品。針對(duì)客戶的市場(chǎng)調(diào)研局限性比較大，主要是面對(duì)面的交流，問(wèn)卷調(diào)查。

　　還有一種調(diào)查方式，也是現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)研比較多的，就是調(diào)查市場(chǎng)交易情況和供應(yīng)方的情況。也就是我們常常說(shuō)的踩盤。這也是我們?cè)敿?xì)說(shuō)的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)我們樓書(shū)上有的信息，都是我們需要調(diào)查的東西。比如還是剛才的問(wèn)題，客戶是否需要房子，一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯就是如果市場(chǎng)上房子賣的好那么我們就認(rèn)為客戶需要房子，無(wú)論這種需要是出于具體什么原因，如果市場(chǎng)上房子銷售不好，那么我們就認(rèn)為房子賣的不是很理想。一般城市的房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)都會(huì)有每月的房地產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)，在網(wǎng)上進(jìn)行公布，一些中介和媒體也會(huì)做這樣的工作，都可以用作我們的參考，我們也可以直接到對(duì)方的營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)區(qū)觀察，看看來(lái)訪的客戶量，詢問(wèn)售樓人員余下的房子都是哪些，可以在開(kāi)盤的當(dāng)天看看客戶有多少，這些都可以幫助我們判斷客戶是否需要這些房子。

　　以上都是調(diào)查客戶是否需要房子，那么我們還要知道客戶需要什么房子。在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中我們區(qū)對(duì)方的售樓部，偽裝成客戶，看看現(xiàn)在還有什么房子，如果現(xiàn)在還有的房子，正常情況下就是客戶不太喜歡，或者說(shuō)相對(duì)不喜歡，不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，我們也可以看看哪些房子已經(jīng)銷售了，這些產(chǎn)品可能就是客戶喜歡的，他們真正需要的。當(dāng)然調(diào)研過(guò)程中需要對(duì)每種產(chǎn)品都有個(gè)仔細(xì)的了解，從項(xiàng)目整體，到某棟樓，到某個(gè)單元，某個(gè)朝向，要具體分析下為什么這種產(chǎn)品受歡迎，為什么這種產(chǎn)品不受歡迎。這種對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研僅僅是一個(gè)參考，我們可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查對(duì)客戶進(jìn)行深入的了解。但是需要注意一點(diǎn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的客戶都是被動(dòng)的，就是說(shuō)市場(chǎng)上有什么產(chǎn)品他們職能選擇什么產(chǎn)品，只能在市場(chǎng)的這個(gè)范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，在問(wèn)卷調(diào)查的時(shí)候，客戶一定是選擇最好的房子，但實(shí)際的需求并非如此。

　　客戶除了單純對(duì)房子有需求還要看看客戶能在什么樣的價(jià)格上承受。這種調(diào)查方式從市場(chǎng)調(diào)研的角度看主要是判斷其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房屋銷售價(jià)格，去看看對(duì)方的優(yōu)惠措施。在市場(chǎng)價(jià)格上還有一個(gè)很重要的參考依據(jù)，二手房?jī)r(jià)格和租金，在稍微小一點(diǎn)的城市，二手房的交易不是那么頻繁，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)比較少，這就需要市場(chǎng)調(diào)研人員去挨個(gè)地點(diǎn)了解。

　　狹義的市場(chǎng)調(diào)研更多的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，需要大量的人員和大量的時(shí)間，在現(xiàn)在的營(yíng)銷管理中，這些逐漸的不那么重要了，廣義的市場(chǎng)調(diào)研我們將在市場(chǎng)研究中講述。而且上文提到的很多對(duì)于住宅地產(chǎn)市場(chǎng)是合適的，但是對(duì)于寫字樓市場(chǎng)、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)都需要重新調(diào)整和考慮。