房地產現場銷售三大招式
招式一：重心開始
1.區別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：
看著對方說話。
經常面帶笑容
用心聆聽對方說話
說話時要有變化
擒客先擒心
從顧客的角度出發，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。
2.眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。
⑵注意顧客口頭語言的傳遞。
⑶身體語言的觀察及運用。
通過表情語言與姿態于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉換。
⑷表情語信號
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。
眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。
嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。
⑸姿態語言信號
顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作。
拿起定購書之類細看。
開始仔細的觀察商品。
轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。
⑹引發購買動機。
3.與顧客溝通時注意事項
⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。
⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。
⑶多稱呼客人的姓名。
⑷語言簡練，表達清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。
⑹產生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。
⑻批評與稱贊
⑼勿濫用專業化術語
⑽學會使用成語
招式二：按部就班
1.初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發它的興趣，吸引它的參與。
⑵儀態要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。
與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。
慢慢后退，讓顧客隨便參觀
⑶最佳接觸時機
當顧客長時間凝視模型時。
當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。
當顧客突然停下腳步時。
當顧客目光在收尋時。
當顧客與銷售員目光相對時。
當顧客尋求銷售員幫助時。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎
早上好/你好！請隨便看。
你好，有什么可以幫忙嗎？
有興趣的話拿份資料看看。
⑸備注
切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。
切勿機械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。
2.揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
⑴要求
用明朗的語調交談
注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。
精神集中，專心傾聽顧客的意見。
對顧客的問話做出積極的回答。
⑵提問
你對鐘佛山路步行街感覺如何
你喜歡那種戶型？
你要多大的面積？
⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。
不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。
3.引導顧客成交
⑴成交時機
顧客不再提問，進行思考時。
當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。
話題集中在某單位時。
顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。
顧客開始關心售后服務時。
顧客與朋友商議時。
⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強調購買會得到的好處。
強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。
強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。
觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。
進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。
⑶成交策略
迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。
選擇法
**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？
再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。
協調法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？
真誠建議法
我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢？
利用形勢法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。
⑷
備注切忌強迫顧客購買。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。
進行交易，干脆快捷，切勿拖延。
4.售后服務
⑴要求
保持微笑，態度認真
身體稍稍前傾，表示興趣與關注
細心聆聽顧客問題。
表示樂意提供幫助。
提供解決的辦法。
⑵備注
必須熟悉業務知識。
切忌對顧客不理不睬。
切忌表現漫不經心的態度。
5.結束
成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。
⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。
目送或親自送顧客至門口。
說道別語。
⑵備注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。
⑶終結成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？
在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。
在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？
在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進
1．銷售員判定可能賣主的依據：
隨身攜帶本樓盤的廣告。
反復觀看比較各種戶型。
對結構及裝潢設計建議非常關注。
對付款方式及折扣進行反復探討。
提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。
對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。
特別問及鄰居是干什么的。
對售樓人員的接待非常滿意。
不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。
篇2：房地產銷售中心現場銷售管理
房地產銷售中心現場銷售管理
公司為銷售人員提供了公平的銷售平臺。銷售管理透明化，體現"公平競爭"、"獎勤罰懶"、"獎罰分明"的原則。在"銷售中心"的現場管理中銷售部下設 個小組，設 個主管。分賽季，根據公司對銷售小組的任務指標對各銷售小組業績進行考評，實行末位淘汰制。銷售市調部、策劃部、廣告部、客服部對銷售部提供支持與服務。
明確職責：
1、銷售主管：完善銷售制度，為銷售人員創造公平競爭的環境，向公司提供銷售建議，對銷售業績負責。對銷售員進行日常管理，激勵他們提高業績，協助銷售員成交。
2、銷售人員：遵守《銷售管理制度》、《銷售白皮書》的規定，公平競爭，努力銷售。
日常管理：
⑴ 匯報銷售信息：
為使公司及時掌握銷售信息，督促銷售人員日常工作，要求其每日填寫《工作日記》，主管應每日檢查并將信息匯總至銷售經理，銷售經理及銷售主管填寫《工作周報》，依據情況提出工作建議。
⑵ 一切客戶資源歸公司所有
主管每周一將本組新增客戶明細匯總報銷售經理，銷售經理助理負責整理并及時備案;
銷售員要如實準確填寫前臺《新客戶明細》《接電登記表》《接訪登記表》以便銷售助理及時準確的將信息錄入電腦;
銷售員離職要經銷售主管、銷售經理簽字確認，其《客戶明細表》完整準確交回公司后，財務部接到通知才能恢復傭金發放。
銷售員離職，其客戶原則上由銷售主管重新分配給其他銷售員，并在每賽季末電腦登錄備案。如銷售主管也離職，由銷售經理負責分配。離職人員傭金發放參照(薪金發放管理辦法)。
注：以上制度如遇違反銷售員/銷售助理罰款20元/次，銷售主管50元/次，銷售經理100員/次
⑶ 招聘與培訓
招聘：由銷售經理全權負責，銷售主管有權推薦，但必須經過經理和銷售總監面試同意，同時銷售部通知人事部簽定合同。
培訓：賽季初由公司匯同銷售部提出整體的培訓計劃，并報批準備案;銷售主管要對目標客戶的消費習慣、銷售技巧進行總結、作好內部培訓。
評估與獎懲
⑴ 銷售經理、主管的考核：參照各賽季的相關規定。
⑵ 銷售員考核：業績指標、品行評估與客戶滿意度;
⑶ 業績考核：重獎第一名、獎勵第二、第三名;對于銷售第一名獎勵800元，第二名獎勵500元(獎勵銷售員的評比只按本賽季業績計算)。業績最后二名給予黃牌或淘汰，業績評定均按本賽季綜合業績計算，具體規定如下：
上賽季排名前三名的銷售代表，在本賽季排在后二名的將給予黃牌警告一次, 如在下一次評比中仍在后二名, 將予以淘汰;
滿賽季2/3時間的銷售人員，參加銷售賽季淘汰評比，已離職 銷售員滿賽季1/2，也將參加銷售評比。
⑷ 品行評估：未按本《銷售管理制度》規定惡意競爭者除名。
⑸ 客戶滿意度：市場部在賽季末進行抽樣調查，對優勝者提出表揚。
⑹ 主管級服從制：在工作范圍內，銷售主管無條件服從銷售經理的命令，違反或不做為者罰50元/次，連續三次則做開除處理。
備 注：嚴格按公司銷售規定、銷售行為規范執行，發現問題一律按制度進行得處理，絕無例外。
篇3：房地產現場銷售基本流程注意事項
因地產業產品的異質性,樓盤具有不可移動、每一個產品都因其地理位置、周邊環境不同而具有惟一性,因此,在房地產業的銷售過程中,客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的沖動后,才能形成購買欲望,在經過多次到訪、考察后才能產生購買決定。因此可以說,買樓是一項復雜的系統工程,售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后,才能贏得客戶最后的購買。
第一流程 迎接客戶
一、基本動作
1、客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動打招呼"歡迎光臨",提醒其它銷售人員注意。
2、銷售人員立即上前,熱情接待。
3、幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。
4、通過隨口招呼,區別客戶真偽,了解所來的區域和接受的媒體。
二、注意事項
1、銷售人員應儀表端莊,態度親切。
2、接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對不要超過三人。
3、若不是真正客戶,::也應照樣提供一份資料,作簡潔而熱情的接待。
4、沒有客戶時,也應注意現場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。
第二流程 介紹產品
一、基本動作
1、交換名片,相互介紹,了解客戶的個人咨詢情況。
2、按照銷售現場已規劃好的線路,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明)。
二、注意事項
1、側重強調本樓盤的整體優勢。
2、用自己的熱忱與誠懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關系。
3、通過交談正確把握客戶的真實需求,并據此迅速制定自己的應對策略。
4、當客戶超過一人時,注意區分其中的決策者,把握他們相互間的關系。
第三流程 購買洽談
一、基本動作
1、倒茶寒暄,引導客戶在銷售桌前入座。
2、在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹 。
3、根據客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎上,作更詳盡的說明。
4、針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙。
5、適時現場購買氛圍,強化其購買欲望。
6、在客戶對產品有70%的認可度的基礎上,設法說服他下定金購買。
二、注意事項
1、入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。
2、個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全,隨時應對客戶的需要。
3、了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點。
4、注意與現場同事的交流與配合,讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
5、注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6、現場氣氛營造應該自然親切,掌握火候。
7、對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。
8、不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。
第四流程 帶看現場
一、基本動作
1、結合工地現況和周邊特征,邊走邊介紹。
2、按照戶型圖,讓客戶切實感覺自己所選的戶型。
3、盡量多說,讓客戶始終為你所吸引。
二、注意事項
1、帶看工地的路線應事先規劃好,注意沿線的整潔與安全。
2、囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品。
第五流程 暫未成交
一、基本動作
1、將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播。
2、再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,承諾為其作義務購房咨詢。
3、對有意的客戶再次約定看房時間。
4、送客至大門外或電梯間。
二、注意事項
1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應態度親切,始終如一。
2、及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。
3、針對暫未成交或未成交的原因,報告現場經理,視具體情況,采取相應的補救措施。
第六流程 填寫客戶資料表
一、基本動作
1、無論成功與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。
2、填寫重點:
◆客戶的聯絡方式和個人資料;
◆客戶對樓盤的要求條件;
◆成交與未成交的真正原因。
3、根據客戶成交的可能性,將其分類為:
A、很有希望;B、有希望、C、一般;D、希望渺茫等四個等級,以便日后有重點地追蹤訪詢。
4、一聯送交現場經理檢查并備案建檔,一聯自己留存,以便日后追蹤客戶。
二、注意事項
1、客戶資料表應認真填寫,越詳盡越好。
2、客戶資料表是銷售員的聚寶盆,應妥善保存。
3、客戶等級應視具體情況,進行階段性調整。
4、每日或每周,應由
第七流程 客戶追蹤
一、基本動作
1、繁忙間隙,按客戶等級與之聯系,并隨時向現場經理口頭匯報。
2、對于A、B等級的客戶,銷售人員應將其列為重點對象,保持密切聯系,調動一切可能條件,努力說服。
3、將第一次追蹤情況詳細記錄在案,便于日后分析判斷。
4、無論最后是否成交,都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
二、注意事項
1、追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2、追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以兩三天為宜。
3、注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動,等等。
4、兩人或兩人以上與同一客戶有聯系時,應該相互通氣,統一立場,協調行動。
第八流程 成交收定
一、基本動作
1、客戶決定購買并下定金時,利用銷控對答來告訴現場經理。
2、恭喜客戶。
3、視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
4、詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容:
總價款欄內填寫房屋銷售的表價;定金欄內填寫實收金額,若所收的定金為票據時,填寫票據的詳細資料;若是小定金,與客戶約定大定金的補足日期及應補足金額,填寫于定單上;與客戶約定簽約的日期及簽約金額,填寫于定單上;折扣金額及付款方式,或其它附加條件于空白處注明;其它內容依定單的格式如實填寫。
5、收取定金,請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。
6、填寫完定單,將定單連同定金送交現場經理點收備案。
7、將定單第一聯(客戶聯)交客戶收妥,并詳細告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。
8、確定定單補足日或簽約日,并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
9、再次恭喜客戶。
10、送客至大門外或電梯間。
二、注意事項
1、與現場經理和其它銷售人員密切配合,制造并維持現場氣氛。
2、正式定單的格式一般為一式四聯:定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。(注意各聯各自應該所被持有的對象)
3、當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時,鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。
4、小定金金額不在于多,三四百元至幾千元均可,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5、小定金保留日期一般以三天為限,時間長短和是否退還,可視銷售狀況自行掌握。、
6、定金(大定金)為合約的一部分,若雙方任意一方無故毀約,都將以原定金金額予以賠償。
7、定金收取金額的下限為1萬元,上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善,以確保客戶最終簽約成交。
8、定金保留日期一般以7天為限,具體情況可自行掌握,但過了時限,定金可沒收,所保留的單元將自由介紹給其它客戶。
9、小定金與大定金與合同簽約日之間的時間間隔應盡可能的短,以防各種節外生枝的情況發生。
10、折扣或其它附加條件,應報現場經理同意備案。
11、定單填寫完后,再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
12、收取的定金須確定點收。
第九流程 定金補足
一、基本動作
1、定金欄內填寫實收補足金額。
2、將定金補足日及應補金額欄劃掉。
3、再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金額填寫與定單上。
4、若重新開定單,大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。
5、詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
6、恭喜客戶,送至大門外或電梯間。
二、注意事項
1、在簽約補足日前,再次與客戶聯系,確定日期并做好準備。
2、填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
3、將詳盡情況向現場經理匯報備案。
第十流程 換房
一、基本動作
1、定購房屋欄內,填寫換房后的戶型、面積、總價。
2、應補金額及簽約金,若有變化,以換房后的戶型、面積為主。
3、于空白處注明哪一戶換到哪一戶。
二、注意事項
1、填寫完畢后,再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
2、將原定單收回。
第十一流程 簽定合約
一、基本動作
1、恭喜客戶選擇我們的房屋。
2、驗對方身份證原件,審核其購戶資格。
3、出示商品房預售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款:
轉讓當事人的姓名或名稱、::住所;房地產的位置、面積、四周范圍;土地所有權性質;土地使用權獲得方式和使用期限;房地產規劃使用性質;房屋
4、與客戶商討并確定所有內容,在職權范圍內作適當讓步。
5、簽約成交,并按合同規定收取第一期房款,同時相應抵扣已付定金。
6、將定單收回,交現場經理備案。
7、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8、登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應交客戶。
9、恭喜客戶,送至大門外或電梯間。
二、注意事項
1、示范合同文本應事先準備好。
2、事先分析簽約時可能發生的問題,向現場經理報告,研究解決的辦法。
3、簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報現場經理或更高一級主管。
4、簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款,并一定要其本人簽名蓋章。
5、由他人代理簽約,戶主給予代理人的委托書最好經過公證。
6、解釋合同條款時,在情感上應側重于客戶的立場,讓其有認同感。
7、簽約后的合同,應迅速交房地產交易管理機構審核,并報房地產登記機構登記備案。
8、牢記:登記備案后,買賣才算正式成交。
9、簽約后的客戶,應始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
10、若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約時間,以時間換取雙方的折讓。
11、及時檢查簽約情況,若有問題,應采取相應的應對措施。
第十二流程 退房
一、基本動作
1、分析退房原因,明確是否可以退房。
2、報現場經理或更高一級的主管確認,決定退房。
3、結清相關款項。
4、將作廢合同收回,交公司留存備案。
5、生意不在情誼在,送客送至大門外或電梯間。
二、注意事項
1、有關資金轉讓事項,均須由雙方當事人簽名認定。
2、若爭議無法解決,可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。