一、語言訓練

◆信息從語言學講是指事物運動的狀態或差異

語言溝通原理：銷售活動的實質是銷售人員說服或誘導潛在客戶接受其觀點，購買產品和服務的過程。語言是銷售人員溝通的重要手段。銷售過程實際上是信息溝通過程，銷售人員用來傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實務，最重要的就是語言。信息問題主要是通過語言來完成。銷售員的語言溝通有以下三要素，即：信息的發布者、信息量、信息的接受者。語言溝通的障礙通常表現為：表達不準確、理解不準確和噪音干擾。

（一）銷售語言的類型

有聲語言、無聲語言

有聲語言：主要是指口語，具有直接、準確、迅速、易于理解的特點。
無聲語言：形體和手勢語言、表情語言，具有間接、含蓄、自然的特點。

專業語言、法律語言、外交語言、文學語言

專業語言：指有關銷售業務的術語；
法律語言：指銷售洽談過程中的法律用語；
外交語言：指有彈性的、能緩解氣氛的語言；
文學語言：生動、優雅、富于想像的語言。

生活化、規范化語言

生活化語言：指在風格上接近日常用語的銷售語言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點；
規范化語言：指講究正式接近專業化語言的銷售語言。

（二）語言的基本要領

1、站在聽眾的立場；
2、不要只顧自己說話；
3、引起對方的好感；
4、語言要簡潔；
5、要有豐富的話題；
6、善待別人的傳聞；
7、少講會有所得（擅于傾聽）；
8、盡量讓客戶對講（擅于啟發）；
9、準備更多的話題；
10、注意應回避的問題。

（三）語言的基本技巧

與客戶交流時要多使用感情詞語和描述性語言。同時要注意到自己的口音、音量、音調以及講話的速度。

1、動聽的語言
2、應酬的語言
3、巧妙的說話
4、避免的話題
5、專業的語言
6、高談成功的語言
7、高談失敗的語言

二、行為訓練

(一）基本行為

適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔
適宜的女式著裝：不損壞專業形像（在流行中力帶保守）；衣服的質的應挺闊（太薄或太輕的面料不會給人以穩重感）；衣服式樣要典雅（職業裝）；穿著工服每天應熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過多。

1、西裝的穿著法：

（1）領口有開線：是法國原版，用來別花、徽章。領口無開線是其他國家的制品；
（2）單排鈕扣：是一般場合所穿，雙排鈕扣是正式場合晚宴時穿著的服裝；
（3）有開尾服是歐美正式西裝；無開尾服是東方改良后的西裝；
（4）袖后有扣：原設計是當作備用，現演變為裝飾物。四粒扣是標準西裝，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝；
（5）佩戴領帶：領帶夾子在襯衫的三到四扣間；
（6）領帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場合；花樣款式適用于發性較多的場合；點狀款式具有延伸性，適合學術性、文藝性場合。
（7）西裝袖長：長于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；
（8）公文包：黑色或咖啡色；
（9）襪子：最好為黑色；
（10）皮鞋：黑色或咖啡色。

2、領帶注意事項

（1）文藝界的人所帶的比較亮麗；
（2）商務人員買領帶不要追風；
（3）喜歡帶卡通領帶的男人代表他很花心；

3、笑容訓練

笑容分類
微笑的秘密
微笑的十大任務

（二）工作行為

1、正確的肢體語言
無論握手揮手都應強而有力；
與別人交談時坐姿應挺直；
與別人交談時，應看對方臉部的雙眉之間；
如果想表達自己的觀點應挺直坐正；
坐下時雙腿不應不停地動；
女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。

2、使用名片的禮儀

送名片時注意事項：
A、名片不得有缺口或破損；
B、名片應先裝入盒或夾；
C、先把自己的名片呈遞給對方；
D、對方能讀懂名片上文字的方向；
E、遞名片同時報公司名稱和姓名。

收取名片時要注意事項
收名片時要禮貌，并用右手扶左手
迅速默念名片上的文字
如有難念的文字，當場請教
不要在手中擺弄收到的名片

3、奉茶時的禮儀

（1）奉茶時的注意事項
A、茶不宜過滿以8分為宜；
B、水溫（水不要過燙以免燙傷客人）
C、給兩位以上的客人倒茶
D、上茶時應注意的事項（上茶時從客人的右方奉上）
E、奉茶時的順序（奉茶時應按職位高低的順序給不同的客人）
F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人時，coffee棒放在客人的右手邊）

（

2）受人招待時應注意的事項
A、注視奉茶者，誠懇的說“謝謝”
B、如需調和糖或奶，應先調好后再以右手端起杯子
C、喝茶時，不需要將杯墊一起端起
D、喝茶時，不可出聲音
E、女士喝茶時，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上
F、商務拜訪時作為拜訪者不宜主動提出要飲料

4、送客的禮儀：迎人迎三步，送人送七步。

送客時注意：
A、握手致意，親切相送
B、提醒客人帶齊物品
C、遠道訪客，先知路線
D、送客真誠，遠離視線

5、人與人之間的四種距離

（1）親密距離0~45CM；
（2）個距離45~120CM；
（3）社會距離120~210CM；
（4）公眾距離360CM以上。

6、恰當的座位安排

（1）若洽談的地點在公司內，安排客人背對著門；
（2）若談判的地點在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間；
（3）若交談是站立的盡是站在對方的左側，使之有壓抑感，便于控制局面；
（4）若談判對像為男女二人，如男銷售員應離男士近，女銷售員離女士近些；
（5）如果是與兩個同性交談，安排入座時有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對面。

（三）職業行為

男士著裝十二點：

（1）西裝：深色或中性色；
（2）襯衫：白色備三件；
（3）領帶：以中性色為主二條以上；
（4）褲子：選擇與上衣色彩、質地相近的面料；
（5）皮鞋：黑色，擦拭干凈；
（6）襪子：黑色，穿時不要露出襯褲；
（7）頭發：梳理整齊；
（8）眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈；
（9）身體：無異味、淡香型；
（10）嘴巴：保持口腔清潔；
（11）胡須：刮凈；
（12）不留長甲，洗凈。

女士著裝九點：

（1）頭發：干凈整潔；
（2）眼睛：
（3）嘴唇：涂淡妝；
（4）服裝：套裝，以中性色為好，款式簡潔大方；
（5）鞋：黑色，中高跟淑女鞋；
（6）襪子：以肉色為好；
（7）首飾：配帶適量；
（8）身體：選擇有品味的香水；
（9）化妝：發淡妝為好。

銷售人員的禮儀
最敬的禮儀
二次禮儀（二次或再次拜訪）
一般禮節
銷售人員的能力
專業知識
職業技巧
工作態度

三、思維訓練

（一）思維方法

1、思維的概念
2、思維的本質
3、定勢思維
4、非勢思維
5、正向思維
6、反向思維
7、發散思維
8、收斂思維
9、創造思維
10、超前思維
11、逆境思維
12、積極思維
13、理性思維
14、努雅斯思維
15、頭腦風暴法

（二）形式邏輯

1、什么是邏輯
2、形式邏輯簡介

（三）辯證邏輯

1、辯證邏輯
2、辯證邏輯簡介

（四）數理邏輯

1、數理邏輯
2、數的語言
3、數的規律
4、統計的語言
5、數的成就
6、數學公式

（五）系統思維

1、系統概念
2、封閉系統
3、開放系統
4、系統思想
5、系統方法
6、系統步驟

篇2：世聯地產銷售員基本素質

　　世聯地產銷售員基本素質

　　1、銷售人員的素質要求

　　上進心洞察力忍耐性謙虛

　　敏捷性積極性誠實易于親近

　　責任感充沛的體力良好的記憶力自信心

　　明朗的個性勤勉性具有愛心冷靜

　　做事的干勁創造性參與的熱忱不屈的精神

　　2、銷售員素質與性格的關系

　　銷售人員的任務

　　有關個人的素質和性格

　　確定未來客戶需要

　　創造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧

　　說明樓盤如何配合未來顧客需要

　　語言能力、文字好、知識豐富、熱情

　　獲得未來顧客的合約

　　說服能力、機智、堅定、博識

　　處理異議

　　信心、知識、機智、體諒

　　激烈競爭情形之下推銷

　　持久、進取精神、信心

　　每日清單、計劃及催付余款之例行報告

　　有條理、誠實、精細

　　通過交談與服務引起顧客的好感

　　對人友善、態度良好、樂于助人、彬彬有禮

　　3、銷售員基本要求

　　(1)良好的形象儀表

　　銷售人員必須五官端正、穿戴整潔、儀態端莊大方、禮貌待人。

　　(2)優質的服務態度

　　在接待來訪客戶是要做到三個主動，即主動與客戶打招呼、主動安排客戶入座、主動拿售樓資料給客戶看。一切以客戶為中心，在與客戶的接觸中，做到彬彬有禮，不允許有對客戶不滿的情況發生，要具有很強的親和力。

　　(3)流暢的表達能力

　　在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理性強、邏輯思維慎密。

　　(4)良好的職業道德

　　不損公肥私、損人利己，不在背后說長道短，嚴守公司機密。不說公司壞話，善于團結同事、樂于助人，不打小報告、不打擊報復，嚴守公司的規章制度，積極進取，努力學習業務知識。

　　(5)良好的專業素質

　　具有一定的專業知識，對營銷和房地產有一定的了解，熟悉當地相關政策法規。

　　新手要求具有好學精神在很短時間里全面熟悉專業知識，提升自己的專業素質。

　　(6)良好的團隊協作精神

　　善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關系，一切以公司整體利益為重，再在工作上相互協作，不拖后腿。

　　(7)較強的公關能力

　　銷售于公關是一脈相承的、銷售隸屬于公關范疇，對客戶要善于公關，變遷在客戶為目標客戶，努力達成交易。

　　(8)穩重扎實處變不驚

　　要求售樓員辦事沉穩，具有應付各種復雜事情和突發事件的能力。

　　(9)信心

　　信心應包括三個方面，第一對你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬業的優秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。"事在人為"，只要您想干好，就一定能干好。第二是對企業有信心，相信企業的能為你提供好產品，給你能發揮你的才能實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中，并以你能成為該企業一員而驕傲，即一種企業自豪感，對企業的認同，一種忠誠。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優秀的，你是在用該產品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務，一定會讓對方幸福，快樂。

　　(10)韌性

　　要做成一筆生意，并不是一帆風順的，要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，"真誠所至，金石為開"。

篇3：地產置業顧問（銷售人員）整體素質測評

　　房地產置業顧問(銷售人員)整體素質測評

　　為了建立一支高效率、戰斗能力極強的工作團體，特制定下列標準對置業顧問進行綜合素質的測評：

　　1、形象、禮儀(8分)測評分

　　服裝整潔、干凈(2分)()

　　站姿和坐姿(3分)()

　　化淡妝，不允許穿超短裙(3分)()

　　2、電話接聽(8分)

　　聲音熱情、爽朗有活力(4分)()

　　接待規范用語(4分)()

　　3、考勤制度(18分)

　　遲到、早退(15分)()

　　工作時間不得擅自外出(3分)()

　　4、精神面貌、對待工作投入度(26分)

　　強烈的自信心(10分)()

　　有無戰斗力(5分)()

　　主動熱情，精神飽滿表現(6分)()

　　不扎堆閑談(1分)()

　　不在工作時間吃東西，看與專業無關的書(1分)()

　　不打與工作無關的電話(1分)()

　　客戶離開后，及時整理桌椅板凳，清潔臺面衛生(1分)()

　　每日按時填寫相關表格(1分)()

　　5、銷售能力展示(40分)

　　講盤邏輯思維(4分)

　　觀察揣摩、判斷的能力(8分)()

　　靈活反映度(8分)()

　　現場逼單(20分)()

　　以上測評總分為100分，80分為及格分，90分為合格分，100分為優秀分。

　　測評期限自下發之日起至開盤前一周，采用優劣淘汰制，即得100分者為優秀置業顧問，90分者為合格置業顧問，80分為及格者由公司決定是否給予上崗，不及格者則采取待崗一個月或給予辭退處理。