—、售樓員五忌
售樓人員除了要有專業的知識外，待人的態度最為重要，記住：你說什么客戶不會記多久，但你留給他們的感受卻永遠忘不了。你二次機會給客人留下第一印象。
一個稱職的售樓人員應注意以下幾點大忌：
1、忌欺瞞客戶
(1)誠懇，是朋友、參謀、顧問，第一步是建立信任(幫助客戶解決悶題，每一次交易的過程其實就是解決問題的過程)。
(2)轉化、軟化弱點，但不回避(離路口較遠'但安靜干凈)。
(3)不夸大和霍造優點，可帶出一些遺憾(離市中心有一定距離)。
(4)對客戶的反對意見不要輕描淡寫一筆帶過(慎重處理，多與同事交流，形成統一說詞)。
2、忌怠慢客戶
(1)熱情，售樓是服務業，你的笑容與門窗一樣都是產品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，讓他喜歡你才是最重要(第二營銷渠道)
(2)利索、高效、勤力，愿力客戶吃苦。
(3)專心為客戶服務(讓他感覺，他是你的全部，不說其它無關電話，不說其它無關事情)。
(4)一視同仁。
3、忌心浮氣燥
(1)氣定神閑、有耐性(忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算)，保持笑容。
(2)收抬心情，做好演員(不要情緒化，不因午飯時間到，肚餓而不耐煩)。
4、忌貶低別人的樓盤
(1)莫主動攻擊對手(給人不大度的感覺)，夸客戶精明，戴高帽子。
(2)勇于承認對手的長處，有助于羸得信任(其它發展商也在此開發，證明這己有發展前景且利于配套完善)。
(3)主動引導和幫助客戶貨比三家(僅限于沒下訂單)，幫客戶找到真正合適的房子，關鍵是取得信任，記住，你是他的朋友和參謀。
(4)肯定對手的優勢，帶出缺點。
(5)不要泛指別人的樓盤比自己差，應具體指出幾點作比較。
5、忌過橋抽板（打完齋不要和尚）
(1)買前熱情如火，買后冷淡似水。
(2)熱情解答和服務(關于按揭，關于法律文件，關子入住或其它與你不內容)，你已是他信任的朋友，不要讓他失望和失落，并且還要讓其他同事也成為他的朋友。
(3)主動提供幫助、問候和解決問題(包括入住后)，讓他的朋友也成為你的。
二、銷售主管工作失誤應對策略
1、市場營銷概念障礙：
誤以為市場營銷就是顧客服務一誤以為市場營銷就是推銷和廣告，結果廣告贏得業內人士贊揚，其他配套服務及產品沒跟上。
2、對信息挾貶深度分析：
是技能障礙的一種表現營銷經理不憧得哪些信息是必須掌握的，也不懂如何通過資料分析來獲得信息。例如：銷售額的大幅提升的原因，各類提升力量各占多大份額。
3、工作失誤應對策略：
(1)失誤：銷售人員常對下達的命令、企劃部推出的促銷案不敢茍同，或全無信心或諸多抱怨，不力主動地執行。
原因：下達的任務策略有其有高度，但周密性、可執行性及結合市場實際方面不足，而銷售人員最貼近市場、了解市場。少了他們的參與會致使計劃制定不周。
解決：全員參與，培養銷售人員的企劃、業務技能，鼓勵提案。
(2)失誤：下達命令銷售人員不知從何處下手，信心不是或一味蠻干，結果效率不佳。
原因：細分的動作描述及任務分解不充分。銷售人員能力、經驗對策略不能深入理解，執行方法步驟等也難自發產生清晰思路，無方向感。
解決：責任到人，量化評估，定時檢查
(3)失誤：團隊缺乏完善的制度，紀律松散，效率低下.
原因：制度缺陷
解決：修正制度
(4)失誤：有些銷售人員總是毫無主動性，被動地工作。主管瑣事纏身，其他人員道遙自在，工作漏洞百出。
原因：主管事無巨細的插手，不給銷售人員留有自主空間，逐漸養成銷售人員的依賴性。對銷售人員的能力大小、性格特征把握不準。
解決：授權，考慮對不同人員的授權方向;個別溝通。加大培訓力度，使銷售人員真正發揮責任心積極性和產生成就感;執行檢查復命獎懲制度。
(5)失誤：銷售人員不服從指令，有意消極對抗或直言頂撞。
原因：主管過分謙和，獎罰不明;主管過分嚴厲，銷售人員自認為受不公平處理，被迫消極對抗或離職率高。
解決：塑造自身威信(8小時之內與8小時之外的區別)、人格魅力(工作能力、學識、權威、信用、誠實、努力)、綜合素質(溝通能力、工作思路、業績)。
(6)失誤：銷售人員的流失，導致客戶的流失。銷售人員采取攢客戶的方式，造成銷售波動。
原因：主管對于客戶服務及客戶信息不了解，過份依賴于銷售人員掌握客戶資料。
解決：客戶資料的收集整理作為專項工作單獨提出。經常組織銷售人員對分析進行分析，以使每個工作人員對其他人員的客戶都有所了解。定期對客戶進行溝通。
三、營銷公關危機的應對原則
（—）公關危機的存在
要做房地產，必須做好被投訴的準備，作為常人的消費心理，買了大件之后總愛犯嘀咕，再者，房地產開發枝節甚多，有時難免有些疏漏，所以才會有70%這么高的“不滿意率”。從購買角度來說，后悔率更會高達90%。
（二）營銷公關危機的應對原則
房地產營銷危機指房地產企業由于顧客投訴、媒介曝光等突發事件，面臨強大的公眾輿論壓力和危機接連而起的營銷環境，導致樓盤銷售無法正常進行。出現這樣的公關危機引發點，往往是客戶認為銷售承諾明顯失信或具有欺騙性，例如在樓盤配套、入住時問、建材標準等問題上在打折扣，造成這樣的局面有多方面的因素。
外在的原因是樓盤存在的問題確實有著不可抗拒的客觀因素。珀在的原因是房地產企業疏忽、失誤甚至是違規操作的主觀因素。此外，也有可能是客戶對銷售承諾的誤解，某些單位和人士報復重傷及不當的競爭手段。
對待房地產營銷中的公關危機應遵循如下原則：
1、預測的原則
房地產營待人員應該把觀測營銷中的公關危機作為營鑄工作的一部分。特別要清楚了解樓盤潛在的問題，正確對待客戶反映的意見，溝通融洽方方面面的關系。公關危機的引爆雖具有突發性，但任何事物都有一個從量變到質變的過程，故應盡可能將各種危機事件的苗子消滅在萌芽狀態中。對公關危機的征兆主動查處，認真防范，大多數危機是可以避免的。
2、及時處理的原則
公關危機一旦出現，極易出現急速擴展的狀況。應迅速掌握所需資料，制定適時處理危機的計劃。這方面的計劃一般包括以下內容：
(1)分析產生危機的背景和癥結：
(2)客戶和其他公眾卷入危機狀況和發展趨勢：
(3)危機傳播的主要內容和渠道;
(4)解決危機的條件和方法：
(5)與各類公眾溝通對話的形式和途徑：
(6)當事人糾葛的解決。
3、真實真誠的原則
房地產企業在處理公關危機時，無論是當事人、新聞媒介、上級領導還是內部職工，首先要以事實為依據，盡可能公布危機事件真相。尤其是內在主觀因素引起的危機事件，必須真誠的承認錯誤，勇于改正錯誤，設身處地的為當事人著想，絕不能玩弄輿論，敷衍了事。
4、緩和矛盾的原則
房地產企業在處理公關危機時，由于矛盾雙方利益、立場、角度的不同，危機事作常常不會立即輕易了結。對當事人應避免沖撞，努力緩和對立。對新聞媒介的正確批評報道，應持歡迎態度。即使出現某些枝節問題糾纏不休，更沒有必要站在新聞媒介的對立面。
5、形象修復原則
公關危機處理得當可以變壞事為好事，使公眾在輿論關注的情況下看到企業的責任感，應抓住企業在正確處理危機事件中知名度大增的契機，平息*，挽回影響，使企業形象及早修復，促迸銷售。
橫看成嶺側成峰，視角不同導致分歧本屬正常。而且，某城市還出現了一些專門召集業主集體投訴并以此牟利的“職業殺手”。發展商要以預防為主，然而問題一旦出現，切忌“如臨大敵”，擺出辯論的姿態，有了矛盾，也別忘了對為主上帝要講真誠。盡管有些報道不實，但切忌試圖與握有輿論大權的媒體作戰。變“危機”為“轉機”才是房地產經理最高的公關境界。
篇2：酒店客房銷售技巧培訓
酒店客房銷售技巧培訓
如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創新的登記程序的。前臺工作內容的一部分是將酒店的產品諸如客房，設施，服務等使客人接受，消費，從而產生收益。
前臺可以依據住店的價值度采取以下步驟來銷售客房。
前臺員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓員工能通過前臺的銷售技巧特別是上銷技巧，從本質上來提升房間收入。
上銷是訂房部和前臺讓客人信服租賃標準房房價之上的高檔客房，酒店通常基于一些因素諸如房間裝潢，面積大小，房間位置，景色，家具等差異在價格上劃分級別。
前臺員工和訂房部員工不能僅僅是簡單的下單員，而應培訓他們成為專業的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來上銷客房。前臺員工應該學習如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。
提供客房以供選擇是訂房和登記銷售程序的一個關鍵部分，它要求要有深思熟慮過的計劃和培訓。雖然上銷主要在訂房的時候被完成了。但前臺對散客還能有一樣的銷售機會。一些酒店把向客人提供不止一種的客房以供選擇和讓客人陳述他們喜愛的房間作為慣例。為了讓客人滿意地接受客房，前臺員工必須知道如何以積極的態度描述酒店的設施和服務。
客人們可能在關于他能接受或喜愛的客房上提供幾種線索，一些資料可能在訂房記錄中已經記載。前臺員工應該提及客房的自然特征，優惠條例，方便的設施和可提供的房間。客人可能在聽完這些陳述后立即作出選擇或者等到前臺員工描述完所有的可選擇的房間之后再作出選擇。
以下列出一些上銷客房的概括性建議：
●不管從你的聲音還是你的面容上，經常以微笑迎接客人。保持愉悅。記住：你在銷售酒店和它的服務的同時也在推銷自己;
●和客人保持眼神的接觸;
●找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字;
●試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。
結合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的m.dewk.cn客房。
●盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優惠，提供一間升級的房間，
然后告知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說的升級的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出他們的特征，優惠和兩種房間的價格。不要只說出高價錢的房間而失去顧客;
●完成登記程序;
●感謝客人，祝愿他們居停愉快
前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以通過介紹客房的特殊特征強化客人的選擇。當登記進入尾聲的時候，前臺員工應該告訴客人關于酒店的營業場所，服務和其他設施。大多數人客人欣賞這種做法。
在客人離開柜臺前，前臺員工應該感謝客人選擇酒店和表達祝客人居停愉快的個人意愿。有些酒店規定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。
向散客上銷經常是酒店創收的最好良機。有時候，只剩下最貴的房間，一個好的上銷結果是創收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內是常見的。
篇3：房地產銷售精英新人培訓內容:銷售技巧
由于房地產買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環境之優缺點 --說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優美理由"(準備答客人疑問問題),將缺點化為優點或作掩飾帶過,突出房子的優點和潛力。
● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優點充分表達。
(1)產品之優點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預演。以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。
(3)附近大小環境之優缺點。
(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規劃、價格)。
(6)區域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響,各區域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價),大小環境之未來有利動向。
(8)經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 - 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候,可帶客戶到現場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候,他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產,記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時經紀人員即應追根究底,和客戶交流,了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因,想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法,你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心,即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來,經紀人員在此一階段,應掌握下列原則:
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好 ,造型佳,采光充足,風水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環境、公共設施,增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后,可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時,即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意愿:
①提高本產品之價值
② 使用迂回戰術,加強買方信心,且融洽氣氛
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(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A、當客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B、當客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現場,作競爭性促銷。
比如:啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。
(3)自我促銷法:
編幾套關于房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進行"價格談判"。因此,本階段要研習
(1)講價技巧;
(2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
● 當客戶出價低于底價時,要使用強烈態度來反擊,讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能。
● 當客戶出價高于底價時,也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價后,可再強調產品優點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
(5)讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 - 事先要編列讓價理由
(6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,::如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
② 成交技巧
1)單刀直入法: 當客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
2)幕后王牌法:當客戶開價高于底價時,可以表示自己無權決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續幾次而后,為了表示誠意,示意上級終于答應此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內簽約。
● 當客戶開價時,可以迂回地表示自己無權作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。
●當客戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
3)假設成交法: