1、萬事開頭難，堅持才是硬道理。

一般講，一個行業很少有人在半年內賺大錢的，尤其對一名新手，而地產則不一樣，“一個月的基礎知識，二個月的專業知識，銷售三個月就賺錢了。”頭二個月特別重要，大家讀過但丁的《神曲》嗎？《神曲》有三篇：“天堂、煉獄”，頭六十天就是“煉獄”生活，每天都要提高自己，畢恭畢敬地學習每一細節。如果一遇挫折感，就馬上意志消沉，打退堂鼓，這種人永無機會了。有很多新業務員，容易產生恐懼感，這是第一關，恐懼感不可怕，它源于你的自信，“直面恐懼感，恐懼也就消失了”，堅持這個信念，你的福氣就來了。

2、你是哪類人？A型或B型

早在1959年，兩位國際心臟病專家發現，患有嚴重冠心病的病人經常有以下特征：
（1）取得成就的競爭需求；
（2）時間緊迫感；
（3）咄咄逼人；
（4）對他人和世界懷有不滿。

調查發現，世界前十位著名商學院.Harvard、西北古溪分核等培養出來的尖子都承認他們是A型個性。A型行為表現為：爆發性、高頻率講話，打斷他人談話，生活中急功近利和缺乏耐心。A型人總是試圖一次做好幾件事件。每日時間安排效率手冊正是為這類人設計的。A型人對生活經常不滿意，表現出毫無目的的敵意。他們以外在的成就來評價自我價值。一種肯定的癥狀就是在非競爭情形下也要與他人競爭。

與A相反的另一端是B型人，B型人享受人生，過得比較輕松。我們每個人都介乎于這二者行為之間，我發現，我帶過的Top Sales幾乎都很接近A型人的行為。你是哪一種呢？

3、“九比一”的原則

“九比一”的原則有兩重含義。第一重含義是中國人往往90%的精力花在拉關系、建立信任感上。中國人行為、文化模式往往迂回、隱晦，中國人的性格不像西方人甚至阿拉伯人那種剛毅，往往采取漸進方式前進，除非大家撕破了臉，否則通常不會一下子直指核心，表現在交易談判中，外馳則內張（外圓內方），表現在中國人在酒酣耳熱的場合下，才容易達成交易。這和西方人開香檳大異其趣。作為業務員，不一定要“學”，要懂得其中的奧妙。才游刃有余。

表現在具體銷售上，90%的功夫花在跟對方討論市場的變化，個人興趣和共同點上，剩下10%的精力用在項目上。第二重含義是售樓員的收入約是普通銷售員（其它行業）的九倍，但要花費九倍的精力去談一個客戶。97年時，一個小時搞拈一個客戶，到了現在一個客戶往往來五六次，甚至幾十次，從準備購買談合同到談完，往往花費六個小時以上時間，因此，你所花費的功夫也是九比一原則。

4、阿慶嫂開茶館的精神

《紅燈記》中阿慶嫂“擺開八仙桌，招待十六方，來的都是客，全憑嘴一張。”

業務員心目中沒有“好客”、“惡客”，只有“客戶”，像阿慶嫂一樣，對什么客戶都能適應，攻守自如、能進、能退，因時、因地、因利。

5、消化產品，苦練基本功

世界上有兩種情緒可以感染：熱情和恐懼。熱情、自信像春天的陽光一樣，使冷漠的心“冰雪消融“。如果一個業務員不喜歡自己的項目，對自己的項目沒有信心，趁早”Bye Bye吧“！他肯定賣不好自己的房子。消化、吃透產品的細節，否則回家吃自己。

6、必須具備賣東西的狂熱性格。

7、業務員（地產）是高付出、高回報族群，切勿自貶身價。

8、資深業務員，不可有職業老化癥，更不允許職業倦怠癥。

9、牢記“簽約”，“簽約”，“簽約”六字真經。

篇2：房地產銷售人員基本要求之工作原則

　　1.3工作原則

　　◇ 客戶至上。為客戶提供最周全的服務，要用心售房。

　　要成為一名合格的房地產銷售人員，并不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。

　　如同圍棋選手有九段之分，房地產銷售人員可劃分為三個檔次。

　　第一種是客戶已經下定決心購房(通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動)，銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。

　　第二種情況是客戶自己走進銷售現場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。

　　第三種情況是客戶無意購買，但經銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能。

　　第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之;第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔;第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。

　　在房地產平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產發展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達到目標。

　　那么，如何才能成為一名合格的房地產銷售人員?唯有用心售房而別無其它。

　　一、決心。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態度與推銷自己才是成就銷售事業最重要的一環。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結構不同、發展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業素養幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。

　　銷售人員"救客戶于水深火熱中"的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態度誠懇而可信，技能專業而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。

　　二、動心。銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數字，介紹房子的優點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產的地方，優點是客戶可以實實在在享受的好處;經過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產生強烈的購買欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。

　　三、用心。銷售人員在向客戶講解產品時，一定要注意客戶的微妙反應從而時刻調整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。

　　四、耐心。由于房地產單件產品價值較大，所以客戶在接受銷售人員服務的時候往往會詢問許多細微的問題，諸如付款方式、物業管理收費、價位高低、本地區樓盤發展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務設施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。

　　五、開心。選購房子是一件非常"痛苦"的事情，由于當個購房者與發展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發展商的"陷阱"：因為發展商違約、購房者又無法討還公道的報導屢見不鮮。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術和誠懇的態度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。

　　六、放心。購房者會對建筑質量、建筑工期、付款方式、物業管理水平及收費標準非常關心，因此銷售人員應該對相關情況做好準備，并盡可能詳細介紹有關情況，如果方便可以介紹客戶與現有業主認識，請業主自己談談切身體會，這樣說服力會更強一些，客戶也會因此放心購房。

　　七、攻心。如同餐飲業面臨的眾口難調一樣的難題，任何發展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實這些都不應該成為問題，因為市場競爭，從本質而言，就不是產品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進行更高層次的說服工作。例如對開創型的人(性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽視)可以介紹說"根據您的社會地位和經濟能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇";對促進型的人(性格外形、做事被動，喜歡關系和諧，懼怕沖突)的人可以介紹："選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡";對于控制型的人(性格內向、做事主動，渴望成功、懼怕失敗)可以這樣介紹"選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇";對分析型的人(性格內向、做事被動，渴望更詳盡的數據，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策)可以如此介紹"我給您提供了詳細的數據，您根據經驗應該能作出購買我們樓盤的正確決定"。

　　八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經驗，如一次成功的創業，一次關鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經驗等等。如果銷售人員能夠巧妙地發問而洞察這一切，則可使時光倒流，客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車(創業)一樣，都是您正確的選擇。

　　九、不可灰心。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個稱職的房地產銷售人員應該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功。

　　總之，要成為一名房地產專職銷售人員，必須用心售房，應該為自己的工作而驕傲，應該為自己幫助別人成功購房而自豪。

　　◇ 堅持最后原則

　　無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關系。

　　要珍惜客戶資源，堅持、堅持、再堅持。

　　如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業績的標準，而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標準!請記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點什么才足以回報你對他的好意。

　　即使做了購房決定，也僅僅代表一個客戶而已;如果能爭取一個客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個、二個客戶的問題，而是增加了一個忠實的義務宣傳員。

　　一定要堅持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個問題，多參觀幾次，多帶幾個朋友一起來。

　　讓客戶感到**花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。

篇3：地產項目銷售部管理原則

　　地產項目銷售部管理原則

　　1、人力資源政策

　　公司的員工應知道公司所提供的每一項權益和機會，在本手冊的以下章節中，我們也正是這樣貫徹的。同樣，我們亦希望每一位員工都能充分熟悉公司的管理規章制度。公司將會以真誠、尊重和平等的態度對待每一位員工，并共同磋商每一個重要事項。公司的管理宗旨在于建立一個不斷發展、不斷創新的執行機構，更好地服務于客戶。公司非常重視您對工作及對公司的評議，您可以與您的主管商量任何問題或提出意見，您的主管應對您的意見和建議采取必要的行動。

　　我們將盡可能地積極進取、開放思想、以人為本，為員工提供良好的工作環境。公司的成功取決于每個員工的工作態度和積極性，公司的管理部門將致力于：

　　（1）激勵和提拔員工，給他們提供一個在公司內部發展的機會。培養大家的能力，提高大家的素質。

　　（2）視員工為獨立的個人，尊重大家的人格與權益。

　　（3）給予每個員工公平合理的報酬。

　　2、規章制度的重要性

　　為使公司正常平穩的運作，制定完善合理的規章制度極為重要，我們希望每位員工都充分熟悉公司的管理和所制定的規章制度及守則，并自覺地加以遵守。所有的規章制度對每一位員工都具有同等約束力。

　　3、普通員工和管理人員的關系

　　管理人員是員工的培訓者和指導者。因此，我們希望所有員工都能服從和執行管理人員的指示。管理人員對員工的工作提出建議以幫助員工達到個人和公司目標。為了共同的利益，我們希望所有員工都能服從于管理人員及公司，但服從絕非一味盲從。每個員工有權就工作和管理提出自己的意見和建議，但是，當問題經討論并形成決定時，每個員工都有職責去執行。

　　4、團隊精神

　　在寬容和善意的基礎上建立高效的合作是企業取得成功的必要條件，這需要人與人之間的坦誠和平等。良好的合作能促使每個員工積極思考，提高責任心，并能從工作中得到樂趣。個人和集體的利益是一致的，相互支持的。我們應鼓勵和發展每位員工的能力，個人的成功也是集體的成功，即個人的成功也是建立在您與同事成功合作的基礎上。