置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)：促使成交技巧

　　第一節(jié)準(zhǔn)確了解客戶需求

　　首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷(xiāo)已成功了一半。

　　客戶的個(gè)人檔案

　　力求全面，要善于從客戶的只言片語(yǔ)中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩。

　　客戶的一般需求

　　即客戶的基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤(pán)的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷(xiāo)就毫無(wú)必要。

　　客戶的特殊需求

　　每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷(xiāo)更具有針對(duì)性及避免失誤。

　　客戶的優(yōu)先需求

　　客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷(xiāo)事半功倍。

　　如何贏得客房的信賴

　　一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格

　　對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過(guò)你每一個(gè)舉動(dòng)來(lái)觀察你是否誠(chéng)實(shí)，是否為他的利益著想。

　　二、掌握贏得信賴的技巧

　　⑴ 把握分寸

　　在洽談之初，尤其要注意不要把話說(shuō)得太滿，否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開(kāi)始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。

　　⑵ 時(shí)刻表示對(duì)"老板"的忠誠(chéng)

　　永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)可以使客戶受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷(xiāo)售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。

　　⑶ 質(zhì)量保證

　　利用官方文件，參與本樓盤(pán)施工及銷(xiāo)售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助，"曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)"、"本樓盤(pán)的承建商是著名的**公司、得到國(guó)家魯班獎(jiǎng)"之類(lèi)的話題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。

　　⑷ 質(zhì)量保證

　　你的目的是為客戶樹(shù)立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用"順便提到"的方式講出來(lái)。這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫(xiě)，否則會(huì)顯得你只有這張王牌。

　　⑸ 講一個(gè)故事

　　要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤(pán)及房號(hào)、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽(tīng)故事的人往往會(huì)想念其全部。要充分把握語(yǔ)氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過(guò)分夸張，而且正面的鼓勵(lì)和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽(tīng)者認(rèn)識(shí)并可以找到的人就千萬(wàn)小心，一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘述會(huì)破壞你的全部可信度。

　　⑹ 讓旁觀者說(shuō)話

　　第三者的觀點(diǎn)亦是一種榜樣的力量，"這位王先生已買(mǎi)了606房，您不如聽(tīng)聽(tīng)他的看法。"

　　隨機(jī)應(yīng)變八大技巧

　　客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷(xiāo)計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷(xiāo)的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來(lái)加以適應(yīng)。一個(gè)好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來(lái)的，你必須根據(jù)客戶不同的個(gè)性、與你無(wú)深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來(lái)改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬(wàn)變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過(guò)硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶吧！

　　緩和氣氛

　　在多數(shù)情況下，客戶的說(shuō)法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針?shù)h相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠(chéng)實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問(wèn)題的原因。

　　接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)

　　對(duì)于客戶合理但語(yǔ)氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人，每個(gè)人都喜歡別人說(shuō)他正確，并讓別人根據(jù)他的意見(jiàn)迅速采取行動(dòng)，沒(méi)有人愿意感到自己的意見(jiàn)補(bǔ)置之不理工噯 到壓制。

　　恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞

　　有這樣一種客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說(shuō)了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來(lái)越激烈，甚至?xí)邩O端。對(duì)于這樣的客戶，你必須記住：花費(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷(xiāo)方法，對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買(mǎi)你的房子。正確的做法是：不要直接批評(píng)買(mǎi)主，無(wú)論多少蠻橫無(wú)理都不要對(duì)他的誠(chéng)實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無(wú)理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如："您是說(shuō)我們的按揭根本辦不下來(lái)？如果您能跟我說(shuō)是誰(shuí)給了您這種看法，我會(huì)非常感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心，因?yàn)槲夷芙獬膽岩桑抑皇窍胝页鰧?duì)我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。----客戶并沒(méi)有錯(cuò)，那個(gè)第三者是原說(shuō)八道的混蛋。

　　學(xué)會(huì)拖延

　　向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問(wèn)題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問(wèn)話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎樱褑?wèn)題細(xì)化是聰明的做法。有時(shí)客戶對(duì)某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來(lái)，而且冷靜以后會(huì)告訴你："我只是想告訴你我個(gè)人的感覺(jué)。"因此，這種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)間。

　　轉(zhuǎn)變?cè)掝}

　　在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示"算了，世界上哪有十全十美的房子！"值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。

　　及時(shí)撤退

　　也許剛剛受了誰(shuí)的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的上門(mén)推銷(xiāo)會(huì)經(jīng)常碰到，客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。無(wú)論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時(shí)談房子的事也不會(huì)有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時(shí)機(jī)卷土重來(lái)，但如果此時(shí)的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時(shí)撤退就必須做到的。

　　排除干擾

　　有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散，比如接聽(tīng)電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會(huì)中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時(shí)是災(zāi)難性的，因?yàn)榭蛻艨赡苡蛛y以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。對(duì)付這種情況的方法之一是先把已說(shuō)過(guò)的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問(wèn)題的客戶已分散的注意力集中起來(lái)，但在個(gè)別情況下，客戶的注意力已失，重新開(kāi)始洽談已變得毫無(wú)價(jià)值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個(gè)時(shí)間再談。

　　適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣

　　"我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！"聽(tīng)到這樣的話，一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立即使客戶對(duì)你的形象大打折扣。其實(shí)客戶接下來(lái)的話可能是："這兩套房子都這么好，你讓我們?cè)鯓犹簦浚?有些客戶天生喜歡開(kāi)玩笑，有的客戶本來(lái)就習(xí)慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時(shí)候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，能使你的可信度提高。

　　總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷(xiāo)的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定，在大量的實(shí)踐后，相信大家能做到這一點(diǎn)。

　　判斷客戶購(gòu)房的心理障礙

　　令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在。"我們回家再研究研究"之類(lèi)的話是大多數(shù)客戶最常講的，"研究"的結(jié)果可能就是不買(mǎi)，而客戶所以"研究"的原因就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對(duì)任何一種因素的不滿和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致猶豫不決甚至銷(xiāo)售失敗。從某種意義上說(shuō)，樓盤(pán)銷(xiāo)售就是不斷排除障礙的過(guò)程，遇到障礙只是銷(xiāo)售的"初級(jí)階段"，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專(zhuān)業(yè)售樓員。

　　事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開(kāi)始了，這是對(duì)你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說(shuō)的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶的障礙，排除它！

　　有些客戶會(huì)公開(kāi)自己的內(nèi)心想法，但在很多情況下，客戶并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見(jiàn)的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時(shí)害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。

　　一、誠(chéng)實(shí)的回報(bào)

　　誠(chéng)實(shí)是解決一些問(wèn)題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色----誠(chéng)實(shí)的人。你可以對(duì)他說(shuō)："既然你又一次回到這兒來(lái)找我，那就是相信我，想讓我?guī)湍I(mǎi)一套合心意的房子，當(dāng)然，您要是不相信我的誠(chéng)實(shí)，你盡可以再也不來(lái)，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺(jué)得您沒(méi)有把我的誠(chéng)意當(dāng)一回

事，您對(duì)我不夠坦率。對(duì)于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說(shuō)說(shuō)您真正想法吧。"這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。

　　二、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

　　如果客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題呆以加快洽談速度，"您能不能告訴我您為什么不想買(mǎi)？"可能會(huì)得到一兩條意見(jiàn)，接下來(lái)可以再追問(wèn)："你只有這些嗎？"如果對(duì)方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問(wèn)題，對(duì)其他問(wèn)題完全沒(méi)有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢(qián)。

　　三、巧妙指出客戶可能存在的問(wèn)題

　　"昨天，有個(gè)客戶來(lái)我這談了好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買(mǎi)了603房。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問(wèn)題？"然后你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。

　　四、排除客戶的借口

　　客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你可以不斷地追問(wèn)還有什么問(wèn)題，近使客戶說(shuō)出很多不能成立的意見(jiàn)，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。

　　五、機(jī)智設(shè)問(wèn)

　　對(duì)于那些一言不發(fā)"我就是不買(mǎi)"轉(zhuǎn)身就走的客戶，有時(shí)一個(gè)假設(shè)的小玩笑也可能讓他開(kāi)口。"假設(shè)說(shuō)您正在吃飯，兩個(gè)警察進(jìn)來(lái)就給您上了銬子，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何法律程序就把您給判了無(wú)期，連個(gè)分辯的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，您會(huì)有什么感覺(jué)？我現(xiàn)在就有這種感覺(jué)。給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)，我死也暝目。"

　　六、"四不"調(diào)查

　　你可以在紙上寫(xiě)上四個(gè)不購(gòu)買(mǎi)的基本原因----"不需要、不想要、不夠錢(qián)、不急著要"，然后對(duì)客戶說(shuō)："如果您能在相應(yīng)的地方畫(huà)個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。"這個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開(kāi)心扉，一旦大的范圍確定下來(lái)，細(xì)下的探討就變得容易多了。

　　通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過(guò)程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。類(lèi)似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無(wú)數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。

　　購(gòu)房心理障礙及對(duì)策

　　促使客戶購(gòu)買(mǎi)有八個(gè)要素：

　　⑴ 他同意你的意見(jiàn)；

　　⑵ 他同意聽(tīng)你介紹房子；

　　⑶ 已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿意；

　　⑷ 已經(jīng)看出來(lái)你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿意；

　　⑸ 已贊同你的推薦；

　　⑹ 喜歡你的公司；

　　⑺ 喜歡你這個(gè)售樓員；

　　⑻ 愿意馬上購(gòu)買(mǎi)。

　　在以上八大要素中，前兩個(gè)我們已講過(guò)，以下我們將對(duì)后六種要素中的障礙做評(píng)述并提出一些如何排除的建議，當(dāng)然對(duì)那些根本不能排除的障礙也不必勞神費(fèi)思了。

　　一、可買(mǎi)不可買(mǎi)

　　對(duì)于樓宇銷(xiāo)售中的散戶來(lái)說(shuō)，既到了現(xiàn)場(chǎng)，就意味著客戶已意識(shí)到了自己對(duì)房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引志，"無(wú)需要"的客戶是比較少的，但也有散戶沒(méi)有充分意識(shí)到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對(duì)于集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)需要的例子便非常多了。

　　⑴ "我只是來(lái)看看，買(mǎi)也行，不買(mǎi)也沒(méi)所謂。"----散戶的典型障礙

　　這表明你的推銷(xiāo)尚未激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲，你必須從接待時(shí)開(kāi)始回顧，找到在什么問(wèn)題上沒(méi)有說(shuō)服他，你可以問(wèn)："為什么？"他的回答有可能表露出麻煩在何處，"真的不買(mǎi)也無(wú)所謂？"得到的回答有助于售樓員重新驗(yàn)證在前期準(zhǔn)備獲得的信息，另外"你同意我剛才對(duì)您的需要所說(shuō)的理由嗎？"，"您到底對(duì)哪些方面不滿意？"等等問(wèn)話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來(lái)過(guò)。

　　對(duì)房子不滿

　　當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)模诮^大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去對(duì)付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法。總之你要千方百計(jì)滿足客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。

　　⑴ "你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理"前面我們講過(guò)，任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場(chǎng)定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。"您認(rèn)為這戶型該怎樣改？"可以讓客戶說(shuō)出他的個(gè)人好惡，"是不是這樣的？"之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色彩的詞，諸如"您的家"、"您的主人房"、"你的小飯廳"可以使客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒(méi)什么大不了，這種障礙就不難排除了。

　　⑵ "我太太有個(gè)朋友買(mǎi)了你們的房子，結(jié)果真倒霉"。

　　你應(yīng)立刻做出反應(yīng)："我是頭一次聽(tīng)說(shuō)這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)，然后再跟公司商量，看我們?cè)趺崔k。"這種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過(guò)于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說(shuō)明它是罕見(jiàn)并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷(xiāo)售中已購(gòu)客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購(gòu)買(mǎi)，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開(kāi)個(gè)小玩笑。

　　⑶ "你這小區(qū)配套設(shè)施太差"這種劣勢(shì)可以用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，"周?chē)话倜字畠?nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？"有的客戶會(huì)提出一些別人有而我們沒(méi)有的不常見(jiàn)的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問(wèn)題假如說(shuō)是："對(duì)，那種也很喜歡，但對(duì)您來(lái)講到底有多大意義，難道那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬(wàn)買(mǎi)回來(lái)嗎？"

　　⑷ 周?chē)h(huán)境太偏僻或太噪雜，偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚(yú)與通常不可兼得，："您喜歡哪一種？"

　　⑸ "我弟弟買(mǎi)了**花園，我覺(jué)得那就比你們的房子強(qiáng)。"之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤(pán)毫不熟悉。你可以回答："我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)**花園相當(dāng)不錯(cuò)，，我很想了解它，您對(duì)它全面了解嗎？看來(lái)您很坦誠(chéng)也很客觀，如果您能以不偏不倚的態(tài)度評(píng)價(jià)一下我的房子與**花園的不同，我會(huì)很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解**花園到底是個(gè)什么樣子。"同時(shí)另外的一種可能是："客戶在拿自行車(chē)的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價(jià)格。

　　對(duì)價(jià)格不滿

　　這里所說(shuō)的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房屋證和按揭辦理期限。

　　⑴ 解決方法之一----比喻法

　　"請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少錢(qián)，那另外一只呢您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？"

　　⑵ 分解方法之二----利益法

　　突出宣揚(yáng)樓盤(pán)質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來(lái)的利益，直到把價(jià)值變成了個(gè)相對(duì)次要的問(wèn)題。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來(lái)生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好可以省下很多裝修的錢(qián)，整個(gè)房子一點(diǎn)沒(méi)浪費(fèi)，種種利益都是可以用語(yǔ)言描述的，成本有時(shí)并不決定售價(jià)。

　　⑶ 解決方法之三----分解法

　　整個(gè)樓盤(pán)的成本分解也有助于解決房?jī)r(jià)太高的問(wèn)題，但如果定價(jià)確實(shí)過(guò)高，你對(duì)這房子"物有所值"根本沒(méi)有信心，這樣的房子根本不值得你浪費(fèi)時(shí)間復(fù)查賣(mài)，你最好退出這個(gè)樓盤(pán)。

　　⑷ 解決方法之四----聲望法

　　慕名而來(lái)的客戶通常都知道樓盤(pán)的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多情況下，我的樓盤(pán)名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來(lái)的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買(mǎi)不起沒(méi)關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過(guò)的白眼。

　　⑸ 解決方法之五----比照法

　　最常見(jiàn)的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤(pán)有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說(shuō)我們的房子給客戶省了多少錢(qián)也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)。

　　⑹ 解決方法之六----提問(wèn)法

　　"您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？""您覺(jué)得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？""我很想知道您說(shuō)這房子價(jià)錢(qián)高時(shí)腦子里是怎么想的？跟誰(shuí)做的比較？"通常客戶都會(huì)把內(nèi)心想法講出來(lái)，您隨時(shí)呆以針對(duì)性地予以解決了。

　　⑺ 售樓員對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則

　　任何一個(gè)樓盤(pán)如

果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤(pán)，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的房子。因此，你必須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深----降低價(jià)格，你做得到嗎？

　　對(duì)你代表的公司的不滿

　　售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，可以用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。

　　⑴ 客戶與某個(gè)具體人發(fā)生過(guò)不快

　　"如果一個(gè)蔬菜超市的營(yíng)業(yè)員有一次對(duì)您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買(mǎi)菜了吧？其他的營(yíng)業(yè)員都不錯(cuò)嘛，況且就是那個(gè)粗心的營(yíng)業(yè)員下次見(jiàn)到您說(shuō)不事實(shí)上她會(huì)加倍努力使您滿意呢？"⑵ 你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過(guò)質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦

　　你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問(wèn)題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時(shí)你可以不斷地去拜訪他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全責(zé)備成千上萬(wàn)的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來(lái)的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。

　　⑶ 就是年不慣

　　對(duì)于那些原受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)可以解決它："您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語(yǔ)教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語(yǔ)統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓你上不了高中。"這跟您買(mǎi)不買(mǎi)一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！

　　⑷ 對(duì)你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有懷疑

　　排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷(xiāo)售的最常見(jiàn)方法就是讓事實(shí)說(shuō)話，讓客戶的眼睛說(shuō)話，眼見(jiàn)為實(shí)之外榜樣的力量也可以利用。

　　對(duì)售樓員不滿

　　這類(lèi)情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自己猜測(cè)有無(wú)這種障礙，并且時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無(wú)個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來(lái)避免與之發(fā)生沖突。

　　⑴ 誠(chéng)實(shí)和守諾

　　你答應(yīng)過(guò)一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。

　　⑵ 主動(dòng)和誠(chéng)懇

　　洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問(wèn)客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購(gòu)買(mǎi)，如果你的態(tài)度足夠誠(chéng)懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無(wú)疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。

　　⑶ 對(duì)于吃過(guò)虧上過(guò)當(dāng)?shù)目蛻?/p>

　　這類(lèi)客戶常常會(huì)說(shuō)："別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了。"適當(dāng)?shù)墓ЬS和類(lèi)推法可以排除這種障礙："那也說(shuō)明您很有經(jīng)驗(yàn)。我前幾天買(mǎi)東西人家找給我一張假錢(qián)，但他不是惡意的，我也沒(méi)理由說(shuō)他給我的其他的錢(qián)全是假的。買(mǎi)房子也是一樣，你下次謹(jǐn)慎點(diǎn)兒就是了。其實(shí)這了慢我希望您做的，請(qǐng)您認(rèn)真審查這房子吧。"

　　⑷ 怎么也談不到一塊兒

　　有時(shí)，確實(shí)你與客戶的個(gè)性不合，遇到這種情況你最好把這個(gè)客戶交給售樓組的另一個(gè)售樓員，這樣做可能對(duì)雙方都有好處。值得一提的是：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與99.999的人都合得來(lái)，尤其是在你做過(guò)精心的前期準(zhǔn)備，事先已對(duì)客戶有所了解的情況下。

　　不想馬上購(gòu)買(mǎi)

　　常見(jiàn)的拖延用語(yǔ)有："我得先跟我太太商量"、"我得再考慮一下"、"我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)"、"下個(gè)星期二才能來(lái)交錢(qián)"、"你下個(gè)月再來(lái)，那時(shí)我們就會(huì)買(mǎi)了"，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢(shì)有所變化后才能作出決定，施加的壓力過(guò)大反倒會(huì)失去生意。

　　無(wú)法對(duì)付拖延問(wèn)題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，你必須做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)你的房子，只是購(gòu)買(mǎi)時(shí)間尚有爭(zhēng)議。如果他想買(mǎi)，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。

　　下面介紹幾種較好的方法：

　　⑴ 設(shè)置圈套，促使居交

　　你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，"他什么時(shí)候來(lái)交錢(qián)？"或打個(gè)電話給某地（如公司），"什么，606房已賣(mài)了！有沒(méi)交錢(qián)？還沒(méi)有？那就是還沒(méi)賣(mài)！我這有個(gè)客戶立刻就要交錢(qián)，是！就這樣！"你的肯定語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶十分有效。

　　⑵ 等下去會(huì)有什么好處

　　很多時(shí)候需要您把等下去和立即購(gòu)買(mǎi)的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被 撥亮你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫(xiě)在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。

　　⑶ "對(duì)不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件。""您見(jiàn)過(guò)多少能讓你如此稱心如意的房子？"有多少人看中了這種房子，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？

　　⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購(gòu)，都可以被售樓員利用來(lái)預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你可以在推銷(xiāo)中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

　　把握成交時(shí)機(jī) 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

　　成交時(shí)機(jī)

　　⑴ 顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)

　　⑵ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時(shí)，一直猶豫不決的人下了決心。

　　⑶ 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買(mǎi)意向。

　　⑷ 話題集中在某單位時(shí)。

　　⑸ 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售員的話表示同意時(shí)。

　　⑹ 顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

　　⑺ 顧客與朋友商議時(shí)。

　　成交技巧

　　⑴ 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。

　　⑵ 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。

　　⑶ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。

　　⑷ 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了。

　　⑸ 觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。

　　⑹ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及顧客帶來(lái)的好處。

　　⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。

　　⑻ 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。

　　成交策略

　　⑴ 迎合法

　　我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？

　　這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。

　　⑵ 選擇法

　　**先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？

　　在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的"是"與"否"的問(wèn)題。

　　⑶ 協(xié)商法

　　我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？

　　⑷ 真誠(chéng)建議法

　　我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？

　　哪果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。

　　⑸ 因果互換法

　　⑹ 利用形勢(shì)法。

　　促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。

　　備注

　　切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。

　　切忌表示不耐煩：你到買(mǎi)不買(mǎi)？

　　必須大膽提出成交要求。

　　注意成交信號(hào)。

　　進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

篇2：服飾店服裝銷(xiāo)售促成交易技巧

　　服飾店經(jīng)營(yíng)服裝銷(xiāo)售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬(wàn)多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購(gòu)，能主動(dòng)與顧客打招呼。

　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人，那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。

　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專(zhuān)柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。

　　接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

　　一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”)

　　三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi))

　　四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)

　　五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)

　　六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。

　　一、提問(wèn)接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?

　　您的眼光真m.dewk.cn好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買(mǎi)的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)

　　俗語(yǔ)：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

　　試穿的注意事項(xiàng)：

　　1、主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

　　4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

　　二、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

篇3：銷(xiāo)售技巧:排除客戶疑義成交法

　　銷(xiāo)售技巧：排除客戶疑義的成交法

　　銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

　　（1）詢問(wèn)法：

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

　　（2）假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

　　（3）直接法：

　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？

　　2、顧客說(shuō)：太貴了。

　　對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

　　（1） 比較法：

　　① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

　　② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

　　（2）拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

　　（3）平均法：

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

　　（4）贊美法：

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

　　對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。

　　（1）討好法：

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包！

　　（2）化小法：

　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。

　　（3）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

　　對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

　　（1）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

　　（2） 底牌法：

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。

　　（3）誠(chéng)實(shí)法：

　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。

　　（2）轉(zhuǎn)向法：

　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

　　6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。

　　對(duì)策：

制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

　　（1）前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！

　　（2）攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？

　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　　（1）投資法：

　　做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！

　　（2）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?/P>

　　（3）肯定法：

　　值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

　　（1）吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。

　　（2）比心法：

　　其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

　　（3）死磨法：

　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”！