房地產(chǎn)營銷書--促進(jìn)成交技巧（4）

　　第四節(jié)客戶心理異議的處理原則與方法

　　在日常售樓工作中，售樓人員一定會遇到被拒絕或客戶對樓盤提出異議的情況，但這并不代表客戶不愿意購買我們的房子或不接受我們所提供的計劃和意見，可能表示客戶尚有些顧慮、想法還未得到滿意的解答與處理。由此可以看出，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的異議找到正確的成交途徑。

　　這個途徑既復(fù)雜又簡單，歸納起來就是"擴(kuò)大利益"，客戶提出的每一個異議都是在進(jìn)行自我利益保護(hù)，他們總是把要得到的和應(yīng)付出的進(jìn)行反復(fù)地比較。售樓人員必須喚起并擴(kuò)大客戶利益，心里時刻想著客戶的利益，通過讓客戶真正感受到其利益得到保護(hù)，去激發(fā)客戶的買樓欲望，更好地讓客戶信服，使客戶對樓盤產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地在客戶心里裝進(jìn)你的產(chǎn)品，促進(jìn)成交。

　　一、處理客戶異議的原則

　　客戶異議乃是其買房的前兆，處理異議的巧拙有天壤之別的結(jié)果。

　　（一）預(yù)測異議，減少異議發(fā)生的機(jī)會

　　面對客戶提出的異議，售樓人員若是慌張而又語無倫次，是非常糟糕的。售樓人員應(yīng)做到事先對客戶異議作出預(yù)測分析，因?yàn)槭孪阮A(yù)測異議、減少異議發(fā)生的機(jī)會是售樓人員處理異議的最佳手段，是每位售樓員都必須掌握的。

　　要做到這一點(diǎn)，售樓員必須充分了解客戶，在制定售樓計劃時，應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容，盡量消除客戶的顧慮和疑問，做到心中有數(shù)，從容應(yīng)對?？梢試L試以下做法：

　　1、把售樓員們每天遇到的客戶買樓異議都寫下來；

　　2、進(jìn)行分類統(tǒng)計，按照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)進(jìn)行排序；

　　3、以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；

　　4、由老售樓員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；

　　5、對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論再進(jìn)行修改。

　?。ǘ┱\實(shí)對待

　　只有真心購房的客戶才會對樓盤提出異議，異議既是成交的障礙，又是成交的信號，俗話說"褒貶是賣家"，售樓人員明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該用真心誠意的話語對待客戶，否則無法說服內(nèi)心存在異議的顧客。誠實(shí)是售樓人員處理客戶異議最有效的方法之一。

　?。ㄈ┰谡Z辭上賦以權(quán)威感

　　售樓人員以其對房地產(chǎn)宏觀政策的把握、豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，熟練的售樓技能、良好的服務(wù)態(tài)度以及對樓盤的全面了解等應(yīng)答客戶的異議，語言上自然具備了權(quán)威感，說服力會更強(qiáng)，更容易讓客戶信服。

　?。ㄋ模┳鹬乜蛻?/p>

　　無論什么時候，都不要輕視或忽略客戶提出的異議，也不要對客戶的異議完全否定或作議論，更不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶房地產(chǎn)知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

　?。ㄎ澹┙?jīng)常傳遞有用的信息

　　客戶之所以存在異議，有時是想更多地了解行業(yè)的動向，看看現(xiàn)在是否是最佳買樓時機(jī)或今后樓盤是否有升值的潛力，到底值不值得購買，售樓人員毫無新意的說法肯定是無法對應(yīng)的。所以售樓人員要經(jīng)常收集最新的業(yè)內(nèi)消息、行業(yè)發(fā)展趨勢或有關(guān)資料，每次面談都用心向客戶傳遞有價值和有利的信息，也是處理客戶異議一種非常有效的手段。

　　二、客戶異議處理的方法

　　買賣雙方本來就是站在不同的立場，客戶產(chǎn)生異議是很正常的。有時售樓人員可能會覺得客戶提出的意見實(shí)在是無中生有，有時甚至?xí)岩煽蛻羰遣皇窃谏焚M(fèi)心思地故意刁難，故意為交易設(shè)置障礙。售樓員仿佛看到，客戶正站在那里，臉上帶著似笑非笑的神色，洋洋得意地注視著自己，好像在說：這下我算是套住你了，看你怎么辦。這個時候，售樓人員不能一味地去頂撞顧客，否則只能引起客戶的反感；也不能全盤肯定顧客的異議，否則只能使顧客更加相信其異議的正確性。

　　應(yīng)該怎么辦呢?如果售樓人員無法克服客戶的異議，售樓過程中隨時都將面對失敗。優(yōu)秀的售樓人員其實(shí)就是得心應(yīng)手處理客戶異議的專家，要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說法，售樓人員只有巧妙地回答并有效地處理客戶提出的意見，妥善地消除顧客的異議，才能改變客戶對樓盤所持有的看法和態(tài)度，真正使售樓工作順利地進(jìn)入下一個階段。

　?。ㄒ唬┲苯玉g正法

　　按照常理，直接駁斥客戶異議的做法是不明智的，往往會讓客戶拂袖而去，但在有些情況下使用此法卻很奏效。例如："很多人反映貴公司房屋質(zhì)量不太好"，售樓員可以笑著說："我很高興您提出意見，說出真話，可您這話我可是第一次聽說，不太確切，在我所接觸的客戶中，還沒有人這樣講過，您能否舉出示例，供我參考？"這種方法能幫助售樓員由被動變?yōu)橹鲃印?/p>

　　應(yīng)用直接駁正法時，必須注意以下幾點(diǎn)：

　　1、態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，售樓人員態(tài)度要真誠，語氣要誠懇，最好面帶微笑，擺事實(shí)，講道理，切勿怒顏責(zé)備客戶。

　　2、針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予客戶一種肯定自信的感覺。

　　3、對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會認(rèn)為售樓人員不尊重自己，容易產(chǎn)生爭執(zhí)。

　?。ǘ╅g接否認(rèn)法

　　這種方法應(yīng)用最廣，使用的機(jī)會也比其它方法多，不論何種異議，幾乎都可以運(yùn)用，尤其是在澄清客戶錯誤的想法、鼓勵客戶問話方面，常常收到出人意料的效果。運(yùn)用這種方法，售樓人員要以誠摯之心，先接納客戶異議，然后再以事實(shí)或?qū)嵗裱苑裾J(rèn)。

　　例如客戶在聽完售樓人員現(xiàn)場講解后說："你們的樓盤，好像并不是你說得那么完美"。售樓人員應(yīng)采用"先是后非"技巧回答："您說得很對，張先生，確實(shí)有部分客戶最初的看法和您一樣，即使是我，可能也不例外，但若仔細(xì)瞧瞧，用心體驗(yàn)品味一下，您就會發(fā)現(xiàn)……"

　　應(yīng)用間接否認(rèn)法，必須注意以下幾點(diǎn)：

　　1、這種方法特別適用于自以為對樓盤了解很多，并有獨(dú)到見解的客戶。這類客戶主觀自負(fù)，常常自以為是，所以售樓人員只能順其性而智取，不能直接反駁，以保持良好的面談氣氛，使客戶更容易接受售樓人員的觀點(diǎn)和意見。

　　2、售樓人員首先要注意聆聽客戶的意見，不要加以阻撓，保持冷靜，更不可采取敵對態(tài)度，然后采用先退后進(jìn)的處理方法，先認(rèn)同客戶異議的合理性，表示尊重客戶的看法，便于下一步客戶接受自己的意見。

　?。ㄈ┺D(zhuǎn)化法

　　就是售樓人員把客戶拒絕購買的異議作為說服客戶購買的理由，既不回避又不直接反駁客戶的異議，客戶異議一經(jīng)售樓人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，最終被售樓人員說服。這種方法能化解多種常見的客戶異議，是銷售中最常用的技巧之一。

　　例如客戶說："抱歉，你們的房價太高，現(xiàn)在我沒那么多錢"，售樓人

員可以說："王先生，您可別這么說，現(xiàn)在房價漲得這么快，不到半年時間房屋銷售價格平均每平方米上漲了500-600元，趕早不趕晚呀！"

　　本例中，客戶以"沒錢"為拒絕的理由，但房價上漲這么快，與其延遲購房，不如及早做出購買決定，"財力不足"原來是客戶不買的原因，一經(jīng)售樓人員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購買的理由。

　　售樓人員采用此法時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1、售樓人員必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于售樓技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察顏觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。

　　2、售樓人員應(yīng)用此法，必須心平氣和，即使客戶的異議明顯缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。

　　3、售樓人員不要給客戶造成一種不重視其意見的印象，避免弄巧成拙。當(dāng)客戶異議與成交無關(guān)和屬于敏感性問題時，不宜使用此法進(jìn)行處理。

　?。ㄋ模┓磫柷纱鸱?/p>

　　反問巧答法是售樓人員化解客戶真實(shí)異議的制勝手段，實(shí)際應(yīng)用時，售樓人員應(yīng)先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，售樓人員再反問巧答，舉證說明，消除客戶的異議。

　　例如客戶說："你這種戶型設(shè)計不太合理。"售樓人員："戶型不好嗎？李先生。"

　　這個例子雖然簡短，但售樓人員的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出戶型不合理的異議，其真實(shí)程度如何，在此例中尚難斷定，故售樓人員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問"不好嗎"，實(shí)際有兩層含義：一是售樓人員認(rèn)為戶型好，客戶可放心購買；二是如果客戶認(rèn)為不好，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢虼硕谛睦砀械接?攤牌"的壓力，而不得不將不好的理由說出，售樓人員便有機(jī)會通過示范或舉證說明，將異議化解。

　　（五）優(yōu)勢補(bǔ)償法

　　是售樓人員利用樓盤的其它長處來對客戶異議所涉及的短處進(jìn)行彌補(bǔ)的處理方法。在客戶異議有道理時，宜采用此法處理，首先承認(rèn)客戶意見的正確性，隨后進(jìn)行處理，以抵消客戶異議的消極作用。這種方法可使客戶心理達(dá)到平衡，有利于排除異議促成交易。

　　例如"你們的樓盤雖好，但是價格太貴了。"售樓人員應(yīng)客觀地說："房子價格是貴了點(diǎn)，但品牌產(chǎn)品質(zhì)量可靠呀。您要是買套價格便宜但衛(wèi)生間天天漏水的房子，那就太麻煩了，相比之下，還是多花一點(diǎn)錢買個放心劃算。"

　　利用此法處理異議時，售樓人員應(yīng)摸清客戶的買房心理，必須讓客戶感到自己所揚(yáng)之長足以彌補(bǔ)他所指之短，否則就達(dá)不到預(yù)期目的。

　?。┯鼗刈兺ǚ?/p>

　　有時候如果針對客戶的異議，直截了當(dāng)，可能會造成僵局，這時售樓人員可以微笑著將客戶的異議暫時擱置一邊，轉(zhuǎn)換成其它話題，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶心中的防御長城，等到時機(jī)成熟時，再將話題拉回來，言歸正傳。這樣做，往往會收到意外的效果，使問題出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

　　售樓人員采用此法的時候要做到心中有數(shù)，并不是信口開河，想到哪里就說到哪里。無論怎么迂回，都離不開售樓這一主題，要言之有理，最終目的是為了排除客戶的異議。

　　以上介紹了六種主要的處理客戶異議的技巧和方法，在實(shí)踐中，售樓人員必須熟練掌握以上方法，善于結(jié)合具體情況進(jìn)行選擇與組合，巧妙應(yīng)用。應(yīng)提醒廣大售樓人員注意的是：任何售樓技巧和方法的運(yùn)用，妙在能靈活掌握，相互換用，只有這樣才會收到真正的效果。

篇2：服飾店服裝銷售促成交易技巧

　　服飾店經(jīng)營服裝銷售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購，能主動與顧客打招呼。

　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

　　接近顧客的最佳時機(jī)

　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機(jī)，立馬出擊。那么最佳時機(jī)：

　　一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

　　三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

　　四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)

　　五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)

　　六、當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真m.dewk.cn好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

　　二、提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

篇3：銷售技巧:排除客戶疑義成交法

　　銷售技巧：排除客戶疑義的成交法

　　銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說：我要考慮一下。

　　對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。

　　（1）詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

　　（2）假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

　?。?）直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

　　2、顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

　?。?） 比較法：

　?、?與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

　?、?與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

　?。?）拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　?。?）平均法：

　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！

　　（4）贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

　?。?）討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

　　（2）化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。

　?。?）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說：能不能便宜一些。

　　對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

　?。?）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

　?。?） 底牌法：

　　這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　?。?）誠實(shí)法：

　　在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5、顧客說：別的地方更便宜。

　　對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。

　?。?）分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

　　（2）轉(zhuǎn)向法：

　　不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

　?。?）提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

　　6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。

　　對策：

制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

　?。?）前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！

　?。?）攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，這個機(jī)會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

　　對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　?。?）投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

　?。?）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？

　?。?）肯定法：

　　值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治?，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字。

　?。?）吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益（好處）說不。

　?。?）比心法：

　　其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　　（3）死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！