房地產(chǎn)營銷書--促進(jìn)成交技巧（1）

　　第六章促進(jìn)成交技巧

　　第一節(jié)如何贏得客戶的信任

　　一個優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該牢記：促進(jìn)售樓成交，必須先贏得客戶的信賴，贏得客戶的信賴最重要的是推銷自己，使自己成為客戶的朋友。樓盤推銷就是要在客戶對樓盤充分了解認(rèn)知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶非常理性地購買所銷售的房子。

　　一、成功地推銷自己

　　"跟其他人一樣，我并沒有什么訣竅。我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是這樣，我在推銷我喬?吉拉德。"這句話很精辟地道出了銷售的實質(zhì)。房地產(chǎn)業(yè)銷售的產(chǎn)品是價格極高的商品房，銷售人員不僅代表公司的形象和信譽，而且也代表公司樓盤的品質(zhì)和企業(yè)的品牌，客戶在決定買房之前是通過售樓人員的一舉一動、一言一行對你所代表的公司及其樓盤進(jìn)行了解的，因此，一名合格的售樓人員，必須得先學(xué)會推銷自己。

　　(一)、必須注重個人形象

　　售樓人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)，應(yīng)該穿得整整齊齊，最好統(tǒng)一著職業(yè)裝，神采奕奕，男售樓員要每天刮胡子，頭發(fā)要整齊、清潔、沒有頭屑；女售樓員宜化淡妝，發(fā)型不可太夸張，只可佩戴無墜小耳環(huán)或一只小戒指，不可佩戴其它首飾，男女售樓員均不可染發(fā)（黑色除外），盡量給客戶留下良好的第一印象，讓初次與你見面的客戶對你產(chǎn)生好感，有和你說話的愿望。

　　（二）必須注重個人修養(yǎng)

　　售樓人員大方的儀表、得體的言行、富有親和力的微笑，會迅速拉近與客戶之間的心理距離。踏進(jìn)售樓處的客戶形形色色，對那些購買可能性非常大的顧客，應(yīng)給予詳盡的介紹，并盡可能地促使成交；而對于那些成交希望很小的客戶，則提供參考意見，力爭使其成為潛在的客戶。

　　（三）必須注重鍛煉個人的交際能力

　　提高個人的交際能力、主動為客戶服務(wù)是售樓人員與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁，售樓人員必須具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，以其寬廣的知識面和風(fēng)趣幽默的談吐同各種不同的客戶打交道，能夠很隨意地切入任何一個話題，將樓盤的營銷"賣點"和個人的魅力淋漓盡致地展現(xiàn)給客戶，只有這樣，售樓人員才可能將枯燥的房屋買賣談判變得更加親和隨意，拉近自己與客戶距離，獲得客戶的認(rèn)可。

　　二、掌握贏得客戶信賴的技巧

　　（一）全面了解所銷售的樓盤

　　1、優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，銷售洽談中要表現(xiàn)出自信、權(quán)威，不僅具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，而且要養(yǎng)成樓盤銷售前做好各種準(zhǔn)備工作的習(xí)慣。

　　2、熟悉所售樓盤的特點包括樓盤品位、文化、整體規(guī)劃、營銷賣點、景觀設(shè)計、建筑風(fēng)格、房屋結(jié)構(gòu)、戶型設(shè)計、面積、功能、朝向、價格、公建配套設(shè)施、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度、服務(wù)承諾、入住時間、房產(chǎn)**等等。

　　3、最重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識，能夠在與競爭樓盤比較中作出使客戶信服、恰如其分的講解，做到揚長避短、輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，售樓人員才能做到對答如流，在每一個細(xì)微之處增強客戶的購買信心。

　　（二）消除誤會，誠信服務(wù)

　　客戶對售樓人員的推銷大多持有戒備心理，或?qū)Πl(fā)展商有一些看法，甚至有些錯誤成見，因此售樓人員應(yīng)避免滿口推銷行話，盲目地自吹自擂。應(yīng)抱著理解客戶的觀念，看房過程中，設(shè)身處地為客戶著想，客觀地幫助客戶分析購買的"利"與"弊"，以訓(xùn)練有素的銷售姿態(tài)，盡量談一些客戶認(rèn)為有價值的東西，以誠實、坦率的態(tài)度消除客戶對樓盤抱有的先天懷疑或偏見，在增強雙方信任感的基礎(chǔ)上，激發(fā)購買欲望，迅速找到成交切入點。

　　（三）樹立雙贏理念

　　售樓人員代表企業(yè)利益，同時也要兼顧顧客利益，做到以誠相待，為顧客著想，自己贏得利益的同時給客戶留出足夠的空間，滿足顧客需要是保證銷售成功最關(guān)鍵的因素。售樓人員要想客戶之所想，急客戶之所急，樂意在各個方面為顧客提供服務(wù)，幫助客戶了解推出的樓盤，解決其內(nèi)心的疑問。李嘉誠先生在談到自己成功的經(jīng)驗時，認(rèn)為自己的獨到之處是：在關(guān)鍵的時候會為客戶讓出一大塊利益，久而久之贏得許多客戶的信任，大家都愿意與其合作。

　　（四）讓售樓業(yè)績說話

　　當(dāng)客戶對樓盤已經(jīng)表示基本滿意，但還在猶豫不決時，售樓人員采用迂回的手段告訴客戶我們的樓盤已售出了大半或某某戶型房子非常好銷、所剩不多等，客戶很可能就會不再猶豫，當(dāng)場拍板；而如果這一信息是來自其他購房客戶，或者當(dāng)天就在客戶的眼皮底下成交好幾套房子，那么客戶購買的信心就將更加堅定不移。很多素不相識的客戶都已在我們的樓盤置業(yè)，本身就證明樓盤確實物有所值，給了客戶一個信心。銷售情況好的樓盤，售樓人員應(yīng)該適時地將營銷業(yè)績告知購房客戶，用事實來取信客戶。售樓人員充分利用已購房者的活廣告作用是取信客戶的高招。

　　（五）做客戶的知心人

　　買房對于大多數(shù)客戶來說是花掉一輩子積蓄的大事，這就使得他們格外小心意意，惟恐掉入發(fā)展商精心設(shè)計的陷阱中。售樓人員要學(xué)會換位思考，用客戶的眼光看待自己的銷售行為，按照客戶的心理去體會公司提供的樓盤，真正讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是樂意幫助他們的人，顧客往往因為喜歡你而喜歡你介紹的樓盤。優(yōu)秀的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤哪些方面能更有效地滿足顧客的要求，能夠告訴顧客：為什么買我們樓盤的房屋比買其它樓盤的房屋更有利？我們的房屋能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

　　（六）用真誠贏來信任

　　作為一名合格的售樓人員，必須學(xué)會以真誠換來顧客的信任。每個售樓人員都應(yīng)當(dāng)誠實而且處處真心為顧客著想，才能贏得顧客對你的信任，因為客戶都喜歡與誠實的人打交道。很難想象，一個不誠實的售樓人員，能夠使顧客樹立起對公司、對樓盤的信任，更談不上讓客戶作出買樓決策了。

　　（七）以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)征服顧客

　　作為一名售樓人員，我們所做的每一件事都是為顧客服務(wù)，服務(wù)自始自終是我們售樓業(yè)務(wù)的主題。在樓盤同質(zhì)化趨勢日益明顯的今天，顧客買房有時很難取舍，這時營銷服務(wù)便是競爭的核心。顧客想到的，我們必須想到；顧客沒有想到的，我們要替他想到。只有這樣，我們才會贏得更多的顧客，從而在強手如林的市場競爭中脫穎而出，立于不敗之地。

　　（八）以樓盤品質(zhì)取信客戶

　　任何一個顧客，在親自到樓盤現(xiàn)場看樓后，如果發(fā)現(xiàn)樓盤品質(zhì)、配套環(huán)境、工程質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等各方面都很好，參與樓盤建設(shè)的設(shè)計、施工、監(jiān)理單位等有著良好的信譽，而且售樓人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高、服務(wù)態(tài)度好，那么顧客回去后會自動向其親朋好友推介。

　　業(yè)內(nèi)營銷人士都知道，發(fā)展商做一百次廣告也抵不上顧客的一句好話，因為顧客與顧客因利益關(guān)系是站在同一個立場上的，顧客的話是不會有虛假的。據(jù)調(diào)查一個顧客購買了滿意的樓房后，會告訴他的15個親朋好友，會引來5-8個顧客到樓盤現(xiàn)場，可能會引發(fā)1-3個顧客產(chǎn)生購買欲望。所以，獲得

滿意的顧客是公司及其樓盤的最佳推銷員，不僅可為發(fā)展商提出有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好主意，而且還可全面深人地宣傳公司及其樓盤，從而取信更多新顧客。

　　以樓盤品質(zhì)取信顧客并最終達(dá)到讓客戶顧客告訴顧客的目的，這是房地產(chǎn)營銷眾多方法中一個最省錢而又最為有效的廣告形式，也是獲得顧客信任的最佳途徑。

　　（九）時刻表示對公司、客戶的忠誠

　　優(yōu)秀的房地產(chǎn)售樓人員，渴望與客戶溝通，具有強烈的進(jìn)取精神和堅忍不拔的毅力，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著地向著成交的目標(biāo)邁進(jìn)。售樓人員一定要牢記：永遠(yuǎn)都不能在客戶面前發(fā)公司和同事以及其他客戶的牢騷，要維護(hù)公司現(xiàn)象，展現(xiàn)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊精神和良好的精神風(fēng)貌，讓客戶受到鼓舞，達(dá)到贏得客戶信任的目的。售樓人員應(yīng)明白自己銷售的不僅僅是房子，而且也銷售著公司和自己個人的聲譽。

　　（十）善于聽取顧客的意見

　　售樓中常常會聽到顧客對公司樓盤的意見、評價以及批評等方面的語言，售樓人員必須時刻表示出虛心接受意見的態(tài)度，而不能有任何不耐煩、使客戶反感的行為，如搖頭、轉(zhuǎn)著眼珠、眼睛望著別處、提高嗓門等，售樓人員對客戶的意見反映越積極，客戶就會對你越信任。誠懇地接受顧客的批評意見是一個好的售樓員必不可少的素質(zhì)，它可以讓顧客感到售樓人員是個誠實值得信任的人，從而也會信任售樓員所推銷的樓盤，能夠放心買下來。

　　有時，當(dāng)售樓人員向顧客推銷樓盤時，顧客回告訴你一些合理的、有用的建議或其他競爭對手的最新消息，此時售樓人員一定要立即加以肯定，或同意顧客的觀點或感謝顧客為你提供了這么好的意見或信息。

　　相反，如果售樓人員聽到顧客對所銷售樓盤的批評意見，就極力推卸責(zé)任，并硬要把自己的樓盤說得天花亂墜，這樣會適得其反，大大降低客戶對樓盤的信任值。

篇2：服飾店服裝銷售促成交易技巧

　　服飾店經(jīng)營服裝銷售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購，能主動與顧客打招呼。

　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

　　接近顧客的最佳時機

　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。那么最佳時機：

　　一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

　　三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

　　四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)

　　五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)

　　六、當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時機找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

　　一、提問接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請問您穿多大號的?

　　您的眼光真m.dewk.cn好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優(yōu)點(大方、莊重、時尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。

　　試穿的注意事項：

　　1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時，為其整理。

　　4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點：

　　一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

　　二、提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

篇3：銷售技巧:排除客戶疑義成交法

　　銷售技巧：排除客戶疑義的成交法

　　銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說：我要考慮一下。

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

　　（1）詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

　　（2）假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

　　（3）直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

　　2、顧客說：太貴了。

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　　（1） 比較法：

　　① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

　　② 與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

　　（2）拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　（3）平均法：

　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵σ恍└邫n服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！

　　（4）贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說：市場不景氣。

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

　　（1）討好法：

　　聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

　　（2）化小法：

　　景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。

　　（3）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說：能不能便宜一些。

　　對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

　　（1）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

　　（2） 底牌法：

　　這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　　（3）誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5、顧客說：別的地方更便宜。

　　對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

　　（2）轉(zhuǎn)向法：

　　不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

　　6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。

　　對策：

制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。

　　（1）前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧！

　　（2）攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

　　對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　　（1）投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！

　　（2）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？

　　（3）肯定法：

　　值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字。

　　（1）吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。

　　（2）比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　　（3）死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！