實(shí)現(xiàn)銷售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交
清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。
1、成交時(shí)機(jī)
※顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)
※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心
※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶有購(gòu)買意向
※話題集中在某一單元時(shí)
※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表贊同時(shí)
※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)
※客戶與朋友商議時(shí)
2、成交技巧
※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上
※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等
※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等
※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的
※觀察后確定購(gòu)買目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處
※幫助客戶做好明智選擇
※讓顧客相信此次購(gòu)買行為是正確的決定
3、成交策略方法：
A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。
B、選擇法：例：“** 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題
C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”
D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。
E、利用形勢(shì)法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。”
4、備注：
※ 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買
※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”
※ 必須大膽提出成交要求
※ 注意成交信號(hào)
※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
篇2：售樓員簽單培訓(xùn):快速成交篇
售樓員簽單培訓(xùn)--快速成交篇
簽單之——快速成交篇，案例及經(jīng)驗(yàn)分享
快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺得買這個(gè)房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度。
可以讓同事配合打電話（帶看過(guò)程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的假象。
當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實(shí)際中的問(wèn)題。要讓客戶有充分的被尊重感和足夠的服務(wù)滿意度。這是我們成交的基礎(chǔ)。
這個(gè)是我總結(jié)的幾點(diǎn)，拿來(lái)和大家一起分享！
一、首先要做到足夠?qū)I(yè)，才能讓客戶更信任你
二、要超級(jí)鋪墊，從一開始接電話到最后簽完單
三、要有目的集攻房源和客戶，房源客源配對(duì)成功
四、要有意識(shí)的拉客戶進(jìn)店里，算稅費(fèi)，講流程，鋪墊引導(dǎo)
五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，制造氛圍，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的
六、要提前客戶珍惜度，讓客戶看到你的價(jià)值所在，處處為客戶著想
七、簽單順理成章！加油！
關(guān)于快速成交的經(jīng)驗(yàn)和方法本人有以下感受
可能各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品不同、客戶群體特點(diǎn)也各有不同。春節(jié)過(guò)后我們簽下來(lái)的單子好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結(jié)一下最后感覺有一部分原因是春節(jié)過(guò)后市場(chǎng)迅速回暖一些客戶已經(jīng)非常成熟我們把握好客戶這一特點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)就能快速成交：
1、最重要的還是前期鋪墊從第一次接到客戶電話或接待（在已經(jīng)充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上）開始就給客戶承諾我一定能幫您找到您最滿意的房子，同時(shí)也告訴他你對(duì)這幾個(gè)小區(qū)非常了解。個(gè)人覺得這樣可以讓客戶對(duì)你印象更深也在為以后做鋪墊、為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)！
2、第一時(shí)間找到與其配對(duì)的房源親自落實(shí)好房東情況開始推薦給客戶并不斷給客戶信心最后幫他下決定。始終要讓你的客戶感覺到你在為他用心做事和他站在一邊！（這點(diǎn)很重要）在報(bào)價(jià)上根據(jù)不同的實(shí)際情況而定，要是出現(xiàn)客戶的價(jià)錢和房東的價(jià)錢存在差距的時(shí)候要敢于引導(dǎo)客戶加價(jià)（帶著建議的口氣去說(shuō)讓我們自己試著去主導(dǎo)客戶的想法我們不會(huì)很被動(dòng)同時(shí)依然還要讓客戶感到你在用心幫他做事）
這些是我曾經(jīng)用過(guò)話術(shù)：（客戶和房東的價(jià)錢相差很少了）大哥，我?guī)湍阏业竭@套房子的時(shí)候就和您說(shuō)的是房東底價(jià)，房東知道這事后還在責(zé)怪我為什么把底價(jià)直接抱給客戶！我們經(jīng)理知道我這樣做也在說(shuō)我，我是覺得你做事很爽快！現(xiàn)在房東真的就是這個(gè)價(jià)錢不肯給咱們讓。大哥您也別說(shuō)一分不加我覺得這套房子非常適合您，就差這點(diǎn)價(jià)格錯(cuò)過(guò)了真的太可惜了！您看這樣您再加上5萬(wàn)我去跟房東試試幫您爭(zhēng)取一下，行就行不行我再幫您找。5萬(wàn)塊錢做貸款20年的話平均下來(lái)每個(gè)月不過(guò)就是1、2百塊錢。對(duì)您來(lái)講就是少抽幾只煙，但是您能夠買到最適合您的房子。大哥您看可以吧，我去幫你爭(zhēng)取一下，您等我電話怎么樣？（有幾個(gè)單子都是這樣談的跟大家分享一下！）
為了增加成單的幾率這一點(diǎn)上最重要的就是：A客戶配對(duì)A房源如果房源不夠A而且沒有替代房源的情況下要運(yùn)用好三角型原理讓你的客戶與你配合一起談房東，因?yàn)槟愕目蛻鬉！
3、簽約的時(shí)候還要雙方鋪墊好再見面，盡可能做到所有細(xì)節(jié)都已經(jīng)談好后見面就是簽約了在簽約的時(shí)候要讓你的同事或店長(zhǎng)與你配合好要讓雙方都不會(huì)感覺到受到冷落。都感到我們真的想幫助他們解決問(wèn)題！
4、自己一定要時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)和自信并要把這種狀態(tài)傳遞給你的客戶和房東！自始至終給他們傳遞信心。
這就是我關(guān)于快速成交的一點(diǎn)感受和心得請(qǐng)明元經(jīng)理多多指教，并真誠(chéng)希望得到您的寶貴經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)！
1.集中帶看和團(tuán)隊(duì)合作。約帶看的話一定要約在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，中間最多空出15分鐘到20分鐘。一定不要對(duì)客戶太好，遲到了能看也不讓他看，提升客戶的珍惜度！
2.營(yíng)造購(gòu)房的氛圍。人是個(gè)很奇怪的動(dòng)物，當(dāng)大家都同時(shí)在搶一個(gè)東西的時(shí)候往往先前沒有太大的意愿，只要有搶的氛圍人都會(huì)發(fā)蒙的！
3.最具專業(yè)的服務(wù)精神，處理好自己與房東和客戶的關(guān)系。在三角形中兩邊之和大于第三邊，同時(shí)讓房東和客戶都覺得經(jīng)紀(jì)人在為自己著想。快速成交就是逼定，前提條件是客戶看中了某一套房子。平時(shí)自已逼定客戶一般都是告訴客戶如果自己不定其它客戶就定了，現(xiàn)在市場(chǎng)很火，只要方便看房，
馬上會(huì)被成交或者房東漲價(jià)。當(dāng)然說(shuō)要說(shuō)的有鼻子有眼，像真的一樣。
另外集中帶看也是一種很好的逼定方法，把要集功的房源約在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)看，客戶一看要買房的人那么多就會(huì)覺得市場(chǎng)很火，
如果本身對(duì)房子比較滿意那么不用逼就會(huì)很迫切地坐下談，退一步，即使自己的客戶沒看上集功的那套房子，也讓客戶看上了那火熱的場(chǎng)面，
珍惜度及心理價(jià)位也會(huì)提升，也為下次逼上逼定做了輔墊。
還有一種方法是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的客戶從一開始接電話就開始逼定，告訴他他看到那套房源現(xiàn)在剛好能看，平時(shí)看房不方便，有好多客戶正在看，
讓他馬上過(guò)來(lái)，如果這個(gè)客戶很準(zhǔn)就很可能過(guò)來(lái)，不過(guò)一般都不會(huì)馬上出現(xiàn)在小區(qū)里，所以在他往這邊趕的過(guò)程中不斷地給他打電話講述某幾個(gè)客戶看的非常好，
估計(jì)要和房東談，催他再加快速度，一定要把握好機(jī)會(huì)，等他到的時(shí)候再告訴他人家已經(jīng)在業(yè)主家或在店里談了，不方便看房了，讓他等結(jié)果，最后肯定以談成告終，
那么就安慰他不要傷心，同時(shí)輔墊這個(gè)房子是房東換房急用錢才這么便宜，一般市場(chǎng)價(jià)要比這套單價(jià)貴兩千或三千，下次碰到差不多的一定要快點(diǎn)做決定，好房不等人。
這種方法還有一個(gè)很明顯的效果就是客戶親眼看到了自己，對(duì)自己的印象會(huì)比只在電話里深多了，很容易記住自已。
相反，如果這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)趕不過(guò)來(lái)那么就找個(gè)合適的時(shí)間告訴他房子當(dāng)時(shí)就賣了，為他下次看房要快點(diǎn)及快速做決定也做了輔墊。
最近在富力城發(fā)生了一件很經(jīng)典的案例也可以在帶看的過(guò)程中做為購(gòu)房故事講給客戶聽，側(cè)面逼定，一個(gè)客戶看上的富力城的某套房子，
被經(jīng)紀(jì)人拉到店里給房東談，在談的過(guò)程中客戶猶豫不決并且還想砍價(jià)，房東說(shuō)出去抽根煙，結(jié)果五分鐘后經(jīng)紀(jì)人給房東打電話，
房東已經(jīng)在別的公司收了另一客戶的五萬(wàn)定金，客戶后悔莫及，當(dāng)場(chǎng)就又定了一套一模一樣但房?jī)r(jià)又比原來(lái)高出五萬(wàn)的房子。
讓客戶感覺到現(xiàn)在市場(chǎng)不及時(shí)做決定就意味著買不到或面臨加價(jià)和威脅。
還有一種逼定方法雖然技術(shù)不高，不過(guò)效果也非常好，前提條件是客戶能做主，那就是只要客戶看上房子就把他拉到店里算稅費(fèi)，
然后再添枝加葉地給他描繪他買了這房子家里怎么擺設(shè)，住著會(huì)怎么舒服，潛移默化中讓他感覺到房子就是他的，差不多了就把房東拉過(guò)來(lái)，
當(dāng)場(chǎng)簽掉，有什么問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)解決，一定不能讓他走。