怎樣做好一名合格的銷售案場經(jīng)理

　　1、首先組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，提拔認(rèn)真、負(fù)責(zé)、聽指揮的助手也就是主管，由于項(xiàng)目的不同，也就是說，高檔中檔低檔項(xiàng)目的不同，你需要的團(tuán)隊(duì)人員特質(zhì)也不同，這個(gè)需要你影響行政人事部門按你的思路組建隊(duì)伍；

　　2、你的銷售隊(duì)伍最需要知道他的氣質(zhì)，高端盤需要好的服務(wù)氣質(zhì)，需要大方的舉止和得體的銷講，這個(gè)是由你來決定和打造的，是隊(duì)伍的第一要素；

　　3、接下來你要負(fù)責(zé)和策劃部、甲方溝通你的銷講，常說的“銷講百問”，內(nèi)容包括產(chǎn)品，交通，價(jià)格，區(qū)位，規(guī)劃，綠化，面積，功能，賣點(diǎn)你必須隨時(shí)準(zhǔn)確記得，并對(duì)銷講內(nèi)容進(jìn)行考核，置業(yè)顧問的銷講過關(guān)后方可接待客戶，接待客戶過程中你還要在旁聽取，不行要重新考銷講；

　　4、在向客戶公布價(jià)格，簽訂協(xié)議，簽訂合同前，必須從你這里確認(rèn)價(jià)格和房源，方可辦理，同時(shí)，哪些房源要銷控都需要現(xiàn)場經(jīng)理來掌握，并隨時(shí)更新電子銷售臺(tái)帳和手工銷售臺(tái)帳；

　　5、同時(shí)整個(gè)銷售隊(duì)伍如果過了公提（即開盤期，統(tǒng)一平均分發(fā)提成）時(shí)期，進(jìn)入個(gè)人打單期，置業(yè)顧問會(huì)因?yàn)閺?qiáng)弱和運(yùn)氣的不同，銷售業(yè)績也不同，總的來說，所有人實(shí)力平均的團(tuán)隊(duì)最好帶，而有特強(qiáng)的，特弱的團(tuán)隊(duì)就需要高超的帶隊(duì)能力了，一定要提防互相搶單的現(xiàn)象；

　　6、和甲方和策劃部門的交接需要正式的文字手續(xù)，大忌口頭傳達(dá)的指令，也是經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)帳的原因，所以價(jià)格的調(diào)整、甲方的特別優(yōu)惠、項(xiàng)目的策略優(yōu)惠，需要一清二楚，落實(shí)到文字，公事公辦；

　　7、另外一定要注意現(xiàn)場銷售人員的超范圍承諾，對(duì)項(xiàng)目是致命的，至少不要留下文字；

　　8、和現(xiàn)場甲方財(cái)務(wù)的關(guān)系要處理好，為了不影響辛苦戰(zhàn)斗在一線的銷售人員你別無選擇，甚至要熟到可以違規(guī)操作的境地才算完；

　　9、銀行的關(guān)系也是重要課題，要常維護(hù)，開發(fā)商的各個(gè)部門，包括銷售部、工程部、財(cái)務(wù)部都是大力公關(guān)的重點(diǎn)，方便你的現(xiàn)場管理，也方便你的傭金的提取

　　如何自律：

　　一個(gè)優(yōu)秀的案場經(jīng)理首先應(yīng)具備較高的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的自律能力，視案場綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，

　　1、要有以身作則的心態(tài)，只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。

　　2、培養(yǎng)良好的習(xí)慣，很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅(jiān)持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時(shí)，一開始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。

　　如何管理：

　　從一名置業(yè)顧問向案場經(jīng)理過渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為案場經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。

　　1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場紀(jì)律、案場規(guī)章等。

　　2、做好銷售案場的現(xiàn)場衛(wèi)生管理，現(xiàn)場的衛(wèi)生一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對(duì)樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。衛(wèi)生管理的核心是在一開始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺(tái)面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺(tái)的整理等，同時(shí)要求案場經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。

　　3、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時(shí)候案場經(jīng)理擔(dān)當(dāng)?shù)氖卿N售人員的家長的角色，對(duì)業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是案場經(jīng)理以身作則、時(shí)刻督促。

　　4、要時(shí)刻保持高度的嗅覺，要求案場經(jīng)理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時(shí)覺察，及時(shí)解決，必須具有這方面的敏銳力。

　　5、平等公正，對(duì)下屬不抱偏心，尤其是對(duì)偏愛的銷售人員更加嚴(yán)格管理，有錯(cuò)誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。

　　6、案場獎(jiǎng)罰制度要健全，管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。因此獎(jiǎng)罰一定要分明，如果一個(gè)案場經(jīng)理一年管理下來，即無一個(gè)表揚(yáng)，也無一點(diǎn)處罰，這樣對(duì)于很多求上進(jìn)的人會(huì)打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。

　　7、銷售人員心態(tài)要時(shí)刻調(diào)節(jié)，人無完人，每個(gè)人都有弱點(diǎn)，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的案場經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與銷售人員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓銷售人員時(shí)刻保持高度的工作積極性。

　　8、對(duì)突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。

　　如何開展業(yè)務(wù)：

　　管理最終是為銷售服務(wù)，案場經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在銷售業(yè)績的帶動(dòng)上，最終順利完成銷售指標(biāo)。

　　1、充分利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表。實(shí)際上日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。善于利用報(bào)表、分析形勢(shì)，對(duì)下階段銷售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報(bào)表的功能，使報(bào)表成為形式化而已。

　　2、培養(yǎng)銷售人員珍惜客源、珍惜時(shí)間的習(xí)慣，要讓每個(gè)銷售人員珍惜每一個(gè)電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時(shí)間。要做到這點(diǎn)，案場經(jīng)理必須對(duì)每一個(gè)銷售人員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識(shí)去感召每一個(gè)銷售人員，并給他們一種壓力，及時(shí)督促銷售人員完成每一個(gè)追蹤電話和每一個(gè)現(xiàn)場談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會(huì)議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用，要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)。

　　3、做好項(xiàng)目銷售控制，一個(gè)項(xiàng)目開案前，對(duì)銷售策略的訂制，樓盤推進(jìn)順序及開盤后的價(jià)格調(diào)整策略等都有講究。總而言之，好的案場經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地銷售。

　　4、制定銷售計(jì)劃、指標(biāo)，項(xiàng)目銷售過程中，銷售經(jīng)理要針對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作情況及開發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷售計(jì)劃及月度銷售指標(biāo)，也可適時(shí)組織促銷活動(dòng)，推動(dòng)銷售工作的順利開展。

　　5、發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難，一個(gè)案子在銷售過程中常會(huì)遇到很多困難。有的來自于市場，有的來自于產(chǎn)品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，案場經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價(jià)格策略，或解決業(yè)務(wù)說詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等。

　　6、階段性的做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，優(yōu)秀的案場經(jīng)理明白一個(gè)道理，只有讓大家的業(yè)績普遍提高，才能使個(gè)案業(yè)績廣泛提高。充分利用案場周會(huì)，平時(shí)提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。

　　7、做好銷售總結(jié)，銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對(duì)案場情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場實(shí)際情況對(duì)近期業(yè)務(wù)員及銷售

主管的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　8、廣告企劃：案場經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞，并提出修正意見。

　　9、市場調(diào)查：市場時(shí)刻在變化，市場的任何風(fēng)吹草動(dòng)都可能對(duì)項(xiàng)目的銷售造成一定的影響，所以要求案場經(jīng)理充分的做好市場調(diào)查工作，包括市場動(dòng)態(tài)以及競爭對(duì)手的走勢(shì)，并做好建檔工作，定期分析，為營銷策劃提供最新最真實(shí)的市場依據(jù)。

　　綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀案場經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。確實(shí)，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。

　　作為一個(gè)合格的案場經(jīng)理，除了搞好上述本職工作之外，保持一個(gè)自我不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要。要不斷充實(shí)自己的知識(shí)儲(chǔ)備。除了規(guī)劃、建筑等專業(yè)專業(yè)知識(shí)，更要對(duì)政策、法規(guī)保持及時(shí)的認(rèn)識(shí)。因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目每個(gè)案場總會(huì)有新的問題暴露出來，銷售員往往會(huì)想你求救，因?yàn)閷０甘侵脴I(yè)顧問的顧問，如果不能妥善回答銷售員的咨詢，輕者影響成交，重者會(huì)給項(xiàng)目帶來意向不到的損失。

篇2：地產(chǎn)銷售案場管理?xiàng)l例

　　一、客戶接待規(guī)定:

　　1、接待順序以銷售員考勤簽到的先后為準(zhǔn)。

　　2、從第一個(gè)簽到的銷售員到最后一個(gè)銷售員接待完畢為一個(gè)接待輪回,依次類推。

　　3、銷售員按照排班表的時(shí)間上班,早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。

　　4、若當(dāng)值銷售員未打任何招呼不在現(xiàn)場,則被跳過,由下一個(gè)銷售員接待,該銷售員不給予補(bǔ)接。

　　5、接待已成交客戶回訪不計(jì)接待名次,跳過可優(yōu)先補(bǔ)接一輪,接待未成交老客戶回訪,計(jì)接待名次,不給予補(bǔ)接。(成交客戶指已經(jīng)買籌或已經(jīng)購買了的客戶。)

　　6、未成交的老客戶帶新客戶到訪,只計(jì)銷售員一個(gè)接待名次,已成交老客戶帶新客戶來訪,新客戶未做客戶登記的,則不計(jì)名次,新客戶做客戶登記的,則計(jì)名次。

　　7、當(dāng)天新客戶或未成交老客戶當(dāng)天重復(fù)多次到現(xiàn)場,只計(jì)一個(gè)接待名次。

　　8、已被接待的客戶未離開現(xiàn)場前,當(dāng)事銷售員未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理許可,不得再接待新客戶。

　　9、銷售員接待客戶期間,如有其未成交老客戶到訪,銷售員可選擇同時(shí)接待或指定他人代接老客戶,無指定則由排位最后的銷售員幫忙接待,如當(dāng)事銷售員(來自:m.dewk.cn)選擇接待新客戶,則不論老客戶是在當(dāng)事銷售員還是在幫手銷售員上當(dāng)日成交分半。老客戶當(dāng)日未成交,則計(jì)當(dāng)事銷售員接待名次,幫手銷售員可補(bǔ)接一次,如當(dāng)事銷售員選擇接待老客戶,則新客戶完全歸屬按次序接待的銷售員。

　　10、銷售員在接待客戶過程中,如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事在本項(xiàng)目的老客戶,須第一時(shí)間通知該同事并交由該同事接待,并計(jì)該同事接待名次,銷售員則可優(yōu)先補(bǔ)接,如該同事休息,應(yīng)電話通知,由其指定同事接待,聯(lián)系不到,則繼續(xù)接待,當(dāng)天成交為分半,不成交則為義務(wù)接待,可優(yōu)先補(bǔ)接新客。

　　11、來訪客戶必須留下真實(shí)姓名和電話(包括英文名),并經(jīng)銷售員簽名,才視為有效客戶登記,所有客戶歸屬問題,均以此為原則:

　　1)以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權(quán)。客戶登記有效期為15天,如超出15天而銷售員登記跟進(jìn)本里又無近期客戶跟進(jìn)記錄的,視為歸屬權(quán)喪失。

　　2)不完整的客戶登記視為無效登記,發(fā)生爭議時(shí),不擁有客戶歸屬權(quán)。

　　3)同姓名不同電話,得不到證實(shí)則屬無效登記。

　　4)同電話不同姓名,則視乎是否直系親屬關(guān)系。

　　5)客戶成交的歸屬權(quán)追溯期為成交當(dāng)日起七天。

　　6)成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。

　　7)直屬親屬關(guān)系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。

　　12、同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員,其一開始就表明身份,或者銷售員在接待時(shí)三分鐘內(nèi),或是在沒有出到售樓處大門,知道其身份,要向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)備(如果項(xiàng)目經(jīng)理不在場,則由銷售主管負(fù)責(zé)),項(xiàng)目經(jīng)理安排接待次序里最后的銷售員接待或由該銷售員接待但可以補(bǔ)接。

　　13、客戶拒絕銷售員接待亦計(jì)銷售員的接待名次。

　　14、銷售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。

　　15、老客戶帶來的新客戶的歸屬權(quán)原則上屬原銷售員,但新老客戶必須同時(shí)到場或新客戶表明自己的身份并點(diǎn)銷售員的名接待,如新客戶自己先到現(xiàn)場,與老客戶分批進(jìn)來,已被正常接待后才知道,則新客戶歸屬正常接待的銷售員。

　　16、未成交老客戶帶新客戶到訪,如原銷售員不在場,應(yīng)電話通知原銷售員。如聯(lián)系不到或原銷售員表示不能到現(xiàn)場,則由當(dāng)值銷售員接待,如老客戶成交則見前面條款,新客戶(來自:m.dewk.cn)則歸屬于當(dāng)值銷售員,如新客戶與老客戶有直系親屬關(guān)系分單,反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況,成交分半,歸屬權(quán)屬當(dāng)值銷售員,并由其負(fù)責(zé)跟進(jìn)。

　　17、如新老客戶同時(shí)又帶另一新客戶到訪,新老客戶其中之一指定接待過他們的任一銷售員接待,則另一新客戶歸屬該接待的銷售員,如新老客戶不指定,則由該兩名銷售員當(dāng)天簽到順序前者接待,成交分半,歸屬權(quán)屬接待銷售員所有。

　　18、有效老客戶回訪,如當(dāng)天所有銷售員都未能確認(rèn)其身份,由當(dāng)值銷售員接待,當(dāng)天成交至少可分半,不成交則屬義務(wù)接待,可優(yōu)先補(bǔ)接。如原銷售員在此老客戶成交后在有效追溯期內(nèi)查出并確認(rèn),與當(dāng)值銷售員分半,逾期查出不能分半,同時(shí)此客戶完全歸屬當(dāng)值的銷售員。

　　19、其他地盤幫忙的銷售員的老客戶來訪則由當(dāng)值銷售員接待,當(dāng)場成交分半,不成交則補(bǔ)接,不分歸屬權(quán)。

　　20、凡銷售員間發(fā)生客戶歸屬權(quán)爭議,由項(xiàng)目經(jīng)理作最終裁定,銷售員必需服從。

　　二、地盤紀(jì)律:

　　1、整體遵守公司《二級(jí)市場管理?xiàng)l例》的相關(guān)規(guī)定。

　　2、必須至少排好一個(gè)星期的上班表,不得隨意更改排班表和隨意互換班,如確因特殊情況,必須在前一天12:00前請(qǐng)示項(xiàng)目經(jīng)理;

　　3、不得遲到和早退,一個(gè)月里遲到或早退第一次,口頭警告,并罰款10元,遲到或早退第二次,書面警告,當(dāng)日按曠工處理,并罰當(dāng)天或第二天不許接待客戶,只能在售樓處做義務(wù)的服務(wù)工作,遲到或早退第三次,回公司打卡并交由公司處理。

　　4、上班時(shí)間,必須佩帶"工牌"及"徽章"穿戴整齊符合公司要求的著裝,在工作崗位就位,不許再做與工作無關(guān)的事情。

　　5、每天的10:30前,在不影響正常工作的情況下可以看報(bào)紙,但必須要在接待區(qū)以外進(jìn)行。

　　6、中午的用餐時(shí)間是12:00-13:00,而且為了不影響正常的客戶接待工作,必須分批用餐。

　　7、保持接待前臺(tái)的整潔,與工作無關(guān)的東西不許擺放在前臺(tái),電話要擺放好,電話連線要整理平放在桌面上,離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上,椅子要?dú)w位。

　　8、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須做好接待客戶的準(zhǔn)備,如輪到接待客戶的銷售員脫崗,則當(dāng)次輪空,不補(bǔ)接,如當(dāng)日兩次脫崗,則第二天不許接待客戶。

　　9、保持自己抽屜和共用抽屜的整潔,清楚資料的擺放位置。

　　10、所有人有義務(wù)保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔,不許在以上地點(diǎn)吸煙,如確因接待客戶的方便除外。

　　11、維持音響的持續(xù)性,光碟等要擺放整齊。

　　12、時(shí)常留意售樓處的燈光,玻璃墻,地板等情況,如有異常,及時(shí)知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理。

　　13、每位銷售員接待完客戶后都必須把椅子擺放整齊。

　　14、不得與客戶發(fā)生爭執(zhí),發(fā)生事情報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理來處理。

　　15、一般情況下,不得呼叫現(xiàn)場的保安人員或清潔人員為"保安員"或"清潔工",要稱呼其姓名。

　　16、工作時(shí)間:早班8:30--16:30 (中間有1小時(shí)用餐時(shí)間)

　　晚班12:30--19:30

　　周六周日分三班,中班工作時(shí)間:10:00--18:00 (如果發(fā)展另有要求則除外)

　　17、每周每位同事有一天休息時(shí)間(節(jié)假日或忙時(shí)除外),具體安排由銷售主管負(fù)責(zé)排休。

　　18、現(xiàn)場清潔實(shí)行排班制,銷售人員按表輪流協(xié)助清潔人員打掃衛(wèi)生;

　　19、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)下班后打掃衛(wèi)生,并負(fù)責(zé)與值班人員及保安人員做好交接。

　　20、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)保證地面無灰塵、紙片,總臺(tái)臺(tái)面無雜物,洽談桌、椅無浮灰,擺放整齊,模型上無塵土、無雜物,并負(fù)責(zé)衛(wèi)生間、樣板間的衛(wèi)生工作;

　　21、銷售人員接待完畢必須及時(shí)清理桌面,并將桌椅擺放整齊。

　　22、銷售員必須按照公司規(guī)定及時(shí)填寫各種表格、資料等,未能按時(shí)完成的,每次罰款10元。

　　23、每位銷售員都有義務(wù)保護(hù)客戶的個(gè)人隱私,不得泄露客戶的一切個(gè)人資料,否則,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以1000元的罰款及沒收所得,公司立即給予辭退處理,情節(jié)嚴(yán)重者須承擔(dān)法律責(zé)任。

　　24、若銷售員因工作錯(cuò)失或服務(wù)態(tài)度差,受到發(fā)展商或客戶投訴,查明屬實(shí)者,交由公司處理。

　　25、銷售員不得在發(fā)展商的復(fù)印機(jī)上復(fù)印個(gè)人資料,否則,每次罰款10元用于買復(fù)印紙。

　　26、會(huì)議結(jié)束以后,參與人員全部簽名,沒有參與的人 員閱后簽名。

　　27、價(jià)格表、戶型圖禁止放在前臺(tái),必須放在指定的抽屜中,否則,罰款10元/次。

　　三、接待流程:

　　1、銷售員按每日簽到順序接待客戶。

　　2、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須準(zhǔn)備好接待的資料,坐在售樓處門口的小接待臺(tái)迎接客戶。

　　3、客戶進(jìn)來要熱情、主動(dòng)問好。

　　客戶一進(jìn)入售樓處輪到接待的銷售員一定要主動(dòng)打招呼:"您好,歡迎光臨**!""請(qǐng)問有什么幫到您?""請(qǐng)問是第一次來嗎?""請(qǐng)問之前是哪位同事接待您的呢?""請(qǐng)問是來交錢還是來簽合同呢?"等。

　　坐在接待前臺(tái)的銷售員也要主動(dòng)向客戶問好,簡單問候:"歡迎光臨!"或"你(們)好!"。

　　不管在案場的任何地方,只要見到客戶或其它同事、其它部門的人員,都要以熱情的微笑,主動(dòng)問好或點(diǎn)頭示意。

　　4、自我介紹,遞名片給客戶,先推銷自己。

　　5、結(jié)合樓盤模型、分戶模型、展板、現(xiàn)場的情況向客戶介紹"**",親自帶到樣板房進(jìn)行解說和介紹,并煽情描繪園林的情況和周邊的生活、配套等情況。邊走邊介紹,利用一些生活細(xì)節(jié)去感染客戶,讓客戶始終被你所吸引,而且要多向客戶提問問題,趁此機(jī)會(huì)了解客戶的更多資料和需求:如想購買的面積、購買意圖、付款方式,客戶的職業(yè)、居住區(qū)域、工作區(qū)域、置業(yè)次數(shù)、關(guān)心的問題等。

　　6、將客戶帶回銷售中心,在洽談桌前坐下,上茶水。

　　7、對(duì)無意談判的客戶做好客戶登記,填寫《來訪客戶登記表》后,熱情送出大門。

　　8、有意向的客戶進(jìn)一步洽談,了解客戶的需求:喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等,根據(jù)客戶的情況進(jìn)行相關(guān)的解說,適時(shí)、適量、肯定地推薦,計(jì)算首付款、月供款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用,銷售員所有解說、介紹的內(nèi)容必須遵照發(fā)展商明文規(guī)定認(rèn)可的資料及銷售統(tǒng)一口徑。

　　9、主動(dòng)、適時(shí)營造現(xiàn)場的銷售氣氛,與同事交流、與項(xiàng)目經(jīng)理交流,強(qiáng)化客戶的購買欲望。

　　10、接待期間,其他銷售員應(yīng)主動(dòng)為客戶及工作中的銷售員提出幫助,如營造銷售氣氛、為客戶和銷售員倒茶水、相互問銷控情況、幫助帶客戶簽合同和交款,顯示良好的服務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

　　11、不管任何一個(gè)客戶都要嘗試成交,執(zhí)著、永不放棄,隨時(shí)隨地地逼定。

　　12、如客戶能即時(shí)落定,則進(jìn)入認(rèn)購程序,否則,禮貌地請(qǐng)客戶做好客戶登記,填寫《來訪客戶登記表》和《來訪客戶問卷表》后,將客戶送出大門外。

　　13、未成交的客戶要積極進(jìn)行跟進(jìn),勤打電話,要知道:電話是你的好朋友。

　　14、接待完畢后要自己或請(qǐng)保潔員即時(shí)將談判臺(tái)收拾干凈,椅子歸位。

　　15、一定要做好《來訪客戶登記表》的工作。立即在客戶跟進(jìn)表上做好客戶資料的登記整理工作。

　　四、成交流程:

　　1、銷售員在銷控單位,或更換單位時(shí),都必須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理(項(xiàng)目經(jīng)理不在則由銷售主管)確認(rèn)單位后方可銷售或更換。未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同事,任何人都不得銷售或更換保留單位,否則,當(dāng)天或第二天停止接待客戶。

　　2、確認(rèn)單位和付款方式后,立即帶領(lǐng)客戶到經(jīng)理室交款,并及時(shí)通知財(cái)務(wù)開據(jù)收據(jù)。

　　3、再一次確認(rèn)銷控,并在公共銷控本上做好銷售單位的銷控和在考勤簽到表上注明應(yīng)該注明的事項(xiàng)。

　　4、根據(jù)客戶付款方式和交款情況,填寫《認(rèn)購書》等,嚴(yán)格按照付款要求,正確、清晰地填寫相關(guān)內(nèi)容,并由其它銷售員核對(duì)簽名后交由發(fā)展商李紅磊經(jīng)理核對(duì)簽名。

　　5、絕對(duì)不允許在《認(rèn)購書》上填寫發(fā)展商未明文規(guī)定的承諾,或者是隨意延長客戶付款時(shí)間,如有需要,則必須經(jīng)過項(xiàng)目經(jīng)理或發(fā)展商銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可,否則責(zé)任自負(fù)。

　　6、辦完客戶定房手續(xù)后,將《認(rèn)購書》及收款收據(jù)復(fù)印件(用B5紙)放在黃英飚的抽屜中或另成立統(tǒng)一文件夾,以便統(tǒng)計(jì)。

　　7、簽署《商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議時(shí),必須嚴(yán)格按照發(fā)展商的提供的范本認(rèn)真準(zhǔn)確填寫,未經(jīng)發(fā)展商許可不得加入任何內(nèi)容。否則,責(zé)任自負(fù)。

　　&nbs p; 衛(wèi)生制度

　　為保證銷售現(xiàn)場每天都以嶄新的面貌迎接客戶,同時(shí)也為大家創(chuàng)造一個(gè)干凈、舒適的工作環(huán)境,特制定以下制度:

　　1、銷售人員必須提前10分鐘到崗協(xié)助清潔員做清潔工作,如未按時(shí)值日則按遲到一次處理;

　　2、銷售人員需早上、下午各兩次協(xié)助清潔員維護(hù)整個(gè)售樓部的衛(wèi)生,包括地面、模型、談判桌、衛(wèi)生間(輪流打掃)、總臺(tái)、玻璃等;

　　3、除正常的清潔外,客戶用的煙灰缸,紙杯等應(yīng)由其接待人員負(fù)責(zé)及時(shí)清理,如接待人員正在接待其它客戶則由暫未輪值的銷售人員幫忙清理,否則給予10元處罰;

　　4、個(gè)人物品、公用物品應(yīng)整齊的擺放在指定地點(diǎn),保持現(xiàn)場物品的擺放井然有序,談判桌桌面隨時(shí)保持整齊、簡單;

　　5、報(bào)紙取閱后應(yīng)歸放原位,銷售員不得在接待前臺(tái)看與銷售無關(guān)的資料;

　　6、所有人員都有維護(hù)售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。

　　**銷售部

　　20**-5-13

篇3：地產(chǎn)集團(tuán)銷售案場行政管理制度

　　一、員工守則:

　　為維護(hù)公司利益和聲譽(yù),保障銷售工作順利進(jìn)行,特制定本守則。

　　1、銷售人員必須遵守國家法律、法規(guī)、自覺維護(hù)公司利益,不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。

　　2、銷售人員必須敬業(yè)愛崗,盡職盡責(zé),勤奮進(jìn)取,按質(zhì)按量完成銷售任務(wù)。

　　3、銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)合作,密切配合,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,建立良好的合作關(guān)系。

　　4、待人接物熱情有禮,著裝禮儀整潔大方,自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境,保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。

　　5、保守公司機(jī)密,以公司利益,客戶利益為重,不得從事有損公司利益,客戶利益的活動(dòng)。

　　二、考勤制度

　　1、工作時(shí)間

　　9:00-18:00

　　用餐時(shí)間:每次不得超過30分鐘

　　2、休息制度

　　銷售部為每周六天工作日,銷售人員原則上每周休息一天。銷售經(jīng)理在展會(huì)、廣告發(fā)布日、推廣促銷活動(dòng)等特殊情況,可另行安排作息時(shí)間。

　　3、考勤制度

　　(1)、遲到:遲到者每次罰款20元,三次以上者罰款50元;10分鐘以上1時(shí)以內(nèi),每次罰款50元;1小時(shí)以上作曠工1天處理;每月累計(jì)遲到三次記曠工一次。

　　(2)、早退:早退者每次罰款20元,三次以上者罰款50元,1小時(shí)以上作曠工1天處理;每月累計(jì)早退三次記曠工一次。

　　(3)、曠工:未經(jīng)提前請(qǐng)假,私自不來上班者按曠工處理,曠工一次罰款50元,一個(gè)月內(nèi)累計(jì)三次將予以除名。

　　(4)、病假:員工病假須提前通知銷售經(jīng)理,并在康復(fù)上班時(shí)出具醫(yī)院診斷證明。一個(gè)月內(nèi)病假兩天內(nèi)不扣工資,兩天以上病假扣除當(dāng)天工資。

　　(5)、事假:事假必須提前1天以書面形式通知銷售經(jīng)理,經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行,未經(jīng)批準(zhǔn),擅自離崗,以曠工處理。事假不得超過1天,(來自:m.dewk.cn)超期請(qǐng)假須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn),方可離崗。超期離崗者,以曠工處理。超期四天以上,視為自動(dòng)離職。事假期間扣除當(dāng)天工資。

　　(6)、外出:員工外出辦理與工作相關(guān)事宜,須向銷售經(jīng)理請(qǐng)示,獲得批準(zhǔn)后方可外出,并應(yīng)在辦完事情后,立即返回,不得利用外出時(shí)間辦理與工作無關(guān)的私人事宜,未經(jīng)批準(zhǔn)私自外出按曠工處理。

　　(7)、脫崗:無故不在自己當(dāng)值的崗位上的,視為脫崗,給予20元/次罰款處罰,每月累計(jì)三次者按曠工一次處理。

　　4、考勤管理

　　(1)、銷售部考勤由公司行政部、現(xiàn)場銷售主管如實(shí)記錄,于次月2日前統(tǒng)計(jì)匯總,上報(bào)公司行政、財(cái)務(wù)部。

　　(2)、事假、病假、休息、離崗前必須填寫工作交接單,離崗人員與指定人員進(jìn)行工作交接,以保證工作的連續(xù)性。未填寫工作交接單,處以100元/次處罰。

　　(3)、外出前必須填寫外出事由登記表,未填寫者以曠工處理,用餐前必須填寫用餐登記表,未填寫者以用餐超時(shí)處理,處以20元/次罰款。

　　5、著裝要求:現(xiàn)場人員按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。

　　三、行為規(guī)范及違規(guī)處罰

　　行為規(guī)范

　　1、上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬觥ｋx開崗位,要向主管或銷售經(jīng)理報(bào)告。

　　2、上班時(shí)間不得在銷售接待區(qū)喝水、吃東西、吸煙。

　　3、不得在工作時(shí)間閱讀與工作無關(guān)的書籍、報(bào)紙、雜志。

　　4、不得在工作時(shí)間從事娛樂活動(dòng),不得打牌、下棋、玩電子游戲等。

　　5、不得在客戶視線范圍內(nèi)化妝。

　　6、不得在上班時(shí)間睡覺。

　　7、不允許長時(shí)間接打私人電話。

　　8、不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩,談笑,不得閑聊與工作無關(guān)的事情。

　　9、不允許著裝不齊,(來自:m.dewk.cn)衣衫不整上崗。

　　10、不得在銷售資料上亂涂亂畫。

　　11、不允許使用客戶專用紙杯。

　　12、上班前及上班時(shí)間不得飲酒。

　　13、不得搬弄事非,挑拔同事間的關(guān)系。

　　14、不允許銷售人員做私單,替客戶炒房,從中謀取利益;

　　15、嚴(yán)禁使用公話拔打信息臺(tái)或私人長途電話的;

　　16、杜絕和客戶爭吵現(xiàn)象;

　　違規(guī)處罰:

　　1、違反上述第1-11條者,處以20元/次罰款處罰;三次以上處以50元/次罰款處罰;

　　2、違反上述第12條者,停崗一天,并處以100元/次罰款處罰;違反、二次以上者,予以辭退處罰;

　　3、違反上述第13條者,予以辭退處罰;

　　4、違反上述第14條者,予以辭退處罰;

　　5、違反上述第15條者,除賠付相應(yīng)話費(fèi)外,另處該話費(fèi)2倍的罰款。

　　6、違反上述第16條者,處以100元/次罰款處罰;二次以上者,予以辭退

　　處罰;

　　四、離職人員管理

　　1、由于個(gè)人原因辭職須提前7日向銷售經(jīng)理遞交辭職申請(qǐng),經(jīng)銷售經(jīng)理及公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后,方可辦理離職手續(xù)。

　　2、離職人員辭職必須填寫銷售部辭職申請(qǐng)表,交還公司發(fā)放的辦公用品,由銷售經(jīng)理及公司行政部核實(shí)確認(rèn)。由財(cái)務(wù)部核實(shí)離職人員的考勤、工資、傭金、欠款及扣款情況,并簽字確認(rèn)。

　　3、離職人員辭職必須填寫辭職工作交接單,將己認(rèn)購客戶、意向客戶名單移交給銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況或離職人員建議將客戶分配給在職銷售人員。由主管填寫離職人員客戶移交單,交接雙方簽字確認(rèn),報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　4、離職人員按實(shí)際完成情況計(jì)提相應(yīng)傭金。剩余部份的工作由移交接收人完成并計(jì)提該部份傭金。若離職人員在離職后由于客戶原因發(fā)生退房,則已發(fā)入傭金將從被移交人員處扣除。