超級銷售人員的十大基本要素及基本要求

　　第1節(jié)、超級銷售人員的十大基本要素

　　1、一表人才

　　建立個(gè)人魅力；

　　組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦

　　為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心

　　專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手

　　行動(dòng)能力------勞動(dòng)者的腳

　　2、兩套西裝

　　迅速進(jìn)入客戶的頻道

　　牢記顧客的姓名

　　點(diǎn)頭微笑

　　信賴、關(guān)心顧客的利益

　　儀表、熱誠

　　情緒同步-----合一架構(gòu)法

　　3、三杯酒量

　　顧客的三種狀態(tài)

　　傾聽的技巧

　　營造輕松的環(huán)境

　　詢問的方法

　　4、四圈麻將

　　推銷能力

　　理解顧客的能力

　　搜集信息

　　豐富的話題

　　5、五方交友

　　擴(kuò)大你的生活圈子

　　人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律

　　人際間的相互吸引規(guī)律

　　人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律

　　人際關(guān)系的平衡規(guī)律

　　6、六出祁山

　　視挫折為理所當(dāng)然

　　克服對失敗的恐懼

　　轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義

　　目標(biāo)管理生涯

　　7、七術(shù)拍馬

　　人的需求分析

　　贊美他人的方法

　　8、八會(huì)吹牛

　　提高自信心及自我價(jià)值

　　解除限制性信念

　　注意力掌控

　　認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己

　　決定一生成就的21個(gè)信念

　　9、九要努力

　　成功是一種習(xí)慣

　　今天的態(tài)度，決定你明天的成就

　　潛意識(shí)的力量

　　練習(xí)成功

　　10、十分忍耐

　　你的生活態(tài)度

　　你的生存技能

　　你的信息處理能力

　?。ㄗⅲ捍耸笠貫橹写髣?chuàng)想管理咨詢有限公司副總經(jīng)理舒曉東先生總結(jié)）

　　第2節(jié)、銷售人員基本要求

　　1、職業(yè)道德要求：

　　a、銷售員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。

　　b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料

　　c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。

　　2、基本素質(zhì)要求：

　　較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。

　　良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。

　　充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。

　　3、禮儀儀表要求：

　　男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

　　女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。

　　在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

　　提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。

　　4、專業(yè)知識(shí)要求

　　售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：

　　對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。

　　掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。

　　掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。

　　了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場營銷常識(shí)。

　　5、心理素質(zhì)要求

　　有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。

　　6、服務(wù)規(guī)范要求

　?、艁黼娊哟?/p>

　　接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說"您好，鐘佛山路步行街歡迎您！"要用帶著微笑的聲音去說話。

　　通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。

　　盡量避免使用"也許""大概""可能"之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答"對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料"。

　　如遇到與客人通話過程中需較長的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f|"正在查找，請您稍等一會(huì)兒"。

　　通話完畢后，要禮貌道別，說"再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來"

　?、苼碓L接待要求

　　接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。

　　當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。

　　上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。

　　注意"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。

　　積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進(jìn)行推銷。

　　不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將"請慢走"或"歡迎下次光臨"。

　　將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。

　?、穷櫩突卦L要求

　　確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。

　　有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。

　　進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。

　　回訪完后,要及時(shí)做好登記。

篇2：房地產(chǎn)銷售人員基本要求之工作原則

　　1.3工作原則

　　◇ 客戶至上。為客戶提供最周全的服務(wù)，要用心售房。

　　要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。

　　如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個(gè)檔次。

　　第一種是客戶已經(jīng)下定決心購房(通過廣告或者口碑的影響，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N活動(dòng))，銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。

　　第二種情況是客戶自己走進(jìn)銷售現(xiàn)場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。

　　第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。

　　第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之;第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動(dòng)拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔;第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。

　　在房地產(chǎn)平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。

　　那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員?唯有用心售房而別無其它。

　　一、決心。做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價(jià)，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。

　　銷售人員"救客戶于水深火熱中"的決心，無疑會(huì)使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠實(shí)而可選。

　　二、動(dòng)心。銷售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語言。特點(diǎn)是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點(diǎn)是客戶可以實(shí)實(shí)在在享受的好處;經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。使客戶動(dòng)心是推銷工作的第一步。

　　三、用心。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。

　　四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢、樓盤的價(jià)格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實(shí)上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。

　　五、開心。選購房子是一件非常"痛苦"的事情，由于當(dāng)個(gè)購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的"陷阱"：因?yàn)榘l(fā)展商違約、購房者又無法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運(yùn)用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會(huì)大大增加。

　　六、放心。購房者會(huì)對建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì)，這樣說服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶也會(huì)因此放心購房。

　　七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問題，因?yàn)槭袌龈偁?，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進(jìn)行更高層次的說服工作。例如對開創(chuàng)型的人(性格外向、做事主動(dòng)，渴望被人重視，懼怕被忽視)可以介紹說"根據(jù)您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇";對促進(jìn)型的人(性格外形、做事被動(dòng)，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突)的人可以介紹："選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會(huì)喜歡";對于控制型的人(性格內(nèi)向、做事主動(dòng)，渴望成功、懼怕失敗)可以這樣介紹"選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會(huì)使您后悔的選擇";對分析型的人(性格內(nèi)向、做事被動(dòng)，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策)可以如此介紹"我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購買我們樓盤的正確決定"。

　　八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經(jīng)驗(yàn)等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時(shí)光倒流，客戶會(huì)回到某種令他激動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時(shí)，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車(創(chuàng)業(yè))一樣，都是您正確的選擇。

　　九、不可灰心。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個(gè)稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的幫助，你同樣會(huì)獲得非凡的成功。

　　總之，要成為一名房地產(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購房而自豪。

　　◇ 堅(jiān)持最后原則

　　無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。

　　要珍惜客戶資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。

　　如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時(shí)間和感情作為評論標(biāo)準(zhǔn)!請記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對他的好意。

　　即使做了購房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶而已;如果能爭取一個(gè)客戶為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶的問題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。

　　一定要堅(jiān)持到最后。努力讓客戶多停留1分鐘，多詢問幾個(gè)問題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來。

　　讓客戶感到**花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。

篇3：房地產(chǎn)銷售人員基本要求之工作紀(jì)律

　　1.2工作紀(jì)律

　　◇嚴(yán)格遵守工作時(shí)間。

　　◇報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)間閱讀(如果想看報(bào)，請?jiān)绯刻崆暗戒N售中心)。

　　◇在銷售中心禁止吃任何食品(休息時(shí)間除外,但必須做到不留異味和殘?jiān)?。

　　◇認(rèn)真登記《客戶記錄》和《銷售記錄》。

　　◇有事必須請假，獲準(zhǔn)后方可離開或暫不到崗。