售樓員如何進行銷售
一、銷售前的準備
1、身體準備
1）吃早餐。--早點集中吃，保證每個人都吃。2）充足睡眠。--集中住宿。3）干凈舒適的身體。--衛(wèi)生，洗澡，
2、精神準備
A、思想準備
1）想他和你剛開始接觸時，他就對你很好很善的態(tài)度的情景。
2）你們洽談很融洽的情景。
3）想他用我們產(chǎn)品特別好特別舒適的情景如果你想象的感覺是正面的，積極地你會每個環(huán)節(jié)都會具備動力。如果你想象的感覺是反面的，是負面那你便會漸漸的缺少行動力了。
2、心態(tài)準備
1）激情→價值傳遞的基礎(chǔ)
a熱情 b欲望
2)自信→價值傳遞的關(guān)鍵
A對產(chǎn)品充分的自信b對自己的渲染的能力充分自信c相信客戶今天一定會買
3)堅持→每個環(huán)節(jié)的堅持
a堅持寒暄b堅持渲染c堅持逼定
3.道具的準備
1）文件夾2） 草稿3）計算器 4） 筆5）其他材料6）賣場氛圍
4.競爭對手的準備。
5.產(chǎn)品的深層挖掘及充分準備。
一種說辭說30遍后就有厭倦感--產(chǎn)品說辭疲勞。你沒有興趣客戶就無味.
銷售格言五：空閑時要不斷研究產(chǎn)品新的說辭，產(chǎn)品問題的新的解決方案。
6.客戶的準備。
客戶的來源的分析及準備。
3.恒沐對銷售技能技巧的理解※賣產(chǎn)品先“賣”自己。
※賣的是產(chǎn)品之上（生活方式、觀點）。
※主動出擊。
※殺雞用牛刀。
※快魚原則。
※壓強原則。
※不要把賣字寫在臉上。
※一鳥在手勝過十鳥在林。
※善用客戶見證 ，要有善意的謊言 ，絕不欺騙。
※猶豫不決所造成的損失遠遠大過錯誤的決定所造成的損失。
※配合是重現(xiàn)曾經(jīng)的客觀事實。
二、銷售的談判
談判流程
獲得信任
了解需求
滿足需求
促進成交
為什么要獲得信任？
要知道，所有最終買了房的客戶對你都是有感情的，至少是信任的，否則就不是一次成功的銷售，客戶70%的拒絕都來自于不信任，每一次的成交都是建立在信任的基礎(chǔ)上的，客戶不會在一個他
不信任的人那里買房。同時，信任你、喜歡你，可以快速有效地解決客戶問題。
1.1獲取信任的意義及五個層次
我們經(jīng)常說：“走出去，說出來，把錢收回來，讓客戶還說‘謝謝’，這才是真正優(yōu)秀的銷售人員。”這里面包含兩個關(guān)鍵：
其一，把錢收回來的基礎(chǔ)，就是客戶需要信任你；其二，讓客戶說“謝謝”，使客戶成為你的“回頭客”，這就更需要贏得客戶的信任。作為一名銷售人員，你贏得的客戶信任越充分、越堅定，客戶對你的認可度就越高，房子購買就越有可能性。然而，信任并非一蹴而就，它是需要積累的。我們把信任感的建立分成五個層次分別是:
打開話題
表達事實
觀念認同
興趣愛好
價值觀認同
如何獲得信任
A、內(nèi)心的熱愛
要贏得客戶的信任，首先要自己信任--信任自己的產(chǎn)品、信任自己的團隊、信任自己的公司。這是一種內(nèi)心的熱愛，這種熱愛，是客戶可以感受得到的，是裝不出來的。正如“激情”對于銷售結(jié)果的實現(xiàn)很重要一樣，這種激情其實源于對自己的產(chǎn)品、團隊、公司的熱愛。另外一個詞就是“感染”。這種熱愛、這種激情可以感染客戶，讓客戶覺得這房子看起來真的很好。
我們說，我們要讓客戶喜歡上我們的房子，首先要自己喜歡上。喜歡到自己也特別想買一套的程度，喜歡到有任何人說自己的房子不好我們就要跟他急的程度！如果我們自己都不熱愛，客戶就有理由懷疑這房子是不是值得購買，有懷疑就談不上信任了。
B、行為的熱情
從客戶第一步跨入售樓處大門，甚至還在門外的時候，他就是能感受到售樓處的服務(wù)的。
要贏得信任，首先是要讓客戶喜歡我們，如何讓客戶喜歡我們，首先就是要提高客戶的心理舒
適度。這種心理舒適度，不僅來源于我們所說的話，實際上我們的任何一個細小的行為，都可
以影響到客戶的心理舒適度。要從心里上真正放松，把對方當(dāng)成朋友要從自己做起，強制性的
要求自己把對方看作一個親近的人，從心里喜歡上對方，以此來帶動客戶也產(chǎn)生同樣的感覺；
為了提高客戶的心理舒適度，為了更快速地贏得客戶的信任，我們一定要很熱情，提供很貼心
的服務(wù)。不僅體現(xiàn)在語言上，還要在行為上比如：
※為客戶開門，并微笑著欠身致意：歡迎光臨；
※客戶擔(dān)心自己停在外面的車是否會丟失或被剮傷時，主動叮囑保安重點看守；
※客戶入座時，主動為客戶拉開椅子，方便他入座；
※為客戶倒上一杯水，并根據(jù)天氣、年齡段兌成合適的水溫；
※客戶有小孩，主動安排另外的銷售主任幫忙一起帶小孩玩，逗小孩開心；
※有的老人不習(xí)慣賣場嘈雜的音樂聲時，把他引到一個相對安靜的區(qū)域再介紹產(chǎn)品；
※在賣場或外出看房時，提醒客戶注意腳下的臺階或其他障礙；
※客戶倒車時，站在旁邊指引客戶倒車；
※客戶離開時，送客戶到門外，并一直目送客戶遠去；
這些只是一些很細節(jié)的動作，但正是這些很細節(jié)的動作可以讓客戶感受到售樓處的溫暖，感受到我們的熱情，這對于提高客戶的心理舒適度，繼而快速贏得信任，提高成交比率是非常有幫助的。我們要細心觀察多領(lǐng)悟、多總結(jié)，只要用心，什么事情都可以做得更好。可以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯、頻繁，根據(jù)不同年齡、不同性別、不同類型不同對待，如：摟肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等等；
C、談判中獲得信任
1、寒暄中獲得信任
寒暄概念和目的：暄，
溫暖。寒暄，即問寒問暖，現(xiàn)多泛指賓主見面時談?wù)撎鞖饫渑惖膽?yīng)酬話。在這里，寒暄也可以理解為開場白。好的開始，是成功的一半。客戶在剛進入售樓處的時候，來到一個陌生的環(huán)境，是抱有戒備心理的。讓客戶寒暄的目的主要就是為了讓客戶放松，對銷售員產(chǎn)生信任，以為進一步的談判創(chuàng)造和諧輕松的氛圍。寒暄的話題：
寒暄的話題可以多種多樣，任何能夠打開話題并讓客戶開口說話的都可以用來做話題。不過，這些話題最好是他感興趣的，就像釣魚，我們要釣魚，用的誘餌不能光看我們喜歡吃什么就放什么，而應(yīng)看魚兒喜歡吃什么才放什么。用客戶感興趣的話題，可以引發(fā)他多說話，從而多提供一些信息的話題。這些話題可以包括：
※天氣、氣候
※新聞、時事
※客戶所在區(qū)域的社會、人文特點；
※賺錢的事
※客戶的娛樂、志趣、愛好
※衣食住行
※家庭、子女教育當(dāng)然，
有一些話題是不應(yīng)該在初次見面時就談?wù)摰模热纾?/p>
※政治；
※容易與客戶產(chǎn)生爭執(zhí)的話題；
※社交禮儀中忌諱的缺點和弱點（如長相、胖瘦、年齡、婚姻、殘疾等）；
※容易令人不愉快的話題（比如股票下跌、下崗、經(jīng)濟危機）；
※任何人的壞話（包括自己企業(yè)、上司、同事、鄰居、對手，能在客戶面前講他人壞話客戶也會認為你同樣會在其他場合講他的壞話）；
※任何攻擊性、牢騷性的話題以及不滿的評論（比如“中國人的素質(zhì)很低”、“國有企嘛，就是這樣”等等）；
※任何人的秘密；
※任何關(guān)于自己的夸大其詞的話題（吹牛皮）
篇2：售樓員銷售現(xiàn)場禮儀規(guī)范
售樓員銷售現(xiàn)場禮儀規(guī)范
(一)儀態(tài)
1.所有必須以立姿工作的售樓人員，其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開(體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹)。
2.所有以坐姿工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。
3.工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰。
4.雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲口袋或隨意亂放，不抓癢、挖耳、摳鼻孔、不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。
5.不得用手指或筆桿等物品指客人或為客戶指示方向。
(二)儀表
1.業(yè)務(wù)員必須保持身體、面部、手部清潔，提倡每天洗澡、換內(nèi)衣。
2.上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔。
3.頭發(fā)要常洗、整齊，男員工頭發(fā)以不蓋過耳朵及后衣領(lǐng)為適度，不得化妝，不準燙發(fā)，頭發(fā)不應(yīng)有頭屑;女員工上班要化淡妝，不得留長指甲，不得涂有色指甲油。
4.工牌必須統(tǒng)一佩帶，不得任其歪歪扭扭。
5.業(yè)務(wù)員需保持工作服的干凈、平整。男員工上班需穿深色皮鞋及深色線襪;女員工上班可穿肉色或淺色絲襪、深色中高跟皮鞋。
(三)表情
1.微笑，是銷售人員起碼應(yīng)有的表情。
2.面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實、友好，必要時還要有同情的表情，做到精神振奮、情緒飽滿、不卑不亢。
3.和顧客交談時應(yīng)眼望對方，頻頻點頭，表示對對方的談話認真傾聽。
4.在售樓處不得大聲說話、叫喊，亂丟亂碰物品;咳嗽、打噴嚏應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。
5.接待客戶時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情。
6.售樓員在服務(wù)、工作、打電話與顧客交談時，如有客人走近，應(yīng)主動示意，以表示已注意到他(她)的來臨，不得無所表示，等客戶先開口。
(四)言談
1.業(yè)務(wù)員和客戶交談，聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不宜過高，也不要過低，以免客戶聽不清楚。不要急功近利的推銷樓盤，要給客戶一種"置業(yè)顧問"的形象。
2.不準講粗話，使用蔑視和侮辱性的語言。
3.不得模仿他人的語言和語調(diào)說話。
4.不開過分的玩笑。
5.說話要注意藝術(shù)，多用敬語，"請"、"謝"字不離口。
6.不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。
7.要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼"先生"或"小姐"。
8.指第三者時不說"他"，應(yīng)稱呼"那位先生(小姐)"。
9.無論從客人手上接過任何物品，都要講"謝謝"。
10.顧客講"謝謝"時，要回答"不用謝"，不得無反應(yīng)。
11.顧客來訪時要問好，注意講"歡迎光臨"，顧客走時，要注意講"歡迎再次光臨"。
12.任何時候不準對客戶講"不知道"。
13.暫時離開面對的客人，一律講"對不起，請稍后"，如果離開時間較長，回來后要講"對不起，讓您久等了"。不得一言不發(fā)就又開始服務(wù)。
14.當(dāng)為顧客完成一項服務(wù)后應(yīng)主動詢問是否還有其他事需要幫助。
15.談及其他樓盤時，千萬不要詆毀他人。
(五)電話
1.所有來電，必須在鈴響三聲內(nèi)接聽。
2.接電話先問好、報單位。如"您好，威尼斯購物公園"。
3.在接聽電話時如需與他人交談，應(yīng)用手捂住話筒，并說"對不起"。
4.聽電話時要做好記錄，通話要點要問清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。
5.對方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對方掛線。
6.在上班時間，不得長時間占用電話，以免耽誤工作。
篇3：房地產(chǎn)公司銷售員（售樓員）薪金、獎勵制度
房地產(chǎn)公司銷售人員(售樓員)的薪金、獎勵制度
一、工資、;
1、薪金的構(gòu)成：由崗位工資、工齡工資構(gòu)成。
1)崗位工資的級別：
經(jīng) 理 1500元/月
副經(jīng)理 1350元/月
內(nèi)管員 1000元/月
項目經(jīng)理 1000元/月
售樓員 600元/月
試用期：崗位工資的80%。
2.工資發(fā)放時間:
付薪日期為每月的16日，按實際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日，則提前支付。
3.工資的調(diào)整：隨國家政策、公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。
二、福利：
員工試用期滿、經(jīng)公司考核轉(zhuǎn)正后，在公司服務(wù)期間均可享受公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇。
1.養(yǎng)老保險：按員工的基本工資核定，公司交納23%，個人交納4%。
2.平安康泰險：十種重大疾病險，在公司服務(wù)期間由公司交納，離開公司后的險費由個人承擔(dān)。
3.住院醫(yī)療保險：逐年購買。
4.置裝費：祥見公司的置裝規(guī)定。
5.生日禮物：除享受公司的生日賀禮外，還將收到銷售部價值100元的生日禮物。
三、銷售獎金(提成)
1、提成的計算
2、方法
銷售獎金額=銷售額*提成比率---應(yīng)交所得稅
(銷售額：在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)
3、銷售獎金的提成比率：按銷售回款額計發(fā)
經(jīng)理：管轄樓盤的 2‰
完成目標的0-40%：按1‰
完成目標的40-70%：按1.5‰
完成目標的70-100%：按2‰;
完成目標的100%以上：超過部分按3%;
副經(jīng)理：管轄樓盤的1‰
項目經(jīng)理：管轄樓盤的2.5‰
完成目標的0-40%：按1.5‰
完成目標的40-70%：按2‰
完成目標的70-100%：按2.5‰;
完成目標的100%以上：超過部分按4%;
售樓員： 當(dāng)事業(yè)務(wù)的3‰
完成目標的0-40%：按1.5‰
完成目標的40-70%：按2‰
完成目標的70-100%：按3‰;
完成目標的100%以上：超過部分按4%;
(試用期員工銷售獎金等同非適用期員工)
4、發(fā)放比率:按公司(或所代理樓盤發(fā)展商)撥付銷售部同等比例發(fā)放。
5、提成的發(fā)放時間：
每月5日發(fā)放上月提成;
四、特別獎勵
1、冠軍售樓員：每年1月1日、4月1日、7月1日，9月1日，經(jīng)統(tǒng)計上一季度完成銷售額最多的售樓員，將發(fā)放其銷售額的1‰作為特別獎勵;年度金牌售樓員，年度內(nèi)，發(fā)放其銷售總額的萬分之一作為特別獎勵。
2、冠軍項目經(jīng)理：
3、銷售建議獎：提供有關(guān)銷售管理、業(yè)務(wù)方面的書面建議(被采納的)，將發(fā)放200---3000元/次的獎金。
4、特別獎勵：為公司提出合理化建議，致使成本下降、售價上升、品牌提升，由部門向公司申報公司獎勵。文章來源自 物業(yè)經(jīng)理人