商業(yè)地產(chǎn)成交與簽約事項(xiàng)培訓(xùn)
一、完成交易的適合時(shí)機(jī)
當(dāng)客戶表露出想購買的意圖時(shí)，這就是最適合完成交易的時(shí)刻，因?yàn)橛行╊櫩驼J(rèn)為購買它可以帶來所需的利益，因此他們才會(huì)作出購買的決定。但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會(huì)作出購買決定；而有些就要在整個(gè)過程完成后才會(huì)作出決定；亦有些顧客要到訪數(shù)次后才會(huì)作出決定。當(dāng)顧客表示愿意購買時(shí)，便應(yīng)立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對購房的決定和信心。
二、銷售過程須注意事項(xiàng)：
1)銷售員首先核查出單位狀況，核對無誤后，方可受認(rèn)購，避免重復(fù)銷售。
2)認(rèn)真填寫客戶的地址、聯(lián)絡(luò)電話，確保能夠聯(lián)絡(luò)到客戶。
3)對于客戶提出的超過本人權(quán)限范圍內(nèi)的特殊要求，銷售員應(yīng)填寫《銷售特殊條款申請表》，由項(xiàng)目經(jīng)理審批；如超過項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)限范圍的，應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)主管副總經(jīng)理審批簽字后方能執(zhí)行。否則視為瀆職，必要時(shí)將追究其法律責(zé)任。
4)銷售員將客戶簽署好的認(rèn)購書交由項(xiàng)目經(jīng)理審核，項(xiàng)目經(jīng)理審核時(shí)應(yīng)著重審核面積、單價(jià)、折扣總價(jià)、付款方式、入伙時(shí)間及所列附加條款等，以防止不符合公司規(guī)定或損害公司利益的條款出現(xiàn)。
三、辦理入伙的有關(guān)手續(xù)
1)提供樓款收據(jù)、購房合同原件。
2)到銷售部領(lǐng)取入伙通知書。
3)提供家庭成員身份證及復(fù)印件、戶口本復(fù)印件、家庭成員1寸黑白照片各一張。
4)提供銀行存折、入伙通知單、身份證復(fù)印件辦理水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開戶費(fèi)及煤氣開戶費(fèi)等手續(xù)。
5)如業(yè)主委托他人前往辦理時(shí)，應(yīng)備上業(yè)主委托書，被委托人身份證明及上一項(xiàng)所列資料。
四、辦理房產(chǎn)證的有關(guān)手續(xù)
1)到所在區(qū)屬規(guī)劃國土局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申請《房產(chǎn)證》。
2)辦證慶提供下列材料：
A.轉(zhuǎn)移登記申請書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)取）
B.《房地產(chǎn)買賣合同》（涉外房地產(chǎn)需公證）
C.付清房款證明
D.購房發(fā)票
3)備齊以上材料，填好轉(zhuǎn)移登記申請表、交收件室、領(lǐng)取回執(zhí)，最后憑回執(zhí)及本人身份證，交納印花稅及登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取《房產(chǎn)證》。
銷售合同簽訂流程
相關(guān)部門銷售合同簽訂程序說明
現(xiàn)場售樓處
財(cái)務(wù)部
銷售部
銀行
顧客選定房號(hào)
顧客交納購房訂金
簽訂認(rèn)購書
顧客7天內(nèi)交納購房首期款
簽訂房地產(chǎn)買合同
一次性付款30天內(nèi)付清余款
10%首期銀行按揭簽訂分期付款協(xié)議書如期辦理按揭手續(xù)
30%首期銀行按揭如期辦理按揭手續(xù)第一部分
第二部分
第三部分
第四部分
《認(rèn)購協(xié)議書》簽訂程序
相關(guān)部門第一部分：《認(rèn)購協(xié)議書》簽訂程序附件
項(xiàng)目銷售經(jīng)理文件管理員
售樓員
顧客
項(xiàng)目銷售經(jīng)理
出納
項(xiàng)目銷售經(jīng)理
售樓員
售樓員項(xiàng)目銷售經(jīng)理 經(jīng)理助理
項(xiàng)目銷售經(jīng)理文件管理員第一步：項(xiàng)目銷售經(jīng)理在文件管理員處領(lǐng)取一本空白<認(rèn)購協(xié)議書>，登記起訖編號(hào)
第二步：售樓員協(xié)助顧客選定房號(hào)，在項(xiàng)目經(jīng)理處領(lǐng)取一套三聯(lián)空白認(rèn)購書，填寫相關(guān)內(nèi)容
第三步：顧客簽字
第四步：項(xiàng)目經(jīng)理審核
第五步：顧客到出納處交納訂金，開正式收款收據(jù)出納須在認(rèn)購書上注明"已收訂金"字樣
第六步：項(xiàng)目經(jīng)理審批、簽字
第七步：售樓員將認(rèn)購書第二聯(lián)交給顧客，叮囑顧客15天內(nèi)攜帶首期款到公司銷售部簽訂正式買賣合同，如屬按揭購樓，應(yīng)簽訂正式合同時(shí)備齊按揭資料前往
第八步：售樓員將認(rèn)購書第一、三聯(lián)交回項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理將認(rèn)購書第三聯(lián)按照原編碼順序存檔，簽約一周內(nèi)將認(rèn)購書第一聯(lián)上交銷售經(jīng)理助理
第九步：項(xiàng)目經(jīng)理將已用完的《認(rèn)購協(xié)議書》第三聯(lián)存根按編碼順序裝訂成冊，退回文件管理員，領(lǐng)取新的空白認(rèn)購書（如有作廢的認(rèn)購書的認(rèn)購，應(yīng)一式三聯(lián)注明"作廢"標(biāo)識(shí)）
（按第二部分：《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》簽訂程序）《認(rèn)購協(xié)議書》
《合同領(lǐng)用登記表》
《收款收據(jù)》
《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》簽訂程序
相關(guān)部門第二部分：《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》簽訂程序附件
經(jīng)理助理
文件管理員
經(jīng)理助理
財(cái)務(wù)部
顧客
文件管理員第一步：經(jīng)理助理根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)理遞交的認(rèn)購書第一聯(lián)安排文件管理員預(yù)約顧客到公司簽訂正式合同
第二步：文件管理員在經(jīng)理助理處領(lǐng)取一套四份空白《深圳市房地產(chǎn)買賣合同》，登記起訖編號(hào)
第三步：文件管理員須檢驗(yàn)顧客所持身份證明、認(rèn)購書、訂金收據(jù)及所提供按揭資料是否符合資格，填寫合同相關(guān)內(nèi)容如符合贈(zèng)送、購買車位者，需填寫《車位合作確認(rèn)單》
第四步：經(jīng)理助理審核，在《合同評(píng)審記錄表》及相關(guān)表格中簽字
第五步：顧客到財(cái)務(wù)處交納房款及相關(guān)款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部憑《合同評(píng)審記錄表》《車位使用確認(rèn)單》簽字收款
（注：一次性付款：交納首期款；１０％首期按揭：交納首期款；３０％首期付款：交納首期。１５天內(nèi)付清余款 按第三部分：（分期付款協(xié)）簽訂流程；按第四部分：《銀行按揭合同》簽訂流程）
第六步：顧客在合同上簽字
第七步：一次性付款：文件管理員將簽好的合同交顧客一份，三份存檔，按揭付款：文件管理員將四份合同報(bào)銀行審批，顧客領(lǐng)取合同時(shí)須在《顧客文件領(lǐng)用表》中簽字
（10%首期按揭：接第三部分：《分期付款協(xié)議書》簽訂程序）
（30%首期按揭：接第四部分：《銀行按揭合同》簽訂程序）《律師信》
《房地產(chǎn)買賣合同》
（注：須備留業(yè)主身份證明文件）
《車位使用確認(rèn)單》
（合同評(píng)審記錄表）
《收款收據(jù)》或《正式發(fā)票》（注：一次性付款或分期付款款者房款全部付清后可開具正式發(fā)票）
《顧客文件領(lǐng)
用表》《分期付款協(xié)議書》簽訂程序
相關(guān)部門第三部分：《分期付款協(xié)議簽訂程序》簽訂程序附件
文件管理員
顧客
財(cái)務(wù)部
經(jīng)理助理
文件管理員第一步：文件管理員核對認(rèn)購書，正式買賣合同及交納10%首期款數(shù)據(jù)，填寫《分期付款協(xié)議簽訂程序》
第二步：顧客在協(xié)議上簽字
第三步：顧客到財(cái)務(wù)部交納律師簽訂費(fèi)，項(xiàng)目經(jīng)理審核
第四步：經(jīng)理助理審核、簽字
第五步：文件管理員將簽好的協(xié)議書交律師簽證
第六步：文件管理員從律師處取回經(jīng)律師簽證的協(xié)議書
第七步：文件管理員通知顧客到公司領(lǐng)取協(xié)議書，顧客領(lǐng)取協(xié)議書時(shí)須在《顧客文件領(lǐng)用表》中簽字《分期付款協(xié)議書》
〈收款收據(jù)〉
〈顧客文件領(lǐng)用表〉
《銀行按揭合同》簽訂程序
相關(guān)部門第四部分：《銀行按揭合同》簽訂程序附件
文件管理員
銀行
鑒證律師
保險(xiǎn)公司
銀行
國土規(guī)劃局
銀行
顧客第一步：發(fā)展商文件管理員送顧客按揭資料報(bào)相關(guān)銀行審批
第二步：發(fā)展商文件管理員通知經(jīng)銀行批準(zhǔn)之顧客在批定時(shí)間、地點(diǎn)辦理按揭手續(xù)
第三步：銀行專職人員檢驗(yàn)顧客所提供身份證明、買賣合同、戶口簿、交付房款收據(jù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)
第四步：銀行同顧客簽訂《個(gè)人住房借款合同》
第五步：銀行同顧客簽訂《個(gè)人住房借款抵押合同》
第六步：銀行同顧客簽訂《個(gè)人住房借款保證合同》
第七步：顧客到律師處辦理律師鑒證，交納律師鑒證費(fèi)、開正式收款收據(jù)
第八步：顧客到保險(xiǎn)公司處購買房屋保險(xiǎn)，交納房屋保險(xiǎn)費(fèi)、領(lǐng)取保險(xiǎn)單，開正式收款收據(jù)
第九步：銀行審核上述所有簽約文件后，將買賣合同退回發(fā)展商
第十步：發(fā)展商文件管理員將買賣合同送市國土規(guī)劃局備案
第十一步：發(fā)展商文件管理員將已備案合同送回銀行，通知顧客領(lǐng)取
第十二步：發(fā)展商文件管理員從銀行領(lǐng)回已放款合同，通知顧客領(lǐng)取合同，顧客領(lǐng)取合同時(shí)須在《顧客文件領(lǐng)用登記表》上簽字按揭資料
《律師信》
《個(gè)人住房借款合同》
《個(gè)人住房貸款抵押合同》
《個(gè)人住房借款保證合同》
《律師鑒證費(fèi)收款收據(jù)》
《房屋保險(xiǎn)單》
《房地產(chǎn)買賣合同》
《顧客文件領(lǐng)用表》
篇2：地產(chǎn)銷售部成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠辦法
一、使用范圍
本辦法用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未與銷售部門銷售人員聯(lián)系過的客戶。
二、確認(rèn)程序
已簽約客戶推薦成交客戶必須在新客戶來訪前一天與原接待銷售員或其相關(guān)的銷售副總監(jiān)聯(lián)系,填寫《客戶確認(rèn)單》,(來自:m.dewk.cn)經(jīng)副總監(jiān)報(bào)內(nèi)勤審核。審核生效后的《客戶確認(rèn)單》有效期為三日。三日后新客戶未與銷售部聯(lián)系,《客戶確認(rèn)單》失效。
三、優(yōu)惠辦法
已簽約客戶推薦成交客戶指新客戶簽署《北京市內(nèi)銷商品房預(yù)售契約》并交納首次房款。其后已簽約老客戶可享受如下優(yōu)惠:
1、首次推薦成交合同額在200萬元以下(含),已簽約老客戶可一次性獲得3000元獎(jiǎng)金。
2、首次推薦成交合同額在200萬元以上,已簽約老客戶可一次性獲得5000元獎(jiǎng)金。
3、再次推薦新客戶成交,除按不同成交合同額享受相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)外,另逐次遞增獎(jiǎng)金1000元/次,獎(jiǎng)?lì)~不封頂。
四、支付辦法
已簽約客戶推薦新客戶成交后,由相關(guān)銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠申請單》報(bào)銷售內(nèi)勤核對,經(jīng)審核無誤后,已簽約老客戶可在7日后憑《客戶確認(rèn)單》到銷售部領(lǐng)取相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。
五、若被推薦客戶退房,公司有權(quán)向推薦客戶索回已支付的獎(jiǎng)金。
篇3：地產(chǎn)營銷部成交客戶推薦新客戶確認(rèn)程序
一、適用范圍
本辦法適用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未在**瀾橋銷售部做過客戶登記的客戶。
二、確認(rèn)程序
1、已簽約客戶推薦新客戶,簽約客戶必須在新客戶與銷售部聯(lián)系前與原來接待銷售員或相應(yīng)副總監(jiān)聯(lián)系,填寫《客戶確認(rèn)單》,相關(guān)銷售員報(bào)副總監(jiān)簽字后,當(dāng)日由副總監(jiān)報(bào)銷售內(nèi)勤,銷售內(nèi)勤在收單一天內(nèi)進(jìn)行客戶確認(rèn),對審核《客戶確認(rèn)單》有效的,由銷售內(nèi)勤簽字、填寫有效期,建立新客戶擋案后,下發(fā)相關(guān)銷售員。
2、客戶確認(rèn)單有效期3天,3天內(nèi)客戶來電來訪有效,否則失效。
3、相關(guān)銷售員在得到已簽約客戶推薦的新客戶聯(lián)系方式后,在《客戶確認(rèn)單》有效期內(nèi)與新客戶取得聯(lián)系,(來自:m.dewk.cn)填寫相應(yīng)的來電、來訪表,隨當(dāng)日來電、來訪表右上方注明,過有效期上報(bào)的來電來訪表,視為與本確認(rèn)單無關(guān)的有效客戶。
3、客戶成交時(shí)原則上使用《客戶確認(rèn)單》相同名字,如不能與《客戶確認(rèn)單》名字相同,在發(fā)生名字變更時(shí)報(bào)銷售副總監(jiān),銷售副總監(jiān)在發(fā)生名字變更時(shí),須立即報(bào)備銷售內(nèi)勤。
4、新客戶簽約付款后,銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠申請單》,經(jīng)內(nèi)勤簽署被介紹客戶房款繳付情況后,附《客戶確認(rèn)單》、新客戶的相應(yīng)來電來訪表、新客戶的簽約合同,第一、二頁組成客戶優(yōu)惠審批文件。
5、客戶優(yōu)惠審批文件報(bào)銷售總監(jiān)簽字后生效,由銷售內(nèi)勤報(bào)開發(fā)商相關(guān)部門,經(jīng)審核后,應(yīng)在7日內(nèi)向銷售部支付相關(guān)獎(jiǎng)金,再由內(nèi)勤通知相關(guān)銷售員,告知客戶攜《客戶確認(rèn)單》前來領(lǐng)款。
6、戶領(lǐng)款應(yīng)交回《客戶確認(rèn)單》,并由本人簽收,由銷售部內(nèi)勤存檔,以備發(fā)展商核查。
7、如遇老客戶在其推薦的新客戶簽約付款前,本人尚未簽約付款,應(yīng)持《客戶確認(rèn)單》待簽約付款后,再行領(lǐng)取獎(jiǎng)金。
北京**房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
20**年10月30日