現(xiàn)場成交實(shí)戰(zhàn)策略破解
隨著銷售對象由集團(tuán)向個體轉(zhuǎn)變，舊的銷售模式已不能適應(yīng)現(xiàn)在挑剔的消費(fèi)者。如何在現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)激起顧客的購買欲，已是當(dāng)前銷售員面臨“難關(guān)”，《現(xiàn)場成交實(shí)戰(zhàn)策略破解》，正好抓住這些“難關(guān)”的癥結(jié)，實(shí)現(xiàn)逐個突破；給現(xiàn)場操作人員傳一些“經(jīng)”。
步驟一：銷售過程應(yīng)對策略
策略A：準(zhǔn)備階段
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這時擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶心理活動的外表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。
客戶購買心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備的提綱
求實(shí)用低價(jià)位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機(jī)獲利房屋區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格其他
策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
策略C：樹立第一印象
消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、直誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
策略D：介紹
E：談判
銷售人員用銷售技巧，使用消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動。
策略F：面對拒絕
面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇。判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳細(xì)的分析、介紹。
拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策。可能的原因有：
1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。
策略G：對不同消費(fèi)者個性的對策
對不同個性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的成功率，具體見下表。
類型特征采取對策
理性型深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。
感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。
猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。
借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”。
沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。
神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行、多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。
迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。
喋喋不休型因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。
步驟二、現(xiàn)場銷售人員操作要訣
房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。
要訣A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力
表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。
要訣B：寓實(shí)利于巧問
要確實(shí)掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一語中標(biāo)，問中寓利。“巧”問時，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實(shí)際需求；二是提問的方式要有靈
要訣C：激發(fā)顧客的興趣
“若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。”這是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。
方法
第一，示范并通過特定的語言動作，場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購買興趣。
第二，情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠感人等。
注意
第一，銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢；
第二，銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。
要訣D：增強(qiáng)顧客的購買欲望手法
當(dāng)顧客對樓盤了興趣后，并不等于就有購買欲望，因?yàn)樗麄冞€會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理來使顧客對樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠服。
經(jīng)實(shí)踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。
要領(lǐng)
第一、闡明明利，持之有據(jù)
引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值過程中，銷售員必須注意：
1、推銷商品的效用，而不是商品，如銷售河流山莊，我們不是銷售的房子，而是一種生活。
2、站在顧客的立場上，延伸的推銷效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。
3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證所：如五證二書，批文，營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。
第二、待之以誠，動之以情
由于顧客通常會對售樓員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，售樓員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因?yàn)椴簧俚氖蹣菍＜艺J(rèn)為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。
第三、條分縷析，突出重點(diǎn)
營銷公司式：特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
要求售樓員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（要強(qiáng)記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十會具體，周密，可以及時細(xì)致的觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。
前提：售樓員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講究實(shí)效。
要訣E：促成交易的秘訣
在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，售樓員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。
促成交易要領(lǐng)：敏銳地捕捉促成交易良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈龀隹赡苄∽尣降取?/p>
步驟三：現(xiàn)場銷售基本流程
房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將項(xiàng)目盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。本文按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。
經(jīng)典案例分析
1、接聽電話
房地產(chǎn)企業(yè)在報(bào)刊、電臺、電視臺廣告播出以后，往往就有許多消費(fèi)者立刻打電話詢問，了解房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的大概情況；也有客戶先打電話詢問幾家房地產(chǎn)公司，再決定到哪家房地產(chǎn)公司現(xiàn)場去。
電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服消費(fèi)者到銷售現(xiàn)場來，須注意的要點(diǎn)：
（1）語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂。
（2）語速平緩，簡潔而不冗長。
（3）事先準(zhǔn)德好介紹的順序，抓住重點(diǎn)，有條不紊，簡潔地?cái)⑹觥?/p>
2、接聽電話禮儀
（1）處理接聽電話——接聽電話禮儀
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
紙筆要就手：辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆
任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽
目標(biāo)
快捷專業(yè)電話服務(wù)；
趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要（可利用辦公臺上的紙筆，即時記下）。
語言
早上好！**花園，請問有什么可以幫您的嗎？
請問先生/小姐怎么稱呼？
非語言
擺放整齊；文具齊備
立即放下手頭工作；腰肢挺直面帶笑容；；發(fā)音清楚；語氣溫和。
避免
文件報(bào)紙和雜物堆入在臺上或把電話遮蓋。
電話響得過久無人接聽；發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強(qiáng)時，語氣立即顯得不耐煩，蔑視。
（2）處理接聽電話——處理電話禮儀
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
主動幫助：如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協(xié)助
口信：如客戶認(rèn)為需找某同事而所找的同事沒空閑，應(yīng)找人接聽，并記下來者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太）、電話號碼、所屬公司及欲留
復(fù)述口信：向來電者復(fù)述資料
道別：向來電者道別
目標(biāo)
尊重客戶，交代清楚。
令來是電者安心，確保資料
予以個人化的服務(wù)。
語言
不好意思，“*”小姐走開發(fā)，我有什么可以幫助的？
“*”小姐走開發(fā)，請問你貴姓呀？請你留下電話我會請“*”小姐盡快回復(fù)
李先生，讓我重復(fù)一遍，你的電話是**，想問“*”小姐昨天落定的單元確認(rèn)沒有
非語言
主動建議，樂意協(xié)助，盡量讓客人得到即時的解答幫助。詢問式
預(yù)備好留言紙及筆，除記下來電者資料外，同時應(yīng)記下來電日
吐家清晰；發(fā)音清楚。
待來電 者收線后才輕輕放下電話。
避免
推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)，不清楚，便收線。
一句“她不在”便收線；隨意寫在報(bào)章雜志上。
含糊不清；只用“行了”來表示已記下訊息。
催促對方收線；沒說“再見”便收線；重力摔下電話；未確定客戶收線便大聲。
（3）對來電查詢客戶進(jìn)行電話銷售
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
稱呼來電者：以姓氏稱呼來電者或簡單了解來電者需要
簡單介紹重點(diǎn)：介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、規(guī)劃等）
目標(biāo)
尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度
予人誠信的服務(wù)，予人專業(yè)的態(tài)度。
語言
李先生，您想知道**花園的資料嗎？
我們位于**，即**前面，看見整個**。
非語言
確定的口吻
專業(yè)態(tài)度；留意客人反應(yīng)，重點(diǎn)介紹，不忘記推銷賣點(diǎn)；長話短說，以引起對方興趣為大前提。發(fā)問清晰；為對方著想。
避免
蔑視的口吻，精聲粗氣。
電話響得過久無人接聽；發(fā)覺客人不懂自己的語言或購買意不強(qiáng)時，語氣立即顯得不耐精、蔑視。
（一）贊揚(yáng)客戶
人是有感情的，喜歡被贊美，稍微一句簡單的贊美都會令消費(fèi)者感到無比溫馨，自然就容易與消費(fèi)者化解生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿私韵矚g聽贊美的話。贊美消費(fèi)者須注意：
（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉造作。不能讓消費(fèi)者有言不由衷，滿口虛假的感覺。
（2）根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，效果反而不好。
（3）適可而止。因?yàn)榭蛻羰莵碣彿康模皇莵砺犢潛P(yáng)的。
（二）接待
消費(fèi)者一到現(xiàn)場，銷售人員應(yīng)主動遞上名乍，并與客戶進(jìn)行交談。
1、從消費(fèi)者的名片開始
（1）對頭銜的重視，頭銜體同其個人經(jīng)濟(jì)實(shí)力；
（2）對公司知名度或行業(yè)的重視。
2、全家參觀：應(yīng)重視老人和兒童少年，一般贊揚(yáng)老人長壽，少年聰明伶俐。
（三）說明
說明是“解說得讓消費(fèi)者明白”，即我所說的每一句話都能打動消費(fèi)者的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買欲望和決定，具備良好說服力是每位銷售人員的素質(zhì)之一。必須研究掌握“演講技巧”后，方能出口成章。
1、掌握演講技巧：提高表達(dá)能力及培養(yǎng)風(fēng)范須研究如下方面：
（1）結(jié)構(gòu)。任何一場演說均有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？例如向消費(fèi)者解說“房屋的增值潛力”時，你準(zhǔn)備的順序是：我要說什么？結(jié)尾怎么辦？如何開頭？中問的展開部分如何將論述、說明交叉使用。如此研究后自然講話就有系統(tǒng)組織，也就比較動聽。
（2）素材。好的演講需要好的素材，如何選擇、安排、運(yùn)用極為重要。
（3）音調(diào)。講話時語調(diào)的高低、長短、強(qiáng)弱、快慢應(yīng)加以練習(xí)，以有抑揚(yáng)頓挫之感。
（4）聽從。如何把握場面，把握聽從哪怕是面對一千個，五百個或一個都一樣，能讓他們洗耳恭聽。
（4）修辭：同樣一個意見用多種語句表達(dá)，使感覺舒暢。
2、說明應(yīng)注意事項(xiàng)：你與上門的消費(fèi)者已能親切交談，把房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、將來性、付款方式等一一向消費(fèi)者說明，不僅要詳細(xì)且又要動聽，有內(nèi)容方能引起消費(fèi)者的購買欲望，故應(yīng)注意。
（1）主題明確，簡潔明了，他數(shù)段進(jìn)行。
（2）循序漸進(jìn)，不可前后矛盾。
（3）具體布不抽象。
（4）辭語淺顯，不用艱澀觀懂的語句。
（5）多用例子做幫手，并不時測知消費(fèi)者了解的程度。
（6）不一口氣說完，應(yīng)有消費(fèi)者提問的空間，以便作針對性的介紹。
例：介紹區(qū)位：我們項(xiàng)目位于**路與**交叉口，南面正對面是高科技開發(fā)區(qū)，你工作單位到這里只要搭地鐵十分釧就可到達(dá)，從市中心到這里乘地鐵半小明可以到達(dá)。這里面臨的是京通快速路，在這里開設(shè)公司，無論內(nèi)部洽談或出外辦公都非常便利。
環(huán)境：我們項(xiàng)目距**公園只要二分鐘路程。空氣新鮮，附近有某超級市場，只要走5分鐘的路，你的日常生活用品和所需的魚肉蔬菜就可一次買足，既便利又衛(wèi)生。
我們這里的交通實(shí)在是方便，出問就有地鐵，高架公路，十分就可以到達(dá)火車站，交通十分便利。
3、教育：我們項(xiàng)目附件的某某學(xué)校是本市著名的，許多家長千方面計(jì)地把自己孩子送到這里就讀。某某實(shí)驗(yàn)學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)認(rèn)真、學(xué)生優(yōu)秀出名，而該重點(diǎn)高中的畢業(yè)生每年上大學(xué)的比率很高。您如果選擇在這里置業(yè)，不用擔(dān)心孩子的教育問題了。
（四）說明
1、購買心理的變化過程
說明的目的在于使消費(fèi)者明了，說服則是讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品。如果我們向消費(fèi)者解說半天，充其量他（她）對我們的項(xiàng)目一的切只是完全了解而已，但是否下決心購買，則需進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使最終的購買行動。這就是“如何說服”消費(fèi)者。我們必須明白消費(fèi)者在購買前的心理變化過程。
（1）引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)獨(dú)特、內(nèi)容精彩而引起消費(fèi)者的注意，進(jìn)而拿起電話詢問以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。
（2）激發(fā)興趣：當(dāng)消費(fèi)者來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的光彩售員進(jìn)行親切說明，而引起其莫大的興趣，接首詢問許多有關(guān)房子的問題。
（3）意欲購買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細(xì)說明，消費(fèi)者對我們的項(xiàng)目已有充分的了解，而銷售員進(jìn)一步說服，激發(fā)消費(fèi)者心中產(chǎn)生購買欲望。
（4）下定決心：消費(fèi)者已有購買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了”，“家人不知會舉有意見”“房子質(zhì)量如何”“物業(yè)管理水平高不
（5）使之行動：這是關(guān)鍵所在，銷售人員須運(yùn)用各種技巧，銷除消費(fèi)者心中的疑問，終而當(dāng)場成交。但購買房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客戶獨(dú)立思考決策。
2、說服的方法
由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能有這么一次，考慮的因素很多，往往會左參考，右比較，有時須追蹤說明數(shù)次后方能使其下決心付之購買行動，故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)重要。
步驟四：銷售現(xiàn)場技術(shù)破解
策略A：現(xiàn)場銷售過程剖析
絕大多數(shù)情形的的銷售實(shí)際上都要遞進(jìn)地經(jīng)歷一系列階段，我們稱之為銷售過程模式。很多領(lǐng)域中的銷售人員都已學(xué)過銷售過程，他們中的許多人運(yùn)用它立竿見影地增加了他們的業(yè)務(wù)。
第一階段：準(zhǔn)備
要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素；
知識，技能，態(tài)度。
第二階段：接洽
銷售路徑是買賣雙方相互作用的一系列步驟，反映了整個銷售過程中的幾個步驟，如上圖如示。
當(dāng)你沿著這條路徑進(jìn)行時，你得到的“是”越多，你成交的機(jī)會就越大。
第三階段：陳述
對于很多房地產(chǎn)銷售、策劃人來說，最難的不是告訴購房者有這么一個項(xiàng)目、吸引他們來售樓處看樓，而是如何留住客戶，讓客戶在了解大量樓盤的情況后，就能痛痛快快地付款簽約。也許，我們自己的樓盤樣樣都是上等的；地段好，戶型新、裝修標(biāo)準(zhǔn)高級、價(jià)格也不算最貴，銷售卻不盡人意，于是發(fā)出這樣的疑問。
因?yàn)榭蛻粼谫I房時并不是完全理智的選摻，或多或少有一些沖動的成分。他所購買的房子除了符合居住需求外，還要使他獲得一種心理上的滿足，讓他覺得這房子買得放心、買得值。所以，在項(xiàng)目包裝和整個銷售過程中，不僅要詳細(xì)介紹項(xiàng)目的具體情況，更要創(chuàng)造一種氛圍，抓住客戶三種最常見的心理：怕、貪、希望。要消除他們對購買物業(yè)“折”的障礙；讓他們多一點(diǎn)“貪”的心態(tài)；多創(chuàng)造幾個“希望”給購房者，因?yàn)橘u的是期房、要使他們對往后的現(xiàn)房總有點(diǎn)憧憬。
策略B：現(xiàn)場解決客戶異議四大要點(diǎn)
1、欣然接受
有時顧客提出的反對意見正好言中了我們項(xiàng)目的明顯缺點(diǎn)，不防誠懇地表示欣然接受顧客的批語意見，表達(dá)對顧客愛護(hù)信譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝意和及時改進(jìn)，妥善處理的誠意來化解異議，挽回影響。
2、有條件地接受
有的異議本為提得并不確切，或者有片面性，但對項(xiàng)目無關(guān)緊要，如全盤否定異議又全使顧客產(chǎn)生抵觸情緒，覺得自尊心受傷害，可采取重視和新生顧客意見的態(tài)度，表達(dá)一種理解和有條件地接受的意思。
3、肢解拆析
有的顧客提出的異很尖銳，且一大堆，售樓員可將異議分幾個方面，抓住重點(diǎn)，有條有理地“各個擊破”。
4、有效比較
有的顧客提出的反對意見極為偏激，理由不充分，又固執(zhí)己見，售樓員針對顧客提出的異議進(jìn)行步步深入的詢問，深入地探明顧客的異議售點(diǎn)，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢地作出適當(dāng)解釋。
有的顧客喜歡通過比羅來提出異議，售樓員可運(yùn)用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，劣勢不那么明顯，有褒有貶，讓顧客認(rèn)可我方的優(yōu)勢，反向淡化。
步驟五：銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)具備要點(diǎn)分析
要點(diǎn)A：人品端正，作風(fēng)正派
“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)洌紫纫蔀槠返赂呱械娜耍胁湃A才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會信任你的。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德都列為第一重要條件，因?yàn)橄M(fèi)者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的，營銷人員是這個企業(yè)站在與社會接觸最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。社會大眾通過對營銷工作的認(rèn)可來接受這個企業(yè)、這個企業(yè)的產(chǎn)品。如一個企業(yè)營銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，則消費(fèi)者都很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。
要點(diǎn)B：信心
信心應(yīng)包括三方面，每一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為為業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認(rèn)同，一種忠誠。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的項(xiàng)目是最優(yōu)秀的，你是在用該項(xiàng)目向你的客戶，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會讓對方幸福、快樂的。
要點(diǎn)C：勤于思考，做個有心人
“有心人天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息。“世上無難事，就怕有心人”。做有心人、勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法。“學(xué)為中、棄為下、司為上”。勤于思考，才能領(lǐng)悟、才能提高，才能做得更好。
要點(diǎn)D：能吃苦耐勞
營銷工作人員是很苦，沒有能吃苦耐勞精神是干不下去的，起碼是干不好。能吃苦耐勞是營銷人員必備，同時也是一位營銷人員的基本素質(zhì)。
要點(diǎn)E：良好的心理素質(zhì)
因
要點(diǎn)F：韌性
要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真誠所至，金石為開”。
要點(diǎn)G：交際能力
營銷工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程。一般來說一名優(yōu)秀的營銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)從員。如果問什么人的朋友最多，我想應(yīng)該是營銷人員了。什么層次，什么職業(yè)的，什么地方，三教九流的朋友都有。可以說你認(rèn)識的人多就是資本，營銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員，對于一名優(yōu)秀的銷售員來說，更是盡可能抓住一切時間、一切機(jī)會交朋友。
要點(diǎn)H：反應(yīng)要快
有人說營銷人員要具備狐貍有狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一細(xì)小變化都用很快作出反應(yīng)，并且思維要敏捷，一個生意的談判過程就是一個反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。
要點(diǎn)I：熱情
只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。一個人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。用自己的熱情來點(diǎn)燃對方的斗志。而且熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ桑粋€人能力很強(qiáng)，但沒熱情，等于零。
要點(diǎn)J：知識面要寬
營銷人員要與各行各業(yè)，各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。因?yàn)槲覀儧]有時間、機(jī)會去太深了了解和研究的。我們的知識可以說明一種雜學(xué)，可以涉及天文、地理、旅游、時事新聞、文學(xué)、美術(shù)體育、養(yǎng)花、釣魚等。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、侯車時，從書亭買一份日報(bào)或足球，體育等報(bào)刊雜志，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。
要點(diǎn)K：責(zé)任心
一個營銷人員的一言、一行、一舉、一動都代表你們公司，公司形象靠你來向社會大眾反映，可以說營銷人員是一個企業(yè)的外交官。因此營銷人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷售，為企業(yè)創(chuàng)造更多效益；同時通過你來向農(nóng)藝師主會反映企業(yè)的形、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去。他們公司對這個市場的開發(fā)工作將無疑受到影響，耽擱整個市場推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，給當(dāng)?shù)厣鐣蟊娏粝聬毫拥男蜗螅?dāng)?shù)厣鐣蟊姇x為你們公司很差勁的。這個壞念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)，即使派別人來，也不易開展。因此一個企業(yè)在選派、招聘營銷人員時一定要看他的責(zé)任心怎樣。
篇2：地產(chǎn)銷售部成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠辦法
一、使用范圍
本辦法用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未與銷售部門銷售人員聯(lián)系過的客戶。
二、確認(rèn)程序
已簽約客戶推薦成交客戶必須在新客戶來訪前一天與原接待銷售員或其相關(guān)的銷售副總監(jiān)聯(lián)系,填寫《客戶確認(rèn)單》,(來自:m.dewk.cn)經(jīng)副總監(jiān)報(bào)內(nèi)勤審核。審核生效后的《客戶確認(rèn)單》有效期為三日。三日后新客戶未與銷售部聯(lián)系,《客戶確認(rèn)單》失效。
三、優(yōu)惠辦法
已簽約客戶推薦成交客戶指新客戶簽署《北京市內(nèi)銷商品房預(yù)售契約》并交納首次房款。其后已簽約老客戶可享受如下優(yōu)惠:
1、首次推薦成交合同額在200萬元以下(含),已簽約老客戶可一次性獲得3000元獎金。
2、首次推薦成交合同額在200萬元以上,已簽約老客戶可一次性獲得5000元獎金。
3、再次推薦新客戶成交,除按不同成交合同額享受相關(guān)獎勵外,另逐次遞增獎金1000元/次,獎額不封頂。
四、支付辦法
已簽約客戶推薦新客戶成交后,由相關(guān)銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠申請單》報(bào)銷售內(nèi)勤核對,經(jīng)審核無誤后,已簽約老客戶可在7日后憑《客戶確認(rèn)單》到銷售部領(lǐng)取相關(guān)獎勵。
五、若被推薦客戶退房,公司有權(quán)向推薦客戶索回已支付的獎金。
篇3：地產(chǎn)營銷部成交客戶推薦新客戶確認(rèn)程序
一、適用范圍
本辦法適用于已簽約客戶直接推薦其親朋好友前來購房的情況,不包括間接推薦,其推薦的新客戶必須是未在**瀾橋銷售部做過客戶登記的客戶。
二、確認(rèn)程序
1、已簽約客戶推薦新客戶,簽約客戶必須在新客戶與銷售部聯(lián)系前與原來接待銷售員或相應(yīng)副總監(jiān)聯(lián)系,填寫《客戶確認(rèn)單》,相關(guān)銷售員報(bào)副總監(jiān)簽字后,當(dāng)日由副總監(jiān)報(bào)銷售內(nèi)勤,銷售內(nèi)勤在收單一天內(nèi)進(jìn)行客戶確認(rèn),對審核《客戶確認(rèn)單》有效的,由銷售內(nèi)勤簽字、填寫有效期,建立新客戶擋案后,下發(fā)相關(guān)銷售員。
2、客戶確認(rèn)單有效期3天,3天內(nèi)客戶來電來訪有效,否則失效。
3、相關(guān)銷售員在得到已簽約客戶推薦的新客戶聯(lián)系方式后,在《客戶確認(rèn)單》有效期內(nèi)與新客戶取得聯(lián)系,(來自:m.dewk.cn)填寫相應(yīng)的來電、來訪表,隨當(dāng)日來電、來訪表右上方注明,過有效期上報(bào)的來電來訪表,視為與本確認(rèn)單無關(guān)的有效客戶。
3、客戶成交時原則上使用《客戶確認(rèn)單》相同名字,如不能與《客戶確認(rèn)單》名字相同,在發(fā)生名字變更時報(bào)銷售副總監(jiān),銷售副總監(jiān)在發(fā)生名字變更時,須立即報(bào)備銷售內(nèi)勤。
4、新客戶簽約付款后,銷售員填寫《成交客戶推薦新客戶優(yōu)惠申請單》,經(jīng)內(nèi)勤簽署被介紹客戶房款繳付情況后,附《客戶確認(rèn)單》、新客戶的相應(yīng)來電來訪表、新客戶的簽約合同,第一、二頁組成客戶優(yōu)惠審批文件。
5、客戶優(yōu)惠審批文件報(bào)銷售總監(jiān)簽字后生效,由銷售內(nèi)勤報(bào)開發(fā)商相關(guān)部門,經(jīng)審核后,應(yīng)在7日內(nèi)向銷售部支付相關(guān)獎金,再由內(nèi)勤通知相關(guān)銷售員,告知客戶攜《客戶確認(rèn)單》前來領(lǐng)款。
6、戶領(lǐng)款應(yīng)交回《客戶確認(rèn)單》,并由本人簽收,由銷售部內(nèi)勤存檔,以備發(fā)展商核查。
7、如遇老客戶在其推薦的新客戶簽約付款前,本人尚未簽約付款,應(yīng)持《客戶確認(rèn)單》待簽約付款后,再行領(lǐng)取獎金。
北京**房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
20**年10月30日