產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)法
對(duì)于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)來說，招商往往起著決定性的作用，一個(gè)項(xiàng)目活盤還是死盤，就取決于招商的成敗。
俗話說，文無定法，招商也是同理，招商也沒有固定的法式，招商的方式與策略會(huì)因人而異、因項(xiàng)目而異。盡管如此，招商還是有規(guī)律可循，通常來說，只要把握好以下幾點(diǎn)，并按照步驟依次去走，招商的成效就比較顯著。
1、營商：從籌劃、管理、建設(shè)角度構(gòu)建項(xiàng)目招商資本
招商不是孤立地存在的，更不能將招商看成一個(gè)外接配置，也不能為招商而招商。無論是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)還是商業(yè)地產(chǎn)，如果為招商而招商，其結(jié)果肯定是失敗。如：江西做箱包工業(yè)園的開發(fā)商，項(xiàng)目規(guī)劃、定位全部做好了，現(xiàn)在就是要找一個(gè)專門負(fù)責(zé)招商的機(jī)構(gòu)。并且他反復(fù)強(qiáng)調(diào)，只做招商。像這個(gè)園區(qū)開發(fā)商，就是為招商而招商。
這里所說的營，是指籌劃、管理和建設(shè)的意思。營銷要從產(chǎn)品做起，招商要從定位做起。如果拋開產(chǎn)品去做營銷、拋開定位去做招商，其結(jié)果可想而知。
招商為什么要從定位做起呢？
招商從定位做起，實(shí)際上就是掌握“定價(jià)能力”，也就是構(gòu)建起項(xiàng)目成功招商的資本實(shí)力。
沒有一個(gè)好的定位，沒有一個(gè)差異化的與眾不同的定位，招商做起來就會(huì)很艱難，所謂招商要從定位做起，就是指根據(jù)工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特性，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭情況，來對(duì)項(xiàng)目做一個(gè)差異化的定位，從定位上規(guī)避競(jìng)爭，或者退出競(jìng)爭，通過定位打造一個(gè)市場(chǎng)上全新的具有很強(qiáng)競(jìng)爭能力的為客戶所喜歡的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，有了這樣一個(gè)項(xiàng)目，就等于掌握了招商的“定價(jià)能力”，游戲規(guī)則就是由你來制訂的。
當(dāng)這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目投放市場(chǎng)后，招商就不再是招商，而是選商。也就是說，不用你去招，人家會(huì)自己找上門來，你要做的是選擇你想要的符合業(yè)態(tài)要求的商家。這就又有了“議價(jià)能力”。一個(gè)項(xiàng)目，既掌握了“定價(jià)能力”又有了“議價(jià)能力”，想不成功都難。
2、誘商：設(shè)置誘因，誘惑商家
一個(gè)園區(qū)的招商，靠什么來吸引商家？這是招商的重中之重，沒有了這個(gè)誘惑商家的因素，招商就無從談起。
所謂誘因，是與“內(nèi)驅(qū)力”相對(duì)應(yīng)的，“內(nèi)驅(qū)力”是事物內(nèi)部的動(dòng)機(jī)性因素，而“誘因”則是事物外部的動(dòng)機(jī)性因素。形象一點(diǎn)說，比如一個(gè)女孩的“內(nèi)驅(qū)力”就是素質(zhì)、思想、智慧，而“誘因”則是外在形象、穿衣打扮。
在正式展開招商實(shí)施前，先得給園區(qū)項(xiàng)目設(shè)置一系列的誘因，以此來誘惑你的目標(biāo)商家群。誘因設(shè)置合理、科學(xué)，招商就成了水到渠成的事情，誘惑力越強(qiáng)越成功，設(shè)置誘因需要拿捏好商家的興奮點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，要擊中商家的需求中心、興奮神經(jīng)。
當(dāng)一個(gè)人餓了時(shí)，只要你出示食物，無論是什么食物，都足于給對(duì)方形成強(qiáng)大誘因，而當(dāng)對(duì)方不太饑餓時(shí)，那么你就需要根據(jù)這個(gè)人的愛好，出示一款包裝精美，色香味俱全的食物，這也會(huì)給對(duì)方形成強(qiáng)大的食用誘因。
當(dāng)一個(gè)園區(qū)項(xiàng)目定性后，也就是定位、規(guī)劃等重要環(huán)節(jié)已經(jīng)落實(shí)而不能調(diào)整后，那么也可以根據(jù)園區(qū)項(xiàng)目的具體情況、性質(zhì)特征，結(jié)合商家的需求點(diǎn)、興奮點(diǎn)來制定出招商誘因。
招商誘因的設(shè)置必不可少，但值得注意的是，誘因不是越多越好，而是誘惑力越大越好。誘因不能太多，多了反而失去了誘惑力。當(dāng)一個(gè)人同時(shí)具備十幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，就反而變得沒有優(yōu)點(diǎn)了。一種藥什么病都可以治，結(jié)果是只能治表不能治本，比如萬金油就是一個(gè)典型。
3、引商：以造勢(shì)、喧勢(shì)的方式經(jīng)營注意力
有了誘因，如果不把誘因包裝出來、展示出來，就如同美女在黑暗中向人拋媚眼，那是毫無意義的。媚眼一定要拋，但不是在黑暗中拋，也不是在無人時(shí)拋，而要選擇在合適的時(shí)候、合適的場(chǎng)所、合適的對(duì)象去拋，這樣才能拋得適得其所、拋出效益、拋出效果，才能達(dá)到拋媚眼的宏觀目標(biāo)。
引商的操作法則：
首先是把誘因進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的包裝。包裝有兩層含義，一是方便搬運(yùn)，二是促進(jìn)銷售，這里所指的包裝是后者。包裝的方法也有二，一是硬包裝，二是軟包裝，這里所說的包裝方法也是后者。
誘因包裝主要是對(duì)項(xiàng)目的形態(tài)、結(jié)構(gòu)、主題、定位、新材料、新技術(shù)、視覺傳達(dá)等方面進(jìn)行軟性包裝，包裝的前提是要全面深入研究接受對(duì)象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此進(jìn)行精心巧妙的包裝。
其次是對(duì)包裝好的誘因推而廣之。推而廣之的目的是為了讓更多的受眾認(rèn)識(shí)、了解項(xiàng)目，將項(xiàng)目形象進(jìn)行全覆蓋和針對(duì)性覆蓋傳播，讓項(xiàng)目深入商戶之心，從而打動(dòng)商家。
勢(shì)為我用、勢(shì)為我出，成功與否，取決于造勢(shì)的效果。通過造勢(shì)引來眾多商家的關(guān)注。
引商要營造出廣場(chǎng)效應(yīng)、劇院效應(yīng)，也就是注意力效應(yīng)。
4、鏈商：打通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，鏈接更廣泛的商家
所謂鏈商，就是打通產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游，通過觸動(dòng)主體產(chǎn)業(yè)這一共價(jià)鍵，將其線形結(jié)構(gòu)鏈上的各個(gè)互為聯(lián)系的單體鏈接起來，以帶動(dòng)全鏈條的整體效果。一句話，就是通過主體產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)其上中下游的商家。
這一手法，可以起到以點(diǎn)帶線、以線促面的神奇效果。這一手法也叫針對(duì)性招商，就是針對(duì)某產(chǎn)業(yè)鏈，打通它，全吸引過來。抓住了一點(diǎn)，就等于抓住了一條線。
5、聚商：以近交的方式，一次性網(wǎng)羅目標(biāo)商家
通過前面一系列連環(huán)動(dòng)作，項(xiàng)目已經(jīng)在目標(biāo)商家的心中形成了一定的影響力、誘惑力、感召力、吸聚力。那么接下來最重要的是把目標(biāo)商家聚攏，做最后的攻心術(shù)。
前面打出的連環(huán)拳，都屬于遠(yuǎn)攻，僅停留于遠(yuǎn)攻，效果得不到鞏固和提高。遠(yuǎn)攻的目的是什么？是近交。
所謂聚商，就是近交，就是把目標(biāo)商家召開在一起，俗話說，親戚三年不走也成陌生人。還有俗話說，見面三分情。只要一見面，就會(huì)或多或少產(chǎn)生幾分情誼。把商家聚集在一起，既與之交好，又通過貼身進(jìn)攻，促其將沖動(dòng)上升為行為，更為重要的是可以通過聚商，形成羊群效應(yīng)。聚商還可以利用到場(chǎng)的商家，采用一對(duì)一模式進(jìn)行各個(gè)擊破。
聚商的手法多種多樣，比如路演、論壇、會(huì)議、介紹會(huì)、簽商會(huì)等都是不錯(cuò)的手法。
6、洽商：情感招商，攻心為上
洽商是利用前一環(huán)節(jié)，將聚焦在一起的目標(biāo)商家，對(duì)其進(jìn)行集中和分開的友好洽談。
集中就是對(duì)所有到場(chǎng)的商家講解項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)、招商效果、進(jìn)場(chǎng)規(guī)則等。
分開就是分別找商家一個(gè)一個(gè)地洽談，利用情感招商，攻心為上，打動(dòng)商家。
7、招商：制定招商政策，深度誘惑商家
招商的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是制定招商政策，招商政策與誘因有聯(lián)系也有區(qū)別，誘因更多的側(cè)重宏觀層面，而招商政策則側(cè)重微觀，是給商家?guī)砬猩砝娴恼咝砸亍?/p>
招商政策的制定，有三種方法：
一是梳理同類項(xiàng)目的招商政策，看看競(jìng)爭項(xiàng)目都在使用什么政策，這些政策的價(jià)值如何。
二是拜訪客戶，了解客戶關(guān)注的重點(diǎn)問題。
三是梳理項(xiàng)目及項(xiàng)目所在地政府所能提供的相關(guān)政策支持。
然后根據(jù)這三方面資料梳理出項(xiàng)目有別于同行又優(yōu)于同行的招商政策。
招商政策還包括收益模式、租售模式、服務(wù)模式等。
8、選商：選擇符合定位與業(yè)態(tài)的商家
這是最后一道環(huán)節(jié)，到了這個(gè)環(huán)節(jié)，基本就大功告成了。通過前面的“七劍下天山”，招商的效果就已經(jīng)基本達(dá)到，這時(shí)候需要做的是選商。選商的操作比較簡便，就是要根據(jù)項(xiàng)目的定位（產(chǎn)業(yè)定位、園區(qū)定位）、業(yè)態(tài)來選擇合適的商家：
一是要選擇與定位、業(yè)態(tài)相符的商家。
二是要選擇名優(yōu)特商家，即選擇能給項(xiàng)目帶來號(hào)召力、影響力、聚焦人氣和財(cái)氣并能做強(qiáng)做大的商家入場(chǎng)。選商，實(shí)際上就是篩選商家。
篇2：X別墅旅游地產(chǎn)拯救工業(yè)地產(chǎn)推廣活動(dòng)
z別墅“旅游地產(chǎn)拯救工業(yè)地產(chǎn)”推廣活動(dòng)
第一階段主要策略
一、制造熱點(diǎn)項(xiàng)目——迎合國家戰(zhàn)略——吸引政府關(guān)注——媒體主動(dòng)報(bào)道——精簡廣告開支——爭取政府增建道路形象——爭取銀行貸款周轉(zhuǎn)——提升集團(tuán)品牌形象——預(yù)留集團(tuán)旅游地產(chǎn)轉(zhuǎn)型空間——預(yù)留項(xiàng)目升值空間——吸收商家投資——促進(jìn)樓房大量銷售——增加物業(yè)管理收入
二、核心價(jià)值提升：一期包裝為“36景狀元街”，是莆田文化產(chǎn)業(yè)中心、媽祖旅游線新景區(qū)，代表莆田傳統(tǒng)文化和莆商文化的復(fù)興；二期包裝為“莆商養(yǎng)生區(qū)”，強(qiáng)調(diào)比自建房環(huán)境好、物業(yè)好，比其他樓盤教育好、風(fēng)水好。
三、提高視野，徹底改變我們按傳統(tǒng)模式被動(dòng)營銷的局面；利用我們地處往來湄洲島的必經(jīng)線路，提煉旅游度假賣點(diǎn)，盤活和提價(jià)商鋪、現(xiàn)房、別墅。協(xié)同工程部門、物業(yè)公司著力整合旅游地產(chǎn)和文化地產(chǎn)的概念，打造主題景觀、主題商業(yè)、物業(yè)服務(wù)的附加值。
四、去年湄洲島游客130萬人，臺(tái)灣游客18萬人，每年以20%增加；湄洲島游客有一定季節(jié)性，去年春節(jié)期間，游客13萬人，五一假日，游客20萬人，推算國慶假日游客20萬人，媽祖誕辰日，游客10萬人，則日常60萬人；閩臺(tái)狀元街立足湄洲島旅游路線上，附帶打造一個(gè)文化購物新景區(qū)，把流向市區(qū)購物的游客搶先攔截，按旅游業(yè)收入帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)收入1:5—9的規(guī)律，以60%游客為目標(biāo)，我們每年將得到游客90萬人，日平均游客2465人，按人均銷售20元晚餐計(jì)，每月營業(yè)收入150萬元，并提高我們的社會(huì)影響、商鋪?zhàn)馐凼杖搿⑽飿I(yè)管理收入。
五、“閩臺(tái)狀元街”連同以下“莆田三十六景”，打包申請(qǐng)“國家3A景區(qū)”，并報(bào)政府重點(diǎn)工程的資金扶持，爭取政府完善我們周邊的市政道路和形象工程。
一、閩臺(tái)狀元街：
莆田有“科舉名郡，狀元之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，歷史上文武狀元人數(shù)福建之最。我們建立文武狀元街，為以下英杰建立名人故居紀(jì)念館（部分名人故居原址搬遷或復(fù)原）：十大文狀元、十大武狀元、十五名宰相、六十九名尚書、五十名現(xiàn)代名人，實(shí)現(xiàn)中國最大的名人文化古街。商鋪先做業(yè)態(tài)包裝，合并二期開盤進(jìn)行開街儀式；二期開盤前，一期商鋪在廣告和商鋪門面虛擬業(yè)態(tài)：名人明星主題餐飲、名人明星主題酒店、瑜珈道館、太極道館、少林武館、理療氧吧、動(dòng)漫書吧、少兒藝校、科技游樂園、莆田支柱產(chǎn)業(yè)新品概念展示間。一期單身公寓基本未銷，因?yàn)闋钤值穆糜胃拍睿型话b成度假屋、情侶屋促銷。
二、莆田三十六景
別墅景觀引用深圳“錦繡中華”造景技法，恢復(fù)莆田三十六景（包含市區(qū)二十四景、沿海十二景），這些歷史上著名的景點(diǎn)至今有名無實(shí)，未來主要分布在一期北面的湖畔；二期別墅景觀規(guī)劃法式畫廊，懸掛莆田八百名勝古跡的油畫，展現(xiàn)莆田2000年歷史。在2期開盤時(shí)，古跡油畫，暫時(shí)布置在魏東路兩側(cè)造勢(shì)，以后搬遷到別墅區(qū)內(nèi)景觀
三、六十家世界莆田同鄉(xiāng)會(huì)
莆田在世界各地共有幾百萬莆商，足跡遍及60多個(gè)國家和地區(qū)，每個(gè)國家和地區(qū)的莆田同鄉(xiāng)會(huì)在我們這里設(shè)立辦事處，展現(xiàn)當(dāng)?shù)仄翁锿l(xiāng)的風(fēng)土人情和建設(shè)業(yè)績，鄉(xiāng)情得到空前凝聚。
四、少兒實(shí)驗(yàn)教育區(qū)
1、水岸景觀規(guī)劃飄揚(yáng)法蘭西國旗的石帆船，業(yè)主少年兒童可以從物業(yè)租借服裝，扮演游戲角色。（物業(yè)公司應(yīng)在二期開盤前規(guī)劃出二期業(yè)主特色管家服務(wù)介紹）
2、國際象棋場(chǎng)，少年兒童可以搬動(dòng)國際象棋雕塑。
3、物業(yè)保安每天升旗儀式，業(yè)主少年兒童可以報(bào)名參加升旗儀式，加強(qiáng)愛家愛鄉(xiāng)的主人意識(shí)。
4、掛牌成立全市中小學(xué)生書畫教育基地。與教育局合辦寒假和暑假書畫比賽，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回分賽，在會(huì)所進(jìn)行半決賽和決賽，決賽以我們項(xiàng)目地為命題，決賽時(shí)間選擇在每年的春節(jié)前夕，于我們的開盤日互相呼應(yīng)。
五、其它促銷景觀
1、由于我們項(xiàng)目處于“地廣人稀“位置，景觀應(yīng)著力打造具有地標(biāo)性的景觀，例如，在主入口，建立一尊“吹號(hào)天使”高空立柱雕塑。
2、主入口廣場(chǎng)地面，仿“星光大道”鑲嵌五角星，上面將鐫刻別墅業(yè)主簽名，讓業(yè)主有流芳百世的榮耀。
2、戶外車位規(guī)劃，增加二期業(yè)主專用車位（以贈(zèng)送車位做為后期開盤限時(shí)限量銷控的賣點(diǎn)），戶外車位75席，規(guī)劃在魏東路沿線和魏東路至一期道路單側(cè)，獲贈(zèng)業(yè)主自行配備車位鎖，物業(yè)公司不負(fù)責(zé)看車。
3、二期景觀規(guī)劃法蘭西著名壁畫、轎車磚雕。
4、鹽堿地綠化以灌木水池景觀為主，以鋼木結(jié)構(gòu)傘、木柱繩編結(jié)構(gòu)傘作為“樹木”。
7、借鑒銀行的貼標(biāo)廣告形式，公司所有車輛進(jìn)行貼標(biāo)廣告，公司職員的私家車貼標(biāo)廣告，每輛車補(bǔ)貼350元。
8、租賃一輛雙層巴士，做為莆田第一輛雙層巴士，改裝成禮賓車，在莆田市區(qū)巡回展示、接送貴賓。
六、推廣步驟
1、畫冊(cè)、單頁、影視等物料改進(jìn)：使用面積表現(xiàn)增加庭院綠地面積；增加庭院入口造型和家徽設(shè)計(jì)；增加地下層保姆房功能和主臥保密室功能；影視修改解說詞，強(qiáng)調(diào)生活環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。
2、廣告語改進(jìn)：36景狀元街，莆商養(yǎng)生區(qū)！好環(huán)境，好教育，好物業(yè)！
3、物業(yè)公司規(guī)劃出更有附加值的服務(wù)，如舉辦社區(qū)五好家庭宣傳欄、兒童放學(xué)放假看護(hù)、食雜配送等等。
4、二期包裝和商鋪包裝先行，帶動(dòng)一期團(tuán)購；國際公寓業(yè)主交房時(shí)間也定在二期開盤日期相互呼應(yīng)。一期業(yè)主326戶后面是巨大的社會(huì)輿論，應(yīng)在二期開盤前夕，舉辦業(yè)主新年團(tuán)拜會(huì)，達(dá)成老帶新；業(yè)主新年團(tuán)拜會(huì)元旦在1期樓前廣場(chǎng)舉行中小型游戲活動(dòng)，安排6組互動(dòng)有獎(jiǎng)游戲，進(jìn)行“36景狀元街”推薦；邀請(qǐng)正在團(tuán)購的企業(yè)職員參加，團(tuán)拜會(huì)不請(qǐng)客吃飯，贈(zèng)送大量桔子和甘蔗，形成美好的寓意和堆頭景觀。
5、二期蓄客推廣附帶商鋪推薦。
通過商會(huì)向會(huì)員單位函告八個(gè)主力戶型，提前預(yù)約服務(wù)，限時(shí)限量下定，名爵戶型、翡翠戶型、珍珠戶型、紅寶石戶型、藍(lán)寶石戶型、綠寶石戶型、白金戶型、鉆石戶型。開盤當(dāng)日參加的領(lǐng)導(dǎo)和提前預(yù)約貴賓分別贈(zèng)送我們別墅的轎車香水模型、法國油畫、加油卡（爭取在各加油站進(jìn)行招貼大量海報(bào)）。
6、借鑒銀行的貼標(biāo)廣告形式，公司所有車輛進(jìn)行貼標(biāo)廣告，公司職員的私家車貼標(biāo)廣告，每輛車補(bǔ)貼350元。
7、租賃一輛雙層巴士，做為莆田第一輛雙層巴士，改裝成禮賓車，在莆田市區(qū)巡回展示、接送貴賓。
8、與中介公司1期洽談包銷，包銷房源是指定的有限房源，并且先試行一個(gè)月看情況調(diào)整；包銷價(jià)格和我們的團(tuán)購價(jià)一致，利用中介客源渠道多，電話營銷快的特點(diǎn)。
商業(yè)規(guī)劃：
一、西區(qū)：閩臺(tái)一家親主題景區(qū)：
百家姓名人祠
百家姓植物園
百家姓餐飲街
十二生肖星座酒店
二、南區(qū)：夢(mèng)工廠主題景區(qū)：
竹木作品街
園藝作品街
石雕作品街
動(dòng)漫作品街
古玩作品街
夢(mèng)幻劇場(chǎng)
夢(mèng)幻藝校
影視明星餐飲街
影視明星主題酒店
四、北區(qū)：延壽主題景區(qū)：
瑜珈道館
太極道館
少林武館
理療氧吧
星相臺(tái)情侶屋
篇3：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)工業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)法
產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)法
對(duì)于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)來說，招商往往起著決定性的作用，一個(gè)項(xiàng)目活盤還是死盤，就取決于招商的成敗。
俗話說，文無定法，招商也是同理，招商也沒有固定的法式，招商的方式與策略會(huì)因人而異、因項(xiàng)目而異。盡管如此，招商還是有規(guī)律可循，通常來說，只要把握好以下幾點(diǎn)，并按照步驟依次去走，招商的成效就比較顯著。
1、營商：從籌劃、管理、建設(shè)角度構(gòu)建項(xiàng)目招商資本
招商不是孤立地存在的，更不能將招商看成一個(gè)外接配置，也不能為招商而招商。無論是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)還是商業(yè)地產(chǎn)，如果為招商而招商，其結(jié)果肯定是失敗。如：江西做箱包工業(yè)園的開發(fā)商，項(xiàng)目規(guī)劃、定位全部做好了，現(xiàn)在就是要找一個(gè)專門負(fù)責(zé)招商的機(jī)構(gòu)。并且他反復(fù)強(qiáng)調(diào)，只做招商。像這個(gè)園區(qū)開發(fā)商，就是為招商而招商。
這里所說的營，是指籌劃、管理和建設(shè)的意思。營銷要從產(chǎn)品做起，招商要從定位做起。如果拋開產(chǎn)品去做營銷、拋開定位去做招商，其結(jié)果可想而知。
招商為什么要從定位做起呢？
招商從定位做起，實(shí)際上就是掌握“定價(jià)能力”，也就是構(gòu)建起項(xiàng)目成功招商的資本實(shí)力。
沒有一個(gè)好的定位，沒有一個(gè)差異化的與眾不同的定位，招商做起來就會(huì)很艱難，所謂招商要從定位做起，就是指根據(jù)工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特性，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭情況，來對(duì)項(xiàng)目做一個(gè)差異化的定位，從定位上規(guī)避競(jìng)爭，或者退出競(jìng)爭，通過定位打造一個(gè)市場(chǎng)上全新的具有很強(qiáng)競(jìng)爭能力的為客戶所喜歡的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，有了這樣一個(gè)項(xiàng)目，就等于掌握了招商的“定價(jià)能力”，游戲規(guī)則就是由你來制訂的。
當(dāng)這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目投放市場(chǎng)后，招商就不再是招商，而是選商。也就是說，不用你去招，人家會(huì)自己找上門來，你要做的是選擇你想要的符合業(yè)態(tài)要求的商家。這就又有了“議價(jià)能力”。一個(gè)項(xiàng)目，既掌握了“定價(jià)能力”又有了“議價(jià)能力”，想不成功都難。
2、誘商：設(shè)置誘因，誘惑商家
一個(gè)園區(qū)的招商，靠什么來吸引商家？這是招商的重中之重，沒有了這個(gè)誘惑商家的因素，招商就無從談起。
所謂誘因，是與“內(nèi)驅(qū)力”相對(duì)應(yīng)的，“內(nèi)驅(qū)力”是事物內(nèi)部的動(dòng)機(jī)性因素，而“誘因”則是事物外部的動(dòng)機(jī)性因素。形象一點(diǎn)說，比如一個(gè)女孩的“內(nèi)驅(qū)力”就是素質(zhì)、思想、智慧，而“誘因”則是外在形象、穿衣打扮。
在正式展開招商實(shí)施前，先得給園區(qū)項(xiàng)目設(shè)置一系列的誘因，以此來誘惑你的目標(biāo)商家群。誘因設(shè)置合理、科學(xué)，招商就成了水到渠成的事情，誘惑力越強(qiáng)越成功，設(shè)置誘因需要拿捏好商家的興奮點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，要擊中商家的需求中心、興奮神經(jīng)。
當(dāng)一個(gè)人餓了時(shí)，只要你出示食物，無論是什么食物，都足于給對(duì)方形成強(qiáng)大誘因，而當(dāng)對(duì)方不太饑餓時(shí)，那么你就需要根據(jù)這個(gè)人的愛好，出示一款包裝精美，色香味俱全的食物，這也會(huì)給對(duì)方形成強(qiáng)大的食用誘因。
當(dāng)一個(gè)園區(qū)項(xiàng)目定性后，也就是定位、規(guī)劃等重要環(huán)節(jié)已經(jīng)落實(shí)而不能調(diào)整后，那么也可以根據(jù)園區(qū)項(xiàng)目的具體情況、性質(zhì)特征，結(jié)合商家的需求點(diǎn)、興奮點(diǎn)來制定出招商誘因。
招商誘因的設(shè)置必不可少，但值得注意的是，誘因不是越多越好，而是誘惑力越大越好。誘因不能太多，多了反而失去了誘惑力。當(dāng)一個(gè)人同時(shí)具備十幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，就反而變得沒有優(yōu)點(diǎn)了。一種藥什么病都可以治，結(jié)果是只能治表不能治本，比如萬金油就是一個(gè)典型。
3、引商：以造勢(shì)、喧勢(shì)的方式經(jīng)營注意力
有了誘因，如果不把誘因包裝出來、展示出來，就如同美女在黑暗中向人拋媚眼，那是毫無意義的。媚眼一定要拋，但不是在黑暗中拋，也不是在無人時(shí)拋，而要選擇在合適的時(shí)候、合適的場(chǎng)所、合適的對(duì)象去拋，這樣才能拋得適得其所、拋出效益、拋出效果，才能達(dá)到拋媚眼的宏觀目標(biāo)。
引商的操作法則：
首先是把誘因進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的包裝。包裝有兩層含義，一是方便搬運(yùn)，二是促進(jìn)銷售，這里所指的包裝是后者。包裝的方法也有二，一是硬包裝，二是軟包裝，這里所說的包裝方法也是后者。
誘因包裝主要是對(duì)項(xiàng)目的形態(tài)、結(jié)構(gòu)、主題、定位、新材料、新技術(shù)、視覺傳達(dá)等方面進(jìn)行軟性包裝，包裝的前提是要全面深入研究接受對(duì)象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此進(jìn)行精心巧妙的包裝。
其次是對(duì)包裝好的誘因推而廣之。推而廣之的目的是為了讓更多的受眾認(rèn)識(shí)、了解項(xiàng)目，將項(xiàng)目形象進(jìn)行全覆蓋和針對(duì)性覆蓋傳播，讓項(xiàng)目深入商戶之心，從而打動(dòng)商家。
勢(shì)為我用、勢(shì)為我出，成功與否，取決于造勢(shì)的效果。通過造勢(shì)引來眾多商家的關(guān)注。
引商要營造出廣場(chǎng)效應(yīng)、劇院效應(yīng)，也就是注意力效應(yīng)。
4、鏈商：打通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，鏈接更廣泛的商家
所謂鏈商，就是打通產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游，通過觸動(dòng)主體產(chǎn)業(yè)這一共價(jià)鍵，將其線形結(jié)構(gòu)鏈上的各個(gè)互為聯(lián)系的單體鏈接起來，以帶動(dòng)全鏈條的整體效果。一句話，就是通過主體產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)其上中下游的商家。
這一手法，可以起到以點(diǎn)帶線、以線促面的神奇效果。這一手法也叫針對(duì)性招商，就是針對(duì)某產(chǎn)業(yè)鏈，打通它，全吸引過來。抓住了一點(diǎn)，就等于抓住了一條線。
5、聚商：以近交的方式，一次性網(wǎng)羅目標(biāo)商家
通過前面一系列連環(huán)動(dòng)作，項(xiàng)目已經(jīng)在目標(biāo)商家的心中形成了一定的影響力、誘惑力、感召力、吸聚力。那么接下來最重要的是把目標(biāo)商家聚攏，做最后的攻心術(shù)。
前面打出的連環(huán)拳，都屬于遠(yuǎn)攻，僅停留于遠(yuǎn)攻，效果得不到鞏固和提高。遠(yuǎn)攻的目的是什么？是近交。
所謂聚商，就是近交，就是把目標(biāo)商家召開在一起，俗話說，親戚三年不走也成陌生人。還有俗話說，見面三分情。只要一見面，就會(huì)或多或少產(chǎn)生幾分情誼。把商家聚集在一起，既與之交好，又通過貼身進(jìn)攻，促其將沖動(dòng)上升為行為，更為重要的是可以通過聚商，形成羊群效應(yīng)。聚商還可以利用到場(chǎng)的商家，采用一對(duì)一模式進(jìn)行各個(gè)擊破。
聚商的手法多種多樣，比如路演、論壇、會(huì)議、介紹會(huì)、簽商會(huì)等都是不錯(cuò)的手法。
6、洽商：情感招商，攻心為上
洽商是利用前一環(huán)節(jié)，將聚焦在一起的目標(biāo)商家，對(duì)其進(jìn)行集中和分開的友好洽談。
集中就是對(duì)所有到場(chǎng)的商家講解項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)、招商效果、進(jìn)場(chǎng)規(guī)則等。
分開就是分別找商家一個(gè)一個(gè)地洽談，利用情感招商，攻心為上，打動(dòng)商家。
7、招商：制定招商政策，深度誘惑商家
招商的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是制定招商政策，招商政策與誘因有聯(lián)系也有區(qū)別，誘因更多的側(cè)重宏觀層面，而招商政策則側(cè)重微觀，是給商家?guī)砬猩砝娴恼咝砸亍?/p>
招商政策的制定，有三種方法：
一是梳理同類項(xiàng)目的招商政策，看看競(jìng)爭項(xiàng)目都在使用什么政策，這些政策的價(jià)值如何。
二是拜訪客戶，了解客戶關(guān)注的重點(diǎn)問題。
三是梳理項(xiàng)目及項(xiàng)目所在地政府所能提供的相關(guān)政策支持。
然后根據(jù)這三方面資料梳理出項(xiàng)目有別于同行又優(yōu)于同行的招商政策。
招商政策還包括收益模式、租售模式、服務(wù)模式等。
8、選商：選擇符合定位與業(yè)態(tài)的商家
這是最后一道環(huán)節(jié)，到了這個(gè)環(huán)節(jié)，基本就大功告成了。通過前面的“七劍下天山”，招商的效果就已經(jīng)基本達(dá)到，這時(shí)候需要做的是選商。選商的操作比較簡便，就是要根據(jù)項(xiàng)目的定位（產(chǎn)業(yè)定位、園區(qū)定位）、業(yè)態(tài)來選擇合適的商家：
一是要選擇與定位、業(yè)態(tài)相符的商家。
二是要選擇名優(yōu)特商家，即選擇能給項(xiàng)目帶來號(hào)召力、影響力、聚焦人氣和財(cái)氣并能做強(qiáng)做大的商家入場(chǎng)。選商，實(shí)際上就是篩選商家。