商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)與回避

　　應(yīng)該說(shuō)這種商鋪的營(yíng)銷(xiāo)模式比較好的解決了投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾。但作為一種投資，就必然有其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在：

　　一、差價(jià)補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)

　　大商家作為一個(gè)商業(yè)的整體租賃者，其承租的租金必然比較低（就好比"批發(fā)"的概念），而發(fā)展商為實(shí)現(xiàn)商鋪銷(xiāo)售，必然要提供一個(gè)使投資客戶(hù)認(rèn)同的回報(bào)率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為支持較高的回報(bào)去補(bǔ)貼一定的資金。就如以下：

　　假設(shè)大型商家租用某大型商業(yè)10年時(shí)間，綜合考慮起租的租金、遞增率、商鋪?lái)?xiàng)目對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)售價(jià)，其10年的平均回報(bào)率為5.8%，而發(fā)展商承諾投資客戶(hù)的回報(bào)率為8%，則這之間就存在2.2%的差距。假設(shè)本項(xiàng)目的最終銷(xiāo)售價(jià)值為16000萬(wàn)元，則發(fā)展商在這10年承租期*需補(bǔ)貼：

　　因而，由于長(zhǎng)期的高回報(bào)，導(dǎo)致長(zhǎng)期補(bǔ)貼，為發(fā)展商今后留下了包袱，也產(chǎn)生了一定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　而該方面的風(fēng)險(xiǎn)也可通過(guò)一定的方式來(lái)回避：

　　發(fā)展商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷(xiāo)售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率。那么，對(duì)投資客戶(hù)的補(bǔ)貼就可通過(guò)回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補(bǔ)。補(bǔ)貼僅僅作為一種資金成本而已。

　　在市場(chǎng)允許的合理范圍內(nèi)，在發(fā)展商提供了長(zhǎng)期的高回報(bào)保障前提下，項(xiàng)目的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)值可得到一定程度提高，在一定程度上可適當(dāng)彌補(bǔ)回報(bào)的補(bǔ)貼。但該種方式必須非常理性，脫離了市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)值同樣不具備實(shí)現(xiàn)的可行性。

　　二、大商家經(jīng)營(yíng)不良帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

　　這是商家經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也是發(fā)展商最為擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)。主要原因在于在長(zhǎng)期的承租期中，由于商家的經(jīng)營(yíng)管理不良，從而無(wú)法再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致大型商家不支付租金。而發(fā)展商卻處于需一樣支付小業(yè)主的承諾回報(bào)，但卻無(wú)法收取租金的尷尬狀況中，這時(shí)所承擔(dān)的回報(bào)壓力就更加大了。

　　由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)也需通過(guò)一定的方式來(lái)回避：

　　應(yīng)選擇實(shí)力雄厚的知名商家，知名商家一般在長(zhǎng)期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力及吸引消費(fèi)能力，消費(fèi)群體的認(rèn)同感與忠誠(chéng)度比較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力比較強(qiáng)。 針對(duì)自身項(xiàng)目素質(zhì)要判斷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)前景，就如社區(qū)大型商業(yè)選擇大型超市充分迎合了市場(chǎng)需求與商家經(jīng)營(yíng)的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。社區(qū)中大量的家庭消費(fèi)需求就可以為之提供家庭日常消費(fèi)為主的超市提供源源不斷的生意機(jī)會(huì)。這樣，商家的持續(xù)經(jīng)營(yíng)就有了良好的基礎(chǔ)，租金也就有穩(wěn)定支付的保障。

　　三、返租期滿(mǎn)后產(chǎn)權(quán)分散帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

　　分割銷(xiāo)售后所帶來(lái)的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾一直是困擾商鋪營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題。雖然大型商家整體承租的銷(xiāo)售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾。但在返租期滿(mǎn)后又將如何解決這個(gè)問(wèn)題來(lái)保障眾多小業(yè)主的利益？大型商家繼續(xù)租用，恐怕難以應(yīng)對(duì)眾多的小業(yè)主，大型商家不繼續(xù)租用，也需將其統(tǒng)一規(guī)劃成一個(gè)商場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。

　　發(fā)展商在承租期滿(mǎn)后，從項(xiàng)目本身營(yíng)銷(xiāo)的角度看，其已經(jīng)完成了對(duì)業(yè)主的承諾。但為更好實(shí)現(xiàn)商業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)值，發(fā)展商需提前解決好這一問(wèn)題，不要為將來(lái)的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)留下后遺癥。

　　首先，成立業(yè)主委員會(huì)

　　由業(yè)主委員會(huì)來(lái)統(tǒng)籌安排商場(chǎng)未來(lái)租賃權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)，并按照小業(yè)主的投資額合理劃分比例關(guān)系，通過(guò)類(lèi)似"股權(quán)"的形式在實(shí)現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運(yùn)作可通過(guò)業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利。再選舉會(huì)長(zhǎng)、執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、會(huì)員等。業(yè)主委員會(huì)可通過(guò)自行運(yùn)作或委托專(zhuān)業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。

　　其次，在項(xiàng)目前期分割規(guī)劃中，就充分考慮今后經(jīng)營(yíng)的需要

　　合理組織人流走向通道，合理設(shè)置通道長(zhǎng)、寬。盡量保證鋪位的分割做到"分則好售，合則好用"。這樣，即使返租期滿(mǎn)后，大型商家不再租用，也可以通過(guò)商場(chǎng)本身布局，組織成立相應(yīng)主題商場(chǎng)對(duì)應(yīng)招商。 大型商家整體承租后再分割銷(xiāo)售作為一種商鋪的營(yíng)銷(xiāo)模式，有其存在的合理性，它最大程度的解決了經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾。但同時(shí)也應(yīng)意識(shí)到其所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，只有在前期合理回避相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是發(fā)展商的開(kāi)發(fā)獲利，還是小業(yè)主的投資收益，都將得到更有效的保障。

　　三、組合模式：

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展到中高級(jí)階斷，一部分商戶(hù)通過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)有些實(shí)力，隨著地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，開(kāi)發(fā)商在建設(shè)市場(chǎng)時(shí)已不得不將大筆資金的投入建設(shè)現(xiàn)代設(shè)施，以及土地的公開(kāi)招標(biāo)，對(duì)資金鏈要求嚴(yán)格，基于資金壓力和商戶(hù)發(fā)展需要，在租賃模式或銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)上，更多的采用組合模式，常見(jiàn)的有：

　　1、銷(xiāo)售與租賃組合：

　　銷(xiāo)售中有總款返租，首付款返租，一次付款等幾種方式。

　　租賃中有季付、月付，半年付和年付因?yàn)殇N(xiāo)售面對(duì)的群體與租賃面對(duì)的群體是有差異的，銷(xiāo)售面對(duì)是投資戶(hù)（其中即有商戶(hù)投資者也有閑散社會(huì)資金投資者），例如北京鼎好電子商城銷(xiāo)售時(shí)，很多是有一定閑散資金的社會(huì)游資，海淀區(qū)工作的公務(wù)員，小白領(lǐng)之類(lèi)，其目的通過(guò)投資獲取比股市或銀行高的回報(bào)率，一般設(shè)置為8%，租賃則面對(duì)的是商戶(hù)，（雖然也有一些租賃的投資戶(hù)，（如使用權(quán)買(mǎi)斷的商戶(hù)和炒鋪者）。但核心仍然是商戶(hù)，經(jīng)營(yíng)戶(hù)。

　　在銷(xiāo)售權(quán)與年租方式的結(jié)合中，比較普遍，很多開(kāi)發(fā)商在此有 側(cè)重點(diǎn)。

　　1）、為了解決資金短期緊缺的，銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)為局部面積，如1層部分臨街門(mén)面，例如北京沙子口萬(wàn)朋商城的底層門(mén)面為產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售，內(nèi)部則為租賃。

　　2）、也有為了資金回收，即市場(chǎng)全部產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售如巨庫(kù)，租賃則為輔助，租賃是為了滿(mǎn)足產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售給投資客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的需要，因投資戶(hù)大多不是經(jīng)營(yíng)戶(hù)，而招租、租賃的要求就不嚴(yán)格。典型的作法是租賃價(jià)做高，大于10%的年回報(bào)，與售價(jià)之間，這樣一個(gè)虛高來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，也有做8年即12.5%，15%的都有，具體比例視實(shí)際情況而定，正常設(shè)置比例以10%。為了解決短期資金和商戶(hù)要求，局部銷(xiāo)售給有實(shí)力的商戶(hù)，而不給投資戶(hù)，如木樨園天雅大廈的產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售，這樣在管理上便于統(tǒng)一，但在銷(xiāo)售時(shí)限定量有要求，對(duì)商戶(hù)的篩選也很關(guān)鍵。這種方式一般少見(jiàn)。

　　2、租賃之間的各種組合方式：

　　租賃的組合方式主要針對(duì)項(xiàng)目熱銷(xiāo)，認(rèn)同度高的情況下，對(duì)商戶(hù)中的租賃投資者和經(jīng)營(yíng)者分別使用的。

　　租賃的組合一般為使用權(quán)買(mǎi)斷年限方式與年租的組合。

　　使用權(quán)買(mǎi)斷（產(chǎn)權(quán)仍屬開(kāi)發(fā)商，但是許多項(xiàng)目的土地?zé)o法出讓?zhuān)蚴堑禺a(chǎn)項(xiàng)目中產(chǎn)權(quán)辦理困難等因素，不得不走使用權(quán)買(mǎi)斷）

　　使用權(quán)買(mǎi)斷一種是買(mǎi)斷費(fèi)，其中還交年租金；（其實(shí)是一種入場(chǎng)費(fèi)方式）另一種是買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)一定年限，其間不用再交費(fèi)，在組合中，第一種和其它模式鮮有組合，主要是進(jìn)入門(mén)檻奇高，和其它難有兼容。

　　在第二種中，常見(jiàn)的有年限組合，5年、10年、15年、20年的組合，常見(jiàn)為10年和15年，20年較少。一般對(duì)于經(jīng)營(yíng)戶(hù)而言，15年為上限，5年為下限，特殊的20年也有，即買(mǎi)15年贈(zèng)5年等不一而論。

　　在使用權(quán)買(mǎi)斷中其實(shí)也是一種投資行為，其投資對(duì)象只是限定的范圍更小一些，相比產(chǎn)權(quán)而言，在法律手續(xù)上省事不少，但對(duì)象一般是經(jīng)營(yíng)戶(hù)而且以有實(shí)力經(jīng)營(yíng)戶(hù)為主，或一些職業(yè)租賃投資客，以溫州人較多。

　　凡有使用權(quán)買(mǎi)斷，必有年租來(lái)組合，來(lái)完成投資戶(hù)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　在使用權(quán)買(mǎi)斷與年租的銜接中，年租的價(jià)格乘以5或6，就是10年使用權(quán)買(mǎi)斷的價(jià)格，最好設(shè)置在5-6之間。

　　也有使用權(quán)為12年等不等，但其比例關(guān)系也就在6左右，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)是10，所以15年這種意義也不大，商戶(hù)一般不會(huì)考慮太長(zhǎng)遠(yuǎn)，10年已足夠。

　　3、銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)，使用權(quán)買(mǎi)斷，年租這三種組合。

　　這是一種復(fù)雜組合，由于項(xiàng)目的需要在資金鏈短期危機(jī)或區(qū)域歷史沿革，針對(duì)不同需要群體而組合進(jìn)行。

　　銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)面對(duì)對(duì)象-社會(huì)投資戶(hù)

　　十年經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷-商戶(hù)投資者

　　年租-經(jīng)營(yíng)戶(hù)

　　這三管齊下，以上三者所定不嚴(yán)格清楚，為模糊界定。具體常有交叉客戶(hù)，這種模式主要的難點(diǎn)是各種模式在銷(xiāo)售過(guò)程和租賃過(guò)程中，難以把握其比例關(guān)系，節(jié)點(diǎn)的控制難度大。

　　總之，無(wú)論哪一種組合，其中的年租是后續(xù)的保證，任何一種組合方式都需要年租來(lái)完成經(jīng)營(yíng)戶(hù)的保證，在組合中針對(duì)產(chǎn)權(quán)投資者或使用權(quán)投資者，其在招商過(guò)程 ，都要走在年租的前邊來(lái)完成，通過(guò)年租對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)的招商這個(gè)假象，或是價(jià)格差來(lái)吸引投資者，銷(xiāo)售的投資者優(yōu)先。

　　也有特例，在租賃結(jié)束后，再進(jìn)行銷(xiāo)售，因資金問(wèn)題或其它因素，即市場(chǎng)成熟后再賣(mài)產(chǎn)權(quán)，其有利有弊。如新市場(chǎng)最好不要采用，運(yùn)營(yíng)有2、3年，已過(guò)養(yǎng)市期，則可考慮。

　　產(chǎn)權(quán)，使用權(quán)，年租的組合應(yīng)用價(jià)格表。

　　認(rèn)購(gòu)方式：

　　a)租賃方式：租賃合同期兩年：租金年付：第二年上浮10%。

　　二、十年使用權(quán)方式：合同期十年

　　付款方式：（1）一次性付款（2）簽名冊(cè)約時(shí)付65%，開(kāi)業(yè)一年

　　后付35%

　　三、產(chǎn)權(quán)方式：（1）一次性付款（2）首付40%，銀行按揭60%十年

篇2：商鋪返租銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)盤(pán)點(diǎn)

　　商鋪返租銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)盤(pán)點(diǎn)

　　售后返租是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買(mǎi)受人所購(gòu)該企業(yè)商品房的方式銷(xiāo)售商品房的行為。還有一種解釋?zhuān)菏酆蠓底馐侵搁_(kāi)發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時(shí)與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的一種投資方式。

　　返租銷(xiāo)售起源于六七十年代的美國(guó)，上世紀(jì)90年代中期經(jīng)由香港傳入中國(guó)內(nèi)地。

　　在當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)新的發(fā)展形勢(shì)下，返租銷(xiāo)售已成為眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)較為常用的一種銷(xiāo)售方式。

　　然而，返租銷(xiāo)售存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，很多項(xiàng)目在實(shí)際操作過(guò)程中因?yàn)槲茨苡行Э刂七@類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，而給開(kāi)發(fā)商、小投資客及經(jīng)營(yíng)戶(hù)造成了很大損失。例如南京的盤(pán)古·亞泰廣場(chǎng)，是南京較早采用返租銷(xiāo)售的商業(yè)項(xiàng)目，地處南京新街口最核心的正洪街廣場(chǎng)，開(kāi)盤(pán)售價(jià)高達(dá)每平米七、八萬(wàn)元。結(jié)果由于招商不力，開(kāi)發(fā)商難以?xún)冬F(xiàn)最初承諾的高額返租補(bǔ)貼，最終導(dǎo)致惡性循環(huán)，使得該項(xiàng)目長(zhǎng)期空置，成了南京商業(yè)最典型的“反面教材”。

　　還有江蘇鎮(zhèn)江新區(qū)的某項(xiàng)目，成功引進(jìn)了世界500強(qiáng)的大賣(mài)場(chǎng)，其產(chǎn)權(quán)式商鋪同樣采用了返租銷(xiāo)售的方式，結(jié)果由于定位不準(zhǔn)，以及高估了大賣(mài)場(chǎng)的聚客作用，商鋪經(jīng)營(yíng)狀況一直不佳，商戶(hù)與開(kāi)發(fā)商多次發(fā)生沖突，給利益各方均帶來(lái)了極大困擾。

　　通過(guò)對(duì)一些案例的分析，我們總結(jié)出商鋪返租銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾點(diǎn)：

　　風(fēng)險(xiǎn)一：法律風(fēng)險(xiǎn)

　　對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，首先返租銷(xiāo)售會(huì)牽涉到一個(gè)較為敏感的話(huà)題——“非法集資”，將面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)從每年百分之幾到每年百分之幾十，震撼人心的高額回報(bào)無(wú)疑會(huì)極大地挑起眾多投資客的投資熱情，在為開(kāi)發(fā)企業(yè)帶來(lái)得以快速回現(xiàn)的利好的同時(shí)，往往難以?xún)冬F(xiàn)的返租回報(bào)也將成為開(kāi)發(fā)企業(yè)難以言說(shuō)的痛，最終使得部分開(kāi)發(fā)商無(wú)力履約卷款而逃，給投資客造成了極大的損失，給嚴(yán)重影響了社會(huì)的安定團(tuán)結(jié)。

　　于是，我國(guó)各級(jí)政府都陸續(xù)出臺(tái)了一系列關(guān)于返租銷(xiāo)售的條例和規(guī)定，對(duì)返租銷(xiāo)售采取了極為嚴(yán)格的監(jiān)管措施。在實(shí)際操作過(guò)程中，我們的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需要嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)定，避免陷入“非法集資”的深淵。

　　風(fēng)險(xiǎn)二：招商不力

　　其次，返租銷(xiāo)售最大的風(fēng)險(xiǎn)就是招商不力。商業(yè)地產(chǎn)不同于住宅地產(chǎn)，除開(kāi)發(fā)商及投資客以外，經(jīng)營(yíng)商家和消費(fèi)者也是該領(lǐng)域兩個(gè)極為重要的組成部分。商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)依賴(lài)于商家平臺(tái)，而兌現(xiàn)在消費(fèi)終端。因此，招商是否成功是關(guān)系到商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵性因素。

　　對(duì)于返租銷(xiāo)售的商鋪而言，返租期內(nèi)的租金收益是開(kāi)發(fā)企業(yè)的一項(xiàng)重要收入來(lái)源。 一旦招商不力，不僅無(wú)法保證房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的短期收益，更不利于項(xiàng)目的成熟和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)企業(yè)自身的形象和口碑也會(huì)從中受到損害。也會(huì)給投資客造成一定的損失，甚至可能導(dǎo)致商鋪成為“死鋪”。

　　風(fēng)險(xiǎn)三：售價(jià)與租金收益不匹配

　　再其次，售價(jià)與租金收益關(guān)系的不平衡也是返租銷(xiāo)售商鋪所存在的風(fēng)險(xiǎn)之一。為吸引眼球，促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售，一些開(kāi)發(fā)商往往會(huì)抬高返租比例，低則每年5%，高則每年8%，個(gè)別甚至高達(dá)每年百分之二三十。

　　然而，商鋪在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往不容易達(dá)到這樣的回報(bào)率，尤其是對(duì)于剛剛上市的商鋪而言，還需要經(jīng)歷一定的市場(chǎng)培育期。因此，投資客不因?qū)Τ跗诘淖饨鸹貓?bào)抱有過(guò)高的期望，而開(kāi)發(fā)企業(yè)在制定返租比例時(shí)，則應(yīng)該謹(jǐn)慎處理好售價(jià)與租金回報(bào)之間的關(guān)系。

　　風(fēng)險(xiǎn)四：返租并不能保證長(zhǎng)期收益

　　最后需要提醒投資客的是，雖然返租期內(nèi)已得到了開(kāi)發(fā)企業(yè)給予的租金補(bǔ)貼，但長(zhǎng)期的租金收益和物業(yè)增值收益能否實(shí)現(xiàn)還得依賴(lài)于商鋪的后期經(jīng)營(yíng)效益。倘若招商不力或者經(jīng)營(yíng)狀況不佳，“黃金旺鋪”也可能淪為“死鋪”，投資客將很可能陷入血本無(wú)歸的泥潭。

　　作為投資者，在面對(duì)返租銷(xiāo)售的商鋪時(shí)，應(yīng)仔細(xì)評(píng)估項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿?，要?duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)的實(shí)力和商鋪的后期招商運(yùn)營(yíng)體系有一個(gè)充分的了解，這樣才能盡可能降低自身的投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　總體而言，要想有效控制商鋪返租銷(xiāo)售可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，需要從前期規(guī)劃、項(xiàng)目定位、價(jià)格制定、銷(xiāo)售、招商、運(yùn)營(yíng)等商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)加以統(tǒng)籌控制，需要對(duì)市場(chǎng)、價(jià)格泡沫適當(dāng)?shù)脑诓煌h(huán)節(jié)加以消化。具體如何操作，后續(xù)我們將結(jié)合案例作進(jìn)一步深入分析。

篇3：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)回避

　　商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)與回避

　　應(yīng)該說(shuō)這種商鋪的營(yíng)銷(xiāo)模式比較好的解決了投資主體的分散與統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾。但作為一種投資，就必然有其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在：

　　一、差價(jià)補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)

　　大商家作為一個(gè)商業(yè)的整體租賃者，其承租的租金必然比較低（就好比"批發(fā)"的概念），而發(fā)展商為實(shí)現(xiàn)商鋪銷(xiāo)售，必然要提供一個(gè)使投資客戶(hù)認(rèn)同的回報(bào)率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為支持較高的回報(bào)去補(bǔ)貼一定的資金。就如以下：

　　假設(shè)大型商家租用某大型商業(yè)10年時(shí)間，綜合考慮起租的租金、遞增率、商鋪?lái)?xiàng)目對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)售價(jià)，其10年的平均回報(bào)率為5.8%，而發(fā)展商承諾投資客戶(hù)的回報(bào)率為8%，則這之間就存在2.2%的差距。假設(shè)本項(xiàng)目的最終銷(xiāo)售價(jià)值為16000萬(wàn)元，則發(fā)展商在這10年承租期*需補(bǔ)貼：

　　因而，由于長(zhǎng)期的高回報(bào)，導(dǎo)致長(zhǎng)期補(bǔ)貼，為發(fā)展商今后留下了包袱，也產(chǎn)生了一定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　而該方面的風(fēng)險(xiǎn)也可通過(guò)一定的方式來(lái)回避：

　　發(fā)展商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷(xiāo)售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率。那么，對(duì)投資客戶(hù)的補(bǔ)貼就可通過(guò)回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補(bǔ)。補(bǔ)貼僅僅作為一種資金成本而已。

　　在市場(chǎng)允許的合理范圍內(nèi)，在發(fā)展商提供了長(zhǎng)期的高回報(bào)保障前提下，項(xiàng)目的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)值可得到一定程度提高，在一定程度上可適當(dāng)彌補(bǔ)回報(bào)的補(bǔ)貼。但該種方式必須非常理性，脫離了市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)值同樣不具備實(shí)現(xiàn)的可行性。

　　二、大商家經(jīng)營(yíng)不良帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

　　這是商家經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也是發(fā)展商最為擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)。主要原因在于在長(zhǎng)期的承租期中，由于商家的經(jīng)營(yíng)管理不良，從而無(wú)法再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致大型商家不支付租金。而發(fā)展商卻處于需一樣支付小業(yè)主的承諾回報(bào)，但卻無(wú)法收取租金的尷尬狀況中，這時(shí)所承擔(dān)的回報(bào)壓力就更加大了。

　　由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)也需通過(guò)一定的方式來(lái)回避：

　　應(yīng)選擇實(shí)力雄厚的知名商家，知名商家一般在長(zhǎng)期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力及吸引消費(fèi)能力，消費(fèi)群體的認(rèn)同感與忠誠(chéng)度比較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力比較強(qiáng)。 針對(duì)自身項(xiàng)目素質(zhì)要判斷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)前景，就如社區(qū)大型商業(yè)選擇大型超市充分迎合了市場(chǎng)需求與商家經(jīng)營(yíng)的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。社區(qū)中大量的家庭消費(fèi)需求就可以為之提供家庭日常消費(fèi)為主的超市提供源源不斷的生意機(jī)會(huì)。這樣，商家的持續(xù)經(jīng)營(yíng)就有了良好的基礎(chǔ)，租金也就有穩(wěn)定支付的保障。

　　三、返租期滿(mǎn)后產(chǎn)權(quán)分散帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

　　分割銷(xiāo)售后所帶來(lái)的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾一直是困擾商鋪營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題。雖然大型商家整體承租的銷(xiāo)售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾。但在返租期滿(mǎn)后又將如何解決這個(gè)問(wèn)題來(lái)保障眾多小業(yè)主的利益？大型商家繼續(xù)租用，恐怕難以應(yīng)對(duì)眾多的小業(yè)主，大型商家不繼續(xù)租用，也需將其統(tǒng)一規(guī)劃成一個(gè)商場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。

　　發(fā)展商在承租期滿(mǎn)后，從項(xiàng)目本身營(yíng)銷(xiāo)的角度看，其已經(jīng)完成了對(duì)業(yè)主的承諾。但為更好實(shí)現(xiàn)商業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)值，發(fā)展商需提前解決好這一問(wèn)題，不要為將來(lái)的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)留下后遺癥。

　　首先，成立業(yè)主委員會(huì)

　　由業(yè)主委員會(huì)來(lái)統(tǒng)籌安排商場(chǎng)未來(lái)租賃權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)，并按照小業(yè)主的投資額合理劃分比例關(guān)系，通過(guò)類(lèi)似"股權(quán)"的形式在實(shí)現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運(yùn)作可通過(guò)業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利。再選舉會(huì)長(zhǎng)、執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、會(huì)員等。業(yè)主委員會(huì)可通過(guò)自行運(yùn)作或委托專(zhuān)業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。

　　其次，在項(xiàng)目前期分割規(guī)劃中，就充分考慮今后經(jīng)營(yíng)的需要

　　合理組織人流走向通道，合理設(shè)置通道長(zhǎng)、寬。盡量保證鋪位的分割做到"分則好售，合則好用"。這樣，即使返租期滿(mǎn)后，大型商家不再租用，也可以通過(guò)商場(chǎng)本身布局，組織成立相應(yīng)主題商場(chǎng)對(duì)應(yīng)招商。 大型商家整體承租后再分割銷(xiāo)售作為一種商鋪的營(yíng)銷(xiāo)模式，有其存在的合理性，它最大程度的解決了經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾。但同時(shí)也應(yīng)意識(shí)到其所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，只有在前期合理回避相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是發(fā)展商的開(kāi)發(fā)獲利，還是小業(yè)主的投資收益，都將得到更有效的保障。

　　三、組合模式：

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展到中高級(jí)階斷，一部分商戶(hù)通過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)有些實(shí)力，隨著地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，開(kāi)發(fā)商在建設(shè)市場(chǎng)時(shí)已不得不將大筆資金的投入建設(shè)現(xiàn)代設(shè)施，以及土地的公開(kāi)招標(biāo)，對(duì)資金鏈要求嚴(yán)格，基于資金壓力和商戶(hù)發(fā)展需要，在租賃模式或銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)上，更多的采用組合模式，常見(jiàn)的有：

　　1、銷(xiāo)售與租賃組合：

　　銷(xiāo)售中有總款返租，首付款返租，一次付款等幾種方式。

　　租賃中有季付、月付，半年付和年付因?yàn)殇N(xiāo)售面對(duì)的群體與租賃面對(duì)的群體是有差異的，銷(xiāo)售面對(duì)是投資戶(hù)（其中即有商戶(hù)投資者也有閑散社會(huì)資金投資者），例如北京鼎好電子商城銷(xiāo)售時(shí)，很多是有一定閑散資金的社會(huì)游資，海淀區(qū)工作的公務(wù)員，小白領(lǐng)之類(lèi)，其目的通過(guò)投資獲取比股市或銀行高的回報(bào)率，一般設(shè)置為8%，租賃則面對(duì)的是商戶(hù)，（雖然也有一些租賃的投資戶(hù)，（如使用權(quán)買(mǎi)斷的商戶(hù)和炒鋪者）。但核心仍然是商戶(hù)，經(jīng)營(yíng)戶(hù)。

　　在銷(xiāo)售權(quán)與年租方式的結(jié)合中，比較普遍，很多開(kāi)發(fā)商在此有 側(cè)重點(diǎn)。

　　1）、為了解決資金短期緊缺的，銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)為局部面積，如1層部分臨街門(mén)面，例如北京沙子口萬(wàn)朋商城的底層門(mén)面為產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售，內(nèi)部則為租賃。

　　2）、也有為了資金回收，即市場(chǎng)全部產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售如巨庫(kù)，租賃則為輔助，租賃是為了滿(mǎn)足產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售給投資客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的需要，因投資戶(hù)大多不是經(jīng)營(yíng)戶(hù)，而招租、租賃的要求就不嚴(yán)格。典型的作法是租賃價(jià)做高，大于10%的年回報(bào)，與售價(jià)之間，這樣一個(gè)虛高來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，也有做8年即12.5%，15%的都有，具體比例視實(shí)際情況而定，正常設(shè)置比例以10%。為了解決短期資金和商戶(hù)要求，局部銷(xiāo)售給有實(shí)力的商戶(hù)，而不給投資戶(hù)，如木樨園天雅大廈的產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售，這樣在管理上便于統(tǒng)一，但在銷(xiāo)售時(shí)限定量有要求，對(duì)商戶(hù)的篩選也很關(guān)鍵。這種方式一般少見(jiàn)。

　　2、租賃之間的各種組合方式：

　　租賃的組合方式主要針對(duì)項(xiàng)目熱銷(xiāo)，認(rèn)同度高的情況下，對(duì)商戶(hù)中的租賃投資者和經(jīng)營(yíng)者分別使用的。

　　租賃的組合一般為使用權(quán)買(mǎi)斷年限方式與年租的組合。

　　使用權(quán)買(mǎi)斷（產(chǎn)權(quán)仍屬開(kāi)發(fā)商，但是許多項(xiàng)目的土地?zé)o法出讓?zhuān)蚴堑禺a(chǎn)項(xiàng)目中產(chǎn)權(quán)辦理困難等因素，不得不走使用權(quán)買(mǎi)斷）

　　使用權(quán)買(mǎi)斷一種是買(mǎi)斷費(fèi)，其中還交年租金；（其實(shí)是一種入場(chǎng)費(fèi)方式）另一種是買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)一定年限，其間不用再交費(fèi)，在組合中，第一種和其它模式鮮有組合，主要是進(jìn)入門(mén)檻奇高，和其它難有兼容。

　　在第二種中，常見(jiàn)的有年限組合，5年、10年、15年、20年的組合，常見(jiàn)為10年和15年，20年較少。一般對(duì)于經(jīng)營(yíng)戶(hù)而言，15年為上限，5年為下限，特殊的20年也有，即買(mǎi)15年贈(zèng)5年等不一而論。

　　在使用權(quán)買(mǎi)斷中其實(shí)也是一種投資行為，其投資對(duì)象只是限定的范圍更小一些，相比產(chǎn)權(quán)而言，在法律手續(xù)上省事不少，但對(duì)象一般是經(jīng)營(yíng)戶(hù)而且以有實(shí)力經(jīng)營(yíng)戶(hù)為主，或一些職業(yè)租賃投資客，以溫州人較多。

　　凡有使用權(quán)買(mǎi)斷，必有年租來(lái)組合，來(lái)完成投資戶(hù)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　在使用權(quán)買(mǎi)斷與年租的銜接中，年租的價(jià)格乘以5或6，就是10年使用權(quán)買(mǎi)斷的價(jià)格，最好設(shè)置在5-6之間。

　　也有使用權(quán)為12年等不等，但其比例關(guān)系也就在6左右，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)是10，所以15年這種意義也不大，商戶(hù)一般不會(huì)考慮太長(zhǎng)遠(yuǎn)，10年已足夠。

　　3、銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)，使用權(quán)買(mǎi)斷，年租這三種組合。

　　這是一種復(fù)雜組合，由于項(xiàng)目的需要在資金鏈短期危機(jī)或區(qū)域歷史沿革，針對(duì)不同需要群體而組合進(jìn)行。

　　銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)面對(duì)對(duì)象-社會(huì)投資戶(hù)

　　十年經(jīng)營(yíng)權(quán)買(mǎi)斷-商戶(hù)投資者

　　年租-經(jīng)營(yíng)戶(hù)

　　這三管齊下，以上三者所定不嚴(yán)格清楚，為模糊界定。具體常有交叉客戶(hù)，這種模式主要的難點(diǎn)是各種模式在銷(xiāo)售過(guò)程和租賃過(guò)程中，難以把握其比例關(guān)系，節(jié)點(diǎn)的控制難度大。

　　總之，無(wú)論哪一種組合，其中的年租是后續(xù)的保證，任何一種組合方式都需要年租來(lái)完成經(jīng)營(yíng)戶(hù)的保證，在組合中針對(duì)產(chǎn)權(quán)投資者或使用權(quán)投資者，其在招商過(guò)程 ，都要走在年租的前邊來(lái)完成，通過(guò)年租對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)的招商這個(gè)假象，或是價(jià)格差來(lái)吸引投資者，銷(xiāo)售的投資者優(yōu)先。

　　也有特例，在租賃結(jié)束后，再進(jìn)行銷(xiāo)售，因資金問(wèn)題或其它因素，即市場(chǎng)成熟后再賣(mài)產(chǎn)權(quán)，其有利有弊。如新市場(chǎng)最好不要采用，運(yùn)營(yíng)有2、3年，已過(guò)養(yǎng)市期，則可考慮。

　　產(chǎn)權(quán)，使用權(quán)，年租的組合應(yīng)用價(jià)格表。

　　認(rèn)購(gòu)方式：

　　a)租賃方式：租賃合同期兩年：租金年付：第二年上浮10%。

　　二、十年使用權(quán)方式：合同期十年

　　付款方式：（1）一次性付款（2）簽名冊(cè)約時(shí)付65%，開(kāi)業(yè)一年

　　后付35%

　　三、產(chǎn)權(quán)方式：（1）一次性付款（2）首付40%，銀行按揭60%十年