企業(yè)銷售計劃九步法
對很多企業(yè)來說,銷售計劃是年年做年年落空,年年落空年年做。又到年底了,如何讓來年的銷售計劃不落空呢?
制訂銷售計劃時豪言壯語,總結(jié)銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣,這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效,我們首先要認(rèn)清什么是銷售計劃。
銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標(biāo)而進行的統(tǒng)籌與設(shè)計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實責(zé)任,更在于使我們明確為了達成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。
同時,銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內(nèi)容,如何將計劃目標(biāo)分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務(wù),是銷售計劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務(wù)的系統(tǒng)。
下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng),我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預(yù)測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況預(yù)測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述。
步驟一:確立銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)包括:銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。
操作注意事項:
1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性,這是銷售計劃制訂的最大難點。
2.確定銷售目標(biāo)的方法:目標(biāo)倒推論證法。
舉例:
某企業(yè)20**年的銷售實際完成量是2億元,我們先假設(shè)20**年的目標(biāo)銷售量是3億元,其間有50%的增加量。
論證的第一步:我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。
論證的第二步:預(yù)計在未來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。
論證的第三步:公司是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。
經(jīng)過上面的論證,如果目標(biāo)銷售量無法達到或還可以抬高,那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟,這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì),目標(biāo)就越貼切。
銷售目標(biāo)一旦確定,整個公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動。
步驟一工作樣表(見P60表1):
表1:確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述:
銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持
上年度銷售實際完成值匯總:
銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持
年度差異:
銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持
年度銷售目標(biāo)論證:
產(chǎn)品資源 團隊資源 市場資源 資金
結(jié)論(修正值):
銷售量 銷售商數(shù)量 有效零售網(wǎng)點數(shù) 銷售單位成本 市場定價 應(yīng)收款規(guī)模 市場支持
步驟二:銷售目標(biāo)月度分解計劃
通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標(biāo)分解為月度銷售計劃。
操作注意事項:
1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo),還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解,這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義,行政性大于客觀操作性。
2.月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。
3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。
步驟二工作樣表(見表2):
表2:銷售目標(biāo)月度分解計劃操作表
計劃責(zé)任人:
備注:1.月度銷售計劃分配比例;2.月度銷售計劃分配理由;3.何人協(xié)調(diào);4.何人支持。
銷售量
維護分銷商數(shù)
減少分銷商數(shù)
維護零售網(wǎng)點數(shù)
新增零售網(wǎng)點數(shù)
其他月份指標(biāo) 1月 2月 ......
步驟三:銷售計劃銷售商分解
在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo),尤其是產(chǎn)品項細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。
操作注意事項:
1. 對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同,有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。
2. 經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。
3. 必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。
步驟三操作樣表(見表3):
表3:銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表
經(jīng)銷商: 計劃責(zé)任人:經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章): 銷售目標(biāo)
如何陳列
如何促進銷售
預(yù)計投入資金
預(yù)計資金周轉(zhuǎn)周期
預(yù)計毛利月份指標(biāo) 1月 2月 ......
步驟四:月度實際銷售情況計劃預(yù)測
進行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測(進銷存預(yù)測),包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。
操作注意事項:
1.銷售完成預(yù)測必須以具體的客戶為對象,切忌空泛,要求能推導(dǎo)
出具體訂單及其來源。
2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù),更是客戶實際消化數(shù)。
3.預(yù)測訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計執(zhí)行時間。
4.需要客戶(如經(jīng)銷商)的確認(rèn)。
步驟四操作樣表(見表4):
表4:月度實際銷售情況計劃預(yù)測樣表
經(jīng)銷商: 計劃責(zé)任人:經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章): 銷售目標(biāo)
上月末庫存
本月計劃提貨數(shù)
本月末庫存
本月計劃實銷數(shù)
本月訂單安排
步驟五:銷售計劃月度通路分解
通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別,包括專業(yè)形象店,專業(yè)市場,三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò),消費者直銷和超市(賣場)。按實際銷售目標(biāo)進行計劃分解。
操作注意事項:
1.對于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè),通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。
2.對于采取直供的企業(yè),通路是指其直接面對的客戶類別。
3.通路客戶的羅列必須詳盡,這樣才是代表所有的銷售可能。
4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn),通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。
步驟五操作樣表(見表5):
表5:銷售計劃月度通路分解計劃操作表
經(jīng)銷商: 計劃責(zé)任人:經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章):銷售目標(biāo)
專業(yè)形象店
專業(yè)市場
三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)
消費者直銷
超市(賣場)
步驟六:銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解
前五個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫)關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實銷),所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界,對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。
操作注意事項:
1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。
2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象,有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象,如C類店、夜店等。
3.如有經(jīng)銷商參與銷售,經(jīng)銷商須對零售點網(wǎng)點分解進行確認(rèn),企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點分解。
步驟六操作樣表(見表6):
表6:銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表
經(jīng)銷商: 計劃責(zé)任人:經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章):銷售目標(biāo)
零售店A
零售店B
零售店C
零售店D
零售店E
步驟七:銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述
本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌,是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里,銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括:為完成銷售計劃,銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù),為完成這些銷售任務(wù),公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。
操作注意事項:
1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何進行。
2.需要管理、時間的協(xié)調(diào)與人財物的配合。
3.需要商家確認(rèn),最好共同完成任務(wù)描述。
步驟七操作樣表(見表7):
表7:銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表
銷售商/零售商/網(wǎng)點: 計劃責(zé)任人:
銷售階段目標(biāo) 任務(wù)描述 完成時間 需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章):
步驟八:可能存在的差異情況預(yù)測分析
本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析:分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。
操作注意事項:
差異原因分析切忌空泛,比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析:
* 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化;
* 消費者的需求是否發(fā)生了變化,比如從想要到想要更多再到想要更好;
* 渠道信心是否發(fā)生了變化,如果是就要準(zhǔn)備進行鼓動乃至渠道促銷;
* 產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了;
* 網(wǎng)點是否太少;
* 團隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實際的銷售管理時間;
* 消費者對服務(wù)的要求是否更高。
步驟八操作樣表(見表8):
計劃目標(biāo) 實際完成 差異 造成原因表8:可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表
經(jīng)銷商: 計劃責(zé)任人:
步驟九:每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述
這是一個銷售計劃周期的收官步驟,主要目的就是應(yīng)對市場變化,在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為,即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為:每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析,找出差異點并提出改進措施。
操作注意事項:
1.改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。
2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作,以及如何
檢查。
步驟九操作樣表(見表9):
表9:每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述樣表
經(jīng)銷商: 計劃責(zé)任人:
計劃目標(biāo) 造成執(zhí)行差異原因 改進/維護建議
在日常銷售管理中,本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán),年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。
銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè),筆者建議選取其中的若干步驟操作,循序漸進,不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了,九陰真經(jīng)是好,但也會讓功力不深的人走火入魔.
篇2:地產(chǎn)公司銷售部計劃管理制度
計劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個有效手段,通過計劃管理使公司各個部門,各位人員工作有序化、有效化。
具體計劃管理通過以下表單來實現(xiàn):
1、《銷售代表日工作計劃與總結(jié)》:要求銷售代表當(dāng)天8:30之前根據(jù)營銷經(jīng)理和專助工作安排及分配填好本日計劃內(nèi)容,交于營銷助理審閱,便于協(xié)調(diào)安排工作。
當(dāng)天下午5:30之前交本日計劃工作的執(zhí)行結(jié)果。
成交或未執(zhí)行原因填寫清楚,交于專助,由專助參考此表單。對本樓盤本日工作進行總結(jié)。
2、《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》交于專案助理。
3、《銷售代表周工作總結(jié)表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周制訂的工作計劃及本周工作的完成情況填寫,交于專助,由專助和銷售代表在銷售周會上對本周工作情況總結(jié)、分析。
4、《銷售代表周工作計劃表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周完成、完成工作及下周工作安排制訂。
5、《營銷經(jīng)理日工作計劃表》:要求營銷經(jīng)理做好本日行動管理,于每天8:30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。
6、《營銷經(jīng)理周工作總結(jié)表》:
7、《營銷經(jīng)理周工作計劃表》:
篇3:地產(chǎn)銷售計劃管理辦法
(一)、銷售年度計劃
1.在每年度初或上一年度末,公司由銷售部牽頭,其它部門配合編制年度銷售計劃。
2.年度銷售計劃的內(nèi)容:
1).年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;
2).各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;
3).各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃;
3.編制年度銷售計劃的依據(jù):
1).董事會批準(zhǔn)的年度開發(fā)計劃
2).公司資金情況及市場情況
3).技術(shù)、工程部門提供的項目設(shè)計、施工進度計劃
4.年度銷售計劃經(jīng)董事會批準(zhǔn)方可實施,若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更,一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實施。
5.年度末或項目售磬,做好統(tǒng)計總結(jié)工作,匯報公司董事會和股東大會。
(二)、銷售月度計劃
1.在每月初或上個月末由銷售部向公司"月度資金協(xié)調(diào)會"提交銷售月度計劃,經(jīng)公司批準(zhǔn)后實施;
2.銷售月度計劃包含的內(nèi)容:
①月度售房計劃;
②月度資金回籠計劃;
③月度資金支出計劃;
3.銷售月度計劃的編制依制:
①銷售年度計劃;
②宣傳推廣計劃;
③上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;
④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計;
附件1: 年 月度銷售收入計劃表
部門:銷售部 單位:萬元
序號 項目名稱 簽約合同金額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計 備注
注:此表每月2日前交財務(wù)部一份。
(三)、營銷費用計劃
1.營銷費用m.dewk.cn計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃,也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。
2.營銷費用計劃的編制依據(jù):
①宣傳推廣計劃;
②上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;
3.營銷費用計劃的內(nèi)容:
1)銷售現(xiàn)場計劃
a.售樓處企劃、設(shè)計、施工、布置;
b.小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等P.O.P設(shè)計、制作;
c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計、制作;
d.多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝、制作;
e.
2)廣告計劃
a.報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出;
b.雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出;
c.電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出;
3)宣傳促銷計劃
a.樓書、套型圖、會刊的企劃、設(shè)計、文案、印刷;
b.DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷;
c.促銷活動(如推介會)的策劃、設(shè)計、布置等;
4)其它項目
a.銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等;
b.代理公司的酬金;
c.其它。
4.銷售月度費用計劃需于當(dāng)月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準(zhǔn)通過后實施。
附件2 : 年 月月度銷售費用資金需求計劃表
部門:銷售部 單位:萬元
序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求金額 備注
注:此表一式二份并于每月2日前交財務(wù)部一份