經銷商大客戶開發方案
受控狀態
編號
執行部門
監督部門
考證部門
一、意義和目的
1.大客戶開發的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現。
2.指導大客戶開發業務的展開。
二、潛在大客戶分析
1.對現有或潛在大客戶進行分類
根據公司經營方向和發展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品類別、客戶性質、服務內容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發能更有效。
2.對大客戶進行分析
大客戶分析的內容如下表所示。
大客戶信息分類表
分析類別
具體內容
客戶經營
信息
1.客戶的漉動資產率——客戶是否有買單的現金實力是很關鍵的;
2.客戶的凈利潤率——可以衡量整個公司的收益狀況;
3.客戶的資產回報率——可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平;
4.回款周期——可衡量客戶公司內部的現金是用來償還貸款還是作為流動來使用的;
5.存貨周期——可以衡量出客戶的銷售能力或實際使用量，還可以看出其現金流動的速度。
客戶銷售
信息
1.客戶產品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等
2.客戶的物流方式，包括客戶產品的保存、運輸等特點
客戶高層決策者的信息
包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等
3.掌握影響經銷商大客戶采購的因素
影響經銷商大客戶采購的因素如下表所示。
大客戶開發影響因素表
因素
具體內容
產品購買費用
購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環節增加、對方的銷售能力評估等
產品技術含量
客戶需要考慮產品的技術含量是否同其經銷能力和社會發展的要求相吻合
政策、社會因素
包括行業標準的改變、環保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產品的需求的特點
4.分析公司與客戶的交易記錄
主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。
5.競爭對手情況分析
公司大客戶開發人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優勢和不足，充分認識到公司大客戶開發的風險。
6.費用、銷售預測分析
包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數高低、開發客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發價值。
三、確立潛在大客戶開發的競爭優勢
可以贏得競爭優勢的內容包括以下6個方面。
1.減低綜合采購成本——勞動成本、設備損耗、保養費用、庫存利息、能源開發等。
2.增加收益——提高銷售、加強生產線、提高利潤率等。
3.避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數。
4.提高工作效益——簡化采購流程、優化采購組織。
5.解決方案——真正為客戶解決實際的問題。
6.無形價值——提高公司聲譽、優化決策流程。
四、選擇客戶開發方式
1.客戶開發方式在很大程度上決定了客戶開發的成功幾率，因此選擇適當的客戶開發方式是客戶開發的重要工作。
2.大客戶開發經理組織召開目標大客戶開發會議，通過介紹目標大客戶的信息，聽取大客戶開發人員對開發方式的意見，并最終確定最合適的開發方式。
3.常用的大客戶開發的方式
(1)邀請客戶參加公司組織的產品介紹會/推廣會。
(2)從客戶利益出發，向目標大客戶寄送能夠充分體現本公司競爭優勢的產品或服務的介紹、宣傳資料。
(3)進行客戶拜訪
客戶拜訪是客戶開發的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發成功與否的關鍵步驟。
五、首次接觸目標大客戶
1.首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。
2.主要接觸方式的注意要點
(1)信函接觸的要點
①信函接觸的優點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。
②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業的術語，并在信函中注明希望對方作出回應。
(2)電話接觸要點
①電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。
②在使用電話進行溝通時，避免直接表達希望對方購買的愿望，應從客戶的角度引導客戶，激發客戶的興趣點。
(3)電子郵件接觸要點
①電子郵件接觸的優點是成本低、節約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。
②電子郵件在書寫時，應注意字體、字號和行間距的運用，體現對客戶的重視，應進行適當的排版，讓客戶感到自身受到重視。
六、實施客戶拜訪
1.目標大客戶的拜訪由公司大客戶開發主管級以上人員實施。
2.召開目標大客戶拜訪前的討論會議。目標大客戶拜訪負責人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發人員對客戶拜訪的意見和建議。
3.拜訪前的物質準備
(1)客戶資料收集
個人：經濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。
企業：決策人、經辦人、行業、產品、架構、效益、員工、規劃和問題等。
(2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷
(3)銷售資料準備
包括本公司、產品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。
4.實施拜訪應以當面拜訪為主，以體現對客戶的尊重和重視。
5.客戶拜訪完畢后，應填寫《目標客戶拜訪記錄表》，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發建議等。
6.目標大客戶拜訪結束后一周內，拜訪人員應通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。
七、大客戶信息資料的錄入和保存
1.大客戶開發成功后，要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管理的規定，進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統中。此外，要將客戶開發過程中形成的資料進行分類匯總，并根據公司文件管理的相關規定進行歸檔保存。
2.如果大客戶開發暫時沒有成功，要將開發暫時沒有成功的原因進行分析和總結，并進行歸類保存。
3.無論客戶開發是否成功，大客戶開發人員均需填寫《大客戶開發記錄表》，對大客戶的開發過程進行總結，《大客戶開發記錄表》的內容如下表所示。
大客戶開發記錄表
客戶名稱：
日期和
時間
訪問對象
滯留時間
開發方式
業務進度
客戶態度
備注
接觸客戶
產品說明
產品展示
建議書
締約
熱情
一般
冷淡
……
開發結果
累計接觸次數
開發總時間
開發成功/失敗原因總結
備注
編制日期
審核日期
批準日期
修改標記
修改處數
修改日期
篇2：教育科技公司經銷商職位描述
教育科技公司經銷商職位描述
1、在轄區內學校進行公司產品的推廣銷售，完成銷售任務;
2、根據需要拜訪學校，向客戶推廣教輔，不斷提高產品市場份額;
3、開拓潛在的學校渠道客戶，并對既有的客戶進行維護;
4、充分了解市場狀態，及時向上級主管反映竟爭對手的情況及市場動態、提出合理化建議
5、制定并實施轄區學校的推銷計劃
6、樹立公司的良好形象，對公司商業秘密做到保密
歸結就是把我們的教輔產品送給學校的相關負責的老師，介紹和聯絡，很多人沒有接觸這個行業，其實好不好做，只要自己拿著一套產品去學校，就可以很直接感受出來的，只要樣書放到學校，都會有訂單的。我們的前期樣品都是免費送給你，歡迎有興趣的朋友去嘗試。
任職資格：
1、男女不限，我們找的是合作經銷商，有這方面工作經歷的更好。
2、吃苦耐勞，喜歡銷售，師范、營銷類相關專業優先;
3、熟悉銷售工作流程，如果擁有良好的學校資源和銷售渠道與客情關系更好，熱愛銷售服務工作;
4、具有較強的獨立工作能力和社交技巧，較好的溝通能力、協調能力和團隊合作能力;
5、身體健康，具有獨立分析和解決問題的能力。
6、有自備交通工具或會開車的優先。
篇3：經銷商年度獎勵辦法
制度名:經銷商年度獎勵辦法
電子文件編碼:GLZD187
頁碼5-1
第一條
獎勵期間
自*年*月*日至*年*月*日止。
第二條
獎勵對象
凡從本公司進行(電子及電化制品)的立約經營商。
第三條
獎勵種類
1.電子制品：電視機、音響、錄音機、收音機、汽車音響等制品。
2.電氣制品：電冰箱、洗衣機、電風扇、吸塵器、烤面包機、電鍋、果汁機等制品。(冷氣機獎勵辦法另訂)
第四條
獎勵計算標準
1.根據前列電子及電化制品和種類，以各制品批發價總金額(不包括保證金)綜合計算的。
2.特價銷售制品，不適用本辦法。
第五條
獎勵項目
1.年度進貨完成獎勵：
(1)獎勵期間：*年*月*日起*年*月*日止。
(2)獎勵規定：如下表。
簽發人
責任人簽名
級別
年度進貨完成金額
應得獎金
特級
36萬元
3600元
A級
60萬元
7200元
B級
120萬元
16800元
C級
180萬元
28800元
D級
40萬元
43200元
E級
300萬元
60000元
F級
360萬元
79200元
G級
420萬元
100800元
H級
480萬元
124800元
I級
600萬元
168000元
J級
720萬元
208800元
K級
960萬元
288000元
L級
1200萬元
360000元
(3)發放日期：*年*月*日。
2.進貨促銷獎勵
(1)獎勵日期：
(2)*年*月*日至*年*月*日止。
(2)獎勵辦法：如下表。
級別
全年度批發價進貨完成利潤
獎勵率
應得獎金
A級
B1=V1×100%以上
*0
B1×*0
B級
B1=V1×115%以上
*1
B1×*1
C級
B1=V1×125%以上
*2
B1×*2
D級
1=V1×135%以上
*3
B1×*3
E級
1=V1×150%以上
*4
B1×*4
簽發人
責任人簽名
①以*年*月*日起至*年*月*日止的進貨金額為V1。
②以*年*月*日起至*年*月*日止的進貨金額為B1。
③B1=V1×150%以上者，一律以E級計算。
(3)若為新開發經銷商一律以A級獎勵率*0乘以全年度進貨金額計算的。
(4)各級獎勵率：暫不公布。
(5)發放日期：*年*月*日。
3.專售獎勵：
(1)凡向本公司進貨全部制品，且不經銷他廠牌制品者給予各商品批發價進貨總金額
1%的獎勵，但本公司無生產的制品不在此限。
(2)非專售者，給予進貨金額0.5%的獎勵。
(3)發放日期：*年*月*日。
4.月份增長獎勵：
(1)本年當月進貨金額較去年當月進貨金額，其成長率增加10%以上者，給予0.7%的獎勵金。
(2)本年當月進貨金額較去年當月進貨金額，其成長率增加15%以上者，給予0.8%的獎勵金。
增長率計算公式：
增長率=(××年當月進貨金額-上年當月進貨金額)/××年當月進貨金額
(3)新經銷商(無去年當月進貨金額)按每月進貨金額給予0.4%的獎勵金。
(4)但當月進貨逾期付款或當月未進貨而預付款者，不予獎勵。
簽發人
責任人簽名
5.獎金的發放：
(1)各商店應得獎金由本公司根據上列公式計算。
(2)獎金分二期發放：第一期*年*月*日第二期*年*月*日
6.××××招牌電費補助：
(1)招牌
0.3平方米
每月補助電費
400元
(2)招牌
0.25平方米
每月補助電費
200元
(3)招牌
0.2平方米
每月補助電費
150元
(4)以上電費補助是根據×××招牌內日光燈，一個月內每晚耗電5小時而計算。
(5)補助款每三個月發放一次，應憑收據扣除貨款，若發現招牌廣告燈每晚未點足5小時以上者，將不補助以上電費。
(6)電費補助發放日期：
①第一期××年×月×日至×月×日止，于×月×日發放。
②第二期××年×月×日至×月×日止，于×月×日發放。
③第三期××年×月×日至×月×日止，于次年×月×日發放。
④第四期××年×月×日至×月×日止，于×月×日發放。
7.付款獎勵：
(1)付款日期：每月月底結清當月份全部貨款，于當月的7天前付款者。
(2)獎勵率：
①票期及獎勵
②凡超過46天以上者，則每天以0.04%計算，減發年度獎金。
(3)獎金的發放：于當月貨款內扣除。
簽發人
責任人簽名
票期
獎勵率
票期
獎勵率
現金～10天
2.5%
6天～30天
0.6%
11天～15天
2.2%
31天～35天
0.4%
16天～20天
1.8%
36天～40天
0.2%
21天～25天
1.0%
41天～45天
0%
8.不動產抵押獎勵：
(1)獎勵對象：
凡向本公司提供不動產擔保的商店。
(2)獎勵方式：
①每年最高可得擔保額3%的獎金。
②月份平均進貨金額不得低于擔保額的1/3，如低于此標準者，則以平均月份進貨金額乘3倍為計算標準。
③發放日期：××年×月×日。
9.同類價保證金(不二價實施辦法另定)：
(1)凡本公司制品按批發價加收保證金為收款價格，其保證金列為同類價保證金。
(2)發放日期：分二期。
第一期：××年×月×日
第二期：*年*月*日
10.其他季節性獎勵另行公布。
第六條附則
1.本獎勵辦法內獎金的發放憑統一發票或合法收據領取。
2.本獎勵辦法內的特級，是交通不便，人口在5萬人以下的區域。
3.本獎勵辦法內的進貨，是指向本公司進貨(電子及電化制品)，依批發價金額(不包括保證金)為計算標準。
簽發人
責任人簽名