1.目的
1.1.為配合公司的正常運(yùn)作，及時(shí)跟進(jìn)按揭款的到帳情況。

2.適用范圍
2.1.營(yíng)銷部全體人員。

3.定義
3.1.無

4.職責(zé)

4.1.銷售員確保在樓宇成交前告知客戶。
4.2.售后服務(wù)專員負(fù)責(zé)審核按揭貸款合同內(nèi)容。
4.3.營(yíng)銷經(jīng)理/主任與銀行及時(shí)溝通。

5.作業(yè)內(nèi)容

5.1.營(yíng)銷推廣的管理
5.2.營(yíng)銷推廣方式
5.3.營(yíng)銷推廣的方式包括報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、海報(bào)、單張、夾報(bào)、DM廣告等方式。銷售部應(yīng)根據(jù)需要選擇合理的營(yíng)銷組合方式進(jìn)行立體全方位的營(yíng)銷推廣，以在合理的時(shí)間內(nèi)在樓市中形成品牌效應(yīng)，使目標(biāo)客戶群能熟知樓盤的情況。
5.4.銷售部并根據(jù)銷售計(jì)劃分解至月度媒體的具體投放安排表。

6.電視廣告投放的管理

6.1.銷售部負(fù)責(zé)提出影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本，報(bào)送地產(chǎn)公司對(duì)影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本進(jìn)行共同評(píng)審，提出評(píng)審意見。
6.2.銷售部按公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審意見執(zhí)行影視廣告制作。并安排影視廣告投放排期，按確認(rèn)后的投放排期進(jìn)行電視廣告宣傳投放。

7.戶外廣告宣傳的管理

7.1.包括車身、路牌廣告、銷售部負(fù)責(zé)提出戶外廣告投放及內(nèi)容方案，報(bào)送公司對(duì)投放計(jì)劃及廣告內(nèi)容進(jìn)行審批和確認(rèn)。
7.2.銷售部按公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后的投放計(jì)劃和廣告內(nèi)容執(zhí)行。

8.樓書及宣傳品的管理

8.1.銷售部負(fù)責(zé)安排項(xiàng)目樓書及宣傳品的設(shè)計(jì)，在定稿前，報(bào)送公司
8.2.銷售部會(huì)同項(xiàng)目部對(duì)樓書中有關(guān)總體規(guī)劃、建筑平面及立面圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、建筑特點(diǎn)等進(jìn)行評(píng)審，由相關(guān)負(fù)責(zé)人員簽字確認(rèn)后反饋給銷售部。
8.3.銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行正稿輸出以及印刷制作事宜。
8.4.銷售部每月對(duì)己制作的宣傳物料進(jìn)行清理檢查．制作宣傳物料制作使用情況記錄形成登記，以便及時(shí)補(bǔ)充。

9.現(xiàn)場(chǎng)包裝物料的管理

9.1.包括售樓部宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等包裝物料。銷售部負(fù)責(zé)會(huì)同廣告公司編制賣場(chǎng)包裝專題方案，報(bào)送公司批準(zhǔn)。
9.2.銷售部按公司評(píng)審確認(rèn)后的方案執(zhí)行。

10.宣傳禮品的管理

10.1.包括雨傘、T恤、水杯等為促進(jìn)銷售和項(xiàng)目宣傳宣傳而制作的禮品。銷售部在月度營(yíng)銷宣傳預(yù)算中說明禮品用途及制作計(jì)劃，經(jīng)公司審批完成后方可執(zhí)行。
10.2.銷售部在禮品發(fā)放時(shí)負(fù)責(zé)安排領(lǐng)取者做好禮品領(lǐng)取登記，形成登記文件并存檔。

11.營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)管理

11.1.銷售部在公關(guān)活動(dòng)預(yù)定舉辦日期的7天前（緊急情況不得少于3天），提交活動(dòng)方案及具體費(fèi)用預(yù)算給公司審核形成《營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表》及其附件《營(yíng)銷活動(dòng)日程表》、《營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算書》。
11.2.如需其他各部門的配合，銷售部至少提前5個(gè)工作日（緊急情況不得少于2個(gè)工作日）向各部門提交需各部門配合的函件；各部門負(fù)責(zé)根據(jù)函件幫助銷售部協(xié)調(diào)需要配合的事宜。
11.3.銷售部于每月10日前提交上月公關(guān)活動(dòng)的總結(jié)（在每月營(yíng)銷總結(jié)中體現(xiàn)）。并根據(jù)該總結(jié)在每月15日前對(duì)上月公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)形成《營(yíng)銷效果評(píng)審表》，每個(gè)月應(yīng)對(duì)此進(jìn)行統(tǒng)計(jì)形成《月營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估統(tǒng)計(jì)表》。
11.4.銷售部在活動(dòng)結(jié)束后，填寫與我司合作的公關(guān)公司（指雙方有合同關(guān)系）的檔案登記卡片，交檔案部存檔。

12.營(yíng)銷的計(jì)劃與總結(jié)

12.1.營(yíng)銷方案的策劃
12.2.在項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定后，銷售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)和市場(chǎng)宣傳銷售進(jìn)度，于項(xiàng)目開售前5個(gè)月提交一份完整的項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告形成《樓盤營(yíng)銷策劃方案》，包括銷售目標(biāo)、銷售策略、宣傳計(jì)劃、銷售計(jì)劃及定價(jià)初步方案，報(bào)送公司批準(zhǔn)執(zhí)行。
12.3.銷售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度銷售計(jì)劃草案，包括相應(yīng)的市場(chǎng)分析，月度銷售目標(biāo)計(jì)劃、營(yíng)銷費(fèi)用開支計(jì)劃和宣傳計(jì)劃形成《年度營(yíng)銷計(jì)劃書》并應(yīng)于十二月三十一日前基本確定。

13.營(yíng)銷的計(jì)劃編制

13.1.銷售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和策劃主題，提出項(xiàng)目的營(yíng)銷宣傳策劃和實(shí)施計(jì)劃（包含相應(yīng)的宣傳手段及費(fèi)用計(jì)劃）形成《營(yíng)銷推廣專題報(bào)告》，具體包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓部及示范單位賣場(chǎng)包裝、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、宣傳資料、銷售資料、認(rèn)購(gòu)資料的制作等內(nèi)容，批準(zhǔn)后落實(shí)執(zhí)行。
13.2.銷售部定期制定銷售工作計(jì)劃，匯報(bào)銷售業(yè)績(jī)及情況，并完成月度、季度、年度營(yíng)銷總結(jié)，提交公司。
13.3.銷售部應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)客戶和銷售信息的收集和整理，并定期提交來訪客戶以及成交客戶的基本情況分析。
13.4.營(yíng)銷的主管部門應(yīng)對(duì)年度計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整形成季度銷售計(jì)劃，并按季度銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施。

14.營(yíng)銷日常會(huì)議的主持

14.1.營(yíng)銷主管部門應(yīng)每天根據(jù)銷售地情況召開日會(huì)，全面布置每天的營(yíng)銷任務(wù)。
14.2.召開月度營(yíng)銷工作例會(huì)（如需要可以召開緊急會(huì)議），會(huì)議將主要圍繞客戶來訪情況、需要情況、市場(chǎng)情況與銷售相關(guān)的各種問題展開，并形成會(huì)議紀(jì)要。

15.營(yíng)銷的招標(biāo)與簽約

15.1.競(jìng)爭(zhēng)性談判原則
15.2.首次投放某一類型的電視廣告時(shí)，銷售部負(fù)責(zé)與電視廣告投放代理公司聯(lián)系，收集至少三家公司的投放時(shí)段、價(jià)格、付款條件及其優(yōu)劣勢(shì)等情況。首次投放某種類型的夾報(bào)及DM時(shí)，收集至少三家公司的報(bào)價(jià)、付款條件及其優(yōu)劣勢(shì)等情況。并在此基礎(chǔ)上與之洽談并做初次還價(jià)，填寫《營(yíng)銷合作商選擇報(bào)審表》報(bào)送公司審核確認(rèn)。
15.3.三個(gè)月內(nèi)投放相同類型的電視廣告，半年內(nèi)投放相同類型的夾報(bào)或DM，可不用比價(jià)，注明此次投放參考哪次比價(jià)結(jié)果。電視廣告投放超過三個(gè)月時(shí)間，夾報(bào)或DM超過半年時(shí)間，需重新進(jìn)行價(jià)格比較。

16.營(yíng)銷合同版本管理

16.1.各類媒介投放，夾報(bào)及DM，各類活動(dòng)策劃、代理及贊助費(fèi)必須要簽署合同；印刷、物料制作類費(fèi)用大于1000元以上的）必須要有制作合同。
16.2.銷售部負(fù)責(zé)各類合同的審批工作：在收到乙方電子版本和書面版本合同后，并改版形成標(biāo)準(zhǔn)合同格式后，填寫并形成《合同會(huì)審表》報(bào)送公司，并按照審批結(jié)果落實(shí)合同修訂及簽訂。
16.3.銷售合同條款、補(bǔ)充協(xié)議等法律文件由公司確認(rèn)，銷售部按確認(rèn)版本執(zhí)行。

17.合同的時(shí)間管理

17.1.公關(guān)活動(dòng)類合同必須在活動(dòng)舉行后5日內(nèi)送報(bào)公司。媒介投放類合同必須在媒介投放前將合同送公司。物料類合同必須在制作前將合同送公司。

18.電視廣告招標(biāo)的管理

18.1.針對(duì)在項(xiàng)目銷售過程中設(shè)計(jì)、代理平面廣告、銷售資料等工作的總代理廣告公司，原則上由其各類廣告、包裝的設(shè)計(jì)等內(nèi)容。
18.2.銷售部負(fù)責(zé)編制《招標(biāo)文件》。標(biāo)書對(duì)市場(chǎng)分析要盡可能全面，對(duì)目標(biāo)客戶群要有較準(zhǔn)確的定位，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣形勢(shì)有一定的分析。
18.3.銷售部負(fù)責(zé)向所有擬邀請(qǐng)招標(biāo)單位發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)函，在收到受邀請(qǐng)單位確定參與投標(biāo)的回執(zhí)回復(fù)后，發(fā)出招標(biāo)文件。為免市場(chǎng)信息的過度擴(kuò)散，要求在回標(biāo)的同時(shí)返還招標(biāo)文件。
18.4.銷售部負(fù)責(zé)組織由其他相關(guān)人員參加的應(yīng)標(biāo)廣告公司回標(biāo)方案的闡述會(huì)。銷售部負(fù)責(zé)在闡述會(huì)后整理匯總有關(guān)評(píng)審意見，形成初步評(píng)審建議。公司在初步評(píng)審意見的基礎(chǔ)上，形成最終評(píng)審意見并確定建議的中標(biāo)廣告公司。
18.5.由銷售部發(fā)出中標(biāo)通知書。在必要的情況下，可以進(jìn)行多輪投標(biāo)，以確定最佳的廣告代理公司。
18.6.工作量大或特殊情況時(shí)，銷售部可根據(jù)實(shí)際情況選用合適的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)，但事前須取得認(rèn)可。

19.報(bào)紙廣告的招標(biāo)管理

19.1.報(bào)紙廣告簽約有兩種方式一：公司直接與報(bào)社簽訂折扣和投放合同，銷售部負(fù)責(zé)跟進(jìn)支付代理廣告公司設(shè)計(jì)和代理費(fèi)等事宜。方式二：通過廣告代理公司進(jìn)行投放，銷售部安排與廣告公司簽訂折扣和投放合同，支付廣告公司投放、代理和設(shè)計(jì)費(fèi)。
19.2.盡量選擇雜志或電臺(tái)的一級(jí)代理廣告公司進(jìn)行投放，特殊情況請(qǐng)說明原因，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行

20.物料制作商的招標(biāo)管理

20.1.銷售部負(fù)責(zé)與相關(guān)專業(yè)制作商聯(lián)系，一般每項(xiàng)制作業(yè)務(wù)的第一次展開，印刷或物料制作由銷售部組織三家以上公司比價(jià)。并形成《宣傳物料合作商選擇報(bào)審表》公司批準(zhǔn)。
20.2.對(duì)相同物料進(jìn)行加印或重復(fù)制作時(shí)，原則上沿用原制作商，除非我方對(duì)第一次印刷或制作的效果不滿意，銷售部負(fù)責(zé)另行選擇制作商。
20.3.對(duì)于相同類型的印刷或物料制作，一年之類可不用比價(jià)，注明此次投放參考哪次比價(jià)結(jié)果。超過一年時(shí)間，需重新進(jìn)行價(jià)格比較。
20.4.對(duì)于宣傳物料的使用，銷售部應(yīng)對(duì)物料的使用情況進(jìn)行登記，填寫形成《營(yíng)銷類物料使用記錄統(tǒng)計(jì)表》。

21.營(yíng)銷合同的后評(píng)審管理

21.1.營(yíng)銷類合同在合作間，全面完成合同義務(wù)后，銷售部應(yīng)督促合作商填報(bào)《營(yíng)銷類合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》，用為營(yíng)銷費(fèi)用的結(jié)算前置性條件。
21.2.營(yíng)銷類合同在合作間全面完成合同義務(wù)后，銷售部應(yīng)填寫形成《營(yíng)銷類合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》。作為營(yíng)銷合同價(jià)款的結(jié)算前置依據(jù)。

22.營(yíng)銷費(fèi)用與支付

22.1.年度費(fèi)用預(yù)算的管理
22.2.銷售部每年負(fù)責(zé)根據(jù)樓盤所在地，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)編制具體項(xiàng)目的年度營(yíng)銷費(fèi)用總預(yù)算形成《年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表》。包括但不限于詳細(xì)的媒體、公關(guān)及促銷活動(dòng)、銷售物料制作、宣傳品等分類預(yù)算細(xì)目。
22.3.營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算書經(jīng)過公司的審核程序批準(zhǔn)后實(shí)施進(jìn)行。

23.月度營(yíng)銷費(fèi)用的管理

23.1.月度營(yíng)銷預(yù)算的管理：銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)已確定的年度營(yíng)銷預(yù)算，每月25日前上報(bào)《月度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表》。
23.2.月度營(yíng)銷結(jié)算的管理：每月10日前應(yīng)完成上一月度的營(yíng)銷費(fèi)用的結(jié)算。

24.營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷管理

24.1.經(jīng)辦人將發(fā)生費(fèi)用的發(fā)票及相關(guān)附件整理好，填寫費(fèi)用報(bào)銷審批單，需注明付款方式，按程序批準(zhǔn)。經(jīng)辦人將審批完成后的費(fèi)用報(bào)銷審批單交到財(cái)務(wù)部出納處，報(bào)銷費(fèi)用。
24.2.費(fèi)用報(bào)銷時(shí)，費(fèi)用報(bào)銷審批單的附件均要有發(fā)票、該項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審批文件、雙方已簽署蓋章完成的合同或報(bào)價(jià)單、確認(rèn)后的比價(jià)申請(qǐng)表（之前有比價(jià)程序的）以及驗(yàn)收記錄（如為物料）。
24.3.平面媒體投放類費(fèi)用報(bào)銷的憑證附件：需附兩份媒體投放樣刊（一份用于財(cái)務(wù)部存檔，一份用于檔案室存檔）；電視、電臺(tái)投放類需要有DVD光盤或樣帶、媒體播放證明。印刷、制作類物料或禮品費(fèi)用報(bào)銷時(shí)需附樣品或?qū)嵨镎掌V告設(shè)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷時(shí)，費(fèi)用報(bào)銷審批單需附雙方確認(rèn)的設(shè)計(jì)稿（

媒體投放類的除外）。
24.4.銷售中心各類物料添置購(gòu)買費(fèi)用報(bào)銷時(shí)需附有電腦小票或購(gòu)買清單，固定資產(chǎn)類需要有固定資產(chǎn)登記表。

25.費(fèi)用支付的管理

25.1.付款方式盡量采用事后支付，如需預(yù)付款，一般預(yù)付款項(xiàng)不得超過合同總金額的30%，且款項(xiàng)的支付必須是在合同（或其他約定文件）簽署之后（特殊情況除外）。
25.2.盡量采用轉(zhuǎn)帳支票、轉(zhuǎn)帳、電匯形式支付款項(xiàng)。如特殊情況，費(fèi)用可采用現(xiàn)金報(bào)銷方式。支票抬頭必須與發(fā)票章以及合同的當(dāng)事人的名字一致。采用現(xiàn)金支付的，為了便于審核，每張報(bào)銷審批單請(qǐng)盡量減少款項(xiàng)類別。
25.3.若有特殊情況與以上規(guī)定不符，可額外注明，經(jīng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批通過方可。

26.樓盤的銷售與簽約

26.1.銷售價(jià)格的管理
26.2.銷售部提交詳細(xì)的銷售策略或促銷活動(dòng)方案和定價(jià)方案并形成《分期銷售營(yíng)銷方案》）報(bào)公司批準(zhǔn)后，由營(yíng)銷主管部門落實(shí)執(zhí)行。

27.認(rèn)購(gòu)的管理

27.1.銷售人員解答客戶的各種疑問，并將樓盤的《認(rèn)購(gòu)須知》等詳細(xì)資料交于客戶；
27.2.客戶確定購(gòu)買單元后，銷售中心與客戶簽訂購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書。認(rèn)購(gòu)書中需填寫清楚業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、認(rèn)購(gòu)單元情況、價(jià)格、付款方式等，銷售部核對(duì)無誤后買賣雙方簽字蓋章。
27.3.認(rèn)購(gòu)變更：認(rèn)購(gòu)變更包括認(rèn)購(gòu)單元的轉(zhuǎn)換、認(rèn)購(gòu)單位的加名、減名等內(nèi)容，出現(xiàn)認(rèn)購(gòu)變更后，需在售樓軟件中按換房進(jìn)行操作形成《購(gòu)房變更證明書》
27.4.對(duì)于介紹購(gòu)房的應(yīng)由銷售部填寫《介紹購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)審表》，報(bào)相關(guān)部門審批后，由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行承兌。

28.定金的管理

28.1.認(rèn)購(gòu)書簽訂后經(jīng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人審核之后，由銷售經(jīng)辦人員陪同客戶到財(cái)務(wù)部交納定金，財(cái)務(wù)部收取定金無誤后開據(jù)定金收據(jù)。原則上定金不可退。
28.2.臨時(shí)定金：在準(zhǔn)買家未按照指定的時(shí)間補(bǔ)齊定金的情況下，銷售人員需聯(lián)系買家，解釋清楚各種情況。在準(zhǔn)買家肯定表示不予購(gòu)買時(shí)，或在預(yù)定的時(shí)間沒有補(bǔ)齊定金，經(jīng)過銷售部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，可同時(shí)可將該單元進(jìn)行另行銷售。

29.房款繳交的管理

29.1.銷售部應(yīng)配合財(cái)部收取銷售的應(yīng)收款項(xiàng)，落實(shí)執(zhí)行各種資金回籠計(jì)劃，配合落實(shí)按揭資金。
29.2.根據(jù)購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書付款方式的繳款日期，由銷售部聯(lián)系客戶按期交款，如果銷售小業(yè)主特殊原因?qū)е虏荒馨雌诮豢睿I(yè)主可填寫《客戶延期付款報(bào)審表》，銷售主管部門可根據(jù)此原因的情況給予不超過15天的延期，如果超過15天，客戶仍不能按期交款，客戶可再次填寫《客戶延期付款報(bào)審表》，財(cái)務(wù)主管部門可根據(jù)此原因的情況給予不超過30天的延期，如果超過30天，客戶仍不能按時(shí)支付房款，主管法務(wù)的主管部門可委托律師發(fā)《催辦通知單》，將從發(fā)催辦通知單之日按合同約定收取滯納金處理。銷售部應(yīng)完整保存掛號(hào)信存根，以便將來查證。

30.簽署商品房買賣合同

30.1.客戶交付第一期樓款的同時(shí)，必須簽署《商品房買賣合同》）。買賣合同須按公司確認(rèn)的版本簽署，原則上不能修改合同內(nèi)容，如特殊情況修改條款需公司確認(rèn)可后方修改。買賣合同需認(rèn)真填寫，字跡清晰整齊。經(jīng)業(yè)主簽署后銷售部要認(rèn)真核對(duì)，確保各項(xiàng)條款準(zhǔn)確無誤。
30.2.合同簽署時(shí)，銷售部必須提供鑒證所需的相關(guān)資料。買賣合同簽署后，在該商品房涂銷抵押手續(xù)按時(shí)完成情況下，銷售部部門將買賣合同移交銷售部門內(nèi)的售后服務(wù)組，在合同簽署之日起三十日內(nèi)將買賣合同送房管局交易所辦買賣合同登記備案手續(xù)。
30.3.如果按規(guī)定需要贈(zèng)品發(fā)送給客戶，則銷售部門應(yīng)實(shí)行登記制度《贈(zèng)品發(fā)放登記表》。

31.客戶特殊要求

31.1.特殊優(yōu)惠折扣：銷售部在其權(quán)利范圍內(nèi)給予客戶優(yōu)惠折扣的，則銷售部門直接在相關(guān)文件上簽署。對(duì)于授權(quán)以外的優(yōu)惠折扣，則由銷售部門填寫《特別優(yōu)惠銷售價(jià)格申請(qǐng)表》按審批程序逐級(jí)申報(bào)審批后，銷售部方可承諾買家。
31.2.滯納金，客戶可到銷售部填寫《客戶延期付款報(bào)審表》。對(duì)于沒有正常理由的，營(yíng)銷部門應(yīng)下達(dá)《催款通知單》。
31.3.發(fā)票：財(cái)務(wù)部門在收取定金與進(jìn)度款時(shí)出具收據(jù)，房款全部收齊后出具發(fā)票，購(gòu)房人應(yīng)直接與銷售部門的售后服務(wù)組聯(lián)系。

32.客戶投訴管理

32.1.銷售人員接收客戶的投訴，并進(jìn)行投訴記錄登記，盡可能處理，如遇到無法解決的問題，逐級(jí)向上反映；銷售部及時(shí)將客戶投訴情況上報(bào)公司，由公司統(tǒng)籌安排處理。
32.2.銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置客戶投訴意見箱，凡客戶需對(duì)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)問題進(jìn)行投訴時(shí)，可直接到客戶投訴意見箱處投遞意見。《客戶投訴問題處理表》

33.傭金計(jì)取
33.1.關(guān)于銷售的傭金計(jì)取，另行制訂辦法

34.樣板房的管理
34.1.樣板房的規(guī)劃方案
34.2.營(yíng)銷主管部門應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況與銷售的需要，提出樣板房的要求對(duì)樣板房的選址、戶型、提出樣板房規(guī)劃方案。

35.設(shè)計(jì)單位的選擇

35.1.營(yíng)銷主管部門應(yīng)與設(shè)計(jì)主管部門共同選擇室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)單位，設(shè)計(jì)承包方式有二種，一種為單一設(shè)計(jì)單位承包模式，另一種為設(shè)計(jì)施工一體化模式，根據(jù)具體情況選擇。合同主管部門主辦簽訂《樣板房室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)合同》、《樣板房施工合同》。

36.物料供應(yīng)商的選擇

36.1.營(yíng)銷主管部門應(yīng)與合同主管部門、預(yù)算主管部門

共同確討論樣板房物料供應(yīng)方式，預(yù)算主管部門計(jì)算出樣板房物料總清單并分離出《樣板房甲供物料清單》、《甲指乙購(gòu)物料清單》。由合同主管部門按合同管理辦法選定樣板房供應(yīng)商并與之簽訂《樣板房物料采購(gòu)合同》。

37.樣板房的施工過程管理
37.1.工程主管部門應(yīng)對(duì)整個(gè)施工質(zhì)量與工期進(jìn)行管理，設(shè)計(jì)主管部門與營(yíng)銷主管部門完成對(duì)樣板的確認(rèn)與對(duì)板。

38.樣板房的驗(yàn)收與移交
38.1.樣板房全面完工后，應(yīng)由工程主管部門組織驗(yàn)收并辦理相關(guān)手續(xù)，在移交時(shí)，應(yīng)辦理資產(chǎn)盤點(diǎn)登記造冊(cè)后，移交物業(yè)公司管理。
38.2.營(yíng)銷主管部門為樣板房的使用部門，應(yīng)對(duì)樣板房在展示過程中進(jìn)行日常管理。

39.樣板房的銷售
39.1.根據(jù)實(shí)際的銷售進(jìn)度，如果需要對(duì)樣板房進(jìn)行銷售，對(duì)樣板房的定價(jià)、裝修款的確定，由營(yíng)銷主管部門填報(bào)《樣板房銷售方案》報(bào)公司審批后執(zhí)行。

40.樣板房的交樓
40.1.營(yíng)銷主管部門應(yīng)根據(jù)購(gòu)房合同，通知客戶收樓，物業(yè)公司負(fù)責(zé)小業(yè)主的收樓工作。對(duì)于收樓過程小業(yè)主提出的問題，按公司相關(guān)規(guī)定辦理。

41.營(yíng)銷資料的管理
41.1.營(yíng)銷電子檔案庫(kù)的建立和分工
41.2.銷售部負(fù)責(zé)建立營(yíng)銷電子檔案庫(kù)，包括項(xiàng)目營(yíng)銷電子檔案的匯總、分類、編號(hào)和按要求格式存儲(chǔ)。銷售部負(fù)責(zé)確認(rèn)的銷售面積數(shù)據(jù)、銷售圖紙、項(xiàng)目介紹說明、裝修標(biāo)準(zhǔn)等原始資料，完成項(xiàng)目售前的各項(xiàng)銷售資料的準(zhǔn)備和制作，并確保其準(zhǔn)確、完整和統(tǒng)一。
41.3.因項(xiàng)目發(fā)展、市場(chǎng)和銷售等方面的策略、資料發(fā)生變更，由公司及時(shí)以書面形式下達(dá)通知，銷售部必須自收到變更文件通知之日起執(zhí)行，確保按更新文件依據(jù)進(jìn)行銷售。
41.4.銷售部負(fù)責(zé)收集每季各類營(yíng)銷宣傳資料，并按地產(chǎn)公司檔案管理實(shí)施細(xì)則具體執(zhí)行，并向檔案室移交。項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意成果(影視廣告過程稿及正稿、平面報(bào)廣創(chuàng)意過程稿及正稿、刊登稿、樓書、宣傳單張、平面圖等)由銷售部廣告管理人員負(fù)責(zé)整理。
41.5.按時(shí)將整理好的資料分類分期移交至檔案室統(tǒng)一管理，其中平面創(chuàng)意部分要求不少于一式二份，并要求廣告公司提供蘋果格式的光盤，影視創(chuàng)意廣告要求保存專業(yè)Beta帶和DVD光盤。

42.資料存檔要求

42.1.檔案內(nèi)容包括文檔和圖檔兩類，為方便儲(chǔ)存、管理和利用。均需使用電子文檔或圖檔。
42.2.圖檔質(zhì)量要求：以滿足專業(yè)印刷為標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一由專業(yè)公司按標(biāo)準(zhǔn)拷盤或刻錄。以TIF格式為主．JPG格式為輔。精度分為A、B、C三級(jí)，其中A級(jí)圖檔文件大小為2M以下（JPG格式）（供一般查找索引用），B級(jí)圖檔為2－20M，C級(jí)圖檔為20M以上（注供戶外展板用的圖檔要求大于40M）。

43.銷售資料的管理
43.1.銷售部負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)及客戶資料的收集和錄入，并確保有關(guān)客戶資料的準(zhǔn)確性；
43.2.銷售資料陳列管理：樓書、價(jià)格表等平面宣傳品日常所用的樓書、平面圖、價(jià)格表、認(rèn)購(gòu)須知由銷售部負(fù)責(zé)存放，并保證存放資料整齊統(tǒng)一。
43.3.銷售部負(fù)責(zé)宣傳海報(bào)、樓書等宣傳品的庫(kù)存與使用，并確保各種宣傳品的充足供應(yīng)，但應(yīng)杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象；模型、展板等立體宣傳品售樓部?jī)?nèi)的模型、展板等宣傳品必須合理布置；集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)期間所用的宣傳品在擺放到位；
43.4.集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)結(jié)束后，已收回的宣傳品并進(jìn)行交接登記，登記后放回售樓部指定的倉(cāng)庫(kù)。

44.資料的調(diào)用管理
44.1.檔案庫(kù)資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)更新和補(bǔ)充，并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)傳遞。營(yíng)銷電子檔案庫(kù)屬于保密資料，由專人制作、更新、管理。利用和拷貝資料應(yīng)事先進(jìn)行審批和登記，說明利用目的、方式。項(xiàng)目營(yíng)銷電子檔案由銷售部負(fù)責(zé)管理。

45.營(yíng)銷的流程管理
45.1.銷售過程作業(yè)流程

46.管理表格
46.1.營(yíng)銷活動(dòng)的管理
46.2.使用說明
46.3.營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算、申請(qǐng)、審核是營(yíng)銷部門的日常工作。
47.執(zhí)行程序

序號(hào)管理表格執(zhí)行人執(zhí)行時(shí)效執(zhí)行內(nèi)容
101樓盤整體營(yíng)銷方案營(yíng)銷部門在取得樓盤預(yù)售證之前對(duì)整體樓盤的銷售指導(dǎo)性文件
102分期銷售營(yíng)銷方案營(yíng)銷部門當(dāng)期銷售之前一個(gè)月對(duì)當(dāng)期銷售進(jìn)行指導(dǎo)性文件
103營(yíng)銷費(fèi)用年度預(yù)算表營(yíng)銷部門上年年底完成預(yù)算對(duì)每個(gè)年度的費(fèi)用控制
104營(yíng)銷費(fèi)用月度預(yù)算表營(yíng)銷部門上月月未完成預(yù)算對(duì)每個(gè)月度費(fèi)用進(jìn)行控制
105營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表營(yíng)銷部門每次活動(dòng)之前5天對(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行預(yù)算申請(qǐng)
106營(yíng)銷活動(dòng)日程表營(yíng)銷部門每

次活動(dòng)之前5天對(duì)活動(dòng)日程進(jìn)行計(jì)劃
107營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算清單營(yíng)銷部門每次活動(dòng)之前5天對(duì)每一次活動(dòng)進(jìn)行預(yù)算
108營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)審表營(yíng)銷部門每次活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)對(duì)每一次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析
109營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷部門每次活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)對(duì)每一次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析

48.廣告商的管理

49.使用說明
49.1.營(yíng)銷部對(duì)每一次營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，以利于下次活動(dòng)類型的選擇。

50.執(zhí)行程序

序號(hào)管理表格主辦人執(zhí)行時(shí)效執(zhí)行內(nèi)容
201推廣合作商選擇報(bào)審表營(yíng)銷部選擇廣告商之前按規(guī)定進(jìn)行審批
202宣傳物料合作商選擇報(bào)審表 營(yíng)銷部選擇合作商之前按規(guī)定程序進(jìn)行審批
203合同會(huì)審表－雙面版營(yíng)銷部在合同會(huì)審過程中按規(guī)定程序進(jìn)行審批
204營(yíng)銷類合同執(zhí)行表營(yíng)銷部合同完成后進(jìn)行按規(guī)定程序進(jìn)行審批
205宣傳物料使用記錄統(tǒng)計(jì)表營(yíng)銷部使用過程中同步登錄進(jìn)行臺(tái)賬登錄

51.客戶的管理

52.使用說明
52.1.對(duì)小業(yè)主和購(gòu)房客進(jìn)行管理

53.執(zhí)行程序

序號(hào)管理表格主辦人執(zhí)行時(shí)效執(zhí)行內(nèi)容
301介紹購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)審表營(yíng)銷部成功購(gòu)房之后按規(guī)定進(jìn)行審批費(fèi)用
302特別優(yōu)惠銷售價(jià)格申請(qǐng)表營(yíng)銷部客戶購(gòu)房之前按規(guī)定程序進(jìn)行審批
303客戶延期付款報(bào)審表營(yíng)銷部客戶提出需求時(shí)按規(guī)定程序進(jìn)行審批
304購(gòu)房變更協(xié)議書營(yíng)銷部客戶進(jìn)行購(gòu)房變更時(shí)按規(guī)定程序進(jìn)行審批
304贈(zèng)品發(fā)放登記表營(yíng)銷部在發(fā)放時(shí)進(jìn)行登錄按規(guī)定程序進(jìn)行審批

篇2：房地產(chǎn)營(yíng)銷管理辦法作業(yè)指導(dǎo)書

　　1.目的

　　1.1.為配合公司的正常運(yùn)作，及時(shí)跟進(jìn)按揭款的到帳情況。

　　2.適用范圍

　　2.1.營(yíng)銷部全體人員。

　　3.定義

　　3.1.無

　　4.職責(zé)

　　4.1.銷售員確保在樓宇成交前告知客戶。

　　4.2.售后服務(wù)專員負(fù)責(zé)審核按揭貸款合同內(nèi)容。

　　4.3.營(yíng)銷經(jīng)理/主任與銀行及時(shí)溝通。

　　5.作業(yè)內(nèi)容

　　5.1.營(yíng)銷推廣的管理

　　5.2.營(yíng)銷推廣方式

　　5.3.營(yíng)銷推廣的方式包括報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、海報(bào)、單張、夾報(bào)、DM廣告等方式。銷售部應(yīng)根據(jù)需要選擇合理的營(yíng)銷組合方式進(jìn)行立體全方位的營(yíng)銷推廣，以在合理的時(shí)間內(nèi)在樓市中形成品牌效應(yīng)，使目標(biāo)客戶群能熟知樓盤的情況。

　　5.4.銷售部并根據(jù)銷售計(jì)劃分解至月度媒體的具體投放安排表。

　　6.電視廣告投放的管理

　　6.1.銷售部負(fù)責(zé)提出影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本，報(bào)送地產(chǎn)公司對(duì)影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本進(jìn)行共同評(píng)審，提出評(píng)審意見。

　　6.2.銷售部按公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審意見執(zhí)行影視廣告制作。并安排影視廣告投放排期，按確認(rèn)后的投放排期進(jìn)行電視廣告宣傳投放。

　　7.戶外廣告宣傳的管理

　　7.1.包括車身、路牌廣告、銷售部負(fù)責(zé)提出戶外廣告投放及內(nèi)容方案，報(bào)送公司對(duì)投放計(jì)劃及廣告內(nèi)容進(jìn)行審批和確認(rèn)。

　　7.2.銷售部按公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后的投放計(jì)劃和廣告內(nèi)容執(zhí)行。

　　8.樓書及宣傳品的管理

　　8.1.銷售部負(fù)責(zé)安排項(xiàng)目樓書及宣傳品的設(shè)計(jì)，在定稿前，報(bào)送公司

　　8.2.銷售部會(huì)同項(xiàng)目部對(duì)樓書中有關(guān)總體規(guī)劃、建筑平面及立面圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、建筑特點(diǎn)等進(jìn)行評(píng)審，由相關(guān)負(fù)責(zé)人員簽字確認(rèn)后反饋給銷售部。

　　8.3.銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行正稿輸出以及印刷制作事宜。

　　8.4.銷售部每月對(duì)己制作的宣傳物料進(jìn)行清理檢查.制作宣傳物料制作使用情況記錄形成登記，以便及時(shí)補(bǔ)充。

　　9.現(xiàn)場(chǎng)包裝物料的管理

　　9.1.包括售樓部宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等包裝物料。銷售部負(fù)責(zé)會(huì)同廣告公司編制賣場(chǎng)包裝專題方案，報(bào)送公司批準(zhǔn)。

　　9.2.銷售部按公司評(píng)審確認(rèn)后的方案執(zhí)行。

　　10.宣傳禮品的管理

　　10.1.包括雨傘、T恤、水杯等為促進(jìn)銷售和項(xiàng)目宣傳宣傳而制作的禮品。銷售部在月度營(yíng)銷宣傳預(yù)算中說明禮品用途及制作計(jì)劃，經(jīng)公司審批完成后方可執(zhí)行。

　　10.2.銷售部在禮品發(fā)放時(shí)負(fù)責(zé)安排領(lǐng)取者做好禮品領(lǐng)取登記，形成登記文件并存檔。

　　11.營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)管理

　　11.1.銷售部在公關(guān)活動(dòng)預(yù)定舉辦日期的7天前(緊急情況不得少于3天)，提交活動(dòng)方案及具體費(fèi)用預(yù)算給公司審核形成《營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表》及其附件《營(yíng)銷活動(dòng)日程表》、《營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算書》。

　　11.2.如需其他各部門的配合，銷售部至少提前5個(gè)工作日(緊急情況不得少于2個(gè)工作日)向各部門提交需各部門配合的函件;各部門負(fù)責(zé)根據(jù)函件幫助銷售部協(xié)調(diào)需要配合的事宜。

　　11.3.銷售部于每月10日前提交上月公關(guān)活動(dòng)的總結(jié)(在每月營(yíng)銷總結(jié)中體現(xiàn))。并根據(jù)該總結(jié)在每月15日前對(duì)上月公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)形成《營(yíng)銷效果評(píng)審表》，每個(gè)月應(yīng)對(duì)此進(jìn)行統(tǒng)計(jì)形成《月營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估統(tǒng)計(jì)表》。

　　11.4.銷售部在活動(dòng)結(jié)束后，填寫與我司合作的公關(guān)公司(指雙方有合同關(guān)系)的檔案登記卡片，交檔案部存檔。

　　12.營(yíng)銷的計(jì)劃與總結(jié)

　　12.1.營(yíng)銷方案的策劃

　　12.2.在項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定后，銷售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)和市場(chǎng)宣傳銷售進(jìn)度，于項(xiàng)目開售前5個(gè)月提交一份完整的項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告形成《樓盤營(yíng)銷策劃方案》，包括銷售目標(biāo)、銷售策略、宣傳計(jì)劃、銷售計(jì)劃及定價(jià)初步方案，報(bào)送公司批準(zhǔn)執(zhí)行。

　　12.3.銷售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度銷售計(jì)劃草案，包括相應(yīng)的市場(chǎng)分析，月度銷售目標(biāo)計(jì)劃、營(yíng)銷費(fèi)用開支計(jì)劃和宣傳計(jì)劃形成《年度營(yíng)銷計(jì)劃書》并應(yīng)于十二月三十一日前基本確定。

　　13.營(yíng)銷的計(jì)劃編制

　　13.1.銷售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和策劃主題，提出項(xiàng)目的營(yíng)銷宣傳策劃和實(shí)施計(jì)劃(包含相應(yīng)的宣傳手段及費(fèi)用計(jì)劃)形成《營(yíng)銷推廣專題報(bào)告》，具體包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓部及示范單位賣場(chǎng)包裝、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、宣傳資料、銷售資料、認(rèn)購(gòu)資料的制作等內(nèi)容，批準(zhǔn)后落實(shí)執(zhí)行。

　　13.2.銷售部定期制定銷售工作計(jì)劃，匯報(bào)銷售業(yè)績(jī)及情況，并完成月度、季度、年度營(yíng)銷總結(jié)，提交公司。

　　13.3.銷售部應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)客戶和銷售信息的收集和整理，并定期提交來訪客戶以及成交客戶的基本情況分析。

　　13.4.營(yíng)銷的主管部門應(yīng)對(duì)年度計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整形成季度銷售計(jì)劃，并按季度銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施。

　　14.營(yíng)銷日常會(huì)議的主持

　　14.1.營(yíng)銷主管部門應(yīng)每天根據(jù)銷售地情況召開日會(huì)，全面布置每天的營(yíng)銷任務(wù)。

　　14.2.召開月度營(yíng)銷工作例會(huì)(如需要可以召開緊急會(huì)議)，會(huì)議將主要圍繞客戶來訪情況、需要情況、市場(chǎng)情況與銷售相關(guān)的各種問題展開，并形成會(huì)議紀(jì)要。

　　15.營(yíng)銷的招標(biāo)與簽約

　　15.1.競(jìng)爭(zhēng)性談判原則

　　15.2.首次投放某一類型的電視廣告時(shí)，銷售部負(fù)責(zé)與電視廣告投放代理公司聯(lián)系，收集至少三家公司的投放時(shí)段、價(jià)格、付款條件及其優(yōu)劣勢(shì)等情況。首次投放某種類型的夾報(bào)及DM時(shí)，收集至少三家公司的報(bào)價(jià)、付款條件及其優(yōu)劣勢(shì)等情況。并在此基礎(chǔ)上與之洽談并做初次還價(jià)，填寫《營(yíng)銷合作商選擇報(bào)審表》報(bào)送公司審核確認(rèn)。

　　15.3.三個(gè)月內(nèi)投放相同類型的電視廣告，半年內(nèi)投放相同類型的夾報(bào)或DM，可不用比價(jià)，注明此次投放參考哪次比價(jià)結(jié)果。電視廣告投放超過三個(gè)月時(shí)間，夾報(bào)或DM超過半年時(shí)間，需重新進(jìn)行價(jià)格比較。

　　16.營(yíng)銷合同版本管理

　　16.1.各類媒介投放，夾報(bào)及DM，各類活動(dòng)策劃、代理及贊助費(fèi)必須要簽署合同;印刷、物料制作類費(fèi)用大于1000元以上的)必須要有制作合同。

　　16.2.銷售部負(fù)責(zé)各類合同的審批工作：在收到乙方電子版本和書面版本合同后，并改版形成標(biāo)準(zhǔn)合同格式后，填寫并形成《合同會(huì)審表》報(bào)送公司，并按照審批結(jié)果落實(shí)合同修訂及簽訂。

　　16.3.銷售合同條款、補(bǔ)充協(xié)議等法律文件由公司確認(rèn)，銷售部按確認(rèn)版本執(zhí)行。

　　17.合同的時(shí)間管理

　　17.1.公關(guān)活動(dòng)類合同必須在活動(dòng)舉行后5日內(nèi)送報(bào)公司。媒介投放類合同必須在媒介投放前將合同送公司。物料類合同必須在制作前將合同送公司。

　　18.電視廣告招標(biāo)的管理

　　18.1.針對(duì)在項(xiàng)目銷售過程中設(shè)計(jì)、代理平面廣告、銷售資料等工作的總代理廣告公司，原則上由其各類廣告、包裝的設(shè)計(jì)等內(nèi)容。

　　18.2.銷售部負(fù)責(zé)編制《招標(biāo)文件》。標(biāo)書對(duì)市場(chǎng)分析要盡可能全面，對(duì)目標(biāo)客戶群要有較準(zhǔn)確的定位，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣形勢(shì)有一定的分析。

　　18.3.銷售部負(fù)責(zé)向所有擬邀請(qǐng)招標(biāo)單位發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)函，在收到受邀請(qǐng)單位確定參與投標(biāo)的回執(zhí)回復(fù)后，發(fā)出招標(biāo)文件。為免市場(chǎng)信息的過度擴(kuò)散，要求在回標(biāo)的同時(shí)返還招標(biāo)文件。

　　18.4.銷售部負(fù)責(zé)組織由其他相關(guān)人員參加的應(yīng)標(biāo)廣告公司回標(biāo)方案的闡述會(huì)。銷售部負(fù)責(zé)在闡述會(huì)后整理匯總有關(guān)評(píng)審意見，形成初步評(píng)審建議。公司在初步評(píng)審意見的基礎(chǔ)上，形成最終評(píng)審意見并確定建議的中標(biāo)廣告公司。

　　18.5.由銷售部發(fā)出中標(biāo)通知書。在必要的情況下，可以進(jìn)行多輪投標(biāo)，以確定最佳的廣告代理公司。

　　18.6.工作量大或特殊情況時(shí)，銷售部可根據(jù)實(shí)際情況選用合適的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)，但事前須取得認(rèn)可。

　　19.報(bào)紙廣告的招標(biāo)管理

　　19.1.報(bào)紙廣告簽約有兩種方式一：公司直接與報(bào)社簽訂折扣和投放合同，銷售部負(fù)責(zé)跟進(jìn)支付代理廣告公司設(shè)計(jì)和代理費(fèi)等事宜。方式二：通過廣告代理公司進(jìn)行投放，銷售部安排與廣告公司簽訂折扣和投放合同，支付廣告公司投放、代理和設(shè)計(jì)費(fèi)。

　　19.2.盡量選擇雜志或電臺(tái)的一級(jí)代理廣告公司進(jìn)行投放，特殊情況請(qǐng)說明原因，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行

　　20.物料制作商的招標(biāo)管理

　　20.1.銷售部負(fù)責(zé)與相關(guān)專業(yè)制作商聯(lián)系，一般每項(xiàng)制作 業(yè)務(wù)的第一次展開，印刷或物料制作由銷售部組織三家以上公司比價(jià)。并形成《宣傳物料合作商選擇報(bào)審表》公司批準(zhǔn)。

　　20.2.對(duì)相同物料進(jìn)行加印或重復(fù)制作時(shí)，原則上沿用原制作商，除非我方對(duì)第一次印刷或制作的效果不滿意，銷售部負(fù)責(zé)另行選擇制作商。

　　20.3.對(duì)于相同類型的印刷或物料制作，一年之類可不用比價(jià)，注明此次投放參考哪次比價(jià)結(jié)果。超過一年時(shí)間，需重新進(jìn)行價(jià)格比較。

　　20.4.對(duì)于宣傳物料的使用，銷售部應(yīng)對(duì)物料的使用情況進(jìn)行登記，填寫形成《營(yíng)銷類物料使用記錄統(tǒng)計(jì)表》。

　　21.營(yíng)銷合同的后評(píng)審管理

　　21.1.營(yíng)銷類合同在合作間，全面完成合同義務(wù)后，銷售部應(yīng)督促合作商填報(bào)《營(yíng)銷類合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》，用為營(yíng)銷費(fèi)用的結(jié)算前置性條件。

　　21.2.營(yíng)銷類合同在合作間全面完成合同義務(wù)后，銷售部應(yīng)填寫形成《營(yíng)銷類合同執(zhí)行情況確認(rèn)表》。作為營(yíng)銷合同價(jià)款的結(jié)算前置依據(jù)。

　　22.營(yíng)銷費(fèi)用與支付

　　22.1.年度費(fèi)用預(yù)算的管理

　　22.2.銷售部每年負(fù)責(zé)根據(jù)樓盤所在地，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)編制具體項(xiàng)目的年度營(yíng)銷費(fèi)用總預(yù)算形成《年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表》。包括但不限于詳細(xì)的媒體、公關(guān)及促銷活動(dòng)、銷售物料制作、宣傳品等分類預(yù)算細(xì)目。

　　22.3.營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算書經(jīng)過公司的審核程序批準(zhǔn)后實(shí)施進(jìn)行。

　　23.月度營(yíng)銷費(fèi)用的管理

　　23.1.月度營(yíng)銷預(yù)算的管理：銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)已確定的年度營(yíng)銷預(yù)算，每月25日前上報(bào)《月度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表》。

　　23.2.月度營(yíng)銷結(jié)算的管理：每月10日前應(yīng)完成上一月度的營(yíng)銷費(fèi)用的結(jié)算。

　　24.營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷管理

　　24.1.經(jīng)辦人將發(fā)生費(fèi)用的發(fā)票及相關(guān)附件整理好，填寫費(fèi)用報(bào)銷審批單，需注明付款方式，按程序批準(zhǔn)。經(jīng)辦人將審批完成后的費(fèi)用報(bào)銷審批單交到財(cái)務(wù)部出納處，報(bào)銷費(fèi)用。

　　24.2.費(fèi)用報(bào)銷時(shí)，費(fèi)用報(bào)銷審批單的附件均要有發(fā)票、該項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審批文件、雙方已簽署蓋章完成的合同或報(bào)價(jià)單、確認(rèn)后的比價(jià)申請(qǐng)表(之前有比價(jià)程序的)以及驗(yàn)收記錄(如為物料)。

　　24.3.平面媒體投放類費(fèi)用報(bào)銷的憑證附件：需附兩份媒體投放樣刊(一份用于財(cái)務(wù)部存檔，一份用于檔案室存檔);電視、電臺(tái)投放類需要有DVD光盤或樣帶、媒體播放證明。印刷、制作類物料或禮品費(fèi)用報(bào)銷時(shí)需附樣品或?qū)嵨镎掌V告設(shè)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷時(shí)，費(fèi)用報(bào)銷審批單需附雙方確認(rèn)的設(shè)計(jì)稿(媒體投放類的除外)。

　　24.4.銷售中心各類物料添置購(gòu)買費(fèi)用報(bào)銷時(shí)需附有電腦小票或購(gòu)買清單，固定資產(chǎn)類需要有固定資產(chǎn)登記表。

　　25.費(fèi)用支付的管理

　　25.1.付款方式盡量采用事后支付，如需預(yù)付款，一般預(yù)付款項(xiàng)不得超過合同總金額的30%，且款項(xiàng)的支付必須是在合同(或其他約定文件)簽署之后(特殊情況除外)。

　　25.2.盡量采用轉(zhuǎn)帳支票、轉(zhuǎn)帳、電匯形式支付款項(xiàng)。如特殊情況，費(fèi)用可采用現(xiàn)金報(bào)銷方式。支票抬頭必須與發(fā)票章以及合同的當(dāng)事人的名字一致。采用現(xiàn)金支付的，為了便于審核，每張報(bào)銷審批單請(qǐng)盡量減少款項(xiàng)類別。

　　25.3.若有特殊情況與以上規(guī)定不符，可額外注明，經(jīng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批通過方可。

　　26.樓盤的銷售與簽約

　　26.1.銷售價(jià)格的管理

　　26.2.銷售部提交詳細(xì)的銷售策略或促銷活動(dòng)方案和定價(jià)方案并形成《分期銷售營(yíng)銷方案》)報(bào)公司批準(zhǔn)后，由營(yíng)銷主管部門落實(shí)執(zhí)行。

　　27.認(rèn)購(gòu)的管理

　　27.1.銷售人員解答客戶的各種疑問，并將樓盤的《認(rèn)購(gòu)須知》等詳細(xì)資料交于客戶;

　　27.2.客戶確定購(gòu)買單元后，銷售中心與客戶簽訂購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書。認(rèn)購(gòu)書中需填寫清楚業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、認(rèn)購(gòu)單元情況、價(jià)格、付款方式等，銷售部核對(duì)無誤后買賣雙方簽字蓋章。

　　27.3.認(rèn)購(gòu)變更：認(rèn)購(gòu)變更包括認(rèn)購(gòu)單元的轉(zhuǎn)換、認(rèn)購(gòu)單位的加名、減名等內(nèi)容，出現(xiàn)認(rèn)購(gòu)變更后，需在售樓軟件中按換房進(jìn)行操作形成《購(gòu)房變更證明書》

　　27.4.對(duì)于介紹購(gòu)房的應(yīng)由銷售部填寫《介紹購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)審表》，報(bào)相關(guān)部門審批后，由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行承兌。

　　28.定金的管理

　　28.1.認(rèn)購(gòu)書簽訂后經(jīng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人審核之后，由銷售經(jīng)辦人員陪同客戶到財(cái)務(wù)部交納定金，財(cái)務(wù)部收取定金無誤后開據(jù)定金收據(jù)。原則上定金不可退。

　　28.2.臨時(shí)定金：在準(zhǔn)買家未按照指定的時(shí)間補(bǔ)齊定金的情況下，銷售人員需聯(lián)系買家，解釋清楚各種情況。在準(zhǔn)買家肯定表示不予購(gòu)買時(shí)，或在預(yù)定的時(shí)間沒有補(bǔ)齊定金，經(jīng)過銷售部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，可同時(shí)可將該單元進(jìn)行另行銷售。

　　29.房款繳交的管理

　　29.1.銷售部應(yīng)配合財(cái)部收取銷售的應(yīng)收款項(xiàng)，落實(shí)執(zhí)行各種資金回籠計(jì)劃，配合落實(shí)按揭資金。

　　29.2.根據(jù)購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書付款方式的繳款日期，由銷售部聯(lián)系客戶按期交款，如果銷售小業(yè)主特殊原因?qū)е虏荒馨雌诮豢睿I(yè)主可填寫《客戶延期付款報(bào)審表》，銷售主管部門可根據(jù)此原因的情況給予不超過15天的延期，如果超過15天，客戶仍不能按期交款，客戶可再次填寫《客戶延期付款報(bào)審表》，財(cái)務(wù)主管部門可根據(jù)此原因的情況給予不超過30天的延期，如果超過30天，客戶仍不能按時(shí)支付房款，主管法務(wù)的主管部門可委托律師發(fā)《催辦通知單》，將從發(fā)催辦通知單之日按合 同約定收取滯納金處理。銷售部應(yīng)完整保存掛號(hào)信存根，以便將來查證。

　　30.簽署商品房買賣合同

　　30.1.客戶交付第一期樓款的同時(shí)，必須簽署《商品房買賣合同》)。買賣合同須按公司確認(rèn)的版本簽署，原則上不能修改合同內(nèi)容，如特殊情況修改條款需公司確認(rèn)可后方修改。買賣合同需認(rèn)真填寫，字跡清晰整齊。經(jīng)業(yè)主簽署后銷售部要認(rèn)真核對(duì)，確保各項(xiàng)條款準(zhǔn)確無誤。

　　30.2.合同簽署時(shí)，銷售部必須提供鑒證所需的相關(guān)資料。買賣合同簽署后，在該商品房涂銷抵押手續(xù)按時(shí)完成情況下，銷售部部門將買賣合同移交銷售部門內(nèi)的售后服務(wù)組，在合同簽署之日起三十日內(nèi)將買賣合同送房管局交易所辦買賣合同登記備案手續(xù)。

　　30.3.如果按規(guī)定需要贈(zèng)品發(fā)送給客戶，則銷售部門應(yīng)實(shí)行登記制度《贈(zèng)品發(fā)放登記表》。

　　31.客戶特殊要求

　　31.1.特殊優(yōu)惠折扣：銷售部在其權(quán)利范圍內(nèi)給予客戶優(yōu)惠折扣的，則銷售部門直接在相關(guān)文件上簽署。對(duì)于授權(quán)以外的優(yōu)惠折扣，則由銷售部門填寫《特別優(yōu)惠銷售價(jià)格申請(qǐng)表》按審批程序逐級(jí)申報(bào)審批后，銷售部方可承諾買家。

　　31.2.滯納金，客戶可到銷售部填寫《客戶延期付款報(bào)審表》。對(duì)于沒有正常理由的，營(yíng)銷部門應(yīng)下達(dá)《催款通知單》。

　　31.3.發(fā)票：財(cái)務(wù)部門在收取定金與進(jìn)度款時(shí)出具收據(jù)，房款全部收齊后出具發(fā)票，購(gòu)房人應(yīng)直接與銷售部門的售后服務(wù)組聯(lián)系。

　　32.客戶投訴管理

　　32.1.銷售人員接收客戶的投訴，并進(jìn)行投訴記錄登記，盡可能處理，如遇到無法解決的問題，逐級(jí)向上反映;銷售部及時(shí)將客戶投訴情況上報(bào)公司，由公司統(tǒng)籌安排處理。

　　32.2.銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置客戶投訴意見箱，凡客戶需對(duì)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)問題進(jìn)行投訴時(shí)，可直接到客戶投訴意見箱處投遞意見。《客戶投訴問題處理表》

　　33.傭金計(jì)取

　　33.1.關(guān)于銷售的傭金計(jì)取，另行制訂辦法

　　34.樣板房的管理

　　34.1.樣板房的規(guī)劃方案

　　34.2.營(yíng)銷主管部門應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況與銷售的需要，提出樣板房的要求對(duì)樣板房的選址、戶型、提出樣板房規(guī)劃方案。

　　35.設(shè)計(jì)單位的選擇

　　35.1.營(yíng)銷主管部門應(yīng)與設(shè)計(jì)主管部門共同選擇室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)單位，設(shè)計(jì)承包方式有二種，一種為單一設(shè)計(jì)單位承包模式，另一種為設(shè)計(jì)施工一體化模式，根據(jù)具體情況選擇。合同主管部門主辦簽訂《樣板房室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)合同》、《樣板房施工合同》。

　　36.物料供應(yīng)商的選擇

　　36.1.營(yíng)銷主管部門應(yīng)與合同主管部門、預(yù)算主管部門共同確討論樣板房物料供應(yīng)方式，預(yù)算主管部門計(jì)算出樣板房物料總清單并分離出《樣板房甲供物料清單》、《甲指乙購(gòu)物料清單》。由合同主管部門按合同管理辦法選定樣板房供應(yīng)商并與之簽訂《樣板房物料采購(gòu)合同》。

　　37.樣板房的施工過程管理

　　37.1.工程主管部門應(yīng)對(duì)整個(gè)施工質(zhì)量與工期進(jìn)行管理，設(shè)計(jì)主管部門與營(yíng)銷主管部門完成對(duì)樣板的確認(rèn)與對(duì)板。

　　38.樣板房的驗(yàn)收與移交

　　38.1.樣板房全面完工后，應(yīng)由工程主管部門組織驗(yàn)收并辦理相關(guān)手續(xù)，在移交時(shí)，應(yīng)辦理資產(chǎn)盤點(diǎn)登記造冊(cè)后，移交物業(yè)公司管理。

　　38.2.營(yíng)銷主管部門為樣板房的使用部門，應(yīng)對(duì)樣板房在展示過程中進(jìn)行日常管理。

　　39.樣板房的銷售

　　39.1.根據(jù)實(shí)際的銷售進(jìn)度，如果需要對(duì)樣板房進(jìn)行銷售，對(duì)樣板房的定價(jià)、裝修款的確定，由營(yíng)銷主管部門填報(bào)《樣板房銷售方案》報(bào)公司審批后執(zhí)行。

　　40.樣板房的交樓

　　40.1.營(yíng)銷主管部門應(yīng)根據(jù)購(gòu)房合同，通知客戶收樓，物業(yè)公司負(fù)責(zé)小業(yè)主的收樓工作。對(duì)于收樓過程小業(yè)主提出的問題，按公司相關(guān)規(guī)定辦理。

　　41.營(yíng)銷資料的管理

　　41.1.營(yíng)銷電子檔案庫(kù)的建立和分工

　　41.2.銷售部負(fù)責(zé)建立營(yíng)銷電子檔案庫(kù)，包括項(xiàng)目營(yíng)銷電子檔案的匯總、分類、編號(hào)和按要求格式存儲(chǔ)。銷售部負(fù)責(zé)確認(rèn)的銷售面積數(shù)據(jù)、銷售圖紙、項(xiàng)目介紹說明、裝修標(biāo)準(zhǔn)等原始資料，完成項(xiàng)目售前的各項(xiàng)銷售資料的準(zhǔn)備和制作，并確保其準(zhǔn)確、完整和統(tǒng)一。

　　41.3.因項(xiàng)目發(fā)展、市場(chǎng)和銷售等方面的策略、資料發(fā)生變更，由公司及時(shí)以書面形式下達(dá)通知，銷售部必須自收到變更文件通知之日起執(zhí)行，確保按更新文件依據(jù)進(jìn)行銷售。

　　41.4.銷售部負(fù)責(zé)收集每季各類營(yíng)銷宣傳資料，并按地產(chǎn)公司檔案管理實(shí)施細(xì)則具體執(zhí)行，并向檔案室移交。項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意成果(影視廣告過程稿及正稿、平面報(bào)廣創(chuàng)意過程稿及正稿、刊登稿、樓書、宣傳單張、平面圖等)由銷售部廣告管理人員負(fù)責(zé)整理。

　　41.5.按時(shí)將整理好的資料分類分期移交至檔案室統(tǒng)一管理，其中平面創(chuàng)意部分要求不少于一式二份，并要求廣告公司提供蘋果格式的光盤，影視創(chuàng)意廣告要求保存專業(yè)Beta帶和DVD光盤。

　　42.資料存檔要求

　　42.1.檔案內(nèi)容包括文檔和圖檔兩類，為方便儲(chǔ)存、管理和利 用。均需使用電子文檔或圖檔。

　　42.2.圖檔質(zhì)量要求：以滿足專業(yè)印刷為標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一由專業(yè)公司按標(biāo)準(zhǔn)拷盤或刻錄。以TIF格式為主.JPG格式為輔。精度分為A、B、C三級(jí)，其中A級(jí)圖檔文件大小為2M以下(JPG格式)(供一般查找索引用)，B級(jí)圖檔為2-20M，C級(jí)圖檔為20M以上(注供戶外展板用的圖檔要求大于40M)。

　　43.銷售資料的管理

　　43.1.銷售部負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)及客戶資料的收集和錄入，并確保有關(guān)客戶資料的準(zhǔn)確性;

　　43.2.銷售資料陳列管理：樓書、價(jià)格表等平面宣傳品日常所用的樓書、平面圖、價(jià)格表、認(rèn)購(gòu)須知由銷售部負(fù)責(zé)存放，并保證存放資料整齊統(tǒng)一。

　　43.3.銷售部負(fù)責(zé)宣傳海報(bào)、樓書等宣傳品的庫(kù)存與使用，并確保各種宣傳品的充足供應(yīng)，但應(yīng)杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象;模型、展板等立體宣傳品售樓部?jī)?nèi)的模型、展板等宣傳品必須合理布置;集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)期間所用的宣傳品在擺放到位;

　　43.4.集中銷售期或公關(guān)活動(dòng)結(jié)束后，已收回的宣傳品并進(jìn)行交接登記，登記后放回售樓部指定的倉(cāng)庫(kù)。

　　44.資料的調(diào)用管理

　　44.1.檔案庫(kù)資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)更新和補(bǔ)充，并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)傳遞。營(yíng)銷電子檔案庫(kù)屬于保密資料，由專人制作、更新、管理。利用和拷貝資料應(yīng)事先進(jìn)行審批和登記，說明利用目的、方式。項(xiàng)目營(yíng)銷電子檔案由銷售部負(fù)責(zé)管理。

　　45.營(yíng)銷的流程管理

　　45.1.銷售過程作業(yè)流程

　　46.管理表格

　　46.1.營(yíng)銷活動(dòng)的管理

　　46.2.使用說明

　　46.3.營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算、申請(qǐng)、審核是營(yíng)銷部門的日常工作。

　　47.執(zhí)行程序

　　序號(hào) 管理表格 執(zhí)行人 執(zhí)行時(shí)效 執(zhí)行內(nèi)容

　　101樓盤整體營(yíng)銷方案營(yíng)銷部門在取得樓盤預(yù)售證之前對(duì)整體樓盤的銷售指導(dǎo)性文件

　　102分期銷售營(yíng)銷方案營(yíng)銷部門當(dāng)期銷售之前一個(gè)月對(duì)當(dāng)期銷售進(jìn)行指導(dǎo)性文件

　　103營(yíng)銷費(fèi)用年度預(yù)算表營(yíng)銷部門上年年底完成預(yù)算對(duì)每個(gè)年度的費(fèi)用控制

　　104營(yíng)銷費(fèi)用月度預(yù)算表營(yíng)銷部門上月月未完成預(yù)算對(duì)每個(gè)月度費(fèi)用進(jìn)行控制

　　105營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表營(yíng)銷部門每次活動(dòng)之前5天對(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行預(yù)算申請(qǐng)

　　106營(yíng)銷活動(dòng)日程表營(yíng)銷部門每次活動(dòng)之前5天對(duì)活動(dòng)日程進(jìn)行計(jì)劃

　　107營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算清單營(yíng)銷部門每次活動(dòng)之前5天對(duì)每一次活動(dòng)進(jìn)行預(yù)算

　　108營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)審表營(yíng)銷部門每次活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)對(duì)每一次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析

　　109營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷部門每次活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)對(duì)每一次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析

　　48.廣告商的管理

　　49.使用說明

　　49.1.營(yíng)銷部對(duì)每一次營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，以利于下次活動(dòng)類型的選擇。

　　50.執(zhí)行程序

　　序號(hào) 管理表格 主辦人 執(zhí)行時(shí)效 執(zhí)行內(nèi)容

　　201推廣合作商選擇報(bào)審表 營(yíng)銷部 選擇廣告商之前按規(guī)定進(jìn)行審批

　　202宣傳物料合作商選擇報(bào)審表 營(yíng)銷部 選擇合作商之前按規(guī)定程序進(jìn)行審批

　　203合同會(huì)審表-雙面版 營(yíng)銷部 在合同會(huì)審過程中按規(guī)定程序進(jìn)行審批

　　204營(yíng)銷類合同執(zhí)行表 營(yíng)銷部 合同完成后進(jìn)行按規(guī)定程序進(jìn)行審批

　　205宣傳物料使用記錄統(tǒng)計(jì)表 營(yíng)銷部 使用過程中同步登錄進(jìn)行臺(tái)賬登錄

　　51.客戶的管理

　　52.使用說明 52.1.對(duì)小業(yè)主和購(gòu)房客進(jìn)行管理

　　53.執(zhí)行程序

　　序號(hào) 管理表格 主辦人 執(zhí)行時(shí)效 執(zhí)行內(nèi)容

　　301介紹購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)審表營(yíng)銷部成功購(gòu)房之后按規(guī)定進(jìn)行審批費(fèi)用

　　302特別優(yōu)惠銷售價(jià)格申請(qǐng)表營(yíng)銷部客戶購(gòu)房之前按規(guī)定程序進(jìn)行審批

　　303客戶延期付款報(bào)審表營(yíng)銷部客戶提出需求時(shí)按規(guī)定程序進(jìn)行審批

　　304購(gòu)房變更協(xié)議書營(yíng)銷部客戶進(jìn)行購(gòu)房變更時(shí)按規(guī)定程序進(jìn)行審批

　　304贈(zèng)品發(fā)放登記表營(yíng)銷部在發(fā)放時(shí)進(jìn)行登錄按規(guī)定程序進(jìn)行審批