地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程（2）--項(xiàng)目銷售階段

　　1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)

　　目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。

　　（1）地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場售樓處

　　（2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定

　　（3）進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）

　　（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊

　　（5）銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)

　　2、公開銷售期

　　目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。

　　（1）銷售人員進(jìn)場；

　　（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；

　　（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；

　　（4）各種現(xiàn)場活動的組織；

　　3、強(qiáng)銷期：

　　目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動]

　　（1）客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；

　　（2）利用已定客戶介紹客戶成交；

　　（3）現(xiàn)場活動的組織；

　　4、穩(wěn)定強(qiáng)銷期

　　5、銷售后期

　　目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

　　（1）延續(xù)銷售氣氛；

　　（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；

　　（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；

　　（4）持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約；

　　（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；

　　（6）激勵現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；

篇2：地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程：項(xiàng)目銷售階段

　　地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(2)--項(xiàng)目銷售階段

　　1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)

　　目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度;攔截其他樓盤客戶;塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望;累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。

　　(1)地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場售樓處

　　(2)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定

　　(3)進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)

　　(4)部分收受定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊

　　(5)銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)

　　2、公開銷售期

　　目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果;將銷售成績迅速傳播并告之客戶;創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛;評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。

　　(1)銷售人員進(jìn)場;

　　(2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流;

　　(3)通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛;

　　(4)各種現(xiàn)場活動的組織;

　　3、強(qiáng)銷期：

　　目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹;動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動]

　　(1)客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約;

　　(2)利用已定客戶介紹客戶成交;

　　(3)現(xiàn)場活動的組織;

　　4、穩(wěn)定強(qiáng)銷期

　　5、銷售后期

　　目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳;電話跟蹤有成交欲望的客戶;加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

　　(1)延續(xù)銷售氣氛;

　　(2)通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶;

　　(3)以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶;

　　(4)持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約;

　　(5)研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn);

　　(6)激勵現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo);

篇3：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段流程

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段流程

　　一、申辦《銷售許可證》

　　商品房銷售有商品房預(yù)售和現(xiàn)售兩種方式。商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的的房屋預(yù)先出售給承購人，由承購人支付定金或房價款的行為。而商品房現(xiàn)售，則是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。商品房現(xiàn)售標(biāo)準(zhǔn)是指房屋已通過竣工驗(yàn)收或分期驗(yàn)收，并取得《武漢市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目交付使用證》。

　　商品房預(yù)售實(shí)行許可證制度。商品房預(yù)售許可證一年一換。未取得《商品房預(yù)售許可證》的，不得進(jìn)行商品房預(yù)售。開發(fā)企業(yè)進(jìn)行商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)向城市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。開發(fā)企業(yè)申請辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)當(dāng)提交以下證件（復(fù)印件）及資料：

　　1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書

　　2、有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證

　　3、按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。武漢市最新規(guī)定為多層建筑完成主體結(jié)構(gòu)的全部；小高層建筑完成主體結(jié)構(gòu)的三分之二；高層建筑完成主體結(jié)構(gòu)的二分之一。

　　4、開發(fā)企業(yè)的《營業(yè)執(zhí)照》和資質(zhì)等級證書

　　5工程施工合同

　　6、商品房預(yù)售方案。預(yù)售方案應(yīng)當(dāng)說明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、竣工交付日期、預(yù)售總面積、交付使用后的物業(yè)管理等內(nèi)容，并應(yīng)當(dāng)附商品房預(yù)售總平面圖、分層平面圖

　　商品房現(xiàn)售實(shí)行現(xiàn)售備案證。現(xiàn)售備案證只要辦一次，直到房子全部賣光，必每年更換，當(dāng)消費(fèi)者看到該證是去年辦理的，也可以照買不誤。應(yīng)當(dāng)符合以下條件：

　　一現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書

　　二取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件

　　三持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證

　　四已通過竣工驗(yàn)收

　　五拆遷安置已經(jīng)落實(shí)

　　六供水、供電、隔熱、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉扰涮谆A(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期

　　七物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)

　　二、商品房銷售及按揭辦理

　　1、銷售前期準(zhǔn)備工作（可委托銷售代理公司進(jìn)行）

　　第一階段：基礎(chǔ)市場調(diào)研

　　地鐵環(huán)境與街區(qū)功能調(diào)研

　　區(qū)域經(jīng)濟(jì)及政策調(diào)研

　　競爭項(xiàng)目及非競爭區(qū)域項(xiàng)目調(diào)查

　　重點(diǎn)項(xiàng)目考察

　　市場需求抽樣調(diào)研

　　重點(diǎn)客戶（群體）市場調(diào)研

　　經(jīng)濟(jì)趨勢分析

　　市場需求趨勢分析

　　出具市場調(diào)研報告

　　物業(yè)的全面解析及定位

　　項(xiàng)目SWOT分析

　　1）競爭要素全面解讀

　　2）項(xiàng)目優(yōu)勢分析

　　3）項(xiàng)目劣勢分析

　　4)項(xiàng)目機(jī)會利用

　　5）市場威脅與困難點(diǎn)

　　項(xiàng)目競爭力評估

　　1）地段價值與發(fā)展評估

　　2）項(xiàng)目差異性支撐力評估

　　3）消費(fèi)者選擇性標(biāo)準(zhǔn)評估

　　4）項(xiàng)目綜合競爭力評估

　　目標(biāo)市場定位與消費(fèi)者需求研究

　　目標(biāo)市場定位

　　目標(biāo)市場特征描述

　　目標(biāo)消費(fèi)者行為分析

　　消費(fèi)個案描述

　　營業(yè)員銷售理念提升

　　營銷核心理念提升

　　賣點(diǎn)體系設(shè)計與提升

　　營銷戰(zhàn)略與主線策略

　　營業(yè)員銷售攻擊體系建立

　　現(xiàn)場攻擊體系建立

　　價格定位及策略

　　價格策略

　　價格定位

　　定價預(yù)控及說明

　　付款方式建議

　　銷售額動態(tài)測算

　　項(xiàng)目促銷計劃建議

　　渠道促銷建議

　　公關(guān)活動促銷建議

　　客戶促銷建議

　　品牌促銷建議

　　示范單位及環(huán)境的設(shè)計建議

　　營業(yè)員銷售預(yù)算

　　推廣費(fèi)用預(yù)計

　　營銷費(fèi)用預(yù)計

　　第二階段：物業(yè)賣點(diǎn)與利益點(diǎn)轉(zhuǎn)換分析

　　品牌策略方向建議與定義

　　消費(fèi)者心理感受定位

　　宣傳攻勢的確定

　　宣傳途徑的確定

　　功能劃分建議

　　裝修方向建議

　　樣板房的功能劃分定義

　　看樓通道的布局建議

　　傳播媒介的確定及具體媒介發(fā)布計劃

　　項(xiàng)目標(biāo)識（LOGO）設(shè)計

　　中英文標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計

　　標(biāo)準(zhǔn)色系

　　輔助色系

　　標(biāo)準(zhǔn)組合規(guī)范

　　特許組合

　　禁用組合

　　銷售培訓(xùn)

　　銷售管理策劃

　　銷售隊(duì)伍進(jìn)駐

　　銷售執(zhí)行

　　第三階段：推廣主題的制定

　　推廣口號的制定

　　整體包裝風(fēng)格的確定

　　主要街區(qū)路段包裝風(fēng)格及具體形式

　　現(xiàn)場氣氛營造風(fēng)格及具體形式

　　展示中心示范環(huán)境具體裝修風(fēng)格建議

　　樣板房具體裝修風(fēng)格建議

　　看樓通道裝飾風(fēng)格建議

　　名片

　　信紙

　　信封

　　傳真紙

　　文件袋

　　請?zhí)?/p>

　　工作卡

　　水杯

　　煙灰缸

　　垃圾桶

　　車體

　　工地圍墻設(shè)計

　　工地廣告牌設(shè)計

　　導(dǎo)示牌設(shè)計

　　條幅設(shè)計

　　路旗設(shè)計

　　掛旗設(shè)計

　　車體包裝設(shè)計

　　主要街區(qū)大型形象廣告牌設(shè)計

　　展板設(shè)計

　　售樓處導(dǎo)示招貼

　　噴繪畫設(shè)計

　　看樓通道設(shè)計

　　戶型形象說明設(shè)計

　　樣板房導(dǎo)示卡、牌、標(biāo)志等設(shè)計

　　行車導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計

　　售樓書

　　售樓雜志

　　宣傳折頁

　　宣傳海報

　　郵遞單張

　　影視廣告腳本創(chuàng)意

　　第四階段：各銷售期的廣告具體創(chuàng)意

　　傳播媒介的確定及具體媒介發(fā)布計劃

　　展銷會的配合

　　促銷活動的配合

　　其他外賣場的配合

　　廣告效果測定與監(jiān)控

　　競爭對手監(jiān)控

　　競爭者咨詢報告

　　競爭者廣告監(jiān)控及具體分析

　　銷售控制及月度目標(biāo)制定

　　2、銷售合同的簽訂

　　3、按揭辦理

　　1）公積金貸款：

　　貸款資格

　　貸款對象：在本地購買自住住房，同時在當(dāng)?shù)刈》抠Y金管理中心系統(tǒng)交存住房公積金的住房公積金交存人和匯交單位的離退休職工。貸款條件：1、具有當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)常住戶口或有效居留身份（如身份證、戶口簿、軍人證件、暫住證）；2、具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，有償還貸款本息的能力；3、具有購買住房的合同或有關(guān)證明文件；4、提供住房資金管理中心同意的擔(dān)保方式；5、符合住房資金管理中心規(guī)定的其他條件。

　　貸款流程：

　　咨詢、領(lǐng)取表格

　　提出申請

　　簽訂借款合同、抵押合同

　　辦理抵押登記手續(xù)

　　辦理房屋財產(chǎn)保險

　　貸款轉(zhuǎn)賬

　　每月還款

　　貸款結(jié)清注銷

　　要提交的資料：

　　①本人戶口本、身份證或其他有效居留證明；②購房合同或意向書等有關(guān)證明文件；③借款人所在單位同意貸款的證明；④住房資金管理中心要求提供的其他材料。

　　2）商業(yè)貸款

　　貸款資格

　　貸款對象：具有完全民事行為能力的中國自然人。貸款條件：一、有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸荩ㄈ缟矸葑C、戶口簿、軍人證件、暫住證）；二、有穩(wěn)定的職業(yè)收入；三、信用良好，有按期償還貸款本息的能力；四、有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押；或借款人不能足額提供抵押（質(zhì)押）時，有貸款人認(rèn)可并符合規(guī)定條件，具有足夠代償能力的單位或個人作為償還貸款本息并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人；五、有購買住房的合同或協(xié)議或有關(guān)批準(zhǔn)文件；六、所購住房價格基本符合貸款人或其指定的房地產(chǎn)估價機(jī)構(gòu)評估價值；七、不享受購房補(bǔ)貼的，以不低于所購住房全部價款的20%的存款或現(xiàn)金作為購房首期付款；八、貸款行為規(guī)定的其他條件；九、以上條款借款人需同時具備，且借款人應(yīng)保證所提供文件的真實(shí)性、合法性。如因借款人的原因造成貸款人的損失，借款人應(yīng)負(fù)賠償責(zé)任。

　　貸款流程

　　要提交的資料：

　　個人需提供資料①申請人及配偶（如已婚）的身份證，外國人士需提供《武漢市暫住證》以及武漢市房地產(chǎn)中心開具的證明文件《外省市人在京購房批準(zhǔn)通知單》 ②婚姻狀況證明：已婚、未婚、離異 ③與售房單位簽訂的符號武漢市政府統(tǒng)一購房合同或協(xié)議，及有關(guān)證明文件 ④《首付款證明》正本及其已付款的收據(jù)在本銀行不低于首付款的存款證明 ⑤收入證明（蓋單位公章） ⑥在職單位營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章并體現(xiàn)當(dāng)年年檢） ⑦其他銀行要求的文件。 隨各銀行具體要求的不同，應(yīng)提交的材料會有所不同。

　　3）組合貸款：公積金貸款不夠用時，還可以申請商業(yè)貸款。

　　貸款資格

　　貸款對象：在本地購買自住住房，同時在當(dāng)?shù)刈》抠Y金管理中心系統(tǒng)交存住房公積金的住房公積金交存人和匯交單位的離退休職工。貸款條件：1、具有當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)常住戶口或有效居留身份（如身份證、戶口簿、軍人證件、暫住證）；2、具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，有償還貸款本息的能力；3、具有購買住房的合同或有關(guān)證明文件；4、有住房資金管理中心認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押；或借款人不能足額提供抵押（質(zhì)押）時，有貸款人認(rèn)可并符合規(guī)定條件，具有足夠代償能力的單位或個人作為償還貸款本息并承擔(dān)連帶責(zé)任的保證人；5、符合住房資金管理中心規(guī)定的其他條件。

　　貸款流程

　　要提交的資料：①申請人及配偶（如已婚）的身份證，外國人士需提供《武漢市暫住證》以及武漢市房地產(chǎn)中心開具的證明文件《外省市人在京購房批準(zhǔn)通知單》 ②婚姻狀況證明：已婚、未婚、離異 ③與售房單位簽訂的符號武漢市政府統(tǒng)一購房合同或協(xié)議，及有關(guān)證明文件 ④《首付款證明》正本及其已付款的收據(jù)在本銀行不低于首付款的存款證明 ⑤收入證明（蓋單位公章） ⑥在職單位營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章并體現(xiàn)當(dāng)年年檢）⑦借款人所在單位同意貸款的證明 ⑧住房資金管理中心和貸款銀行要求提供的其他材料。隨各銀行具體要求的不同，應(yīng)提交的材料會有所不同。

　　3、抵押登記

　　房地產(chǎn)抵押登記分為三種類型：其一是純土地使用權(quán)抵押，二是房地產(chǎn)抵押，三是在建工程抵押或期房抵押。抵押登記在市局抵押登記科辦理。屬第一、二種類型抵押的，應(yīng)提交國有土地使用權(quán)證或房產(chǎn)證、土地估價報告或房地產(chǎn)估價報告、抵押合同、借款合同、抵押申請表、抵押登記雙方法人代表證明或個人身份證明、土地登記委托書。屬在建工程或期房抵押的，還應(yīng)提交《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《商品房預(yù)售許可證》。