安佳房地產(chǎn)項目銷售制度細(xì)則

　　一、銷售計劃制度

　　項目銷售計劃：

　　（1）在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。

　　（2）項目銷售目標(biāo)要根據(jù)實際情況進行認(rèn)真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項目銷售進度和效績評估的依據(jù)；

　　（3）在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據(jù)之一；

　　（4）每個銷售負(fù)責(zé)人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設(shè)計的建議；

　　二、現(xiàn)場走訪制度

　　1、銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：

　　走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情況；現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經(jīng)理對項目銷售情況的總結(jié)報告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應(yīng)的評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經(jīng)理的評審依據(jù)。

　　2、項目負(fù)責(zé)人之間項目的走訪：

　　要求各個項目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項目進行尋訪制度。并就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。

　　3、對新出樓盤的走訪和報告制度：

　　要求公司自項目負(fù)責(zé)人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書面報告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。

　　三、銷售培訓(xùn)制度

　　分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；

　　職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；

　　在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）

　　從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：

　　從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）

　　四、銷售獎懲制度

　　1、考核制度：

　　銷售人員考核制度包括內(nèi)容----職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導(dǎo)教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；

　　2、獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內(nèi)容）

　　五、銷售工作會議制度

　　1、售樓處銷售工作早會

　　時間：每日早晨上班后開始

　　地點：現(xiàn)場售樓處

　　人員：項目經(jīng)理和銷售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加）

　　內(nèi)容：前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排

　　2、售樓處銷售工作晚會

　　時間：每日銷售完成后開始

　　地點：現(xiàn)場售樓處

　　人員：項目經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加）

　　內(nèi)容：一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排；

　　客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人；

　　3、售樓處周例會制度

　　時間：每周五銷售工作完成后

　　地點：現(xiàn)場售樓處

　　人員：項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人、策劃項目、銷售人員

　　內(nèi)容：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法；

　　與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；

　　人員的表彰與批評；

　　4、公司本部周例會制度

　　時間：每周一早8：30開始

　　地點：公司本部會議室

　　人員：副總經(jīng)理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目負(fù)責(zé)人以上

　　內(nèi)容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負(fù)責(zé)人匯報一周銷售

　　工作的進展情況及銷售經(jīng)驗（應(yīng)提前進行書面整理及總結(jié)）；各部門分別匯報工作情況

　　5、公司月銷售總結(jié)大會

　　時間：每月底

　　地點：公司本部會議室

　　人員：公司全體

　　內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負(fù)責(zé)人（提前進行書面總結(jié)）對項目情況進行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和獎懲相應(yīng)的工作人員；

　　項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng)理對情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。

　　6、根據(jù)實際情況召開的各項會議

　　六、客戶接待制度

　　銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）

　　（1）每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應(yīng)即補上，算一次接待，原銷售員事后補回一次接待機會。

　　（2）凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。

　　（3）銷售員在接聽電話時，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。

　　（4）同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。

　　（5）同一批來了幾個客戶，當(dāng)前銷售員接待時，原則上其它銷售員不作介紹，，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。

　　（6）帶客戶到現(xiàn)場看樓的順序以簽到次序為準(zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。

　　（7）在銷售現(xiàn)場，項目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項目銷售人員集體業(yè)績。

　　（8）業(yè)績以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn)，原則上要求客戶親自登錄。

　　（9）來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補上，并計一次接待。（若此客戶與點名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外）

　　七、銷售效率統(tǒng)計與評估制度

　　八、項目銷售檔案制度

　　（1）建立時間：在項目籌建

時即定立檔案檔案。

　　（2）負(fù)責(zé)人：由項目負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理進行相應(yīng)的管理；

　　（3）項目檔案內(nèi)容：

　　A、項目小組名單；

　　B、項目的策劃報告；項目階段調(diào)整策劃思路報告；

　　C、銷售計劃及實施績效情況；

　　D、銷售工具：

　　a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表;客戶登記表

　　b、答客問、尊客咨詢

　　F、項目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)；

　　G、客戶投訴情況記載

　　H、銷售人員的獎懲情況

　　九、客戶檔案制度

　　（1）銷售經(jīng)理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目；

　　（2）對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂；

　　（3）各個銷售人員應(yīng)協(xié)助項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案；

　　（4）負(fù)責(zé)銷售的副總在項目總結(jié)時對項目進行考核之參考依據(jù)；

　　（5）將老客戶檔案進行電腦管理；

　　（6）在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；

　　（7）一年后對入住客戶進行再調(diào)查，對項目發(fā)展商進行提供相關(guān)的設(shè)計建議；

　　十、分配原則

　　（1）交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對現(xiàn)場負(fù)責(zé)人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等；

　　（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；

　　（3）項目負(fù)責(zé)人和項目經(jīng)理的獎勵

　　（4）銷售負(fù)責(zé)人獎勵

　　十一、銷售工具管理制度

　　十二、售后服務(wù)制度

　　十三、客戶投訴管理制度

篇2：安佳房地產(chǎn)項目銷售制度細(xì)則

　　

　　安佳房地產(chǎn)項目銷售制度細(xì)則

　　一、銷售計劃制度

　　項目銷售計劃：

　　(1)在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。

　　(2)項目銷售目標(biāo)要根據(jù)實際情況進行認(rèn)真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項目銷售進度和效績評估的依據(jù);

　　(3)在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據(jù)之一;

　　(4)每個銷售負(fù)責(zé)人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設(shè)計的建議;

　　二、現(xiàn)場走訪制度

　　1、銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：

　　走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績進度及每周、每月總結(jié)情況;工地現(xiàn)場包裝情況;現(xiàn)場樣板房、售樓處清潔情況;公司規(guī)章制度執(zhí)行情況;銷售人員的客戶接待情況觀察;現(xiàn)場上門情況觀察;客戶投訴處理情況;客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況;項目經(jīng)理對項目銷售情況的總結(jié)報告;與發(fā)展商溝通情況;與策劃部門溝通情況;發(fā)展商以及客戶對銷售工作的反饋;檔案管理;每次會議記錄;總公司政策執(zhí)行情況;全體員工的情緒、士氣和工作效率;銷售人員對項目經(jīng)理的信息反饋;根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應(yīng)的評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經(jīng)理的評審依據(jù)。

　　2、項目負(fù)責(zé)人之間項目的走訪：

　　要求各個項目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項目進行尋訪制度。并就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。

　　3、對新出樓盤的走訪和報告制度：

　　要求公司自項目負(fù)責(zé)人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書面報告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。

　　三、銷售培訓(xùn)制度

　　分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況;

　　職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容;

　　在職和專業(yè)培訓(xùn)(詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容)

　　從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：

　　從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級培訓(xùn)(即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn);銷售人員提升的培訓(xùn)工作)

　　四、銷售獎懲制度

　　1、考核制度：

　　銷售人員考核制度包括內(nèi)容----職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善;各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況;項目計劃的完成和實施;確立指令、命令制度;實施指導(dǎo)教育;會議制度;實施巡回、巡視制度;

　　2、獎懲制度：(詳見公司獎懲條例內(nèi)容)

　　五、銷售工作會議制度

　　1、售樓處銷售工作早會

　　時間：每日早晨上班后開始

　　地點：現(xiàn)場售樓處

　　人員：項目經(jīng)理和銷售人員(視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加)

　　內(nèi)容：前一天工作情況簡單總結(jié);客戶的跟蹤討論;一天工作的安排

　　2、售樓處銷售工作晚會

　　時間：每日銷售完成后開始

　　地點：現(xiàn)場售樓處

　　人員：項目經(jīng)理和銷售人員(視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加)

　　內(nèi)容：一天工作情況簡單總結(jié);客戶情況反饋;銷售的組織安排;

　　客戶問題的處理辦法;需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作;安排值班人員事宜;將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人;

　　3、售樓處周例會制度

　　時間：每周五銷售工作完成后

　　地點：現(xiàn)場售樓處

　　人員：項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人、策劃項目、銷售人員

　　內(nèi)容：一周銷售工作開展情況;客戶提出的問題相應(yīng)的解決辦法;

　　與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作;一周工作情況文字總結(jié);

　　人員的表彰與批評;

　　4、公司本部周例會制度

　　時間：每周一早8：30開始

　　地點：公司本部會議室

　　人員：副總經(jīng)理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目負(fù)責(zé)人以上

　　內(nèi)容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負(fù)責(zé)人匯報一周銷售

　　工作的進展情況及銷售經(jīng)驗(應(yīng)提前進行書面整理及總結(jié));各部門分別匯報工作情況

　　5、公司月銷售總結(jié)大會

　　時間：每月底

　　地點：公司本部會議室

　　人員：公司全體

　　內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負(fù)責(zé)人(提前進行書面總結(jié))對項目情況進行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和獎懲相應(yīng)的工作人員;

　　項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝;公司總經(jīng)理對情況予以總結(jié);頒發(fā)銷售獎金和獎品等。

　　6、根據(jù)實際情況召開的各項會議

　　六、客戶接待制度

　　銷售人員接待客戶規(guī)則(私傭)

　　(1)每天以銷售員簽

　　到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應(yīng)即補上，算一次接待，原銷售員事后補回一次接待機會。

　　(2)凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。

　　(3)銷售員在接聽電話時，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。

　　(4)同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。

　　(5)同一批來了幾個客戶，當(dāng)前銷售員接待時，原則上其它銷售員不作介紹，，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。

　　(6)帶客戶到現(xiàn)場看樓的順序以簽到次序為準(zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。

　　(7)在銷售現(xiàn)場，項目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項目銷售人員集體業(yè)績。

　　(8)業(yè)績以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn)，原則上要求客戶親自登錄。

　　(9)來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補上，并計一次接待。(若此客戶與點名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外)

　　七、銷售效率統(tǒng)計與評估制度

　　八、項目銷售檔案制度

　　(1)建立時間：在項目籌建時即定立檔案檔案。

　　(2)負(fù)責(zé)人：由項目負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理進行相應(yīng)的管理;

　　(3)項目檔案內(nèi)容：

　　A、項目小組名單;

　　B、項目的策劃報告;項目階段調(diào)整策劃思路報告;

　　C、銷售計劃及實施績效情況;

　　D、銷售工具：

　　a、表格: 項目銷控表;銷售廣告回饋表;客戶登記表

　　b、答客問、尊客咨詢

　　F、項目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié);

　　G、客戶投訴情況記載

　　H、銷售人員的獎懲情況

　　九、客戶檔案制度

　　(1)銷售經(jīng)理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目;

　　(2)對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂;

　　(3)各個銷售人員應(yīng)協(xié)助項目經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案;

　　(4)負(fù)責(zé)銷售的副總在項目總結(jié)時對項目進行考核之參考依據(jù);

　　(5)將老客戶檔案進行電腦管理;

　　(6)在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶;

　　(7)一年后對入住客戶進行再調(diào)查，對項目發(fā)展商進行提供相關(guān)的設(shè)計建議;

　　十、分配原則

　　(1)交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵;方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等)是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對現(xiàn)場負(fù)責(zé)人的獎勵;對老客戶入伙的問候和寄賀卡等;

　　(2)交易人員的提成，比例約占千分之二;

　　(3)項目負(fù)責(zé)人和項目經(jīng)理的獎勵

　　(4)銷售負(fù)責(zé)人獎勵

　　十一、銷售工具管理制度

　　十二、售后服務(wù)制度

　　十三、客戶投訴管理制度