樓盤銷售的Sp配合

　　分析下定的過程

　　如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

　　1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

　　2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。

　　一、產(chǎn)品介紹：

　　1、對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定

　　2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景

　　3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座

　　4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

　　5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定

　　6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）

　　注意：

　　1、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。

　　2、晚上的追蹤電話

　　可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。

　　二、現(xiàn)場SP配合

　　SP──銷售推廣

　　注意：SP要給客戶真實(shí)感

　　現(xiàn)場SP

　　(1)自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）

　　(2)自己和柜臺(tái)P（??，有客戶五是來大門，你要不要訂）

　　(3)銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）

　　(4)電話SP、傳真SP

　　(5)有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位

　　(6)有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬?/p>

　　(7)旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激

　　三、逼訂-信譽(yù)保留金

　　1、公司背景的熱銷狀況

　　2、現(xiàn)場自主作價(jià)

　　3、備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)

　　4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。

　　5、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。

　　6、現(xiàn)場品質(zhì)的要求：

　　我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。

　　四、折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。

　　策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打扣滿意度”，不在同一條件下給折。

　　l可以調(diào)換產(chǎn)品

　　l增加購買總戶

　　l改變付款方式（首期、各期Time）

　　l以退為進(jìn)（這是最低）

　　方式：站在客戶立場

　　1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。

　　2、并非為難客戶，你中是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。

　　3、頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

　　4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。

　　5、觀念到場，最后一搏。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會(huì)萬分珍惜。

　　6、神秘告知折扣。

　　以退為進(jìn)

　　1、替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。

　　2、有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。

　　3、讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的question上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。

　　4、同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對(duì)方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。

　　5、不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。

　　6、如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的question時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。

　　7、學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭取一陣。

　　8、不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。

　　9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。

　　10、不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。

篇2：樓盤銷售調(diào)研參觀心得體會(huì)

　　樓盤銷售調(diào)研參觀心得體會(huì)

　　隨著為期兩天半的市場調(diào)研結(jié)束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)和工作上的借鑒。

　　一、操作模式

　　鄭州市場目前很多樓盤都已經(jīng)采用了電子簽約模式（例如：花時(shí)代等），可能跟整個(gè)鄭州的整個(gè)市場要求存在一定的關(guān)系，但是這種操作模式確實(shí)給我們提供了安全與便捷。這對(duì)整個(gè)鄭州市場的規(guī)范有著良好的積極作用。

　　二、案場氣氛

　　幾個(gè)較有名氣的銷售案場都有不錯(cuò)的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等

　　銷售氣氛好體現(xiàn)在：銷售人員雖然多，但管理的很規(guī)范，客戶即便多，也不會(huì)給人感覺到雜亂。

　　三、銷售人員的綜合素質(zhì)

　　在每個(gè)樓盤都有各自的賣點(diǎn)與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質(zhì)章顯的非常重要。首先作為一個(gè)較不錯(cuò)的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質(zhì)極差（如金印現(xiàn)代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態(tài)度很不認(rèn)真，這樣很難吸引客戶認(rèn)可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對(duì)銷售員來講是無關(guān)緊要的，有店大歁客之嫌。

　　四、產(chǎn)品上的特點(diǎn)與創(chuàng)新

　　產(chǎn)品有特點(diǎn)，能創(chuàng)新才是支持項(xiàng)目銷售的重頭戲。如綠洲云頂?shù)耐饬⒚娌噬模簧巾斢纬堑母邔恿嫱鈮Ρ兀锌詹输X斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。

　　五、營銷策略

　　好產(chǎn)品，肯定也得有個(gè)好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實(shí)對(duì)成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發(fā)商墊付10％的房款等，這些對(duì)與銷售確實(shí)有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優(yōu)惠房款的比例達(dá)到7個(gè)百分點(diǎn)。

　　六、外界配套

　　一個(gè)好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細(xì)致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環(huán)境也是一些項(xiàng)目的賣點(diǎn)。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。

　　當(dāng)然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項(xiàng)目無特點(diǎn)，銷售人員素質(zhì)也較差的，我想這種項(xiàng)目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應(yīng)該注意的一些方面。

篇3：樓盤銷售推廣參觀學(xué)習(xí)總結(jié)：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學(xué)習(xí)總結(jié)：必須統(tǒng)籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，受益良多，總結(jié)如下：

　　一、案場管理：

　　1、團(tuán)隊(duì)的打造有目標(biāo)，有步驟，有指導(dǎo)。

　　zz項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了團(tuán)隊(duì)提升，團(tuán)隊(duì)磨合和團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定三個(gè)階段。通過明確的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)，詳細(xì)的提升計(jì)劃和管理者的有效指導(dǎo)，打造了一個(gè)同心協(xié)力、相互信任、溝通無限、協(xié)作無間，有速度，夠團(tuán)結(jié)的zz銷售團(tuán)隊(duì)。

　　2、團(tuán)隊(duì)管理多種激勵(lì)手法的巧妙運(yùn)用。

　　（1）團(tuán)隊(duì)競爭合作機(jī)制的引進(jìn)

　　通過小組分組競賽，項(xiàng)目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)集體榮譽(yù)感，讓團(tuán)隊(duì)成員能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的榮耀而驕傲，為良好的銷售業(yè)績而自豪。

　　b.提升團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)，增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)成員彼此之間的互相認(rèn)知；培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)成員的領(lǐng)導(dǎo)能力和相互協(xié)調(diào)能力；提高了團(tuán)隊(duì)的耐力、智力、凝聚力、協(xié)作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)成員能各自或共同為團(tuán)隊(duì)目的、目標(biāo)和行動(dòng)方式承擔(dān)責(zé)任。

　　d.培養(yǎng)了競爭意識(shí)與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　e.培養(yǎng)了相互信任的團(tuán)隊(duì)精神。

　　（2）期望、目標(biāo)導(dǎo)向和強(qiáng)化等過程型激勵(lì)手法的運(yùn)用

　　zz項(xiàng)目獨(dú)特而富有挑戰(zhàn)性的傭金結(jié)算制度，促使項(xiàng)目的每一個(gè)人心里都有了明確的目標(biāo)導(dǎo)向，通過目標(biāo)的一次次強(qiáng)化，起到了良好的激勵(lì)效果。一個(gè)振奮人心，富有挑戰(zhàn)性的奮斗目標(biāo)，不僅可以大大激發(fā)人勇于完成任務(wù)的動(dòng)機(jī)，而且可以有效的強(qiáng)化行為。其他項(xiàng)目則更多的是采取狀態(tài)型和需求型的激勵(lì)方法，而過程型的激勵(lì)方法基本上是其他項(xiàng)目所沒有的。

　　（3）謝經(jīng)理科學(xué)化、人性化的管理對(duì)團(tuán)隊(duì)的熔煉和塑造

　　在學(xué)習(xí)的過程中，謝經(jīng)理提到了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)要點(diǎn)：第一，管理者的性格決定了團(tuán)隊(duì)的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學(xué)化，人性化，采用合理的任務(wù)分配，鼓勵(lì)員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項(xiàng)目的每一個(gè)人。第三，口號(hào)的運(yùn)用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結(jié)底在于人的積極性能否得到充分的發(fā)揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領(lǐng)導(dǎo)行為是否行之有效，管理的核心問題其實(shí)就是激勵(lì)。

　　團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的能力、興趣、信念和價(jià)值觀是有很大差異的，組織和鼓勵(lì)員工追尋共同的目標(biāo)并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團(tuán)隊(duì)中個(gè)體的差異，認(rèn)為整個(gè)世界就像“我”一樣，以同樣的態(tài)度和工作方式對(duì)待每一位員工，則可能對(duì)員工、公司和個(gè)人的事業(yè)造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯(cuò)覺”。“歷險(xiǎn)用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個(gè)道理，對(duì)人則要“量才用人，用其所長”，科學(xué)的管理強(qiáng)調(diào)“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經(jīng)理一樣，充分的了解項(xiàng)目的每一個(gè)人，然后通過選擇、安排、訓(xùn)練等程序，進(jìn)行適合個(gè)性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號(hào)和公司“營造持續(xù)價(jià)值”的企業(yè)理念的運(yùn)用，是zz團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀的體現(xiàn)，是這個(gè)團(tuán)隊(duì)全體成員的共同信念，也是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂所在。項(xiàng)目管理成功與失敗的真正區(qū)別常常可以歸結(jié)成下面這個(gè)問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發(fā)揮了出來，它采取了什么行動(dòng)幫助團(tuán)隊(duì)成員相互找到共同的目標(biāo)，在項(xiàng)目新舊人員不斷更替，形勢(shì)不斷變化的漫長發(fā)展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標(biāo)和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對(duì)項(xiàng)目成員的吸引力。任何項(xiàng)目優(yōu)良的傳統(tǒng)存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠(yuǎn)把這套信念作為所有政策、行動(dòng)和目標(biāo)的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項(xiàng)目正是通過謝經(jīng)理的細(xì)心，通過對(duì)項(xiàng)目每個(gè)人的了解，知人善任，用人所長，發(fā)揮了人力資源的最佳效益；通過激勵(lì)手法的運(yùn)用，加強(qiáng)了以人為中心的管理，充分調(diào)動(dòng)了各方面的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；通過對(duì)團(tuán)隊(duì)性格的塑造，增強(qiáng)了zz團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團(tuán)隊(duì)。

　　一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么？是團(tuán)結(jié)？是信任？是協(xié)作？還是口號(hào)？我覺得zz團(tuán)隊(duì)，全部具備。這是我們獲嘉項(xiàng)目下一步需要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的。

　　二、項(xiàng)目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項(xiàng)目從3月份進(jìn)場，4月份結(jié)合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結(jié)合產(chǎn)品，針對(duì)剩余房源進(jìn)行了“家族因您而顯赫，世紀(jì)城因您而聞名”的復(fù)式樓專題推廣；6月份分別針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城兩個(gè)目標(biāo)客群進(jìn)行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價(jià)的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運(yùn)用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準(zhǔn)、快。

　　2、推廣策略行之有效，執(zhí)行充分，資源的有效整合。

　　決策是領(lǐng)導(dǎo)者最基本的只能，決策的正確性依賴于領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場環(huán)境的客觀分析，對(duì)面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學(xué)化。zz項(xiàng)目策劃經(jīng)理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經(jīng)理和賈經(jīng)理對(duì)zz房地產(chǎn)市場、項(xiàng)目自身，目標(biāo)客群的高度認(rèn)知，對(duì)營銷的深刻理解，方才能制定適銷對(duì)路、行之有效的營銷策略，再加上項(xiàng)目良好的執(zhí)行力和資源整合能力，促使zz項(xiàng)目一直能取得卓越的銷售業(yè)績。