樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP技巧
（一）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)
在目前的房地產(chǎn)銷(xiāo)售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門(mén)可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專(zhuān)業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。
1、假客戶(hù)造勢(shì)
客戶(hù)進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶(hù)的第一感覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買(mǎi)這里的樓盤(pán)，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶(hù)的從眾心理。所以在銷(xiāo)售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶(hù)能起到很好的效果。
2、假電話(huà)造勢(shì)
在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶(hù)看房留下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假電話(huà)。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?huà)，只要給客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售員都在處理客戶(hù)事宜，那么假電話(huà)造勢(shì)就達(dá)到目的的。
3、業(yè)務(wù)工作造勢(shì)
另有一種方法是通過(guò)業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷(xiāo)售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻?hù)馬上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶(hù)感覺(jué)到樓盤(pán)的熱銷(xiāo)。
4、喊柜臺(tái)造勢(shì)
在客戶(hù)少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶(hù)有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。
（二）SP技巧
1、SP妙釋?zhuān)喊褜l(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。
2、SP常用方式
(1)逼訂SP
A、喊柜臺(tái)做銷(xiāo)控使客戶(hù)感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。
B、業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶(hù)時(shí)注意身邊其它客戶(hù)，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶(hù)，而逼訂較有意向的客戶(hù)。
C、價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。
(2)談價(jià)格SP
A、準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶(hù)時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶(hù)自己看，使他確信價(jià)格最低了。
B、客戶(hù)的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶(hù)的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話(huà)請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶(hù)可信度提高。
C、和客戶(hù)拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶(hù)的訂單或合同，增加信任度。
D、在客戶(hù)要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷(xiāo)控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高的客戶(hù)。
所有以上這些技巧及SP都是通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶(hù)面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過(guò)火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。
七、現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合
分析下定的過(guò)程
如果客戶(hù)沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶(hù)下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。
1、樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。
2、樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。
（一）產(chǎn)品介紹：
1、對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定
2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景
3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座
4、中斷解脫，了解客戶(hù)，縮短彼此距離
5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定
6、封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）
注意：
1、當(dāng)客戶(hù)到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買(mǎi)房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買(mǎi)。
2、晚上的追蹤電話(huà)
可能客戶(hù)正在比較其它樓盤(pán)，那你的電話(huà)可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶(hù)的意向，比如說(shuō)在電話(huà)中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。
（二）現(xiàn)場(chǎng)SP配合
SP──銷(xiāo)售推廣
注意：SP要給客戶(hù)真實(shí)感
現(xiàn)場(chǎng)SP
(1)自己和自己P（有客戶(hù)剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶(hù)，今天為自己再定一戶(hù)）
(2)，有客戶(hù)五是來(lái)準(zhǔn)備下定的，你要不要訂）??自己和柜臺(tái)P（
(3)銷(xiāo)控P（賣(mài)掉了沒(méi)有，可不可以介紹）
(4)電話(huà)SP、傳真SP
(5)有一戶(hù)已經(jīng)下定，您只能排第二順位
(6)有一層的客戶(hù)在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬?/p>
(7)旁敲側(cè)擊詢(xún)問(wèn)；自我狀況刺激
（三）逼訂-信譽(yù)保留金
1、公司背景的熱銷(xiāo)狀況
2、現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)
3、備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)
4、先探知他有沒(méi)有帶錢(qián)，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。
5、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買(mǎi)房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。
6、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：
我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤(pán)，代銷(xiāo)業(yè)是為客戶(hù)挑一個(gè)好的樓盤(pán)，憑什么讓客戶(hù)相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專(zhuān)業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。
四、促成成交
1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法：
利用客戶(hù)需求心理，通過(guò)讓客戶(hù)得到些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
2、感情聯(lián)絡(luò)法：
通過(guò)投客戶(hù)之所好，幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿(mǎn)足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買(mǎi)賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
3、動(dòng)之以利法：
通過(guò)提問(wèn)、答疑、估算等方式，向客戶(hù)提示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶(hù)的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
4、以攻為守法：
當(dāng)估計(jì)到客戶(hù)有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，并搶在他提出之前有針對(duì)性的提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。
5、從眾關(guān)聯(lián)法：
利用人們的從眾心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶(hù)有緊迫感，來(lái)促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
6、引而不發(fā)法：
在正面銷(xiāo)售不起作用的情況下，可找客戶(hù)感興趣的話(huà)題展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓客戶(hù)領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的好處，從而達(dá)成交易。
7、動(dòng)之以誠(chéng)法：
抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓客戶(hù)感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受。
8、助客權(quán)衡法：
積極介入，幫助客戶(hù)將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓客戶(hù)充分權(quán)衡了利大于弊而做出購(gòu)買(mǎi)決定。
9、失利心理法：
利用客戶(hù)既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。
10、期限抑制法：
銷(xiāo)售員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)做出抉擇。
11、欲擒故縱法：
針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。
12、激將促銷(xiāo)法：
當(dāng)客戶(hù)已出現(xiàn)欲購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，銷(xiāo)售員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。
4、本地居民消費(fèi)群
本地居民較多，他們是極有購(gòu)買(mǎi)能力的，是不可忽視的客戶(hù)群體。
（1）投資心理
由于該群體是在綿陽(yáng)發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識(shí)強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來(lái)越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。
（2）追求現(xiàn)代生活方式
雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對(duì)現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較大。
5、老板一族
是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)私營(yíng)企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒(méi)有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富，但文化素質(zhì)較差的一族。對(duì)于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤(pán)才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購(gòu)房的決定因素。
（1）炫耀心理
由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤(pán)標(biāo)榜的越高檔越好。
（2）附庸風(fēng)雅心理
盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。
（3）要“面子”心理
由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)時(shí)，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。
6、企業(yè)家
企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類(lèi)群體具有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。
（1）追求文化品味
由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。
（2）購(gòu)房理性
該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷(xiāo)售人員要力求具備綜合素質(zhì)。
7、工薪族
目前在發(fā)展中都市的工薪族，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，由于年輕及社會(huì)閱歷較少，綜合素質(zhì)相對(duì)低。
（1）新潮型
這一群體來(lái)自天南海北，有來(lái)自的城鎮(zhèn)、有來(lái)自都市的，但多數(shù)來(lái)自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對(duì)現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。
（2）理性型
這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)物業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不一定很多，只要銷(xiāo)售人員能從專(zhuān)業(yè)角度理性的介紹，他們也會(huì)理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店鋪或開(kāi)小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。
這一群體多表現(xiàn)出精明，會(huì)算賬，但這類(lèi)群體中真正具有的知識(shí)者很少。因此，面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，要認(rèn)真的從專(zhuān)業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度。
9、知識(shí)分子、專(zhuān)家
該群體是指具有較高學(xué)歷，而從事著專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、并且多數(shù)已具有事業(yè)基礎(chǔ)，或?qū)I(yè)成果，職業(yè)相對(duì)較穩(wěn)定。
篇2：華創(chuàng)地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理辦法
一、客戶(hù)管理規(guī)定
1、接待:接待客戶(hù)順序由各分行經(jīng)理按現(xiàn)場(chǎng)具體情況自行安排,若出現(xiàn)盤(pán)源、客源的歸屬問(wèn)題,則由分行經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理確定。
2、登記:業(yè)務(wù)員必須在銷(xiāo)售軟件和客戶(hù)登記本上記錄所接的客戶(hù)并做好跟蹤記錄,不得因跟進(jìn)工作不足而造成客戶(hù)流失。客戶(hù)登記必須是以客戶(hù)姓名、聯(lián)系電話(huà)為確認(rèn)依據(jù),否則無(wú)效。有效客戶(hù)登記之間如有沖突,以時(shí)間先后為準(zhǔn),若有特殊情況,由分行經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理確定。
3、員工離開(kāi)公司,客源登記本必須退回公司。
二、盤(pán)源管理規(guī)定
1、錄盤(pán):業(yè)務(wù)員接到盤(pán)源當(dāng)天必須及時(shí)將盤(pán)源資料真實(shí)、詳盡的錄入到系統(tǒng)中。
2、接盤(pán):每人每周必須接到6個(gè)以上盤(pán)源(以錄入系統(tǒng)為準(zhǔn)),每周由分行經(jīng)理檢查一次,少一條扣RMB2元。
3、看盤(pán):每人每天必須到現(xiàn)場(chǎng)看兩個(gè)以上盤(pán)源,并在盤(pán)源跟蹤中體現(xiàn),每天由分行經(jīng)理檢查一次,少一條扣RMB2元。
4、跟盤(pán):每人每天必須跟蹤10條以上盤(pán)源,每天由分行經(jīng)理檢查一次,少一條扣RMB2元;無(wú)效盤(pán)源跟蹤一條同樣RMB2元;若發(fā)現(xiàn)虛假盤(pán)源跟蹤則每條扣RMB5元。
注:具體操作:
A、若"待租"狀態(tài)盤(pán)源中有已經(jīng)出租的,一定問(wèn)清楚月租金及租期以及是否有其他物業(yè)出租、售并做盤(pán)源跟蹤后,(來(lái)自:m.dewk.cn)用"業(yè)主自租"的方式轉(zhuǎn)到"已租"狀態(tài)中;若有業(yè)主說(shuō)不租了或其它原因則做盤(pán)源跟蹤后統(tǒng)一報(bào)到分行經(jīng)理或分行負(fù)責(zé)人處以"刪除"方式轉(zhuǎn)到"無(wú)效狀態(tài)"中;
B、若"待售"狀態(tài)盤(pán)源中有已經(jīng)出售的,一定問(wèn)清詳細(xì)情況(包括售價(jià)、代理中介以及是否有其他物業(yè)出租、售等)并做盤(pán)源跟蹤后,用"業(yè)主自售"的方式轉(zhuǎn)到"已售"狀態(tài)中;若有業(yè)主說(shuō)不賣(mài)了或其它原因則跟蹤后統(tǒng)一報(bào)到分行經(jīng)理或分行負(fù)責(zé)人處以"刪除"方式轉(zhuǎn)到"無(wú)效狀態(tài)"中。
5、洗盤(pán):逢偶數(shù)月份的1至10日進(jìn)行一次全面的洗盤(pán)工作,所有"待租、待售"的盤(pán)源由各盤(pán)源所有人自行負(fù)責(zé)逐一跟蹤并逐一在系統(tǒng)中做好盤(pán)源跟蹤記錄,各分行經(jīng)理每偶數(shù)月份11日進(jìn)行洗盤(pán)結(jié)果檢查,若還有盤(pán)源沒(méi)有該月1至10日的跟蹤,每條罰款RMB2元。
三、折扣管理規(guī)定
1、我公司相關(guān)業(yè)務(wù)傭金(包括按揭手續(xù)費(fèi))一律按傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收取,所有業(yè)務(wù)員不得私自答應(yīng)或暗示客戶(hù)任何程度的傭金折扣。
2、若遇特殊情況,并且折扣控制在8折以?xún)?nèi)的,必須先填寫(xiě)《傭金折扣申請(qǐng)表》,經(jīng)分行經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。
3、若折扣超過(guò)8折,同樣必須先填寫(xiě)《傭金折扣申請(qǐng)表》,并且須經(jīng)分行經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理簽字確認(rèn)。
4、若遇上類(lèi)似有介紹費(fèi)、合作單等其它傭金沒(méi)有全額回收情況的,一律按上述第2、3條執(zhí)行。
5、《傭金折扣申請(qǐng)表》必須附在相關(guān)合同后面由分行經(jīng)理整理后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部備案及準(zhǔn)確核算業(yè)績(jī)。
6、若業(yè)務(wù)員不按上述規(guī)定收取傭金,私自答應(yīng)客戶(hù)任何程度的折扣,則由當(dāng)事人補(bǔ)足差額。
四、下訂管理規(guī)定
1、業(yè)務(wù)員確定客戶(hù)有意向購(gòu)買(mǎi)或承租我公司代理的物業(yè)時(shí),必須事先知會(huì)分行經(jīng)理,經(jīng)同意后可收取客戶(hù)的誠(chéng)意金,誠(chéng)意金最長(zhǎng)保留該盤(pán)源24小時(shí)(特殊情況由分行經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理商討決定)。
2、任何已下訂的盤(pán)源要聯(lián)系業(yè)主、看房、二次下訂、談價(jià)格等任何與業(yè)主接觸的行為必須先知會(huì)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理,由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
3、若24小時(shí)內(nèi)未轉(zhuǎn)定的,則遵循按順序由后往前補(bǔ)的原則來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)(特殊情況由分行經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理商討決定)。
4、24小時(shí)內(nèi)若客戶(hù)反悔,經(jīng)分鋪經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理同意后全額退還誠(chéng)意金;若收取客戶(hù)定金后交易未能正常進(jìn)行,定金按相關(guān)協(xié)議書(shū)或合同的相關(guān)條款進(jìn)行處理。
五、廣告制作規(guī)定
1、消息報(bào)廣告盤(pán)源由各分行經(jīng)理自行安排人員挑選。
2、消息報(bào)上的私人廣告電話(huà)號(hào)碼登為制作該期廣告的業(yè)務(wù)員電話(huà)。
3、在選定廣告盤(pán)源之前必須逐個(gè)打電話(huà)給該盤(pán)源業(yè)主或上門(mén)拜訪,確認(rèn)情況并盡量砍低售價(jià)并告知業(yè)主我公司為其物業(yè)做本期廣告。
4、每周各分行負(fù)責(zé)選廣告盤(pán)源的業(yè)務(wù)員必須在周四PM6:00之前將本周廣告盤(pán)源用郵件發(fā)到小洪處統(tǒng)籌安排,(來(lái)自:m.dewk.cn)分行經(jīng)理負(fù)責(zé)審核監(jiān)督。
5、各分行若有特殊廣告盤(pán)源必須在周五前的例會(huì)通知到每位業(yè)務(wù)員并由廣告制作人以郵件形式知會(huì)其它分行同事以便統(tǒng)一口徑。
六、紀(jì)律及處罰規(guī)定
1、上班、開(kāi)會(huì)遲到、早退在十分鐘以?xún)?nèi)者,扣除薪金10元;遲到、早退超過(guò)十分鐘者,扣除薪金20元;超過(guò)一小時(shí)者,扣除當(dāng)日薪金。嚴(yán)禁不打卡、不簽到或虛假簽到、代打卡,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),均扣除當(dāng)事人2日薪金。
2、員工在現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)必須佩帶工作牌,違者每次罰款5元。
3、上班及開(kāi)會(huì)時(shí)間不按規(guī)定著裝,每次罰款10元。
4、各分行不按時(shí)(4、5、6、7、8、9月份PM19:00;10、11、12、1、2、3月份PM18:00)開(kāi)關(guān)招牌燈、開(kāi)關(guān)門(mén),分行經(jīng)理罰款20元。
5、分行經(jīng)理不在每月5日前交考勤表,罰款20元。
6、嚴(yán)禁與客戶(hù)爭(zhēng)吵或當(dāng)客戶(hù)面爭(zhēng)吵,違者罰款100元,情節(jié)嚴(yán)重者,辭退。
7、客戶(hù)投訴,經(jīng)查實(shí),視情節(jié)處以100-500元的罰款,情節(jié)嚴(yán)重者,予以辭退。
8、公司職員在AM9:00──PM10:00之間(無(wú)論休息與否),必須開(kāi)手機(jī)或留下有效聯(lián)系電話(huà),否則每次處以20元的罰款。
9、業(yè)務(wù)員填寫(xiě)虛假信息或隱瞞信息,公司將取消成交業(yè)績(jī)提成,情節(jié)嚴(yán)重者開(kāi)除。
10、嚴(yán)禁"搶單"、"走單"及泄露公司盤(pán)、客源等機(jī)密資料,違者立即開(kāi)除,并要求當(dāng)事人賠償經(jīng)濟(jì)損失,同時(shí)公司保留追究當(dāng)事人法律責(zé)任的權(quán)利。
11、由于業(yè)務(wù)員私自承諾或違反公司合同、付款等規(guī)定而造成的損失由當(dāng)事人自行承擔(dān)。
12、外出工作未做書(shū)面登記者,每次罰款RMB5元。
13、以上條款從20**年7月1日起執(zhí)行。
華創(chuàng)房 地產(chǎn)交易評(píng)估有限公司營(yíng)銷(xiāo)部
篇3：房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作制度
1.銷(xiāo)售員必須規(guī)定的時(shí)間上班,每天在考勤記錄簿上簽到,不得遲到、早退,不得擅自離開(kāi)工作崗位。
2.銷(xiāo)售員遲到、早退或擅離工作崗位超過(guò)半小時(shí)計(jì)為曠工。
3.銷(xiāo)售員請(qǐng)假需提前填寫(xiě)請(qǐng)假單,請(qǐng)假二天以?xún)?nèi)由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)審批,超過(guò)三天(含三天)須報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)。請(qǐng)假超過(guò)半天,必須為事假或病假。病假需提供區(qū)級(jí)以上醫(yī)院的證明,每月底薪及補(bǔ)助根據(jù)考勤按實(shí)際出勤日數(shù)發(fā)放。
4.銷(xiāo)售員實(shí)行輪休制,每周每人休息一天,具體休息時(shí)間根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)工作實(shí)際安排;因工作原因占用休息時(shí)間,可以補(bǔ)休,計(jì)為累計(jì)假,累計(jì)假只在次月有效,累計(jì)假記錄及補(bǔ)休安排由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)負(fù)責(zé),因工作情況而定。
5.銷(xiāo)售員須嚴(yán)格遵守《禮儀規(guī)范》,在工作時(shí)間必須佩戴公司工牌,著職業(yè)裝(或公司統(tǒng)一制服),保持儀表形象的整潔。
6.銷(xiāo)售員須保持售樓處整潔,隨時(shí)保持接待臺(tái)面、洽談桌的整潔,下班后須將個(gè)人資料整理并放在資料柜中。銷(xiāo)售員不得在銷(xiāo)售前臺(tái)吃東西以及閱讀與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的報(bào)刊雜志。
7.實(shí)行每日晨會(huì)制度,例會(huì)由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)主持,布置每日工作,溝通各種信息,了解客戶(hù)需求,及時(shí)解決和協(xié)調(diào)前一天工作中出現(xiàn)的問(wèn)題,內(nèi)勤人員做會(huì)議記錄,并在周報(bào)上摘要匯報(bào)。
8.部門(mén)每月至少安排一次集中業(yè)務(wù)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容參考銷(xiāo)售員要求及工作實(shí)務(wù)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)安排,培訓(xùn)內(nèi)容及缺勤記錄在銷(xiāo)售周報(bào)上匯報(bào)。
9.部門(mén)培訓(xùn)及重要會(huì)議原則上不允許請(qǐng)假,有特殊情況須向銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)請(qǐng)假,按事假一天記錄在銷(xiāo)售員考勤表上。無(wú)故不到視為曠工。
10.考勤表和請(qǐng)假單每月月底交銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)簽字查核后交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
11.銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)客戶(hù)售前、售中及售后服務(wù)全過(guò)程;內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷(xiāo)售資料的審核存檔及報(bào)表制作。
12.現(xiàn)場(chǎng)總銷(xiāo)控由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)負(fù)責(zé)。銷(xiāo)控以客戶(hù)下定金為依據(jù),客戶(hù)實(shí)行先到先得的原則。未經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)同意,不可預(yù)留房號(hào)。
13.銷(xiāo)售過(guò)程中,不可隨意向客戶(hù)許諾。認(rèn)購(gòu)之前要將有關(guān)認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)向客戶(hù)詳細(xì)講解。
14.銷(xiāo)售條件變更需由具有相應(yīng)權(quán)限的部門(mén)負(fù)責(zé)人或公司領(lǐng)導(dǎo)書(shū)面批準(zhǔn),客戶(hù)資料變更必須由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)在有關(guān)單據(jù)上簽字認(rèn)可(來(lái)自:m.dewk.cn),有關(guān)變更的原始資料和單據(jù)作為銷(xiāo)售檔案納入銷(xiāo)售資料嚴(yán)格管理。
15.銷(xiāo)售員不可私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓物業(yè),更不得私下向客戶(hù)收取任何費(fèi)用。
16.銷(xiāo)售員簽錯(cuò)認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同,造成經(jīng)濟(jì)損失且無(wú)法追回的,除承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失外,還將視情況給予處罰。
17.同一單元重復(fù)銷(xiāo)售,產(chǎn)生不良影響,將視情節(jié)輕重給予處罰。
18.銷(xiāo)售員連續(xù)三個(gè)月或一年內(nèi)累計(jì)四個(gè)月不能完成基本考核任務(wù),自動(dòng)下崗或辭退。
19.銷(xiāo)售員一年內(nèi)三次考試不合格,給予除名。
20.銷(xiāo)售員每半年進(jìn)行一次績(jī)效考評(píng),考評(píng)不合格自動(dòng)下崗或辭退。
21.銷(xiāo)售員違規(guī)處理由銷(xiāo)售經(jīng)理(現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案經(jīng)理)填寫(xiě)違規(guī)處理建議單,并在銷(xiāo)售員會(huì)議上通報(bào),對(duì)重大事件的處理需報(bào)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)同意,并將處罰單隨考勤表報(bào)公司財(cái)務(wù)組。
22.未經(jīng)批準(zhǔn),銷(xiāo)售員不得向外界傳播或提供有關(guān)公司之任何資料,公司一切文件及資料不得交給無(wú)關(guān)人員.