樓盤營(yíng)銷推廣策略：尾盤銷售的7大策略

　　房地產(chǎn)銷售有其自身的運(yùn)作規(guī)律，在每個(gè)銷售階段，因其各種原因和所需達(dá)到的目標(biāo)不同，致使我們相應(yīng)運(yùn)用的營(yíng)銷推廣策略和銷售手段，亦有不同：

　　一、概念內(nèi)涵：

　　按正常規(guī)律項(xiàng)目銷售工作在主銷售期之出現(xiàn)停滯狀態(tài)的剩余部分，都稱為尾盤。一般來(lái)說(shuō)，尾盤是一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)沉淀，是產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)進(jìn)程的難點(diǎn)，尾盤處理得當(dāng)，則可體現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值。

　　二、尾盤策劃方略

　　尾盤策劃1：降價(jià)或變相降價(jià)

　　尾盤的產(chǎn)品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，這種尾盤一般通過(guò)降價(jià)的方式來(lái)處理。除了降價(jià)，沒(méi)有更好的辦法。

　　可以說(shuō)，幾乎所有的尾盤都離不開(kāi)“降價(jià)”，尤其是當(dāng)開(kāi)發(fā)商急于套現(xiàn)時(shí)，降價(jià)幾乎是唯一的選擇。

　　降價(jià)也有很多新的技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂的“隱性降價(jià)”，如降低首付款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等（如金地大廈）。這些頗具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

　　降價(jià)之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當(dāng)降價(jià)遭遇極限，廣告遭遇熵增，拓展新的營(yíng)銷方式和渠道便顯得十分重要。

　　尾盤策劃方略2：重新定義

　　必要時(shí)改良產(chǎn)品尾盤處理方式除了降價(jià)以外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造，也是一個(gè)值得借簽的方法。按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)的銷售，避免提前進(jìn)入尾聲。

　　改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多，住宅產(chǎn)品戶型改進(jìn)比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積可以改小，小面積可以改大。但大多在特殊的情況下才采用此方式。一般來(lái)說(shuō)，住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定義市場(chǎng)。

　　尾盤策劃3：制定目標(biāo)各個(gè)擊破

　　但樓盤銷售一波三折，后勁不足時(shí)，化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾，質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾；另一個(gè)策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗(yàn)，體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì)，體驗(yàn)生活方式。

　　確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵是各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套房都仔細(xì)研究，這樣成功率就可大幅度提升。

　　尾盤策劃4：銷售渠道創(chuàng)新

　　不同的銷售渠道針對(duì)不同的客戶，傳統(tǒng)銷售渠道是以人際營(yíng)銷中的發(fā)展商銷售或代理商銷售為主，當(dāng)賣點(diǎn)挖掘完，傳統(tǒng)渠道用盡時(shí)，如果在人際營(yíng)銷渠道中挖掘客戶營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷，在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等，又開(kāi)辟電子商務(wù)渠道等，將會(huì)擴(kuò)大勝算的概率。

　　譬如，發(fā)動(dòng)老客戶帶動(dòng)新業(yè)主，作用不可小看。因?yàn)闃I(yè)主對(duì)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，他們出面對(duì)樓盤點(diǎn)評(píng)對(duì)其身邊的人影響力大、可信度高、說(shuō)服力強(qiáng)。業(yè)主實(shí)際成了樓盤的推銷員。如果老業(yè)主推介成功的可及時(shí)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，將會(huì)取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、金地某某會(huì)都屬于這種模式。

　　如果剩余的套數(shù)實(shí)在太少，可委托一些中介進(jìn)行租售，直接進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)，以期合理的省時(shí)省力，因?yàn)槿匀挥砂l(fā)展商、代理商銷售時(shí)不經(jīng)濟(jì)的。

　　尾盤策劃5：小型活動(dòng)促銷

　　小型活動(dòng)促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會(huì)客高峰的時(shí)機(jī)。由發(fā)展商、代理商搜尋一些有效目標(biāo)客戶參與，可以適當(dāng)用一些有獎(jiǎng)促銷配合，獎(jiǎng)勵(lì)可以是家電、物業(yè)管理費(fèi)、買房現(xiàn)金折扣、會(huì)所會(huì)費(fèi)、免費(fèi)旅游、適量保險(xiǎn)、現(xiàn)金或其他實(shí)物。這些有效目標(biāo)客戶通常不會(huì)一人來(lái)，要么家人，要么親友陪同而來(lái)。樓盤外立面、規(guī)劃、賣場(chǎng)、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等會(huì)激發(fā)一些有效的購(gòu)買力。

　　尾盤策劃6：挖掘新買點(diǎn)

　　密切關(guān)注政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)變化趨勢(shì)、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃動(dòng)向、樓市變化等。如亞洲金融危機(jī)、中國(guó)加入WTO、地鐵開(kāi)工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽壩高速公路、龍崗第二通道開(kāi)通、中海振業(yè)進(jìn)駐橫崗可以提煉成為買點(diǎn)，對(duì)樓盤銷售產(chǎn)生較大的影響。

　　尾盤策劃7：提升樓盤的綜合素質(zhì)

　　比如對(duì)一個(gè)規(guī)劃落后的小區(qū)，增加公共配套、增加會(huì)所、環(huán)境加以美化；對(duì)交通不便的小區(qū)、配套不全的小區(qū)，增加便民措施、增開(kāi)住戶專車或引入專線巴士；對(duì)物業(yè)管理不完善的小區(qū)，重新聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司進(jìn)行物業(yè)管理；對(duì)銷售困難的商場(chǎng)，引進(jìn)名牌商業(yè)管理公司共同經(jīng)營(yíng)，通過(guò)產(chǎn)權(quán)分割、租售聯(lián)動(dòng)、反租等形式從總體上強(qiáng)化營(yíng)銷。提升樓盤整體的素質(zhì)、無(wú)疑會(huì)增加樓盤的附加值，增加開(kāi)發(fā)商的投入，但這筆投入會(huì)換回更大的收益，從邊際利潤(rùn)的角度看是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

篇2：房地產(chǎn)尾盤銷售技巧

　　房地產(chǎn)尾盤銷售的技巧

　　房地產(chǎn)尾盤一般指當(dāng)樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來(lái)也成了令開(kāi)發(fā)商頭疼的一件事。

　　尾盤不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。哪么，在樓盤銷售中應(yīng)對(duì)尾盤作如何處理呢？

　　一、關(guān)于尾盤的解讀。

　　尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。

　　另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元／平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買家是誰(shuí)很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。

　　二、關(guān)于尾盤銷售的解決策略。

　　如何將尾盤盡快在市場(chǎng)中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

　　1、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)。

　　目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺(jué)得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn)：一是絕對(duì)的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。

　　之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場(chǎng)真正消化。

　　所以尾盤的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)尾盤市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾盤信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾盤，避免資源浪費(fèi)。

　　2、降價(jià)的技巧。

　　其實(shí)，尾盤除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時(shí)均價(jià)在4000元～5000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

　　3、重新定義。

　　降價(jià)是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)，降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售，因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策。

　　（1）、重新定義市場(chǎng)。

　　尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性地尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

　　重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。

　?。?）、廣告媒體重新定義。

　　現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒(méi)必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績(jī)。

　　（3）、宣傳內(nèi)容重新定義

　　一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好地將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實(shí)的樓書。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。

　　以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對(duì)具體樓盤還應(yīng)做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

篇3：X地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案

　　某地產(chǎn)代理公司尾盤銷售執(zhí)行案

　　一、項(xiàng)目尾盤構(gòu)成的基礎(chǔ)分析

　　1-1、項(xiàng)目尾盤量的基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)

　　1、項(xiàng)目尾盤量的基本構(gòu)成

　　ZZ公司尾盤共分為以下四個(gè)部分

　?。?）ZZ花園部分為15套住宅；

　　（2）**小區(qū)部分為

　　住宅3套；

　　B、 車庫(kù)8套；

　?。?）--辦公樓1140平方米；

　?。?）--路門市1874.79平方米；

　　2、項(xiàng)目尾盤量的個(gè)體單位細(xì)分

　?。?） ZZ花園部分

　　房間號(hào)　建筑面積　戶型

　　其中，越層單位12套、平層單位3套、共15套；

　?。?） 長(zhǎng)久小區(qū)部分

　　房間號(hào)　建筑面積　戶型

　　其中，越層單位2套、平層單位1套、共3套，車庫(kù)共8個(gè)；

　　1-2、尾盤銷售難點(diǎn)的基礎(chǔ)分析

　　1、尾盤構(gòu)成復(fù)雜，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售

　　ZZ公司尾盤分別由住宅單位、商鋪、辦公樓、車庫(kù)共四個(gè)物業(yè)類別組成，其價(jià)值形態(tài)、市場(chǎng)需求點(diǎn)無(wú)一相同，決定其銷售手段無(wú)法統(tǒng)一，需要分別運(yùn)用不同手段進(jìn)行銷售。

　　2、尾盤分布分散，銷售組織有困難

　　尾盤銷售中，購(gòu)買客戶對(duì)所購(gòu)買物業(yè)的親自查看是不能缺少的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。ZZ公司尾盤分屬于四個(gè)區(qū)域，銷售組織也必須依托四個(gè)區(qū)域展開(kāi)，在沒(méi)有足夠銷售支持的前提下，銷售組織有較大的困難。

　　3、住宅物業(yè)陳舊，單位面積偏大，價(jià)格不低，致使客戶界面小，而競(jìng)爭(zhēng)壓力大

　　共有14個(gè)越層單位，面積在153—224（平方米）之間，客戶面狹窄；同時(shí)，物業(yè)較為陳舊，綜合素質(zhì)已經(jīng)很難與新建其它項(xiàng)目比肩，致使在同樣個(gè)體單位的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)價(jià)格的需求替代效應(yīng)較大，即，在同樣物業(yè)單位的基礎(chǔ)上，客戶寧愿選擇高價(jià)格的新樓，而不愿選擇舊樓。

　　4、商場(chǎng)面積比較尷尬，處理有較大的困難

　　位于民康路的商鋪，共1874.79平方米，不小不大，整體價(jià)值含量較底，既很難融于區(qū)域商圈，進(jìn)行炒做式的直接銷售，也無(wú)法組織較好的市場(chǎng)，并利用市場(chǎng)進(jìn)行銷售，特別在現(xiàn)在還不是成品的前提下，看樓都是一個(gè)大問(wèn)題。

　　5、地理位置一般，物業(yè)陳舊，沒(méi)有絲毫辦公氣氛，辦公樓的銷售談何容易

　　1140平方米的辦公樓，其銷售同樣困難，第一、市場(chǎng)對(duì)辦公樓的需求較小，而且基本需求都集中在對(duì)辦公樓的租賃上，購(gòu)買客戶較小；第二、購(gòu)買客戶對(duì)辦公樓的地段要求較高,對(duì)建筑較為敏感，第三、本辦公樓物業(yè)陳舊、沒(méi)有絲毫辦公氣氛，由此，決定本辦公樓的銷售較為困難。

　　1-3、尾盤優(yōu)勢(shì)利用的基礎(chǔ)分析

　　1、ZZ公司的品牌利用

　　作為本地著名的房地產(chǎn)公司，其品牌已經(jīng)得到市場(chǎng)較好的認(rèn)同，特別是物業(yè)管理與服務(wù)方面，市場(chǎng)對(duì)ZZ品牌的認(rèn)可度更高，這是尾盤銷售可資以利用的購(gòu)買利益點(diǎn)之一，可用在促使客戶的成交階段中。

　　2、對(duì)住宅單位的越層式戶型的利用

　　對(duì)于所剩余的18套住宅單位中，有14套越層式戶型，更有12套頂樓越層戶型，這種戶型的優(yōu)勢(shì)在于，不僅可送空中花園，而且作為“坡屋頂”的建筑結(jié)構(gòu)，按建筑標(biāo)準(zhǔn)，層高2.2米以下部分是不計(jì)入面積的，但可以使用，這就意味著該戶型的“使用面積”將大于“建筑面積”，可以濃縮成吸引住宅有效客戶群體的宣傳點(diǎn)。

　　3、ZZ公司持續(xù)開(kāi)發(fā)能力的利用

　　ZZ公司的持續(xù)開(kāi)發(fā)能力，勢(shì)必帶來(lái)與其它部門協(xié)作的機(jī)會(huì)，而在這樣的協(xié)作機(jī)會(huì)中，ZZ始終處于是“主動(dòng)”地位，這樣，既可以與有關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行互動(dòng)，從而完成銷售；也可以直接以“物物交換”的方針，獲得開(kāi)發(fā)所需要的材料等。

　　4、已經(jīng)入住的業(yè)主的利用

　　ZZ花園、長(zhǎng)久小區(qū)都是成熟的居住小區(qū)，所居住的業(yè)主實(shí)際上是尾盤銷售的最大資源，通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)的手段，利用他們的人際資源，可定向得到較大的客戶基礎(chǔ)。

　　二、尾盤銷售推廣前的準(zhǔn)備

　　2-1、銷售突破口選擇

　　對(duì)任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的尾盤銷售來(lái)說(shuō)，最重要的工作在于選擇好銷售的突破口，因?yàn)?，?xiàng)目銷售進(jìn)入尾盤階段，其整盤的系列定、銷售策略、手段已基本不再適用，這是眾所周知的，而銷售銷售突破口的選擇，才是問(wèn)題的關(guān)鍵。

　　1、ZZ花園15套住宅單位

　　對(duì)于ZZ花園的15套住宅單位，其銷售突破口可以選擇為“戶型”因素，即“使用面積大于建筑面積”。

　　第一、ZZ花園尾盤中，有12套屋頂越層單位，確實(shí)存在“使用面積大于建筑面積”的現(xiàn)象，并構(gòu)成所有尾盤的80%；

　　第二、這個(gè)提法，在整個(gè)長(zhǎng)春市場(chǎng)從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)，因此，由此基礎(chǔ)而創(chuàng)意出的宣傳口號(hào)，可以達(dá)到吸引目標(biāo)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓的目的；

　　第三、以此為核心，運(yùn)用價(jià)格、送空中花園來(lái)促銷，能極大的提高成交率。

　　2、長(zhǎng)久小區(qū)3套住宅與8套車庫(kù)

　　對(duì)于長(zhǎng)久小區(qū)的尾盤，其銷售突破口不在于戶型、項(xiàng)目環(huán)境等物業(yè)素質(zhì)，而在于銷售渠道上，因?yàn)?，該尾盤的銷售困難點(diǎn)在于沒(méi)有可吸引有效客戶來(lái)看房的硬件設(shè)施，因此，只有選擇其銷售的軟件部分進(jìn)行“突破”，同時(shí)，在價(jià)格不足夠成為吸引點(diǎn)的前提下，只能選擇銷售渠道作為該尾盤的銷售突破口，即，利用“家園共享”計(jì)劃來(lái)完成銷售。

　　3、平陽(yáng)辦公樓1140平方米

　　正如前文中的分析，辦公樓的銷售是整個(gè)尾盤構(gòu)成中的最難點(diǎn)，這不僅表現(xiàn)在此尾盤的綜合素質(zhì)較難滿足目標(biāo)客戶的需求，更重要的在于整個(gè)市場(chǎng)的需求量較小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大，以及“租”與“購(gòu)”之間的矛盾上。

　　由此，在尾盤的處理中，我們建議以“租”為主，若必須要“售”，則突破口應(yīng)該在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“購(gòu)”上。

　　4、民康路門市1874.79平方米

　　商服物業(yè)和住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是“生產(chǎn)資料”，后者是“生活資料”；商服物業(yè)的價(jià)值點(diǎn)不僅僅體現(xiàn)在物業(yè)實(shí)體建筑的本身及其包含的環(huán)境、交通、周邊配套等綜合素質(zhì)，更重要的在于其經(jīng)營(yíng)所能帶來(lái)的獲利能力，即“投資回報(bào)率”。

　　商服物業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作基礎(chǔ)，是由商品消費(fèi)者市場(chǎng)、商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)和商服物業(yè)購(gòu)買者市場(chǎng)這三個(gè)方面構(gòu)成,而商品消費(fèi)者市場(chǎng)將最終起到?jīng)Q定性的作用。

　　從商服物業(yè)的角度出發(fā)，商品消費(fèi)者市場(chǎng)是指可能在商服物業(yè)內(nèi)購(gòu)買商品的購(gòu)買群體；商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)是指利用商服物業(yè)進(jìn)行商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的群體；商服物業(yè)購(gòu)買者市場(chǎng)是指商服物業(yè)可能的直接購(gòu)買群體。

　　由此，可知，選擇和確定“經(jīng)營(yíng)定位”，將是銷售的唯一“突破口”。

　　2-2、銷

售組織的選擇

　　1、以“銷售中心”的名義，直接進(jìn)行尾盤的銷售組織

　?。?）布置永久賣場(chǎng)

　　在ZZ總部一樓，布置成永久展賣場(chǎng)所，專門處理各項(xiàng)目的尾盤，因?yàn)椋琙Z集團(tuán)是在不斷開(kāi)發(fā)的，因此，也會(huì)不斷的留下尾盤，而且，總部的一樓也是空置的，這樣做，就擁有了一個(gè)銷售尾盤的“售樓處”。并以此來(lái)取消所有項(xiàng)目地的售樓處。

　?。?）必要物品的準(zhǔn)備

　　看樓車、電話、合同、銷售物料等的準(zhǔn)備，同時(shí)，注重對(duì)銷售人員的不斷培訓(xùn)。

　?。?）必要人員的準(zhǔn)備

　　以尾盤的構(gòu)成，必須設(shè)立四個(gè)銷售人員，分別負(fù)責(zé)四個(gè)尾盤的銷售。

　　2、銷售方式

　　（1）定期在媒體上開(kāi)“地鋪”

　　以每星期兩個(gè)1/4版的速度，以聯(lián)合性小廣告欄的形式，在報(bào)紙上進(jìn)行宣傳。

　?。?）來(lái)電接待工作

　　通過(guò)報(bào)紙的客戶信息反饋，由不同尾盤的負(fù)責(zé)人進(jìn)行邀約，即約到售樓處接待洽談，同時(shí)，對(duì)有意向的客戶，用看樓車來(lái)送至現(xiàn)場(chǎng)看樓，銷售人員全程陪同。

　　三、銷售推廣手段

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目的基本銷售模式分兩個(gè)步驟，第一、吸引挖掘和組織足夠數(shù)量、對(duì)項(xiàng)目有需求的購(gòu)買客戶群體來(lái)關(guān)注項(xiàng)目并來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)看樓，第二、組織合適的營(yíng)銷推廣人員，通過(guò)合適的方式促進(jìn)客戶完成購(gòu)買，即促進(jìn)客戶成交。

　　以下正是從這兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行闡述

　　3-1、ZZ花園15套住宅單位的銷售手段

　　1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段

　?。?）廣告手段

　　A、廣告訴求的核心賣點(diǎn)

　　A-1、“使用面積大于建筑面積”；

　　A-2、保留單位；

　　訴求媒體

　　B-1、選擇戶外廣告上訴求，即利用條幅來(lái)告知；

　　B-2、在本公司的“地鋪”中；

　　（2）“口碑傳銷”式的推廣手段

　　“口碑傳銷”式的推廣手段比其他的推廣手段來(lái)說(shuō)是一種事半功倍的做法。

　　所謂“口碑傳銷”，就是指通過(guò)以物業(yè)管理部門的有效工作，建立一個(gè)客戶對(duì)本項(xiàng)目以及銷售服務(wù)感到非常滿意的“口碑”，并爭(zhēng)取讓客戶帶著“口碑”去說(shuō)服親朋好友、新客戶來(lái)完成對(duì)本項(xiàng)目的購(gòu)買。

　　操作辦法：

　　A、利用物業(yè)管理，對(duì)已入住業(yè)主進(jìn)行物業(yè)管理服務(wù)的滿意度調(diào)研；

　　B、在調(diào)研中，向有意向帶朋友來(lái)購(gòu)買的業(yè)主，即發(fā)放折扣卡；

　　C、對(duì)“業(yè)主帶來(lái)的客戶”，給予1-2萬(wàn)元的折扣；

　　D、對(duì)“帶客戶來(lái)的業(yè)主”，給予一次性免除10年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠；

　　（3）營(yíng)業(yè)推廣手段：通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣，將目標(biāo)客戶帶領(lǐng)到現(xiàn)場(chǎng)

　　建立直銷隊(duì)伍，利用調(diào)研的方式，到競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售樓處旁，以調(diào)研的方式向意向客戶推薦本項(xiàng)目。

　　2、促使客戶成交的手段

　　（1）價(jià)格促銷

　　所剩余的12套越層住宅單位，采用“一口價(jià)”的制度，即：2000元/平方米；

　?。?）利益點(diǎn)促銷

　　送空中花園、送物業(yè)管理費(fèi)等

　　3-2、長(zhǎng)久小區(qū)3套住宅與8套車庫(kù)的銷售手段

　　1、吸引目標(biāo)客戶看房的手段

　?。?）“口碑傳銷”式的推廣手段

　　見(jiàn)上文

　?。?）營(yíng)業(yè)推廣手段

　　（3）物物交換手段

　　利用新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，以“房抵款”，獲得開(kāi)發(fā)所需的物料

　　（4）使用權(quán)銷售手段

　　將三套住宅單位，合理布置成若干單身公寓，并以單個(gè)房間為單位，對(duì)外銷售其10年使用權(quán)；

　　2、促使客戶成交的手段

　?。?）對(duì)住宅單位

　　在圖紙上先分割好。

　?。?）利益點(diǎn)促銷

　　送10年物業(yè)管理費(fèi)

　　3-3、平陽(yáng)辦公樓1140平方米

　　將大廈的寫字樓部分定位為“創(chuàng)展中心”，項(xiàng)目不以面積來(lái)確定，以3人、5人等公司的規(guī)模來(lái)確定，注意所確定面積的使用功能，制止面積浪費(fèi)。

　　A、預(yù)先設(shè)計(jì)各種戶型的使用方案（可請(qǐng)裝修公司設(shè)計(jì)）。

　　B、第一層設(shè)立總服務(wù)臺(tái)，以代替進(jìn)駐公司的前臺(tái)及文員。

　　C、每層設(shè)立會(huì)議室，作為共享式會(huì)議室，供進(jìn)駐公司租用。

　　D、寬帶入網(wǎng)，進(jìn)駐公司可免費(fèi)使用十年。

　　1、吸引客戶看房的手段

　?。?）以銷售中心為基礎(chǔ)，成立企業(yè)服務(wù)公司，為未來(lái)業(yè)主的經(jīng)營(yíng)提供可持續(xù)服務(wù)的空間

　　A、由推廣客戶挑選合適的寫字樓，并與企業(yè)服務(wù)公司簽訂股份制合作協(xié)議；

　　B、將即定價(jià)格提升50%。

　　C、由推廣客戶負(fù)責(zé)供樓款，由企業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)30%的首期，因此可建立合作基礎(chǔ)；

　　D、以簽約后的實(shí)體的名義簽訂按揭協(xié)議，實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)70%。

　　E、推廣客戶交納一定的押金；

　　F、甲、乙雙方合作期為二十年，期間有如下規(guī)定：

　　F-1、正常經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，乙方退出，供樓款不退；

　　F-2、連續(xù)半年虧損，由甲、乙雙方按股份支付月供款；

　　F-3、虧損超過(guò)半年，乙方無(wú)條件退出，供樓款不退；

　　F-4、合作期滿，甲方無(wú)條件退出，押金退還；

　　F-5、十年后，房產(chǎn)自動(dòng)為乙方所有；

　　F-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房產(chǎn)證不用更換。

　?。?）形象建立

　　形象定位為：長(zhǎng)春創(chuàng)展中心

　　廣告支持，在公司的“地鋪”及項(xiàng)目的戶外廣告中

　　（3）營(yíng)業(yè)推廣手段

　　根據(jù)辦公樓的情況，建立3人、5人、7人等創(chuàng)業(yè)型公司將是本項(xiàng)目的主要銷售對(duì)象。鑒于此，建議成立直銷專家推廣小組，以服務(wù)到家的方式將銷售推廣到市場(chǎng)最前沿，以談判專家的姿態(tài)直接同公司行政管理層進(jìn)行面對(duì)面的交流，可以針對(duì)此類購(gòu)買群設(shè)計(jì)特定的交易方式。

　　2、促使客戶成交手段

　?。?）先建立好企業(yè)服務(wù)公司

　?。?）項(xiàng)目上市的先期，進(jìn)行意向認(rèn)購(gòu)

　　（3）公關(guān)活動(dòng)

　?。?）利益點(diǎn)促銷

　　公共大堂、前臺(tái)；

　　公共文秘

　　其他

　?。?）價(jià)格促銷

　　客戶零首期、半年的支持期、月供樓款比租金更便宜等；

　　3-4、民康路門市1874.79平方米

　

　進(jìn)行策劃工作時(shí)商服物業(yè)與住宅物業(yè)的最大區(qū)別在于， 前者是“生產(chǎn)資料”，

　　后者是“生活資料”。商服物業(yè)的價(jià)值點(diǎn)不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)的“人氣”和一般物質(zhì)條件上，還體現(xiàn)在諸如經(jīng)營(yíng)價(jià)值附加等方面，策劃者應(yīng)該系統(tǒng)地確立策劃的方向和內(nèi)容?；诖擞^點(diǎn)，該尾盤的策劃思路應(yīng)是：

　　第一、確立好的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和模式

　　第二、極具滲透力的傳播和推廣

　　第三、樹立及穩(wěn)定租金回報(bào)及物業(yè)升值的市場(chǎng)前景

　　第四、順利完成銷售

　　1．經(jīng)營(yíng)定位的標(biāo)準(zhǔn)

　　從商服物業(yè)的銷售目的出發(fā)，項(xiàng)目要一個(gè)清楚有效的經(jīng)營(yíng)定位，以便向購(gòu)

　　買者描繪購(gòu)買物業(yè)的美好前景。

　?。?）定位標(biāo)準(zhǔn)：

　　就長(zhǎng)春的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和受之影響的商業(yè)物業(yè)行勢(shì)來(lái)看，項(xiàng)目的定位標(biāo)準(zhǔn)要顧及到：

　　A、考慮足夠大限度的利用區(qū)域習(xí)慣的購(gòu)買需求，以有“穩(wěn)固”的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，同時(shí),突出區(qū)域性。

　　B、同時(shí)考慮較大范圍內(nèi)的持續(xù)發(fā)展空間，也就是，與市中心，與本區(qū)域等有所經(jīng)營(yíng)“距離”。

　　C、充分利用現(xiàn)有商圈的人流、需求優(yōu)勢(shì)以及一樓臨街、四周通達(dá)等素質(zhì)。

　　（2）．定位的確立：實(shí)惠、齊全的“汽車飾品城”

　　2、吸引客戶看房的手段

　?。?）形象建立與廣告訴求

　　A、形象定位為：長(zhǎng)春汽車飾品城

　　B、廣告支持，郵遞廣告及宣傳單頁(yè)

　?。?）客戶工作“預(yù)熱”

　　A．對(duì)所有上門詢問(wèn)的客戶，建檔以累計(jì)客儲(chǔ)量，然后?？深A(yù)先備齊資料進(jìn)行郵寄、電話告知或約請(qǐng)上門，總之，在發(fā)售前作出定向訊息前期傳播工作，進(jìn)行充分“預(yù)熱”，一俟發(fā)售，推動(dòng)旺銷的形成。

　　B、利用我司媒體的優(yōu)勢(shì)，由組織記者撰文，進(jìn)行“客觀”的、“專業(yè)”的輿論輔墊，如：“扮美汽車”、“汽車性格”等等，不知不覺(jué)中，將商場(chǎng)定位于一個(gè)“親和、高標(biāo)、現(xiàn)代的休閑購(gòu)物特區(qū)”，給人予其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)以信賴、更高的預(yù)期。

　　C．將商場(chǎng)門口廣場(chǎng)變成“大宣傳場(chǎng)”。通過(guò)海報(bào)、通過(guò)派送印制相應(yīng)宣傳內(nèi)容的雨傘、書簽、臺(tái)歷、T恤等進(jìn)行近距高頻的訊息傳播，根據(jù)階段的不同，而宣傳側(cè)重不同，“預(yù)熱”階段重點(diǎn)為宣傳經(jīng)營(yíng)的“新、平、誠(chéng)、親…”等等。

　　D．“戰(zhàn)場(chǎng)”外延：同樣的手法，甚至可運(yùn)用在汽車銷售市場(chǎng)等大型批發(fā)市場(chǎng)，可聯(lián)系合適的墻體廣告和其它宣傳方式，針對(duì)投資者進(jìn)行定向宣傳。

　　3、促使客戶成交手段

　?。?）特殊交易形態(tài)

　　先租后買制度

　　（2）面積劃分要小到10平方米一個(gè)。

　　（3）做好系列服務(wù)工作，例如貨源、經(jīng)營(yíng)等服務(wù)。