樓盤銷售培訓(xùn)：處理客戶異議的技巧
銷售員在介紹過程中，往往遇到客戶持反對意見呀有異議，有時(shí)客戶是對銷售員的介紹不贊同，有時(shí)是斗氣，有時(shí)是客戶有誤解，或隨便說說。不管是何種情況，銷售員都應(yīng)該禮貌得體地對應(yīng)化解，不可頂撞客戶。一般情況下，銷售員應(yīng)了解客戶不同意的原因理由，并先表示理解，再婉轉(zhuǎn)解釋的方法解決問題。常見的說法有：
1.銷售員重復(fù)一次客戶的意見，表示銷售員理解客戶，例如"您認(rèn)為這里有問題？"然后委婉說出意見，"但以我所知，這是挺好的……"；
2.如果客戶提出的是項(xiàng)目關(guān)鍵弱點(diǎn)，一般而言，策劃組會(huì)就這些問題作針對性培訓(xùn)，給銷售員一個(gè)說法，因此銷售點(diǎn)員無須懼怕弱點(diǎn)。若銷售員對弱點(diǎn)或問題不加以解釋澄清，則等于默認(rèn)問題。
3.優(yōu)秀的銷售員往往可利用客戶提出的異議，將劣勢轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)，甚至引發(fā)出優(yōu)點(diǎn)。
4.遇到非常挑剔、刁難的客戶，其提出異議，若繼續(xù)解釋下去只會(huì)造成爭論或不愉快，則適當(dāng) 時(shí)候可不加回應(yīng)。
例一：客戶看完模型后，搖頭表示樓體太密了。
銷售員可笑著解釋說，這可能是模型比例縮小了，令人有這個(gè)誤會(huì)。事實(shí)上，樓體間的最短間距是有規(guī)定的（比起香港或其他地方的樓距寬多了），規(guī)劃設(shè)計(jì)也作了充分考慮，不會(huì)出現(xiàn)對視情況。
例二：銷售員介紹樓盤距離口岸很近，客戶不表贊同。
銷售員可以疑問手法：應(yīng)該算很近啊。坐的士也不跳表，若真的住在車站旁邊，走兩步就到，那可能很嘈雜，因口岸、火車站車流、人流都很多，不像這里旺中帶靜。
篇2：地產(chǎn)銷售員處理客戶提出各種異議
地產(chǎn)銷售員如何處理客戶提出的各種異議
1、釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目可能買到便宜的。
對策：我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查，在同等項(xiàng)目中，我們樓盤的介格相對較低，另外規(guī)模與小區(qū)周邊配設(shè)施是最完美的。
2、我想考慮一下—借口
釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷的這么深。
對策：你可以考慮一下，可不要太長時(shí)間，因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，本期推廣的戶型下一期就沒有了，請您盡快決定。
3、我想比較一下—異議。
釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場情況。
對策：你不會(huì)接受這樣位置的項(xiàng)目吧？
你不會(huì)接受處沒有園林景觀、水景、完善物業(yè)的項(xiàng)目吧？
4、我想先同我的家人商量一下
釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同的結(jié)果。
對策：彼此留下電話號(hào)碼嗎？我可以隨時(shí)咨詢。
5、我買不起，異議、借口或條件。
釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。
對策：在做七成三十年按揭的情況下，你也買不起？
6、你在給我施加壓力
釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。
對策：很不好意思，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你。
7、我需要好好想想
釋義：在買之前，先讓我離開這時(shí)。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。
對策：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。
8、我回頭再來
釋義：我很喜歡這個(gè)銷售員，我不想傷害他的感情，但我地這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。
對策：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。
9、我不會(huì)當(dāng)場決策
釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。
對策：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。
10、我心里沒底
釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵(lì)。
對策：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？
11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲
釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過我還是有點(diǎn)不放心。
對策：我們這里有多像你這年紀(jì)的人買房，房子最合適您的身價(jià)。
12、我想和我的朋友商量一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你，我要離開這里。
釋義：可以，像應(yīng)該與朋友商量一下，算一算怎樣付款更合算，
對策：不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。
13、我只是想隨便看看—借口
釋義：不要管我，我害怕買東西。
對策：那您先看看，我可以簡單給您介紹一下我們的項(xiàng)目，
14、我要買的東西太多了—我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。
釋義：我愿用掙來的錢買房子。
對策：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，房子是人生的第一件大事。
15、我能買到比這更便宜的
釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。
對策：我們子己經(jīng)是夠便宜的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說這么好的房子，就是原價(jià)也值呀！我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量替您申請。那您看是否我們能否馬上簽約呢？
16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕了
釋義：我不想買了
對策：你們可以按揭付款呀！只需首付30％，以后慢慢還貸款，既有新房，又不會(huì)占用大量的資金。重要的是你享受未來幾十年的日子。
17、我剛買了一個(gè)房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。
對策：對您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定次產(chǎn)，今后一定升值。
18、想同我的父母和家人商量一下
對策：您不想給他們一個(gè)驚喜嗎？
19、我是在替別人看房
釋義：我必須讓他摸不著頭腦。
對策：你己看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？
20、太大了，我不喜歡
對策：大房子住著才舒服，買房子不光為改良住房條件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜歡，我確實(shí)不想買
對策：你可以不買，但是錯(cuò)過一個(gè)這么好的房子實(shí)在太可惜了。
22、我希望我折扣
對策：可以給您象征性打點(diǎn)折，但不會(huì)太多，出就是幾十元而己。
23、我今天不買
釋義：不愿冒險(xiǎn)
對策：我們的房子賣得很好，恐怕你今天不定明天就沒了。
24、我們沒有這么大預(yù)算
對策：買房子是置業(yè)，無論到什么時(shí)候都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。
25、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說。
對策：沒問題，這我可以先給你做一個(gè)簡單的介紹，你先請坐。
26、我有一個(gè)朋友，也是干這一行的，我想咨詢一下。
對策：是嗎，那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。
27、我一點(diǎn)也不著急。
釋義：不要給我打電話，我打給你吧
對策：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，方便我們有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，及時(shí)通知您。
28、我身上沒帶定金，回頭再說吧
對策：沒關(guān)系，您可以先交點(diǎn)錢把房號(hào)定了，否則心子就被別人挑走了。
29、我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退？
對策：是嗎？是因?yàn)槭裁丛蛞耍?/p>
30、我什么也不想買，
釋義：我什么也不想買，但如果客戶在銷售是就說這名話，他就是在迷惑你，他想在交易是占上風(fēng)，他不愿被你說服。
對策：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們的項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們也了解一下我們的項(xiàng)目。
31、我回頭再來，先給我留著。
對策：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。
32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。
對策：所有的文件加上合同，不是空口無憑，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。
33、我關(guān)心的是，我怎能知道你說的是不是真的？
釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？
我們大部分客戶都
34、我不喜歡它
釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。
對策：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)和完善。
35、我今天是不會(huì)簽約的
釋義：我害怕花錢，
對策：您要是今天不決定，只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。
36、不愿做按揭，但錢又不夠。
對策：你可以先從朋友那里借點(diǎn)，如果不多的話，您按揭只需要先付總款的20％，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把剩下的錢做其它投資?；蛘邔⑿路孔幼獬鋈?，幾年后你就可以白得一個(gè)房子。