1、定位

樓盤公開發(fā)售前,要做好充分的準備,要進行周密的策劃,不打無把握之仗,不能匆忙上陣,持以簡單、粗放的營銷心態(tài),一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前,社會對此如之不多,不太了解,精心的準備,意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機,如果準備不充分,將直接影響到樓盤的銷售,也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備,樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題:首先,物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標群,即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位,消費階層的選擇,都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境,消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等;其次,樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況;第三,針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提,才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容:

1)市場定位。所謂市場定位,指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上,一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開,否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如:大型樓盤番禺麗江花園,在策劃樓盤銷售時,利用其具有吸引力的硬件,不僅立足于番禺本地消化,更放眼于廣州市區(qū),定價對人也有吸引力,結(jié)果取得了成功。即購買者為60%的廣州市區(qū)人,30%的外地人,10%為番禺人。其中,包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2)功能定位。所謂功能性,一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多,由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化,用戶要求的不僅是有一個辦公場地,對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因?在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時,功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等,這都成為寫字樓的重要賣點,而各個國家有各自不同的標準,一般來講,5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全,就難于啟動市場。中房集團開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內(nèi)銷售時,都強調(diào)5A級,當(dāng)時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟,對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能,而住宅的外形美觀,配套設(shè)施齊全,室內(nèi)布局合理,居住方便和舒適,住宅面積寬綽,采光良好,對消費者就有吸引力,也為其發(fā)展智力提供了條件。

3)專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求,小商販形不成規(guī)模,商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位,即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心,發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向,然后將之切割出售,這就免除了客戶買了之后不知做什么,或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求,而且營造出整體的商業(yè)氛圍,就可以吸收更多的買家。

4)象征性定位。由于消費水平的不同,通過價值取向的自然選擇,很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商,可以用形成物業(yè)檔次的方法,對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園,北京的龍苑別墅,美國的比夫利山莊等,都是這種自然選擇的結(jié)果,也是開發(fā)商營造了象征性群體,通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,可以說定價部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后,運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:1、類比法:所推銷的物業(yè),應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法:物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度,是微利多銷或高價高利潤,這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。3、評估法:由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略:入市時比較輕松,容易進入,能較快地啟動市場。采用高價策略:為了標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。此法風(fēng)險較大。

3、定價比例

一般來說,先設(shè)定一個標準層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數(shù),標準層以上一般每層加價比例為0.8%,標準層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價區(qū),頂層與低層的價格一般相差約30%。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦

低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價,由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50%。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講,買樓首先是買概念,這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響,使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距 ——感覺吸引程度方面的差距,那結(jié)果便會截然不同了。所以說,我們要讓消費者“學(xué)會”想要什么,在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要,更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前,先為樓盤樹立一個概念,營造出一個品牌的形象,以吸引消費者,并深入人心,之后畫龍點睛,隆重地推出樓盤,由此造成一種轟動效應(yīng),搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難,也可以采取先難后易的方法,先進行試銷,根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到85%以上,才能保證毛利潤20%以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時,不能盲目提價,否則會導(dǎo)致市場崩潰。應(yīng)該引而不發(fā),或蓄勢待發(fā),重兵投入一發(fā)而不可收,“一網(wǎng)打盡”,抓住銷售高潮,一鼓作氣,不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業(yè)對口,以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò),在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處,應(yīng)該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商,也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此,培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品,同時也是人格、品位、審美價值的推銷,如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系,而是單單進行產(chǎn)品的推銷,是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng),因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì),推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

7、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產(chǎn)交易,有11萬平方米廣州天倫花園(改名南方國際大廈)、7.1萬平方米廣州中房大廈(合同價10.8億元)和北京京瑞大廈(總建面積8.1萬平方米,7.38億元)等項目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園(15萬平方米高尚居住小區(qū))和影城花園(總建面積5.1萬平方米,金額價1.99億元)等項目的銷售。

（1）不動產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去,對于化解企業(yè)經(jīng)營的市場風(fēng)險,緩解資金不足、實現(xiàn)預(yù)期收益,降低銷售成本等,都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇,果斷正確地決策,促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

（2）叫價。大宗交易的叫價學(xué)問,難處在于不可補救,零售就不會有這種擔(dān)心。因此,要注意幾種叫價形式:

1)直接式叫價。明碼實價,回旋余地小,這在房地產(chǎn)呈賣方市場時是常用的交易方式。

2)間接式叫價。先試探性報價,留有交易余地,最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3)透明叫價(玻璃價)。讓對方容易弄清你的經(jīng)營成本,并在比較中與你成交。

4)隱蔽價。對方不清楚你的經(jīng)營狀況,以自身的購買目的為準,在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是,叫價與成交價的回落值,一般在8-12%之間比較正常,相反,叫價的虛值部分過高,可能一開始就導(dǎo)致失敗。

（3）談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久,一般過程需要一年半載,大致分以下幾個階段:①牽線和意向階段。②要約和信譽調(diào)查,項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明,銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機制的設(shè)定(法人地位、水、電控制),定金5%,首期款15-30%。

談判的班子,主要由負責(zé)經(jīng)營的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會計師和律師組成。

（4）轉(zhuǎn)讓方式。整盤計價轉(zhuǎn)讓,分項計價轉(zhuǎn)讓,先回購后轉(zhuǎn)讓,部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓,全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓(賣公司、法人資格)。

（5）風(fēng)險與防范。由于執(zhí)行合同時間跨度大,建設(shè)周期長,期間建材設(shè)備價格波動、進口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化(如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金,,由于匯率變化等因素虧損8億多)等,如果沒有一定的預(yù)見性,很可能預(yù)期利潤會不

翼而飛,還會出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財務(wù)的風(fēng)險以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測和防范,以確保預(yù)期利潤的安全實現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費負擔(dān),在可能的情況下,盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價款受到注冊資本的公司權(quán)益的聯(lián)系,不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現(xiàn)收益。

篇2：住宅項目大戶型營銷策劃方案

　　住宅項目大戶型營銷策劃方案

　　活動目的：

　　1)引起全民盡孝心的社會轟動效應(yīng)

　?、偻ㄟ^家庭成員之間默契的配合、現(xiàn)場催人淚下的表演等環(huán)節(jié)來感染目標客戶，使其從活動中體驗家庭帶來的天倫之樂；

　?、谕ㄟ^當(dāng)?shù)孛襟w及口碑宣傳，使以“盡孝心”為主題的“**孝心**”活動深入人心，人人都有參與熱情，家家都有參與熱潮。

　　2)帶動三代家庭購買大戶型的熱潮

　　參賽者大多都是購房的意向客戶，熱鬧感人的活動使他們對家庭產(chǎn)生了強烈的依賴性和買房、購房的熱情，進而對我們的大戶型房源產(chǎn)生了濃厚的興趣。結(jié)合本項目的自身優(yōu)勢（臨近公園適合老年人晨練、安全報警聯(lián)動能解決老年人突發(fā)問題、贈送意外保險為老人和孩子的健康提供了保障、鼓勵業(yè)主投資社區(qū)副業(yè)為其創(chuàng)造了第二經(jīng)濟來源等等），大戶型銷量必將上升。

　　活動主題：

　　“**孝心**”

　　活動背景：

　　**小戶型火爆暢銷，大戶型卻出現(xiàn)銷售停滯，客戶對大戶型產(chǎn)生了強烈的抗性。

　　時間安排：

　　報名時間：20**年2月8日—20**年2月24日

　　參賽時間：20**年2月28日（年后第二個周日）

　　報名條件：

　　三代同堂的家庭（最少三人）。

　　參賽作品：

　　以“家”為主題的各種文藝類節(jié)目，節(jié)目形式不限、內(nèi)容不限、題材不限。表演時間限制在40分鐘以內(nèi)。

　　參賽人員：

　　經(jīng)過初賽、復(fù)賽的選拔，最后參與決賽的三代家庭的成員。

　　參賽辦法：

　　售樓處報名

　　1)初賽：20**年2月8日報名時簡單進行篩選。

　　2)復(fù)賽：20**年2月27日參賽/決賽的前一天

　　3)決賽：20**年2月28日參賽當(dāng)天

　　備注：（因為本活動的最終目的不是海選最佳作品，而是帶動售樓處的現(xiàn)場人氣，所以初賽、復(fù)賽、決賽的選拔條件可適當(dāng)放寬。）

　　人員組成：

　　評委團：攻略策劃首席策劃師、優(yōu)秀創(chuàng)意人員組成；

　　頒獎禮儀：攻略優(yōu)秀售樓小姐；

　　備注：（為防止活動出現(xiàn)冷場，可安排售樓處出資雇請當(dāng)?shù)厝鍌€家庭來參加。）

　　推廣形式：

　　1)電臺

　　①頻段：當(dāng)?shù)匦盘柤?、收聽率高的頻段；老年人青睞的廣播頻段；交通頻段。

　　②時間：2月8日——2月28日每天早晨6點——晚間12點全天滾動播放。

　　2)電視臺

　?、兕l道：在當(dāng)?shù)乜h級電視臺的天氣預(yù)報、井陘新聞或其他火爆節(jié)目頻段播放電視版廣告。

　?、跁r間：2月8日——2月28日每天早晨6點——晚間12點全天滾動播放。

　　3)宣傳單

　　在菜市場、老年人活動中心、健身場所、醫(yī)院、超市、學(xué)校、比較富裕的村子（有意向遷往縣城的村民較多）或目標拆遷區(qū)（聯(lián)系當(dāng)?shù)夭疬w辦）等地廣發(fā)傳單。

　　獎項設(shè)置：

　?、俪踬悾核袌竺呔色@得印有**LOGO的精美禮品一份（圓珠筆或硬皮本）；

　?、趶?fù)賽：所有參加復(fù)賽的家庭均可獲得印有**LOGO的精美禮品一份（水杯或軟皮本）；

　?、蹧Q賽：一等獎一名，獎勵筆記本電腦一臺和10000元購房代金券（可沖抵房款）；

　　二等獎三名，獎勵液晶電視一臺和6000元購房代金券（可沖抵房款）；

　　三等獎十名，獎勵電磁爐一個和2000元購房代金券（可沖抵房款）；

篇3：操作房地產(chǎn)住宅項目營銷策劃全案(2)

　　如何操作房地產(chǎn)住宅項目的營銷策劃全案（2）

　　建設(shè)項目的全程策劃是從項目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，內(nèi)容包括七大部分：1，項目投資（代理）可行性研究；2，項目規(guī)劃設(shè)計策劃；3，項目質(zhì)量工期策劃；4，項目形象策劃；5，項目推廣策劃；6，項目銷售管理與執(zhí)行；7，項目客服策劃

　　第三部分項目質(zhì)量工期策劃

　　近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴引起損害消費者利益的現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期策劃是開發(fā)商必須樹立的策劃觀念。

　　質(zhì)量工期策劃的具體內(nèi)容

　　一、建筑材料選用提示

　　1．當(dāng)?shù)厥袌龈偁幮詷潜P建筑材料選用類比

　　2．新型建筑裝飾材料提示

　　3．建筑材料選用提示

　　二、施工工藝流程指引

　　1．工程施工規(guī)范手冊

　　2．施工工藝特殊流程提示

　　三、質(zhì)量控制

　　1．項目工程招標投標內(nèi)容提示

　　2．文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

　　四、工期控制

　　1．開發(fā)進度提示

　　2．施工組織與管理

　　五、造價控制

　　1．建筑成本預(yù)算提示

　　2．建筑流動資金安排提示

　　六、安全管理

　　1．項目現(xiàn)場管理方案

　　2．安全施工條例

　　第四部分項目形象策劃

　　項目形象策劃包括某項目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項目視覺形象策劃等主要內(nèi)容。項目視覺形象是指房地產(chǎn)有別于其他項目的具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運用部分。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色及標準字體。

　　項目形象策劃的具體內(nèi)容

　　一、項目視覺識別部分系統(tǒng)核心部分

　　1．名稱·項目名·道路名·建筑名·組團名

　　2．標志

　　3．標準色

　　4．標準字體

　　二、延展及運用部分

　　1．工地環(huán)境包裝視覺·建筑物主體·工地圍墻·主路網(wǎng)及參觀路線·環(huán)境綠化

　　2．營銷中心包裝設(shè)計·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計·營銷中心功能分區(qū)提示·營銷中心大門橫眉設(shè)計·營銷中心形象墻設(shè)計·臺面標牌·展板設(shè)計·營銷中心導(dǎo)視牌·銷售人員服裝設(shè)計提示·銷售用品系列設(shè)計·示范單位導(dǎo)視牌·示范單位樣板房說明牌

　　3．公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計

　　第五部分項目營銷推廣策劃

　　對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策是很有必要的。項目營銷推廣策劃提供關(guān)于某項目營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以企業(yè)發(fā)展目標為基礎(chǔ)設(shè)計的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在項目投資分析的基礎(chǔ)上進一步對項目強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監(jiān)控和評估的方法，以達到預(yù)期的營銷效果。項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。

　　項目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容

　　一、區(qū)域市場實態(tài)分析

　　1．當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

　　2．項目周邊競爭性樓盤調(diào)查·項目概況·市場定位·售樓價格·銷售政策措施·廣告推廣手法·主要媒體應(yīng)用及投入頻率·公關(guān)促銷活動·其他特殊賣點和銷售手段

　　3．結(jié)論

　　二．項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

　　1．項目主要賣點薈萃

　　2．項目強勢、弱勢分析與對策

　　三．目標客戶群定位分析

　　1．當(dāng)?shù)鼐幼∪丝诳偭?、移民人口及地塊分布情況

　　2．當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況和到訪人口情況

　　3．市場客戶情況分析·家庭成員結(jié)構(gòu)·家庭收入情況·住房要求、生活習(xí)慣

　　4．項目客戶群定位·目標市場a目標市場區(qū)域范圍界定b市場調(diào)查資料匯總、研究c目標市場特征描述·目標客戶a目標客戶細分b目標客戶特征描述c目標客戶資料

　　四、價格定位及策略

　　1.項目銷售目標

　　2．項目利潤目標

　　3．可類比項目市場價格

　　4．價格策略5．價格分期策略

　　五、入市時機規(guī)劃

　　1．宏觀經(jīng)濟運行狀況分析

　　2．當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

　　3．入市時機的確定及安排

　　六、廣告策略

　　1．廣告總體策略及廣告的階段性劃分·廣告總體策略·廣告的階段性劃分

　　2．廣告主題

　　3．廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

　　4．廣告效果監(jiān)控、評估及修正

　　5．入市前印刷品的設(shè)計、制作·宣傳海報、折頁·認購書·正式合同·交房標準·物業(yè)管理內(nèi)容·物業(yè)管理公約

　　七、媒介策略

　　1．媒體總策略及媒體選擇

　　2．媒體總策略

　　3．媒體選擇

　　4．媒體創(chuàng)新使用

　　5．軟性新聞主題

　　6．媒介組合

　　7．投放頻率及規(guī)模

　　8．費用估算

　　八、推廣費用計劃

　　1．現(xiàn)場包裝

　　2．印刷品

　　3．媒介投放

　　4．公關(guān)活動

　　九、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝

　　十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正

　　1．效果測評形式·進行性測評·結(jié)論性測評

　　2．實施效果測評的主要指標·銷售收入·企業(yè)利潤·市場占有率·品牌形象和企業(yè)形象實施階段

　　第六部分項目銷售管理與執(zhí)行

　　在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的策劃工作是否到位。

　　項目銷售管理具體內(nèi)容

　　一、銷售周期劃分即控制

　　1．銷售策略·營銷思想：全面策劃·銷售網(wǎng)絡(luò)·銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶·銷售時段·政策促銷·銷售活動·銷售承諾

　　2．銷售過程模擬·銷售實施·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

　　二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施

　　三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施

　　四、售前資料準備

　　1、批文及銷售資料·批文·樓宇說明書·價格體系·合同文本

　　2、人員組建·銷售輔導(dǎo)

　　3、制定銷售工作進度總表

　　4、銷售控制與銷售進度模擬·銷售控制表·銷售收入預(yù)算表

　　5、銷售費用預(yù)算表·總費用預(yù)算·分項開支·邊際費用

　　6、財務(wù)策略·信貸·付款方式·按揭·合伙股東

　　7、商業(yè)合作關(guān)系·雙方關(guān)系·三方關(guān)系·多方關(guān)系

　　8、工作協(xié)調(diào)配合·甲方主要負責(zé)人·直接合作人·財務(wù)部·工程

　　部·物業(yè)管理公司

　　五、銷售培訓(xùn)

　　1．銷售部人員培訓(xùn)

　　·詳細介紹公司情況

　　·物業(yè)詳情

　　a項目規(guī)

模、定位、設(shè)施、買賣條件

　　b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

　　c該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況

　　d項目特點

　　※項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等

　　※平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等

　　※項目的優(yōu)劣分析

　　※項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標

　　e競爭對手優(yōu)劣分析及對策

　　·業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

　　a國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

　　b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解

　　※房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解※建筑識圖

　　※計算戶型面積

　　c心理學(xué)基礎(chǔ)

　　d銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

　　e國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度·銷售技巧·簽訂買賣合同的程序·物業(yè)管理課程·銷售模擬·實地參觀他人展銷現(xiàn)場

　　2．銷售手冊·批文·樓宇說明書·價格體系·合同文本·客戶資料表

　　3．客戶管理系統(tǒng)

　　4．銷售作業(yè)指導(dǎo)書·職業(yè)素養(yǎng)準則·銷售基本知識與技巧·項目概況·銷售部管理架構(gòu)

　　六、銷售組織與日常管理

　　1．組織與激勵·銷售部組織架構(gòu)·銷售人員基本要求·職責(zé)說明·考核、激勵措施

　　2．工作流程·銷售工作的內(nèi)容·銷售工作階段·銷售部工作職責(zé)（工作流程）·銷售業(yè)務(wù)流程（個案）

　　3．規(guī)章制度概念指示

　　第七部分項目客服策劃

　　目前的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈來愈受買家的重視和關(guān)心，市場向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點、高標準、高水平的要求，物業(yè)管理密將成為開發(fā)商開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。

　　項目客服服務(wù)的具體內(nèi)容

　　一、項目銷售過程所需物業(yè)管理資料

　　1．樓宇質(zhì)量保證書

　　2．樓宇實用說明書

　　3．業(yè)主公約

　　4．用戶手冊

　　5．樓宇交收流程

　　6．入伙通知書

　　7．入伙手續(xù)書

　　8．收樓書

　　9．承諾書

　　10．業(yè)主/用戶聯(lián)系表

　　11．遺漏工程實用鑰匙授權(quán)書

　　12．遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表

　　13．裝修手冊和裝修申請表

　　二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃

　　引進專業(yè)物業(yè)管理公司，在項目前期介入，為提升項目品質(zhì)，增加項目附加值。