一、裙樓物業(yè)的現(xiàn)狀

近期,有關(guān)大型超市、餐飲等行業(yè)進(jìn)駐高層物業(yè)裙樓的消息頻見報(bào)端,很多商家都把目光對(duì)準(zhǔn)了裙樓商鋪市場(chǎng)。不過,這些商家一番考察后發(fā)現(xiàn),很多裙樓商業(yè)物業(yè)由于社區(qū)規(guī)模、場(chǎng)地過小等因素很難符合經(jīng)營(yíng)要求。

廣州市裙樓商業(yè)物業(yè)呈現(xiàn)兩極化分布的態(tài)勢(shì)。很多區(qū)域尤其是新興區(qū)域諸如珠江新城、東圃、白云區(qū)一帶裙樓的空置率達(dá)到90%以上,三四樓的位置空置率更高。而天河北一帶,則裙樓供應(yīng)緊俏。具體在裙樓商鋪方面,盡管供應(yīng)量比較大,例如協(xié)和新世界芳草園2層共6200平方米;華標(biāo)廣場(chǎng)3層共15000平方米;都市華庭也有2萬平方米左右;帝景苑有4000平方米,但都已找到買(租)家,而且售價(jià)和租金比原來的有所提高。據(jù)悉,芳草園首層商鋪大面積售價(jià)超過3萬元/平方米;鴻翔大廈商鋪單價(jià)也近3萬元/平方米;都市華庭因位處天河北和體育東交界,位置優(yōu)越,部分商鋪甚至開出6萬余元/平方米的單價(jià),但仍有保險(xiǎn)、電訊類等實(shí)力雄厚的公司準(zhǔn)備進(jìn)駐。另外,天河北的很多樓盤都把裙樓部分用做寫字樓,租賃的多為金融證券、保險(xiǎn)等公司。一般的裙樓寫字樓租金相對(duì)便宜,多是面積比較大的公司租住。另外,客戶希望拿到面積比較大的場(chǎng)地,相對(duì)零散的買賣就不是很好,其中1000平方米左右的地塊成交比較多。

二、裙樓物業(yè)的特點(diǎn)------商業(yè)裙樓與單體商業(yè)物業(yè)的區(qū)別

首先,體現(xiàn)在價(jià)格上。由于商業(yè)裙樓中附含的土地價(jià)值被塔樓部分分?jǐn)偭?所以價(jià)格比單體商業(yè)物業(yè)有優(yōu)勢(shì)。

其次,體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)方式上。由于商業(yè)裙樓屬于塔樓的一部分,所以不如單體商業(yè)那么純粹,其經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)會(huì)受到塔樓形態(tài)的制約,比如塔樓是住宅,裙樓就不宜經(jīng)營(yíng)油煙過重的餐飲。

第三、體現(xiàn)在外立面上。單體商業(yè)物業(yè)擁有比裙樓更多的優(yōu)勢(shì)。裙樓是不獨(dú)立的,所以在外觀設(shè)計(jì)上發(fā)揮空間小,難以創(chuàng)造人氣和商機(jī)。并且商業(yè)裙樓的地段一般都兼顧塔樓功能。

三、裙樓物業(yè)的運(yùn)作方式

目前,裙樓商業(yè)運(yùn)作主要采取三種方式,一是直接銷售,二是分割出來,以租帶售,三是走專業(yè)市場(chǎng)的道路。目前運(yùn)作比較成功的是走專業(yè)市場(chǎng)這條路。發(fā)展商可以根據(jù)周邊一定的歷史、商業(yè)、人文等積淀來運(yùn)作自己的項(xiàng)目。另外政府對(duì)一個(gè)區(qū)域有一定的規(guī)劃和設(shè)想,發(fā)展商可以跟隨政府的指揮走,按照規(guī)劃的要求建設(shè)相應(yīng)的專業(yè)市場(chǎng)。目前裙樓商業(yè)物業(yè)走專業(yè)化市場(chǎng)道路成功的例子很多,一德路的浩和大廈其裙樓部分命名為山海城國(guó)際商貿(mào)中心,定位為海味、干貨商場(chǎng),受到投資者的青睞;天一新村的天一文具精品中心也是延續(xù)了周邊文具店鋪林立的特點(diǎn);而石牌西路的天晟明苑裙樓部分也將會(huì)做電腦專業(yè)市場(chǎng),從而更好地發(fā)揮崗頂、石牌一帶電腦行業(yè)成行成市的特點(diǎn)。

在裙樓設(shè)計(jì)時(shí),我們最好先確定下裙樓物業(yè)的運(yùn)作方式,是分隔建筑還是整體打通,這對(duì)以后的招商運(yùn)作關(guān)系重大。如萬科跟沃爾瑪?shù)暮献?雙方先確定裙樓的用途,量身定做,在建筑時(shí)就會(huì)省時(shí)省錢省力。

四、當(dāng)前裙樓物業(yè)存在的主要問題

1、缺乏策劃,與住宅的銷售脫節(jié)。目前,商業(yè)裙樓往往是在住宅部分銷售后,再進(jìn)行策劃推廣,形成住宅和裙樓在策劃銷售上的脫節(jié)和滯后,既影響了裙樓自身的銷售,也影響了住宅的銷售。

2、空置率高,供求很不平衡。造成高空置率的主要原因是發(fā)展商運(yùn)作項(xiàng)目的時(shí)候比較盲目,很多發(fā)展商從“人有我有”和高回報(bào)的角度出發(fā),缺乏商業(yè)物業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn),對(duì)周邊商業(yè)環(huán)境考慮不足,往往是項(xiàng)目做出來了再去找市場(chǎng),而不是有針對(duì)性地設(shè)計(jì)商場(chǎng)的規(guī)模、大小、用途等,一段時(shí)間凡住宅必有商業(yè)裙樓,導(dǎo)致商業(yè)裙樓大量出現(xiàn),商業(yè)裙樓高空置率成為困擾發(fā)展商一個(gè)大難題。

五、裙樓物業(yè)的功能定位和主題定位

要確定裙樓物業(yè)的主題,必須先考慮到裙樓的功能定位:補(bǔ)缺型還是主驅(qū)型。裙樓作為整棟建筑的一部分,必須與建筑的其他部分(塔樓)協(xié)調(diào)共處。裙樓在整棟建筑中的作用,不外乎或是作為塔樓功能的補(bǔ)充,為塔樓的業(yè)主服務(wù)-----即補(bǔ)缺型;或是作為一個(gè)引力源,在她周圍形成一個(gè)強(qiáng)大的磁場(chǎng),從而帶動(dòng)塔樓的租售-----即主驅(qū)型。如果裙樓和塔樓缺乏內(nèi)在的關(guān)聯(lián),則整棟樓的投資效益必不能發(fā)揮到最大。但究竟選擇補(bǔ)缺還是主驅(qū),要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)、周圍環(huán)境及政策導(dǎo)向等因素綜合考慮。

目前的商業(yè)裙樓以補(bǔ)缺型為主。如商住兩用的裙樓,常常做成超市或餐飲店或會(huì)所等,優(yōu)先彌補(bǔ)物業(yè)自身配套和周邊配套的空缺或不足,為住宅的銷售服務(wù),成為提升樓盤附加值的賣點(diǎn)。而主驅(qū)功能的裙樓,常常做成專業(yè)市場(chǎng)、展覽中心或主題商鋪,吸引投資者的進(jìn)入,聚集人氣財(cái)氣,造成聯(lián)動(dòng)效應(yīng),塔樓的銷售也就水到渠成。

在確定了裙樓的功能定位后,還要對(duì)裙樓物業(yè)進(jìn)行主題定位。裙樓的主題定位需要注意以下幾個(gè)方面:

1、地理位置。商業(yè)裙樓最重要的因素就是人流和物流。這兩個(gè)要素具備了,項(xiàng)目就成功了一半。如果地處繁

華的商業(yè)地段,擁有良好的商業(yè)氣氛,項(xiàng)目本身的商業(yè)價(jià)值較高,則在商業(yè)定位上的選擇范圍較廣,可以是以大型的商場(chǎng)為主的商業(yè)形態(tài),規(guī)模較大。若該片區(qū)不具備商業(yè)氣氛,定位上應(yīng)是以滿足居民的基本生活需要為主。

2、周邊配套。要根據(jù)小區(qū)自身和周邊(以1000米作為考察范圍)物業(yè)的配套情況綜合考慮采用何種最佳的商業(yè)形態(tài),以免同附近商業(yè)形成近距離競(jìng)爭(zhēng)。一般以小型商鋪為主。

3、裙樓自身規(guī)模。若裙樓自身的規(guī)模較大,可以考慮統(tǒng)一規(guī)劃成大規(guī)模的主題式、倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)形態(tài)。例如沃爾瑪都選在集中規(guī)模的小區(qū)內(nèi);反之,應(yīng)以隨意性的小店面為主。

4、輻射范圍內(nèi)的人流量。商業(yè)形態(tài)的確定,很大程度上依賴于以該項(xiàng)目為中心的輻射范圍內(nèi)(以500米作為考察范圍)的人流量,并以此決定超市或商場(chǎng)的規(guī)模大小。

5、項(xiàng)目定位檔次。如果住宅定位較高,相應(yīng)的商業(yè)裙樓也要提高檔次。萬科金色家園的商業(yè)裙樓的消費(fèi)檔次與住宅一樣都中高收入的白領(lǐng)階層;而擁有一般消費(fèi)群體的士多店則集中在普通檔次的物業(yè)中。

6、業(yè)主的消費(fèi)取向。可以把選擇商家的主動(dòng)權(quán)掌握在業(yè)主手中,讓業(yè)主擇優(yōu)選擇自己最滿意的商家,形成良好的商業(yè)氛圍,最大程度上滿足業(yè)主的需要。

7、物業(yè)自身類型。物業(yè)定位是商住兩用樓,則裙樓的商業(yè)形態(tài)選擇應(yīng)保證住宅居民的日常生活需求;若為高尚寫字樓,裙樓可以設(shè)商場(chǎng)、娛樂設(shè)施、酒店等以服務(wù)為主的商業(yè)形態(tài)。眾多的酒樓、娛樂場(chǎng)所包圍寫字樓就是這個(gè)原因。

為了使定位更加明確化,尚需要從不同角度對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行具體的界定:

1、身份識(shí)別。目標(biāo)客戶的可能取向及其占的比例。

2、區(qū)域識(shí)別。目前客戶存在的區(qū)域以及該區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣和商業(yè)規(guī)模、氣氛。

3、購(gòu)買力識(shí)別。可機(jī)動(dòng)支配款項(xiàng)的來源、時(shí)間、地點(diǎn)及其比例數(shù)額。

4、購(gòu)買目的識(shí)別。購(gòu)買目的是為了投資、自經(jīng)營(yíng)、炒賣,還是轉(zhuǎn)租,目的不同,要求也不同。

附錄:商業(yè)業(yè)態(tài)的分類和特點(diǎn)

根據(jù)國(guó)內(nèi)貿(mào)易局1998年6月5日發(fā)布的關(guān)于商業(yè)業(yè)態(tài)分類指導(dǎo)意見。商業(yè)業(yè)態(tài)包括百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場(chǎng)(主題商城)、專賣店、購(gòu)物中心和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)等8種形式。各主要業(yè)態(tài)選址和經(jīng)營(yíng)特征如下。

1、百貨店

百貨店是指在一個(gè)大建筑物內(nèi),根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū),開展進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng),滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。

(1)選址在城市繁華區(qū)、交通要道。

(2)商店規(guī)模大,營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上。

(3)商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營(yíng)男裝、女裝、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主,種類齊全、少批量、高毛利。

(4)商店設(shè)施豪華、店堂典雅、明快。

(5)采取柜臺(tái)銷售與自選(開架)銷售相結(jié)合方式。

(6)采取定價(jià)銷售,可以退貨。

(7)服務(wù)功能齊全。

2、超級(jí)市場(chǎng)

超級(jí)市場(chǎng)指采取自選銷售方式、以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主,滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

(1)址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。

(2)以居民為主要銷售對(duì)象,10分鐘左右可到達(dá)。

(3)商店?duì)I業(yè)面積在1000平方米左右。

(4)商品構(gòu)成以購(gòu)買頻率高的商品為主。

(5)采取自選銷售方式,出入口分設(shè),結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行。

(6)營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)。

(7)有一定面積的停車場(chǎng)地。

3、大型綜合超市

大型綜合超市是指采取自選銷售方式,以銷售大眾化實(shí)用品為主,滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。

(1)選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道。

(2)商店?duì)I業(yè)面積2500平方米以上。

(3)商品構(gòu)成為衣、食、用品齊全,重

視本企業(yè)的品牌開發(fā)。

(4)采取自選銷售方式。

(5)設(shè)與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)。

4、便利店(方便店)

便利店是滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。

(1)選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊,以及車站、醫(yī)院、娛樂場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)事業(yè)所在地。

(2)商店?duì)I業(yè)面積在100平方米左右,營(yíng)業(yè)面積利用率高。

(3)居民徒步購(gòu)物5-7分鐘可到達(dá),80%的顧客為有目的的購(gòu)買。

(4)商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主,有即時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)。

(5)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng),一般在10小時(shí)以上,甚至24小時(shí),終年無休日。

(6)以開架自選貨為主,結(jié)算在收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行。

5、購(gòu)物中心

購(gòu)物中心指企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。

(1)由發(fā)起者有計(jì)劃地開設(shè)、布局統(tǒng)一規(guī)劃,店鋪獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

(2)選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。

(3)內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店,與各類專業(yè)店、專賣店、快餐店等組合構(gòu)成。

(4)設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮,實(shí)行賣場(chǎng)租賃制。

(5)核心店的面積一般不超過購(gòu)物中心面積的80%。

(6)服務(wù)功能齊全,集零售、餐飲、娛樂為一體。

(7)根據(jù)銷售面積,設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場(chǎng)。

6、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)

倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)指以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的,儲(chǔ)銷一體、低價(jià)銷售、提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)(其中有的采取會(huì)員制形式,只為會(huì)員服務(wù))。

(1)在城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道。

(2)商店?duì)I業(yè)面積大,一般為10000平方米左右。

(3)目標(biāo)顧客以中小零售商、餐飲店、集團(tuán)購(gòu)買和有交通工具的消費(fèi)者為主。

(4)商品結(jié)構(gòu)主要以食品(有一部分生鮮商品)、家庭用品、體育用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品等為主。

(5)店堂設(shè)施簡(jiǎn)樸、實(shí)用。

(6)采取倉(cāng)儲(chǔ)式陳列。

(7)開展自選式的銷售。

(8)設(shè)有較大規(guī)模的停車場(chǎng)。

篇2：產(chǎn)品價(jià)格定位策劃方案范本

　　產(chǎn)品價(jià)格定位策劃方案范本

　　眾所周知，制訂產(chǎn)品定價(jià)需要考慮的因素很多，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者的需求、銷售渠道、營(yíng)銷費(fèi)用、同類產(chǎn)品的價(jià)格、生產(chǎn)周期、競(jìng)爭(zhēng)策略等等，因此，產(chǎn)品價(jià)格的確定也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，不可能一蹴而就。

　　在此，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的考察、結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，對(duì)如何科學(xué)制訂某食品產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行如下的分析、策劃。

　　一、現(xiàn)有情況的介紹

　　1、企業(yè)和產(chǎn)品介紹：

　　煙臺(tái)某食品有限公司是一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的食品企業(yè)。

　　某食品性能、特點(diǎn)介紹；（略）

　　2、產(chǎn)品生產(chǎn)成本情況：（略）

　　3、市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的零售價(jià)格：

　　根據(jù)營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，現(xiàn)煙臺(tái)市各大商場(chǎng)、超市同類產(chǎn)品的零售價(jià)格如下（略）

　　二、制訂價(jià)格的依據(jù)

　　眾所周知，從定價(jià)方面看戰(zhàn)略規(guī)劃，最關(guān)鍵的是要考慮到競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、品牌、銷售量（或利潤(rùn)目標(biāo)）和產(chǎn)品生命周期這4個(gè)因素。（略）

　　1、公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：

　　鑒于我公司是一家新成立的企業(yè)，產(chǎn)品雖然是填補(bǔ)國(guó)內(nèi)外空白的新型高級(jí)某食品。前期的設(shè)備投資、產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用較大，客觀上需要盡快取得利潤(rùn)，收回投資，但因產(chǎn)品和品牌都沒有知名度，目前需要跟市場(chǎng)上同類知名品牌的產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、提高產(chǎn)品和品牌影響力的雙重任務(wù)。形成批量生產(chǎn)能力后，面臨著快速提高產(chǎn)量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的要求。

　　產(chǎn)品的價(jià)格高低不僅直接反映著產(chǎn)品的檔次，反映著產(chǎn)品品牌的檔次，產(chǎn)品的宣傳、銷售過程也是企業(yè)宣傳、品牌宣傳的過程，也是企業(yè)品牌建立、企業(yè)形象建立的過程。因此，制訂產(chǎn)品的價(jià)格決不能僅僅從價(jià)格因素來考慮，而是應(yīng)該圍繞著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)來考慮。產(chǎn)品價(jià)格的制訂也應(yīng)該是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，價(jià)格決策的過程是一種持續(xù)決策的過程，它要隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化而變化，包括不可預(yù)估的情況的發(fā)生及不可掌控的變化。新品的上市價(jià)格決策不僅是企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要戰(zhàn)略決策。

　　因此，制定產(chǎn)品價(jià)格，不僅要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來進(jìn)行產(chǎn)品定位，而且還要綜合考慮產(chǎn)品的銷售渠道、產(chǎn)品的廣告策略，并給今后的原料價(jià)格上漲、產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)、優(yōu)惠促銷留出適當(dāng)?shù)目臻g。故此，產(chǎn)品的起步價(jià)格不宜偏低，而應(yīng)適當(dāng)調(diào)高一些。

　　2、產(chǎn)品定位對(duì)價(jià)格的影響：

　　我公司生產(chǎn)的某某食品應(yīng)當(dāng)如何定位？應(yīng)當(dāng)定位為“高級(jí)某食品”，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是：

　　1）賣口味：2）賣健康：3）賣功能：4）賣服務(wù)；

　　3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)價(jià)格的影響：

　　制訂產(chǎn)品價(jià)格不僅要基于對(duì)產(chǎn)品的定位分析，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同類產(chǎn)品、供應(yīng)商等諸多因素。在此，我們可以通過基本的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)波特五力模式來進(jìn)行初步分析如下。

　　1在和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)方面，因產(chǎn)品的主要原料來自海洋，伴隨著人工養(yǎng)殖面積的擴(kuò)大和產(chǎn)品產(chǎn)量的增長(zhǎng)，原料的采購(gòu)成本也會(huì)逐年提高，預(yù)計(jì)每年采購(gòu)成本將提高10%左右；

　　2面對(duì)潛在進(jìn)入者的威脅比較大，產(chǎn)品已經(jīng)注冊(cè)，商標(biāo)和產(chǎn)品工藝技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)專利保護(hù)，目前產(chǎn)品尚沒有在市場(chǎng)上得到響應(yīng)，還沒有企業(yè)關(guān)注；伴隨著未來產(chǎn)品大規(guī)模上市，必將引起國(guó)內(nèi)大型某食品生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注，因產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)門檻不高，因此，同類仿制品可能會(huì)在半年后在國(guó)內(nèi)大批量上市，與我公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；為此，建議公司圍繞著某進(jìn)行一系列的產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)，例如可以考慮注冊(cè)等不同的名稱，從產(chǎn)品名稱上封堵其它同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；

　　3替代品的威脅比較大，這是該公司面臨的最大威脅，目前市場(chǎng)存在很多“該產(chǎn)品”的替代品，如某某產(chǎn)品等都對(duì)該產(chǎn)品有著很大的威脅，畢竟消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了使用這些產(chǎn)品，而作為新品的某還沒有被消費(fèi)者認(rèn)同，市場(chǎng)待開發(fā)；對(duì)于新產(chǎn)品來說，消費(fèi)者具有更多的選擇權(quán)，消費(fèi)習(xí)慣左右消費(fèi)心理，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)很大，因此，明確產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)是引導(dǎo)消費(fèi)熱點(diǎn)、吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵因素。

　　綜上所述，為引導(dǎo)消費(fèi)、激發(fā)購(gòu)買欲望，建議在產(chǎn)品宣傳上，以某獨(dú)有的口味、營(yíng)養(yǎng)作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，在產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝上進(jìn)行刻意的宣傳、介紹。

　　4、營(yíng)銷策略對(duì)價(jià)格的影響

　　根據(jù)產(chǎn)品生命周期規(guī)律，我們知道：產(chǎn)品拓展模式可分為產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)不同時(shí)期。在商品導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對(duì)商品陌生，必須通過各種促銷手段提高商品的市場(chǎng)知名度；另一方面，又因?qū)肫诘纳a(chǎn)成本和銷售成本相對(duì)較高，在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不考慮這個(gè)因素，所以，在導(dǎo)入期，營(yíng)銷的重點(diǎn)主要集中在促銷和價(jià)格方面。

　　我們建議采取吸脂高價(jià)快速滲透策略。一方面通過各種廣告宣傳擴(kuò)大產(chǎn)品的

　　知名度，導(dǎo)入市場(chǎng)，取得較豐厚的利潤(rùn)；另一方面，通過內(nèi)部資源整合，打造一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以支撐企業(yè)快速發(fā)展的需要。

　　三、產(chǎn)品的價(jià)格策略

　　1、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)價(jià)格的影響

　　銷售量和市場(chǎng)份額息息相關(guān)，銷量大則市場(chǎng)份額也大，反之亦然。而在實(shí)際運(yùn)作中，在產(chǎn)品特征不變的前提下，銷量和利潤(rùn)是兩個(gè)互相矛盾的目標(biāo)，至少在上產(chǎn)品上市初期如此。當(dāng)企業(yè)最求較高的銷量，也就是最求較大的市場(chǎng)份額時(shí)，往往是應(yīng)該采取低價(jià)進(jìn)攻的策略。

　　當(dāng)企業(yè)以改善盈利能力、提高利潤(rùn)率作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，往往是采取提高產(chǎn)品價(jià)格的策略。增加高端產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例，或減少低端產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例。

　　2、渠道因素對(duì)價(jià)格的影響

　　為適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品走高端市場(chǎng)、以中高端消費(fèi)群體為目標(biāo)客戶的定位，滿足中高端消費(fèi)群體對(duì)高檔某食品的需求，填補(bǔ)當(dāng)前市場(chǎng)高檔某食品品種單一、海鮮風(fēng)味產(chǎn)品缺乏的狀況。

　　我們擬以城市、城鎮(zhèn)大中型商場(chǎng)、超市和中高檔賓館、酒店，城市、城鎮(zhèn)中高檔收入群體、工薪階層家庭為基本的目標(biāo)客戶群體，展開產(chǎn)品營(yíng)銷、推廣。因此，選擇的銷售渠道是：

　　公司批發(fā)城市經(jīng)銷商商場(chǎng)、超市&nbs

p;居民家庭；

　　公司批發(fā)城市經(jīng)銷商中高檔賓館、酒店；

　　公司批發(fā)大、中型商場(chǎng)、超市居民家庭；

　　由于銷售渠道一般要經(jīng)過經(jīng)銷商、商場(chǎng)超市兩個(gè)環(huán)節(jié)后，才能進(jìn)入家庭走上餐桌消費(fèi)。因此，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)必須給經(jīng)銷商、商場(chǎng)超市留出一定的利潤(rùn)空間，使經(jīng)銷商和商場(chǎng)、超市愿意做我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

　　3、產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)

　　生產(chǎn)成本=固定成本+可變成本；出廠價(jià)格=生產(chǎn)成本+稅金+期望利潤(rùn)+營(yíng)銷費(fèi)用；

　　在制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，我們應(yīng)該從兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：一是從成本價(jià)到出廠價(jià)；

　　二是從出廠價(jià)到零售價(jià)。

　　從企業(yè)內(nèi)部看影響價(jià)格體系形m.dewk.cn成的因素有：生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、其它期間費(fèi)用和利潤(rùn)4個(gè)因素，然而，因?yàn)槎喾N原因造成企業(yè)往往無法準(zhǔn)確計(jì)算出生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。

　　從企業(yè)外部看影響價(jià)格體系形成的因素有：出廠價(jià)、經(jīng)銷商出貨價(jià)、分銷商出貨價(jià)和終端零售價(jià)4個(gè)因素，對(duì)這4個(gè)因素企業(yè)實(shí)際也無法控制。

　　根據(jù)上述8個(gè)因素的分析，我們繪制產(chǎn)品價(jià)格分解圖如下（略）

　　從產(chǎn)品銷售渠道各成員分享價(jià)格、利潤(rùn)分解圖上我們可以看到，除去二級(jí)批發(fā)商這個(gè)環(huán)節(jié)是我們?cè)谧霎a(chǎn)品渠道布局、策劃一開始就必須考慮的問題，否則企業(yè)的利潤(rùn)將被渠道成員分享30%，這是我們企業(yè)所不能接受的。

　　4、產(chǎn)品導(dǎo)入期的價(jià)格策略：

　　具體做法如下：

　　◎以煙臺(tái)、青島、大連、北京、上海市場(chǎng)為產(chǎn)品重點(diǎn)導(dǎo)入?yún)^(qū)域，通過產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng)，引爆銷售，引發(fā)購(gòu)買欲望，快速進(jìn)入大型商場(chǎng)、超市；發(fā)展區(qū)域代理；兼顧南北兩翼的市場(chǎng)推進(jìn)。

　　◎銷售策略：目標(biāo)集中策略。

　　◎宣傳策略：

　　1）以30秒至1分鐘時(shí)長(zhǎng)的電視廣告片為手段，輔之相關(guān)的報(bào)紙、雜志廣告和必要的網(wǎng)絡(luò)宣傳、軟廣告宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　2）在銷售、致富類專業(yè)雜志上，推出誠(chéng)征產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商的招商廣告，力爭(zhēng)在3至5個(gè)月內(nèi)在全國(guó)建立起一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)的產(chǎn)品銷售渠道。

　　3）車載廣告，車載廣告具有受眾范圍大、時(shí)間長(zhǎng)、醒目、搶眼、便于記憶，性價(jià)比較高等特點(diǎn)，建議在煙臺(tái)、北京、上海等擬開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，選擇市區(qū)內(nèi)3至5條主要交通路線，進(jìn)行車載廣告的宣傳。

　　◎營(yíng)銷管控：制訂合理、優(yōu)惠的招商政策和渠道管控制度，吸引經(jīng)銷商加盟。并通過對(duì)加盟經(jīng)銷商培訓(xùn)的方式，對(duì)代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行管理培訓(xùn)。

　　◎業(yè)績(jī)以市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)為主，盈利目標(biāo)為輔。

　　◎期間初步形成現(xiàn)金顧客群和戰(zhàn)略客戶群。

　　◎前期銷售費(fèi)用較高，現(xiàn)金流量有效增大，市場(chǎng)快速成長(zhǎng)。

　　5、產(chǎn)品批發(fā)零售價(jià)格建議方案

　　假定每個(gè)環(huán)節(jié)按產(chǎn)品總價(jià)讓出10%的利潤(rùn)空間，則產(chǎn)品的價(jià)格就應(yīng)該是：

　　產(chǎn)品總價(jià)形成路線圖是：成本價(jià)+出廠差價(jià)+經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)+商場(chǎng)、超市批發(fā)差價(jià)=產(chǎn)品總價(jià)。（設(shè)定產(chǎn)品零售價(jià)=產(chǎn)品總價(jià)）

　　公司享有部分：出廠價(jià)格=稅金+企業(yè)期望利潤(rùn)+營(yíng)銷費(fèi)用；

　　營(yíng)銷部門提成總額控制在產(chǎn)品總價(jià)款的6.5%以內(nèi)，其中：個(gè)人業(yè)績(jī)提成5%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)1%，超計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)0.5%。

　　（每逢節(jié)假日開展大規(guī)模產(chǎn)品促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，企業(yè)可以確保產(chǎn)品降價(jià)10%至20%時(shí)，企業(yè)仍有20%以上的利潤(rùn)空間）。

　　產(chǎn)品出廠價(jià)+營(yíng)銷提成=占產(chǎn)品總價(jià)的%。

　　經(jīng)銷商、代理商享受部分：批發(fā)差價(jià)（占總價(jià)款%），其中：

　　一級(jí)經(jīng)銷商（省級(jí)代理）按產(chǎn)品總價(jià)的%；=出廠價(jià)格+營(yíng)銷提成（%）

　　二級(jí)（地市級(jí)代理）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價(jià)的%；

　　三級(jí)（區(qū)縣級(jí)代理）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價(jià)的%；

　　普通（一般商戶）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價(jià)的%。

　　一線、二線城市大型商場(chǎng)、超市享受二級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)（%）；

　　二線、三線城市大中型商場(chǎng)、超市享受三級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)（%）；

　　城市、城鎮(zhèn)一般商場(chǎng)、商店、超市按普通經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)（%）

　　使所有經(jīng)銷商也能享有17%以上的毛利潤(rùn)。

　　因?yàn)槲夜镜哪繕?biāo)是要通過產(chǎn)品的差異化，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)高檔某食品空缺的狀況，以進(jìn)入高端市場(chǎng)為目標(biāo)。因此，我們采用撇脂定價(jià)法（也稱吸脂定價(jià)法）m.dewk.cn和目標(biāo)定價(jià)法相結(jié)合的策略：撇脂定價(jià)法就是為產(chǎn)品制定一個(gè)較高的價(jià)格，以期在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷量為目標(biāo)。目標(biāo)定價(jià)法：是指根據(jù)企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷量來制定價(jià)格的一種方法。

　　在此我們提出產(chǎn)品的具體的價(jià)格方案是：

　　（一）產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格：

　　根據(jù)上述的綜合分析，為了滿足不同銷售渠道、不同客戶對(duì)產(chǎn)品的需要，將產(chǎn)品劃分為四個(gè)類別（略）

　　（二）產(chǎn)品的品質(zhì)（略）

　　6、產(chǎn)品價(jià)格的管理

　　為了規(guī)范對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的管理，公司對(duì)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格政策、統(tǒng)一批發(fā)價(jià)、統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一價(jià)格管理的政策。

　　產(chǎn)品銷售價(jià)格是營(yíng)銷策略中的關(guān)鍵點(diǎn)，授權(quán)清晰的定價(jià)體系可以及時(shí)的滿意客戶的需求，靈活的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊。

　　首先，應(yīng)建立定價(jià)、調(diào)整和折讓的規(guī)則權(quán)限，明確不同級(jí)別崗位價(jià)格權(quán)限、樣品、禮品贈(zèng)送政策制定各級(jí)別崗位總體權(quán)限。

　　產(chǎn)品價(jià)格管理權(quán)限分配表

　　業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和渠道的工作中，允許給客戶和經(jīng)銷商贈(zèng)送部分產(chǎn)品樣品，但是對(duì)贈(zèng)送的樣品必須納入管理范疇，贈(zèng)送樣品后，要跟蹤聯(lián)系、記載上報(bào)客戶信息資料，至少應(yīng)包括客戶的姓名、單位名稱、地址、聯(lián)系電話等。限額以內(nèi)贈(zèng)品樣品的申領(lǐng)，由申領(lǐng)人填表，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，到生產(chǎn)部門領(lǐng)取。超過限額的，一律由總經(jīng)理批準(zhǔn)。

篇3：全程策劃工作:項(xiàng)目發(fā)展定位

　　全程策劃工作：項(xiàng)目發(fā)展定位

　　第二部：項(xiàng)目發(fā)展定位

　　●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：（總體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、同類物業(yè)分析）

　　（1）與項(xiàng)目相關(guān)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

　　（2）區(qū)域開發(fā)總量分析

　　（3）區(qū)域商品房住宅消化總量分析

　　（4）區(qū)域不同類型房地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀分析

　　（5）區(qū)域不同商品住宅市場(chǎng)不同檔次需求量與現(xiàn)狀分析

　　（6）區(qū)域明星樓盤分析

　　（7）區(qū)域暢銷樓盤分析

　　（8）區(qū)域滯銷樓盤分析

　　（9）區(qū)域最受歡迎物業(yè)類型分析

　　（10）區(qū)域文脈狀況分析（居住文化）

　　（11）區(qū)域住宅租金水平分析

　　（12）區(qū)域住宅市場(chǎng)空置率分析

　　（13）區(qū)域住宅市場(chǎng)消費(fèi)者分析

　　●項(xiàng)目分析：（地盤解析、街區(qū)價(jià)值分析）

　　（1）生活方便狀況研究

　　（2）商務(wù)頻繁狀況研究

　　（3）污染狀況研究

　　（4）供水、供電、供氣、供熱狀況研究

　　（5）交通便利狀況研究

　　（6）居住文化狀況研究

　　（7）未來發(fā)展?fàn)顩r研究

　　（8）居住圈狀況研究

　　（9）可利用自然景觀狀況研究

　　（10）周邊人口狀況研究

　　（11）周邊競(jìng)爭(zhēng)者開發(fā)地塊狀況研究

　　（12）周邊旅游景點(diǎn)狀況研究

　　●項(xiàng)目定位：

　　（1）物業(yè)定位

　　（2）客戶定位

　　（3）項(xiàng)目開發(fā)主題定位

　　（4）項(xiàng)目戶型定位

　　（5）項(xiàng)目形象定位

　　（6）價(jià)格定位（檔次）

　　●物業(yè)發(fā)展建議：

　　（1）商業(yè)開發(fā)模式

　　（2）商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃

　　（3）商業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)

　　（4）商業(yè)管理系統(tǒng)

　　（5）商業(yè)識(shí)別系統(tǒng)方案

　　（6）商業(yè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)招租執(zhí)行

　　（7）規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)

　　（8）裝修標(biāo)準(zhǔn)

　　（9）配套設(shè)施

　　（10）社區(qū)服務(wù)（物管）

　　（11）與建筑師溝通

　　（12）施工與賣場(chǎng)組織

　　●物業(yè)推廣建議

　　銷售前提條件

　　入市時(shí)機(jī)評(píng)估

　　階段性推廣策略