第一階段:地段階段

這一階段都是原始的、樸素的開發(fā),沒有涉及到購房者是否需要、是否喜愛,只要是好地段就能賣得快、賣得好,所以只看地段,尤其是市中心的位置更為開發(fā)商所看重,充分體現(xiàn)了房地產(chǎn)開發(fā)中“地段、地段、還是地段”的三段論。

第二階段:概念包裝階段

隨著市中心的位置越來越少,相對差的或者郊區(qū)化的土地開始熱起來;同時,還有一大批房屋銷售不出去。在這種情況下,“概念地產(chǎn)”、“包裝地產(chǎn)”應(yīng)運(yùn)而生,這不過是推銷手段的一種變化。

首先看包裝地產(chǎn)的運(yùn)作:1.要擁有一個好名字,形成一種市場推廣主題;2.要做好整個廣告的發(fā)布,尤其是煽情式廣告作用較大;3.開始重視現(xiàn)場銷售管理;4.對整個樓盤進(jìn)行現(xiàn)場美化;5.通過新聞媒介大規(guī)模宣傳。但是這種包裝并不能改變樓盤本身的缺陷。

包裝地產(chǎn)出現(xiàn)后確實(shí)收到了比較明顯的效果,尤其是一些多年滯銷積壓的樓盤經(jīng)過重新定位包裝后取得了較好的銷售業(yè)績。實(shí)際上樓盤包裝的確是開盤銷售前必須要做的工作,而且一定要做到位,今天仍有許多開發(fā)商認(rèn)為包裝是十分重要的。

概念房地產(chǎn)可概括為“跳出房地產(chǎn)圈子搞房地產(chǎn)”,也就是除了房子本身外,再賦予房地產(chǎn)一個附加的東西,形成一種概念。如:1.建校,尤其是與名校聯(lián)合建校,通過人們對學(xué)校的興趣帶動房產(chǎn)銷售;2.綠化,即在小區(qū)中不建房子先搞綠化,這樣就產(chǎn)生了“綠色風(fēng)暴”、“綠色住宅”的宣傳;3.風(fēng)格,即將建筑藝術(shù)作為賣點(diǎn),并以巴洛克、新古典、歐洲經(jīng)典、發(fā)現(xiàn)歐洲等概念進(jìn)行炒作;4.水,即在“水面”上做文章,倡導(dǎo)“親水性”住宅;5.智能化,即在安全保衛(wèi)、物業(yè)管理、收費(fèi)系統(tǒng)上采用一些智能化的設(shè)施,打出智能化數(shù)字小區(qū)、數(shù)碼社區(qū)、e屋等概念;6.景觀,即對樓盤的環(huán)境景觀進(jìn)行專門設(shè)計(jì),銷售過程中注重對景觀的炒作、推廣,但有時“為環(huán)境而環(huán)境”造成建造與維護(hù)成本過高,脫離了實(shí)際的需求;7.會所,即以所建會所的規(guī)模、檔次、功能吸引人們的關(guān)注,但入住后對會所的維護(hù)與營運(yùn)可能使開發(fā)商背上一個包袱;8.物業(yè)管理,即尋找一家有名的物業(yè)管理公司進(jìn)行管理,或追求物業(yè)管理服務(wù)的高檔化,以此為賣點(diǎn)進(jìn)行推銷;9.郊區(qū)化,即以郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美、空氣新鮮等形成概念,但是,對住宅而言,郊區(qū)生活環(huán)境的成熟性低往往成為制約。

在前期,“概念”在營銷中起到了巨大作用,但隨著發(fā)展其問題也越來越多。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,“概念”是華而不實(shí)的東西,隨著購房者理性程度的增加以及購房重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,還是要求認(rèn)認(rèn)真真、扎扎實(shí)實(shí)的做好樓盤本身的開發(fā)。這就進(jìn)入了第三個階段。

第三階段:產(chǎn)品素質(zhì)階段

樓盤是一種特殊的產(chǎn)品,按照一些業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn),樓盤是否暢銷,不是包裝、廣告或概念的問題,關(guān)鍵是樓盤產(chǎn)品自身的問題。

一個好樓盤的標(biāo)準(zhǔn)是要達(dá)到“五好”原則,即位置好;戶型、外立面、布局好;環(huán)境好;配套設(shè)施好;物業(yè)管理好。開發(fā)的樓盤應(yīng)缺什么補(bǔ)什么,不可以一點(diǎn)代替全部。然而,將樓盤的完美性提高,造出精品,也并不是一定就能暢銷,精品主要的表現(xiàn)就是增加成本。一個成熟的開發(fā)商,不應(yīng)只按照自己的想法研究樓盤,而要依據(jù)客戶的喜愛和需求。是否根據(jù)客戶的需求進(jìn)行針對性、滿足性開發(fā),這是一個根本性的問題。

此外,開發(fā)樓盤還需適時創(chuàng)新、不斷引導(dǎo)。實(shí)踐發(fā)現(xiàn),有相當(dāng)一部分購房者是盲目的,其需求是模糊的,這就需要通過引導(dǎo)去發(fā)掘、創(chuàng)造需求價值。

隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與競爭,規(guī)模化越來越重要,出現(xiàn)了一批千畝以上的巨型樓盤,針對這種樓盤,營銷觀念又面臨著挑戰(zhàn)。

第四階段:泛地產(chǎn)復(fù)合階段

概念地產(chǎn)的片面性不可能使一個社區(qū)有較強(qiáng)的競爭力與生命力,這樣,就出現(xiàn)了一個新的名詞——泛地產(chǎn)營銷。所謂泛地產(chǎn),也有人稱為“復(fù)合地產(chǎn)”,通過兩元或多元復(fù)合形成多種新型樓盤。如住宅與寫字樓復(fù)合形成SOHO,住宅、寫字樓、酒店復(fù)合形成商務(wù)型社區(qū),住宅與體育復(fù)合形成運(yùn)動型社區(qū),住宅與學(xué)校復(fù)合形成學(xué)習(xí)型社區(qū),住宅與文化藝術(shù)復(fù)合形成文化藝術(shù)社區(qū)等等。復(fù)合地產(chǎn)的關(guān)鍵是結(jié)合部位的市場吸引力與潛力有多大,其目標(biāo)客戶群的規(guī)模與開發(fā)樓盤的規(guī)模是否處于一個同等范圍。復(fù)合地產(chǎn)并不是適合所有地段的樓盤,需要研究地段的關(guān)聯(lián)性,并挖掘出其最大的開發(fā)價值。

房地產(chǎn)營銷不是向單一化的方向發(fā)展,而是多元的、立體式的營銷,這就是房地產(chǎn)營銷的又一個階段——立體營銷階段。

第五階段:立體營銷

所謂立體營銷,就是必須要做到“五位一體”,即要有一個好的樓盤產(chǎn)品、一支好的銷售隊(duì)伍、一個好的市場環(huán)境、一個好的推廣策略和一個好的物業(yè)管理。五位一體的“立體營銷”才是求勝的根本,這五個環(huán)節(jié)中每一個都十分重要,能否做到是競爭勝負(fù)的關(guān)鍵。同時,每一個環(huán)節(jié)中又包含許多子系統(tǒng)。許多開發(fā)商只是擅長其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng),也就無法實(shí)施立體營銷。

房地產(chǎn)營銷“病癥”

從目前的房地產(chǎn)熱來看,圈內(nèi)比圈外熱得多,由于開發(fā)商的背景與素質(zhì)不同,各種各樣的開發(fā)“怪”現(xiàn)象并不鮮見。針對近年來房地產(chǎn)市場的營銷,筆者收集了一些“失誤”的做法,其中病癥之一就是重視中期,忽視前期與后期的營銷。

房地產(chǎn)營銷應(yīng)該包括前、中、后三個不同的時期。前期工作有土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合;中期工作有樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議;后期工作有樓盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。

相當(dāng)一部分開發(fā)商因前期資金問題,總想“以小博大”,前期投入越少越好,尤其是在建筑設(shè)計(jì)前應(yīng)該做好的工作幾乎不做。開發(fā)商拿到土地后不是請專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)調(diào)查研究,而是直接找設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì),然后邊設(shè)計(jì)、邊修改、邊研究開發(fā)成本,沒有考慮市場需求,在建筑產(chǎn)品自身上打轉(zhuǎn),往往是聽一些建筑大師的而不是市場研究人員、準(zhǔn)客戶以及市場營銷專家的意見。或者,由于前期看不到什么明顯的市場業(yè)績,引不起開發(fā)商特別的重視。這樣,就會形成隱患,以致樓盤誕生后立即老化,在市場上很難銷售。

實(shí)際上,樓盤的開發(fā)與生孩子是一樣的道理,也需要三個方面的條件:1.健康一流的身體素質(zhì)。也就是開發(fā)商自身“失敗基因”與“成功基因”多少的問題。開發(fā)商的管理、經(jīng)驗(yàn)、文化、創(chuàng)新等都是制約因素,沒有健康的素質(zhì)就會“遺傳”一些先天性的“頑癥”。2.良好的“胎教”。也就是在樓盤“懷孕”期間,要注重市場營銷的“供給”以及不斷進(jìn)行市場體檢和“胎教”,使樓盤成為一個優(yōu)秀的“胎兒”,絕不能在此階段出問題。3.精心的培養(yǎng)。樓盤誕生后要有一個良好的市場環(huán)境及上市成長的“營養(yǎng)手段”,這樣才能優(yōu)秀出眾。

一個樓盤的銷售,賺取利潤的是后20%,而前面銷售的80%可能都是成本,一個樓盤達(dá)不到100%的銷售就不是十分成功的樓盤,因?yàn)橛卸嗌儋u不掉就是減少了多少利潤,但是有相當(dāng)一部分開發(fā)商認(rèn)為已售70%就沒有什么問題了,而實(shí)際過程則是越往后房子越難賣。許多樓盤因?yàn)槭袌鲋行卤P的涌入、跟進(jìn),造成后期出問題,開發(fā)商為什么不能對后期將出現(xiàn)的問題進(jìn)行模擬、預(yù)計(jì),從而盡早發(fā)現(xiàn)提前到前期解決呢?這就涉及到營銷重心(中心)的前移。

根據(jù)市場的實(shí)踐,后期易于出現(xiàn)的問題有以下方面:1.剩余的房子位置、戶型均不合理,客戶難以接受,很難銷動;2.物業(yè)管理不知道如何進(jìn)行管理;3.交房時客戶與承諾時的感覺不一樣,以種種借口與理由退房;4.一段時期后樓盤在市場中表現(xiàn)落后,特色與賣點(diǎn)喪失;5.只銷售10%后就很難賣動,形成死盤;6.銷售人員跳槽并帶走客戶資源,銷售現(xiàn)場管理混亂,銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神差;7.銷售緩慢,后續(xù)資金跟不上;8.交房延期并可能出現(xiàn)某些質(zhì)量問題,招致客戶投訴;9.購房者遲遲不領(lǐng)鑰匙,或者剩余房款遲遲催不回來;10.樓盤迅速老化,經(jīng)不起市場風(fēng)雨,等等。

后期出現(xiàn)的問題往往是前期工作不扎實(shí)造成的,所以需要注意的是搞清所開發(fā)樓盤存在的問題是什么,在哪里,以及何時會發(fā)生?通過預(yù)測揚(yáng)長避短。比如,如何進(jìn)行先進(jìn)的物業(yè)管理,在建筑設(shè)計(jì)時就應(yīng)予以考慮;對房型落后問題,是否能在前期預(yù)測兩年后將流行的戶型,以幫助確定所要開發(fā)的戶型應(yīng)該是什么樣子。市場定位與目標(biāo)客戶群的確立更是十分重要的環(huán)節(jié)。大部分開發(fā)商認(rèn)為售樓部一定要搞好,廣告一定要做好而且量要大,在開盤時一定要引起轟動,否則樓盤就難以銷售。這些都不是最重要的部分,最重要的部分就是在前期,樓盤的研發(fā)階段尤為關(guān)鍵。將前期工作做扎實(shí),所開發(fā)的樓盤在銷售上就會相對容易。

當(dāng)然,并不是說前期做好了,中、后期就不重要了。一個樓盤的開發(fā),應(yīng)是一個系統(tǒng)工程,每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要,現(xiàn)在提倡“全程營銷”也正基于此。一個樓盤的成功,就在于對全過程、全局的把握。

篇2：樓盤營銷代理階段性工作總結(jié)

　　從20**年8月11日入駐**樓盤以來,**樓盤的營銷工作取得了一定的成績,基本上完成了兩家公司的既定目標(biāo),但也存在不少的問題,為了更好的完成樓盤項(xiàng)目的營銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,特對階段性的工作進(jìn)行總結(jié)。

　　針對以前的工作,從四個方面進(jìn)行總結(jié):

　　一、**公司**項(xiàng)目的成員組成:

　　**營銷部銷售人員比較年青,工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作,銷售人員從能力和對項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高,今后會通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

　　由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合,導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位,通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流,這一問題已得到了解決。

　　二、關(guān)于會議

　　會議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想,這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的。現(xiàn)在我們想通過專題會議、::領(lǐng)導(dǎo)層會議和大會議等不同的組織形式,有針對性的解決這一問題,另外可以不在會上提議的問題,我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好,這樣會更有利于問題的解決。

　　三、營銷部的管理

　　前一階段由于工作集中、緊迫,營銷部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺性來完成的,沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理,這潛伏了很大的危機(jī),有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。

　　四、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確

　　由于協(xié)調(diào)不暢,營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為**公司的領(lǐng)導(dǎo),我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致,久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧,頗有些積重難返的感覺,好在知道了問題的嚴(yán)重性,我們正在積極著手這方面的工作,力求目標(biāo)一致、簡潔高效。

　　但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題,我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限,只履行銷售程序,問題無論大小都要請示甲方,勢必會造成效率低,對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響,這樣營銷部工作就會很被動,建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度,是我們下一步工作的重中之重。

　　以上只是粗略的工作總結(jié),由于時間倉促會有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會予以極大的重視,并會及時解決,最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。

篇3：裝修公司階段性營銷計(jì)劃

　　**裝飾20**年10月-20**月2月營銷方案

　　一、目的:

　　1、現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入裝修高峰期,為能提高公司的業(yè)績,贏得更多的業(yè)主,特別能在其它小區(qū)能由點(diǎn)到面的發(fā)展;

　　2、**從開業(yè)到現(xiàn)在一直走的是自己小區(qū)的路線,隨著總公司發(fā)展的變化我們應(yīng)該為**的發(fā)展尋找一些好的經(jīng)驗(yàn)做好準(zhǔn)備;

　　3、目前**在外已經(jīng)有五六家業(yè)務(wù)在洽談,成功的機(jī)會很高,我們應(yīng)該要好好的把握這個好的機(jī)會,突破從點(diǎn)到面的發(fā)展提供合理的銷售方案做準(zhǔn)備;

　　二、營銷方式:

　　1、公司整體營銷方式可按兩部分進(jìn)行,第一是對外方面,第二是對內(nèi)方面,對內(nèi)方面我們(來自:m.dewk.cn)可采用獎勵與給一些寬松的政策,對外方面我們要采用一些綜合方案;

　　2、對內(nèi)方面我們可采用獎勵與給一些寬松的政策:

　　獎勵是為提高所有員工對業(yè)務(wù)的積極性,施工監(jiān)理員在進(jìn)入一個新的小區(qū)施工,能收集到最新的客戶資料,首先我們要鼓勵我們的員工積極的開展這個活動,因?yàn)橛辛艘皇仲Y料才能開發(fā)新的客戶做準(zhǔn)備;

　　對外開展業(yè)務(wù)不比在公司那樣靈活,特別是有業(yè)主不可能來公司洽談,為了使業(yè)務(wù)能快捷洽談下來應(yīng)該給我們洽談人員有更利的政策;

　　公司以前就存在業(yè)務(wù)獎勵制度,我認(rèn)為應(yīng)該加大力度,更大的完成從點(diǎn)到面的公司營銷方針,為了不使得這些獎勵政策失控,不讓資源外流,我們應(yīng)該在每個我們已經(jīng)進(jìn)入小區(qū)中分配任務(wù),完成任務(wù)才能拿到更高的獎金。

　　獎金分配如下:每個管理人員在新的小區(qū)內(nèi)必須收集10家業(yè)主資料,須完成1家以上的業(yè)務(wù)簽定才能拿基本獎金(原定是銷售額的1%),如果能完成3家以上的業(yè)務(wù)簽定公司獎勵銷售額的1.5%,如果能完成5家以上的業(yè)務(wù)簽定公司獎勵銷售額的2%,以次類推,最高獎勵銷售額的3%;

　　公司將統(tǒng)一所有的對外單價,公司所有員工對外報(bào)價必須一致,但工程管理人員可根據(jù)實(shí)際情況可以調(diào)整,但公司要規(guī)定底價,如有特殊情況所有人員必須報(bào)審公司,不能私作主張,如果公司發(fā)現(xiàn)問題則扣去所以獎金,多出部分由自己承擔(dān);

　　工程在施工過程中如有增減項(xiàng)目必須書面形式匯報(bào)公司,公司根據(jù)職位給以權(quán)限,施工管理員可在100元以下的項(xiàng)目可以先做后報(bào),施工主管可在300元以下的項(xiàng)目可以先做后報(bào),但不能超出權(quán)限,更不能不報(bào),如果公司發(fā)現(xiàn)問題則扣去所以獎金,多出部分由自己承擔(dān);

　　公司在對外的其它政策還是正常進(jìn)行;

　　3、對外方面我們盡量做到形象統(tǒng)一,宣傳力度大:

　　印刷一批精美畫冊,利用一些好的工程引導(dǎo)目標(biāo)客戶;

　　在以進(jìn)入的小區(qū)內(nèi),收集所有戶型圖紙,設(shè)計(jì)一些中、底裝飾套餐并在我們裝修的房間的外邊用展板的形式打出;

　　在裝修的房間里做好標(biāo)示,保持室內(nèi)的清潔干凈,有個好的形象;

　　統(tǒng)一服裝,在服裝中表現(xiàn)公司形象;服裝由公司統(tǒng)一制作。費(fèi)用由裝飾(來自:m.dewk.cn)工人自己支付,款項(xiàng)在工程費(fèi)用中扣出;

　　在11月份中每家裝修的營業(yè)額中抽取1%的作為禮物費(fèi)用答謝業(yè)主,這些款項(xiàng)也以直接讓利或禮物的形式去表現(xiàn);

　　鼓勵老客戶介紹新客戶,一但成功,獎勵新客戶裝修營業(yè)額中抽取1%的作為介紹費(fèi)答謝新客戶;

　　在我們小區(qū)內(nèi)制作3條條幅,分別掛在56-58棟門口、**售樓部對面、公司門頭;

　　準(zhǔn)備在56-58棟收樓時現(xiàn)場辦公,設(shè)計(jì)一些套餐供業(yè)主參考,收集業(yè)主信息;

　　三、費(fèi)用:

　　1、畫冊印刷費(fèi)(3000份):5000元;

　　2、展板費(fèi):(預(yù)計(jì)20塊)30元/塊 600元;

　　3、房間標(biāo)示:(預(yù)計(jì)20塊)10元/塊 200元;

　　4、服裝費(fèi):(預(yù)計(jì)100件)10元/件 1000元;(其中90件由裝飾工人支出,10件由公司人員在活動時間.