房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)客戶界定制度
為了使案場(chǎng)的接待工作更加條理化，提高銷售人員的積極性和主動(dòng)性，避免矛盾的產(chǎn)生，制定如下客戶接待規(guī)則，由于案場(chǎng)接待情況多種多樣，其規(guī)定保留一定的隨時(shí)修改權(quán)。
一、總則：
1、客戶權(quán)屬確定一律以其第一次來(lái)訪時(shí)的接待者為準(zhǔn)，特殊情況除外。
2、若出現(xiàn)銷售人員之間無(wú)法協(xié)調(diào)的客戶歸屬問(wèn)題，則以最早的客戶來(lái)訪記錄為準(zhǔn)，如出現(xiàn)未明確業(yè)績(jī)歸屬的特殊情況由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，無(wú)法協(xié)調(diào)的由銷售經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)協(xié)調(diào)。
3、對(duì)于任何有損于團(tuán)隊(duì)合作，公司形象，不利于營(yíng)銷行為或違反案場(chǎng)接待制度的人員，
銷售經(jīng)理將給予警告、停止案場(chǎng)接待、扣除（部分）獎(jiǎng)金的處罰，情節(jié)嚴(yán)重的依公司規(guī)定給以辭退或開除。
4、在接待客戶的銷售人員不明客戶權(quán)屬情況下，應(yīng)在接待客戶完后把客戶資料告知每位銷售人員或銷售經(jīng)理。
5、案場(chǎng)客戶來(lái)訪采用輪流制度，銷售人員按銷控排定的順序在預(yù)接待的位置接待客戶，
下一位為預(yù)接待準(zhǔn)備狀態(tài)同時(shí)為上位客戶倒茶水，如不坐在預(yù)接待的位置則視為自動(dòng)放棄此次接待，下一位可自動(dòng)補(bǔ)上。任何情況，控臺(tái)不能缺人。
6、案場(chǎng)銷售人員之間有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任，嚴(yán)禁為了各自的私人利益發(fā)生爭(zhēng)搶客戶和爭(zhēng)吵的行為。
7、嚴(yán)禁發(fā)生有客戶歸屬問(wèn)題時(shí)向客戶尋求證明，一旦發(fā)現(xiàn)，其客戶歸屬公司所有。
二、電話客戶歸屬
1、電話由當(dāng)日值班人員接聽，并負(fù)責(zé)記錄來(lái)電客戶資料，值班人員當(dāng)日不接待客戶。
2、電話客戶資源平均分配，銷售人員根據(jù)分配的電話約其到案場(chǎng)，如約至現(xiàn)場(chǎng)未指明銷售人員接待時(shí)，按正常輪接制度接待。
三、來(lái)訪客戶歸屬細(xì)則
來(lái)訪客戶歸屬原則為第一接待人，所有銷售人員在接待客戶時(shí)必須問(wèn)清客戶是否是第一次來(lái)本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，其他特殊情況如下：
案例一：已成交老客戶來(lái)訪
情況說(shuō)明（一）：因非業(yè)務(wù)事情來(lái)訪或客戶主動(dòng)表明無(wú)購(gòu)買意向
接待人員：第一接待人：原銷售人員；
第二接待人：由剛接過(guò)客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）
業(yè)績(jī)歸屬：原銷售人員
是否補(bǔ)接客戶：準(zhǔn)予補(bǔ)接
情況說(shuō)明（二）：有二次購(gòu)買意向
接待人員：第一接待人：原銷售人員；
第二接待人：由剛接過(guò)客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）
業(yè)績(jī)歸屬：原銷售人員
是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接
情況說(shuō)明（三）：介紹朋友購(gòu)買，并指定銷售人員，
接待人員：第一接待人：原銷售人員；
第二接待人：由剛接過(guò)客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）
業(yè)績(jī)歸屬：原銷售人員
是否補(bǔ)接：原銷售人員不予補(bǔ)接；義務(wù)接待人員予以補(bǔ)接；
情況說(shuō)明（四）：介紹朋友購(gòu)買，未指定銷售人員
接待人員：輪值銷售人員
業(yè)績(jī)歸屬：輪值銷售人員
是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接
案例二：未成交老客戶來(lái)訪
情況說(shuō)明（一）：客戶指定銷售人員
接待人員：第一接待人：原銷售人員；
第二接待人：由剛接過(guò)客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）
業(yè)績(jī)歸屬：原銷售人員
是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接
情況說(shuō)明（二）：客戶未指定銷售人員，經(jīng)詢問(wèn)得知原銷售人員
接待人員：第一接待人：原銷售人員；
第二接待人：由剛接過(guò)客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）
業(yè)績(jī)歸屬：原銷售人員
是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接
情況說(shuō)明（三）：客戶未指定銷售人員，經(jīng)詢問(wèn)仍未知原銷售人員
接待人員：輪值銷售人員（原銷售人員不在）
業(yè)績(jī)歸屬：原銷售人員（經(jīng)查該客戶已作登記，且離最后一次跟蹤時(shí)間未超過(guò)8天）
業(yè)績(jī)歸屬：輪值銷售人員（經(jīng)查該客戶未作登記或該客戶雖已作登記，但未跟蹤時(shí)間超過(guò)8天）
是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接
案例三：市調(diào)人員
情況說(shuō)明（一）：有購(gòu)買意向且該人指定銷售人員
接待人員：對(duì)方指定銷售人員
業(yè)績(jī)歸屬：對(duì)方指定銷售人員
是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接
情況說(shuō)明（二）：有購(gòu)買意向未指定銷售人員
接待人員：輪值銷售人員
業(yè)績(jī)歸屬：輪值銷售人員
是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接
情況說(shuō)明（三）：無(wú)購(gòu)買意向
接待人員：輪值銷售人員或?qū)Ψ街付ㄤN售人員
業(yè)績(jī)歸屬：無(wú)
是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接（須即時(shí)向銷售經(jīng)理作出說(shuō)明并提供相應(yīng)證明）
案例四：房展會(huì)期間客戶確認(rèn)（同未成交老客戶確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)）
備注：
1.房展會(huì)期間，展會(huì)銷售人員每晚須將接待客戶姓名及電話、意向房源交予銷售經(jīng)理；
2.案場(chǎng)值班銷售人員接待來(lái)訪客戶為義務(wù)接待，準(zhǔn)予補(bǔ)接，業(yè)績(jī)歸原銷售人員；
3.如展會(huì)期間客戶首次到案場(chǎng)即成交（交納大定，簽訂認(rèn)購(gòu)書），由成交人與原銷售人員業(yè)績(jī)分成，成交人40%；原銷售人員60%。
案例五：外展處客戶首次來(lái)訪
情況說(shuō)明（一）：指定銷售人員
接待人員：第一接待人：原銷售人員
第二接待人：由剛接過(guò)客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）
業(yè)績(jī)歸屬：原銷售人員
是否補(bǔ)接：原銷售人員不予補(bǔ)接；輪值銷售人員準(zhǔn)予補(bǔ)接
情況說(shuō)明（二）：客戶未指定銷售人員，經(jīng)詢問(wèn)當(dāng)場(chǎng)得知原銷售人員
接待人員：第一接待人：原銷售人員
第二接待人：由剛接過(guò)客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）
業(yè)績(jī)歸屬：原銷售人員（須滿足以下條件之一即可）：
1)原銷售人員接待過(guò)該客戶；
2)有客戶來(lái)訪記錄并留有電話號(hào)碼；
3)有客戶來(lái)訪記錄并確定意向房源；
4)原銷售人員事先通知案場(chǎng)，客戶來(lái)案場(chǎng)看房；
輪值銷售人員（不滿足業(yè)績(jī)歸原銷售人員的條件）
是否補(bǔ)接：業(yè)績(jī)歸誰(shuí)，誰(shuí)不予補(bǔ)接
其他：
如輪值人員義務(wù)接待中，客戶成交，由成交人與原銷售人員業(yè)績(jī)分成，成交人30%；原銷售人員70%。案例六：大客戶問(wèn)題細(xì)分
情況說(shuō)明（一）：總公司或其他政府部門介紹客戶
接待人員：輪值人員按順序接待或?qū)Ψ街付ǖ匿N售人員
業(yè)績(jī)歸屬：案場(chǎng)均分
是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接
情況說(shuō)明（二）：公司行為介紹客戶或合作單位
接待人員：輪值人員按順序接待
業(yè)績(jī)歸屬：案場(chǎng)均分
是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接
情況說(shuō)明（三）：公司其他人員介紹客戶
接待人員：輪值人員按順序接待
業(yè)績(jī)歸屬：案場(chǎng)均分
是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接
篇2：代理項(xiàng)目銷售客戶界定辦法
代理項(xiàng)目銷售客戶界定辦法
一、現(xiàn)場(chǎng)客戶界定
1、來(lái)訪客戶必須留下登記（盡量留全名，且電話清楚），并經(jīng)物業(yè)顧問(wèn)簽名，才視為有效客戶，客戶登記不得涂改或銷毀
2、客戶登記必須是以客戶全名或姓和聯(lián)系電話為確認(rèn)依據(jù)，否則無(wú)效。
3、有效客戶的確認(rèn)以第一次來(lái)訪登記為準(zhǔn)，有效期自登記日15天。第一有效登記客戶的父母、公婆、岳母、兒子、媳婦、女兒、女婿、夫妻等做的登記均歸屬為第一登記物業(yè)顧問(wèn)。
4、客戶登記有效期超過(guò)15天者，需交過(guò)期客戶名單于銷售經(jīng)理，經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后方可延期。
5、同一客戶在有效期內(nèi)被不同物業(yè)顧問(wèn)先后接待，并做有效客戶登記，成交后歸第一接待物業(yè)顧問(wèn)及成交人員共有，支持分單。
6、第一登記物業(yè)顧問(wèn)接待客戶在有效期內(nèi)被第二物業(yè)顧問(wèn)成交，自成交當(dāng)日起三天內(nèi)被第一登記物業(yè)顧問(wèn)跟蹤發(fā)現(xiàn)，客戶歸屬為分單處理，成交超過(guò)三天歸屬成交物業(yè)顧問(wèn)。
二、展場(chǎng)客戶界定
1)展場(chǎng)客戶當(dāng)日上門成交的客戶，按展場(chǎng)物業(yè)顧問(wèn)和現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)顧問(wèn)各50％分配。
2)展場(chǎng)客戶當(dāng)日未去銷售現(xiàn)場(chǎng)，之后到訪按照新客戶程序接待，成交歸接待人。
3)展場(chǎng)客戶當(dāng)日未到訪，后期來(lái)訪找指定人員接待則按照老客戶回訪制度執(zhí)行
4)展場(chǎng)客戶當(dāng)日未去銷售現(xiàn)場(chǎng)，隔日到訪直接找某物業(yè)顧問(wèn)，該物業(yè)顧問(wèn)有優(yōu)先接待權(quán)，不計(jì)記接待名額。